كم يجب أن تتقاضى وكالة CRO؟ 8 من الخبراء الذين ساروا على المشي يتناغمون

قد يكون طلب المال أمرًا شاقًا لمعظم الناس. هل تفرض رسومًا قليلة جدًا أو كبيرة جدًا لدرجة أنك تخاطر بفقدان عميل؟

إذا كنت تقوم ببناء وكالة CRO ، فأنت تريد أن تعرف السعر الدقيق لمزيجك الفريد من القيمة والخبرة وجودة العمل. أو على الأقل الحد الأقصى للمبلغ المخصوم والذي سيسعد العملاء بدفعه.

في هذه المقالة ، سنتحدث إلى خبراء في مجتمع CRO ، ونتعمق في الأرقام والتوقعات من مصادر مختلفة ، ونعرض لك النموذج أو التنسيق الذي تسعير به معظم وكالات CRO خدماتها وعروضها. في النهاية ، ستكون في وضع مستنير لحساب أسعار وكالة CRO الخاصة بك.

الأشياء الأولى أولاً - ما الذي يجب أن تحصل عليه قبل أن تبدأ في التسعير؟

بقدر ما يبدو مثيرًا ، لا يمكننا القفز مباشرة إلى المال. إذا كنت تريد أن تكسب جيدًا (وأنا متأكد من أنك كذلك) ، فأنت بحاجة إلى الحصول على الأساسيات أولاً. لدينا مؤسس ورئيس قسم Analytics + CRO لشركة Rednavel Consulting ، رايان ليفاندر ، لإرشادنا خلال ذلك.

قبل أسبوعين ، استضفنا جلسة (بالإضافة إلى ميكروفون مفتوح للأسئلة والأجوبة) مع Ryan حتى يشارك ما يعرفه أنه يمكن أن يساعد خبراء CRO في بدء وتنمية وكالة. كان بعنوان "3 أشياء يجب أن تعرفها وكالات CRO لتنجح".

من بين الأشياء الثلاثة ، تحدث عن "مستويات الخدمة وما يجب دفعه". تحقق من الفيديو والوجبات الرئيسية أدناه ، خاصة ما تحتاج إلى وضعه في مكانه قبل الوصول إلى جزء التسعير:

الوجبات الجاهزة الرئيسية من 3 أشياء يجب أن تعرفها وكالات CRO للنجاح

لماذا نناقش هذه أولاً؟ قبل أن تبدأ في التسعير ، عليك أن تبذل العناية الواجبة. هذا يؤتي ثماره على المدى الطويل ويجعل التسعير أقل صعوبة مما هو عليه عادة. يمكنك التعبير عن قيمة مذهلة وتقديمها أثناء تحديد موقع وكالتك لكسب قيمتها.

بالإضافة إلى ذلك ، فإن الخيار الآخر أقل من اللازم - وهذا له عواقبه.

تذكر ، إذا كنت لا تشعر (في البداية) بعدم الارتياح في التعبير عن اقتباسك ، فمن المحتمل أن تكون أقل تكلفة!

دعنا ندخلها ...

1. احصل على المهارات الضرورية المطلوبة

هذا في الواقع هو البند 0.5 - شرط أساسي موصى به من قبل الخبراء للأشياء الثلاثة التالية. في هذا ، أوضح ريان أنه قبل أن تكون متقدمًا (وهو الشيء رقم 1) ، يجب أن تكون جيدًا حقًا في تحسين معدل التحويل.

الخبرة شيء ، والإتقان شيء آخر. قد لا تكون لديك خبرة ، ولكن عليك أن تكون ماهرًا.

لا "تفتح متجرًا" حتى تتحقق من مستوى مهارتك. يمكنك القيام بذلك من خلال الحصول على رأي الآخرين حول كفاءتك في CRO. قد يكون الآخرون ، في هذه الحالة ، عملاء قمت بعملهم مجانًا أو تعمل لنفسك (مع الدليل ، بالطبع) على مواقعك الخاصة.

2. العمل على تخصصك / العلامة التجارية الخاصة بك

هناك العديد من المجالات التي يجب التركيز عليها. هناك تجارة إلكترونية ، SaaS ، ضيافة ، إلخ. ابحث عن واحدة تتوافق مع تجربتك أو اهتماماتك الموجودة مسبقًا وركز عليها.

ولكن لماذا يجب أن تركز على هويتك ، وكيف يتم وضعك ، وما يمكنك تقديمه؟ لأن ترسيخ المصداقية والثقة وإثباتها هو مقدمة مطلوبة بشدة للقيمة.

"كن هادفًا ومحددًا ، لا تكن عموميًا متجولًا". عليك أن تكون ضيقًا بحيث تكون الإجابة الدقيقة لشخص ما ولا تتنافس مع الجميع.

