كيف تختار منصة أتمتة التسويق المناسبة لعملك SaaS؟

هل تشعر بالضياع في بحر أدوات أتمتة التسويق ومنصات اتصالات العملاء وما إلى ذلك؟ هل تريد اختيار الأداة المناسبة لخدمة SaaS ولكنك تخشى أن ينتهي بك الأمر بشيء غير ملائم وستظل عالقًا به على مر العصور؟ هل أعجبتك أداة ، لكنك قرأت قصص رعب عن اضطرار الشركات الناشئة إلى دفع ثروة صغيرة لتحملها؟

لا تقلق؛ كلنا كنا هناك.

في هذا المنشور ، سأحاول تقديم نظرة عامة شاملة عن مشهد أتمتة التسويق وأعطيك بعض النصائح العملية حول كيفية التعامل مع عملية التقييم الخاصة بك. في نهاية المقالة ، يجب أن يكون لديك فكرة واضحة عن الأداة التي تبحث عنها ، وما الأسئلة التي يجب طرحها على مندوبي المبيعات الذين تتحدث معهم في المكالمات التجريبية ، وتعلم الأخطاء الأكثر شيوعًا التي ترتكبها شركات SaaS عند اختيار أتمتة التسويق أداة لأول مرة. دعونا نتعمق!

ما هي أداة أتمتة التسويق؟

بالنسبة لهذا الدليل ، أتصل بأداة أتمتة التسويق بكل أداة يمكن استخدامها للتواصل مع العملاء المتوقعين والمستخدمين والعملاء عبر البريد الإلكتروني الآلي ، والرسائل داخل التطبيق ، والدفع ، وما إلى ذلك ، وأتمتة المهام عبر حزمة التسويق الخاصة بك (من أجل على سبيل المثال ، "عندما لا يقوم المستخدم بتسجيل الدخول في تطبيقنا لأكثر من 30 يومًا ← قم بإضافته إلى CRM").

أعلم أن هذه مجموعة واسعة من حالات الاستخدام. أبقي هذا الوصف غامضًا عمدًا لأنني أريد أن أقدم لك نظرة عامة على المستوى الأعلى للسوق وأغطي أكبر عدد ممكن من الأدوات.

الحقيقة هي أن كل شركة وفريق يسمون هذه الأدوات بأسماء مختلفة. لقد رأيت شركات البريد الإلكتروني تصنف نفسها على أنها "منصات لمراسلة العملاء" ، ورأيت أشخاصًا يطلقون على المنصات المعقدة اسم "موفري التسويق عبر البريد الإلكتروني".

لا يهم حقًا ما تسميه ، طالما أن فريقك بأكمله على نفس الصفحة ويفهم أنك تقيم نفس نوع الأداة.

الأمر الذي يقودنا إلى السؤال التالي:

كيف تقيم أداة أتمتة التسويق؟

هذه هي العملية التي أوصي بها لعملائنا المحتملين:

الخطوة 1: ابدأ بهدفك قصير المدى لكن ضع في اعتبارك استراتيجيتك طويلة المدى.

أنت تدفع مقابل أداة لحل مشكلة لديك في أعمال SaaS الخاصة بك. كلما كانت المشكلة أكبر ، زادت ميزانيتك المخصصة لتلك الأداة.

ابدأ بـ 1 إلى 3 مشاكل أساسية تريد حلها في عملك. أنا أشجعك على استهداف المشكلات التي تمتد عبر مرحلة واحدة من مسار التحويل بدلاً من محاولة إصلاح مسار التحويل بالكامل.

معظم شركات SaaS المبكرة إلى المتوسطة لا تمتلك الموارد اللازمة لتحسين مراحل متعددة من القمع في وقت واحد. على سبيل المثال ، محاولة زيادة عدد الزائرين إلى الرد السريع التجريبي أثناء العمل على تقليل الاضطراب.

