كيفية إضافة لمسة شخصية إلى أتمتة التسويق

لقد ولت أيام التسويق "مقاس واحد يناسب الجميع". إذا كنت تريد أن تظل قادرًا على المنافسة الآن ، فأنت بحاجة إلى التحدث إلى أنواع مختلفة من العملاء ... بشكل مختلف.

لكن أراهن أنك تعرف ذلك بالفعل. وأنت لا تعرف ذلك فقط - بل تطبقه على عملك طوال الوقت. من المحتمل أن يكون لديك شخصيات مستخدم محددة جيدًا ، على سبيل المثال. أو تقوم بتقسيم رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. أو تذهب إلى أقصى حد لتخصيصها بأفضل ما يمكنك.

كل هذا جيد. يحاول معظمنا (بنجاح أم لا) حقًا تحقيق المثل التسويقي الفردي الذي كتبه دون بيبرز ومارثا روجرز منذ أكثر من 20 عامًا.

هل حققنا هذا الهدف؟ ليس تمامًا ... لكننا بالتأكيد أقرب. وذلك بفضل أتمتة التسويق إلى حد كبير. حتى لو لم ننفذها دائمًا بشكل مثالي ، فإن مكافآت أتمتة التسويق جذابة للغاية لدرجة أننا على استعداد للتقصير قليلاً في بعض الأحيان.

المكافآت مثل هذا:

هذه بعض النتائج المبهرة. لكن عوائد التخصيص جيدة جدًا أيضًا.

لذلك من المنطقي أن نفترض أنه إذا كان بإمكانك الجمع بين هذين الأسلوبين - الأتمتة والتخصيص - فستكون خطيرًا تمامًا.

ولكن هناك مستويات من التطور مع التخصيص. مجرد إدخال الاسم الأول بين الحين والآخر هو مجرد البداية. ومن الممكن أيضًا تقديم شيء أفضل من التخصيص: شخص حقيقي.

إذن ، إليك بعض الطرق لإضافة اللمسة البشرية إلى أتمتة التسويق (ونأمل أن تساعدك في الحصول على الراتب التالي).

1. استخدم أسمائهم.

هذا هو أبسط أنواع التخصيص وأكثرها أساسية. من الأساسي أن يتم إيقاف تشغيل بعضكم لدرجة أنني اقترحت ذلك. ولكن بالنسبة لأولئك الذين لا يستخدمون أسماء العملاء المحتملين والعملاء ، فقد حان الوقت للبدء.

لا تقصر نفسك على استخدام الأسماء الأولى فقط في تحية رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك. هناك الكثير من الأماكن الأخرى للتسلل إليها:

• على موقع الويب الخاص بك ، مع القليل من التراكب الترحيبي (عادةً في الركن الأيمن السفلي من الشاشة).
• على الصفحات المقصودة
• في الرسائل المباشرة المرسلة عبر قنوات التواصل الاجتماعي
• عبر رسائل SMS
• في التطبيقات

يمكنك أن تأخذ هذا النوع البسيط من التخصيص (أنت في الأساس تقوم فقط بتوصيل المعلومات في حقل البيانات) إلى مستوى أعلى. ما عليك سوى استخدام معلومات مختلفة عن الاسم الأول لشخص ما. مثل لقبهم أو شركتهم أو منتجهم الأخير الذي تم طلبه. ستساعدك أي معلومات شخصية قليلة في جذب انتباههم.

2. استخدم اهتماماتهم.

إذا كنت تعلم أن شخصًا ما قام مؤخرًا بتنزيل مستند تقني حول موضوع معين ، فهذه معلومات قابلة للتنفيذ. إذا كان لديك ، على سبيل المثال ، بعض كتل المحتوى الديناميكي في رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، فيمكنك تلقائيًا تحديد المقالات التي تريد إبرازها لهم بناءً على السلوك السابق.

يمكنك أيضًا استخدام هذا السلوك السابق لتقديم توصية حول أي جزء من المحتوى يجب عليهم مشاهدته بعد ذلك عندما يكونون على موقع الويب الخاص بك. يمكن أن تعرض التراكبات أو أشرطة التمرير رسائل قصيرة تقدم اقتراحات من هذا القبيل.

أو يمكنك أيضًا إرسال رسالة نصية إليهم عندما تنشر محتوى جديدًا قد يكونون مهتمين به. يمكنك أيضًا إرسال رسالة كهذه عبر منصة وسائط اجتماعية.

