كيف تحسب تأثير المنافسين على مبيعاتك في 15 دقيقة

تعتقد أنك تعرف أكبر منافسيك. بالتأكيد ، هناك تلك الشركات التي تتبادر إلى الذهن أولاً - نفس الصناعة ، ونموذج الأعمال المماثل ، وما إلى ذلك.

يمكنك بسهولة تسمية الأسباب التي تجعلك تعتبرهم منافسين - لكن التداخل البسيط يجعلهم في الحقيقة مجرد منافسين لك. وبالتالي ، فإن إنشاء عملية استراتيجية التسعير الخاصة بك فقط من خلال النظر إلى هؤلاء المنافسين غير المتنافسين يمكن أن يكون أمرًا وحشيًا لعملك.

لحسن الحظ ، هناك سير عمل بسيط يمكنك اتباعه لاستبعاد منافسيك الفعليين ، وحساب تأثيرهم على مبيعاتك ، وتعديل استراتيجية التسعير الخاصة بك ، وتجنب حروب التسعير.

كيفية تحديد منافسيك الفعليين للبيع بالتجزئة

لمعرفة من الذي يؤثر على مبيعاتك ، يجب عليك حساب مؤشر الأسعار الخاص بك.

مؤشر السعر (PI) هو متوسط ​​قياسي (عادة متوسط ​​مرجح) للسعر بالنسبة لفئة معينة من السلع أو الخدمات في منطقة معينة ، خلال فترة زمنية معينة.

بينما تقدم ويكيبيديا صيغًا معقدة لشرح فكرة PI ، فنحن هنا لمشاركة طريقة بسيطة يمكنك تطبيقها مباشرة على عملك بأقل جهد ممكن.

أبسط مثال على استخدام مؤشر الأسعار هو عندما يريد بائع تجزئة في نهاية الأسبوع اكتشاف أسباب انخفاض صافي ربحه. طالما أن مؤشر الأسعار مرتبط مباشرة بالمبيعات ، فمن السهل أن ترى باستخدام بيانات المبيعات والأسعار التاريخية.

أدناه ، سنبدأ بتفصيل المعادلات المختلفة التي ستستخدمها لإنشاء رسوم بيانية لتصور تأثير المنافسين المحتملين على مبيعاتك. ثم سنوضح لك كيفية تطبيق هذه المعادلات فعليًا لإنشاء الرسوم البيانية الخاصة بك.

معادلات مؤشر الأسعار الأساسية

يعد فهم كيفية حساب مؤشر الأسعار مفيدًا للغاية ، حيث يساعدك على فهم سبب أهمية البيانات التي تستخدمها. سنغوص في التفاصيل الآن ، حتى نتمكن من مناقشة طلباتهم بشكل أكبر.

لحساب مؤشر الأسعار ، أولاً ، قم بإدراج جميع أزواج منتجات التسعير - تقاطعات منتجاتك ومنتجات منافسيك - بالسعر المتاح.

بعد ذلك ، لحساب مؤشر السعر لكل منتج لكل منافس محتمل (تذكر أننا نكتشف من هم منافسوك الحقيقيون من خلال هذه العملية) ، اقسم سعر هذا المنافس على سعره.

لمعرفة متوسط ​​مؤشر السعر لمنتج ما ، أضف مؤشرات الأسعار لهذا المنتج من جميع منافسيك ، ثم اقسم على عدد المنافسين.

آخر عملية حسابية يجب عليك إجراؤها لمعرفة تأثير المنافس على مبيعاتك هي تحديد متوسط ​​مؤشر السعر حسب المنافس .

تتمثل الخطوة الأخيرة في تصور جميع البيانات التي تلقيتها باستخدام رسم بياني لاكتشاف جميع الانحرافات. هنا ، نرسم أسعار المنافسين بمرور الوقت كخطوط ثابتة ومتغيرة. الخط المنقط هو سعرك بمرور الوقت (لم يتغير هنا).

الآن يمكنك رؤية جميع انحرافات الأسعار. إذا أضفت مقاييس مبيعاتك إلى نفس الرسم البياني ، فستتمكن بسهولة من تحديد من يؤثر بالضبط على مبيعاتك (معظمها منافس 2 في الرسم البياني أدناه).

يوضح هذا الرسم البياني أنه خلال فترة زمنية معينة ، كانت سلة المنتجات الخاصة بك عادةً أرخص من المنافس 1 وأكثر تكلفة من المنافس الثاني. يمكنك أيضًا ملاحظة أنه عندما يكون لدى المنافس 2 انخفاض حاد في الأسعار ، ستلاحظ انخفاضًا في الإجمالي المبيعات (كما هو موضح في الأشرطة الرمادية).

