كيفية تلبية المحتوى الخاص بك لكل خطوة من رحلة المشتري

يعد تسويق المحتوى جزءًا حيويًا من أي استراتيجية عمل، ومن المتوقع أن تحقق الصناعة إيرادات بقيمة 72 مليار دولار في عام 2023. ولكن الأهم من ذلك هو تصميم المحتوى ليناسب احتياجات الجمهور في مراحل مختلفة من رحلة المشتري. تعرف على كيفية اختيار منشورات المدونة والمحتوى التعليمي والمحتويات الأخرى التي تجذب العملاء في مراحل مختلفة.

ما هي رحلة المشتري؟

رحلة المشتري هي عملية يمر بها العملاء المحتملون عند شراء منتج أو خدمة. في بعض الأحيان، تكون رحلة المشتري عبارة عن عملية شراء قصيرة ومندفعة. تريد بعض العلكة، شاهدها عند ماكينة الدفع، ثم قم بشرائها. في بعض الأحيان قد يكون لديك علامة تجارية ونكهة مفضلة في ذهنك، وفي أحيان أخرى قد ترغب في الاطلاع على قسم الحلوى للحصول على شيء مختلف. لكنها عادة ليست معقدة.

بالنسبة للمشتريات الأخرى، تكون هذه العملية أطول وأطول، خاصة عندما يضطر العميل إلى إنفاق الكثير من المال أو يحتاج إلى منتج أو خدمة عالية الجودة. ولكن بغض النظر عن طول الرحلة، فإنها عادة ما تتبع ثلاث خطوات:

• الوعي: لا يعرف العميل علامتك التجارية أو كيف يمكنك حل مشكلاته.
• الاعتبار: العميل على علم بمشكلته ويقوم بمقارنة علامتك التجارية مع الآخرين كحل محتمل.
• القرار: العميل مستعد لإجراء عملية شراء ولكنه يحتاج إلى دفعة أخيرة لاختيار علامتك التجارية.

أهمية إنشاء محتوى لرحلة المشتري

سوف يتغير عميلك المثالي بناءً على مكان تواجده في علاقته بعلامتك التجارية. بدلاً من محاولة جذب جمهور واسع بالمحتوى الخاص بك، قم بإنشاء محتوى مسار التسويق لكل مرحلة من رحلة المشتري. ستجذب المنشورات المختلفة المشترين المحتملين اعتمادًا على موقعهم في مسار الشراء.

على سبيل المثال، قد لا يرغب العميل في تجربة علامة تجارية غير معروفة، حتى لو كانت رحلة الشراء الخاصة به تتضمن شيئًا بسيطًا مثل علبة علكة. عند النظر إلى جميع الخيارات المتاحة على المنضدة، من المرجح أن يختار الأشخاص علامة تجارية مألوفة لديهم لأنهم يعرفون ما يمكن توقعه.

يحتاج المحتوى الخاص بك إلى التأكد من أن علامتك التجارية هي أحد هذه الخيارات. لن ينجح المحتوى الذي يهدف إلى دفعهم لشراء علامتك التجارية إذا لم تقم أولاً بإنشاء علاقة مع العميل.

إنشاء المحتوى لكل مرحلة من رحلة المشتري

عند تطوير استراتيجية التسويق الرقمي الخاصة بك، قم بإنشاء مسار تسويق للمحتوى وقم بتصنيف أنواع مختلفة من المحتوى. باستخدام هذه الأداة، يمكنك تبادل الأفكار بشكل فعال مع كل خطوة من مسار رحلة المشتري ووضع إستراتيجية أين ومتى يتم نشر كل جزء من المحتوى.

صناعة المحتوى لمرحلة التوعية

يعرف الأشخاص الموجودون في الجزء العلوي من مسار التحويل أن لديهم مشكلة، لكنهم قد لا يعرفون كيف يمكن لعلامتك التجارية أن تساعدهم في حلها.

هدف المحتوى

الوعي يدور حول بيع عرض القيمة الفريد الخاص بك والتميز عن المنافسة. في هذه المرحلة من مسار تحويل المبيعات، هدفك الرئيسي هو توعية المشترين المحتملين بعلامتك التجارية واعتبارها حلاً لمشكلتهم. يساعدك التسويق الوعي على تأسيس علامتك التجارية والتواصل حول كيفية إفادة العملاء المحتملين.

