كيفية حساب سرعة الإيرادات: دليل خطوة بخطوة

هل لديك فضول حول كيفية تحديد السرعة التي تنمو بها أرباحك؟ سرعة الإيرادات هي مقياس يقيس مقدار الأموال التي تجنيها شركتك خلال فترة زمنية معينة وغالبًا ما يتم حسابها باستخدام أدوات Revenue Intelligence. إنها أداة أساسية لتقييم إمكانات الصحة والنمو لعملك. لكن كيف تحسبها؟ في هذه المقالة ، سنأخذك خلال العملية خطوة بخطوة ، وشرح مفهوم سرعة الإيرادات ومكوناتها الرئيسية على طول الطريق.

فهم سرعة الإيرادات

ما هي سرعة الإيرادات؟

ببساطة ، سرعة الإيرادات هي المعدل الذي يدر عملك من خلاله الإيرادات. إنها طريقة لقياس مقدار الأموال التي يتم الحصول عليها خلال فترة زمنية محددة. تعد سرعة الإيرادات مهمة بشكل خاص للشركات التي تعتمد على الإيرادات المتكررة ، مثل الشركات القائمة على الاشتراك أو موفري البرامج كخدمة (SaaS).

على سبيل المثال ، إذا كان عملك يولد 10 آلاف دولار أمريكي في الإيرادات شهريًا ، فإن سرعة إيراداتك هي 10000 دولار شهريًا. إذا كنت ترغب في زيادة سرعة إيراداتك ، فيمكنك إما زيادة مقدار الإيرادات لكل عميل أو زيادة عدد العملاء.

هناك طريقة أخرى للتفكير في سرعة الإيرادات وهي مقارنتها بسرعة السيارة. تمامًا كما تقيس سرعة السيارة مدى سرعتها ، تقيس سرعة الإيرادات مدى سرعة تحقيق عملك للدخل.

لماذا تعتبر سرعة الإيرادات مهمة؟

إن معرفة سرعة إيراداتك أمر بالغ الأهمية لفهم صحة عملك والسرعة التي ينمو بها. سيساعدك تتبع سرعة إيراداتك في تحديد المجالات التي يمكنك فيها إجراء تحسينات لزيادة إيراداتك. إنها أيضًا إستراتيجية ذكاء عائدات قيّمة للتنبؤ بنمو الإيرادات وتوقع الإيرادات المستقبلية.

على سبيل المثال ، إذا لاحظت أن سرعة إيراداتك تتناقص ، فقد يكون ذلك علامة على أن عملك يفقد العملاء أو أن استراتيجية التسعير الخاصة بك بحاجة إلى تعديل. من ناحية أخرى ، إذا كانت سرعة إيراداتك تتزايد ، فقد تكون علامة على أن عملك ينمو وأنك تفعل شيئًا صحيحًا.

يمكن أن تساعدك سرعة الإيرادات أيضًا في اتخاذ قرارات بشأن مكان استثمار مواردك. إذا كنت تعلم أن زيادة سرعة إيراداتك يمثل أولوية ، فيمكنك التركيز على الاستراتيجيات التي ستساعدك على تحقيق هذا الهدف ، مثل تحسين منتجك أو خدمتك ، أو زيادة جهودك التسويقية ، أو التوسع في أسواق جديدة.

أخيرًا ، يمكن أن تكون سرعة الإيرادات مقياسًا مفيدًا للمستثمرين وأصحاب المصلحة الآخرين المهتمين بالصحة المالية لعملك. من خلال تتبع سرعة إيراداتك بمرور الوقت ، يمكنك إثبات أن عملك ينمو وأن لديك خطة قوية للنمو في المستقبل.

المكونات الرئيسية لسرعة الإيرادات

سرعة الإيرادات هي مقياس مهم يقيس مدى سرعة الشركة في تحقيق الإيرادات. من الضروري أن تفهم الشركات سرعة إيراداتها لاتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين عملية مبيعاتها. هناك أربعة مكونات رئيسية يجب مراعاتها عند حساب سرعة الإيرادات.

متوسط ​​حجم الصفقة

المكون الأول الذي يجب مراعاته عند حساب سرعة الإيرادات هو متوسط ​​حجم صفقتك. هذا المقياس هو مقدار الإيرادات الناتجة عن عملية بيع نموذجية. بمعنى آخر ، هو متوسط ​​المبلغ الذي يكسبه عملك من كل معاملة. ستساعدك معرفة متوسط ​​حجم صفقتك على فهم مقدار الإيرادات التي يمكن أن تتوقع تحقيقها من كل عملية بيع.

