كيف تساعد شخصيات B2B Buyer Personas في إنشاء محتوى مقصود

بالنسبة لكل شركة B2B ، تظل حقيقة واحدة كما هي: من المستحيل التسويق لأشخاص لا تفهمهم.

سواء كنت تطلق حملة محتوى جديدة أو تتطلع إلى ضبط استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك ، فأنت بحاجة إلى معرفة عملاء B2B قبل أن تتمكن من استهدافهم. أفضل طريقة لفعل هذا؟ شخصيات المشتري.

يمكن أن يساعدك استخدام شخصيات مشتري B2B في تصور جمهورك وفهم كيفية تلبية احتياجاتهم بشكل أفضل. ولكن الأهم من ذلك ، أنه يمكن أن يوجه استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك. إن فهم شخصية الجمهور المستهدف هو الخطوة الأولى نحو إنشاء محتوى مقصود يصل إلى الأشخاص المناسبين بالرسالة الصحيحة ، في الوقت المناسب.

لنقم بتفصيل أساسيات شخصيات مشتري B2B ، بما في ذلك كيف يمكنهم نقل تسويق المحتوى الخاص بك إلى المستوى التالي.

ما هي شخصيات المشتري B2B؟

شخصية المشتري ، أو شخصية العميل ، هي تمثيل للعميل المثالي. باستخدام بيانات من أبحاث السوق وتحليل المنافسين والعملاء الحاليين ، يمكن للشركات إنشاء ملف تعريف بناءً على نوع المشتري عالي القيمة الذي ترغب في اجتذابه. غالبًا ما يتم تخيل هذا "الملف الشخصي" ، بما في ذلك كل شيء بدءًا من الاسم والوظيفة وحتى الوصف التفصيلي لاحتياجاتهم ونقاط الألم.

في حين أن شخصية المشتري من B2C قد تتخيل المستهلكين العاديين ، فإن شخصية المشتري B2B تركز على صانع القرار الرئيسي لشركة - شخص يمكنه استخدام منتجك أو خدمتك لتحسين عملهم. في الواقع ، قد لا يكون مجرد واحد . تظهر الأبحاث أن 63٪ من مشتريات B2B تشمل أكثر من ثلاثة من صناع القرار - قفزة بنسبة 15٪ عن عام 2017.

هذا يعني أنك بحاجة إلى استهداف كل من صناع القرار والمؤثرين هؤلاء ، من المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى إلى أعضاء فريق المبيعات.

إذا كنت لا تعرف كيفية بناء شخصية ، فإن العملية بسيطة. تتضمن شخصية المشتري B2B المحددة جيدًا ما يلي:

• معلومات ديموغرافية عامة
• معلومات عن شركتهم أو وكالتهم أو أعمالهم
• خلفية تعليمية
• الأهداف والتطلعات
• التحديات ونقاط الألم

اعتمادًا على نوع الشركة وعميل B2B الذي تستهدفه ، قد ترغب في تضمين المزيد من المعلومات. يمكن لأي شيء من الحالة الاجتماعية إلى حجم الشركة أن يلعب دورًا في العملية ، إذا كان ذلك مناسبًا.

أهمية شخصية المشتري المفصلة

بينما تعد شخصيات المشتري جزءًا مهمًا من التسويق لجميع الشركات ، إلا أنها يمكن أن تكون مهمة بشكل خاص لشركات B2B. مع عملاء B2C ، يمكن أن يستغرق اختيار الشراء بضع دقائق. بالنسبة إلى شركات B2B ، يمكن أن يكون قرار الشراء أكثر تعقيدًا بكثير. غالبًا ما يشمل العديد من صناع القرار ويستغرق أسابيع (إن لم يكن شهورًا).

للوصول إلى صانعي القرار هؤلاء ، تحتاج إلى فهم جمهورك المقصود. بعيدًا عن التركيبة السكانية ، تحتاج إلى معرفة ما يدفعهم ، وما الذي يتحدىهم ، وأين هم في رحلة المشتري.

بوجود المعلومات الصحيحة في متناول اليد ، يكون من الأسهل بكثير إنشاء إستراتيجية تسويق محتوى تخترق الضوضاء. بدلاً من المحتوى العام الذي لا معنى له ، يمكنك إنشاء رسائل مستهدفة تصل إلى صميم ما يبحث عنه مشترو B2B. يمكنك الوصول إليهم في المكان الذي يتواجدون فيه من خلال الشيء المحدد الذي يحتاجون إلى سماعه ، سواء كان عرضًا ترويجيًا مباشرًا أو مقدمة تعليمية لعلامتك التجارية.