عندما يتم التسويق الوعي بشكل جيد، فإنه يساعدك على بناء علاقة مع المشترين في مرحلة الوعي وينقلهم إلى مرحلة الاعتبار.

حاول إنشاء شخصيات مختلفة للمشتري وتحديد ميزات منتجك أو خدمتك التي قد تنال إعجابهم. شخصية المشتري هي نسخة خيالية من عميلك المثالي. سيكون لكل شخصية خصائص ديموغرافية ونفسية مماثلة لأفضل عملائك.

أنواع المحتوى

نظرًا لأن هدفك الرئيسي في هذه المرحلة هو بناء الوعي بعلامتك التجارية وتعزيز سمعتك، فيجب عليك التركيز على المحتوى التعليمي الجذاب ومنشورات المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي والمحتويات الأخرى. هناك الكثير من الطرق لبناء الوعي بالعلامة التجارية. قم بإنشاء منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي تنقل قيمتك إلى العملاء المحتملين وقم بوضع علامات عليها باستخدام المصطلحات التي تجذب جمهورك المطلوب.

قم بإنشاء منشورات مدونة غنية بالمعلومات وجذابة تم تحسينها لمحركات البحث. استخدم عرض القيمة الفريد الخاص بك لتحديد موضوعات المدونة المحتملة وتأسيس نفسك كحل موثوق لمشكلة العميل.

يعد الوعي أيضًا مرحلة رائعة لإعلانات الدفع لكل نقرة ومنشورات الوسائط الاجتماعية المدعومة. فكر في المصطلحات التي قد يستخدمها العملاء المحتملون للعثور عليك وقم بتخصيص المحتوى العضوي والمدفوع لتعزيز ظهورك في عمليات البحث هذه.

أمثلة على المحتوى

لاستهداف الأشخاص في مسار التوعية:

• انشر مقاطع فيديو تعليمية تسلط الضوء على كيفية استخدام منتجك أو خدمتك.
• قم بإنشاء رسوم بيانية توضح كيف حصلت على نتائج للعملاء السابقين.
• انشر محتوى يضم شخصيات مؤثرة أو أعضاء في وسائل الإعلام المحلية لتحسين ظهورك وبناء الثقة مع جمهورك.

يمكنك أيضًا التفكير في رعاية الأحداث الخيرية أو الشراكة مع الشركات المحلية الأخرى. يمكن أن يساعدك إنشاء محتوى مشترك في الاستفادة من شبكتهم وإنشاء المزيد من الروابط الخلفية لموقعك على الويب.

إنشاء المحتوى لمرحلة الاعتبار

في هذه المرحلة من رحلة العميل، يعرف المشترون المحتملون علامتك التجارية ويقومون بمقارنتها بالحلول الممكنة الأخرى. إنهم يعرفون نقاط الضعف الرئيسية لديهم ويبحثون عن الحل الأفضل.

قد لا تتطلب رحلة المشتري القصيرة، مثل مثال العلكة أعلاه، مرحلة تفكير طويلة. ولكن إذا كنت منفتحًا على تجربة علامة تجارية جديدة، فقد تنظر إلى السعر والتعبئة وتقرأ بعض المراجعات عبر الإنترنت للعثور على العلامة التجارية التي تنعش أنفاسك أكثر أو تدوم لفترة طويلة.

هدف المحتوى

هدفك هو تثقيف المشترين المحتملين حول علامتك التجارية وما يجعلها أفضل من منافسيك. عند إنشاء محتوى لهذه المرحلة، يجب عليك التأكيد على فوائد علامتك التجارية التي تهم عميلك المثالي.

قد يظل جمهورك المستهدف في هذه المرحلة أكثر تقبلاً للمحتوى التعليمي بدلاً من البيع الصعب. أنت تهدف إلى دفعهم إلى مرحلة اتخاذ القرار، وليس إجراء تحويل.

أنواع المحتوى

أفضل طريقة لتسويق الاهتمام بالتسويق هي فهم جمهورك. قم بإنشاء المزيد من شخصيات المشتري واضبطها لهذه المرحلة: استنادًا إلى التركيبة السكانية لعملائك المحتملين والبيانات الأخرى، ما الذي قد يؤثر عليهم في اختيار علامتك التجارية؟

عند إنشاء محتوى تعليمي لمسار تحويل الاعتبارات، اجعل الأمر يتعلق أكثر بتأسيس علامتك التجارية وأكثر بمساعدة العملاء المحتملين على فهم سبب كونك الحل الأفضل. بدلاً من عرض منتجاتك وقيمتك الفريدة، قم بتخصيص المحتوى الخاص بك لإظهار سبب تفوقك على المنافسين. في هذه المرحلة، يقوم العملاء بتقييم خياراتهم. قم بإعداد أدلة مقارنة توضح كيفية اختلاف منتجك أو خدمتك عن المنافسين.

