كيف قمت بزيادة تسعير مشروعي من 3 آلاف دولار إلى 20 ألف دولار + باستخدام التسعير القائم على القيمة

كان العام 2009 ، وكنت أعمل بشكل مستقل لما يزيد قليلاً عن ثلاث سنوات ، حيث أعمل بدوام جزئي لدعم الأعمال الجانبية لتطوير موقع الويب الخاص بي ، حيث أعيش في اسكتلندا. نما نشاطي التجاري على موقع الويب بشكل مطرد ، وكذلك نمت مهاراتي وخبراتي.

كما يفعل معظم المطورين ، قمت بإنشاء نظام إدارة المحتوى البسيط الخاص بي (CMS) حيث يمكن للعملاء تسجيل الدخول وإنشاء محتوى صفحة الويب الخاصة بهم ، ومع ذلك ، فقد كافحت لمواكبة متطلبات الميزات من العملاء وسرعان ما كنت أبحث عن تطبيق "جاهز للاستخدام".

لقد راجعت العديد من أنظمة إدارة المحتوى المتاحة في ذلك الوقت: Drupal و Joomla و WordPress و Silverstripe و ExpressionEngine و Magento و Django. انتهى بي الأمر باختيار Joomla باعتباره الانتقال إلى CMS و WordPress لعدد قليل من المواقع الأصغر.

كان عملائي بشكل أساسي من الشركات المحلية الفردية ، والبستانيين ، والرسامين ، والكهربائيين ، والسباكين ، والمدربين الشخصيين ، والفنانين ، والمصورين ، وما شابه ذلك. لقد وجدت معظم عملائي الأوائل من خلال الأصدقاء والعائلة أو عن طريق الحديث الشفهي من المشاريع المكتملة.

سرعان ما أصبح واضحًا أن الإصدار الحالي من Joomla يحتوي على بعض المشكلات الشديدة في واجهة المستخدم (UI) وتجربة المستخدم (UX) مما جعل التدريب صعبًا للغاية.

قرب نهاية عامي الثالث ، كان أكبر عملائي هو شركة نشر أرادت ثلاثة مواقع إلكترونية لتكملة منشوراتها الشهرية اللامعة. لقد استغرق الأمر وقتًا أطول لتدريب الموظفين على كيفية استخدام جملة أكثر مما استغرق مني إنشاء المواقع الثلاثة في المقام الأول!

في الوقت نفسه ، يبدو أن العملاء الذين قدمت لهم موقع WordPress على الويب قاموا بإنشاء وتحديث موقع الويب الخاص بهم بشكل حدسي بأقل قدر من التدريب. لقد تركت جملة وقررت استخدام WordPress للمشاريع المستقبلية حصريًا.

خلال السنوات الثلاث الأولى ، رفعت أسعاري وفقًا لذلك ، بدءًا من 500 دولار ، ثم 750 دولارًا ، و 999 دولارًا ، و 1200 دولارًا ، وأخيراً 2500 دولار في عام 2009.

كانت زيادات الأسعار الخاصة بي متوافقة مع منافسي واستنادًا إلى الوقت الذي أمضيته في إنشاء موقع الويب الخاص بالعميل. ومع ذلك ، خلال العامين المقبلين ، واجهت صعوبة في الحصول على قبول العملاء في المشاريع التي تجاوزت سعريتها 3000 دولار.

كانت طلبات ميزات مواقع الويب تتزايد ، وكذلك التكامل مع مواقع التواصل الاجتماعي. دخلت عالم التجارة الإلكترونية ، وأنشأت متاجر بسيطة عبر الإنترنت باستخدام مكونات WordPress الإضافية التي كانت موجودة قبل WooCommerce.

كنت أقضي وقتًا أطول في إنشاء مواقع الويب ، لذلك أردت زيادة أسعاري وفقًا لذلك لتعكس ذلك. ومع ذلك ، تم رفض مقترحاتي التي تبلغ قيمتها 3 آلاف دولار أمريكي.

يبدو أن هناك سقفًا للمشروع بقيمة 3 آلاف دولار لم أتمكن من اختراقه ، لكنني كنت أعرف أن الآخرين كانوا يتقاضون 10 آلاف دولار + وكنت مصممًا على معرفة كيفية القيام بذلك.

عالقون في شبق التسعير!

عندما بدأت في إنشاء مواقع الويب للعملاء ، لم أفكر كثيرًا في التسعير. بالطبع ، كنت أرغب في تحقيق ربح. بعد كل شيء ، العمل الذي لا يربح المال هو مجرد هواية باهظة الثمن.

