دليل المحترفين للتعامل مع الاعتراضات أثناء عملية البيع

ما هو الاعتراض (حقا)؟

ذكرنا مورغان أن هناك نوعين من الاعتراضات:

1. تلك التي تحصل عليها من الآفاق الباردة

2. تلك التي تحصل عليها من العملاء المتوقعين أثناء عملية البيع

سنركز على الأخير لأن هؤلاء قد يكونون الأكثر إثارة للغضب. عندما تعتقد أنك على وشك إتمام الصفقة ... تحصل على صفقة كبيرة.

"الاعتراضات الشائعة هي أن هذا ليس أولوية في الوقت الحالي ، هذا مكلف للغاية ، لم أعد أعمل هناك ، لسنا بحاجة إليه حقًا الآن ، وقد استخدمت هذا المنتج بالفعل ولم يعجبني . هذه هي الاعتراضات التي يواجهها الجميع ". - مورغان جي انجرام

لماذا الاعتراضات ليست أمرا سيئا

الاعتراضات ليست دائما كتل. قد تكون في الواقع مسارات إلى خط النهاية.

تبدأ الاعتراضات في الظهور عندما يقترب المشتري من النقطة التي يحتاجون فيها إلى اتخاذ قرار. تحصل على المزيد من الاعتراضات لأنك تساعدهم في الحصول على الوضوح ". - مورغان جي انجرام

إذا كنت تفكر في الاعتراضات على أنها ارتباك وعدم يقين ، فيمكن أن يساعدك ذلك في التعامل معها بشكل أكثر إنتاجية.

3 أنواع من الاعتراضات

بينما تأتي الاعتراضات في كل نكهة ، فإنها تميل إلى الغليان في واحد من هذه الأنواع الثلاثة الرئيسية:

1. لا يعتقد الشخص أنه يمكنك مساعدته.

2. يحتاج الشخص إلى مزيد من الوضوح حول كيفية مساعدته.

3. الشخص ليس صانع القرار في الواقع (ويرفض الاعتراضات لإنهاء المحادثة والالتزام بالوضع الراهن).

لا يمكنك التعامل مع اعتراض حتى تعرف النوع الذي تتعامل معه. يستخدم Morgan عملية من 3 خطوات ، والتي نوضحها أدناه ، للوصول إلى جوهر الأشياء.

"إدارة الاعتراضات تتمحور حول القيام باكتشاف شامل أفضل." - مورغان جي انجرام

كيفية التعامل مع الاعتراض

للتعامل مع أي نوع من الاعتراض ، جرب نهج توقيع مورغان.

يوقف. يُقرّ. طرح سؤال.

الخطوة 1. وقفة

الخطوة الأولى هي التوقف. سيمنعك هذا من محاولة فرض البيع ، وفي النهاية قتل الفرصة.

"لديك استجابة قتال أو هروب ومعظم الناس يتشاجرون ، كما لو أننا المنتج الأول في الفضاء. وهذا لن يساعدك على الإطلاق. أنت لا تريد الدخول في وضع القتال ، فأنت تريد أن تفهم ما يقوله الناس ". - مورغان جي انجرام

الخطوة 2. الاعتراف

بعد ذلك ، من الحكمة الاعتراف بالاعتراض.

يمكنك أن تقول شيئًا بسيطًا مثل ، "أنا أفهم من أين أتيت" أو "أفهم ذلك."

الخطوة 3. اطرح سؤالاً

الخطوة التالية هي طرح سؤال (ثم الاستمرار في الاستماع لطرح المزيد من الأسئلة).

"من خلال طرح سؤال ، يمكنني معرفة ما إذا كان هذا الشخص لا يعتقد أنه يمكنني المساعدة ، أو أن هذا الشخص يحتاج إلى الوضوح ، لذلك أحتاج إلى معرفة سبب حدوث هذا الاعتراض في المقام الأول ، أو أن هذا الشخص ليس لديه في الواقع قوة شرائية على الاطلاق." - مورغان جي انجرام

كلما زادت الممارسة والخبرة لديك ، كان من الأفضل لك طرح الأسئلة الصحيحة للحفاظ على استمرار المحادثة وفك شفرة ما تحتاج إلى معالجته.

كيفية التعامل مع اعتراضات التسعير

يدفع الناس مقابل الأشياء التي يعتقدون أنها ذات قيمة أو التي ستحقق لهم نتائج.

"اعتراضات التسعير تعني عادةً أنهم لا يعتقدون أن القيمة التي ستجلبها تطابق هذا السعر." - مورغان جي انجرام

لذلك إذا حصلت على اعتراض على التسعير ، فأنت بحاجة إلى معرفة مكان عدم اليقين وإظهار كيف سيحصل الحل الخاص بك على النتائج.

