مخطط إستراتيجية B2B لجيل الرصاص في 5 خطوات بسيطة

قم بإنشاء إستراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين باستخدام مخطط تفصيلي خطوة بخطوة

هناك الكثير من نصائح اختراق النمو لإنشاء استراتيجيات B2B لتوليد العملاء المحتملين. يستمر بعض "المعلمون" في إخبارك بأن LinkedIn هو المكان المناسب لك ، والبعض يقسم بمحتوى المدونة العضوي ، بينما يستمر الآخرون في الإشادة بالتواصل عبر البريد الإلكتروني جنبًا إلى جنب مع الميزات الرائعة الجديدة التي تضفي طابعًا شخصيًا على رسائل البريد الإلكتروني. ثم هناك بعض الأشخاص الآخرين الذين يدافعون عن أن الفيديو هو الشيء الكبير الجديد.

الكثير من هذه الرسائل والنصائح مثيرة بالتأكيد ، لكنها أكثر إرباكًا لأي شخص ليس في صدارة اللعبة. كونك جهة تسويق رائدة في مجال B2B يعني التغيير المستمر. تغيير التكتيكات واختبار التجارب والحفاظ على عقل متفتح للاتجاهات الجديدة في الأفق.

دعونا لا ننسى أساسيات سبب نشاطك في التسويق الرقمي. في مجال التسويق بين الشركات والمؤسسات ، تتمثل مهمتنا في جذب الاهتمام وتقديم العروض التي تعمل على تحويل وبناء علاقات دائمة مع العملاء. هذا هو الأساس. يتعلق الأمر ببعض المقاييس الرئيسية مثل توليد العملاء المتوقعين ومعدل التحويل وتحويل العملاء المحتملين إلى المبيعات ومعدلات التنشيط وتكلفة الاكتساب والقيمة الدائمة وما إلى ذلك.

فيما يلي دليل تفصيلي خطوة بخطوة لتطوير إستراتيجية رابحة لتوليد العملاء المحتملين بين الشركات لتحقيق أهداف عملك بشكل أسرع.

الخطوة 1: اختر North-Star-Metric الخاص بك

الأهداف الكلية - مقياس نجم الشمال

تعريف وعوامل North-Start-Metric

أولاً ، خذ خطوة للوراء قبل الغوص في العمل اليومي لتحقيق أهدافك. ألق نظرة على أهداف التسويق الخاصة بتوليد العملاء المحتملين من منظور رفيع المستوى ، عرض 35000 قدم.

كن واضحًا بشأن عرض القيمة الذي يقدمه منتجك أو خدمتك للعملاء. ما يسمى بـ North-Star-Metric (NSM) يقيس ذلك بالضبط. المقياس الوحيد الذي يصف على أفضل وجه ما إذا كان منتجك / خدمتك مقبولة بنجاح في السوق. الفكرة من وراء ذلك هي أنك وفريقك يعرفون تمامًا الاقتراح الرئيسي لمنتجك الذي تحتاجه لتحسينه باستمرار واهتمامه به. إنه مثل نجم قطبي تتجه نحوه.

بالنسبة إلى Airbnb كمثال ، فإن NSM هو "حجز ليالي" ، وهو أفضل مؤشر يسمح للشركة بتقييم ما إذا كان نموذج أعمالها ينمو بنجاح في السوق. إذا كنت وكالة تسويق B2B SEO ، فقد يكون NSM الخاص بك هو متوسط ​​نمو حركة المرور لكل عميل والذي يمثل بشكل مباشر التأثير الذي يجب أن يحدثه تسويق تحسين محركات البحث.

يجب أن تكون استراتيجيات توليد الرصاص بين الشركات والشركات واضحة بشأن هذا الهدف الرئيسي. ما الذي تريد تحقيقه وهل كان عنصر عرض القيمة الذي يهم أكثر من أي شيء آخر؟ المقياس الوحيد الذي يمثل أفضل تمثيل لنجاح السوق مع هدف عملك الرئيسي طويل الأجل الذي يحتاج إلى تحسين. قم بتعريفه كمقياس واحد ، North-Star-Metric الخاص بك وابدأ إستراتيجية توليد العملاء المحتملين من b2b من هنا.

