كيفية إنشاء قائمة عملاء محتملين للمبيعات في 5 خطوات

تعد قائمة العملاء المحتملين عنصرًا أساسيًا في عملية المبيعات والعنصر الأول في قائمة التحقق الخاصة بإنشاء العملاء المحتملين للخارج. سواء كنت تدير حملات عبر البريد الإلكتروني أو وسائل التواصل الاجتماعي أو إعلانات مدفوعة ، يجب أن تكون قائمة العملاء المحتملين على الفور إذا كنت ستقوم بجمع العملاء المحتملين الذين يُرجح تحويلهم لنشاطك التجاري.

إذا كنت تولد دائمًا أرقام مبيعات غير متسقة ، فقد يعني ذلك أحد الأشياء الثلاثة. أولاً ، حملات توليد العملاء المحتملين لديك غير متسقة. ثانيًا ، لا تستجيب آفاقك جيدًا لرسالتك. ثالثًا ، وغالبًا ما يتم نسيانه ، هو أنك تقوم دائمًا بإنشاء قائمة احتمالية لا تلتقط احتياجات العملاء المحتملين أو تحرف نقاط الألم لديهم.

اقرأ حتى نهاية هذه المقالة حيث نكشف النقاب عن 5 خطوات رئيسية حول كيفية إنشاء قائمة عملاء محتملين تضمن زيادة أرقام مبيعاتك.

ما هي قائمة المبيعات المحتملة؟

قائمة المبيعات المحتملة هي ورقة بيانات تفصّل معلومات العملاء المحتملين ، بما في ذلك عناوين بريدهم الإلكتروني. بالطبع ، يمكن إضافة المزيد من حقول المعلومات حسب احتياجات الشركة المباعة.

بالنسبة لفرق المبيعات الأصغر ، يكفي جدول بيانات بسيط لاحتواء حقول المعلومات الأساسية مثل أسماء العملاء المحتملين والأعمار ورسائل البريد الإلكتروني وأرقام الهواتف وما إلى ذلك. تحتاج الفرق الأكبر حجمًا إلى أن تكون أكثر تنظيماً ، وهذا هو السبب في أن إدارة علاقات العملاء ستكون ضرورية للاحتفاظ بالمعلومات المحتملة. يمكن لأدوات CRM الاحتفاظ ببيانات الاحتمالات ونقلها عبر عملية المبيعات من خلال الأتمتة.

ما يجب أن تعرفه عن آفاقك عند بناء قائمتك

إن فهم توقعاتك هو الخطوة الأولى لبناء قائمة العملاء المحتملين. تتضمن بعض الأسئلة الشائعة التي يجب على مندوبي المبيعات طرحها حول العملاء المحتملين ما يلي:

• من هو الاحتمال؟
• ماذا هم يفعلون للعيش؟
• أين يعملون؟
• ما هو موقعهم في الشركة؟
• ما هي نقاط الألم لديهم؟

يمكن الحصول على كل هذه المعلومات من خلال رؤى من ملف تعريف العميل المثالي (ICP) وشخصية المشتري. برنامج المقارنات الدولية هو الشخص أو الشركة التي من المرجح أن تستفيد من منتجاتك أو خدماتك. يتمتع هؤلاء الأشخاص بفرص أعلى في التحويل ، ويجب على مندوبي المبيعات تركيز جهود التحويل عليهم.

برنامج المقارنات الدولية وشخصية المشتري يكملان بعضهما البعض. بمجرد أن يكون لديك قاعدة عملاء مثالية ، يمكنك إنشاء صورة أوضح عنهم كشخص من خلال إنشاء شخصية المشتري.

تقدم شخصية المشتري تفاصيل دقيقة حول:

• من هو الزبون
• سنهم
• جنس
• موقع
• إشغال
• الشركة التي يعملون بها
• آلامهم
• اعتراضات / معتقدات حول منتجك / خدمتك
• الاهتمامات والهوايات

هنا ، يمكنك تضمين أي معلومات من شأنها أن تساعدك في صياغة رسالة مصممة خصيصًا لهم. تثير الرسائل الشخصية مزيدًا من الاهتمام ، وكما هو الحال ، يرغب 91 ٪ من العملاء في التعامل مع الشركات التي تقدم العروض والتوصيات ذات الصلة. يمكن أن يحدث هذا فقط عندما تفهم العملاء المتوقعين.

ما هي المعلومات التي يجب أن تكون على قائمة العملاء المحتملين

ستختلف المعلومات التي تريد تضمينها في قائمة العملاء المحتملين حسب النشاط التجاري والسوق المستهدف. كحد أدنى ، ستحتاج إلى:

• اسم
• عنوان
• شركة
• معلومات الاتصال (رقم الهاتف وعنوان البريد الإلكتروني) و
• أي ملاحظات ذات صلة حول العميل المحتمل (التفاعلات الأخيرة ، والخطوات التالية ، ومجالات الاهتمام ، وما إلى ذلك).

