التعامل مع اعتراضات المبيعات
نشرت: 2019-12-12واحدة من أكبر العقبات التي تواجه مندوبي المبيعات هي الاعتراضات. بغض النظر عن مقدار البحث الذي أجريته ، أو مدى ثقتك في منتجك أو خدمتك ، أو مدى ضيق عرضك ، ستواجه اعتراضات. لتصبح مندوب مبيعات رائعًا ، تحتاج إلى معرفة كيفية اكتشاف ماهية هذه الاعتراضات ثم التغلب عليها.
ما هو التعامل مع الاعتراضات؟
يتم التعامل مع الاعتراضات عندما يثير المشتري المحتمل مخاوف بشأن منتج أو خدمة ، ويقوم مندوب المبيعات بمعالجتها لإرضاء أي مخاوف ، مما يسمح للشراء بالمضي قدمًا.
ما لا يعتبر التعامل مع الاعتراضات: الفرشاة. الفرشاة هي مجرد ذريعة لعدم التحدث إليك. يأتي الاعتراض من مكان الاهتمام والتفكير النقدي.
أنواع اعتراضات المبيعات
هناك أربعة أشكال رئيسية لاعتراضات المبيعات ستواجهها من المشترين. بالطبع ستسير الأمور بشكل أكثر سلاسة دون اعتراضات ، لكن التعامل مع الاعتراضات سيكون أسهل عندما تعرف كيفية اكتشافها. في الواقع ، عندما يمنحك أحد العملاء اعتراضات ، فإن هذا يمنحك نظرة ثاقبة لكل من احتياجاته واهتماماته.
1. السعر
أول وأحد أكثر الاعتراضات شيوعًا التي ستواجهها هو السعر المحيط. سواء كانت تكلفة منتجك أو ميزانية المشتري أو مخاوف بشأن عائد الاستثمار ، فهناك العديد من العوامل التي يمكن أن تؤثر على اعتراضات السعر. قد تكون هناك أيضًا عوامل خطر يجب مراعاتها ، لا سيما اعتمادًا على تاريخ التسويق السابق للعميل. إذا كان المشتري قد أنفق بطريقة غير حكيمة في الماضي ، فمن المحتمل أن يكون أكثر حذراً بشأن عمليات الشراء المستقبلية. لمكافحة اعتراضات الأسعار ، تحتاج إلى إظهار القيمة. احصل على دراسات توضح عائد الاستثمار على منتجك ، جنبًا إلى جنب مع دراسات الحالة التي توضح كيف ساعد منتجك شركات معينة على النمو.
2. جودة الخدمة
الاعتراض الثاني الذي ستواجهه هو جودة منتجك أو خدمتك. قد يتعلق الأمر بالمنتج نفسه ، أو الدعم الذي يمكن لفريقك تقديمه ، أو التوافق. إذا كان الاعتراض يتعلق بالمنتج ، اعرض دراسة حالة لإثبات فعاليته. إذا كانت لديهم شكوك حول مؤهلات فريقك ، فاغتنم الفرصة لتقديم الفريق ، وتحديد مؤهلاتهم لمساعدة عميلك المحتمل. يجب عليك أيضًا امتلاك ما يمكنك ، بصفتك مندوب مبيعات ، القيام به من أجلهم ولماذا أنت مؤهل للمساعدة. أظهر لهم سبب كونك السلطة في مساعدة أعمالهم على النجاح.
3. الثقة
هناك اعتراض شائع آخر ستواجهه وهو عدم الثقة فيما يتعلق إما بك أو بمنتجك أو بشركتك أو بمزيج من الثلاثة. قد يكون لدى المشتري أسئلة حول شرعية منتجك وشركتك. إذا وجدت أنك تواجه هذا الاعتراض كثيرًا ، فأنت بحاجة إلى إبطاء دورك. هذا يعني أنك كنت متعجلًا جدًا في تمرير الصفقة عبر خط الأنابيب. اتخذ خطوة للوراء ، وابني علاقة أفضل ، واجعلهم يفهمون أنك تعرف ما تتحدث عنه ، وأخبرهم أنك هنا لمساعدتهم في إيجاد حل فعال لمشاكلهم.
4. الكشك
آخر اعتراض على المبيعات هو أسوأ اعتراض يمكنك مواجهته. يحدث المماطلة عندما تفعل كل ما في وسعك ، لكن المشتري لا يزال لا يعطيك إجابة أو يحدد اجتماع متابعة. لا تحصل على سبب أو إجابة مباشرة.