فقط عندما يهبط وعدك بطريقة تتوافق مع نقاط ألم العميل المحتمل (العميل المحتمل) ، يمكنك الحصول على سعر ممتاز ، في كثير من الأحيان لمجرد أنك قضيت وقتًا في فهم عالمهم وتحدياته.

3. احصل على هذا العميل الأول

لن يكون لديك رؤية كافية لتصميم إستراتيجية تسعير وكالة CRO الصحيحة دون أن يكون لديك عميلك الأول. عند البدء ، ينصح رايان أن يكون المال جزءًا صغيرًا من المعادلة.

نعم ، عليك أن تدفع الفواتير ، لكن يجب أن يكون تركيزك في البداية على العمل مع عميلك الأول لمعرفة ما إذا كان الناس يحبون ما تقدمه.

4. فهم مستويات الخدمة وما يجب تكليفه

ندخل في التفاصيل حول هذا أدناه. ولكن إليكم خلاصة ما ناقشه رايان عندما كان في المقعد الساخن ...

ذكر 4 نماذج مختلفة لتسعير وكالات CRO:

1. تم الإصلاح - يساعد هذا الفريق على التركيز على الاختبار وليس على كيفية الحصول على رواتبهم في النهاية.
2. الدفع مقابل الأداء - هذا أمر جيد عند البدء ومحاولة إثبات قيمتك ولكن ليس إستراتيجية رائعة طويلة المدى.
3. كل ساعة (لكل اختبار تشغيل) - يفضل عدم الشحن بهذه الطريقة لأنه ، من سخرية القدر ، لا يضع أي قيمة لوقتك.
4. تحفيز القاعدة + (حيث تتوافق أهداف العميل والوكالة) - هذا هو نوع التسعير "نجاحك هو نجاحي". يساعد العملاء في الوصول إلى أهدافهم ، بينما تحصل على راتبك الأساسي بالإضافة إلى مبلغ إضافي عندما تحقق هذه الأهداف.

ثم جاءت جلسة الميكروفون المفتوحة للأسئلة والأجوبة. لقد اخترت آه ها! إجابات لمساعدتك في معرفة ، من منظور مالك وكالة CRO ذي الخبرة ، كيف تصبح مربحًا.

بعد ذلك ، لدينا معايير وملاعب حيث نتعمق في تلك الأرقام والتوقعات من بحثنا.

اختصار للتعلم: وظف استشاريًا

يمكنك قضاء ما يصل إلى 80 ساعة في متابعة الدورات التدريبية ولكن يمكنك العمل بشكل أسرع إذا وجدت شخصًا يسبقك بسنتين أو أكثر وتجري محادثات مباشرة معه.

ستدفع على الأرجح مقابل وقتهم وقد يكون ذلك أكثر تكلفة من الحصول على درجة صغيرة من CRO ، ولكنه سيوفر لك الكثير من الوقت للحصول على الأفكار والمعرفة التي تحتاجها للتعامل مع المشروع أمامك مباشرة.

البحث عن عملاء لوكالة CRO الخاصة بك

عندما يُسأل ، بين LinkedIn والبريد الإلكتروني البارد ، أيهما أكثر ربحية للحصول على عملاء جدد؟ قال ريان إن أسلوبك يعتمد على الطريقة التي تريد أن يتم التعامل معها. لكن تأكد من أنك استنفدت شبكتك أولاً قبل الخروج إلى العالم.

بداية رائعة هي إخبار شخص ما تعرفه عن وكالتك وطلب شخص آخر يحتاج إلى خدماتك.

أخيرًا ، تعرف على جمهورك والمكان الذي يرغبون في قضاء الوقت فيه. ثم كن خبيرًا في مكان الاستراحة المفضل هذا.

هيكل فريق وكالة CRO

لا يزال هذا جزءًا من الأشياء التي يجب معرفتها قبل تحديد كيفية الشحن ، والتي ستعتمد على حجم فريقك وكيفية هيكله وعدد الاختبارات التي تريد إنجازها شهريًا.

في فريق صغير مثل فريق ريان ، هناك مصممان يركزان على المفاهيم / الأفكار والبحث. هناك مطوران - أحدهما مسؤول عن بناء الاختبارات والآخر عن ضمان الجودة. ثم هناك الشخص الذي يتعامل مع إدارة الحساب والتواصل مع العميل وإدارة المشروع.

قد ترغب في إضافة شخص يتولى التحليلات. بشكل عام ، سيتعين عليك حساب أسعارها بالساعة في نماذج تسعير معينة.

Tool Stack عند بدء وكالة CRO الخاصة بك

ينصحك Ryan بالبدء باستخدام أدوات مجانية ، معظمها أدوات Google مثل Google Analytics و Google Optimize. يمكنك لاحقًا الانتقال إلى الأدوات المدفوعة مثل تحويل التجارب. عادةً ما تأتي الأدوات المدفوعة مع دعم يلغي الحاجة إلى Google للحصول على إجابات لمشاكلك.