النهج الأكثر منطقية وواقعية هو ، على سبيل المثال ، محاولة تحسين تجربتك لتحويل مدفوع الأجر والتركيز على ذلك وحده. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يمكنك تعيين أهم 3 مشاكل ، على سبيل المثال:

1. ضعيف في التطبيق على متن الطائرة.
2. إعداد البريد الإلكتروني السيئ.
3. عدم وجود حيازة شخصية للحسابات الجديدة

بعض عملائنا المحتملين يضعون في اعتبارهم مشاكل محددة للغاية. يعرف الآخرون أنه يمكنهم القيام بعمل أفضل في "تحويل المحاكمات" ولكن ليس لديهم فكرة عن أفضل الممارسات أو كيفية التعامل مع المشكلة. إذا كنت تندرج تحت الفئة الثانية ، فلا يزال بإمكانك التوصل إلى أفضل التخمينات حول سبب تحويل محاكماتك.

سيمنحك هذا النهج هيكلًا أكثر بكثير عند تقييم الأنظمة الأساسية ، حيث يمكنك الآن مقارنة كيف يحاول كل تطبيق حل مشاكلك .

بمجرد حل المشكلات الأكثر إلحاحًا ، من المهم التفكير في إستراتيجيتك طويلة المدى. يعد دمج منصة أتمتة التسويق عملية شاقة يمكن أن تستغرق ما بين أسبوعين وبضعة أشهر. تريد التأكد من أن الأداة التي تختارها تتوافق مع فلسفتك وطريقة عمل فريقك.

الخطوة 2: اختر فلسفة الأداة - الكل في واحد مقابل الأفضل في فئتها

تتمثل الخطوة التالية في معرفة رأي فريقك حول أدوات الكل في واحد مقابل الأدوات الأفضل في فئتها.

توفر أدوات الكل في واحد مجموعة كاملة من أدوات التسويق (والمبيعات) التي تحتاجها - التسويق عبر البريد الإلكتروني ، وإدارة علاقات العملاء ، والدردشة ، والدعم ، والمدونات ، والشبكات الاجتماعية ، والقائمة تطول. HubSpot هو المثال المثالي لأداة الكل في واحد.

تركز الأدوات الأفضل في فئتها على حالة أو مشكلة استخدام واحدة وتحاول أن تكون أفضل أداة في هذه الفئة. تساعد ميزة Encharge شركات SaaS على تحويل المزيد من المستخدمين التجريبيين إلى عملاء من خلال رسائل بريد إلكتروني فعالة وقائمة على الإجراءات ، وهذا ما خصصنا 100٪ من جهودنا لتحقيقه. يحاول Userpilot أن يكون أفضل أداة لإعداد المنتج داخل التطبيق ، و Helpscout لمستندات الدعم ، وما إلى ذلك.

أدوات نصف في واحد (مصطلح توصلت إليه للتو) هي أدوات تقع في مكان ما بينهما. على سبيل المثال ، يحتوي Intercom على ميزة الدردشة الحية ، ومستندات المساعدة ، والإعداد داخل التطبيق ، ورسائل البريد الإلكتروني ، ولكنه لن يوفر لك مجموعة كاملة من أدوات التسويق مثل HubSpot. ستغطي الأدوات نصف في واحد جزءًا كبيرًا من احتياجاتك ، لكنك لا تزال بحاجة إلى سد الثغرات بالتطبيقات الأخرى.

إذا من هو الأفضل؟

لا يعد اختيار الكل في واحد مقابل الأفضل في فئته معركة أدوات ، ولكنه سؤال حول كيفية تفكير شركتك في البرامج وكيف يفضل فريقك العمل.

بالطبع ، نظرًا لكوننا أفضل أداة في فئتها ، فإننا ندافع بقوة عن هذا النهج ، ولكن في بعض الأحيان نتلقى شخصًا يطلب أداة الكل في واحد. نرسل هؤلاء الأشخاص إلى HubSpot ، أو أي شيء آخر يفعل كل شيء. بعد كل شيء ، نحن نحاول مساعدتك في حل مشاكلك بأكثر الطرق فعالية.

يعد النقاش متعدد الإمكانات مقابل الأفضل في فئته موضوعًا يستحق الاستكشاف في المنشور الخاص به ، ولكن ما زلت أرغب في منحك بعض المزايا والعيوب لاستخدامها في المحادثة مع فريقك.

