3 طرق يمكن لشركات الخدمات المنزلية أن تنجو من الانكماش الاقتصادي

قد تكون فترات الانكماش والركود في السوق مخيفة لشركات الخدمات المنزلية. عندما يتأخر حجم المبيعات وتتقلص الإيرادات ، قد يكون من السهل جدًا الانتقال من الأرباح إلى الخسائر.

الحل الأبسط والأكثر وضوحًا هو تقليل نفقات التشغيل. تسريح الموظفين ، وبيع المعدات ، والتوقف عن تقديم عمل بهامش أقل ، وتقليل ساعات العمل ، وما إلى ذلك. هذه المقالة ليست عن ذلك - بدلاً من ذلك ، نريد إلقاء نظرة على بعض مؤشرات صحة الأعمال التي يمكن لمشغلي شركات الخدمات المنزلية مراقبتها والتي قد مساعدتهم على تجاوز تراجع السوق.

عند مراقبة الأداء المالي لعملك ، من المفيد أن يكون لديك بعض مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). تخبرك المؤشرات ، في لمحة ، كيف يعمل عملك. للمساعدة في النجاة من تقلبات السوق ، إليك بعض مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب مراقبتها.

1. التركيز على الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)

فهم MRR بسيط للغاية. إذا حجز أحد العملاء وظيفة لمرة واحدة ، فهذه مجرد إيرادات. إذا اشتركوا في خدمة شهرية (مثل رعاية الحديقة أو التنظيف أو أي نوع آخر من الخدمة المستمرة) ، فهذه إيرادات متكررة.

السبب في أن MRR مرغوب فيه لأنه يساعد على تسطيح التدفق النقدي الخاص بك. إذا كان بإمكان عملك الاعتماد على مبلغ معين من الأرباح المضمونة كل شهر ، فهو أفضل تجهيزًا للبقاء على قيد الحياة عندما تنخفض المبيعات.

من الناحية المثالية ، يمكن أن تغطي شركة الخدمات المنزلية معظم أو كل نفقات التشغيل المستمرة مع MRR ، مما يترك الوظائف لمرة واحدة لتحقيق الربح والنمو. بعبارة بسيطة ، كلما اقتربت من 100٪ من نفقات التشغيل الشهرية التي يمكنك الحصول عليها ، زاد استقرار وضعك المالي. لتعزيز MRR ، قدم حزمًا سنوية بأقساط شهرية. على سبيل المثال ، يمكن لشركة تنسيق الحدائق أو شركة التنظيف تقديم خدمة مستمرة بمواعيد منتظمة. يمكنهم حتى تقديم مكافآت من أجل الحصول على عملية بيع - على سبيل المثال ، تنظيف المزراب المجاني أو تنظيف ساحة الينابيع كحافز للتسجيل.

2. زيادة المبيعات والبيع العابر وإعادة البيع لزيادة قيمة العميل مدى الحياة (LTV)

إليكم الحقيقة الصعبة: إذا لم يكن لديك إستراتيجية لكسب المزيد من الإيرادات من عملائك الحاليين ، فأنت تترك الكثير من المال على الطاولة. عندما يحجز العميل خدمة ، يبحث عن طرق لكسب المزيد من الإيرادات من كل عملية بيع ، سواء الآن أو في المستقبل.

لا تفكر في العملاء من حيث مقدار آخر عملية شراء ، ولكن من خلال إجمالي الإيرادات التي يمكنك كسبها منهم على مدار العمر. أسهل طريقة لتعزيز LTV للعميل هي بيع حزمة متكررة (انظر أعلاه). بعض الطرق الأخرى تزيد من مبيعات الخدمات أو المعدات الأخرى التي يحتاجونها. عميلك اشترى عبوة غسيل النوافذ؟ أخبرهم عن الحزمة التي تقدمها والتي تتضمن المزاريب أيضًا.

تصبح هذه الإستراتيجية أسهل بكثير عندما تحتفظ بسجلات عملاء دقيقة باستخدام أداة إدارة علاقات العملاء (CRM). تساعدك معرفة سجل مبيعات عميلك على زيادة المبيعات وزيادة القيمة الدائمة. على سبيل المثال ، قد يرغب العميل الذي طلب خدمة الغسيل بالضغط في الربيع في الحصول على نفس الخدمة في العام التالي. أو قد يحتاج العميل الذي اشترى خدمة إزالة البريد غير المرغوب فيه إلى مرآب لتصليح السيارات إلى مزيد من المساعدة عند وصول يوم الانتقال أخيرًا.