بالإضافة إلى ذلك ، قم بتضمين معلومات إضافية مثل المسمى الوظيفي ، والصناعة ، وحجم الشركة ، والموقع ، وما إلى ذلك. من خلال تضمين هذه المعلومات في قائمة التوقعات الخاصة بك ، ستتمكن من توجيه جهودك التسويقية بشكل أفضل وزيادة فرصك في البيع.

ألا يمكنك العثور على رقم هاتف العميل المحتمل في أي مكان على الإنترنت؟ لا تُصب بالذعر. جرب مستخرج رقم الهاتف الخاص بنا لجمع أرقام الهواتف المحتملة عن طريق تحليل المعلومات من مواقع الويب التي قد تحتوي عليها.

كيفية بناء وتنظيم وتحديد أولويات قائمة توقعات المبيعات الخاصة بك

كل ما أنجزته يقودك إلى هذه اللحظة. ولكن قبل الشروع في جمع المعلومات ولصقها في جدول البيانات ، اتبع هذه الخطوات للتأكد من حصولك عليها بشكل صحيح من البداية.

إليك كيفية إنشاء قائمة عملاء محتملين للمبيعات من الألف إلى الياء:

1. علم مندوبي المبيعات عن منتجك أو عرض الخدمة

مندوبي المبيعات هم الجسر بين شركتك وعملائها. ومع ذلك ، في بعض الأحيان ، يفتقرون إلى المعرفة الكافية حول ما تبيعه الشركة بالضبط. وبشكل أكثر تحديدًا ، كيف يمكن لما تبيعه الشركة أن يحل تحديات العميل المحتمل. يعتقد 13٪ فقط من العملاء أن مندوب المبيعات يمكنه فهم احتياجات أعمالهم. يمكن تحطيم هذا الاعتقاد بتدريب المبيعات.

لكن ليس بهذه السرعة! 26٪ من مندوبي المبيعات يعترفون بأن تدريبهم غير فعال. الحل هو تطوير برنامج تدريب داخلي يتجاوز ميزة ميزة منتجك أو خدمتك. ضع في اعتبارك مواءمة برنامجك الجديد حول حل المنتج لتزويد الفريق بالمعرفة التي يحتاجون إليها لدفع العميل إلى العمل.

نصيحة: احرص على تسهيل الاتصال بين أقسام المبيعات والتسويق وتطوير المنتجات وضمان الجودة وخدمة العملاء. التواصل السلس بين الأقسام يبقي الجميع في نفس الصفحة ، مما يؤدي إلى زيادة رضا العملاء.

2. قم بواجبك وابحث عن الاحتمال

أولاً ، اقض بعض الوقت في التفكير في هوية عملائك المثاليين.

• من الذي سيستفيد أكثر من منتجاتك وخدماتك؟
• ما هي الصناعات التي هم فيها؟
• لأي شركة يعملون؟
• ما هي نقاط الضعف التي لديهم والتي يمكن لمنتجك أو خدمتك حلها؟

الآن بعد أن أصبح لديك فهم أفضل للعميل المثالي ، فقد حان الوقت لتعقبهم. فكر في المكان الذي يخرج فيه عميلك المثالي. هذا هو أفضل مكان للبدء.

على سبيل المثال ، يتجول عملاء B2B المحتملين على LinkedIn. إنهم يشاركون رؤى الصناعة الخاصة بهم ، والأهم من ذلك ، محتوى مواقع الويب والمدونات الخاصة بهم. إذا كنت مستخدمًا متعطشًا لـ LinkedIn ، فستجد الكثير من المعلومات حول آفاقك على المنصة الاحترافية ، بما في ذلك صناعتهم الحالية ، ومنصبهم في الشركة ، وتفاصيل الاتصال ، والمهارات ، والاهتمامات ، وكلها مدرجة في ملفهم الشخصي.

3. ابدأ في بناء قائمتك

ضع في اعتبارك بناء قائمتك الخاصة. إليكم السبب:

يمكن لقوائم البريد الإلكتروني المؤهلة مسبقًا أن توفر راحة سريعة للفرق المتعطشة للمبيعات ، لكنها ليست أكثر أساليب توليد العملاء المحتملين فاعلية على المدى الطويل. غالبًا ما يتم تجميع هذه القوائم مع الأخطاء ، وبما أنها مجمعة من أجلك ، فمن الواضح أن منشئ القائمة لم يأخذ في الاعتبار منتجاتك وخدماتك.