ما قد يعطيك ربما لا شيء. ربما هو ثقب مظلم وما يفعله ربما يمتص كل وقتك وقد تم بناء خط الأنابيب هذا ولديك كل هذه الإمكانيات.
كيفية التعامل مع اعتراضات المبيعات
قد يكون التعامل مع الاعتراضات في المبيعات أمرًا صعبًا ، خاصة لمندوبي المبيعات الجدد. أفضل إستراتيجيتك هي إعادة التركيز مرة أخرى إلى الأسباب المنطقية التي تجعل الشراء منطقيًا. لديهم حل يحتاج إلى حل ويمكنك إصلاحه. ذكرهم بهذا.
فكر في الطريقة التي تتصرف بها عندما تكون على وشك إجراء عملية شراء كبيرة. هناك دائمًا أسئلة تطرحها على نفسك: هل أحتاج هذا حقًا؟ هل هناك بديل أكثر بأسعار معقولة؟ هل هذا يحتوي على كل الميزات التي أريدها؟ هل يستحق الثمن؟ المشتري الخاص بك يمر بنفس الاقتراحات. إن مهمتك هي طمأنتهم بأن منتجك أو خدمتك هي الأنسب لهم.
أفضل طريقة للقيام بذلك هي استخدام استراتيجية تسمى إعادة الصياغة. ضع الأشياء في الصورة الأكبر وركز على سبب منطقيتها. حان الوقت الآن لإظهار كيف تفوق الميزات على أوجه القصور أو توضيح أي سوء فهم حول منتجك أو خدمتك.
إعادة الصياغة
- حفر في أسبابهم. ارتدي قبعة الصحفي الخاصة بك. حان الوقت الآن لطرح الكثير من الأسئلة. لنفترض أن اعتراضهم يتعلق بالسعر - فهم يعتقدون أنه يكلف الكثير. اسأل عن سبب شعورهم بهذه الطريقة ، وما هي المنتجات الأخرى التي يقارنونها بها ، وما إذا كانوا ينظرون إلى التأثير العام على تكاليفهم.
أجد أن الاعتراضات هي الخلطة السرية للبيع والقدرة على إيجادها والتعامل معها وتحريكها لإظهار القيمة في منتجاتك وخدماتك.
كيف لا تتعامل مع الاعتراضات
1. لا ترد قبل أن تكون جاهزًا
عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع اعتراضات المبيعات ، فإن الشيء الرئيسي الأول هو عدم الرد قبل أن تتأكد من فهمك لما هي عليه. في بعض الأحيان ، لن تحصل على القصة الكاملة وراء الاعتراض لأن المشتري نفسه ليس متأكدًا تمامًا مما هو عليه أيضًا. عليك أن تبحث في الأمر وتساعدهم على إدراك ماهية اعتراضاتهم ، وكذلك التركيز على أهم اعتراضاتهم.
2. لا تتسرع
اكتشف ذلك أولاً. ثم تحتاج إلى بناء الثقة ، وتبين لهم كيف يمكن التعامل مع اعتراضهم ، والتأكد من إرضائك لها. نظرًا لأنك تريد وضع نفسك كخبير موجود هنا للمساعدة ، فأنت بحاجة إلى أن تكون واثقًا من تقديم اقتراحاتك. إذا كنت بحاجة إلى توضيح شيء ما ، فمن الأفضل أن تسأل.
3. لا تتخذ موقف دفاعي
عندما يبدأ المشتري بالاعتراض ، قد يكون لديك ميل آخر لاتخاذ موقف دفاعي. ومع ذلك ، فإن كونك دفاعيًا للغاية يجعلك تبدو ضعيفًا ، كما لو كنت لا تستطيع التعامل مع النقد. لا تكن جدلي. ستحصل فقط على جدران المشتري وسيتصلب في موقفه ، أو سيفقد الثقة فيك. في كلتا الحالتين ، لن يرغبوا في العمل معك. من الأفضل مساعدة المشتري في معرفة سبب ملاءمة المنتج.
استنتاج
من السهل التفكير في الاعتراضات كعائق أمام نجاحك كمندوب مبيعات. ولكن عندما تبدأ في التفكير في التعامل مع الاعتراضات على أنها فرص لبناء علاقتك مع المشتري ، وكذلك لتنمية ثقته بك ، ستشعر بثقة أكبر في التعامل مع اعتراضات المبيعات.