هذه كلها تحركات قياسية ... ولكن ربما يمكنك القيام بواحد بشكل أفضل. لذا اسمح لمندوبي المبيعات أو موظفي خدمة العملاء بالمساهمة أيضًا. بعد كل شيء ، غالبًا ما تكون المبيعات وخدمة العملاء هم الوحيدون الذين تحدثوا بالفعل مع هؤلاء الأشخاص. وحتى التحويل القصير يمكن أن يكشف الكثير عما يهتم به شخص ما ، أو ما يقلق بشأنه.

تذكر أن تترك مساحة في محرك توصية المحتوى الخاص بك للمبيعات أو لخدمة العملاء للتوصية ببعض الموضوعات. لن يؤدي ذلك إلى جعل رسائلك أكثر استهدافًا فحسب ، بل سيُظهر أيضًا العملاء المحتملين والعملاء الذين تستمع شركتك إليهم ويمكنهم الاستجابة بسرعة لاحتياجاتهم. كما أنه ينسق جميع نقاط الاتصال الخاصة بالعميل بشكل أفضل ؛ يجب أن يتعاون التسويق والمبيعات وخدمة العملاء بشكل مثالي.

3. استخدم المعلومات التي قدموها لك من المحتوى التفاعلي.

نحن نحب المحتوى التفاعلي. وليس فقط لأنه رائع. يحصل المحتوى التفاعلي على تفاعل أفضل ولا يُنسى. إنها أيضًا طريقة رائعة لجمع المعلومات حول المستخدمين.

سيكونون أكثر استعدادًا لإعطائك هذه المعلومات أيضًا. من الذي لا يفضل ملء آلة حاسبة عبر الإنترنت بدلاً من إكمال نموذج آخر؟ خاصة إذا أعطتهم الآلة الحاسبة معلومات قابلة للتنفيذ؟

الأمر نفسه ينطبق على التقييمات والاختبارات والأدوات التفاعلية الأخرى عبر الإنترنت. هذه فرص رائعة لتكون مفيدة لآفاقك ولتعبئة قاعدة البيانات الخاصة بك بمعلومات عملية للغاية. يمكن أن تذهب كل هذه المعلومات نحو تغذية محرك توصية المحتوى الخاص بك ، أو يمكن أن تُظهر لمندوب المبيعات كيفية المساعدة بالضبط.

4. الاستفادة من التسويق القائم على الموقع.

ستتيح لك بعض منصات التسويق الأكثر تطورًا الآن إرسال رسائل إلى العملاء المحتملين أو العملاء الموجودين في منطقة جغرافية معينة. ربما تكون القاعة الرئيسية للمؤتمر الذي أنت فيه ، أو بالقرب من مكتب فرعي. أو بالقرب من أحد مكاتب الفروع الخاصة بمنافسك.

غالبًا ما يتم إرسال هذه الرسائل التي يتم تشغيلها عبر الموقع عبر الرسائل القصيرة. يجب أن يتم إجراؤها بشكل صحيح أيضًا ، أو ستنتقل من النوع المفيد للتخصيص إلى نوع المطارد المخيف. لكن هذا التكتيك ناجح تمامًا ، وهو جديد بما يكفي حتى تتمكن من الحصول على ميزة في منافسيك.

5. إظهار المعلومات الشخصية في التطبيق.

التطبيقات ليست فقط للمسوقين من B2C. في الواقع ، نظرًا لأن العديد من أجهزة B2B لديها مثل هذه المنتجات المتطورة ، فإن التطبيق يكون أكثر منطقية. هناك المزيد من التعليم المطلوب في عملية شراء B2B ، لشيء واحد. وعادة ما يكون هناك المزيد من الطرق لتخصيص المنتج. كل تلك المواقف الخاصة تستحق معلومات مفصلة. والتطبيقات رائعة لذلك.

التطبيقات ليست جيدة فقط لجمع المعلومات من الناس بالطبع. يمكنك أيضًا استخدامها لعرض المعلومات الشخصية. ضع في اعتبارك الصفحة الرئيسية "لوحة التحكم" حيث يمكن لمستخدم الإصدار التجريبي رؤية جميع الإحصائيات الخاصة به.

6. جلب شخص حقيقي.

يعرف أي نظام أتمتة تسويق جيد حدوده. إنها موجودة في النهاية لخدمة مديريها البشريين - وليس لاستبدالهم. لذا ، قم ببناء بعض اللحظات الرئيسية حيث قد يقوم مندوب المبيعات بإجراء مكالمة. أو اعرض على العميل المحتمل فرصة لإجراء تلك المكالمة.

قد تعمل هذه المطالبات بشكل أفضل إذا لم تجعلها شديدة الإلحاح. على سبيل المثال ، قد يكون من الأفضل عرض الإجابة على أسئلة الأشخاص ومعالجة مشاكلهم بدلاً من مجرد حثهم على "جدولة عرض توضيحي".

