كيف يختار المشترون البائعين: أعلى 5 معايير اختيار
نشرت: 2017-03-22المنشور التالي هو ضيف آخر بواسطة Ottomatias Peura من Leadfeeder.
يعد فهم كيفية اختيار المشترين للبائعين ، ووضع نفسك في مقعد المشتري طريقة رائعة لاكتساب نظرة ثاقبة حول أفضل الأساليب للرعاية والترويج. هناك قيمة هائلة في متابعة المعايير التي يستخدمها عملاؤك المحتملون لاختيار مورديهم.
لديك بالفعل العديد من الأدوات تحت تصرفك لمساعدتك في معرفة ما يفكر فيه العملاء المحتملون. يمكنك البحث في Google والمنتديات ومجتمعات الوسائط الاجتماعية ومنشورات السلطة الخاصة بالصناعة للحصول على مقالات مع نصائح حول ما الذي تبحث عنه عند اختيار حل في تخصصك.
من المحتمل أن ينتج عن هذا النوع من المراقبة أكثر من مادة كافية لك في البداية ، لكن فكر فيما تراه. على الأرجح ، فإن المصادر التي تقرأها مكتوبة من قبل شخص ما على جانب المبيعات ، لديه مصلحة في الترويج لمنتجاتهم الخاصة ، أو المشترين الذين يكتبون بناءً على تجاربهم الشخصية ، والتي قد تمثل أو لا تمثل تجاربهم الأقران.
كيف يمكنك العثور على أكثر المعلومات المفيدة حول عمليات تفكير المشترين؟ بسؤالهم. هذا هو بالضبط ما فعله Hinge Marketing مؤخرًا ، وكانت النتائج رائعة.
باستخدام عينة بحثية من حوالي 1500 مشتري وبائع في قطاع B2B ، حدد Hinge Marketing المعايير الرئيسية في خمس صناعات رئيسية:
- المحاسبة والمالية
- العمارة / الهندسة / البناء
- تكنولوجيا
- قانوني
- الاستشارات الإدارية
قد تكون العديد من المعايير التي حددوها ، مثل العلاقات القائمة والكلمات الشفهية ، موجودة بالفعل على رادارك. قد يفاجئك الآخرون. دعنا نلقي نظرة على بعض أهم النقاط التي تم الحصول عليها من تقرير Hinge - بالإضافة إلى بعض الأفكار من الدراسات البحثية الإضافية.
يتخطى واحد من كل أربعة مشترين البحث
وجدت Hinge أن 24٪ من المشترين يدعون أنهم يعرفون بالفعل ما يحتاجون إليه عندما يتعلق الأمر بالبحث عن مورد جديد. الثقة في أنهم يعرفون كل شيء بالفعل هو أمر قد يكلف العملاء المحتملين الكثير من المال.
إذا كان الحل الذي تقدمه يختلف اختلافًا كبيرًا عن أي شيء آخر موجود ، فقد تجد صعوبة أكبر في تثقيف هؤلاء الأشخاص. من ناحية أخرى ، إذا كان منتجك يمكن أن يوفر لعملائك الكثير من المال ، فقد تكون قادرًا على إثارة اهتمامهم بمعرفة السبب وكيف.
عندما يتعلق الأمر بالمشترين المتشككين أو المفرطين في الثقة ، ستحتاج إلى إثبات القيمة التي تقدمها بالتفصيل. فقط لا تكشف عن الأسرار التجارية لشركتك أو تجعل نفسك غير ذي صلة في هذه العملية.
منافسيك ليس من تعتقد
طلبت Hinge من المشترين إدراج الشركات التي كانوا يفكرون في ترشيحها للتصفيات النهائية للعقود ، ثم طلب من البائعين إدراج الشركات التي يعتبرونها أكبر منافسيهم. كان هناك تداخل في القائمتين بنسبة 25٪ فقط. بمعنى آخر ، من المحتمل أنك لست على دراية ببعض ثلاثة أرباع الشركات المهتمة أيضًا بالبيع لعملائك المحتملين.
هذا ليس رقمًا صغيرًا ، ومن الجدير بالتأكيد أن يؤخذ في الاعتبار عندما تفكر في كيفية التعامل مع سوق تنافسي. يمكن أن تعني "المنافسة" أشياء مختلفة في سياقات مختلفة ، ولكن من المهم أن تتذكر أنه عندما يتعلق الأمر بمبيعات B2B ، فهناك فرصة جيدة لأن لديك إلمامًا محدودًا بالشركات التي تقدم عطاءات ضدها. يحتاج جميع الموردين إلى الموازنة بعناية بين العطاءات الأقل حدة ورسم خطوطك الخاصة على الرمال بشكل استراتيجي.
