ما الذي يمنعك من أن تكون محترف مبيعات ناجحًا؟

غالبًا ما تتم مقارنة المبيعات بلعب الشطرنج. كلما تمكنت من توقع الحركات مقدمًا ، كلما كنت أفضل في إبرام صفقة. قال المعلم الروسي الكبير وبطل العالم السابق غاري كاسباروف ذات مرة إنه يتوقع ما يصل إلى 14 حركة مقدمًا. من المعروف أن معظم مندوبي المبيعات الناجحين يتبعون استراتيجيات طويلة الأجل. يعتمد نجاحهم على عدد المرات ومدى دقة توقع سلوك العميل المحتمل والتكيف معه. المبيعات هي لعبة ذهنية تمامًا مثل الشطرنج. إذن ما الذي يتطلبه الأمر لتصبح محترف مبيعات ناجحًا؟

"عقلية [في المبيعات] هي كل شيء. ويقول جيسون فورست ، المؤلف الحائز على جائزة ، وخبير تغيير السلوك ورجل الأعمال المستقل ، إن الصيغة التي أنشأناها ووضعنا علامة تجارية عليها تستند إلى فكرة الأداء تساوي المعرفة مطروحًا منها المقاود.

"حيث يفشل الكثير من التدريب حقًا ، وحيث نكافح ، هو أنه يمكننا تعليم الناس الاستراتيجيات طوال اليوم للتعامل مع اعتراض أو توصيل رسالة بيع. ولكن إذا لم يشرعوا في الاتصال ، وإذا لم يشاركوا لأن لديهم نوعًا من المقود الذي يعيقهم ، فلا يهم "، هذا ما قاله فورست لجورج ليث ، كبير موظفي العملاء في Vendasta ، خلال Conquer Local بودكاست الأكاديمية .

تحقق من منصة Vendasta وأدواتها للبائعين

في كتابه ، The Mindset of a Sales Warrior ، حدد فورست ، وهو أيضًا الرئيس التنفيذي في Forrest Performance Group ، أربعة مقاييس عقلية تعوق محترفي المبيعات - القصص ، والإحجام ، والقواعد ، والصورة الذاتية. إنه يعتقد أن إزالة هذه الخنق تساعدنا على رؤية الصورة الحقيقية المحققة بالكامل لقدراتهم .

فكيف يمكن لمندوب المبيعات التخلص من هذه الحبال لإطلاق العنان للإمكانات؟

قص القصص

تخلص من القصص. إنها مجرد أعذار - أعذار عن سبب عدم إمكانية إبرام صفقة. كلما كان مندوب المبيعات أكثر نجاحًا ، قل عدد القصص أو الأعذار التي يمتلكها. القصص هي أي شيء خارجي يعتقد فريق المبيعات أنه حقيقي.

ولكن ما هي بالضبط القصص الخارجية؟

يشرح فورست أنه كجزء من التدريب ، يمكن طرح السؤال على متخصصي المبيعات ، "ما هي بعض الأسباب التي تجعل الناس لا يشترون اليوم؟" إذا قال مندوب المبيعات إنه يحتاج إلى عمليات أو كلمات إضافية لإقناع العميل بالتفكير بشكل مختلف ، أو التعامل ، على سبيل المثال ، مع مشكلة التسعير ، فإنهم "يمتلكونها". ولكن إذا قالوا أي شيء آخر خارج ذلك ، على سبيل المثال ، يعتقد العملاء أن السعر مرتفع للغاية ، أو أن هناك حاجة إلى ميزات أو منتجات أفضل أو أن العملاء بحاجة إلى أن يكونوا مؤهلين بشكل أفضل ، كما يقول فورست ، "هذه قصة".

لكي تكون مندوب مبيعات ناجحًا ، يحتاج المرء إلى امتلاك الموقف. إنهم بحاجة إلى إعادة صياغة القصص. على سبيل المثال ، إذا أخبرت نفسك أن العميل لم يشتري بسبب السعر ، فيمكنك إعادة صياغته على أنه " لا يعني ذلك أن العميل يعتقد أننا مبالغ فيه. إنني لم أقنعهم بالقيمة التي تبرر السعر ".