على سبيل المثال ، إذا كان متوسط ​​حجم صفقتك هو 1000 دولار ، وقمت بإجراء 10 مبيعات في الشهر ، فإن إجمالي إيراداتك لهذا الشهر سيكون 10000 دولار. ومع ذلك ، إذا قمت بزيادة متوسط ​​حجم صفقتك إلى 1500 دولار ، فإن إجمالي إيراداتك لنفس 10 مبيعات سيكون 15000 دولار. لذلك ، يمكن أن يكون لزيادة متوسط ​​حجم صفقتك تأثير كبير على سرعة إيراداتك.

طول دورة المبيعات

المكون الثاني هو طول دورة المبيعات الخاصة بك. هذا المقياس هو مقدار الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل ليصبح عميلاً. ستساعدك معرفة طول دورة المبيعات على فهم المدة التي يستغرقها عملك لتحقيق إيرادات من عميل جديد. يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد طرق لتقصير دورة مبيعاتك وزيادة سرعة إيراداتك.

على سبيل المثال ، إذا كانت مدة دورة المبيعات لديك ستة أشهر ، وكان لديك عائد مستهدف يبلغ 100000 دولار أمريكي للسنة ، فأنت بحاجة إلى تحقيق إيرادات تبلغ 16667 دولارًا أمريكيًا تقريبًا في الشهر. ومع ذلك ، إذا كان بإمكانك تقصير مدة دورة المبيعات الخاصة بك إلى ثلاثة أشهر ، فستحتاج فقط إلى تحقيق إيرادات تبلغ 33333 دولارًا أمريكيًا تقريبًا شهريًا للوصول إلى إيراداتك المستهدفة. لذلك ، يمكن أن يؤثر تقصير مدة دورة المبيعات بشكل كبير على سرعة إيراداتك.

معدل الفوز

المكون الثالث هو معدل الفوز الخاص بك. هذا المقياس هو النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء. ستساعدك معرفة معدل الربح على فهم مدى فعالية عملية مبيعاتك في تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء. يمكن أن يساعدك تتبع معدل ربحك أيضًا في تحديد طرق لتحسين عملية المبيعات وزيادة سرعة إيراداتك.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك 100 عميل محتمل ، وكان معدل ربحك 25٪ ، فسوف تقوم بتحويل 25 من هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء. ومع ذلك ، إذا كان بإمكانك زيادة معدل الفوز إلى 50٪ ، فسوف تقوم بتحويل 50 من هؤلاء العملاء المحتملين إلى عملاء. لذلك ، يمكن أن يكون لتحسين معدل ربحك تأثير كبير على سرعة إيراداتك.

عدد فرص المبيعات

المكون الرابع والأخير هو العدد الإجمالي لفرص المبيعات التي يولدها عملك. هذا المقياس هو العدد الإجمالي للعملاء المحتملين أو الاحتمالات التي يتابعها عملك حاليًا. ستساعدك معرفة عدد فرص المبيعات المتاحة لك على فهم الإيرادات المحتملة التي يمكن أن يحققها عملك في فترة زمنية معينة. يمكن أن يساعدك أيضًا في تحديد المجالات التي يجب التركيز عليها لزيادة سرعة إيراداتك.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك 50 فرصة مبيعات في الشهر ، وكان متوسط ​​حجم صفقتك 1000 دولار ، فإن عائدك المحتمل لهذا الشهر هو 50000 دولار. ومع ذلك ، إذا قمت بزيادة فرص المبيعات الخاصة بك إلى 100 ، فإن أرباحك المحتملة لنفس الشهر ستكون 100000 دولار. لذلك ، يمكن أن يكون لزيادة عدد فرص المبيعات تأثير كبير على سرعة إيراداتك.

دليل خطوة بخطوة لحساب سرعة الإيرادات

الخطوة 1: اجمع بياناتك

تتمثل الخطوة الأولى في حساب سرعة إيراداتك في جمع البيانات التي ستحتاج إليها. اجمع معلومات عن متوسط ​​حجم صفقتك وطول دورة المبيعات ومعدل الفوز والعدد الإجمالي لفرص المبيعات. ستحتاج إلى هذه المعلومات لحساب سرعة إيراداتك بدقة.

عند جمع بياناتك ، من الضروري التأكد من أن لديك معلومات دقيقة وحديثة. قد تحتاج إلى مراجعة نظام معلومات الإيرادات أو برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لجمع هذه المعلومات. من الضروري أن يكون لديك فهم واضح لكل مكون للتأكد من أن حساب سرعة الإيرادات الخاص بك دقيق قدر الإمكان.