قد تبدو فكرة التعاون مع خصومك غير مواتية ، لكنك ستندهش. بقليل من الحظ والبراعة ، يمكنك تحويل تلك المنافسة إلى عقود مشتركة أو عروض خدمات جديدة ، وربما زيادة قدرات الإنتاج لكليكما. هذه نقطة مهمة يجب مراعاتها - فاللعب الجيد يمكن أن يؤتي ثماره ، إذا كنت تعمل على تنمية العلاقات مع منافسيك وكذلك العملاء المتوقعين في المبيعات.
[clickToTweet tweet = "تحويل المنافسة إلى عقود مشتركة أو عروض خدمات جديدة! اللعب الجيد يؤتي ثماره." quote = "تحويل المنافسة إلى عقود مشتركة أو عروض خدمات جديدة! اللعب الجيد يؤتي ثماره."]
القيم المشتركة مهمة
السمعة الجيدة ونقاط السعر هي المعايير الأساسية التي يستخدمها المشترون عند البحث عن البائعين. ومع ذلك ، قد يفاجئك أحد العوامل التي يستخدمها العديد من المشترين. غالبًا ما تكون القيم المشتركة جانبًا مهمًا للغاية في اختيار البائع.
يمكن لأي شخص أن يقدم منتجًا - إنها الشركات التي "تدافع عن شيء ما" والتي لا تُنسى. يمكن أن تعبر القيم عن نفسها كأولويات تشغيلية أيضًا ، مع وجود آثار كبيرة على علاقات العمل ، كما يشير هذا المنشور من قبل Mind Tools:
تستند أفضل علاقات العمل على قيم مكان العمل المتطابقة بشكل وثيق. هذا هو سبب أهمية النظر إلى ثقافة عمل المورد. على سبيل المثال ، ماذا لو كانت أهم قيمة لمؤسستك هي الجودة ، وكان المورد الرئيسي الخاص بك يهتم أكثر بالوفاء بالمواعيد النهائية؟ قد يعني عدم التطابق هذا أنه على استعداد للالتفاف بطريقة قد تكون غير مقبولة بالنسبة لك.
لن تكون لديك دائمًا قيم مشتركة مع عملائك ، ولكن عندما تفعل ذلك ، تأكد من استخدام هذه المحاذاة لصالحك. اتخذ هذه الخطوة إلى الأمام من خلال الإفصاح عن قيم علامتك التجارية وجعل هذا جانبًا مركزيًا في عمليات صنع القرار لعملائك المحتملين.
يستفيد المشترون من شبكاتهم
قد يكون للسمعة وزن أكبر من العلاقات الحالية عندما يتعلق الأمر باختيار البائعين ، لكن كلا العاملين لهما تأثير كبير. يلجأ حوالي 71 ٪ من المشترين إلى شبكاتهم المهنية من أجل تحديد الموردين المحتملين ، وجمع الإحالات وتفاصيل البحث. لا يحب الناس التعامل مع الغرباء ، وهذا هو السبب في أن تدفئة العملاء المحتملين عبر فترات طويلة من الرعاية أمر فعال للغاية.
من المرجح أيضًا أن يقوم المشترون بتقييم البائعين بعناية بناءً على من عملوا معهم من قبل - سواء كان ذلك للحكم على قدرتك على التعامل مع الوظيفة أو الشعور بتضارب المصالح المحتمل.
القيل والقال ، بالطبع ، امتداد لهذا. يجب أن تسعى بنشاط للحصول على الإحالات كلما أمكن ذلك. وتوقع أن يتحدث عملاؤك وآفاقك مع بعضهم البعض.
بصمتك الرقمية مهمة
لا يحب الجميع التعرف على الخيارات المتاحة لهم في متناول يدهم (انظر أعلاه) ، ولكن بشكل عام ، بمجرد أن يحدد المشتري نقاط الألم لديه ، يمكن أن يبدأ البحث عن الحلول بشكل جدي. وفقًا لبيانات من منصة أتمتة التسويق Pardot ، سيتجه ما يقرب من 72٪ من المشترين إلى Google أثناء بحثهم الأولي للحصول على معلومات تعليمية ومراجعات وشهادات وما شابه ذلك.