العمل على التردد

حددت مطبعة أبحاث العلوم السلوكية 16 نوعًا مختلفًا من إحجام الناس عن البيع. يمكن أن تكون مرتبطة بترتيب الدفع ، والعطاء (عدم الظهور على أنه إلحاحي للغاية أو تجنب الصراع) ، ورفض الدور (عدم الرغبة في رؤية نفسه كمندوب مبيعات ، وبالتالي رفض عنوان العمل) ، والوعي الذاتي الاجتماعي ، وخوف المسرح ، ورهاب الهاتف ، من بين الآخرين. هناك 16 نوعًا مختلفًا من الترددات التي يمكننا قياسها. والمثير للاهتمام هو أن هذه مجرد ميول ومخاوف "، كما يقول فورست.

الاتجاه "العائد" هو الأكثر شيوعًا ، وهو الاتجاه الذي يكلف الشركات بشكل كبير من حيث الفرص الضائعة. يمكن تعريف العائد على أنه فكرة الحفاظ على علاقات إيجابية مع العملاء حيث يتردد مندوب المبيعات في التنقيب أو العرض بسبب الخوف المتأصل من اعتباره انتهازيًا أو تدخليًا.

المبيعات مهنة حازمة وتتطلب من مندوبي المبيعات شق طريقهم في السوق ووضع أنفسهم أمام الأشخاص المناسبين. من ناحية أخرى ، فإن الاستسلام هو بطبيعته سلوك سلبي قائم على الخوف يدفع الشخص غريزيًا إلى الخلف لتجنب التعامل مع موقف صعب.

"غالبًا ما يُظهر الأفراد ذوو السلوك العائد نقصًا في القدرة على البحث عن العملاء المحتملين ، وضعف مهارات البيع بالتجزئة والبيع العابر ، ومشكلات تتعلق بمراقبة الجودة لأنهم لن يتحدثوا عن المشكلات ، وغالبًا ما يقوضون تصرفات الآخرين ، الأمر الذي يؤدي جميعًا إلى تآكل الثقة كتب سو باريت ، المؤسس والرئيس التنفيذي لمجموعة Barrett Consulting Group ، وهي شركة استشارات تجارية وتعليمية متخصصة في استراتيجية المبيعات والعملية والتعليم والثقافة. ينتج عن هذا عدم حصول العملاء على ما يحتاجون إليه حقًا لأن تقديم الأشخاص لن يطرحوا المزيد من الأسئلة المتعمقة أو يؤكدون أنفسهم أو يتحدى آراء الآخرين.

أفضل طريقة لدعم العمالء هي مساعدتهم على إدراك أنهم لا يساعدون العملاء من خلال السماح لهم باتخاذ قراراتهم بأنفسهم. يقول ليث: " إذا كنت تعتقد حقًا أن منتجك أو خدمتك يمكن أن تساعد العميل ، فعليك كمندوب مبيعات أن تجلبهم عبر هذا الخط وتوصلهم إلى النقطة التي يمكننا من خلالها تشغيل هذا الشيء لصالحهم".

ابتعد عن القواعد الداخلية

يعرّف فورست "القاعدة" على أنها أي شيء يحتاج مندوب المبيعات إلى رؤيته أو الشعور به أو سماعه من أجل المشاركة. على سبيل المثال ، إذا كنت ترغب في تنظيم ورشة عمل والبحث عن عدد محدد من الأشخاص ، من نوع معين ، كلهم ​​يبتسمون ، ويضيفون شروطًا أخرى مماثلة ، فكم مرة يتم تحديد جميع المربعات وفقًا لرغباتك؟

الجواب واضح. لا يحدث ذلك. أي وقت مضى. لكن كل متخصص مبيعات لديه بعض أو كل هذه القواعد لأنفسهم. يأتي وضع هذه القواعد الداخلية أيضًا من التردد المتأصل في التعامل مع عميل محتمل. في كثير من الأحيان ، ينتظر مندوبو المبيعات الوقت المناسب قبل طرح الأسئلة الصعبة عليهم. إنهم يعتقدون أن بناء علاقة تعزز من فرص تقديم عرض تقديمي دون الإساءة إلى العميل. ومع ذلك ، فإن مشكلة هذا النهج هي أنه في النهاية عندما تأتي الأسئلة الصعبة ، فإنها تبدو في غير محلها أو يائسة.

إذا كنت تقلق كثيرًا بشأن الوقت المناسب والإشارات الصحيحة - أو القواعد الداخلية - فربما لن تكون حازمًا بدرجة كافية للحصول على المعلومات التي تحتاجها لمساعدة العملاء المحتملين.

