9 تكتيكات تسويق النمو لكل مرحلة من مراحل قمعك
نشرت: 2022-04-17هل تعتقد أن التسويق للنمو هو مجرد كلمة طنانة أخرى؟
التسويق عبر النمو استراتيجية فعالة - إذا كنت تعرف كيفية استخدامه جيدًا.
تعمل أساليب التسويق عبر النمو على دفع عجلة النمو - هذا كل شيء. لا توجد صلصة سرية أو تقنية سحرية.
ومع ذلك ، تفشل معظم أساليب تسويق النمو في استهداف المستخدمين في النقطة الصحيحة في المرحلة الصحيحة من مسار التحويل. نتيجة لذلك ، تفشل استراتيجيات تسويق النمو هذه.
ألق نظرة على متوسط مسار التسويق:
المستخدمون الموجودون في الجزء العلوي من مسار التحويل ليس لديهم نفس الاحتياجات أو الرغبات مثل أولئك الذين هم على استعداد تقريبًا للتحويل.
على سبيل المثال ، تعد أدلة المقارنة أداة تسويق نمو رائعة ، ولكن إذا حاولت إقناع مستخدم TOFU بالتسجيل من دليل مقارنة متعمق ، فستواجه وقتًا سيئًا.
لكي تكون استراتيجيات تسويق النمو فعالة ، يجب أن تلبي التوقعات حيثما تكون في مسار التحويل.
ملاحظة: جربنا مجانًا لمدة أسبوعين.
تكتيكات تسويق نمو TOFU
يشير الجزء العلوي من مسار التحويل إلى المستخدمين الذين لا يزالون في مرحلة الوعي أو الاهتمام بدورة الشراء. لديهم مشكلة ، ويفكرون في حل ، لكنهم ما زالوا مفتوحين على مصراعيها من حيث الخيارات.
لنلقِ نظرة على ثلاث أساليب تسويقية للنمو تخاطب المستخدمين في تلك المرحلة من مسار التحويل.
استخدم النوافذ المنبثقة لهدف الخروج لجمع عناوين البريد الإلكتروني
تتلقى النوافذ المنبثقة نغمة سيئة - وأنا أفهم السبب. هل تتذكر كل تلك النوافذ المنبثقة المزعجة التي غطت شاشتنا على الهاتف المحمول أو ارتدت حتى لا نتمكن من إغلاقها؟ (لحسن الحظ ، اتخذت Google إجراءات صارمة ضد هؤلاء.)
هذه ليست النوافذ المنبثقة التي نتحدث عنها.
بدلاً من إظهار نفس النافذة المنبثقة لجميع المستخدمين (أو استخدام النوافذ المنبثقة المزعجة) ، استخدم المشغلات لإظهار النوافذ المنبثقة المستهدفة لجماهير معينة.
على سبيل المثال ، النوافذ المنبثقة التي تستند إلى وقت الخروج بهدف الخروج. إذا أمضى المستخدم أكثر من دقيقة على موقع الويب الخاص بك وغادر موقعك ، فستطلب منه نافذة منبثقة الانضمام إلى رسالتك الإخبارية أو تنزيل دليل مجاني أو تجربة المنتج مجانًا.
لدينا الآن تشغيل واحد يبدو كالتالي:
المفتاح هنا هو استخدام المشغلات التي تشير إلى النية.
إذا أمضى المستخدم خمس ثوانٍ على موقعك ، فربما لم يعثر على ما يبحث عنه - ومن غير المرجح أن يستجيب لإطار منبثق.
ولكن ، إذا قرأوا ثلاث صفحات أو أمضوا دقيقة واحدة على موقعك ، فهذا يعني أنهم أحبوا ما رأوه وقد يرغبون في سماع المزيد من شركتك.
الاستفادة من التحفيز لتشجيع مشاركة المستخدم
تستخدم العديد من شركات B2C التلعيب لتشجيع مشاركة المستخدمين ، ولكنها يمكن أن تعمل أيضًا في B2B.
كيف تستخدم التلعيب لنمو TOFU؟
ضع في اعتبارك تضمين الاختبارات أو استطلاعات الرأي على موقعك.
على سبيل المثال ، يقدم Site Improvement اختبارًا من 12 سؤالًا لتحسين محركات البحث يخبرك بمدى براعتك في تحسين محركات البحث. إنها طريقة ممتعة لاختبار معلوماتك:
لاحظ كيف تتضمن زرًا لحجز عرض توضيحي ومشاركته على الشبكات الاجتماعية على شاشة النتائج. هذا يشجع على المزيد من التفاعل.
استخدم التجزئة لتقديم مغناطيسات الرصاص المستهدفة
أنت تعلم بالفعل أن مغناطيس الرصاص يمكن أن يساعدك في جمع المزيد من العملاء المحتملين.
