كيف يحرك تسويق المحتوى المبيعات

يعرف معظم أصحاب الأعمال ما هو التسويق. ولكن ما هو المحتوى بالضبط؟ ما ليس المحتوى؟ قبل الإجابة عن الكيفية التي يؤدي بها تسويق المحتوى إلى زيادة المبيعات ، دعنا نتحدث عن المصطلحات.

يمكن تعريف المحتوى على أنه أي نوع من الكتابة أو الصور أو الفيديو أو أي إنتاج رقمي آخر تتم مشاركته على منصة عامة. إنه مفهوم واسع وجديد نسبيًا لأن الإنترنت لم يكن سوى منصة شائعة وواسعة الانتشار منذ حوالي 20 عامًا. نعم ، كانت المقاطع الإذاعية في الخمسينيات من القرن الماضي أو كتب وصفات Jell-O المرسلة بالبريد عبارة عن تسويق للمحتوى ، ولكن حسنًا ، كان تسويق المحتوى لجدتك.

يعد تسويق المحتوى اليوم استراتيجية رقمية حديثة تركز على توليد العملاء المحتملين ومعدلات التحويل ، والتي يتم قياسها لتحديد العائد الفعال على الاستثمار. تحتوي هذه الجملة على الكثير من مصطلحات التسويق. ستكون واضحة بمجرد أن تتعلم أفضل الممارسات والنصائح لتحقيق النجاح في ربط عملك مع العملاء المحتملين وتعزيز علاقتك مع العملاء الحاليين.

بينما يجب أن تتضمن كل شركة تسويق المحتوى في إستراتيجيتها التسويقية ، فمن المحتمل ألا يكون لديك مثل هذا المستند كخطة تسويق. يحاول العديد من أصحاب الأعمال الصغيرة والمتوسطة الحجم بعض المبادرات التسويقية ، مثل جولة من إعلانات البانر الرقمية أو منشورات الوسائط الاجتماعية المركزة. لكي تكون فعالة ، يجب أن يكون التسويق استراتيجيًا وتفكيرًا مستقبليًا. أنت بحاجة إلى خطة.

بمجرد أن تتعلم كيف يؤدي تسويق المحتوى إلى زيادة المبيعات ، ستعرف مدى أهمية تضمينه في خطة تسويق شاملة. لإنشاء هذا المستند ، حدد موعدًا للقاء فريق القيادة أو المديرين التنفيذيين للتسويق. ضع في اعتبارك أهدافك وحجم ميزانيتك حتى تتمكن من الاستثمار في زيادة الوعي بعلامتك التجارية والمبيعات على المدى الطويل.

بعد ذلك ، ستحتاج إلى الحصول على صورة واضحة لجمهورك المستهدف. ما هي السمات الشخصية والتركيبة السكانية ونقاط الألم لعميلك المثالي؟ قد تتساءل ، "هل يؤدي تسويق المحتوى إلى المبيعات؟" إذا لم يكن لديك شخصية مشترية واضحة لاستراتيجيتك التسويقية ، فستكون الإجابة بالتأكيد لا. كلما كان جمهورك أكثر دقة وتركيزًا ، كان نجاحك أفضل.

ما هو تسويق المحتوى؟

هناك العديد من التنسيقات المؤهلة لتكون أمثلة لتسويق المحتوى. يمكن أن يشمل المحتوى:

• المدونات
• النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
• منشورات مواقع التواصل الاجتماعي
• دراسات الحالة
• أوراق بيضاء
• نصوص الفيديو
• المدونة الصوتية

لكن لا يمكنك كتابة أي شيء وتتوقع أن يؤدي إلى زيادة المبيعات. يجب أن يكون المحتوى عالي الجودة - وإلا ، فإن عملك يخاطر بتقديم نهج غير احترافي وخارج العلامة التجارية للعملاء. يجب أيضًا نشر المحتوى الخاص بك وفقًا لجدول زمني منتظم. أنشئ تقويمًا تحريريًا حتى تعرف الموضوعات ومن سيكون مسؤولاً عن الكتابة والنشر.

في حين أنه من الممكن تفويض الكتابة إلى موظفيك أو جعل كبار المديرين التنفيذيين يتولون المهمة ، فإن الأمر ليس بهذه البساطة دائمًا. في كثير من الأحيان ، يتم ترك أعمال تسويق المحتوى حتى اللحظة الأخيرة. تستأجر العديد من الشركات وكالات لخدمات كتابة المحتوى لضمان عدم دفع الأزمات لإنشاء المحتوى إلى ما بعد المواعيد النهائية.