لكن انتبه: من أفضل الممارسات أن تركز بشكل أقل على الأدوات وأن تركز أكثر على سلوكك وقدرتك على استخدامها.

على سبيل المثال ، Microsoft Clarity هي أداة مجانية لرسم الخرائط الحرارية وتسجيل الجلسة ولكنها لا تتكامل بشكل جيد مع Google Optimize.

هل يجب أن تقدم ضمانات لجذب عملاء جدد؟

من الشائع العثور على وكالات واعدة برفع الأسعار لجذب العملاء ، لكن رايان ينصح بعدم القيام بذلك. الطريقة الوحيدة لإنجاح هذه الضمانات هي عندما يكون لديك سيطرة كاملة على النتيجة وفي معظم الأوقات ، لا تفعل ذلك.

أقرب ما يمكنك الوصول إليه للتحكم الكامل هو وجود لغة صارمة حقًا في العقود الخاصة بك. سيجد بعض العملاء ذلك غير مقنع.

كيفية إقناع العملاء المحتملين وإظهار القيمة لهم

فيما يلي طريقة أفضل للتدخل عند بيع خدمات CRO الخاصة بك ، خاصةً للعملاء المحتملين الذين لا يعرفون قيمة CRO:

تحدث رايان عن لوحة تحكم تمتلكها وكالته على Data Studio. كل ما عليه فعله هو الحصول على حق الوصول للقراءة فقط إلى برنامج Google Analytics الخاص بالعميل المحتمل. تم تصميم لوحة القيادة هذه للتواصل والكشف عن مكان العميل المحتمل الآن ومعدل التحويل الحالي.

ثم يوضح ما تعنيه زيادة 0.5٪ في معدل التحويل (CR) و 3٪ في متوسط ​​قيمة الأمر (AOV) بالنسبة لصافي إيرادات العميل المحتمل. بعد ذلك ، يتم استقراء هذا إلى عام واحد. يمكنك حساب المكاسب المتواضعة مثل هذا لإظهار كيف يمكن أن يساعد CRO العملاء في الأيام التسعين القادمة ولكن أيضًا تظهر لهم الخسائر المحتملة بالدولار إذا لم يختبروا.

ابدأ وحافظ على مجموعة من الاختبارات يفوز بالطريقة السهلة

إذا تم إعداد وكالتك بأدوار واضحة المعالم ، فسيكون مديرو المشروع مسؤولين عن التوثيق. في Rednavel Consulting ، قاموا بالتوثيق بلا رحمة مع Airtable.

يوثقون للعملاء - لإظهار ما فعلوه وما تعلموه. هذا مكان رائع لسحب دراسات الحالة منه. دائمًا ما تكون دراسات الحالة شديدة الوضوح والشفافة أفضل.

الآن إلى الأرقام ...

المعايير و Ballparks

خذ كل ما تقرأه هنا بحبوب ملح. لأنه لا يوجد نهج صحيح أو خاطئ لتسعير خدمات التحسين والتجريب. سننظر في عدد من المصادر للحصول على قيم الدولار الملموسة ، بغض النظر.

ولكن لتكرار مرة أخيرة: إن المبلغ الذي تتقاضاه متروك لك تمامًا ، والحرية المالية التي تسعى إليها ، وما تريده من نمط حياتك كخبير أو وكالة CRO مستقلة بالمعنى النقدي.

بيانات التعويض الوظيفي CRO

في مدونة "التكلفة الحقيقية لتحسين التحويل اليوم (مع بيانات التعويض التفصيلية)" من The Good ، يمكنك أن ترى أن المحلل الاستراتيجي وحده (الشخص الذي يستخرج البيانات ويخرج بفرضيات) يمكنه إعادة الشركة في أي مكان بين 113000 و 153000 دولار أمريكي في السنة. هذه ليست سوى شريحة من فطيرة CRO.

أنت تعلم جيدًا أن عملك يجب أن يكون مدعومًا من قبل مطور الواجهة الأمامية الذي يفهم التحديات الفريدة لبناء اختبارات A / B ، وخبير UX ، ومحلل بيانات ، وربما مدير برنامج. تتراكم التكاليف. يمكن لمنظمات CROs الداخلية أن تضغط على جيوبك بما يزيد عن 500000 دولار في الرواتب وحدها. ونحن لا نحسب حتى الانتكاسات بسبب أخطاء المبتدئين.

في معالجة البيانات الشخصية لدينا ، وجدنا أن الوكالات تؤمن أرباحًا بنسبة 21٪ أكثر من الفرق التي تعمل بمفردها في إعداد داخلي.

هذه ليست مقارنة بين التفاح والتفاح ، ولكن قم بتأكيد حساباتك باستخدام هذه البيانات للتوصل إلى استنتاجات أكثر استنارة وأكثر عدلاً.