كنت قد قررت بالفعل أنني لا أريد أن أضع نفسي في قاع السوق ولا أتقاضى قسطًا وأن أخرج من هذه الصناعة.

لقد أكدت الاقتباسات "المزيفة" اللطيفة التي أرسلتها إلى منافسي من حساب مؤقت على Hotmail أن استراتيجية التسعير الخاصة بهم تستند إلى المدة التي سيستغرقونها لإنشاء موقع ويب لعملائهم. لقد تلقيت عروض أسعار لمواقع الويب التي تحتوي على 5 أو 10 أو 10+ صفحات ، وبسعر أعلى وفقًا لذلك ، كلما زاد عدد الصفحات المطلوبة.

تُعرف إستراتيجية التسعير هذه باسم "التسعير القائم على التكلفة" ، أو "تسعير التكلفة الإضافية" ، ولم أكن أعرف ما كان يعنيه ذلك في ذلك الوقت. ومع ذلك ، كانت استراتيجية التسعير مألوفة بالنسبة لي ولآخرين ، مثل المحاسبين والمحامين وغيرهم من المهنيين المماثلين.

بالنسبة إلى مواقع الويب التي كنت أقوم بإنشائها ، كان التسعير على أساس التكلفة يعمل بشكل جيد للغاية. عندما أصبحت مواقع الويب أكثر تعقيدًا ، قمت بزيادة أسعاري إلى 2 ألف دولار ، معتقدة أن نقطة السعر تبرر جهود التطوير المتزايدة.

ومع ذلك ، كما سأكتشف قريبًا ، يمكنك فقط تمديد التسعير على أساس التكلفة حتى الآن.

كان متوسط ​​وقت إكمال مشروعي ستة أسابيع من بداية المشروع إلى التسليم ، وقد بقيت هذه المرة ثابتة إلى حد كبير منذ أن بدأت في إنشاء مواقع الويب للعملاء. أصبحت متطلبات موقع الويب أكثر تعقيدًا ، لكنني أصبحت أسرع وأكثر مهارة في صنعها باستخدام WordPress.

كان سعر المشروع الأكثر أهمية الذي تم قبوله في ذلك الوقت 2500 دولارًا أمريكيًا لمشروع مدته 6 أسابيع ، لذلك بالنسبة لأسبوع عمل مدته 37 ساعة ، عمل المشروع بحوالي 11 دولارًا في الساعة ، والتي ، إذا كان العميل يوظفني عند نقطة السعر هذه ، سوف يعمل ليكون راتبًا سنويًا قدره 21 ألف دولار.

كان العميل محترفًا قانونيًا وكان يائسًا جدًا للحصول على موقع ويب يتم إطلاقه في الوقت المناسب لحملة إعلانية تلفزيونية وإذاعية باهظة الثمن دفعوها بالفعل. لقد تم حرقهم بالفعل من قبل مطورهم الحالي ، الذي اختفى.

بالنسبة للعميل ، كان سعري في المتناول لأنني أقنعتهم بإمكانية تقديم ما يحتاجون إليه عندما يحتاجون إليه ، وكان ذلك عائدًا جيدًا للاستثمار (ROI) لعميلي ، نظرًا لوضعهم الحالي.

مشكلة التسعير على أساس التكلفة

عندما بدأت في تقديم عروض بقيمة 3 آلاف دولار + لعملاء آخرين ، بدأت على الفور في التراجع. كان هؤلاء العملاء يقومون بنفس العمليات الحسابية ، لكن وضعهم كان مختلفًا. لم يكن لديهم إلحاح. لذلك ، كان عائد الاستثمار المتصور لديهم أقل.

يكلف مشروع بقيمة 3 آلاف دولار على مدى ستة أسابيع 14 دولارًا للساعة أو راتبًا سنويًا قدره 27 ألف دولار. في عام 2009 ، كان هذا الراتب مشابهاً لمهندس برمجيات من المستوى المتوسط. ارفع سعر المشروع إلى 5 آلاف دولار ، وسيصل راتبك السنوي إلى حوالي 43 ألف دولار ، وهو أكثر مما يتوقع مهندس برمجيات رفيع المستوى تحقيقه في المملكة المتحدة في ذلك الوقت.

لا يتم قياس التسعير على أساس التكلفة لأن المقياس الوحيد الذي يمكن للعميل قياس عائد الاستثمار يكون في وقتك .

استراتيجية التسعير الكلاسيكية لحسابهم الخاص

يضع معظم العاملين لحسابهم الخاص توقعات للإيرادات كل عام ، بناءً على تكلفة المعيشة وأسلوب الحياة الذي يرغبون في العيش فيه.