هل يؤدي تسويق المحتوى إلى المبيعات؟

هل المحتوى يزيد المبيعات بشكل مباشر؟ نعم ، وذلك لأن تسويق المحتوى لا يقف بمفرده في استراتيجية التسويق. يمكن أن يكون إنشاء محتوى جذاب أو تعليمي أو ترفيهي أداة للعديد من طرق التسويق الأخرى. فمثلا:

• يتطلب التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي محتوى لنشره على المعجبين والمتابعين.
• يستخدم تحسين محرك البحث ، أو SEO ، كلمات رئيسية مدمجة في المحتوى.
• يستخدم التسويق الداخلي المحتوى لجذب حركة المرور والعملاء المتوقعين.
• تتطلب حملات الدفع لكل نقرة ، أو PPC ، محتوى رائعًا حتى تكون فعالة ،
• تضع العلاقات العامة مصالح العميل أولاً ، وهو هدف المحتوى الجيد أيضًا.

تستخدم كل علامة تجارية رئيسية تسويق المحتوى بطريقة ما لجذب العملاء المحتملين وتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء يدفعون. لتحقيق ذلك بشكل فعال ، يجب أن يركز كل ما تنتجه على ما يريده أو يحتاجه جمهورك المستهدف.

يمكن أن يساعد تسويق المحتوى الناجح عملك:

• المنصب كخبير في مجال عملك
• بناء الثقة مع عملائك الحاليين والمحتملين
• اجذب الناس إلى موقع الويب الخاص بك
• ساعد موقع الويب الخاص بك على ترتيب مرتفع في عمليات البحث عبر الإنترنت
• تحسين خدمة العملاء
• كن جزءًا مهمًا من مسارات تحويل المبيعات
• امنح العملاء فرصة لتقديم ملاحظات قيمة

يعرف أي صاحب عمل أن المبيعات تدور حول العلاقات - وتوفر هذه الإستراتيجية وسيلة لإنشاء محادثة مع عملائك تكون مفيدة ومربحة. هذه هي الطريقة التي يدفع بها تسويق المحتوى المبيعات .

تسويق المحتوى والمبيعات: نصائح حول عائد الاستثمار

تمامًا مثل أي مبادرة تجارية ، يجب تحليل استراتيجيات التسويق الخاصة بك بشكل دوري لمعرفة عائد الاستثمار أو العائد على الاستثمار. يجب أن تأخذ في الاعتبار الصورة الكبيرة عند تحديد مصدر المبيعات. ثم ستحتاج إلى حل بعض الأرقام.

لا يذكر كل عميل بوضوح المكان الذي علم فيه بالضبط بوجود نشاط تجاري ، لذلك لا تخف من السؤال. أنشئ استبيانًا في مكان ما في رحلة المبيعات يسأل عميلك كيف سمع عن عملك. قد يكون سؤالًا في نموذج المبيعات عبر الإنترنت ، أو يتم إرساله إلى قائمة البريد الإلكتروني للعملاء ، أو بواسطة مندوب مبيعات مدرب عبر الهاتف أو شخصيًا. تتبع المقاييس الخاصة بك.

عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى والمبيعات ، يمكنك تتبع رحلة عميلك لمعرفة ما إذا كانت مدوناتك وأشكال المحتوى الأخرى جزءًا من أبحاثهم. هناك بعض الأدوات المجانية التي يمكنك إضافتها إلى موقع الويب الخاص بك ، مثل Google Analytics و Facebook Page Insights ، والتي يمكنك استخدامها لمعرفة أنماط حركة المرور خلف الكواليس.

على سبيل المثال ، إذا كانت استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك تتضمن إرسال بيانات صحفية إلى وسائل الإعلام المحلية أو الوطنية ، فيجب عليك إعداد تنبيه Google باسم عملك. ستتلقى بريدًا إلكترونيًا في كل مرة يظهر فيها اسم عملك على الإنترنت. احتفظ بهذه المعلومات عند تحديد عائد الاستثمار.

