ما هي تكلفة إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟

في المقالة التالية ، سنتعرف على تعريف توليد العملاء المحتملين ، ونتعلم كيفية حساب التكلفة لكل عميل متوقع (CPL) ، ونفحص نوع التكاليف التي يجب تضمينها في الحساب ، ونتعلم ما هو متوسط ​​التكلفة لكل عميل متوقع ، ودراسة أي منها تؤثر العوامل على التكلفة الإجمالية للعملاء المحتملين ، مع معرفة عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم لتحقيق هدف الإيرادات الخاص بك ، وتحديد أفضل مزودي العملاء المحتملين وأسعارهم. هل تعلم أن متوسط ​​الإنفاق على الإعلانات الرقمية تجاوز 77 مليار دولار بنهاية عام 2018؟ هذا مبلغ ضخم من المال! ولكن ماذا لو عرفت ما إذا كانت أموالك تنفق جيدًا أو تضيع؟

تعد إضافة عملاء جدد في مسار مبيعاتك أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النمو المستدام. لذلك ، تحتاج إلى التركيز على الجهود التي تعمل على توليد العملاء المحتملين لتجنب الإنفاق مقابل لا شيء.

قبل أن نتحرك ، في البداية ، دعونا نرى ما يعنيه جيل العملاء المحتملين ؛

ما هو جيل الرصاص؟

كم عدد الأشخاص الذين انخرطوا في عملك لاتخاذ قرار بشأن إجراء عملية شراء أم لا؟ سيكون هذا هو عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم. لا يعني توليد العملاء المحتملين بالضرورة أنه يجب أن يكون هناك تحويل. حتى الزائر الذي يأتي إلى موقع الويب الخاص بك ولا يتخذ الإجراء المطلوب يعد بمثابة زمام المبادرة.

الشيء المهم الذي يجب معرفته هنا هو أن هناك نوعين من العملاء المتوقعين لأن شروط التسويق والمبيعات تحمل خصائص مختلفة في حد ذاتها:

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs) هم الاحتمالات المحتملة التي كنت قادرًا على جذبها. في حين أن العملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) هم عملاء شاركوا في عملك. (تنزيل كتاب إلكتروني أو شراء منتج أو إجراء حجز)

كيف تحسب التكلفة لكل عميل محتمل (CPL)؟

التكلفة لكل عميل محتمل أو CPL هي أحد المقاييس الأكثر استخدامًا لتقييم كفاءة حملة التسويق الرقمي. وصيغة CPL واضحة جدًا:

إجمالي تكلفة الإنفاق على برنامج التسويق الرقمي / عدد العملاء المتوقعين القادمين من البرنامج

على سبيل المثال ، لنفترض أنك أنفقت 1000 دولار على إعلان الدفع لكل نقرة (PPC) وتم تحويل 50 شخصًا إلى عملاء محتملين.

التكلفة لكل عميل محتمل = 1000 دولار / 50 = 20 دولارًا.

تذكر أن توليد العملاء المحتملين يتمحور حول تحقيق عائد مرتفع على الاستثمار لاكتساب العملاء. كلما زاد عائد الاستثمار ، زادت تكلفة العميل المتوقع ؛ وكلما انخفض عائد الاستثمار ، قل احتمال دفعك مقابل الحصول على عملاء محتملين.

من ناحية أخرى ، يختلف متوسط ​​التكلفة لكل عميل متوقع حسب الصناعة وقناة توليد العملاء المتوقعين وحجم الشركة وإيرادات الشركة. لا تقلق؛ سنحفر فيهم في دقيقة.

لكن أولاً ، أود أن أوصيك ببعض أدوات حاسبة CPL لإنقاذك من القيام بهذه الرياضيات بمفردك ؛

التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) الحاسبات

• دليل الإعلان عبر الإنترنت

• الرصاص المغذية

• إفتح

أنواع تكاليف توليد الرصاص

تحدث بعض التكاليف أثناء عملية إنشاء العملاء المحتملين ويلزم جمعها في الحساب ، ولكن لا تنطبق جميعها على كل قناة لتوليد العملاء المتوقعين:

• وضع الوسائط وتوزيعها: تكلفة الوصول إلى الجمهور المحتمل لحملة رقمية.