كيفية تصور بيانات مؤشر الأسعار

إليك تدفق بسيط يمكنك اتباعه لحساب مؤشر الأسعار باستخدام الصيغ أعلاه.

جمع بيانات منافس جديدة وموثوقة عن الأسعار والأسهم. للحصول على نتيجة موثوقة ، تحتاج إلى استخدام بيانات أولية موثوقة. لهذا السبب تحتاج إلى مراقبة أسعار ومخزون المنافسين يوميًا. بالنسبة لبعض الصناعات (مثل الإلكترونيات) ربما عدة مرات في اليوم. بدون بيانات جيدة وحديثة ، ستميل إلى طواحين الهواء. أنشئ جدول بيانات واحدًا بكل البيانات التي جمعتها. من أجل إدارة جميع البيانات ومعالجتها ، تحتاج إلى تخزينها في مكان واحد. تطبيق الصيغ من القسم السابق. يمكنك إدارة هذه العملية بسهولة ، طالما أنك على دراية ببرنامج Excel أو برنامج جداول بيانات آخر. بناء مخطط. هذه النقطة ليست ضرورية ، لكن من المفيد جدًا أن ترى كل الانحرافات حرفيًا والتعرف على التبعيات بين تغييرات المنافسين ونتائج مبيعاتك. أضف جميع بيانات المبيعات الخاصة بك. كما ذكرنا من قبل ، فإن مؤشر الأسعار لا فائدة منه بدون بيانات المبيعات. سيعطيك مؤشر السعر الموضح بمفرده بيانات السوق ، لكنه لا يخبرك شيئًا عن تأثير السوق.

اكتشف بالضبط النشاط الذي أثر على مبيعاتك. من خلال الانتقال من منظور الطائر إلى بيانات المنتج المنافس - التاريخ الحالي ، ستتمكن من معرفة سبب تغيير السوق وتأثيره على مبيعاتك.

الخطوات التالية لحساب مؤشر الأسعار الخاص بك

ليس من السهل تنفيذ هذه العملية كما قد يبدو.

المشكلة الأولى التي يواجهها تجار التجزئة عادة تتعلق بجودة البيانات. بعضهم يحصل على البيانات من الأسواق ، بدلاً من المواقع الإلكترونية لمنافسيهم. يستخدم البعض محللات عصامية ، وغالبًا ما تكون عربات التي تجرها الدواب وغير كاملة. يقوم البعض بتوظيف أشخاص للقيام بذلك يدويًا أو شراء حلول رخيصة توفر بيانات منخفضة الجودة. وتؤدي البيانات السيئة إلى قرارات تسعير سيئة.

عندما يتم حل مشكلة جودة البيانات ، فإن العامل التالي - العامل البشري - يدخل اللعبة. عندما يشارك عملاؤنا تجاربهم ، هناك مشاكل شائعة تتعلق بالخطأ البشري. يظهر هذا في مراحل مختلفة ، بما في ذلك مراحل التحليل ودمج البيانات وإدارة البيانات وتغيير الأسعار.

لذلك ، في حين أنه من الممكن تحديد منافسيك الرئيسيين في 15 دقيقة ، فإن عملية التحضير للوصول إلى هذه النقطة يمكن أن تكون معقدة وطويلة. أي ما لم تكن تستخدم حل تسعير متقدمًا يسمح لك بأتمتة جميع العمليات المتعلقة باستخراج البيانات ودمجها ومقارنة الأسعار وتغييرها (راجع دراسة حالة مخصصة مع تنفيذ مثل هذا الحل).

مع ذلك ، إذا حددت منافسيك الرئيسيين بشكل صحيح ، فستتمكن من اختيار أفضل المنتجات للترويج ، وتحديد أسعار تنافسية لكنها مربحة ، وتوقع الطلب والمخزون ، وزيادة المبيعات الإجمالية من خلال زيادة المنتجات المرتبطة.

احسب مؤشر الأسعار الخاص بك ، واكتشف المشهد السوقي الخاص بك ، وصمم الرؤى القابلة للتنفيذ ، واتخذ قرارات أعمال أكثر ذكاءً! لمزيد من النصائح حول البيع بالتجزئة ، تحقق من مدونة Capterra للبيع بالتجزئة أو تصفح أدوات إدارة البيع بالتجزئة في الدليل.