ما هي المقاييس المهمة التي يجب تتبعها عند تحديد كيف يؤدي تسويق المحتوى إلى زيادة المبيعات ؟ ذلك يعتمد على أهدافك. تتضمن بعض الاتجاهات النوعية التي يمكنك قياسها ما يلي:

• متوسط ​​الوقت على صفحة الموقع
• عدد الزوار الجدد والعائدين إلى صفحة الويب
• معدل الارتداد ، أو عندما ينبثق شخص ما على موقع الويب الخاص بك ويغادر بسرعة
• عدد الصفحات المعروضة في كل زيارة
• الاتجاهات الجغرافية
• النسبة المئوية للأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك من خلال أجهزتهم المحمولة
• مصدر النقر إلى موقع الويب الخاص بك
• أسعار التحويل
• عدد الروابط الواردة أو المدونات الأخرى التي ترتبط بمدوناتك
• ترتيب محرك البحث العضوي
• عدد العملاء المتوقعين الجدد
• عدد المتابعين أو المعجبين على صفحات التواصل الاجتماعي
• العودة إلى المشاركة ، أو مدى تكرار تفاعل شخص ما على وسائل التواصل الاجتماعي
• وصول آخر
• عدد مرات ظهور الإعلان الرقمي
• تنزيلات الكتب الإلكترونية أو المستندات التقنية أو عروض مسار المبيعات الأخرى
• عدد المشتركين في النشرة الإلكترونية الخاصة بك
• معدل فتح رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك
• التكلفة الإجمالية لكل عميل جديد

لا تشعر أنه يجب عليك تغطية كل مقياس ممكن. بدلاً من ذلك ، حدد القياسات التي تعمل مع عملك. من المفيد تذكر أن خطة التسويق الشاملة يجب أن تكون ديناميكية وفردية لكل شركة. احصل على الإلهام من منافسيك ، ولكن لا تقم بنسخ قواعد اللعبة الخاصة بهم.

6 من أفضل استراتيجيات تسويق المحتوى

هل تتساءل على وجه التحديد عن كيفية استخدام المحتوى لزيادة المبيعات؟ فيما يلي ست عادات وممارسات يستخدمها متخصصو التسويق للحصول على أفضل استراتيجيات تسويق المحتوى وعائد استثمار ممتاز.

1. إنشاء أهداف واقعية

إذا كنت تتوقع حدوث انفجارات مبيعات فيروسية فورية نتيجة لإستراتيجية تسويق المحتوى ، فأنت في درس حول المدة التي يستغرقها شخص ما لإجراء عملية شراء. بينما تستفيد بعض الصناعات من عمليات الشراء أو الضروريات التلقائية عن طريق الأزمات ، يتعين على معظم الشركات تنمية قاعدة عملائها بوعي لخلق الولاء والتغلب على النفور من المخاطرة. المحتوى هو أداة ممتازة لهذا.

قسّم أهدافك

عند تحديد أهداف عملك التسويقي ، ابدأ بتقسيم العمل إلى حملات ذات جداول زمنية وموضوعات محددة. يوفر هذا الفرصة للحصول على أهداف طويلة وقصيرة المدى. بهذه الطريقة ، يمكنك تحديد ما إذا كانت المبادرة تعمل بالفعل - وفعل شيئًا حيالها إذا لم تكن كذلك.

وازن الجهد مع التوقعات

ضع في اعتبارك الجهد و / أو الميزانية التي يضعها عملك وفريقك على تسويق المحتوى. على سبيل المثال ، إذا كان بإمكانك فقط نشر حالة وسائط اجتماعية جديدة أو مقالة أو رابط أو صورة مرة واحدة في الشهر ، فلا تتوقع تغييرات كبيرة في متابعيك في ربع واحد فقط.

قارن بين مبادرات التسويق السابقة

انظر إلى عائد الاستثمار للتوعية السابقة والعمل التسويقي الذي قمت به. حتى إذا لم تكن لديك خبرة كبيرة في التسويق الرقمي ، فمن المحتمل أنك حاولت نشر كلمة عملك الجيد بطرق أخرى.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك متجر فعلي ، فستكتشف أن اللافتات تتمتع بعائد استثمار ممتاز. على الإنترنت ، يجب عليك تتبع المقاييس للمقارنة. في كثير من الأحيان ، هناك تداخل. ربما يكون عملاؤك قد زاروا موقع الويب الخاص بك أو قرأوا مدونتك قبل الوصول إلى منتجاتك أو خدماتك. تتبع كل طريقة تستخدم فيها المحتوى لمعرفة ما إذا كان العمل يحقق أهدافك.

2. إعادة الاتصال بالعملاء الحاليين

إذا لم تكن متأكدًا مما إذا كان عملاؤك يقرؤون مدونتك ، فلن تحتاج بالضرورة إلى تنزيل برامج تتبع باهظة الثمن. يمكنك أن تسألهم. يعد المسح البسيط أحد أكثر الأدوات فعالية للاحتفاظ بالعملاء. قد تتفاجأ بما تعلمته من الأشخاص الذين تواصلوا معك بالفعل ويقدرون خدماتك.