حدد أهدافك الدقيقة

ما علاقة هذا المقياس باستراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين؟ بدون تقديم منتج أو خدمة ناجح ، تصبح استراتيجيتك غير مستدامة. لا يؤدي ضخ المزيد من العملاء المحتملين إلى توافق المنتج مع السوق بشكل غير محدد إلى تحسين الأمور. ابدأ بتحديد مقياس NSM الخاص بك أولاً ، وافهم الهدف الرئيسي والغرض الذي تعمل من أجله.

بمجرد حصولك على هذا المقياس ، يجب أن تستنتج المزيد من أهداف العمل طويلة المدى وتفصيل الأشياء بشكل أكبر. يمكنك تقسيم أهداف إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت إلى أهداف سنوية أو شهرية أو حتى أسبوعية. هذه هي الأهداف التشغيلية ، أو الأهداف الدقيقة ، التي تحتاج إلى اهتمامك أثناء تنفيذ استراتيجيات وأنشطة إنشاء قوائم العملاء المحتملين عبر الإنترنت.

تتبع تقدم جيل الرصاص على الإنترنت B2B الخاص بك

Databox عبر الإنترنت لتتبع تقدم توليد العملاء المحتملين ، المصدر: Databox.com

بمجرد تحديد أهداف إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، على سبيل المثال في جدول بيانات ، ابدأ في استخدام لوحة معلومات على الإنترنت. يجب أن توفر لوحة القيادة هذه شفافية كاملة حول تقدمك والانحراف الإيجابي أو السلبي عن الأهداف على أساس يومي.

هناك بعض لوحات المعلومات الرائعة عبر الإنترنت مثل Databox والتي يمكنك من خلالها إضافة أهداف إنشاء قوائم العملاء المحتملين. هنا ، يمكنك تحديد الأهداف الشهرية على سبيل المثال ، ومقارنة النجاح الحقيقي بناءً على بيانات توليد العملاء المحتملين ، على سبيل المثال من خلال نظام CRM الخاص بك. يأتي Databox مع الكثير من عمليات الدمج التي تسمح بإضافة مصادر البيانات التي تعرض المقاييس لإنشاء قوائم العملاء المحتملين ومقارنات الأهداف.

يوفر تطبيق LeadGen أيضًا لوحة معلومات تحليلية لتتبع جيل العملاء المحتملين من نماذج الويب. هناك ، يمكنك مشاهدة إحصائيات مثيرة للاهتمام مثل طرق عرض النموذج ، وتوليد العملاء المحتملين ، ومعدل التحويل ، ووقت إكمال النموذج. تحقق من هذا الفيديو لمعرفة المزيد عن لوحة معلومات تتبع LeadGen.

لوحة معلومات تطبيق LeadGen ، لتتبع إنشاء قوائم العملاء المحتملين بين الشركات وإبراز نموذج العملاء المحتملين

الخطوة 2: احصل على الوضوح بشأن قنوات B2B Lead Generation الخاصة بك

من المدهش عدد وكالات التسويق الرائدة التي لا تبدأ بتحديد أهداف واضح ، مقسمة إلى وحدات تشغيلية. لذا تأكد من عدم تخطي هذه الخطوة. أنا

حان الوقت الآن لتخطيط إستراتيجية قنوات التسويق الرائدة. هنا أيضًا ، من الشائع أن تطلق الشركات قنوات جديدة لتوليد العملاء المحتملين ثم توقفها مرة أخرى بعد ذلك بوقت قصير. هناك شركات تواصل الإنفاق على إعلانات Google. إنهم يعلمون أنهم لم يكسروا حتى معها ، ولا يقصرون في توليد عملاء متوقعين لـ b2b ، ولا على المدى الطويل على مدى عمر عملائهم.