نصيحة إضافية: احتفظ بقائمة بريد إلكتروني للعملاء والتوقعات الذين وافقوا على تلقي العروض الترويجية عن طريق البريد. هل تحتاج إلى ضخ نقدي سريع؟ قم بتشغيل عرض ترويجي في رسالتك الإخبارية لخدمة يمكن أن تؤدي إلى MRR و LTV صحي.

3. مراقبة تكلفة اكتساب العملاء (CAC) بعناية

عندما تنخفض المبيعات ، عليك أن تفعل شيئًا لاستعادتها مرة أخرى. في فترات الانكماش الاقتصادي ، قد يكون من المغري وضع حد للحملات التسويقية أو الإعلانية لصالح توفير النفقات.

بدلاً من إيقاف هذه المبادرات ، قد يكون السوق البطيء هو الوقت المناسب لتكثيفها - أي إذا كان لا يزال بإمكانك "شراء" العملاء بربح. إن فهم CAC الخاص بك أمر بسيط: خذ نفقاتك الإعلانية و / أو التسويقية (قسّمها حسب الحملة لمزيد من الوضوح) وقسمها على عدد العملاء الذين تمكنت من اكتسابهم لتلك القناة. على سبيل المثال ، لنفترض أن حملة إعلانات فيسبوك بقيمة 2000 دولار شهريًا تنتج 25 عميلًا. في هذه الحالة ، يكلف "الحصول على" كل عميل في المتوسط ​​80 دولارًا.

بطبيعة الحال ، يجب أن تتأكد من أن متوسط ​​البيع الخاص بك يتجاوز 80 دولارًا حتى تكون هذه الحملة مربحة. ولكن هذا هو الشيء - لست مضطرًا لاسترداد كل تلك الثمانين دولارًا في أول عملية بيع. على سبيل المثال ، لنفترض أن بعض هؤلاء العملاء اشتركوا في خدمة سنوية يدفعون فيها 30 دولارًا في الشهر. ويظلون كعميل لمدة عامين في المتوسط. هذا العميل لديه LTV بقيمة 720 دولارًا - مما يعني أنه كان صفقة مقابل "شراء" بسعر 80 دولارًا. سيمنحك التعامل مع هذه الأرقام الثقة للخروج واكتساب المزيد من العملاء المربحين.

نصيحة إضافية: قلل CAC بالحجز عبر الإنترنت

يعد حجز العملاء عن طريق الهاتف عملاً مكلفًا. يمكن أن يستغرق الكثير من الوقت ويتطلب مساعدة من محترف مدرب. في حين أنه من الجيد دائمًا وجود خبراء مبيعات داخليين للإجابة على استفسارات العملاء ، فإن تشغيل جميع مبيعاتك عبر الهاتف قد يكون مكلفًا.

إن تقديم الحجز عبر الإنترنت سيكون له جانبان رئيسيان لأعمال الخدمات المنزلية. أولاً ، يقلل من تكلفة اكتساب العملاء ، لأنهم "يساعدون أنفسهم" في إجراء الحجز. ثانيًا ، يمكن أن تساعدك راحة الحجز عبر الإنترنت في الوصول إلى نوع جديد من العملاء - نوع تحفزه الراحة ، وأقل من ذلك عن طريق الحصول على أقل سعر ممكن.

بمرور الوقت ، فإن زيادة النسبة المئوية للمبيعات التي تجريها عبر الحجز عبر الإنترنت مقابل الهاتف ستؤدي تدريجياً إلى تحسين هوامش الربح (والأرباح).

CRM والحجز عبر الإنترنت والمزيد لشركات الخدمات المنزلية

توفر منصة Vonigo لشركات الخدمات المنزلية متعددة المواقع الأدوات التي تحتاجها للحفاظ على علاقات عملاء رائعة. تتعامل لوحة معلومات Vonigo وتطبيق الهاتف المحمول ومحرك الحجز عبر الإنترنت مع الحجز والجدولة واتصالات العملاء والفواتير والمدفوعات ، والأهم من ذلك كله ، القدرة على تتبع جميع مقاييس عملك الرئيسية.

في الواقع ، توفر لوحة أجهزة القياس في Vonigo القدرة لأصحاب الامتياز أو مالكي المواقع الفردية لمراقبة ما يصل إلى 75 مقياسًا مختلفًا. كل ما عليك فعله هو تحديد ما تريد مراقبته عن كثب مثل مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك للإشارة إلى الصحة العامة لعملك.

هل تريد أن ترى كيف يمكن لـ Vonigo مساعدتك في إدارة عملائك بشكل أفضل وتنمية أعمالك ، حتى في سوق هابطة؟ احجز عرضًا تجريبيًا مجانيًا خاصًا وسنعرض لك ما هو ممكن.