بدلاً من ذلك ، نوصيك دائمًا بإنشاء قائمة عملاء محتملين من البداية. يمنحك هذا مزيدًا من الوقت للتركيز على تحسين العملاء المتوقعين ، وفهم احتياجاتهم ، وفي النهاية إنشاء نسخة بريد إلكتروني تقنعهم بالنظر إلى منتجاتك / خدماتك كحلول محتملة لتحدياتهم الفريدة.

ربما يتعين عليك البحث في الإنترنت من موقع ويب إلى موقع ويب قبل أن تتمكن من العثور على بعض رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالاحتمالات. وفر على نفسك النضال وجرب جامع عناوين البريد الإلكتروني الخاص بنا لالتقاط رسائل البريد الإلكتروني المحتملة عن طريق كتابة عناوين URL لموقع الويب والكلمات الرئيسية الأخرى في غضون ثوانٍ!

4. المزيد من البحث

ستبدأ قائمة العملاء المحتملين المستهدفين بالتشكل بمجرد أن تبدأ في التخلص من العملاء المحتملين الذين لا يتناسبون مع منتجاتك وخدماتك. تتطلب هذه الخطوة إلقاء نظرة فاحصة على مسودة قائمة العملاء المحتملين وتحديات الصناعة التي يواجهونها. هل يمكن لمنتجك أو خدمتك حل هذه التحديات؟

في تقييمك ، ابذل جهدًا لتقدير احتمالية أن يصبح العميل المحتمل عميلاً حاليًا.

بعد ذلك ، قم باستبعاد العملاء المحتملين غير المناسبين ، ثم قم بفرز مسودة قائمة العملاء المحتملين. ابدأ بتحديد أهم العملاء المحتملين - فهذه هي الاحتمالات التي من المرجح أن تشتري منك. بعد ذلك ، رتب العملاء المحتملين حسب الأولوية ، بحيث يكون العملاء المحتملون الأكثر سخونة في المقدمة. سيخبر هذا فريق المبيعات الخاص بك بمكان توجيه جهودهم.

5. تواصل واختبر حملتك

الآن لديك كل ما تحتاجه لتشغيل حملتك التجريبية الأولى. في التسويق والمبيعات ، يوفر الاختبار نتائج مباشرة حول ما ينجح وما لا ينجح. بدلاً من اختبار كل عميل متوقع في قائمتك أو الكفاح من أجل جمع قائمة ضخمة تضم أكثر من 1000 عميل محتمل ، نوصي بالبدء بـ 50-100 في الاختبار الأول.

قم بتشغيل حملات التوعية بمساعدة البرامج الاحترافية

تهانينا! لقد قمت للتو ببناء قائمة احتمالية نظيفة. إرسال بريد إلكتروني إلى العملاء المحتملين هو الخطوة التالية. لسوء الحظ ، لا يمكنك إرسال رسائل بريد إلكتروني مجمعة لاختبار فرضيات إنشاء قوائم العملاء المحتملين الخاصة بك دون أن تعترضك حدود مزود خدمة البريد الإلكتروني لخدمة الويب. بالإضافة إلى ذلك ، فإن مرشحات البريد العشوائي المحتملة الخاصة بك في حالة تأهب قصوى لرسائل البريد الإلكتروني العشوائية ، وينتهي الأمر بنسخة البريد الإلكتروني المصممة بشكل جميل في مجلد البريد العشوائي.

وهنا يأتي دور الأدوات الضخمة من AtomPark Software. مع مجموعتنا الكاملة من أدوات البريد الإلكتروني ، لا يمكن أن يكون اختبار تسليم رسائل البريد الإلكتروني أسهل من أي وقت مضى! يتيح برنامج البريد الإلكتروني لدينا لمندوبي المبيعات إرسال رسائل بريد إلكتروني مجمعة بدون قيود على الإطلاق.

علاوة على ذلك ، ليس عليك إنشاء قالب جديد من البداية في كل مرة تبدأ فيها حملة بريد إلكتروني جديدة! نحن نعلم أنه بصفتك مندوب مبيعات ، يحتاج عملاؤك إلى مزيد من انتباهك. فلماذا لا تجرب قوالبنا المبنية مسبقًا في حملتك وترى كيف تكون عادلة؟

هل أنت مستعد لبدء ربح المزيد من الفرص لعملك؟ قم بتنزيل وتثبيت أي برنامج Atomic على جهاز الكمبيوتر الخاص بك وشاهد كيف يمكنك توليد المزيد من الفرص لعملك اليوم!

الكلمات الأخيرة

لا يجب أن يكون إنشاء قائمة توقعات المبيعات وتنظيمها وتحديد أولوياتها أمرًا معقدًا. باتباع هذه النصائح البسيطة ، يمكنك إنشاء قائمة عالية الجودة تساعدك على إغلاق المزيد من المبيعات وتنمية عملك.