كيفية تحقيق النجاح في تسويق محتوى المسار (مع أمثلة)

قمع التسويق الرقمي هو تصور للمراحل التي يمر بها عملاؤك المحتملون قبل أن يصبحوا عملاءك في النهاية. في حين أن العديد من الشركات تركز معظم طاقتها على بداية ونهاية القمع ، فإن الوسط يحتاج إلى نفس القدر من الاهتمام.

يعد تسويق المحتوى في منتصف المسار أمرًا بالغ الأهمية لزيادة معدلات التحويل ومنح عملائك المحتملين رحلة غنية بالمعلومات وسلسة من خلال مسار التسويق الخاص بك.

في هذه المقالة ، سوف نشارك بعض النصائح الهامة حول كيفية تحسين تسويق MOFU الخاص بك إلى جانب أمثلة ناجحة لهذا النوع من المحتوى.

ما هو منتصف مسار التسويق المحتوى

قمع التسويق هو أداة تستخدمها الشركات لاكتساب نظرة ثاقبة لرحلة المشتري. ينقسم عادةً إلى ثلاثة أجزاء: الجزء العلوي من القمع (TOFU) ، ووسط القمع (MOFU) ، والجزء السفلي من القمع (BOFU).

المصدر: https://www.databranding.net/blog/design-digital-marketing-funnel

في حين أن العديد من العملاء المحتملين يتبعون المسار التقليدي للمرور عبر كل مرحلة تسويق بالترتيب ، يمكن للعملاء اليوم الدخول في مسار التحويل في أي مرحلة وبأي ترتيب. يمكنك حتى أن تصادف مشترًا مندفعًا يتجه إلى أسفل القمع دون إنفاق الكثير ، إن كان في أي وقت ، في الجزء العلوي أو في المنتصف.

قمة القمع

الجزء العلوي من مسار التحويل هو المكان الذي تعرف فيه العملاء المحتملين على علامتك التجارية لأول مرة. الهدف من محتوى TOFU هو جذب أشخاص جدد إلى موقع الويب الخاص بك. يتضمن عادةً المدونات والإعلانات المدفوعة والبودكاست والوسائط الاجتماعية. يتفاعل المستخدمون مع المحتوى الخاص بك لأنه يحل مشكلة لهم. إذا لم يعجبهم ما وجدوه أو أن منتجاتك وخدماتك لن تحل مشكلتهم ، فقد يغادرون مسار التحويل في هذه المرحلة.

منتصف القمع

لا تزال الآفاق مهتمة بعلامتك التجارية تتحرك في منتصف مسار التحويل. في هذه المرحلة ، يفكر المستخدمون فيما إذا كان عملك سيلبي احتياجاتهم بالكامل. يتضمن محتوى MOFU عادةً قوائم المراجعة والاستطلاعات والموارد التعليمية. في هذه المرحلة ، تحاول إقناع العملاء المحتملين بأن منتجاتك وخدماتك ستحل مشكلتهم. سيغادر المزيد من العملاء المحتملين القمع في هذه المرحلة.

أسفل القمع

في الجزء السفلي من مسار التسويق ، والذي يُطلق عليه أيضًا مرحلة القرار ، يقرر العملاء المحتملون ما إذا كانوا يريدون أن يصبحوا عميلاً لك أم لا. يجعل محتوى BOFU الدفعة الأخيرة لإظهار قيمتك من خلال مراجعات العملاء ومخططات المقارنة وعروض المنتج.

قيمة القمع العلوي والسفلي واضحة. يجذب الجزء العلوي من القمع الأشخاص إلى علامتك التجارية ، ويؤدي الجزء السفلي من مسار التحويل إلى إغلاق الصفقة. ومع ذلك ، بدون تسويق MOFU قوي ، لا يوجد مسار واضح للمضي قدمًا وستتراجع العديد من الاحتمالات.