اكتب منشورات مدونة وأنشئ مقاطع فيديو حول الميزات الفريدة والفوائد التي تقدمها لعملائك. تقع الموارد القابلة للتنزيل في هذه المرحلة أيضًا.

أمثلة على المحتوى

إلى جانب وسائل التواصل الاجتماعي ومنشورات المدونات، استهدف الأشخاص في مرحلة التفكير من خلال المستندات التقنية والندوات عبر الإنترنت ودراسات الحالة. تمنحك دراسة الحالة القدرة على إظهار نتائج ملموسة بالإحصائيات والحقائق. يمكنك أيضًا إضافة شهادة العميل إلى كل دراسة حالة لتعزيز مصداقيتك.

تعد استضافة جلسات تعليمية أو التحدث في مؤتمرات الصناعة طريقة أخرى لاستهداف الأشخاص في مسار تحويل الاهتمام. تتيح لك هذه المشاركات إثبات مصداقيتك وتسليط الضوء على مجالات الخبرة التي تجعلك متميزًا.

إنشاء المحتوى لمرحلة القرار

مسار تحويل القرار هو الأخير في عملية البيع. في هذه المرحلة، يعرف عملاؤك المحتملون أن لديهم مشكلة وقد بحثوا في حلول متعددة. لقد أكملوا طريق الشراء وهم على استعداد لاتخاذ القرار.

هدف المحتوى

هذه هي فرصتك الأخيرة لإقناع العميل بالشراء. يجب أن يكون هدفك في هذه المرحلة هو إجراء عملية بيع. توقع الأسئلة أو الاعتراضات المحتملة على الشراء وإنشاء محتوى يعالجها.

أنواع المحتوى

في هذه المرحلة، هدفك هو دفع العميل إلى ما هو أبعد من التفكير في الشراء. يجب أن يجيب المحتوى في هذه المرحلة على الاعتراضات المحتملة على عملية الشراء ويقنع العميل بالتحويل. تريد أن تثبت لماذا أنت الخيار الأفضل.

مراجعات العملاء وشهاداتهم تجذب أيضًا الأشخاص في هذه المرحلة لأنها تساعد العملاء على معرفة ما يمكن توقعه من منتجك أو خدمتك. يمكنك أيضًا استخدام دراسات الحالة في مرحلة الشراء هذه. فهي ليست حصرية للتسويق النظري.

أمثلة على المحتوى

سيوفر العرض التوضيحي المباشر أو الإصدار التجريبي المجاني للعملاء المحتملين رؤية عملية لمنتجك أو خدمتك. استهدف الأشخاص في هذه المرحلة بمحتوى مكتوب، بما في ذلك قسم الأسئلة الشائعة بموقعك على الويب والصفحات المقصودة التفصيلية للمنتج. يمكنك أيضًا تقديم قسيمة أو خصم ترويجي لنقل العملاء إلى هذا السطر الأخير.

قم بتحسين نتائج استراتيجية تسويق المحتوى الخاص بك باستخدام Compose.ly

بدلاً من إنشاء أي منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو منشور مدونة يتبادر إلى ذهنك وتأمل أن يجد جمهورًا، قم بتخصيص المحتوى الخاص بك ليناسب كل مرحلة من رحلة المشتري لتحقيق هدف أكثر وضوحًا. ستساعد استراتيجية المحتوى الخاصة بمرحلة رحلة كل مشتري المحتوى الخاص بك على أن يلقى صدى لدى مجموعة أصغر من الأشخاص، مما يحسن فرصك في إجراء اتصال ناجح. ولكن ليس عليك أن تفعل ذلك بمفردك.

لدى Compose.ly مجموعة من كتاب المحتوى الخبراء الذين يمكنهم مساعدتك في استهداف جميع مراحل رحلة المشتري. يمكننا توصيلك بالمحتوى الذي تحتاجه لتحويل الأشخاص من "مجرد البحث" إلى "التحويل". احصل على عينة اليوم.