كيف يؤدي التنبؤ غير الدقيق إلى استنزاف الإيرادات

انظروا، لقد حصلنا عليه. التنبؤ ليس مجرد نزهة في الحديقة.

منعطف واحد خاطئ وتضيع. أنت تخسر إيرادات قيمة.

وفقًا لموقع LinkedIn، فإن التلاعب في التنبؤ بالطلب يمكن أن يكلفك أموالًا حقيقية. الكثير من المخزون؟ هذا المال هباء. صغير جدا؟ قل مرحباً للمبيعات الفائتة.

تكاليف التنبؤ غير الدقيق: المباشرة وغير المباشرة

وقد سلط تقرير حديث لشركة فوريستر الضوء على التكاليف المباشرة وغير المباشرة الناجمة عن التنبؤات غير الدقيقة.

من الناحية التشغيلية، يؤدي ذلك إلى فشل تخطيط السعة، وزيادة تكلفة حمل المخزون، وتشديد الميزانية والموارد. كما أنه يؤدي إلى تآكل الثقة في قيادة الشركات والمبيعات وله آثار تجارية أوسع نطاقا، مثل انخفاض القدرة على الاستثمار في النمو، والتأثير السلبي على تقييم السوق، وانخفاض القدرة على جذب استثمارات رأس المال.

الجاني الرئيسي وراء هذه الفوضى؟ ضعف جودة البيانات.

وبدون معلومات دقيقة تعكس التغيرات في الوقت الفعلي، فإن جهود التنبؤ التي تبذلها تكون موثوقة تمامًا مثل التنبؤ بالطقس بدون مقياس.

إن الافتقار إلى نقاط بيانات عالية الجودة، وتقنيات مبيعات الظل، وزيادة التعقيد والتقلب (مثل التعقيد في رحلة المشتري ونماذج الإيرادات الجديدة) يجعل من الصعب التنبؤ بدقة.

المعضلة 22 للتنبؤ اليدوي مقابل التنبؤ الآلي

إن التنبؤ اليدوي، بجداول البيانات التي لا نهاية لها والأخطاء البشرية، هو أسلوب نوصي بتجنبه، إن أمكن.

ولكن قبل أن تقفز إلى التنبؤ الآلي، تذكر أنه حتى النظام الأكثر تطوراً يكون جيدًا بقدر جودة البيانات التي يغذيها. إذا كانت بياناتك ناقصة أو غير دقيقة أو قديمة، فأنت لا تزال تتجه نحو المياه العكرة.

والتحديات لا تتوقف عند هذا الحد. ماذا لو كان مندوبو المبيعات لديك يفتقرون إلى المعلومات المهمة حول الصفقات؟ أم أنهم غارقون جدًا (أو منسيون) لدرجة أنهم لا يستطيعون تحديث نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)؟ أو ربما يبالغون في تقدير توقعات مبيعاتهم أو يقللون من شأنها؟

يتم بناء استراتيجيات التنبؤ حول الأشخاص، وليس فقط العمليات

لا يقتصر إصلاح التنبؤ على تنفيذ عمليات جديدة فحسب، بل يتعلق أيضًا بدراسة الأشخاص الذين سينفذون هذه العمليات. غالبًا ما يُنظر إلى الأساليب الجديدة على أنها عمل إضافي من قبل المندوبين إذا لم يفهموا القيمة، مما يؤدي إلى المزيد من العمل الإداري ووقت بيع أقل.

إذن، ما هو الترياق لهذه المشكلة؟ يكمن الأمر في تصميم التكنولوجيا والعمليات وأنظمة البيانات الخاصة بك مع وضع موظفيك في قلب كل ذلك.

1. مساحات عمل بسيطة وموحدة

فكر في إنشاء مساحة عمل موحدة تجعل تحديث السجلات أمرًا بسيطًا مثل النقر فوق زر. ولا يؤدي هذا إلى تقليل الوقت المستغرق في إدخال البيانات فحسب، بل يقلل أيضًا من احتمالية حدوث أخطاء.

2. نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الذي يعكس رحلة العميل الخاصة بك

يجب أن يكون نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) أكثر من مجرد مستودع للبيانات؛ يجب أن يكون انعكاسًا لرحلة عميلك. بهذه الطريقة، يمكن لفريقك الحصول على رؤية شاملة لكل عميل، وفهم احتياجاته بشكل أفضل، وتصميم نهجه وفقًا لذلك.