لماذا يعتبر محتوى منتصف القمع مهمًا؟

منتصف القمع هو المكان الذي يحتاج فيه عملك إلى رعاية العملاء المتوقعين. في هذه المرحلة ، يبحث العملاء المحتملون عن مزيد من المعلومات المتعمقة حول عملك ومنتجاتك.

يمكن للتسويق MOFU زيادة المبيعات

بالنسبة لأي شخص جديد في استراتيجيات المبيعات والتسويق ، قد يبدو أنه يمكن للعملاء الانتقال مباشرة من إبداء الاهتمام بعملك إلى شراء منتجاتك. بينما يحدث هذا من حين لآخر ، فإنه ليس شيئًا يمكنك الاعتماد عليه في كل مرة.

غالبًا ما يغفل هؤلاء المسوقون عديمي الخبرة هو المكون التعليمي في منتصف مسار التحويل. بدون استراتيجية قوية في منتصف مسار التسويق الخاص بك ، قد يفقد العملاء المحتملون الاهتمام بمنتجاتك وينتقلون إلى منافسيك.

في عام 2020 ، أدركت Google أنه حتى باعتبارها قوة عالمية ، فإنها لا تزال بحاجة إلى الانتباه إلى الوسط التسويقي. وجدت أنها عندما ركزت جهودها على منتصف مسار التحويل ، حققت مبيعات منتجات أكثر بـ16 مرة من ذي قبل.

وجدت شركة Nielson ، رائدة بيانات المستهلك العالمية ، نتائج مماثلة في تحليل حملات السلع المعبأة للمستهلكين. ووجدت أن استراتيجيات التسويق التي غطت مسار التحويل بأكمله حققت عوائد أفضل بنسبة 45٪ من تلك التي ركزت فقط على مرحلة واحدة من القمع.

على الرغم من أن عملك قد لا يكون في كل مكان مثل Google أو Nielson ، إلا أن نتائج التسويق هذه تثبت أن منتصف مسار التحويل يمكن أن يكون له تأثير كبير على عدد العملاء المحتملين الذين يخرجون من مسار التحويل مثل العملاء الذين يدفعون. يريد عملاؤك أن يتم إرشادهم بسلاسة من خلال مسار التسويق ومعرفة المزيد عنك وعن منتجاتك قبل الالتزام. هذا هو سبب أهمية محتوى منتصف القمع.

MOFU Marketing يغذي ويؤهل العملاء المتوقعين

عندما يستمر فريق المبيعات في طلب المزيد من العملاء المحتملين ، فمن المحتمل أنهم يريدون حقًا عملاء محتملين أفضل . أحد الأدوار الرئيسية لمنتصف مسار التحويل هو تصفية العملاء المحتملين بحيث لا يصل إلى القاع إلا أفضل العملاء المحتملين وأكثرهم تأهيلا.

إذا كنت ستسأل مدير المبيعات الخاص بك عما إذا كانوا يريدون 100 عميل محتمل جديد أو 10 عملاء محتملين مؤهلين تأهيلا عاليا ، فمن المحتمل أن يأخذوا العشرة في كل مرة.

تساعدك رعاية العملاء المحتملين وتأهيلهم في اكتشاف العملاء المهتمين حقًا بمنتجاتك وخدماتك. يمكنك بعد ذلك تركيز محتوى MOFU الخاص بك على الاحتياجات المحددة لهؤلاء العملاء المتوقعين المؤهلين.

7 ثبتت ممارسات تسويق قمع الأوسط

الآن بعد أن فهمت سبب أهمية منتصف مسار التحويل ، إليك 7 استراتيجيات مجربة يمكنك استخدامها لتحسين تسويق محتوى قمعك.

1. تقديم المحتوى مع الحلول الحقيقية

بحلول الوقت الذي يصل فيه العميل المحتمل إلى منتصف مسار التحويل ، فهم يفهمون مشكلتهم ويبحثون عن حل. يجب أن تركز موادك التسويقية في هذه المرحلة على كيفية حل منتجاتك وخدماتك للمشكلات ، وليس فقط أي مشكلات ، ومشكلات العميل المحتمل.