دعنا نحدد توقع إيرادات بقيمة 100000 دولار.

ضع في اعتبارك موقفًا يكون لديك فيه عميلين يريدان موقعًا للتجارة الإلكترونية مع تعقيد وميزات مماثلة. يبيع كلا العميلين حاليًا منتجاتهما في متاجر حقيقية ويريدان الاستيلاء على شريحة من السوق عبر الإنترنت.

Client A هي شركة ناشئة مع مستثمر ملاك وقد باعت المنتجات في متجرها الفردي لمدة ثلاثة أشهر بمبيعات شهرية قدرها 10000 دولار. Client B هي علامة تجارية مشهورة وقد باعت المنتجات في متاجرها لأكثر من عشر سنوات بمبيعات شهرية قدرها 300000 دولار.

باستخدام التسعير القائم على التكلفة ، سيتم فرض رسوم عليك بالساعة بناءً على المدة التي ستستغرقها لتطوير موقع ويب للتجارة الإلكترونية. نظرًا لأن المتطلبات من كلا العميلين متشابهة إلى حد كبير ، فإنك تقوم بتسعيرها بالمثل:

• يحصل العميل أ على عرض لمدة 40 ساعة بسعر 100 دولار / الساعة = 4000 دولار
• يحصل العميل ب على عرض لمدة 40 ساعة بسعر 100 دولار / الساعة = 4000 دولار

لدى كلا العميلين عرضًا بتكلفة محددة تبلغ 4000 دولار.

لديك الوقت فقط لإنشاء موقعين إلكترونيين للتجارة الإلكترونية شهريًا ، كما أنك تعاني من ضائقة مالية ، لذلك تحتاج إلى هذا الدخل الشهري البالغ 8000 دولار. بافتراض أنه يمكنك إغلاق هذه الصفقات والحصول على مشروعين آخرين للتجارة الإلكترونية كل شهر للعام المقبل ، فإن إيراداتك ستكون 96000 دولار ، وهو قريب جدًا من هدفك.

لذا فأنت تعمل ما لا يقل عن 80 ساعة شهريًا ، طوال العام لتحقيق هدف الإيرادات الخاص بك ، ونعلم جميعًا أن المشاريع إلى حد كبير تمر دائمًا بمرور الوقت.

دعنا نقلب وجهات النظر إلى هذين العميلين اللذين قبلا عرضك بمبلغ 4000 دولار.

يولد العميل أ 40 ألف دولار أمريكي من المبيعات السنوية عبر الإنترنت. لقد مروا بسنة رديئة ، ولم يكن منتجهم مشهورًا عبر الإنترنت كما توقعوا. ومع ذلك ، فقد حققوا عائد استثمار x10 على عملك ، وإذا قاموا بفرز تسويقهم ، فسيزيد هذا بعد ذلك.

يحقق العميل ب 720،000 دولار أمريكي في المبيعات السنوية عبر الإنترنت. كانت المبيعات عبر الإنترنت بطيئة في البداية في الانتعاش ، لكن الزخم زاد في نهاية العام. لقد حققوا عائد استثمار x180 على عملك واستمروا في القيام بذلك كل عام بعد ذلك.

نظرًا لكونه شركة ناشئة بدون سجل حافل ، فقد كان العميل "أ" معرضًا بشكل معقول لخطر الفشل في السوق عبر الإنترنت. كان العميل ب مثقلًا بشكل كبير ليكون ناجحًا عبر الإنترنت نظرًا لتاريخه الرائع مع الطوب والملاط.

إذا كنت قد أجريت بحثك واقترحت فقط على العميل (ب) باقتراح قائم على القيمة ، فسيكون قد دفع بسرعة 100000 دولار أو 50000 دولار للمشروع ، نظرًا لفرصته العالية في تحقيق عائد استثمار كبير.

تعتمد قيمتك على القيمة التي يمكنك تقديمها للعميل ، وليس على تكلفة وقتك وجهدك.

لحظة "آه ها"

هل تتذكر تلك الاقتباسات "المزيفة" التي أرسلتها إلى المنافسين؟

في هذه الاقتباسات ، كنت قد صنعت نفسي كممارس أسنان خاص يتطلع إلى تغيير العلامة التجارية وجذب المزيد من العملاء في المنطقة المحلية.

تم تسعير أحد العروض التي تلقيتها من أحد المنافسين بمبلغ 12.750 دولارًا. كنت قد تجاهلت على الفور الاقتباس لأنه مرتفع بشكل مثير للسخرية ومبالغ فيه.