3. تبسيط مجموعة تكنولوجيا المبيعات الخاصة بك

فكر في هذا - هل يقوم فريقك بإدخال البيانات في أنظمة متعددة؟ هل يمكنهم جمع صورة شاملة لدورة حياة العميل ضمن نظام واحد؟ إذا كانت الإجابة "لا"، فهناك احتمال أن تكون عملية البيع الخاصة بك معقدة للغاية. فكر في دمج مجموعة تقنيات المبيعات الخاصة بك لتبسيط إدارة البيانات وتعزيز الكفاءة.

4. تنفيذ قواعد اللعبة التي تمارسها المبيعات

قم بتقديم دليل المبيعات الذي يحدد البيانات المرتبطة بمعدلات الفوز الأعلى. تأكد من أن عملياتك مصممة لجمع هذه البيانات باستمرار. وهذا يوفر لممثليكم خريطة طريق واضحة، مما يقلل من الغموض ويعزز ثقتهم.

5. تحديد أولويات الصفقات

كل شخص لديه موارد محدودة - بقدر ما نرغب في إجراء ملايين المكالمات ورسائل البريد الإلكتروني والعروض التوضيحية، إلا أنه ليس لدينا سوى الكثير من الوقت.

إذًا، كيف يمكنك دعم ممثليك في تحويل العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية؟

حسنًا، يجب أن يعرف مندوبوك الصفقات التي يجب تحديد أولوياتها.

6. دمج المنطق الشرطي

يمكن أن يكون المنطق الشرطي بمثابة أداة فعالة في عمليات البيع. يسمح لك بإنشاء عمليات ديناميكية تتكيف بناءً على البيانات المدخلة. على سبيل المثال، إذا وصلت الصفقة إلى مرحلة معينة، فيمكن تعيين مهام محددة تلقائيًا للممثل. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تبسيط سير العمل والتأكد من عدم التغاضي عن أي خطوة.

التنبؤ الكمي بالمبيعات والعمليات التعاونية

إلى جانب هذه الاستراتيجيات، فكر في استخدام أساليب التنبؤ الكمي بالمبيعات. يمكن أن تساعد هذه في قياس احتمالية وصول الصفقة إلى مرحلة "الفوز المغلق" في كل مرحلة من مراحل عملية البيع. كما يمكن لعملية التنبؤ المشتركة، التي تتضمن التنسيق والتعاون بين الفرق، أن تعزز الدقة والاتساق.

عرض قيمة الوقت الذي يقضيه في التنبؤ

وفقًا لـ HubSpot، يخصص مندوب المبيعات العادي ما يقرب من 2.5 ساعة كل أسبوع لهذا النشاط. وهذا يعادل 130 ساعة مذهلة سنويًا لكل مندوب مبيعات.

وهو يطرح سؤالاً مثيراً للاهتمام: ماذا لو أعيد تخصيص هذه المرة نحو البيع المباشر؟

ومع ذلك، على الرغم من طبيعته التي تستغرق وقتًا طويلاً، يلعب التنبؤ دورًا لا غنى عنه في توجيه قرارات العمل الإستراتيجية.

ولذلك، فإن السؤال المناسب لا يتعلق بإلغاء الحاجة إلى التنبؤ، بل يتعلق بتعزيز كفاءته ودقته.

القواعد الذهبية للتنبؤ الدقيق

حسنًا، إليك خطة اللعبة المقترحة للتنبؤ بدقة.

• البيانات في الوقت الفعلي: تضمن اتخاذ القرارات بناءً على أحدث المعلومات.
• الرؤية عبر خطوط العمل: قم بمواءمة فرق الذهاب إلى السوق الخاصة بك ضمن هدف مشترك.
• أتمتة سير العمل: تقليل الأخطاء اليدوية وزيادة الكفاءة.
• البيانات الموحدة والمتصلة: توفر رؤية شاملة لعملياتك.

التنبؤ بدقة باستخدام HubSpot

في ضوء إعلان HubSpot الأخير حول أداة التنبؤ التنبؤية الجديدة، من المهم للشركات، وخاصة تلك التي تتمحور حول HubSpot مثل Six & Flow، أن تفهم ما يعنيه هذا وكيفية الاستعداد له.