• قائمة الشراء: تكلفة شراء أو استئجار قائمة تسويق عبر الهاتف وقائمة عناوين لطرف ثالث للتسويق المباشر. (هنا ، أريد أن أذكرك أن شراء قائمة بريد إلكتروني ليس فكرة جيدة!)

• الوكالة والعمالة: تكلفة التعاقد مع وكالة لإدارة بعض عمليات التسويق الرقمي مثل تحسين محركات البحث.

• إنشاء الحملة: تكلفة تطوير حملة تسويق رقمية فعالة.

• الحافز: تكلفة المكافآت الفورية مثل القسائم أو الخصومات للعملاء المحتملين ذوي الجودة العالية قبل سلوك الشراء.

• أخرى: تكاليف إدارة حملة تسويق رقمية بصرف النظر عن تلك الموضحة أعلاه.

متوسط ​​التكلفة لكل عميل محتمل

في المتوسط ​​، يتم تحديد تكلفة كل عميل متوقع بمبلغ 198 دولارًا أمريكيًا لعام 2020. ومع ذلك ، تختلف تكلفة العميل المحتمل بشكل كبير اعتمادًا على الصناعة ، وعمق جمهورك المستهدف ، وبالطبع المنافسة بين قطاعك.

دعونا نتعمق في هذه المبالغ والعوامل المؤثرة في التكلفة ؛

متوسط ​​التكلفة لكل عميل محتمل حسب الصناعة

المصادر: مخططات التسويق ، Hubspot ، Socedo ، Survey Anyplace ، Integrated Marketing Association

متوسط ​​التكلفة لكل عميل متوقع حسب قناة إنشاء العملاء المتوقعين

المصادر: مخططات التسويق ، Hubspot ، Socedo ، Survey Anyplace ، Integrated Marketing Association

متوسط ​​التكلفة لكل عميل متوقع حسب حجم الشركة

المصدر: الأول في قائمة الترويج

متوسط ​​التكلفة لكل عميل متوقع حسب إيرادات الشركة

المصدر: الأول في قائمة الترويج

كم عدد العروض التي تحتاجها؟

نظرًا لأن الهدف الرئيسي للمسوق هو زيادة الكفاءة إلى أقصى حد في الحملات ، يجب أن تفهم عدد العملاء المتوقعين الذين تحتاجهم لتحقيق هدف إيرادات عملك.

يتطلب هذا التحليل معلومات حول عناصر بيانات شركتك مثل ؛

• الإيرادات المستهدفة - مقدار الإيرادات التي تهدف إلى الوصول إليها في نهاية الفترة

• الإيرادات المدفوعة بالتسويق - الجزء من إجمالي الدخل المكتسب بفضل جهود التسويق.

• متوسط ​​سعر البيع (ASP) - صافي المبيعات / عدد الوحدات المباعة

• صفقات يحركها التسويق - الإيرادات المدفوعة بالتسويق / متوسط ​​سعر المبيعات

• نسبة الفرصة إلى البيع - ما مدى قربك من تحويل عميل متوقع واحد إلى عميل من إجمالي عدد العملاء المتوقعين. (٪)

• نسبة الرصاص إلى الفرصة المؤهلة - كم عدد العملاء المتوقعين المطلوب لتحويل عميل متوقع واحد إلى عميل. (٪)

• نسبة الرصاص المؤهل إلى العميل المتوقع - مقدار التحليل الضروري لتحويل عميل متوقع واحد إلى عميل محوّل.

الآن ، دعنا نقيم مثالًا واحدًا معًا:

• لنفترض أنك تهدف إلى تحقيق عائد يبلغ 100000 دولار أمريكي بحلول نهاية الشهر.
• تبلغ إيراداتك المدفوعة بالتسويق 45000 دولار في نهاية الشهر.
• متوسط ​​سعر البيع محسوب بـ 5000 دولار.
• الصفقات المدفوعة بالتسويق: 45000 دولار / 5000 دولار = 9 دولارات
• يُتوقع أن تكون نسبة الفرصة إلى المبيعات 3 ، مما يعني أن لديك الفرصة لتحويل عميل متوقع واحد إلى عميل من بين 3 عملاء متوقعين.
• عدد الفرص المطلوبة: 3 × 9 = 27
• من المتوقع أن تكون نسبة العميل المتوقع المؤهل إلى الفرصة 6 ، مما يعني أنه يمكنك تحويل عميل محتمل واحد إلى عميل محوّل إذا كان لديك 6 عملاء محتملين على الأقل.
• عدد العروض المطلوبة: 6 × 27 = 162