6 طرق تساعد شخصيات B2B Buyer Personas في إنشاء محتوى مقصود

بدون فهم شامل لشخصيات المشترين الخاصة بهم ، ينتهي الأمر بالعديد من شركات B2B إلى إطلاق محتوى عام. لكن لا فائدة من محاولة الوصول إلى الجميع مع تسويق المحتوى الخاص بك. لتحقيق النجاح في مجال التسويق التنافسي بين الشركات ، ستحتاج إلى التقاط الشخص المناسب بحملة فريدة وشخصية.

يساعدك إنشاء شخصية العميل على إنشاء حملات مستهدفة لكل عميل محتمل ، حتى إذا كنت لا تعرف أسمائهم بعد.

فيما يلي جميع الطرق التي يمكن أن تساعدك بها شخصيات مشتري B2B في الارتقاء باستراتيجية المحتوى الخاصة بك.

1. يتيح إنشاء محتوى مخصص لعميلك المثالي

في هذه الأيام ، يتوقع العملاء إعلانات مخصصة من العلامات التجارية. و B2B لا يختلف: 72٪ من مشتري B2B يقولون إنهم يريدون مشاركة شخصية مع العلامات التجارية التي يعملون معها.

يمكن أن تساعدك شخصية المشتري في تقديم محتوى يروق لجمهورك المستهدف. من نبرة الصوت إلى نوع المحتوى ، يمكن للعلامات التجارية B2B تشكيل محتواها ليتوافق مع رغبات واحتياجات المشتري المثالي. عندما تصنع رسائل لها صدى لدى جمهورك ، يمكن أن تزيد من رؤية المحتوى الخاص بك وتحسن معدل نجاحه مع عملاء B2B.

2. يسمح بإنشاء محتوى لمراحل مختلفة من رحلة المشتري

حتى إذا كانت لديك الرسائل الصحيحة ، فلن تكون فعالة إلا إذا قمت بإرسالها في الوقت المناسب. سيستجيب العملاء المحتملون الذين سمعوا للتو عن علامتك التجارية بشكل مختلف للرسائل التسويقية عن العملاء المحتملين المستعدين تقريبًا للشراء. يحتاج المحتوى الصحيح إلى معالجة الأسئلة التي يطرحها عملاء B2B في كل مرحلة من مراحل العملية.

باستخدام شخصية المشتري ، يمكنك صياغة محتوى يأخذ في الاعتبار كل منظور من جميع مراحل مسار التحويل. سيساعدك وجود شخصيات مختلفة من العملاء في كل مرحلة من مراحل دورة الحياة على رسم مجموعة كاملة من المحتوى ، بدءًا من المقالات التعليمية الواسعة وحتى تفاصيل المنتجات المحددة. يضمن أيضًا أن يعكس المحتوى الخاص بك نقاط الألم لدى كل شخص في جمهورك المستهدف ، بغض النظر عن مكان وجودهم في عملية البيع.

3. يساعد في صياغة رسائل تسويقية فعالة ومركزة

تعتمد أفضل فرق التسويق على الاستهداف الذي يركز على الليزر. عندما تقوم بتحسين جمهورك المستهدف من خلال بناء شخصيات مشترية محددة ، ستعرف أنك ترسل الرسائل الأكثر فاعلية للوصول إلى جمهورك المستهدف.

تسهل شخصيات المشتري أيضًا تقسيم جمهورك. على سبيل المثال ، يمكنك استخدام شخصيات المشتري لتقسيم قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني إلى شرائح ثم إرسال حملات مختلفة إلى مجموعات مختلفة. هذه الرسائل المستهدفة دقيقة وفعالة ، مما يسهل التواصل مع عملاء B2B المناسبين في الوقت المناسب.

4. يحدد نقاط الألم ويساعد على تقديم الحلول

كل علامة تجارية B2B لديها شيء يهدفون إلى تحقيقه أو مشكلة يأملون في حلها. ولكن يمكن أن يكون الأمر أكثر تعقيدًا بالنسبة لمشتري B2B. قد يكون لديهم أكثر من نقطة ألم لحلها ، إن لم يكن لديهم قائمة كاملة بها.

إذا كنت ترغب في إقناع مشتري B2B ، فأنت بحاجة إلى معرفة نقاط الألم من الداخل والخارج. قد تمنحك أبحاث السوق والبيانات بالفعل فكرة عن نقاط الألم في ملفك التعريفي المثالي للعميل ، لكن شخصية المشتري هي فرصة للتعمق أكثر.