لا يرغب عملاؤك المحتملون في إضاعة الوقت في تصفية المحتوى الذي يصف تلك المشكلات ، فهم مستعدون للحلول.

2. التركيز على التحقق من صحة العملاء

بالنسبة لهذا النوع من محتوى MOFU ، استمع إلى عملائك المحتملين. ماذا يقولون عن منتجاتك؟ هل يحتاجون إلى مزيد من المعلومات حول ميزة معينة أو لماذا يتم تسعير خدماتك بطريقة معينة؟ مهما كانت المعلومات التي يبحثون عنها والتي ستساعدهم في اتخاذ قرار بشأن علامتك التجارية ، فهذا هو نوع المحتوى الذي تحتاج إلى تقديمه.

3. استخدام نقاط الرصاص

تسجيل نقاط العميل المتوقع هو أسلوب مبيعات وتسويق شائع يقوم بتعيين درجة عددية لكل عميل متوقع. بهذه النتيجة ، يمكنك تحديد أولويات العملاء المتوقعين الذين من المرجح أن يتحولوا إلى عملاء يدفعون.

تأتي النتائج من سلوكيات العميل المحتمل وملفه الشخصي وتستند عادةً إلى العملاء السابقين والعملاء المحتملين الذين لم يصبحوا عملاء.

يمكن لشركتك مقارنة العملاء المتوقعين الحاليين بالعملاء المحتملين السابقين لمعرفة القواسم المشتركة بينهم. إذا تطابقوا بشكل وثيق مع عميل ناجح ، فمن المحتمل أن يحصلوا على درجة أعلى من العميل المتوقع الذي يتطابق أكثر مع الرصاص المفقود.

على الرغم من عدم وجود صيغة دقيقة لتسجيل نقاط العميل المتوقع ، إلا أن العديد من الشركات تستخدم بعض الاعتبارات التالية:

• مشاهدات الصفحة على موقع شركتك
• المعلومات الديموغرافية
• السلوك عبر الإنترنت
• معلومات الشركة
• الملف الشخصي الاجتماعي
• مشاركة البريد الإلكتروني
• معلومات خاطئة محتملة

يساعدك تسجيل النقاط الرئيسية في إنشاء وسط أكثر تخصصًا لمحتوى القمع.

4. البقاء على اتصال مع التسويق عبر البريد الإلكتروني

يقضي العديد من العملاء المتوقعين الكثير من الوقت في منتصف مسار التحويل ، خاصةً إذا كنت علامة تجارية B2B. للحفاظ على اسم شركتك ومنتجاتك في مقدمة أذهانهم ، استثمر في التسويق عبر البريد الإلكتروني عالي الجودة.

في حين أن المبالغة في ذلك يمكن أن تؤدي إلى وضع علامة عليك كرسائل غير مرغوب فيها أو تتسبب في إلغاء اشتراك شخص ما ، إلا أن الرسائل المخططة بعناية يمكن أن تشجع العملاء المحتملين على مواصلة رحلة عملائهم وتضمن عدم نسيانهم لك.

يجب أن تتضمن رسائل البريد الإلكتروني التسويقية الخاصة بوزارة المالية والمالية معلومات مفيدة مثل تحديثات المنتج وأحدث منشورات المدونة الخاصة بك وروابط للكتب الإلكترونية ومحتوى تعليمي آخر عالي القيمة.

5. تثقيف العملاء المتوقعين

اجعل من السهل على العملاء المحتملين التعرف على علامتك التجارية ومنتجاتك من خلال مجموعة كبيرة من المواد التعليمية. سيسهل ذلك عليهم التعلم قدر الإمكان ويشعرون بمزيد من الثقة في قرارهم أن يصبحوا عملاء.