The CRO Industry Landscape - الرواتب حسب نوع الوظيفة والخبرة والموقع

لا توجد نظرة على الوكالات وهيكلها مكتمل بدون سياق أوسع أو الصناعة ككل. يأتي هذا في شكل تقارير حالة التحسين الخاصة بـ CXL. يكشف الإصدار الذي تم تطويره باستخدام برنامج Convert (2020) من حيث متوسط ​​رواتب CRO حسب نوع الوظيفة وسنوات الخبرة والموقع.

بالنسبة إلى المجموعة التالية من نقاط البيانات ، سنلقي نظرة على العاملين المستقلين في سوق العمل المستقل الأكثر شهرة ...

أسعار العمل المستقل

العاملون لحسابهم الخاص ليسوا وكالات ولكن من الممكن أن نتخيل من الآن فصاعدًا كيف ستبدو أسعار الوكالة.

دعنا ننتقل إلى Upwork - منصة المواهب الأنيقة سهلة الاستخدام التي تبرزها كل شركة عند البحث عن وظيفة. إذا كنت تبحث عن "تحسين معدل التحويل" (نظرًا لأن التجربة لا تعرض نتائج مطابقة تامة رائعة) ، فسترى 3 أنواع من النتائج:

1. الأشخاص الذين يتمتعون بصحة جيدة ويقومون بالفعل بالتحسين (على الأقل وفقًا لملفهم الشخصي وفلسفة العمل الخاصة بهم ، يمكننا أن نجعل تخمينًا مستنيرًا). هناك أيضًا اثنان من المهنيين المعتمدين من CXL. يتقاضون ما بين 80 و 200 دولار في الساعة .
   
   

   

2. الناس الذين يعتقدون أنهم يفعلون CRO: نحن لسنا هنا لتوجيه أصابع الاتهام والضحك. ولكن من الواضح أن التركيز ينصب على إدارة الإعلانات مع إضافة تلميح CRO للتجارة الإلكترونية إلى هذا المزيج. يمكن أن تصل طلباتهم بالساعة إلى 20 دولارًا في الساعة.
3. أخيرًا ، هناك أشخاص يعملون في التحسين ولكنهم يعملون على تحسين السرعة ، والجوانب التقنية لما يمكن وصفه بشكل أفضل بأنه تحسين محرك البحث.

أنت تعرف هذا بالفعل ... لكننا سنمضي قدمًا ونقوله على أي حال. لا تقم بإضفاء الطابع السلعي على التجارب على أساس التسليمات التعسفية مثل عدد الاختبارات التي يتم إجراؤها أو ما هو أسوأ ، عدد ساعات العمل. نعم ، سرعة الاختبار مهمة ، لكن لا ينبغي أن تكون ما تقود به. ما تقود به هو حل مشاكل العمل وإضافة الابتكار الاستراتيجي إلى محفظتهم. إجراء الاختبارات هو نتيجة ثانوية لهذا الحل ، وليس العكس.

هناك المزيد…

المزيد من الأرقام الحديثة من مدونة Invesp

في منشور المدونة ، "ما تكلفة استئجار وكالة تحسين التحويل؟" بواسطة Invesp تعلمنا:

تبدأ وكالات تحسين التحويل عالية المستوى (سجل حافل قوي و 7 سنوات على الأقل من خبرة CRO) بمبلغ 10000 دولار شهريًا. تتقاضى معظم هذه الوكالات حوالي 16000 دولار شهريًا مع بعضها يتقاضى ما يزيد عن 30000 دولار شهريًا.

تتقاضى وكالات CRO متوسطة المستوى (سجل جيد ولكن مع خبرة أقل في هذا المجال) رسومًا في أي مكان من 6000 دولار إلى 8000 دولار شهريًا.

تتقاضى وكالات CRO ذات المستوى الأدنى (بدءًا من CRO مع موظفين أقل تفانيًا) رسومًا في أي مكان من 2000 دولار إلى 5000 دولار شهريًا.

خالد صالح ، Invesp

ثم أخيرًا (وربما أقلها لأن البيانات هنا مؤرخة) ...

أرقام من ردود Quora

يمتنع معظمهم عن إعطاء مبالغ محددة بالدولار للأسئلة لأسباب وجيهة. تؤثر العديد من المتغيرات على التسعير الفعلي كما ناقشنا أعلاه. بدلاً من ذلك ، قاموا بمشاركة نماذج التسعير الخاصة بهم.