كيف تعرف نفسك

ما هي كفاءتنا الذاتية ، وثقتنا بأنفسنا ، وإحساسنا بالجدارة - الصورة الذاتية عن كيفية تعريفنا لأنفسنا. أفضل مكان للبدء هو معرفة ما إذا كان هناك تنافر معرفي بين كيفية تعريف العالم لك وكيفية تعريفك لنفسك. صورتنا الذاتية هي ما نحن عليه اليوم ، بينما يتم تحديد احترامنا لذاتنا إلى حد كبير من خلال العلاقة بين صورتنا الذاتية وأدائنا وما نسعى جاهدين لنصبح. كلما اقترب أداؤنا اليومي من الصورة المثالية التي نمتلكها لأنفسنا ، زاد تقديرنا لذاتنا. ونظرًا لأن تقديرنا لذاتنا يحدد مستوى طاقتنا وحماسنا وتحفيزنا الذاتي ، فإن تقدير الذات العالي هو عنصر حاسم في كونك مندوب مبيعات ناجحًا.

هنا سيكون من المناسب مناقشة المستويات الأربعة لمندوب المبيعات التي يتحدث عنها فورست في كتابه. المستوى السفلي هو أحد المتابعين ، حيث ينتظر مندوب المبيعات فقط العميل. المستوى التالي هو المساعد ، ومعظم مندوبي المبيعات في هذه المرحلة. ثم يأتي القائد الذي لديه القدرة ليس فقط على توجيه نفسه ولكن الآخرين إلى مكان لن يذهبوا إليه بمفردهم. المستوى الأخير هو المحارب ، وفقًا لـ Forrest ، الحامي ، "الشخص الذي يحمي العملاء من أنفسهم ، من اتخاذ قرار غير مدروس عندما يختارون إنفاق أقل ، وبالتالي الحصول على أقل.

"محاربو المبيعات المعاصرون تحت الحصار. إنهم يخوضون الحرب المستحيلة لأن الزبون يخبرهم أن خدمة العملاء لا تفي بوعودها. تقول الآفاق أن العروض باهظة الثمن. يقول الأصدقاء والعائلة إنهم لن يتمكنوا من رؤيتهم بعد الآن. يخبرهم رئيسهم أنه إذا لم يضعوا حصتهم ، فسيتم طردهم. وإذا كان أداءهم جيدًا ، فإن زملاء العمل يقولون إن السبب الوحيد هو أن لديهم مساحة كبيرة. يقول فورست "إنهم يخوضون حربًا مستحيلة على جميع الجبهات".

أطلق العنان للمقاود

تعيش Forrest في طليعة صناعة المبيعات وتعتقد أن الطريقة الوحيدة لكسر هضبة المبيعات هي تغيير الطريقة التي تنظر بها إلى المبيعات تمامًا. وهذا يعني التركيز الشديد على جذب مستقبل المبيعات إلى الحاضر.

"عندما يتعلق الأمر بالمبيعات ، أعتقد أن لديك ثلاث قصص منفصلة تحدد نجاحك: القصة التي ترويها لنفسك ، والقصة التي تخبرها لعميلك ، والقصة التي تخبرها لرئيسك في العمل. القصة التي ترويها لنفسك هي الأهم من ذلك كله. عقلك هو عدسة الكاميرا الخاصة بك ، ومعتقداتك وقيمك الأساسية تشكل كيف ترى نفسك والعالم ، "يقول فورست.

المقاود الذهنية الأربعة هي الأصوات التي بداخل رأسك تهمس بأنه لا يمكنك فعل شيء ما. أفضل تدريب ليس فقط إخبار الناس بما يجب عليهم فعله ، أو كيفية القيام به ، أو حتى لماذا يفعلون ذلك. إنه يطلق العنان لعقليةهم.

في حين أن Forrest تضعها على وجه التحديد لمندوبي المبيعات من وجهة نظر التدريب ، هناك درس هنا لكل واحد منا كأفراد - كمحترفين وأفراد عائلات - لأنه يؤثر علينا جميعًا. من المهم للجميع تحديد هذه المقاود الأربعة ، والتقييم الذاتي والمتابعة من خلال تلك الخطوات الضرورية لإزالة أي معتقدات تقيدنا من الوصول إلى أهدافنا.