محتوى مثل مقاطع الفيديو التوضيحية للمنتج وأدلة إرشادية متعمقة هي ما يحتاجه عملاؤك المحتملون في منتصف مسار التحويل.

تأكد من أن هذه الموارد التعليمية منظمة بشكل جيد ويسهل العثور عليها على موقع الويب الخاص بك. إذا كان العثور على هذه المعلومات أمرًا محبطًا لعملائك المحتملين ، فقد يكون ذلك كافيًا لهم لطردك من أحد منافسيك.

6. تبسيط الاتصال

أحد أسوأ الأخطاء التي يمكن أن ترتكبها الشركة في منتصف مسار التحويل هو أن تجعل من الصعب على العملاء المحتملين الاتصال بهم. إذا كانت معلومات الاتصال الوحيدة المتاحة تؤدي مباشرة إلى المبيعات ، فإن هذا يضيف احتكاكًا غير ضروري لشيء يجب أن يكون له حل بسيط.

عندما يكون لدى عميل متوقع سؤال أو استفسار ، يجب أن يكون لديك خط مساعدة عام متاح جنبًا إلى جنب مع الخيارات الشائعة الأخرى مثل روبوتات الدردشة وأقسام الأسئلة الشائعة المتاحة على مدار 24 ساعة في اليوم.

7. تحسين تعيين CTA الخاص بك

يجب أن تحتوي معظم الصفحات على موقع الويب الخاص بك على نوع من عبارة الحث على اتخاذ إجراء أو CTA. تعد CTAs أداة مهمة في السماح للعملاء المحتملين بمعرفة ما يجب عليهم فعله بعد ذلك. إذا قرأوا صفحة منتج ، ولكن لا يوجد رابط لمعرفة المزيد أو متابعة الشراء ، فقد وصلوا إلى طريق مسدود.

إذا وجدت أن العديد من العملاء المحتملين ينقطعون في منتصف مسار التحويل ، فقد تكون CTAs الخاصة بك مفقودة أو تقودهم في دوائر إلى المحتوى الذي شاهدوه بالفعل.

قم بتخطيط عبارات الحث على اتخاذ إجراء الخاصة بك للتأكد من أنها تتبع تقدمًا منطقيًا يحرك العملاء المتوقعين بشكل واضح عبر قمع التسويق.

أنواع محتوى منتصف مسار التحويل (مع أمثلة)

من خلال الفهم الجيد لسبب أهمية محتوى مسار التحويل وكيفية استخدامه ، إليك بعض الأمثلة الموجودة في منتصف محتوى مسار التحويل.

• المدونات: تعد المدونات جزءًا مهمًا من تسويق المحتوى لجميع مراحل مسار التسويق. بالنسبة لمحتوى MOFU ، يجب أن تقدم المدونات رؤى أعمق لمنتجاتك وخدماتك لإظهار كيفية عمل العملاء المتوقعين في العالم الحقيقي.

Airtable يقوم بعمل رائع في مدونته. في قسم القصص ، يمكنك قراءة المدونات حول كيفية استخدام الشركات لـ Airtable لحل المشكلات. تستخدم هذه الإستراتيجية التحقق من صحة العميل لإقناع الشركات الأخرى بأن منتجاتها يمكن أن تعمل لصالحهم أيضًا.

المصدر: https://blog.airtable.com/tag/stories/

• دراسات الحالة: دراسات الحالة هي مثال آخر للتحقق من صحة العملاء. لا يقتصر الأمر على سرد قصة حول كيفية استخدام الشركة لمنتجاتك أو استمرار استخدامها ، ولكنها تتضمن عادةً نتائج واضحة مع البيانات لدعمها.

في هذا المثال ، تشارك ClearVoice كيف ساعدت إستراتيجية التدوين الخاصة بها Waikiki Resort على التعافي من الاضطرار إلى الإغلاق لمدة ثمانية أشهر في عام 2020.