ومع ذلك ، كانت هناك إجابتان أعطتا المبالغ المحددة:

• على أساس التجنيب: 4000 دولار (منخفض) ، 12000 دولار (متوسط) ، 25000 دولار (نهاية باهظة الثمن) شهريًا ، في حين أن الرسوم لمرة واحدة لتدقيق التحويل يمكن أن تكلف 2500 دولار إلى 4000 دولار. (السنة: 2016 ، المصدر)
• بالساعة: تبدأ عروض CRO من 125 دولارًا في الساعة أو 2500 دولارًا في الشهر (السنة: 2016 ، المصدر)

3 نماذج تسعير مختلفة لوكالات CRO. وماذا يجب أن تكون على دراية به

فقط للتوضيح ، نحن لا ندافع عن نهج معين. نحن لا نقول أن أحدهما يعمل بشكل أفضل من الآخر. نود أن ندع خبرائنا يقومون بالحديث.

ومع ذلك ، فإننا نتعمق في النماذج الثلاثة مع مدخلات الخبراء على طول الطريق:

النموذج 1: نموذج المشروع كل ساعة

هذه هي أسهل طريقة لتسعير عمل وكالتك - احصل على أموال مقابل كل ساعة تقضيها في العمل في مشروع العميل. لها مزاياها وعيوبها ، كما أوضح كريس جوارد من WiderFunnel في إجابة Quora هذه. عمرها 7 سنوات لكنها لا تزال مصدرًا رائعًا.

[نموذج المشروع بالساعة] هو نهج الوكالة التقليدي ، حيث يدفع العميل مقابل كل ساعة من خدمة الوكالة. يتقاضى معظم المحامين ووكالات الإعلان الكبيرة هذه الطريقة والعديد من وكالات CRO تستخدم هذا النموذج التقليدي.

الميزة هنا هي أنك تدفع فقط مقابل ساعات العمل التي تطبقها الوكالة على عملك. معظم الشركات مألوفة ومرتاحة لهذا النوع من الترتيبات.

الجانب السلبي هو عدم وجود محاذاة تحفيزية. لا يتم تحفيز الوكالة على العمل بكفاءة وقد تضيف ، حتى عن غير قصد ، ساعات غير منتجة إلى العمل. الحوافز هي الأقل اتساقًا في هذا النموذج.

كريس جوارد ، WiderFunnel

يبدو أن الإجماع العام بين مالكي الوكالات هو أن نموذج التسعير بالساعة يعد رائعًا عند البدء ، ولكن عندما تكون لديك سمعة طيبة ولديك سجل حافل بالعمل الرائع ، فأنت تريد الابتعاد عنه.

…. (أيضًا) من المهم دائمًا معرفة عدد الساعات التي يستغرقها العمل تقريبًا. تبدو أسعار الساعة أكثر دقة في هذا الصدد. لكنها يمكن أن تكون صعبة لأنه كلما كنت أكثر خبرة في شيء ما ، كلما كان ذلك أسهل وأسرع. يمكن أن تنعكس هذه التجربة بمعدل أعلى في الساعة ، لكن في بعض الأحيان لا يكون هذا منطقيًا. خاصة عندما تعمل مع العديد من أعضاء الفريق المختلفين في مشروع ما. بالإضافة إلى ذلك: ماذا لو قضيت بعض الوقت في الأتمتة ، وأين وكيف يمكنك تضمين عمل المسؤول مثل هذا؟ كل اختيار يأتي مع مزايا وعيوب للفريق ، ولكن أيضًا لعملية البيع.

لوسيا فان دن برينك ، سبيرو

يتمتع Lukas Petrauskas بتجربة مثيرة للاهتمام على أسعار الساعة في فضاء CRO:

التعليقات مثيرة أيضًا ، مع تجارب شخصية تحدد الفوائد والمشكلات المتعلقة بالتسعير بالساعة لخدمات الوكالة:

بالإضافة إلى ذلك ، لا يمكننا تسمية الأسماء ، ولكن غالبًا ما يتقاضى أفضل الخبراء في هذا المجال ما يزيد عن 1500 دولار لكل ساعة من الاستشارة.

النموذج 2: نموذج التجنيب للاشتراك الشهري

في حين أن نموذج المشروع لكل ساعة يحفز الوقت المستغرق في العمل ، فإن نموذج الاشتراك الشهري يمنح الوكالة مزيدًا من المرونة للتركيز على توليد النتائج بدلاً من ذلك.

ومع ذلك ، لا تزال بعض الوكالات تبرر مبلغ التجنيب من خلال تخصيص ساعات مقابل الرسوم الشهرية. على الرغم من أن هذا يجعل المحاسبين سعداء ، إلا أن مواءمة الحوافز تأتي بنتائج عكسية.

يعمل هذا النموذج بشكل أفضل عندما تكون الوكالة موجهة نحو الهدف وتتفق مع العميل على الأهداف التي يجب تحقيقها مع التوكيل. يسمح الاشتراك طويل الأجل للوكالة بأخذ نظرة إستراتيجية للمشاركة والعمل بالشراكة مع العميل.

