كيف تجعل جلسات الاستكشاف عملية الإغلاق أسهل
نشرت: 2022-05-06لا ينبغي أن تكون المرة الأولى التي يرى فيها عميلك المحتمل اقتراحك هو تفاعله الأول معك. إذا كان الأمر كذلك ، فقد يسبب لهم جدول الرسوم صدمة لاصقة ، وقد يتركهم الحل المقترح في حيرة من أمرك حول كيفية التخطيط لإكمال مشروعهم.
إذا لم يكن لديك جلسة اكتشاف مع العميل المحتمل ، فمن المؤكد أنك ستواجه هذه المشكلات - وأكثر من ذلك.
انظر إلى الأمر بهذه الطريقة - إذا كنت في السوق لشراء سيارة جديدة ، فمن المحتمل أنك لن تحبها إذا بدأ بائع سيارات في إبرام العقود عليك لحظة دخولك إلى الوكالة. إنهم لا يعرفون ما الذي تبحث عنه ، أو ما هي تفضيلاتك ، أو المبلغ الذي تريد إنفاقه ، أو ما الذي تخطط لاستخدام السيارة من أجله.
لا تختلف مبيعات B2B. يستغرق التعرف على عملائك وقتًا قبل البدء في التخطيط للمشاريع وإعداد عروض الأسعار وجذب أصحاب المصلحة الداخليين الآخرين. لذا ، قبل أن تبدأ في صياغة هذا الاقتراح المثالي للصور ، توقف لحظة لإعداد جلسة اكتشاف مع العميل المحتمل.
ما هي جلسة الاكتشاف؟
تشبه جلسة الاكتشاف مهمة تقصي الحقائق التي تسمح لك بجمع كل المعلومات الاستخباراتية التي تحتاجها حول آفاقك ، والتحديات التي يواجهها ، والنتائج التي يبحثون عنها. إنها فرصتك لطرح الأسئلة التي ستساعدك على التعمق في أعمالهم للعثور على الأفكار والمعلومات التي ستسمح لك بتكييف اقتراح عملك وفقًا لاحتياجاتهم.
لماذا تعتبر جلسات الاكتشاف مهمة؟
تساعدك جلسة الاكتشاف على تطوير فهم أفضل لاحتياجات العميل المحتمل بحيث يمكنك تخصيص الوقت والموارد المناسبة لتخطيط المشروع وجميع التفاصيل المتعلقة به.
من خلال معرفة احتياجاتك وأهدافك وتوقعاتك المحتملة ، ستتمكن من قيادة القرارات بشكل أكثر فعالية ، وتحسين النطاق ، ومواءمة أصحاب المصلحة في كل مرحلة من مراحل المشروع المقترح. إذا تم إبلاغ كل فرد في فريقك بالخطة التي تقوم بتطويرها ، فستتمكن من تقديم عرض أكثر دقة ، وإثارة إعجاب العميل المحتمل ، وإعداد نفسك للإغلاق.
كيف تجعل جلسة الاكتشاف الإغلاق أسهل
بالإضافة إلى الفائدة الفورية المتمثلة في مساعدتك على تجنب إخافة العملاء المحتملين حتى قبل أن تحصل على فرصة للتواصل معهم ، فإن جلسات الاكتشاف تجعل من السهل أيضًا إغلاق الصفقات. إليك الطريقة.
1. تحديد ما إذا كان هناك ملاءمة جيدة
في المراحل الأولى من دورة المبيعات ، يركز فريقك على تكوين عملاء متوقعين قد يؤديون إلى عملية بيع محتملة. ولكن حتى تتواصل فعليًا مع العميل المحتمل ، يكاد يكون من المستحيل معرفة ما إذا كان مناسبًا حقًا أم لا. إذا قفزت إلى عملية الاقتراح بمجرد أن تتعلم قليلاً عن خلفيتهم ، فقد ينتهي بك الأمر بقضاء ساعات - أو حتى أيام - من وقتك في عميل محتمل كان من الممكن استبعاده من خلال مكالمة هاتفية بسيطة.