يعتقد البعض الآخر أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو الشيء الذي يجب القيام به. لكن ما يحتاجونه حقًا كوكالة تسويق رائدة هو 5-10 عملاء يدفعون رواتب عالية فقط. هؤلاء هم هؤلاء العملاء الذين لا ينظرون حتى إلى وسائل التواصل الاجتماعي كجزء من قرار الشراء.

يبدأ البعض حملة تسويقية لكبار المسئولين الاقتصاديين لمدة أربعة أشهر ويفقد صبرهم أن الأمور لا تتحرك بالسرعة الكافية. لا يزال آخرون يديرون مدونة بمحتوى استثنائي وينسون استثمارها كمدونة لتوليد العملاء المحتملين من b2b مع مغناطيسات الرصاص وعروض الدخول ونماذج الرصاص البسيطة.

جودة الرصاص أهم من الكمية

تأكد من أنك تقوم بتحليل قنوات توليد العملاء المحتملين في b2b بناءً على تأثيرها على دفعك نحو تحقيق هدفك. إنها تساعد في العثور على النوع المناسب من الجمهور الذي ، مع استراتيجية شاملة لنجاح العملاء ، يمكن أن تتحول إلى عملاء محتملين وفي النهاية عملاء سعداء. ربما يمكنك بالفعل معرفة أن كمية الرصاص هذه الأيام لم تعد مقياسًا لكل الأشياء. ما تحتاجه هو نهج مستهدف وجودة قيادة أفضل.

لمعرفة قنوات توليد العملاء المحتملين الصحيحة من b2b ، يمكنك ببساطة إجراء التحليل التالي. قم بإنشاء جدول بيانات يتميز بقنوات تسويق مختلفة ، وحجم حركة المرور المتوقع ، ومعدل التحويل للقيادة ، وإجمالي عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم شهريًا + نقاط جودة العملاء المتوقعين. من المحتمل أن تتوصل إلى أكثر من 10 خيارات مختلفة لقنوات توليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت التي يمكنك نشرها. الآن ، قم بتقييم المقاييس المختلفة وقارن بين القنوات الأخرى. سيمنحك التحليل توضيحًا لأي من قنوات توليد العملاء المحتملين هذه ستحدث بالفعل تأثيرًا يمكن قياسه.

هناك العشرات من القنوات التي يمكنك استخدامها في استراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين ، سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال. ألقِ نظرة على الرسم أدناه الذي يسرد قنوات توليد العملاء المحتملين ، سواء عبر الإنترنت أو في وضع عدم الاتصال.

نظرة عامة على مبيعات B2B وقنوات توليد العملاء المحتملين استنادًا إلى الوسائط عبر الإنترنت وغير المتصلة بالإنترنت

الصادرة مقابل قناة التسويق الواردة

هناك تمييز رئيسي آخر في توليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت من B2B وهو إجراء مقارنة بين قنوات التسويق الصادرة والداخلية.

يُعد التسويق الداخلي طريقة رائعة لجذب الأشخاص المهتمين بالمنتجات أو الخدمات من خلال تثقيفهم بمصادر محتوى قيّمة مثل دراسات الحالة والتقارير والأوراق البيضاء وتسويق الفيديو وما إلى ذلك.

يعمل التسويق الخارجي عن طريق الوصول بنشاط إلى جمهورك ، على سبيل المثال عن طريق الاتصال البارد أو إعلان الراديو أو التسويق بالدفع لكل نقرة. يمكنك القول إن الوارد يشبه السحب الذي يجذب جمهورك للعثور عليك. Outbound عبارة عن دفعة نشطة تنقل رسالتك في مبيعات B2B.