لسوء الحظ ، لن يقوم الجميع بتنزيل مغناطيس الرصاص الخاص بك.
بدلاً من استهداف الجميع بنفس المغناطيس الرئيسي ، قم بإنشاء أصول مختلفة لملفات تعريف العملاء المختلفة.
على سبيل المثال ، في Leadfeeder ، نستهدف كلاً من مندوبي المبيعات والمسوقين. هذان وضعان مختلفان للغاية ، لذلك أنشأنا مغنطيسين مختلفين من الرصاص.
فيما يلي مغناطيسات الرصاص المنفصلة التي أنشأناها: دليل حول Leadfeeder للمبيعات ، ودليل Leadfeeder للمسوقين.
يتم استهداف العملاء المتوقعين الذين يتفاعلون مع محتوى المبيعات باستخدام قوالب البريد الإلكتروني الباردة أو إرشادات حول بناء فريق مبيعات فعال.
يميل المستخدمون الذين يتفاعلون مع المحتوى المرتبط بالتسويق إلى الإعجاب بدليل التسويق المستند إلى الحساب.
تكتيكات تسويق نمو وزارة المالية
يقع المستخدمون في منتصف مسار التحويل في مرحلة "التفكير في الشراء" من رحلة المشتري. إنهم يعلمون أن لديهم مشكلة ، ويعرفون أنهم بحاجة إلى حل ولكنهم غير متأكدين من الشركة التي هي الاختيار الصحيح.
استراتيجيات النمو الأكثر فاعلية في هذه المرحلة هي تلك التي توفر حلاً - قد لا تصلح كل شيء ، لكنك تجد طريقة لجعل وظائفهم أسهل قليلاً.
دعونا نلقي نظرة على ثلاث استراتيجيات نمو MOFU.
مشاركة أداة مجانية (أو تنزيل)
يستغرق إنشاء أداة أو إنشاء تنزيل متعمق وقتًا طويلاً ، ولكنه يستحق الجهد المبذول.
تعد هذه واحدة من أكثر استراتيجيات تسويق نمو B2B فعالية. على سبيل المثال ، أدت التنزيلات التي نقدمها في نهاية كل مدونة إلى توليد أكثر من 7000 عميل متوقع في عام 2021.
يستحق كل هذا العناء!
في إحدى الحالات ، أدركنا أن معظم فرق المبيعات تكافح من أجل حساب التكلفة لكل عميل محتمل بدقة. هناك العديد من الآلات الحاسبة ، لكنها غالبًا ما تترك بيانات مهمة مثل تكلفة المحتوى ، وبرامج الصفحة المقصودة ، وما إلى ذلك.
لذلك ، أنشأنا حاسبة التكلفة لكل عميل محتمل:
يساعد هذا المستخدمين الذين يكافحون من أجل جمع العملاء المحتملين - الذين يمثلون أحد الجماهير المستهدفة.
والأفضل من ذلك ، أنه يساعدهم على معرفة كيف يمكن أن يساعد Leadfeeder في تقليل تكلفة تكلفة التحويل. اعتبارًا من اليوم ، تم النقر فوق النافذة المنبثقة المؤدية إلى هذه الأداة على المدونة 972 مرة. Neato
استخدم شهادات الفيديو ودراسات الحالة
تعد إضافة الشهادات ودراسات الحالة إلى موقع الويب الخاص بك استراتيجية تسويق نمو شائعة.
لكن المستخدمين في منتصف مسار التحويل يريدون أكثر من مجرد مراجعة سريعة "~ أحب هذه الأداة! ~".
يريدون التفاصيل.
إنهم يريدون معرفة كيفية عمل أداتك المحددة ، وما هي ميزاتها ، والنتائج التي يمكنهم توقعها.
تسمح لك شهادات الفيديو ودراسات الحالة بمشاركة المزيد حول كيفية عمل الأداة / الحل الخاص بك - وهو أمر مثالي لمستخدمي MOFU الذين ما زالوا يزنون خياراتهم.
على سبيل المثال ، يتضمن Pipeline كلاً من الشهادات القصيرة ودراسات الحالة بالفيديو التي تتعمق أكثر:
إنشاء أدلة الخبراء التي تحل مشاكل العملاء
يبحث الأشخاص في مرحلة التفكير في القمع عن حلول. بالإضافة إلى أدوات المشاركة ، فكر في طرق أخرى يمكنك من خلالها المساعدة في حل المشكلات التي يواجهونها.
أدلة متعمقة أو عرض تدريبي على مستوى الخبراء يقودك إلى معرفة ما تتحدث عنه.
المحتوى على مستوى الخبراء الذي يعالج المشاكل يبني الثقة ، لذلك من المرجح أن يثقوا في الحل الخاص بك لحل مشاكل أكبر.
