قرصنة النمو وتوليد رواد B2B - مقابلة مع Stapho Thienpont

كيف تضيف قيمة إلى السوق وتنمو مع أطر عمل التجربة والتسويق؟
إجابات Stapho Thienpont

مقابلة Stapho Thienpont مع تطبيق LeadGen

كان التحدث مع Stapho Thienpont من عائلة التسويق متعة حقيقية. نشأ في بلغاريا ، وذهب لاستكشاف العالم كلاعب رياضي محترف في الجوجوتسو.

دفعه شغفه بعلم النفس إلى التسويق الذي حوله إلى شركة في عام 2017. واليوم ، Stapho Thienpont متخصص في تسويق المحتوى وتطفل النمو للشركات عبر وسائل التواصل الاجتماعي ، وخاصة LinkedIn.

إنه يساعد الشركات من خلال استراتيجيات وسائل التواصل الاجتماعي القابلة للتتبع والقابلة للتكرار والقوية. كما أنه مضيف TMF Picnic ، وهو عرض مباشر أسبوعي مع قادة الفكر حول التسويق.

أدناه ، يمكنك العثور على نص صوتي كامل لقراءته. يتمتع!

نسخة من المقابلة مع Stapho Thienpont

ت.ك .: مرحبًا. اسمي TK ، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة Polygon Students.

كريس: مرحبًا ، اسمي كريس ، أنا المؤسس المشارك لشركة LeadGen.

ت.ك . : اليوم انضم إلينا Stapho Thienpont ، وهو معالج تسويق بكل معنى الكلمة ويفهم بشكل أفضل من أي شخص آخر كيفية سرد قصتك في عالم اجتماعي صاخب. وهو المؤسس المشارك لعائلة التسويق حيث يساعد في تحويل الرؤساء التنفيذيين إلى قادة فكريين.

لذا ، لن أخبركم فقط كم أعتقد أن Stapho مذهل ، سأشارككم بعض التوصيات من بعض المؤسسين الذين عمل معهم في الماضي. حسنا هيا بنا. "Stapho هو رجل يذهب إلى أماكن بسبب وضع العميل أولاً ، ويجرب باستمرار ، وهو منفتح لمشاركة القيمة مع مجتمعه المتنامي. لقد تعلمت وطبقت نصائحه وأرى المزيد من النتائج والعملاء المتوقعين من LinkedIn." رائع. حسنًا ستافو ، مرحبًا بك في المؤسس الصديق.

ستافو: إنه لأمر رائع أن أكون هنا. واجهت بعض الصعوبات الفنية من ناحيتي ، لكنني سعيد لأننا استمرينا في ذلك. من الجيد جدًا أن تسمع الناس يقولون كل هذه الأشياء اللطيفة عني ، لكنني آمل أن أتمكن من دعمها من خلال تقديم بعض النصائح الجيدة اليوم ومشاركة بعض الأشياء التي ألتقطها على طول الطريق.

التسويق الداخلي والخارجي - اقتباس Stapho Theinpont حول الاختلافات

شيء واحد أود أن أضيفه هو أن خبرتي الرئيسية هي توليد B2B الريادي وقيادة الفكر B2B. لذلك ، بطريقة أو بأخرى ، نحصل على عملاء محتملين ، يقود B2B. أود استخدام مزيج من الصادر والوارد. هذا أحد الأشياء التي أعتقد أنها مهمة جدًا للأشخاص الذين يقومون بالتسويق B2B هو أنك بحاجة إلى تدفق بعض الأحداث الواردة وبعض التدفق من الخارج ، لأن أحدهما يعمل بشكل أسرع قليلاً من الآخر ، ولكن الوارد عادةً تحصل على عملاء محتملين أفضل جودة. هذا شيء أود إضافته. إنه لأمر رائع أن أكون هنا. أنا دائما أحب التحدث إليك.

قصة Stapho Theienpont

ت.ك .: دائمًا ، دائمًا. رائع. لذا سأبدأ. لذلك ، صدق حقًا أن لديك قصة مثيرة للاهتمام من حيث كيف وصلت إلى ما أنت عليه الآن. إذا كنت ترغب في إخبار جمهورنا عن أول 18 عامًا من حياتك.

ستافو: لذلك عندما كنت أفكر في التاسعة عشرة من عمري أو شيء من هذا القبيل ، تركت الكلية لأنني اعتقدت أنهم لا يعرفون ما الذي نتحدث عنه ، لأنني كنت أدرس التغذية. كنت دائمًا مهووسًا بكل العلوم. وبعد ذلك عندما كنت أبحث في دوراتي ، لم أرَ العلم الحقيقي ينعكس. لذلك لم أتوافق جيدًا مع أساتذتي ، لكنني كنت ... تحدثت معهم كثيرًا. لم يكونوا يقدرون هذا.