ما يمكنك استنتاجه من هذا المثال هو أنك تحتاج إلى أن يكون لديك ما لا يقل عن 162 عميلاً محتملاً من أجل الحصول على ربح صفري .

بدلاً من إجراء حسابات لمعرفة نقطة التعادل لحملتك الرقمية ، ستزودك بعض الأدوات بنفس المعلومات تلقائيًا ؛

حاسبات المبيعات

ستساعدك هذه الأدوات على تحديد مقدار المشاركة التي تحتاجها لتحويل MQLs المؤهلة إلى SQL مما يؤدي إلى زيادة مبيعاتك. من الجيد أيضًا معرفة المقدار الضروري من العملاء المحتملين قبل الانتقال إلى تخطيط جهود التسويق الرقمي الخاصة بك.

• أتمتة المبيعات المحتملة

• جمعية التسويق المتكامل

• المنتج هانت

• اكتساب B2B

مقدمو خدمة جيل الرصاص

هناك خيار آخر لزيادة العملاء المحتملين وهو الدفع لطرف ثالث لتوليد عملاء متوقعين لعملك. في بعض الحالات ، قد يكون الحصول على المساعدة من الشركات العاملة في قطاع توليد قوائم العملاء المحتملين أكثر فاعلية من إنفاق أموالك ووقتك في الحصول على عملاء محتملين بنفسك. خاصة إذا كنت شركة صغيرة تمتلك قاعدة بيانات صغيرة من العملاء المحتملين ، يمكنك السماح لشخص آخر بتطوير قاعدة بيانات شاملة لك بينما تركز على استراتيجيات الاحتفاظ بالعملاء داخل الشركة.

تكمن مشكلة تلك الشركات في أنها تقدم لك حلاً مؤقتًا. عندما تتوقف عن الدفع مقابل الحصول على عملاء محتملين ، فسوف يتوقفون في نفس الوقت عن توليد عملاء محتملين لك. لذلك ، تحتاج إلى وضع خطة فعالة للحفاظ على هؤلاء العملاء المتوقعين وتحويلهم إلى عملاء مخلصين.

بغض النظر عن المسار الذي تختاره ، يجب عليك تحديد أهداف واضحة ، وبدء برنامج دقيق للوظيفة ، وتتبع نتائجك للعثور على أفضل استراتيجية.

فيما يلي بعض الشركات التي قد تساعدك في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين وخدماتهم وأسعارهم ؛

باختصار ، إذا كانت القيمة الإجمالية للعميل المتوقع لديك أكبر من التكلفة الإجمالية للعميل المتوقع ، فهذا يعني أن برنامج تكوين العملاء المحتملين لديك هو برنامج ناجح!

آمل أن تكون هذه المقالة مفيدة لك لاتخاذ الخيارات الصحيحة المتعلقة بنفقات إنشاء قوائم العملاء المحتملين وتسويق العملاء المحتملين وإرشادك لتصبح بطلاً للتسويق الرقمي في مكان عملك. إذا كان لديك أي أسئلة أو اقتراحات ، فلا تتردد في التواصل معي عبر التعليقات!

وصفات جيل الرصاص ذات الصلة

• يجب أن تعرف 15 من حلول أتمتة إنشاء قوائم العملاء المحتملين في عام 2022
• تحويل الزوار المتخلين عن سلة التسوق إلى مبيعات تصل إلى 38٪ المزيد من الإيرادات من خلال النوافذ المنبثقة والبريد الإلكتروني
• زيادة التحويل من خلال نافذة منبثقة للمكالمات الهاتفية شبيهة بجوجل
• قم بتحويل المزيد باستخدام نافذة منبثقة للحث على اتخاذ إجراء واضحة تستند إلى علم نفس قانون هيك