هذا الشخص كان يضحك على حسابي! كنت متأكدًا من أنهم اكتشفوا أن اقتباسي كان مزيفًا ، وكانوا يرمونني كرة منحنى لتعليمي درسًا.

قررت إخراج الاقتراح من أرشيفاتي لمعرفة ما إذا كان هناك أي شيء مختلف - احتفظ بكل شيء - أنا مكتنز للبريد الإلكتروني! لدهشتي ، كان عرضًا طويلًا ومفصلًا ومهنيًا إلى حد ما. لقد رفضته تمامًا بناءً على السعر.

في الاقتراح ، حدد المتسابق بشكل صحيح أنني كنت عيادة أسنان خاصة. لقد قاموا بتضمين متوسط ​​التكاليف التي سيدفعها عميل خاص مقابل جراحة الأسنان العامة في منطقتي المحلية (قيمة العميل) وعدد المرات الإضافية التي سيعيد فيها العميل زيارة نفس الممارسة لعمل إضافي في طب الأسنان (قيمة العميل مدى الحياة).

لقد توقعوا أنه إذا كان موقع الويب الجديد الذي طوروه يمكن أن يولد 20 عميلاً محتملاً جديدًا شهريًا وقمت بتحويل 25 ٪ منهم إلى عملاء مدفوعين ، فإن ذلك من شأنه أن يولد X دولارًا من الإيرادات سنويًا لأعمال ممارسة طب الأسنان.

كانت نقطة سعر المشروع البالغة 12،750 دولارًا تمثل 10 ٪ من إجمالي الإيرادات السنوية التي قالوا إن الموقع الجديد يمكن أن يولدها. كان الأمر منطقيًا تمامًا ، وإذا كان هذا اقتراح مشروع فعليًا ، فقد كنت أتحدث على الهاتف وسألهم متى يمكنهم البدء!

كان هذا "آه-ها!" لحظة بالنسبة لي.

كيف يعمل التسعير على أساس القيمة

السعر القائم على القيمة هو استراتيجية تسعير تحدد سعرك وفقًا للقيمة المتصورة للعميل لمنتجك أو خدمتك. إذا كنت معتادًا على العمل بنظام التسعير القائم على التكلفة ، فإن التسعير القائم على القيمة يمكن أن يستغرق القليل من التعلم.

بالنسبة للمستهلكين / العملاء / العملاء ، السعر هو تقييم رقمي لمدى تقديرهم لما تبيعه. على سبيل المثال ، إذا كنت بحاجة إلى قميص ، يمكنني الحصول على قميص مستعمل من متجر Salvation Army المحلي الخاص بي مقابل ثلاثة دولارات أو شراء واحد من GAP بسعر 80 دولارًا. إذا كنت مهتمًا فقط بتغطية صدري ، فسوف أحصل على الصدر في جيش الخلاص. ومع ذلك ، قد أهتم أيضًا بالموضة والراحة والجودة ، لذا فإن GAP تحصل على عملي.

القيمة المتصورة هي المفتاح لجعل استراتيجية التسعير تعمل عند وضع بطاقة سعر على مشاريع العميل. لحساب قيمة مشروع تصميم الويب ، تحتاج إلى الحصول على بعض المعلومات حول عمل العميل ، لا سيما معلومات العميل المتوقع والمبيعات والمبيعات.

من الأمثلة الأساسية للتسعير على أساس القيمة تحديد قيمة العميل للعميل 1000 دولار وقيمة عمر العميل 10000 دولار. لديهم متوسط ​​معدل تحويل 20٪ من عميل محتمل إلى عميل يدفع. بناءً على حركة المرور الحالية لموقع الويب وحركة المرور إلى صفحاتهم العشر الأولى ، فإنك تحدد أن موقع الويب المصمم حديثًا يمكن أن ينتج 50 عميلاً محتملاً جديدًا كل شهر.

إذا كان بإمكان العميل تحويل 20٪ من العملاء المتوقعين إلى 10 عملاء يدفعون شهريًا ، فإن ذلك يمثل 120.000 دولار من المبيعات المحتملة في السنة الأولى وإجمالي المبيعات المحتملة البالغة 1200.000 دولار أمريكي من المبيعات ذات القيمة الدائمة ، فقط من هؤلاء العملاء في السنة الأولى.

