البيع الموجه مقابل. بحث الأوجه: كيف يقارنون؟

بينما يفخر تجار التجزئة والعلامات التجارية بوجود تشكيلات كبيرة ، أصبح من الصعب على المستهلكين الاختيار. قد يحب المستهلكون امتلاك الخيارات ، لكنهم لا يريدون قضاء ساعات في البحث عن مجموعة من الخيارات للعثور على المنتج المناسب.

ضع في اعتبارك قهوة الصباح. إثيوبية أم كولومبية أم سومطرة؟ تحميص خفيف أم متوسط ​​أم غامق؟ ضغط فرنسي أم بالتنقيط؟ عادي أم منزوع الكافيين أم نصف كافيين؟ هذه أسئلة كثيرة جدًا للإجابة عليها عندما يكون كل ما تريده هو فنجان من جو.

يزداد الأمر سوءًا عندما تشرع في اختيارك لجل الاستحمام ، والكولونيا ، والملابس ، واختيارك للسيارة - يستمر هذا الأمر ويستمر.

يمكن أن يؤدي الحجم الكبير للمعلومات والحمل الزائد في الاختيار إلى إرهاق العملاء الذين سئموا تصفية كميات كبيرة من المعلومات. تواجه الشركات التي تركز على العملاء التحدي المتمثل في تزويد العملاء بمسار أبسط للشراء.

لمنح عملائك تجربة تسوق مرضية ، يجب أن تساعدهم في العثور على منتجهم المثالي بشكل أسرع.

في الواقع ، 86٪ من العملاء على استعداد لدفع ما يصل إلى 25٪ أكثر للحصول على تجربة عملاء أفضل وفقًا لـ RightNow. هذا يقول كل شيء.

إذن ، ما الذي يمكن أن تفعله الشركات الصغيرة لتوفير نوع التجربة التي يريدها عملاؤهم حقًا؟

البحث الموجه والبيع الموجه هما طريقتان يمكن للشركات استخدامهما لمساعدة المتسوقين في عملية صنع القرار. في هذه المقالة ، سوف نحدد هذه المصطلحات ونقوم أيضًا بإجراء مقارنة متعمقة للطريقتين.

ما هو البحث الأوجه؟

يوفر البحث الأوجه ، المعروف أيضًا باسم التنقل الأوجه ، للمتسوقين مجموعة محددة مسبقًا من السمات ، أو ميزات المنتج ، والتي يمكن استخدامها لتضييق قائمة المنتجات لعرض المنتجات التي تطابق مواصفات المنتج المطلوبة للمستخدم.

على سبيل المثال ، تسمح أمازون بدمج العديد من المرشحات لتضييق نطاق عروض القهوة الكبيرة إلى قهوة منزوعة الكافيين وداكنة ومنخفضة الدسم.

يتيح تطبيق البحث الأوجه على Amazon.com تضييق نطاق التحديد الضخم لمنتجات القهوة للوصول إلى النتائج المناسبة

ما هو البيع الموجه؟

البيع الموجه - المعروف أيضًا باسم المنتج أو المستشار الرقمي - هو استبيان تفاعلي يشبه التفاعل مع مندوب مبيعات في متجر. يطرح أسئلة مستهدفة لفهم رغبات المتسوق واحتياجاته ، ويثقف ويشرح ، وفي النهاية ، يقدم للمتسوق قائمة بالخيارات المناسبة.

دعونا نبني على مثال القهوة أعلاه. من غير المحتمل أن يعرف كل من يشرب القهوة الفرق بين الخلطة الأثيوبية والسومطرة. بدلاً من جعل المتسوقين عبر الإنترنت يختارون المرشحات التقنية ، والتي قد يفهمونها أو لا يفهمونها ، يسأل مستشارو القهوة الرقمية من نسبريسو بعض الأسئلة القائمة على الاحتياجات حول المذاق المفضل للمتسوق ويوجهونهم إلى أفضل أنواع القهوة بالنسبة لهم.

يساعد محدد قهوة Nespresso المتسوقين في العثور على نوع القهوة المناسب بناءً على تفضيلاتهم في النكهة

دعونا نرى كيف يعمل النهجان عبر المجالات الرئيسية لتجربة العميل.