جزء من أي استراتيجية لتسويق المحتوى هو تعميق علاقتك مع عملائك ، وهذا يجب أن يبدأ مع عملائك الحاليين. هذا هو أساس كيفية قيام تسويق المحتوى بتحفيز المبيعات . العملاء السعداء يجلبون المزيد من العملاء السعداء. استخدم مدونتك للإجابة على الأسئلة الشائعة لديهم. شارك معهم ما تتمنى دائمًا أن تخبرهم به عن مجال عملك. اجعلهم يبتسمون.

بعد ذلك ، شجعهم على مشاركة المحتوى الخاص بك مع أصدقائهم وأفراد أسرهم. لا تنس تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء أو CTA مع كل ما تفعله. لا تفترض أنهم سيقرأون مدونة إعلامية ويعرفون أنه يمكنهم استكشاف الموضوع بشكل أكبر على موقع الويب الخاص بك. من خلال طلب نقرة - أو إنشاء حوافز لإعادة التوجيه إلى صديق من خلال برنامج الولاء ، على سبيل المثال - يمكنك توليد المزيد من العملاء المحتملين والمبيعات.

3. صقل الجمهور المستهدف

عندما تتعلم المزيد عن عملائك الحاليين ، يجب أن تكون قادرًا على تحسين مفهومك عن عميلك المثالي. اجمع أكبر قدر ممكن من المعلومات لتحليل أوجه التشابه والاختلاف بين عملائك الحاليين. سيسمح لك ذلك بتشكيل محتوى مستقبلي واستراتيجيات تسويق للجمهور المستهدف بشكل أكثر فعالية.

انظر إلى ما هو أبعد من الوضوح لتحديد:

• التركيبة السكانية ، بما في ذلك المستوى التعليمي والحالة الاجتماعية
• علم النفس ، مثل القيم والمواقف وخيارات نمط الحياة
• أنماط السلوك خاصة فيما يتعلق بالمشتريات
• الجغرافيا ، حتى تتمكن من تلبية احتياجاتهم الإقليمية المحددة

يقول الكثير من أصحاب الأعمال إنهم يريدون أن يكون "الجميع" عملاء لهم ، لكن في الواقع ، هذا بعيد كل البعد عن الحقيقة. ركز على ما يميز عملائك عن عملاء منافسيك. بعد ذلك ، ستبدأ في رؤية كيف يمكن أن يؤدي تقديم نهج أصيل وخبير للتواصل من خلال المحتوى إلى تحقيق نتائج.

4. اختر النظام (المنصات) بحكمة

تتطلب مشاركة المحتوى عبر منصات وسائل التواصل الاجتماعي بشكل خاص فهمًا قويًا للجمهور المستهدف ، لأن بعض الأجيال والديموغرافيات تميل إلى الاعتماد على منصات معينة. أيضًا ، فإن بعض الصناعات ، مثل الموضة والجمال والتكنولوجيا والألعاب ، تكون منطقية على بعض المنصات أكثر من غيرها.

لا تحاول أن تفعل كل شيء في وقت واحد - تذكر أن أفضل الأهداف هي أهداف ذكية: محددة وقابلة للقياس وقابلة للتحقيق وذات صلة ومحددة زمنياً. إذا حاولت نشر كل شيء على كل منصة ، فسوف تحرق طاقتك ومواردك دون إحداث التأثير الذي تريده بالضرورة. ابدأ بالتركيز على منصة واحدة ، ثم انتقل إلى الأخرى.

عندما تحدد النظام الأساسي الخاص بك - يجب أن تفكر B2B في LinkedIn ، على سبيل المثال ، في حين أن العلامات التجارية للمكياج يمكن أن تحقق النجاح على Instagram أو YouTube - ضع جدولًا للنشر للترويج لمدونتك. قم بتضمين الصور الملتقطة بشكل احترافي (ابتعد عن التصوير الفوتوغرافي للأوراق المالية إذا كانت ميزانيتك تسمح بذلك) ، وقم بجدولة المنشورات مسبقًا باستخدام خدمات مثل HootSuite أو Sendible.

ولكن الأهم من ذلك ، يجب عليك نشر المحتوى على أساس منتظم. قد يعني هذا حذف مدونات جديدة مرة واحدة في الأسبوع ، أو مرتين في الأسبوع ، أو ربما مرة كل أسبوعين. حافظ على الواقعية واستخدم التقويم التحريري الخاص بك لزيادة وصول التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي إلى أقصى حد وكذلك مبيعاتك.