في هذا المثال ، يمكنك تحديد السعر الخاص بك على أساس نسبة مئوية من القيمة المحتملة المحتملة للعميل على مدار العام ؛ 10٪ من 120000 دولار هي 12000 دولار. يمكنك أن تكون أكثر جرأة وأن تحدد سعر مشروعك على أساس متوسط ​​قيمة العمر من تلك السنة الأولى ؛ 10٪ من 1،200،000 دولار أمريكي ، أي 120،000 دولار أمريكي.

نظرًا لأنك تعمل مع المقاييس التي قدمها صاحب العمل ، فمن الواضح لهم أن يروا عائد الاستثمار. في هذه الحالة ، إذا قدمت اقتراح مشروعك باستثمار 120.000 دولار مع عائد محتمل قدره 1.2 مليون دولار من المبيعات مدى الحياة من العملاء المكتسبين في العام الأول ، فهذا قرار لا يحتاج إلى تفكير.

بالتأكيد ، قد لا يزال العملاء يساومون على نقطة السعر. هذه ممارسة تجارية قياسية جدًا ، لكن المقاييس في صفك ، ولا تزال شريحة السعر ضمن نطاق أكبر مما كنت معتادًا على الشحن في الماضي.

بدلاً من التفاوض على سعر نفس العرض ، حاول تقليص الميزات.

كيف حطمت من خلال سقف سعر 3 آلاف دولار

لاستخدام التسعير على أساس القيمة في عملك المستقل اليوم ، تحتاج إلى التأكد من أنك تعمل مع عملاء بميزانية مناسبة لإنفاقها. يعني هذا السؤال تأهيل العملاء المحتملين من خلال موقع الويب الخاص بك ، وتجنب عقد اجتماعات مع كل من يتصل بك. هذا مضيعة لوقتك الثمين.

يجب أن يكون لديك بالفعل تجسيد عميل مثالي واحد على الأقل وتقوم بإنتاج محتوى وعروض قائمة على الحلول تعالج نقاط الألم العامة ، مما يدفعهم إلى أسفل مسار تحويل المبيعات الخاص بك إلى نقطة يسعدهم فيها التواصل والاتصال بك.

العملاء المحتملون المؤهلون

عندما يتم الاتصال بك من أجل جزء من العمل ، إذا لم يقم العميل المحتمل بذلك بالفعل ، اطلب منه ملء نموذج اقتراح المشروع الخاص بك على موقع الويب الخاص بك.

يجب أن يطلب نموذج اقتراح المشروع مقاييس مثل الميزانية ، ومتوسط ​​حركة المرور الشهرية على موقع الويب ، ومعدل الارتداد ، والهدف الأكثر أهمية ووصف العميل المثالي ، والمعلومات المنتظمة التي تحتاج إلى التقاطها للاتصال بهم.

تجنب طرح الأسئلة المتعلقة بالعميل أو المبيعات أو المبيعات أو الربح في نموذج اقتراح المشروع الخاص بك لأن هذه البيانات حساسة للغاية بحيث لا يمكن إدخالها في نموذج مجهول الهوية. لقد جربت هذا ولم ينجح.

يحتاج نموذج اقتراح مشروع موقع الويب الخاص بك فقط إلى التأكد من أن العميل لديه ميزانية مخصصة ، وحركة مرور جيدة على الموقع ، ومشاركة لتوليد عملاء محتملين من.

بمجرد أن تقوم بتأهيل عميل متوقع من خلال موقع الويب الخاص بك ، فقد حان الوقت لإعداد اجتماع "جلسة اكتشاف" معهم.

تشغيل جلسة اكتشاف العميل

تهدف جلسة اكتشاف العميل إلى طرح أسئلة حول أعمالهم وعملائهم ومنتجاتهم وخدماتهم للحصول على المقاييس اللازمة لتجميع السعر على أساس القيمة لمقترح المشروع.

تتمثل نتيجة جلسة اكتشاف العميل في جمع المقاييس التي تحتاجها لتجميع عرض قائم على القيمة والتعرف على أي مشكلات أو مشكلات إضافية لم تكن واضحة للعيان أولاً.

يجب إجراء جلسة اكتشاف العميل شخصيًا أو عبر مكالمة فيديو لأنك تحتاج إلى "قراءة" لغة جسد العميل عندما تطرح عليه أسئلة - لا يمكنك فعل ذلك عبر الهاتف أو عبر البريد الإلكتروني.

أثناء جلسة الاكتشاف ، غالبًا ما ألاحظ أن العميل قد يكون غير مرتاح أو يكافح للإجابة على سؤال يؤدي إلى محادثة تكشف عن نقاط الألم الإضافية والمشكلات والقضايا التي لم يتم ذكرها في الاتصال الأولي.