جزء رائع من المحتوى الذي أنشأناه ضمن هذه الفئة هو مدونة حول "كيف يستخدم Leadfeeder Leadfeeder". إن إظهار كيفية استخدامك لمنتجك الخاص للعملاء يكسب نقاط ثقة كبيرة.
تكتيكات تسويق نمو BOFU
الجزء السفلي من مسار التحويل جاهز تقريبًا للتحويل. إنهم يعلمون أن لديهم مشكلة ويعرفون شركتك ومستعدون لاتخاذ قرار.
مما يعني أن الوقت قد حان لسحب كل المحطات. فيما يلي ثلاث استراتيجيات تسويق للنمو لضمان أن يصبح عملاء BOFU عملاء.
المتابعة مع الشركات التي تزور الصفحات عالية النية
لا تشير جميع زيارات الموقع إلى نية عالية للشراء. على سبيل المثال ، إذا زارت إحدى الشركات صفحتك الرئيسية ، فربما تكون قد سمعت للتو عن شركتك أو نقرت على رابط من وسائل التواصل الاجتماعي.
تشير الصفحات الأخرى - مثل صفحة التسعير أو الصفحة التجريبية - إلى أن العملاء المتوقعين أقرب كثيرًا إلى اتخاذ قرار الشراء.
باستخدام Leadfeeder ، يمكنك تتبع زوار تلك الصفحات ثم تمرير هؤلاء العملاء المتوقعين إلى المبيعات للمتابعة.
يمكن للمبيعات بعد ذلك إنشاء عرض تقديمي مخصص أو الإجابة على الأسئلة.
والأفضل من ذلك ، توفر لوحة معلومات Leadfeeder معلومات حول الشركة ، مثل الموقع والصناعة والحجم ، بحيث يمكنك التأكد من أنها تناسب برنامج المقارنات الدولية الخاص بك قبل المتابعة.
أوراق المقارنة حصة
يقارن مستخدمو BOFU الخيارات. إنهم يبحثون في الميزات ومراجعات العملاء وخيارات الدعم والأسعار.
يمكن أن يكون هذا أمرًا ساحقًا ، خاصة عند مقارنة عدة خيارات.
اجعل الأمر سهلاً من خلال مشاركة أوراق المقارنة أو منشورات المدونة (مثل هذه التي تقارن Leadfeeder بأحد منافسينا) لتحطيم الاختلافات بينك وبين منافسيك.
بالإضافة إلى المدونات الخاصة بهذا الموضوع ، لدينا قسم في التذييل الخاص بنا مخصص لصفحات المقارنة - تم إنشاؤها لمساعدة العملاء المحتملين على اتخاذ القرار النهائي (واختيار Leadfeeder).
هذا ليس وقتًا لتطلق النار على بوقك وتتجاهل ما تقصر فيه.
بدلاً من ذلك ، خذ الوقت الكافي لشرح بالضبط ما تقدمه وكيف يمكنك المساعدة.
من هم عملاؤك المثاليون؟ لماذا أنت الأنسب لهم؟
كن واضحًا وصادقًا ومباشرًا.
كن واضحًا بشأن الأسعار والميزات وما إلى ذلك.
تستخدم العديد من شركات B2B خطة تسعير مخصصة. يريدون من المستخدمين الوصول إلى عرض توضيحي قبل مشاركة تكلفة الأداة.
في B2B ، تعتبر التكلفة عاملاً أقل ، لذلك قد تبدو خطوة جيدة.
لكن الغموض بشأن التسعير والميزات يمكن أن يؤدي إلى ضياع العملاء المحتملين. عندما يكون المستخدمون جاهزين للشراء ، تأكد من أن لديهم المعلومات التي يحتاجونها لاتخاذ القرار.
هذا لا يعني أنه يتعين عليك قصر عروضك على ثلاث خطط فقط (والذي قد يكون مستحيلًا خاصةً إذا كانت لديك ميزات عربة التسوق) ، ولكن على الأقل قم بتزويد العملاء المحتملين بنقطة مرجعية.
يؤدي Leadfeeder إلى جعل نمو B2B حقيقة واقعة
يعني التسويق المتنامي إنشاء استراتيجيات مبيعات وتسويق مع وضع هدف واحد في الاعتبار - النمو.
مفتاح التسويق الناجح للنمو هو تطوير استراتيجيات تركز على كل خطوة في مسار التحويل.
يتفاعل قادة TOFU و MOFU و BOFU ويتفاعلون بشكل مختلف مع جهود المبيعات والتسويق - لذا تأكد من أن استراتيجياتك تلبي المستخدمين حيثما كانوا في مسار التحويل.
ملاحظة: جربنا مجانًا لمدة 14 يومًا.