الخطوة 2: حساب متوسط ​​حجم الصفقة

لحساب متوسط ​​حجم صفقتك ، ستحتاج إلى قسمة إجمالي إيراداتك على عدد الصفقات التي أغلقتها في فترة معينة. على سبيل المثال ، إذا أنتج نشاطك التجاري 10.000 دولار أمريكي في الإيرادات وأغلق 20 صفقة في شهر معين ، فسيكون متوسط ​​حجم صفقتك 500 دولار أمريكي.

يعد فهم متوسط ​​حجم صفقتك أمرًا ضروريًا لأنه يوفر نظرة ثاقبة حول إمكانات إيرادات عملك. من خلال تتبع متوسط ​​حجم صفقتك بمرور الوقت ، يمكنك تحديد الاتجاهات وتعديل استراتيجية المبيعات وفقًا لذلك.

الخطوة الثالثة: تحديد طول دورة المبيعات

لتحديد طول دورة المبيعات ، ستحتاج إلى تتبع مقدار الوقت الذي يستغرقه العميل المحتمل ليصبح عميلاً. ابدأ بتحديد نقطة الاتصال الأولى مع العميل المتوقع والتاريخ الذي أصبح فيه عميلاً. اطرح تاريخ الاتصال الأولي من تاريخ العميل لتحديد طول دورة المبيعات.

طول دورة المبيعات الخاصة بك هو مقياس مهم يجب فهمه لأنه يوفر نظرة ثاقبة على كفاءة فريق المبيعات الخاص بك. من خلال تتبع طول دورة المبيعات ، يمكنك تحديد المجالات التي قد يحتاج فيها فريق المبيعات إلى دعم أو تدريب إضافي.

الخطوة 4: حساب معدل الفوز

لحساب معدل ربحك ، ستحتاج إلى تقسيم عدد العملاء الذين اكتسبتهم على إجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين سعيت إليهم. على سبيل المثال ، إذا أغلقت خمس صفقات من أصل عشرة عملاء متوقعين ، فسيكون معدل ربحك 50٪.

معدل الفوز الخاص بك هو مقياس مهم لأنه يوفر نظرة ثاقبة لفعالية فريق المبيعات الخاص بك. من خلال تتبع معدل ربحك بمرور الوقت ، يمكنك تحديد الاتجاهات وتعديل استراتيجية المبيعات الخاصة بك وفقًا لذلك.

الخطوة 5: تحديد عدد فرص المبيعات

لتحديد العدد الإجمالي لفرص المبيعات لديك ، ستحتاج إلى تتبع جميع العملاء المتوقعين والتوقعات التي يتابعها عملك حاليًا. يمكن العثور على هذه المعلومات في برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) أو تقارير خطوط المبيعات.

يعد فهم عدد فرص المبيعات لديك أمرًا ضروريًا لأنه يوفر نظرة ثاقبة حول إمكانات إيرادات عملك. من خلال تتبع عدد فرص المبيعات بمرور الوقت ، يمكنك تحديد الاتجاهات وتعديل استراتيجية المبيعات وفقًا لذلك.

الخطوة 6: حساب سرعة الإيرادات

أخيرًا ، لحساب سرعة إيراداتك ، ستحتاج إلى مضاعفة متوسط ​​حجم صفقتك في عدد الصفقات التي تغلقها في شهر أو ربع أو سنة ، اعتمادًا على الإطار الزمني الذي تريده. بعد ذلك ، قسّم هذه النتيجة على طول دورة المبيعات للحصول على إيراداتك في اليوم. أخيرًا ، ضاعف إيراداتك يوميًا في العدد الإجمالي لفرص المبيعات لديك للحصول على سرعة إيراداتك. تهانينا ، لقد حسبت سرعة أرباحك!

من خلال فهم وتتبع سرعة الإيرادات الخاصة بك ، ستكون مجهزًا بالمعرفة اللازمة لاتخاذ قرارات مستنيرة حول إمكانات نمو عملك. مع تقييم كل عنصر من مكونات سرعة الإيرادات ، وتحسين كل درجة ، ستزداد إيرادات شركتك. لذا احصل على بياناتك ، واتخذ هذه الخطوات ، واكتشف مقدار ما يمكن أن يحققه عملك.

تذكر أن تتبع سرعة إيراداتك عملية مستمرة. مع نمو عملك وتطوره ، سيصبح حساب سرعة الإيرادات كذلك. ستضمن مراجعة وتعديل مقاييس سرعة الإيرادات بانتظام أن تظل في صدارة المنافسة وتستمر في تنمية عملك.