امتلك الجلسة وقم بقيادة المحادثة

ضع خطة جاهزة للاجتماع وتأكد من أنك تقود المحادثة. يجب أن تركز هذه الجلسة على الليزر ، وإذا بدأت المحادثة في الانحراف عن مسارها ، فاستخدم الخطة لإرجاعها إلى المسار الصحيح.

اطرح الكثير من الأسئلة التجارية والتشغيلية للتأكد من حصولك على جميع المقاييس التي تحتاجها لتكلفة المشروع بشكل فعال ومتابعة كل سؤال بـ "لماذا هذا مهم بالنسبة لك؟" ، وهذا ما يسمى "الحفر على نطاق واسع وعميق".

المقاييس الرئيسية الخاصة بك هي:

• المنتجات أو الخدمات الأكثر ربحية
• قيمة العميل (السيرة الذاتية)
• قيمة عمر العميل (CLV)
• حركة المستخدم الشهرية ومعدلات الارتداد
• معدل تحويل الرصاص
• التكلفة لكل عميل محتمل (أسعار الإعلانات)
• السوق المستهدف
• تجسيدات العملاء المثالية
• أعلى 20 صفحة موقع تمت زيارتها (باستثناء الصفحة الرئيسية)
• معدلات التحويل الحالية للصفحة المقصودة
• الكلمات الرئيسية لتحسين محركات البحث ذات الأداء العالي

التعامل مع رفض العميل للأسئلة

لن يعتاد بعض العملاء على وابل مستمر من أسئلة "لماذا" حول أعمالهم وقد يصبحون دفاعيين بشأن تقديم إجابات.

هذا أمر طبيعي جدًا في هذه المرحلة ، وأنا أضمن أن معظم العملاء لم يجلسوا ويفكروا في سبب حاجتهم إلى إعادة تصميم موقع ويب أو موقع ويب من أساس عائد الاستثمار الخالص (ROI).

قد يسيئون أيضًا فهم المفاهيم المتعلقة بالتسويق الرقمي أو التجارة الإلكترونية التي تتعامل معها يوميًا كخبير ويب.

إذا تلقيت معارضة بشأن أي أسئلة بسبب السرية ، فيمكنك عرض التوقيع على اتفاقية عدم إفشاء (NDA). إذا حصلت على معارضة بشأن أي أسئلة عامة تتعلق بالعمليات التجارية ، فيمكنك استخدام القياس الذي يقوم به الطبيب الذي يقوم بتشخيص المريض قبل تحديد العلاج المناسب.

" إذا كان لديك ألم في الرأس ، يمكنك أن تطلب من الطبيب أقراص الصداع. ومع ذلك ، بعد تشخيص المشكلة ، قد يكتشف الطبيب أن صداعك ناتج عن توتر عضلات الظهر ، الأمر الذي يتطلب مسارًا مختلفًا تمامًا من العلاج عن الذي كنت تعتقد أنك بحاجة إليه في الأصل. "

أسئلة ختامية

عند الانتهاء من جلسة اكتشاف العميل ، تذكر أن تسأل هذين السؤالين.

"هل هناك أي شيء آخر في عملك يتسبب في حدوث مشكلات في الوقت الحالي؟"

لقد تم حل هذا السؤال بالنسبة لي جيدًا على مر السنين وقد يقدم لك بعض مزايا القيمة المضافة لتضمينها في الحل الخاص بك.

أخبرني أحد العملاء ذات مرة أنهم خائفون من نهاية الشهر لأن الأمر استغرق منهم ساعات لتصدير بيانات المبيعات من WooCommerce إلى جداول البيانات لتغذية برنامج المخزون الخاص بهم.

لم يكونوا على علم بزابير والأتمتة. لقد قمت بتضمين هذا في الاقتراح ، وتوفير ما يقرب من 12 ساعة كل شهر ، مما أكسبني هذا الاقتراح المحدد.

"إذا قدمت الحل الأمثل ، فماذا سيكون ، وكيف سيبدو عملك بعد ذلك؟"

يعطي هذا السؤال رؤى مستقبلية حول رؤى العميل طويلة المدى.

مررت ذات مرة بجلسة اكتشاف مع محام ، وفي النهاية ، سألته كيف سيبدو عمله بعد ذلك. ابتسم وقال ببساطة "باع".

كان هدفه كله هو بيع ممارسته ، التي لم يذكر شيئًا عنها أبدًا خلال تعاملاتنا. الآن بعد أن عرفت هدفه النهائي ، يمكنني صياغة اقتراح يتناسب مع توقعاته.