في التسويق الداخلي ، يكون لدى الشركات تفاعلات حقيقية أقل مع العميل المتوقع. ومن ثم ، فإن مستوى جودة النشاط مهم للغاية ، مثل جودة موارد المحتوى. يعمل التسويق الداخلي فقط مع تركيز واضح على تقديم القيمة ، لا سيما في مثل هذا السوق المزدحم والتنافسي الذي نعيش فيه اليوم.

يمكن أن يكون الاتجاه الصادر فعالاً للغاية وفي كثير من الحالات ضروري للحصول على عملاء محتملين ومبيعات. على سبيل المثال ، يمكن أن يصبح إنشاء عملاء محتملين لبيع تذاكر الأحداث تحديًا إذا كنت تستخدم فقط تسويق المحتوى والتكتيكات الداخلية الأخرى. علاوة على ذلك ، فإن المنتجات أو الخدمات التي ليس لها طلب كبير تحتاج إلى نوع من الترويج الخارجي.

الخطوة الثالثة: قم بعمل التزام

بمجرد الانتهاء من التحليل الخاص بك ، والنظر إلى القنوات المختلفة ، سيكون من الأسهل بكثير اختيار القنوات المناسبة. اعتمادًا على حجم عملك ، قد يكون من المفيد التركيز على عدد قليل جدًا من قنوات توليد العملاء المحتملين على أساس B2B. إنها فكرة جيدة لتكبير قناة واحدة أو قناتين أولاً والالتزام بإتقانها.

الآن ، ماذا يحدث إذا تبين أن هذه القنوات لا تعمل على الإطلاق؟ حسنًا ، بافتراض أنك تقضي وقتًا طويلاً في تحليل قنواتك وعزل قناتين ، على سبيل المثال ، كأفضل القنوات ، ثم تقل فرص الفشل. امنحها بعض الوقت ، 4-6 أشهر على الأقل واستمر في إجراء التجارب. قم بمحاذاة قناة توليد العملاء المحتملين خطوة بخطوة للحصول على أفضل أداء: قم بالتحليل واتخاذ القرار والتكرار ببطء.

أنت تبذل العناية الواجبة الخاصة بك وتقارن بين قنوات التسويق لتوليد العملاء لتحديد تلك التي تريد التركيز عليها. ثم تقوم بالتجربة والتكرار ، ولكن الأهم من ذلك ، أنك تلتزم بها.

تقوم العديد من شركات B2B بالعكس وتقوم بالتكرار بمجرد اتخاذ قرارها.

هل هذا يعني أنك لن تغير القنوات على الإطلاق؟ لا ، يمكنك إجراء التجارب وإضافة أشياء جديدة بمرور الوقت. ولكن من خلال التجربة ، تستغرق الأشياء وقتًا وعادة ما تكون أفضل حالًا في لعب اللعبة طويلة المدى. أنت بحاجة إلى أن تصبح جيدًا فيما تفعله بدلاً من إغراء الانجراف في الاستراتيجيات والتكتيكات بشكل متكرر.

الخطوة 4: نظّم إستراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين من خلال قنوات التسويق

الآن أنت تعرف أهدافك ، وحللت القنوات وتلتزم بإتقان اللعبة. ما الذي تحتاجه أيضًا لجعل استراتيجية توليد العملاء المحتملين تعمل؟

بقدر ما تحتاج إلى القناة المناسبة للعثور على جمهورك ، فأنت الآن بحاجة إلى تقديم عرض قيم. ابتكر منتجًا أو موردًا أو عرضًا جذابًا للغاية بحيث يتعين على المستخدمين المستهدفين الحصول عليه.

لا ترضى بأقل من ذلك. في السوق التنافسي اليوم ، وخاصة عبر الإنترنت ، تحتاج إلى تقديم قيمة وعروض رائعة بشكل لا يصدق. لا توجد طريقة للتغلب عليها.