كريس جوارد ، WiderFunnel

لذلك ، حتى أداة التجنيب الشهرية ، والتي يمكن القول إنها نموذج تسعير وكالة CRO الأكثر شيوعًا ، لها مزاياها وعيوبها. بينما بالنسبة لك ، أنت المالك ، فهذا يعني دخلاً يمكن التنبؤ به ، ومن الصعب الحصول على عملاء ليسوا على دراية بـ CRO للاشتراك في هذا.

ولكن هناك طريقة لإشراكهم:

نحن دائمًا نتقاضى رسومًا للتوكيل الشهري الثابت ، بناءً على عدد الاختبارات التي نجريها شهريًا. تريد أن تأخذ في الاعتبار القيمة التي ستجلبها للعميل وتهدف إلى تقديم ما لا يقل عن 3-5 أضعاف على تكاليفهم مع CRO.

اسأل العميل عما يعنيه زيادة بنسبة 5٪ لكل شهر وابني عرضك بناءً على ذلك.

ومع ذلك ، يجب أن تأخذ في الاعتبار أهداف برنامج التحسين / التجربة. لا تتعلق التجربة دائمًا بزيادة الأرباح على الفور ، لذا انظر إلى تكلفة الفرصة بالنسبة لعميلك إذا كان سينفذ الأشياء بشكل عشوائي ، دون دعمها بالبيانات.

أسوأ ما يمكنك القيام به هو تحصيل الرسوم كل ساعة لأن ذلك يميل إلى العمل ضد كل من العميل وأنت.

أندرا باراجان ، ONTRACK Digital

أيضًا ، إذا لم يتم تأسيس عمل العميل بالكامل بعد ولم يكن لدى أي شخص فكرة عن المدة التي سيستغرقها المشروع حتى يكتمل ، فقد يكون التسعير بالساعة أكثر ملاءمة. لأن الحديث عن طول الاشتباك هو جزء كبير من نموذج التجنيب.

أولاً ، من المهم جدًا التحدث عن طول مدة المشاركة ، وأفضل شيء هو ما لا يقل عن 6 إلى 12 شهرًا من المشاركة حتى تتمكن من إظهار نتائج جهود CRO الخاصة بك.

قد يكون العمل مع شخص ما في CRO على المدى القصير ضارًا جدًا بالأداء.

عندما أتحدث عن هيكل التسعير ، فإنني أفضل عمومًا نهج التجنيب الذي يعتمد على القيمة بدلاً من ذلك. سأفعل الأداء فقط إذا كان نطاق المشروع أصغر (مثل مشروع أبسط لتحسين الصفحة المقصودة) لأن الإسقاط الدقيق على مقاييس CRO قد يكون من الصعب جدًا حسابه.

ريكاردو فاندرا ، Uplifted Consulting

الجانب السلبي الآخر هو خطر تقديم قيمة أكبر داخل الإطار الزمني المتفق عليه أكثر مما تدفع مقابله. يحدث ذلك.

يمكن أن يمنح العمل مع الخدم بعض المساحة للتنفس ، ولكن أيضًا: إذا لم تضع حدودًا (أي عدد الاختبارات بين 1 - 3 شهريًا على سبيل المثال) يمكنك أنت والفريق إجراؤها بشكل زائد بسهولة.

لوسيا فان دن برينك ، سبيرو

إذا سلكت هذا الطريق ، فيجب مراعاة الأمور التالية:

• معايير الأداء (ما الذي تقدمه في الشهر؟ هل هو اختبار للسرعة ، هل هو رفع ، هل هو مزيج من الاثنين؟) نحن نفهم أن القيمة الحقيقية للتجربة تتجاوز بكثير إجمالي أجزائها. ولكن عندما تحاول الوصول إلى عميل ، لا يمكنك تقييد نفسك بتفكير السماء الزرقاء ، عليك أن تحدد الكمية.

• يجب أن يكون الخدم بشكل مثالي طويل الأجل . ليس من المنطقي أن تكون على وكيل لمدة شهر ، وأن تولد مجموعة من الأفكار (بشكل أساسي قم بتدقيق موقع مقابل أقل مما قد تتقاضاه مقابل تدقيقك) ، ثم لا تتابع التنفيذ. هذا هو المكان الذي تنبع منه ترانيم "التجريب لا يعمل".

• على مدى التسليم. أين ترسم الخط من حيث توفير القيمة للعميل؟ هل تركب موجة اختبار واعد وتواصل التكرار على الرغم من "الحصة" للشهر الذي يتم ضربه؟ كيف توازن بين الربحية الشخصية والمصلحة النهائية للعميل والعمل؟

النموذج 3: نموذج الحوافز المتغيرة

يجيب نموذج الحوافز المتغير على سؤال حول مواءمة أهداف الوكالة مع أهداف العميل. تذكر "نجاحك هو نجاحي"؟ في هذا النموذج ، يتشارك العملاء والوكالة في المخاطر.