"إذا لم يتم تنفيذ هذا المشروع ، فما هو تأثيره على عملك؟"

يجعل هذا السؤال العميل يحدد المزيد من نقاط الألم والمشكلات الناتجة عن قلة الإجراءات.

يجب أن تعكس نقاط الألم هذه تلك التي حددتها بالفعل في جلسة الاكتشاف ، ولكن في بعض الأحيان تظهر مشكلات إضافية ، لذلك يجدر طرح السؤال.

وضع اقتراح احترافي ناجح

فيما يلي أهم نصائحي للمساعدة في جعل اقتراحك واضحًا وقابلاً للبيع. أقوم بتضمينها كأقسام وبهذا الترتيب في مقترحات مشروعي.

1) ملخص لقطة

صف الوضع الحالي للعميل والسبب الرئيسي للتواصل معك. يعد عرض ملخص للوضع الحالي خطوة مهمة ويعطي فكرة عن بقية أقسام الاقتراح التالية.

2) تحديد الأهداف

حدد أهداف العمل الواضحة التي حددتها من جلسة الاكتشاف وكيف سيحقق اقتراحك هذه الأهداف.

من المفيد أيضًا تحديد السوق المستهدف للعميل المحتمل وأي أهداف تتعلق به مباشرةً ، مثل الصفحات المقصودة ، والاشتراكات ، والإعلانات ، وتحسين محركات البحث ، وما إلى ذلك.

3) مخطط رفيع المستوى

يمكن أن يؤدي الحديث عن المنصات والتطبيقات وخوادم الويب و "WordPress" إلى إرباك أصحاب الأعمال وإبعادهم عن قرار التوقيع على الاقتراح.

أجد أنه من المفيد التصغير وتقديم رسم يوضح الحل عالي المستوى الذي تقدمه. يمكن أن تكون هذه مربعات وأسهم بسيطة توضح الحل الأساسي والتفاعلات ؛ العملاء والمشتريات ورسائل البريد الإلكتروني وتكامل CRM وما شابه.

لا تقضي وقتًا طويلاً في إنشاء هذا الرسم في Photoshop أو محرر المستندات. أحب رسمها باليد ، والتقاطها على هاتفي ، وتضمين ذلك في الاقتراح. هذا يظهر قليلاً من شخصيتك وإبداعك.

4) النطاق

إذا كان بإمكانك رؤية وجهي الآن ، فسيخبرك بمدى أهمية تحديد نطاق اقتراحك بشكل صحيح. كن واضحًا جدًا في تضمين ما هو داخل النطاق وخارجه في هذا المشروع ، وتأكد من أن هذا قد تمت مناقشته بالفعل والاتفاق عليه في جلسة الاكتشاف.

لا يحب العملاء المحتملون القراءة عن المفاجآت في العروض! من المفيد تضمين الطريقة التي ستتعامل بها مع الطلبات خارج النطاق حيث من المؤكد أنها ستظهر أثناء المشروع.

5) سير عمل المشروع

حدد بوضوح المراحل المختلفة للمشروع جنبًا إلى جنب مع المواعيد والتواريخ الرئيسية المحددة التي يجب الوصول إليها. لكل مرحلة ، حدد المسؤول عن ماذا وما هو متوقع منهم. المشروع الناجح ديناميكي ، لذلك ستكون هناك مهام للعميل وكذلك لنفسك.

6) المخرجات

للحصول على أموال واستدعاء المشروع مكتمل ، تحتاج إلى تحديد ما تقدمه للعميل. قد يكون هذا ملفًا مضغوطًا للرسومات المرسلة عبر البريد الإلكتروني أو الأصول المشتركة في مجلد Google Drive أو Dropbox أو تسليم موقع ويب كامل للعمل على خادم الويب الخاص بإنتاج العميل.

يعد تحديد ما يعنيه "استكمال المشروع" بالنسبة لك أمرًا ضروريًا ، حيث يمكن أن تستمر بعض المشاريع في التقدم داخليًا للعملاء. تأكد من حصولك على أموال عند تسليم الجزء الخاص بك من المشروع.

7) التفاصيل والإضافات

يتضمن هذا القسم معلومات إضافية حول إدارة المشروع ، وتسجيلات الدخول والتدريب ، وكبار المسئولين الاقتصاديين ، والمكونات الإضافية والسمات التجارية المدفوعة ، والشروط والأحكام ، وشروط الدفع ، وفترات الضمان ، وخطط الدعم والصيانة ، إلخ.