1. إمكانية الوصول: تستند إلى السمات مقابل الاحتياجات

كيف يفعل ذلك البحث الأوجه

بالنسبة للعملاء الذين يعرفون بالضبط الميزات التي يبحثون عنها ، يعد البحث الأوجه طريقة سريعة للانتقال إلى المنتج المناسب.

على سبيل المثال ، إذا كان المتسوق يبحث عن كمبيوتر محمول ويعرف بالفعل أنه يجب أن يأتي مع Intel 6th Generations Core و 16 GB RAM ومحرك أقراص الحالة الصلبة ، يمكن لمقاربة البحث الأوجه تضييق نطاق بحثهم على تلك الخيارات الدقيقة.

تنفيذ البحث الأوجه ، Amazon.com

كيف البيع الموجه يفعل ذلك

ماذا لو كان المتسوق لا يعرف الاختلافات بين معالجات Intel Core i5 أو Intel Core i3 أو Intel Core i7 ، أو بين محرك الحالة الصلبة ومحرك الأقراص الثابتة الميكانيكي؟

يخاطب مستشار المنتج الرقمي المبتدئين والمتسوقين غير المؤكد ، الذين هم أقل خبرة ، من خلال طرح أسئلة بسيطة على المستخدم مثل " ما الذي ستستخدم الكمبيوتر المحمول من أجله ؟"

في النهاية الخلفية ، يقوم بتحليل الردود وتحديد المنتجات التي تتوافق مع الاحتياجات المذكورة. لا يواجه المتسوق ميزات تقنية مجردة لا يفهمها.

يركز مستشار منتج Printus على احتياجات المتسوق من خلال طرح أسئلة عليهم مثل "ما الذي ستستخدمه بشكل أساسي للكمبيوتر المحمول الخاص بك؟"

2. الاتصال القيم: الميزات مقابل الفوائد

كيف يفعل ذلك البحث الأوجه

تقدم عمليات البحث الأوجه للمستخدمين قائمة فنية بميزات المنتج ، دون الإشارة إلى الفوائد. على سبيل المثال ، قد يضطر العميل الذي يختار جهاز تلفزيون إلى تحديد ميزات مثل HD و 3D و 4K دون معرفة الفرق بالضرورة.

كيف البيع الموجه يفعل ذلك

يهدف مستشارو المنتجات الرقمية إلى تحسين عملية اتخاذ القرار والخبرة من خلال المشورة والتعليم. وعادة ما تتضمن معلومات سياقية لشرح قيمة وفائدة الخيارات المختلفة.

لا تتضمن نتائج البحث المنتجات المناسبة فحسب ، بل تتضمن أيضًا تفسيرات لكيفية تلبية احتياجات المتسوق.

يقوم مرشد التلفزيون بتثقيف العملاء من خلال نصوص المعلومات السياقية

شرح التوصيات

3. المرونة: مقاس واحد يناسب الجميع مقابل التخصيص

كيف يفعل ذلك البحث الأوجه

يقدم البحث الأوجه نفس قائمة المرشحات لكل عميل:

التنقل متعدد الأوجه على موقع ويب لمتاجر تجزئة يبيع نظارات. يتم تقديم نفس الخيارات لجميع المستخدمين.

كيف البيع الموجه يفعل ذلك

يتكيف مستشار المنتج الرقمي ديناميكيًا مع الأسئلة والأجوبة بناءً على ردود المستخدم السابقة ، مما يوفر تجربة تبدو أكثر شخصية وذات صلة بالسياق.

تدمج بعض التطبيقات السلوك السابق والتفضيلات المعروفة لإضفاء الطابع الشخصي على التجربة بشكل أكبر.

مسارات أسئلة مختلفة للنساء والرجال بناءً على إجابة المستخدم

4. الإعداد والتصميم: التعقيد مقابل البساطة

كيف يفعل ذلك البحث الأوجه

يرغب بعض تجار التجزئة في منح المتسوقين العديد من الخيارات ، والتي يمكنهم بعد ذلك التعمق فيها للعثور على المنتج المناسب.