يتم تحفيز وكالة CRO لتحقيق أهداف محددة تعود بالنفع على المحصلة النهائية للعميل. لكن يجب على العملاء توخي الحذر من هذا ، على الرغم من ذلك. يمكن أن يكون غير متوقع.

الجانب السلبي هو أنه إذا قامت الوكالة بعملها وحققت أهدافها ، سينتهي العميل بدفع أكثر من الاشتراك الشهري المحدد. إنه أغلى ثمناً ، ولكنه أيضًا أكثر تناسقًا بشكل مباشر. ضع في اعتبارك ، مع ذلك ، أن المال ليس هو الطريقة الوحيدة لمواءمة الحوافز. كما وصف دان بينك في كتابه "درايف" ، فإن حوافز الأداء النقدي ليست ضرورية في كثير من الأحيان ويمكن أن تؤدي في بعض الأحيان إلى نتائج عكسية. استخدمها بحكمة.

كريس جوارد ، WiderFunnel

هذا هو المكان الذي يتم تسخينه فيه. هناك عدد من علامات الاستفهام الكبيرة ضد مفهوم فرض رسوم على النتائج أو النتائج.

على سبيل المثال ، يقول Simon Girardin من مؤيدي التحويل :

يوضح الشكل الذي تفرضه وكالات CRO على عملائها الكثير عنها. يوفر التنسيق المستند إلى الأداء عدم المخاطرة بالشراكة من خلال الوعد بالدفع فقط مقابل النتائج التي تم الحصول عليها ، لذلك لن تكون البرامج ذات الأداء الضعيف باهظة الثمن بالنسبة للعميل.

على العكس من ذلك ، قد يكون البرنامج ذو الأداء القوي مكلفًا للغاية مع الأداء الجيد. هذا ما أسميه فرض الرسوم بناءً على النتيجة.

تنسيق التجنيب ليس مرنًا ويوفر نطاقًا واضحًا للعمل بسعر محدد ومحدّد. سيدفع العميل نفس السعر بغض النظر عن أداء البرنامج. هذا ما أسميه الشحن بناءً على الإخراج. قد تتعهد إحدى الوكالات بإطلاق 12 اختبارًا و 6 نتائج بحثية في ربع عام ، على سبيل المثال.

لا يمكن التنبؤ بفرض رسوم على النتائج وسيؤدي إلى تقلبات يصعب التنبؤ بها على كلا الجانبين. الشحن على المخرجات أمر متوقع وقابل للتطوير. الانتقال من 9 اختبارات كل ربع إلى 12 من السهل تحديد نطاقه. على العكس ، من السهل أيضًا تعديل الانتقال من 15 اختبارًا إلى 12 اختبارًا.

هناك مأزق كبير للوكالات التي تختار فرض رسوم على النتائج باستخدام نموذج تسعير قائم على الأداء. يتم تحفيزهم لمطاردة النتائج. كعميل ، قد يكون من الصعب تحديد ما إذا كانت الاختبارات التي يتم إطلاقها هي أبقار المال ، أو ما إذا كانت بالفعل أكثر التجارب الاستراتيجية الممكنة. قد تميل وكالة ما لإساءة تفسير الإحصائيات أو تلطيفها لتفضيل المزيد من المكاسب والمزيد من الإيرادات في جيوبها. قد يتم اختيار وقتهم للاستثمار في شحن المزيد من الاختبارات ، بدلاً من إنشاء عملية نمو.

أعتقد أن الوكالات التي تختار فرض الرسوم بناءً على النتيجة تحاول حل المشكلة الخاطئة. يجب أن تهدف CRO دائمًا إلى تحسين تجربة العملاء ، وليس نتائج البرنامج.

إذا كانت المشكلة تكمن في كسب ثقة العميل ، فعندئذٍ يحتاجون إلى إظهار عمليتهم ، وشرح خريطة طريق البحث وعرض دراسات الحالة. إذا كانت المشكلة هي أن العملاء يشكون في قدرتهم على الإنجاز ، فإنهم بحاجة إلى إثارة ضجيج فريقهم وعرض دراسات الحالة. إذا كانت المشكلة تمثل حاجزًا للسعر ، فيجب أن تظهر توقعات عائد الاستثمار. ربما يمكنهم التفكير في تقديم الأشهر الأولى بسعر تجنيب أقل مع زيادة محددة بحيث يتم تقليل حاجز الدخول.

سيمون جيراردين من دعاة التحويل

عندما ذهب سايمون إلى LinkedIn لتوسيع رأيه في نماذج التسعير القائمة على الأداء والتوكيل لوكالات CRO ، كان لدى الأشخاص في الصناعة بضعة أشياء ليقولوها:

يثير Ben Labay (Speero) أيضًا مسألة الحوافز الضارة واتخاذ التدابير المستهدفة.