بشكل عام ، تعد منصات أتمتة التسويق الأفضل في فئتها مثل Encharge مناسبة بشكل أفضل للأعمال SaaS ، لأن الميزات تركز بالليزر على احتياجات SaaS معينة - كما في حالتنا ، رسائل البريد الإلكتروني على متن الطائرة.

لمعالجة عيب البيانات المنعزلة ، يدعم Encharge تكاملات Segment.com و Zapier التي يمكنك استخدامها للصق أدواتك. لقد أنشأنا أيضًا عددًا من عمليات الدمج الأصلية التي تسمح لك بالحفاظ على بياناتك محدثة ، وإنشاء شرائح ببيانات حية من أدوات أخرى ، وأتمتة المهام عبر حزمة التسويق الخاصة بك. أفضل جزء هو أنه لا يزال بإمكانك استخدام HubSpot كمستندات CRM و Intercom للدردشة الحية / الدعم ، حيث لدينا تكاملات أصلية معهم أيضًا.

الخطوة 3: النظر في أحداث / إجراءات المستخدم

ما الذي يفصل منتجات SaaS عن الشركات الأخرى مثل الوكالات والتجارة الإلكترونية ووسائل الإعلام وما إلى ذلك؟

عدد كبير من الإجراءات التي يمكن للمستخدمين اتخاذها في تطبيقك. تشير هذه الإجراءات إلى المسافة التي يمر بها المستخدمون في رحلة العميل. تتيح لك الأحداث معرفة ما إذا كان المستخدم قد اختبر قيمة مع منتجك ووصل إلى لحظات قيمة مهمة.

يعد الوصول إلى هذه الأحداث في أداة أتمتة التسويق أمرًا مهمًا للغاية بالنسبة لك كمسوق. تريد أن تكون قادرًا على أتمتة الأشياء عندما يقوم الأشخاص بأشياء في تطبيقك. علي سبيل المثال:

• أرسل بريدًا إلكترونيًا للمكافأة ، عندما ينشئ المستخدم مهمته الأولى
• أرسل رسالة تنبيه بالبريد الإلكتروني إذا لم يقم المستخدم بإنشاء أي مهام ولم يتبق سوى 4 أيام على الإصدار التجريبي
• أرسل إشعارًا داخليًا للفريق على Slack عندما يشترك مستخدم في إحدى خططك المدفوعة (كلنا نحب الاحتفال!)

هل يمكنك استخدام نظام أساسي لا يدعم أحداث المستخدم؟

يمكنك دائمًا البدء بتسلسل بريد إلكتروني بسيط يعتمد على الوقت. هذا في الواقع ، كيف تبدأ معظم الشركات الناشئة في مراحلها الأولى. ولكن إذا كنت جادًا بشأن SaaS الخاص بك وتخطط لإنشاء اتصالات ذات صلة وفي الوقت المناسب مع المستخدمين ، فستريد قريبًا التبديل إلى رسائل البريد الإلكتروني المشغلة ، وقد يكون نقل جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أمرًا مزعجًا.

بمجرد أن تقرر أنك بحاجة إلى أحداث المستخدم في أداة أتمتة التسويق الخاصة بك ، يصبح اختيار أحدها أسهل بكثير ، حيث تقلصت قائمة اختياراتك بشكل كبير.

لتسهيل حياتك ، قمت بتجميع قائمة بالأدوات التي تدعم أحداث المستخدم ولا تدعمها.