ثم يبدأون في تقليص قائمتهم إلى التصفيات النهائية. بمجرد انتهاء البحث الأولي ، يعتبر 41٪ من المشترين السمعة الجيدة أحد أفضل معايير الاختيار الخاصة بهم للموردين ، ويتحقق 16٪ أكثر من قوائم البائعين المعتمدين الحاليين لشركتهم ، ويتحول 10٪ إضافيون إلى الإحالات.
حتى إذا لم تكن على علم بأن شخصًا ما يبحث عنك ، فتذكر أن هناك شخصًا ما قد يبحث في شركتك وسمعتها ومنتجاتها في الوقت الحالي. ماذا سيجدون؟ يمكن أن يلعب الحفاظ على سمعتك نظيفة عبر الإنترنت وخارجه دورًا رئيسيًا في قدرتك على إتمام الصفقات.
المعلومات تحدث فرقا
إن الرحلة نحو الشراء شيء بدأ المزيد من المسوقين في التركيز عليه ، وقد حان الوقت. تختلف معايير المشترين لاختيار البائعين في مراحل مختلفة من رحلاتهم ، ويجب أن يكون فريقك جاهزًا لتحية العملاء المحتملين بالإجابات التي يبحثون عنها في كل خطوة.
زوِّد العملاء المحتملين بمعلومات أكثر مما يحتاجون إليه في أي مرحلة معينة. سوف يقدرون ذلك ، وقد تكتسب ميزة على منافسيك.
مكان واحد قد لا ترغب في قضاء الكثير من الوقت فيه هو إنتاج محتوى للمنشورات التجارية. على الرغم من أنه قد يكون لديهم جمهور كبير في مجال تخصصك ، تظهر أبحاث Hinge Marketing أن 1٪ فقط من المشترين يتجهون إلى المطبوعات التجارية والتجارية لمساعدتهم في العثور على الموردين والبائعين.
المشترون عرضة للتبديل بين البائعين
قد تتصور علاقة المشتري المثالية على أنها تدوم لعدة سنوات. تشير أبحاث Hinge Marketing إلى أن هذا قد يكون غير واقعي. تبين أن حوالي 44٪ من المشترين في مجال الاستشارات الإدارية وخدمات التكنولوجيا يتوقعون العمل مع نفس البائع لمدة أقصاها سنتين إلى ثلاث سنوات.
حققت بقية الصناعات المشمولة في الدراسة نتائج مختلطة. في الهندسة المعمارية والهندسة والبناء ، فإن الاحتمالات أفضل قليلاً ، حيث يتوقع 78٪ الاستمرار في استخدام نفس المزود. في المحاسبة والتمويل ، يتوقع 73٪ الاستمرار في العمل مع نفس المزود.
الدرس؟ لا تشعر بالراحة والاعتماد على نفس العملاء يجددون العقود ويضعون طلبات متكررة. على الجانب الإيجابي ، هناك الكثير من العملاء المحتملين الذين يمكنك الوصول إليهم - حتى لو أخبرك أحدهم أنه سعيد بمورد حالي.
ضع كل شيء معا
لإغلاق الصفقات مع مشترين جدد ، قد يكون توفير المعلومات التي يبحثون عنها مفيدًا بشكل لا يصدق. يمكن أن يساعدك الاستماع إلى أسئلتهم في المنتديات وعلى وسائل التواصل الاجتماعي وشخصيًا على تنمية قاعدة عملائك بسرعة من خلال تقديم إجابات لأسئلتهم مع المحتوى - الأوراق البيضاء ومشاركات المدونات والرسوم البيانية مؤثرة بشكل خاص - مصممة خصيصًا لتناسب وضعهم في رحلة المشتري . فقط ضع في اعتبارك أنه لن يدرك جميع المشترين أنهم بحاجة إلى خبرتك.
تحتاج إلى إثبات قيمتك دون الكشف عن الكثير من أسرارك. توقع المنافسة ، ولكن اجعلها ودية - فبعد كل شيء ، البيع هو بيع. الأهم من ذلك ، كن صادقًا ، وحافظ على سمعتك نظيفة عبر الإنترنت وخارجه ، واطلب بنشاط الإحالات وتأكد من تألق قيم شركتك.