العرض الرائع بحد ذاته لا يكفي في مبيعات B2B. يجب أن يكون شيئًا يعالج على وجه التحديد نقطة الألم الرئيسية لجمهورك المستهدف. هناك فرق كبير في تقديم عرض مجاني يستهدف نقطة الألم هذه مقابل عرض آخر يركز فقط على الرغبات والاحتياجات.

يحتاج عرضك إلى الاستفادة من هذا الألم حتى يتمكن جمهورك من إدراك ذلك. هذا هو بالضبط الحل للمشكلة التي يبحثون عنها.

اقض وقتًا في تطوير عرض رائع. عندما يتواصل معك العملاء المحتملون في المرة الأولى ، قدِّم لهم عرضًا من أفضل العروض (TOFU). عندما يكونون قد تفاعلوا بالفعل مع بعض المحتوى ، على سبيل المثال مدونة توليد العملاء المحتملين من b2b ، يمكنك أيضًا تقديم عرض منتصف القمع (MOFU).

يقدم التسويق الداخلي أفكارًا لوضعها في مراحل مختلفة من قمع المبيعات

تستند جميع العروض المقدمة هنا إلى التسويق الداخلي. من الممارسات الجيدة أن تبدأ بقنوات التسويق الداخلية في المراحل الأولى من مسار تحويل المبيعات الخاص بك. يمكنك الحصول على زمام المبادرة ثم المتابعة مع التسويق الخارجي بشكل أكبر أسفل مسار استراتيجية إنشاء قوائم العملاء المحتملين بين الشركات.

مفهوم حول كيفية إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات؟

إذا كان مفهوم مسار المبيعات جديدًا بالنسبة لك ، فهو في الأساس مجرد سلسلة من الخطوات التي تساعدك على تحويل شخص غريب إلى عميل من خلال مجموعة من الإجراءات المختلفة:

رحلة المستخدم من خلال مسار مبيعات B2B عبر استراتيجيات التسويق الواردة والصادرة

مراحل القمع المختلفة

قمة القمع:
كن أمام جمهورك في أول اتصال

منتصف القمع:
احصل على العميل المحتمل ، واجمع المعلومات الشخصية ، إما عن طريق التسويق الخارجي أو عبر عرض داخلي ، على سبيل المثال مورد مجاني أو استشارة مجانية

أسفل القمع:
بناء الثقة وإظهار العروض المتعلقة بالمنتج أو الخدمة وإغلاق عملية البيع

توضح العملية التي تراها في الصورة أعلاه مراحل مسار التحويل ورحلة المستخدم من "غريب" إلى "بيع" ، والتي يتم تصورها بواسطة الأسهم. يستخدم التسويق الداخلي لتوليد حركة المرور والاهتمام ، وتقديم عرض لا يقاوم بناءً على نقطة الألم الخاصة بهم. تتمثل الخطوة التالية في الاستحواذ على العميل المتوقع من خلال نموذج عميل محتمل على صفحة مقصودة ثم بدء حملة متابعة لإنشاء عملية بيع B2B.

لا تقلل من شأن الجهد اللازم للمتابعة مع العملاء المتوقعين ، فهو عبارة عن 6-10 جهات اتصال مع مشترٍ محتمل. يتطلب الأمر الكثير من الجهد إذا لم يكن لديك وضوح بشأن استراتيجية المتابعة الخاصة بك. الخبر السار هو أنه يمكنك أتمتة الكثير من نشاط المتابعة الخاص بك. في تطبيق LeadGen ، يمكنك إعداد إشعارات بريد إلكتروني آلية لفريق المبيعات لديك للتواصل مع العملاء المحتملين بسرعة.

يمكنك أيضًا ربط نموذج LeadGen الخاص بك ببرنامج تسويق عبر البريد الإلكتروني لتشغيل تسلسل بريد إلكتروني تلقائي يوفر قيمة أكبر للمشتري المحتمل ويسمح لك ببناء الثقة معهم.