5. ابدأ في إنتاج محتوى عالي الجودة

يمكن تلخيص كيف يؤدي تسويق المحتوى إلى المبيعات في كلمة واحدة: الجودة. إذا كنت لا تنتج نوع المحتوى الذي يريده العملاء ، فمن المحتمل أن محركات البحث مثل Google لن تهتم به أيضًا. إذن ، كيف تحدد جودة المحتوى؟ يبحث عن:

• القيمة ، من حيث أن المقال يفيد القارئ بطريقة ما
• المصداقية ، والتي تكسب الثقة والولاء للعلامة التجارية
• الخصوصية ، حتى يعرف القارئ أنك تعرف وضعهم ويمكن أن تساعد في حل أي مشكلة لديهم
• تجربة مستخدم جيدة ، حتى يتمكن القراء من العثور بسهولة على الإجابات والمعلومات

بالنسبة إلى المدونات ، تعني تجربة المستخدم الجيدة أن المقالة مدروسة جيدًا ، ومكتوبة صحيحة نحويًا ، وواضحة. يجب أن تتكون المدونات من 1000 كلمة على الأقل ، لذلك من الجيد تقسيم المعلومات باستخدام النقاط والقوائم المرقمة والعناوين الفرعية. اجعل الأمر سهلاً على القارئ ، الذي قد يكون عميلك في المستقبل القريب.

6. العمل مع المهنيين

يمكن أن يشعر تسويق المحتوى بالترهيب لأن الكتابة مهارة تتطلب التركيز والممارسة. بالنسبة لأولئك الذين لا يكتبون كثيرًا ، فقد يستغرقون وقتًا طويلاً لإكمال مقالة مدونة تعليمية أو ترفيهية أو جذابة. فكر مرة أخرى في عائد استثمارك - في كثير من الأحيان يستحق الأمر وقتك وأموالك لتعهيد بعض الأعمال إلى المحترفين.

يمكن للوكالات التي تقدم خدمات كتابة المحتوى أن تشمل خدمات أخرى ، مثل البحث عن تحسين محركات البحث وتحريرها ، لذا ستكون واثقًا من أنك تقدم هوية علامة تجارية احترافية وجذابة للجمهور.

أمثلة على تسويق المحتوى

للحصول على الإلهام ، اقرأ أكبر عدد ممكن من أمثلة تسويق المحتوى. انظر إلى ما تفعله منافسيك واكتشف طرقًا يمكنك تحسينها بطريقة أصيلة وفريدة من نوعها. فكر فيما يتعلق بما يسميه محترفو التسويق "المحتوى الدائم الخضرة". مثل شجرة الصنوبر التي تظل خضراء على مدار العام ، يمكن أن يكون هذا المحتوى فعالًا في زيادة المبيعات بغض النظر عن الوقت الذي يجده فيه العميل المحتمل في البحث.

فيما يلي بعض الأمثلة على المحتوى الدائم:

أفضل النصائح

يريد الجميع "اختراق" طريقهم إلى حياة أفضل. لا يهم الصناعة. ربما تعرف أنت وفريقك بعض النصائح لمشاركتها لتظهر لعملائك الحاليين والمستقبليين الحيل التي يمكنهم استخدامها للمضي قدمًا.

المراجعات

إذا كان نشاطك التجاري يبيع منتجات ، فيمكنك تقديم مدونات تتناول تفاصيل كبيرة تشرح خصائص كل منها. إذا كان عملك يقدم خدمة ، فيمكنك شرحها - أو مناقشة المنتجات التي قد تستخدمها ولماذا اخترتها لاستخدامك المهني. يحب الناس قراءة الخدمات والمراجعات. إنه مبرد الماء الجديد.

مدونات "كيف"

إذا طرح عملاؤك نفس الأسئلة ، فمن المحتمل أنهم ليسوا الوحيدين الذين يتساءلون عن نفس الشيء. علم شخصًا شيئًا لا يعرفه ، ولن ينساك.

تسويق المحتوى: كن استراتيجيًا للنجاح

إن الإجابة على كيفية قيام تسويق المحتوى بتحفيز المبيعات هي أولاً فهم الصورة الكبيرة. يعد تسويق المحتوى جزءًا لا يتجزأ من مبادرات التسويق والتواصل التي يستخدمها عملك لجذب العملاء وتحويلهم. اقض بعض الوقت في التخطيط والعصف الذهني قبل إطلاق مدونتك الأولى. من خلال وجود خطة تسويق للمحتوى بأهداف واقعية وميزانية وجدول زمني ، ستجهز نفسك للنجاح على المدى الطويل.