كيفية إعداد HubSpot للتنبؤ بالذكاء الاصطناعي؟

لتحقيق أقصى استفادة من أداة التنبؤ التنبؤية الجديدة من HubSpot، هناك بعض الخطوات الأساسية التي يتعين على عملك اتخاذها:

1. توحيد المنصات

للاستفادة من هذه الأداة بشكل فعال، من الضروري مركزة جميع بياناتك أو دمجها بشكل جيد داخل HubSpot. ويضمن هذا الدمج تدفقًا سلسًا للبيانات وإمكانية الوصول إليها، وهو أمر بالغ الأهمية للتنبؤ الدقيق.

2. نظف بياناتك

يعد الاتساق في مدخلات البيانات والتنسيق ورسم الخرائط أمرًا بالغ الأهمية للتنبؤات الدقيقة. يمكن أن يساعد التنظيف المنتظم للبيانات في الحفاظ على هذا الاتساق، مما يضمن أن خوارزميات الذكاء الاصطناعي لديك لديها بيانات دقيقة وموثوقة للعمل معها.

انتقل إلى التقارير > إدارة البيانات > جودة البيانات لمراجعة البيانات المكررة وتصحيح الأخطاء الهيكلية ومعالجة البيانات المفقودة وتوحيد إدخال البيانات.

3. حدد الأهداف

يحتاج قادة المبيعات إلى إدخال أهداف دقيقة ومتسقة بناءً على الفرق والأفراد. إن تحديد أهداف واقعية لفريق المبيعات لديك، إلى جانب قوة الذكاء الاصطناعي، يمكن أن يعزز بشكل كبير دقة توقعاتك.

انتقل إلى التقارير > الأهداف في HubSpot لتعيين أهداف للممثلين الفرديين أو الفرق. يمكنك إنشاء هذه العناصر من البداية أو الاختيار من قالب، مما يضمن توافق أهدافك مع أهداف عملك.

باستخدام الذكاء الاصطناعي، يمكن لـ HubSpot الآن اكتشاف سلوك غير متوقع في بياناتك وتنبيهك.

4. تحديث الصفقات باستمرار

على الرغم من وجود طرق عديدة لتحديث الصفقات، إلا أن الاتساق هو المفتاح. تأكد من أن جميع ممثليك يعرفون كيفية تحديث وإنشاء الصفقات لضمان اتباع نهج موحد.

في Six & Flow، اعتمدنا استراتيجيات معينة لضمان الاتساق والدقة:

أدلة المبيعات والذكاء الاصطناعي

نحن نستخدم منهجية مبيعات MEDDPICC ونستفيد من الذكاء الاصطناعي لتلخيص ملاحظات المبيعات في هيكل MEDDPICC الخاص بنا داخل HubSpot. وهذا يسمح لنا بالإبلاغ عن استخدام MEDDPICC من قبل كل مندوب، وتحديد المعايير المرتبطة بمعدلات الفوز الأقوى.

أتمتة خطوط الأنابيب

تعد إعادة هيكلة تنسيق البيانات أمرًا ضروريًا للحفاظ على بيانات نظيفة وقابلة للاستخدام. نوصي باستخدام المنطق الشرطي والحد من حقول النص الحر ما لم يكن ذلك ضروريًا. على سبيل المثال، وجدنا ذات مرة أن إدخال "مغلق مفقود" و"أسباب خاصة" كحقول نصية حرة أدى إلى بيانات فوضوية وخفض قيمتها. يعد استخدام البيانات المنظمة أولاً ثم الحقول النصية المجانية أسلوبًا أكثر فعالية.

أذونات المستخدم

يمكن أن يساعد ضمان أذونات المستخدم المناسبة في الحفاظ على سلامة البيانات ومنع التغييرات غير المصرح بها.

تكامل مكدس التكنولوجيا

بالنسبة لنا، تضمن ذلك ربط Dialpad AI وHubSpot. وهذا يضمن إمكانية الوصول إلى جميع ملاحظات المبيعات عبر كلا النظامين الأساسيين. يقوم Dialpad أيضًا بتلخيص المعلومات والمهام الأساسية، مما يقلل من عبء العمل "الإداري" لمندوبي المبيعات.

يمكن أن يكون التنبؤ غير الدقيق مأزقًا مكلفًا، ولكن باستخدام الاستراتيجيات والأدوات الصحيحة، أنت في طريقك إلى النجاح.