تقدم الواجهات للمستخدمين قائمة طويلة من الخيارات

كيف البيع الموجه يفعل ذلك

يتم إعداد مستشاري المنتجات الرقمية في شكل معياري. يتم تجميع الأسئلة حسب الموضوعات ويمكن للمستخدمين الإجابة عنها في عملية خطوة بخطوة. بالنسبة للعملاء الذين يرغبون في تجنب عدد هائل من الخيارات ، فإن هذا يجعل التنقل بين الصفحات أسهل ، حيث لا يواجه المستخدمون الكثير من المنتجات في وقت واحد.

5. التفاعل: وظيفي مقابل ترفيهي

كيف يفعل البحث الأوجه ذلك

يعد البحث الأوجه في الأساس أداة وظيفية توفر للمستخدمين ، الذين يعرفون بالضبط كيفية تطبيق عوامل تصفية مختلفة ، طريقة سريعة للوصول إلى النتائج المرجوة.

كيف البيع الموجه يفعل ذلك

يهدف مستشارو المنتجات الرقمية إلى اصطحاب المستخدمين في رحلة ترفيهية يمكنهم خلالها معرفة المزيد عن المنتج الذي يرغبون في شرائه. يمكن أن تتضمن هذه الحلول محتوى وسائط متعددة مثل الصوت والفيديو الذي يهدف إلى إبقاء المستخدمين متفاعلين وأقل تركيزًا على حقيقة أنهم يتخذون قرارًا.

6. نتائج البحث: لم يتم العثور على تطابق مقابل الخيارات البديلة

كيف يفعل ذلك البحث الأوجه

باستخدام البحث الأوجه ، تظهر فقط المنتجات التي تلبي جميع المعايير المحددة في صفحة النتائج. إذا لم يكن هناك منتج يلبي كل معيار ، يمكن تقديم رسالة "لم يتم العثور على مطابقات" للعملاء ، على الرغم من أن المواقع الأفضل غالبًا ما تعيد توجيه المشتري إلى عناصر أو خيارات مماثلة.

كيف البيع الموجه يفعل ذلك

يمكن أن يقدم البحث الموجه توصيات بناءً على النتائج المرجوة للعملاء بدلاً من مجرد قائمة متطلبات الميزات الخاصة بهم. هذا يعني القدرة على تقديم توصيات خارج مجموعة الميزات الثابتة. بالنسبة للعملاء الذين يعرفون ما يريدون تحقيقه ولكن لا يعرفون كيفية تحقيقه ، يمكن أن يكون هذا حلاً رائعًا. يمكن أن يؤدي أيضًا إلى عدد أقل من "عدم التطابقات" ، حيث يمكن أن تكون التوصيات مرنة بما يتجاوز الميزات.

الحكم

يمكن أن يوفر البحث الأوجه للمتسوقين طريقة سريعة للوصول إلى المنتجات أو الحلول المناسبة ، بشرط أن يكونوا على دراية بمجال المنتج وأن يفهموا بالفعل الميزات التي يحتاجون إليها.

البيع الموجه مناسب للمتسوقين الذين يعرفون احتياجاتهم والمشكلات التي يريدون حلها ، لكنهم غير متأكدين من الميزات التي قد يحتاجون إليها وما سيفعله المنتج.

هل عملك بحاجة إلى بيع موجه؟

ضع في اعتبارك الاستثمار في البيع الموجه إذا كنت تتناسب مع أحد المعايير التالية:

1. تشكيلة منتجاتك واسعة وتتغير بسرعة

2. أنت تعيد ابتكار منتجات جديدة وتطورها باستمرار

3. منتجاتك معقدة مع العديد من الميزات والخيارات المتعددة

افكار اخيرة

نأمل أن تكون هذه النظرة العامة قد ساعدتك على فهم إيجابيات وسلبيات كلا النهجين. مع تزايد المنافسة وانتشار الخيارات ، فإن مفهوم "مساعدة المتسوقين على اتخاذ القرار"هو عامل تمييز مهم لا يمكن لأي شركة تجاهله.

إذا كنت تبحث عن طرق لجعل موقعك يلمع ، فراجع منشورنا على 18 أداة مجانية لبناء موقع للتجارة الإلكترونية. يمكنك أيضًا التحقق من دليل التجارة الإلكترونية الخاص بنا ، لقراءة مراجعات zoovu وخيارات البرامج الأخرى لموقعك على الويب.