فكر في أنواع مختلفة من الأشخاص الذين تحاول الوصول إليهم. كل واحد له أولوياته واهتماماته. يمكن أن يؤدي تضييق نطاق تركيزك لمعالجة نقاط الألم لدى كل مشترٍ إلى نقل المحتوى الخاص بك إلى المستوى التالي. بدلاً من اللجوء إلى نقاط الألم العامة ، يمكنك التركيز على التحديات التي يواجهها كل عميل محتمل. ثم قدم علامتك التجارية على أنها الحل الأمثل.

5. يقدم رؤى قيمة حول تفضيلات المحتوى الخاصة بهم

تقدم شخصية المشتري رؤى قيمة في ذهن عميل B2B. عند صياغة هذه الملفات الشخصية ، من المهم مراعاة نوع المحتوى الذي تفضله كل شخصية B2B. اكتشف المكان الذي يقضون فيه معظم وقتهم على الإنترنت ، ثم أنشئ محتوى يلبي تفضيلاتهم. على سبيل المثال ، قد يقضي المشتري المثالي بعض الوقت على منصة وسائط اجتماعية معينة ، أو قد يفضل قراءة محتوى مدونة أو أوراق معلومات متعمقة. قد تكون أيضًا خارج وسائل التواصل الاجتماعي تمامًا ويمكن الوصول إليها بشكل أفضل من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني.

بمساعدة شخصية المشتري ، سيخبرك تحليل تفضيلات المحتوى بالمكان الذي يجب أن تركز فيه مواردك. كما يضمن أيضًا تسليم المحتوى الصحيح إلى الأنظمة الأساسية المناسبة ، سواء كان ذلك عبر البريد الإلكتروني أو الفيديو أو الوسائط الاجتماعية أو منشورات المدونات أو البودكاست أو الندوات عبر الإنترنت.

6. يقدم قيمة للوصول إلى جمهور أوسع

تساعدك شخصيات المشتري في جذب انتباه المزيد من عملاء B2B في كل ما تفعله ، من أفكار نشر المدونة إلى نسخ موقع الويب. بدون شخصيات ، قد يكون من الصعب معرفة أكثر ما يهتم به جمهورك أو الموضوعات التي يريدون سماعها. قد يكون من الصعب أيضًا تطوير صوت قوي للعلامة التجارية بنبرة تروق لجمهور B2B.

عندما تفهم صوت جمهورك ومعتقداتهم وأولوياتهم ، يكون من الأسهل بكثير تطوير محتوى يمنحهم قيمة. سواء كانت معلومات مهمة عن تطورات الصناعة أو مقارنة شاملة لعلامتك التجارية ومنافس ، تساعدك شخصيات B2B على تخصيص المحتوى الخاص بك ليعكس ما يريد المشترون رؤيته. بمرور الوقت ، يمكن لاستراتيجية التسويق التي تقودها شخصيات المشتري تحسين وصولك لجذب عملاء جدد.

قم بتحسين عملية الشراء B2B الخاصة بك والوصول إلى أهداف عملك

في حين أنه قد يكون من المغري النسخ واللصق من قالب شخصية المشتري B2B المكتوب مسبقًا ، فمن المهم التفكير فيما يجعل آفاقك فريدة من نوعها. حتى المنافسين في نفس المكانة الخاصة بك لديهم تعريف مختلف لما يجعل عميلهم المثالي.

يعد إنشاء شخصيات شاملة للمشتري B2B جزءًا مهمًا من أي استراتيجية عمل. بمجرد حصولك على صورة جيدة الإعداد للاحتياجات والاحتياجات والتحديات الفريدة لجمهورك المستهدف ، يصبح من الأسهل بكثير تطوير محتوى مؤثر لرعاية هؤلاء العملاء المتوقعين.

يتطلب الأمر استراتيجية تسويق محتوى من الدرجة الأولى للوصول إلى شخصيات المشتري هذه - ناهيك عن إجراء عملية بيع. مع Compose.ly كشريك المحتوى الخاص بك ، ستتمكن من الوصول إلى شبكة من الكتاب ذوي الخبرة الذين يمكنهم إعطاء استراتيجية المحتوى B2B الخاصة بك تعزيز الأداء الذي تحتاجه لتحقيق نتائج قابلة للقياس. تعرف على المزيد حول خدماتنا أو اتصل بنا اليوم للبدء.