من خلال مكالمة الاستكشاف ، يمكنك طرح أسئلة حول أعمالهم ووضعهم لتحديد ما إذا كانوا يستحقون المتابعة وقياس فرصك في إغلاقها إذا فعلت ذلك. فيما يلي عدد قليل من الأسئلة العديدة التي يمكنك طرحها:
هل يمكنك أن تعطيني لمحة عامة عن شركتك؟
ما هي أهداف شركتك؟
ما هي الجداول الزمنية الخاصة بك لتحقيق هذه الأهداف؟
هل لديك استراتيجيات حاليًا لتحقيق هذه الأهداف؟
إذا كان الأمر كذلك ، فما هي العوائق الرئيسية التي تحول دون تنفيذها؟
ما هي نقاط الألم الخاصة بك؟
ما هي مصادر نقاط الألم تلك؟
كيف تتعامل حاليًا مع نقاط الألم هذه؟
لماذا هم من الأولويات اليوم؟
لماذا لم يتم التطرق إليها من قبل؟
ما هي ميزانيتك لحل هذه المشاكل؟
ما رأيك يمكن أن يكون حلا محتملا؟ لماذا ا؟
كيف ستبدو النتيجة الناجحة؟
ماذا تعرف عن منتجاتنا؟
هل استخدمت منتجات مثل منتجاتنا من قبل؟
كيف تخطط لاستخدام منتجاتنا؟
هل هناك أي شيء تود معرفته عن منتجاتنا؟
ما هي عملية شراء الحل بمجرد أن تقرر؟
ما هو الجدول الزمني الخاص بك لشراء وتنفيذ الحل؟
2. امنح العملاء المحتملين فهمًا أفضل لعملك / منتجك
بينما يمكن أن يساعد الاجتماع الاستكشافي فريقك في قياس ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا أم لا ، إلا أنه يمكن أن يساعدهم أيضًا على فعل الشيء نفسه. يعد موقع الويب الخاص بك والأنظمة الأساسية الأخرى عبر الإنترنت نقطة انطلاق بالنسبة لهم للتعرف على شركتك ومنتجك وحلولك ، ولكن مكالمة الاكتشاف تقدم لهم معلومات مباشرة من المصدر. بالإضافة إلى ذلك ، يمنحك فرصة للإجابة على الأسئلة التي قد لا يتمكنون من حلها بأنفسهم والتغلب على اعتراضات المبيعات التي قد تنشأ.
3. وضّح القيمة التي يمكنك تقديمها
يعد إجراء محادثة مباشرة ومفتوحة مع العميل المحتمل أمرًا جيدًا لجميع المعنيين. يساعدهم في الحصول على إجابات للأسئلة التي ليسوا متأكدين منها ، بينما يمنحك مرحلة لتكرار القيمة التي تقدمها شركتك ومنتجك. بدلاً من التركيز على القيمة الموضوعية لمنتجك ، يمكنك التحدث مباشرة إلى نقاط الألم الخاصة بهم ، وتقديم اقتراحات وحلول محتملة لمشاكل محددة ، والاستفادة من الدليل الاجتماعي لربط حالة استخدامهم بتلك الخاصة بعملائك السابقين ، وتوضيح كيفية ذلك بالضبط يمكن أن يساعدك منتجك 4.
4. بناء اتصال أعمق
تعتبر أي مواد مبيعات ترسلها إلى العميل المحتمل رائعة في المراحل المبكرة ، ولكن هناك فرصة جيدة لأن يتلقوا معلومات مماثلة من منافسيك أيضًا. بقدر ما سيكون الأمر رائعًا ، فإن المبيعات ليست بسيطة مثل إرسال كتيب إلى العميل المحتمل ومتابعته بعقد إذا أعجبهم ما يرونه. يتطلب الأمر بذل جهد لبناء علاقة وتعزيز علاقة مع العميل المحتمل قبل الالتزام بالمضي قدمًا. من خلال إظهار احتمال أنك استثمرت في نجاحهم منذ البداية ، سيكونون أكثر ميلًا للعمل معك. سيكونون أكثر ارتياحًا لطرح أسئلة أكثر صرامة قد يتراجعون عنها ، وربما سيكونون أكثر صدقًا معك بشأن حالة الصفقة وما قد يتطلبه الأمر للفوز بهم.
5. ضع التوقعات
هل سبق لك أن قللت بشكل كبير من حجم الموارد اللازمة لإنجاز مشروع ما؟ أو أخطأ في حساب الجدول الزمني للمشروع؟ أو تم الإفراط في الوعود وعدم التسليم في المشروع؟
هذه الأشياء تحدث ، لكن لا يجب عليهم ذلك.
بدون جلسة اكتشاف ، من الصعب تحديد المدة التي ستستغرقها المراحل المختلفة من المشروع ، ومن يحتاج إلى المشاركة (ومتى) ، أو ما يجب أن يحدث في كل مرحلة. ولكن من خلال الغوص في جلسة اكتشاف مثمرة مع العميل المحتمل ، ستتمكن من وضع توقعات واضحة لكل من فريقك وفريقهم. إذا تمكنت من إخبارهم بالضبط بما يمكن توقعه مع تقدم الصفقة والمشروع ، فسيكونون أكثر استعدادًا للانضمام.
كمكافأة إضافية ، لن تحتاج إلى التدافع داخليًا لجعل الأشياء تعمل ، وستقلل الاحتكاك بين الأقسام الداخلية حيث يصبح العميل المحتمل عميلاً.
افكار اخيرة
يقضي فريقك الكثير من الوقت في البحث عن العملاء المحتملين وجذبهم ، لذلك لا داعي للاندفاع إلى مرحلة الاقتراح بمجرد أن يكون لديك احتمال واعد أمامك. بدلاً من ذلك ، خذ وقتك في التعرف على شركتهم وأعمالهم من خلال جلسة اكتشاف جيدة التخطيط. سيساعدك هذا في معرفة ما الذي يؤدي إلى المتابعة ، وإعطاء العملاء المحتملين فهمًا أفضل لعملك ، وإظهار القيمة التي يمكنك تقديمها ، وبناء اتصال أعمق معهم ، ووضع توقعات واضحة. بشكل عام ، ستجعل طريقة الإغلاق أسهل حتى تتمكن من كسب المزيد من الأعمال.