نتحدث عن مقاييس الألعاب (المحتملة) في دليلنا المتعمق حول مقاييس اختبار A / B.

حتى قبل 7 سنوات ، كانت فكرة تحويل انتباه حركة المرور (وبالتالي الأرباح) عن العروض الأخرى لإعطاء انطباع بتحسين التحويل المؤقت موجودة. تحقق من هذا:

من منظور تعاقدي ، من الصعب قياس مساهمتك بدقة. على أي موقع ويب أكثر تعقيدًا من الصفحة المقصودة الوحيدة ، قد تجعل المزيد من المستخدمين يمرون عبر مسار التحويل ، لكن هل يتمتعون بنفس جودة المستخدمين مثل الجمهور القياسي الذي يتحول عادةً؟ هل صرفت انتباههم عن مصدر دخل آخر (تكلفة الفرصة)؟

عليك أيضًا أن تضع في اعتبارك أنه إذا أشارت إحدى التجارب إلى "زيادة بنسبة 20٪" ، فهذا يعني في الواقع أنه باستخدام دلالة إحصائية بنسبة 95٪ ، فقد أجريت تغييرًا أدى إلى تحسين الأشياء. بكم؟ إنه أشبه بمنحنى الجرس حول 20٪ ولكنه ليس بالضرورة 20٪. أخيرًا ، لا تفكر حتى في النظر إلى النتيجة النهائية للمؤسسة بمرور الوقت حيث توجد تأثيرات أخرى في العمل بخلاف عملك كمستشار .

يوفال ين

لكن هذا لا يعني أنه لا يوجد متلقي للتعويض على أساس الأداء. تم القيام به بشكل صحيح ، لا سيما جنبًا إلى جنب مع الخدم ، يمكنهم العمل.

أعتقد أن الدفع يمكن أن يكون شكلاً مختلطًا من التجنيب والأداء. يمنح التجنيب الوكالة الموارد التي تحتاجها لإجراء البحوث اللازمة ، والتي يمكن أن تستغرق وقتًا طويلاً إذا كنت تستخرج المراجعات أو تتحدث مع العملاء ، وتقوم بتصميم وبناء اختبارات A / B.

بينما يجب أن يُنظر إلى الأداء على أنه مكافأة للاختبارات التي تُظهر مكاسب مراجعة تدريجية إيجابية ، إذا كان العميل ينمو بسبب جهود CRO ، فلماذا لا يستفيد فريق CRO من ذلك؟ يجب حساب هذا الأداء على مدار فترات زمنية قصيرة ، على سبيل المثال ، الإيرادات المتزايدة من اختبار خلال فترة 30 يومًا - أي أطول من هذا ليس منطقيًا لأن هذه القيمة قد لا تكون صحيحة بعد شهر أو شهرين ، تكون أعلى أو أقل حسب الموسمية.

ولكن ما يجب تذكره هو أن فوائد CRO ليست مجرد نتائج اختبارات A / B. لا تُستخدم الأبحاث والرؤى التي تم جمعها فقط لأغراض اختبار "CRO" أو اختبار A / B كما يعتقد معظم الناس ، بل يجب توزيعها للسماح بالتحسين عبر كل جانب من جوانب العمل. يمكن استخدامه لتحسين التسويق عبر البريد الإلكتروني والإعلان وحتى المنتجات.

سوف Laurenson من العملاء الذين ينقرون

مهما فعلت ، لا تعد بتحسينات سخيفة

قال Ryan هذا في الفيديو وأكدناه في النقاط الرئيسية ، لكن ها هو مرة أخرى: لا تضمن ارتفاعات سخيفة لأي سبب من الأسباب.

إنها (CRO) عملية وليست حلاً ،

Ben Labay ، عبر مدونة CXL

ركز على المدخلات والمخرجات عالية الجودة من آلة التجريب ، وأنت ذهبي.

إليكم سبب اعتبار الارتفاعات السخيفة الواعدة ونماذج التسعير الهيكلية حولها وصفة لكارثة:

• ليس لديك الصورة الكاملة وستقع (على الأرجح) في فخ التحيز غير المقصود.
• الوقت والفرصة - تتغير الفصول ، وكما يحدث ، تتغير القوى التي تحرك معدلات التحويل و AOVs أيضًا ، و
• الانحدار النهائي إلى المتوسط ​​- الارتفاعات السخيفة سوف تتحول أقرب إلى المتوسط ​​في المرة التالية التي تقيسها فيها

من الأفضل التركيز على التعلم عند الحديث عن قيمة خدمات CRO الخاصة بك. نعم ، ستأتي الارتفاعات النهائية ، وأحيانًا الارتفاعات المذهلة أيضًا ، ولكن بالنظر إلى أنها ليست مضمونة ، فمن الأفضل تحديد التوقعات الصحيحة لتجنب خذل عملائك.