الأدوات التي لا تدعم أحداث المستخدم

• تحويل كيت
• ميلرلايت
• ConstantContact وأدوات تسويق البريد الإلكتروني الصغيرة الأخرى

الأدوات التي تدعم أحداث المستخدم ولكنها باهظة الثمن إلى حد يبعث على السخرية

• قبل بضعة أشهر ، أطلقت Mailchimp دعمًا لأحداث المستخدم ، لكن ميزة "أقسام خصائص الأحداث" (القدرة على تقسيم الأشخاص بناءً على أفعالهم) متاحة فقط في خططهم المميزة ، والتي تبدأ من 299 دولارًا شهريًا مقابل 10000 جهة اتصال.
• تقدم HubSpot دعمًا لأحداث المستخدم في خطة المؤسسة الخاصة بهم ، والتي تكلف ... انتظرها ... 38400 دولار في السنة + تدريب مؤسسي مطلوب لمرة واحدة مقابل رسوم قدرها 6000 دولار. لذلك ، 44400 دولار للبدء.

السبب وراء احتواء هذه الأدوات على أحداث مستخدم على أعلى مستوياتها فقط هو أنها لا تستهدف SaaS. على سبيل المثال ، HubSpot عبارة عن نظام أساسي تم إنشاؤه للشركات والوكالات والاستشاريين وغير ذلك من الشركات ذات الصلة بالخدمات. كما يمكنك أن تتخيل ، فإن معظم شركات الخدمات من الدرجة الأولى والشركات فقط ستحتاج إلى أحداث واجهة برمجة التطبيقات لتشغيل أعمالها.

ومع ذلك ، فإن هيكل التسعير هذا لا معنى له إذا كنت تقدم خدمات SaaS.

الأدوات التي تدعم أحداث المستخدم وبأسعار معقولة.

• encharge.io
• العميل. io
• ActiveCampaign
• الطيار الآلي
• انتركم

تجاوز رسائل البريد الإلكتروني المشغلة مع التجزئة على أساس الحدث

لقد قمت بتضييق قائمة الأدوات الخاصة بك إلى الخمسة الأوائل المذكورة أعلاه ، ولكن تقييمك لأحداث المستخدم لا ينبغي أن ينتهي عند هذا الحد.

ستمكّنك كل هذه الأدوات الخمسة من تشغيل مهام سير عمل الأتمتة وحملات البريد الإلكتروني عندما يفعل المستخدم شيئًا ما في تطبيقك. ومع ذلك ، إذا كنت تريد حقًا دفع الظرف ، فأنت بحاجة إلى أداة تسمح لك أيضًا بإنشاء شرائح مستخدم بناءً على سلوك المستخدم الخاص بك.

لنفترض أنك تريد استهداف الأشخاص الذين "أنشأوا مشروعًا" في تطبيقك ولكن "لم ينشئوا مهمة في آخر 5 أيام". هذا التقسيم ممكن مع شرائحنا الجديدة ، وفي Encharge سيبدو كما يلي:

من بين الأدوات الخمسة المذكورة أعلاه ، تدعم Encharge.io و Customer.io و ActiveCampaign التقسيم المستند إلى الحدث فقط!

الخطوة 4: ضع في اعتبارك القنوات التي تريد استخدامها

يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عن المكان الذي يتسكع فيه المستخدمون وما هي أفضل قناة للوصول إليهم.

إذا كنت تدير B2B SaaS ، فأنت بحاجة إلى أداة أتمتة تسويق تركز على رسائل البريد الإلكتروني وتمنحك المرونة عند إنشاء تدفقات البريد الإلكتروني والحملات. الشحن مناسب لذلك. في الواقع ، لدينا الكثير من العملاء الذين يتحولون من أدوات مثل Intercom لأنهم يريدون تصور وبناء حملات بريد إلكتروني قوية للتأهيل والاحتفاظ.

على العكس من ذلك ، إذا قمت بتشغيل B2C SaaS أو تطبيق جوال وترغب في الوصول إلى المستخدمين على هواتفهم ، فأنت بحاجة إلى أداة تدعم الاتصال متعدد القنوات - الرسائل القصيرة والجوال وإشعارات الويب. في هذه الحالة ، تحتاج إلى النظر في شيء مثل Leanplum.