الخطوة 5: تشغيل التجارب والتكرار

لا يوجد قمع تسويق واستراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين عبر الإنترنت تعمل بسلاسة تامة على الفور. حتى إذا كنت قد فعلت كل شيء بشكل صحيح في التخطيط الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى التخطيط لبعض الوقت لتحسين حملتك لتحقيق نتائج إيجابية.

هناك ممارسات مختلفة ستساعدك في تحسين النتائج والاستفادة من استراتيجيتك بأفضل طريقة. لبدء تجربتك ، قم بتقسيم جميع المتغيرات المختلفة التي يعتمد عليها نجاح حملتك.

هذا أمر بالغ الأهمية ويساعدك على تحديد المقاييس الرئيسية التي يجب مراقبتها. بشكل عام ، يمكنك تقسيم إستراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين إلى طبقات مختلفة من شأنها أن تشكل إستراتيجية توليد العملاء المحتملين بالكامل. في البداية ، تحتاج إلى قناة مرور وتملأ مسار التحويل بأشخاص من جمهورك المستهدف ذي الصلة. قد تكون هذه قناة من رسم النظرة العامة في بداية المنشور ، مثل تسويق مدونات إنشاء قوائم العملاء المحتملين من b2b العضوية ، وحركة المرور من بحث Google التي تصل إلى موقع الويب الخاص بك.

إلى جانب قناة حركة المرور الخاصة بك ، ستحتاج إلى وسيط لاستضافة عرض ، والذي يكون عادةً موقع ويب أو صفحة مقصودة. في مثال المدونة ، ستعمل مع المقالة المضمنة في موقع الويب الخاص بك.

الآن ، لديك طبقتان للاختبار بالفعل: 1) حركة المرور العضوية عبر بحث Google ؛ 2) مقال مدونة الجيل الثاني 2b الرصاص.

كيف يتم إنشاء عملاء متوقعين للمبيعات من النماذج عبر الإنترنت؟

ما هي العوامل الأخرى التي تلعب دورًا في تحويل العميل المتوقع في عملية التحويل؟

بشكل حاسم ، تجربة نموذج التقاط العملاء المحتملين.

نموذج التقاط العميل المحتمل داخل المحتوى الخاص بك هو الواجهة الرئيسية التي تربط جمهورك بعلامتك التجارية. بدون وضع نموذج عميل محتمل ، ما عليك سوى الانتظار حتى يكتشف الزائر بطريقة ما طريقة لإرسال رسالة أو الاتصال بك.

التزم بخدمة جمهورك من خلال تقديم عروض رائعة ذات صلة بمعالجة نقطة ألمهم وتقديم حل ناجح. قدم تجربة مستخدم رائعة تجعل من السهل على الشخص الاشتراك في عرضك قدر الإمكان بينما يمكنك الحصول على زمام المبادرة.

الآن ، تم تحديد الطبقة الثالثة: نموذج LeadGen الخاص بك.

داخل تطبيق LeadGen ، يمكنك تشغيل اختبارات AB باستخدام متغيرات أشكال مختلفة والسماح للأداة بتقسيم حركة المرور لمعرفة النموذج الذي يعمل بشكل أفضل ويجذب المزيد من العملاء المحتملين.

هنا من أين تبدأ

كل هذه الخطوات حاسمة ، لا سيما جزء التخطيط من اختيار قنوات توليد العملاء المحتملين الصحيحة ، لتبدأ. يبدأ كل شيء بالتخطيط السليم والتفكير الاستراتيجي بما تريد تحقيقه ثم تحليل كيفية تحقيقه.

لا تنسى ، تعهد بالالتزام وابدأ في أن تصبح اليوم متخصصًا في الجيل الرائد في مجال B2B.

أفضل نجاح لجيل B2B عبر الإنترنت الخاص بك!

ابدأ هنا باستخدام تطبيق LeadGen لإنشاء نماذج التقاط العملاء المحتملين عالية التحويل في أقل من 3 دقائق.