المصدر: https://www.clearvoice.com/wp-content/uploads/2022/06/ClearVoice_Waikiki-Resort-Hotel_Customer-Story-2.pdf

• قواعد بيانات الأسئلة الشائعة: يعد إعطاء العملاء المحتملين خيارًا سهلاً للعثور بسرعة على إجابات للأسئلة الشائعة أمرًا بالغ الأهمية في منتصف عملية التسويق. واحدة من أبسط الطرق للقيام بذلك هي باستخدام قاعدة بيانات الأسئلة المتداولة.

في Express Writers ، يتضمن قسم الأسئلة الشائعة فئات لكل مرحلة من مراحل القمع. من المحتمل أن يهتم العملاء المتوقعون في منتصف عملية الشراء بقسمي أساسيات الحرب الإلكترونية وعملية لدينا ، اللذين يقدمان نظرة عامة على كيفية عمل عملية المحتوى الخاصة بنا.

المصدر: https://expresswriters.com/faqs/#faqs-tabs-inner|2

• الموارد التعليمية: غالبًا ما يؤدي تقديم شيء مجانًا إلى تشجيع العملاء المحتملين على البقاء. بمجرد أن يدركوا فوائد المنتج المجاني ، قد يقتنعون بالاستثمار بالكامل ويصبحوا عملاء يدفعون.

تقدم HubSpot مكتبة واسعة من موارد التسويق المجانية ، بما في ذلك المصنفات والقوالب والكتب الإلكترونية والأدلة. العديد من هذه الموارد محجوزة ، مما يعني أنه يجب على العميل المحتمل تقديم معلومات الاتصال الخاصة به قبل أن يتمكن من تنزيل المنتج. يعمل هذا لصالح HubSpot حتى يتمكنوا من البقاء على اتصال مع العميل المحتمل الجديد.

المصدر: https://offers.hubspot.com/content-marketing-training-workbook؟utm_source=hubspot-resource-library&hubs_signup-url=www.hubspot.com٪2Fresources&hubs_signup-cta=directories__link

بالإضافة إلى هذه الأنواع الشائعة من محتوى منتصف القمع ، يمكنك أيضًا التفكير في:

• ندوات عبر الإنترنت
• صفحات الخدمة / المنتج
• محتوى الوسائط الاجتماعية
• مقاطع فيديو توضيحية للمنتج
• تعليقات المنتج
• أوراق بيضاء
• شهادات العملاء
• دروس مباشرة على الإنترنت

تفوق في كل مرحلة من مراحل مسار تسويق المحتوى الخاص بك مع الكتاب السريع

من خلال إعطاء منتصف مسار التسويق الاهتمام الذي يستحقه ، يجب أن تبدأ في رؤية نتائج مهمة ، خاصةً إذا كان عملك قد أهمله في الماضي. الآن بعد أن أصبحت جاهزًا لتخصيص المزيد من الوقت والموارد في منتصف مسار التحويل ، فأنت بحاجة إلى المحتوى المناسب لتحسين معدلات التحويل الخاصة بك.

في Express Writers ، نحن خبراء في إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل قمع التسويق. نحن نفهم سبب أهمية كل مرحلة وكيفية تقديم المحتوى المناسب لكل مرحلة.

إذا كان فريق التسويق الخاص بك قد واجه صعوبة في منتصف محتوى القمع من قبل ، فقد يكون من الضروري استخدام بعض المساعدة الخارجية.

إذا اخترت Express Writers ، فسنطابق أفضل الكتاب مع احتياجات عملك لضمان حصولك على أفضل محتوى ممكن. سواء كنت تريد مدونة واحدة أو كنت مستعدًا للالتزام بشراكة طويلة الأمد ، فلدينا خيارات محتوى لكل ميزانية.

استكشف Content Shop اليوم لتحصل على محتوى MOFU الذي يحتاجه عملك.