8) الاستثمار

أخيرًا ، أضف سعر المشروع ، بما في ذلك المقاييس التي تستخدمها لتحديد عائد الاستثمار للعميل.

أسمي هذا قسم "الاستثمار". يؤدي استخدام كلمات مثل "التكلفة" أو "السعر" على الفور إلى استحضار الصور والأفكار ومشاعر الخسارة ، بينما يؤدي استخدام كلمة "استثمار" إلى قلب هذا الأمر وإخبار الاحتمال بأنهم سيحصلون على شيء ما.

قبل أن أحدد سعر المشروع في هذا القسم ، أوجز الفوائد القائمة على القيمة التي أحضرها إلى الجدول (الفوائد غير الملموسة). وتشمل هذه تجربتي ، ومدى جدارة بالثقة ، وسلطة الصناعة ، ومهنيتي ، وتخصصات المحددة.

أخيرًا ، أقوم بإضافة إجمالي الاستثمار ("التكلفة التي يتحملها العميل") للمشروع ، والذي يتضمن الفوائد الملموسة التي سيحصلون عليها نتيجة للاستثمار (عائد الاستثمار للعميل) ، ومقاييس العملاء المحددة من جلسة الاكتشاف ، وكيفية القيام بذلك دفع.

تتطلب معظم مقترحاتي إيداع 50٪ مقدمًا قبل أن أبدأ المشروع ، و 25٪ عند اكتمال المرحلة الأولية ، و 25٪ المتبقية عند اكتمال المشروع.

ومع ذلك ، فإن تقسيم 33٪ مقبول أيضًا. فقط تذكر أن تأخذ شكلاً من أشكال الإيداع لتأمين العمل.

تقديم اقتراحك

بمجرد أن تجمع كل المعلومات التي تحتاجها لتضع سعرًا قائمًا على القيمة للمشروع ، فإنك تحتاج إلى تقديم اقتراحك بشكل احترافي. لن يعمل البريد الإلكتروني المستند إلى النص إذا كنت ترسل عرضًا بقيمة 20 ألف دولار أمريكي.

قم بتجميع اقتراحك في ملف PDF جيد التخطيط ، باستخدام Microsoft Word أو OpenOffice أو محرر مستندات آخر. من المهم تقديم اقتراحك بتنسيق PDF لأنه يدمج الخطوط والتنسيق معًا داخل الملف. لا يوجد شيء أسوأ من عدم قدرة العميل على قراءة اقتراحك لأنه لم يكن لديه الخط الذي استخدمته على أجهزة الكمبيوتر الخاصة به أو لخط مختلف يفسد التنسيق.

العب لعبة انتظار

بمجرد إرسال اقتراحك إلى العميل المحتمل ، تجنب المتابعة عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني.

يتفق جميع كبار المسوقين على أن الصمت هو أفضل استراتيجية يمكنك استخدامها بعد عرض البيع المباشر.

امنح العميل المحتمل الوقت الكافي لقراءة الاقتراح والتعامل مع الاستثمار.

سيتصلون بك عندما يكونون مستعدين لقبول الاقتراح أو إذا كانت لديهم أي أسئلة.

إذا لم أتلق أي رد من اقتراح بعد ثلاثة أسابيع ، فسأرسل بريدًا إلكترونيًا "الانتقال" يشكر فيه العميل المحتمل على الاتصال به وأتمنى له النجاح في مشروعه.

يضع البريد الإلكتروني "المضي قدمًا" حدًا واضحًا لنية المضي قدمًا. يمكن للاحتمال أن يتصل بك مرة أخرى إذا كان المشروع لا يزال قيد التنفيذ أو إذا أبرم الطرفان الاتصالات.

ملخص

إذا كنت ترغب في توسيع نطاق تسعير مشروعك أعلى من سقف 3-5 آلاف دولار واقتحام ساحة 20 ألف دولار كما فعلت أنا ، فأنت بحاجة إلى فهم وتبني استراتيجية تسعير قائمة على القيمة في عملك.

إذا كان هناك مفتاح واحد سريع من هذه المقالة ، أود منك كتابة الجملة التالية وتثبيتها على حائط مكتبك ، بجوار شاشة الكمبيوتر مباشرةً:

تعتمد قيمتك على القيمة التي يمكنك تقديمها للعميل ، وليس على تكلفة وقتك وجهدك.

هل تريد التحدث عن التسعير على أساس القيمة مع Wil؟ انقر هنا لمعرفة المزيد عن خدمات التصميم المختلفة التي يقدمها.