الخطوة 5: فكر في عمليات الدمج الأصلية

هل ستستخدم منصة أتمتة التسويق الخاصة بك ببساطة لإرسال رسائل بريد إلكتروني إلى المستخدمين أو تريد أيضًا أتمتة المهام الأخرى عبر مجموعتك؟ ما مدى أهمية بيانات أدوات التسويق الخاصة بك لحملات البريد الإلكتروني الخاصة بك - هل تحتاج إلى بيانات الفوترة من Stripe ، أو استجابات الاستطلاع من Typeform ، أو الحقول المخصصة من CRM الخاص بك حتى تعمل الأتمتة الخاصة بك؟

تتيح لك عمليات التكامل في أدوات أتمتة التسويق القيام بأمرين أساسيين:

إثراء ملفات تعريف المستخدمين الخاصة بك ببيانات حية من أدوات التسويق الخاصة بك

بمجرد توصيل حسابات Stripe أو Typeform الخاصة بك بـ Encharge ، يمكنك إثراء ملفات تعريف المستخدمين الخاصة بك ببيانات الفوترة والاستطلاع. هذا يسمح لك بما يلي:

• بناء شرائح دقيقة من المستخدمين والعملاء. على سبيل المثال ، "الأشخاص في الخطة الذهبية الذين ردوا بأنهم غير راضين عن أحدث ميزة"
• تقديم تجارب مخصصة للغاية وحملات عبر البريد الإلكتروني مع بيانات حية ديناميكية. بفضل ميزة العلامات السائلة الخاصة بنا ، يمكنك استخدام هذه البيانات لإنشاء رسائل شخصية فردية بدلاً من رسائل البريد الإلكتروني المعلبة ذات الحجم الواحد الذي يناسب الجميع.

أتمتة المهام عبر حزمة التسويق والمبيعات الخاصة بك

أتمتة التسويق لا تنتهي برسائل البريد الإلكتروني. يمكنك أتمتة المهام مثل:

• أضف المستخدمين المعرضين لخطر التحول إلى CRM الخاص بك ، حتى يتمكن مندوبو المبيعات لديك من المتابعة معهم.
• أضف مستخدمين تجريبيين جددًا إلى جمهور إعلانات Facebook ، حتى تتمكن من بث الإعلانات ذات الصلة إليهم.
• أبلغ فريقك عند اشتراك مستخدم تجريبي جديد.
• ... وأكثر من ذلك بكثير. لقد غطيت الكثير من هذه الأمثلة في دليلي الأساسي لأتمتة التسويق لخدمة SaaS.

إذا كنت ترغب في أتمتة مثل هذه المهام ، فأنت بحاجة إلى البحث عن أداة تحتوي على عمليات تكامل أصلية مع التطبيقات التي تستخدمها.

يتكامل Encharge مع Facebook Ads و HubSpot و Stripe و Typeform والمزيد. بالطبع ، يمكنك دائمًا استخدام أداة بها تكامل Zapier ، لكن هل أحتاج إلى إخبارك لماذا تكون عمليات الدمج المحلية أفضل؟ (لدينا أيضًا تكامل Zapier أيضًا )

لحسن الحظ ، تحتوي معظم أدوات أتمتة التسويق على صفحة تكامل ، لذا يجب أن تكون هذه المهمة سهلة نسبيًا. ومع ذلك ، كن حذرًا من مواقع الويب التي تسرد آلاف عمليات الدمج - وعادةً ما تتم هذه عمليات الدمج من خلال Zapier.

آمل أن يكون هذا الدليل قد جعل اختيار أداة أتمتة التسويق المناسبة لخدمة SaaS الخاصة بك أسهل قليلاً على الأقل. إنه مشروع مليء بالتحديات ، ولكن بمجرد أن يتم تشغيل الأتمتة الخاصة بك ، فإنها ستصبح المسوق الأكثر جدية في العمل لديك.

قراءة متعمقة

• لماذا يجب عليك التبديل إلى الشحن إذا كنت شركة SaaS؟
• تقسيم المستخدم لـ SaaS - مدى جودة تعامل أفضل أدوات أتمتة التسويق معها
• أفضل أدوات أتمتة التسويق لعام 2020
• HubSpot Marketing Automation for SaaS: مراجعة متعمقة
• أتمتة تسويق Mailchimp لـ SaaS: مراجعة متعمقة