قد تحصل على نتائج أفضل إذا اعترفت بالحاجة الإنسانية العالمية: الإيمان بأننا مميزون. ربما يتم إغلاق جزء من المحتوى بعبارة "هل لديك موقف خاص؟ انقر هنا للتحدث إلى أحد المتخصصين "قد يمنحك المزيد من الأعمال بدلاً من دفع العروض التوضيحية.

بالطبع ، بمجرد وصول الشخص إلى الهاتف ، إذا تطورت المحادثة بشكل طبيعي بما يكفي لتستحق عرضًا توضيحيًا سريعًا ، فسيكون ذلك أفضل.

7. إرسال بطاقة بريدية.

أنت تعلم أن صندوق البريد الإلكتروني للجميع ممتلئ ، أليس كذلك؟ عادة ما تكون قناة مفقودة تقريبًا.

لكن قد يكون صندوق البريد العادي فارغًا نسبيًا. لذا فكر في إرسال بطاقة بريدية مكتوبة بخط اليد للمتابعة وتقديم المساعدة.

فقط بضع جمل ستفي بالغرض. وإذا كان لديك كومة من البطاقات البريدية الفارغة في متناول يديك ويمكنك استخدام نظام أتمتة التسويق الخاص بك لمعرفة نشاط العميل المحتمل ، فإن كتابة بطاقة بريدية مثل هذه لن تستغرق أكثر من 5-7 دقائق. ليس وقتًا أطول بكثير مما تستغرقه كتابة رسالة بريد إلكتروني ، في الواقع.

ولكن نظرًا لأن البريد الحقيقي يحظى باهتمام أكبر بكثير الآن من رسائل البريد الإلكتروني ، فإن 5-7 دقائق يمكن أن تحقق عائدًا أكبر بكثير من الرسالة المرسلة إلى الفضاء الإلكتروني.

8. اطرح المزيد من الأسئلة.

يعمل التخصيص بشكل أفضل عندما يعتمد على معلومات وافية. نحن نحب البيانات السلوكية بالطبع ، ولكن مجرد سؤال عملائك وتوقعاتهم عما يعتقدون أنه أفضل في بعض الأحيان. سيُظهر لك المكان الذي لا تعمل فيه رسائلك ، لسبب واحد.

هذا لا يتطلب إعدادًا متطورًا لإدارته. على سبيل المثال ، يمكنك فقط إضافة جملة إضافية أسفل رسائل البريد الإلكتروني التي تم تشغيلها ، مثل:

"هل كان هذا مفيدا؟ نعم أو لا"

مع ربط "نعم" أو "لا" ، يتم احتساب نقرة واحدة على أنها تصويت.

هذه الإستراتيجية بسيطة للغاية (وتستخدم في مراكز مساعدة خدمة العملاء طوال الوقت). يمكنك أيضًا إضافة مستوى إضافي من الخدمة ومنح الأشخاص رقمًا مباشرًا للحصول على مساعدة مباشرة. هذه طريقة مثالية لتقديم استجابة حقيقية ومخصصة لرسالة آلية.

خاتمة

نعلم جميعًا أن أتمتة التسويق توفر الوقت. إنه يعمل لأنه بمجرد تحديد شخصياتنا ورحلات المشترين ، يمكننا إعداد وأتمتة سلسلة من الرسائل للمساعدة في تثقيف العملاء المحتملين وإقناعهم بالشراء.

لكن هذا لا ينبغي أن يكون كل ما نفعله.

لم يقل أحد من قبل أن أتمتة التسويق قد صُنعت لتترك الناس - البشر الحقيقيين - خارج العملية. إذا كان هناك أي شيء ، يجب أن يأخذ نظام الأتمتة الجيد نصيب الأسد من العمل على وجه التحديد حتى يتمكن البشر من التدخل في الأوقات التي يكون فيها فهم الإنسان فقط هو الذي سيفعله.

يجب أن نستخدم أنظمة أتمتة التسويق لدينا لرفع تجربة العميل بأكملها إلى مستوى أعلى - وليس لإزالة الأشخاص من العملية. هناك خطوات قليلة على طول الطريق حيث يلزم وجود اتصال بشري.

لإعادة صياغة قول سمعته مرات عديدة ، "يتعامل الأشخاص مع أشخاص - وليس باستخدام أنظمة أتمتة التسويق." تقوم أنظمة أتمتة التسويق الجيدة فقط بإدارة تلك الاتصالات وتحسينها.

نعود اليك

كيف تستخدم شركتك رسائل أتمتة التسويق المخصصة؟ إذا اكتشفت أي حيل غير مذكورة هنا - من فضلك - شاركها في التعليقات.