ماذا تفعل عندما تحدث اعتراضات في نهاية الصفقة

عندما تحدث اعتراضات في نهاية الصفقة ، فقد يكون ذلك علامة على أن تجربة المشتري لم تكن جيدة كما يمكن أن تكون. أو قد يعني ذلك أن صانعي القرار الآخرين قد انخرطوا في اتخاذ القرار. أخيرًا ، قد يكون هذا أيضًا علامة على أن المشتري على وشك الذهاب مع أحد منافسيك.

تريد التعامل مع الاعتراضات في أقرب وقت ممكن. إذا لم تحصل على أي منها ، فتأكد من طرح أي أسئلة أو مخاوف قد تكون لديهم حتى لا تظهر في وقت لاحق.

كيفية بناء علاقة مع المكالمة الأولى

الطريقة الوحيدة لبناء الثقة هي تحسين تجربة المشتري حقًا. ليس هناك عصا سحرية.

يوصي مورغان بإجراء بحث قبل المكالمة والبدء بذلك ، بدلاً من كسر الجليد بالحديث عن الطقس.

"في أول 3 - 5 دقائق من المكالمة ، أقول ، مرحباً ، لقد أجريت بعض الأبحاث حول عملك وأردت مشاركة ما وجدته. هل يمكنني أن أفعل ذلك؟ ثم بعد مشاركتي ، سيتحدث هذا الشخص لمدة 10 - 15 دقيقة. هذا ما تريده. ستحصل على رؤية أكثر من منافسيك ". - مورغان جي انجرام

أعطى مورغان مثالاً لما قد يقوله بناءً على البحث:

"لقد بحثت في موقع الويب الخاص بك ، ولاحظت أنك تبحث عن حقوق السحب الخاصة ، و AEs ، ويبدو أنك تحاول تنمية هذا الفريق ، لذلك يبدو أن التدريب قد يكون شيئًا تهتم به ولديك بعض تحديثات المنتج لذلك ربما تحتاج إلى بعض رسائل المبيعات حول ذلك. لقد لاحظت أيضًا أنك وظفت للتو موظفًا مسؤولاً عن علاقات العملاء ، لذلك من المحتمل أن يكون لديك هدف جديد للإيرادات. هل هذا دقيق أم أني أفتقد شيئًا ما؟ "

هناك طريقتان مختلفتان لإجراء هذا البحث. بالنسبة للشركات العامة ، يمكنك قراءة تقاريرها المنشورة حول أهداف الشركة. بالنسبة للشركات الخاصة ، اقرأ الوصف الوظيفي المباشر للدور الذي تستهدفه لاكتشاف مسؤوليات المشتري والأهداف الرئيسية.

متى تترك صفقة تذهب

في بعض الأحيان ، عليك فقط أن تترك الصفقة.

في نهاية اليوم ، تحتاج إلى حماية مقاييس نجاحك وأرباحك.

فيما يلي بعض الدلائل على أن الوقت قد حان للتخلي عن صفقة:

• لا يمكنك توضيح مشكلتهم وكيف يمكنك حلها

• لا يتم تقديمك إلى صانع القرار الرئيسي

• يمكنك إخبار الشخص بأنه لا يثق بك

• يمكنك إخبار الشخص الذي يستخدمك فقط للحصول على استشارة مجانية حول المشكلة التي يواجهها

• لقد قضيت وقتًا أطول في هذه الصفقة من متوسط ​​وقت الإغلاق

لنفترض أن 50 يومًا هي متوسط ​​وقت الإغلاق. بالنسبة للصفقات بعد هذه النقطة ، أقوم بتقييم كيف يمكنني إخراجها من خط الأنابيب الخاص بي لأنه في هذه المرحلة تجاوز متوسطي ولم يكونوا مستعدين لذلك. كل شيء يتعلق بالطاقة. إذا كنت أقضي وقتي في متابعة شخص لا يريد المضي قدمًا فعليًا ، كان بإمكاني إجراء 10 أو 20 توعية في ذلك اليوم لشخص قد يكون لائقًا ، لذلك أهدف إلى ألا أكون عاطفيًا بشأن صفقاتي . " - مورغان جي انجرام

هذا تذكير جيد بأنك لست مضطرًا للتعامل مع كل اعتراض.

قد يكون من الأفضل لك قضاء الوقت في صفقات أخرى.

عقد المزيد من الصفقات مع المقترحات التفاعلية. تعرف على المزيد حول Proposify.