لكن في نفس الوقت كنت أقوم بتدريب الجوجيتسو بالفعل لفترة من الوقت ، لأكون قادرًا على المنافسة. على سبيل المثال ، ملأت غرفة نومي بالكامل فقط بحصائر الجوجيتسو ، حتى أتمكن من إرسال بريد إلكتروني عشوائي إلى جميع أصدقائي كل يوم للنزول عنه وأنا لأنني كنت أحاول التدريب مثل مرتين أو ثلاث مرات في اليوم بالفعل.

لكن عندما تركت الكلية ، انتقلت للتو إلى ستوكهولم. لم أحذر والدي حتى ، كنت مثل ... كنت هناك. كنت مثل "يو ، سأبقى هنا." وعندما كنت هناك ، كنت أعيش في صالة الألعاب الرياضية ، ونمت على الحصير لفترة من الوقت ، وتنافست في جميع أنحاء العالم. لذلك كنت أتنافس كثيرًا في أوروبا ، كما هو الحال في اليونان وفرنسا وألمانيا وهولندا والمملكة المتحدة. لكنني كنت أتنافس دوليًا أيضًا قليلاً. كنت أتنافس في لوس أنجلوس على سبيل المثال.

لكنني اكتشفت أنه من الممتع والألعاب التدرب على الجوجيتسو مثل هذا. لكنني اعتقدت أنني لم أحقق الكثير من القيمة في السوق في النهاية. في النهاية كنت أتحسن في ضرب الناس. من الجيد أن أمتلك بعض المهارة ، لكنني لم أشعر أن هذا كان هدفي حقًا. لذا عدت إلى المربع الأول وفكرت ، "حسنًا ، ما هو الشيء الذي كنت دائمًا جيدًا فيه أو كنت مهتمًا به؟"

وأنا مهتم جدًا بعلم النفس لأن والدي ووالدي وزوجتي هم علماء نفس ، وأمي ، كانت تحب المساعدة الذاتية والأشياء أو أي شيء آخر. كان لديها شيء مثل ممارسة التأمل. لذلك اعتقدت أنني أحب علم النفس وأحب أنظمة البناء. لذا ما سأفعله هو أنني سأحصل على القليل من التسويق.

لذلك بدأت في قراءة كل ما يمكنني فعله حول التسويق ثم مشاركة دروسي عبر الإنترنت على مجموعتي على Facebook. وبدأ الناس يتردد صداها مع ذلك وبدأوا في التواصل معي لمساعدتهم في التسويق ، ومساعدة تدريبهم ، وكل هذا النوع من الأشياء. ومن هناك تبدأ عضويًا في النمو. وبعد ذلك دخلت في مثل هذا المجتمع من المسوقين على LinkedIn. يقوم الأشخاص بالمحتوى والصادر على حد سواء ، ويتعلمون فقط من أفضل اللاعبين في اللعبة في تلك المرحلة.

Stapho Thienpont يقتبس على LinkedIn قيادة الفكر

وقد اكتشفت مثل ، "حسنًا ، الكثير من الأشخاص ، يمكنهم فعل القليل من LinkedIn لأنفسهم ، لكنهم حقًا سيئون في تحويله إلى إطار عمل وجعله شيئًا يمكن تكراره من قبل أشخاص آخرين." يبدو الأمر كما لو كان لديك فتاة مثيرة جدًا على Instagram وستخبرك مثل ، "أوه ، النمو على Instagram سهل. كل ما عليك فعله هو النشر مرة واحدة يوميًا ، وإنشاء القليل من هذا النوع من المنشورات وهذا النوع من المنشورات وستنمو. " لكن في النهاية هذا يساعد إذا كانت لديك سمات معينة. لكن سيتعين على الأشخاص ذوي السمات المختلفة لعب أنواع مختلفة من الألعاب.

لذلك اكتشفت أنه بالنسبة إلى LinkedIn ، كنت أعرف الإطار الأساسي لإنجاحه حتى أتمكن من أخذ العملاء والاستفادة من نقاط قوتهم واستخدام ذلك لتنمية أعمالهم ، واكتساب العملاء المحتملين ، وتزويدهم بالقيادة الفكرية التي يريدونها. وبعد ذلك اكتشفت أنه نظرًا لامتلاك هذا الإطار الآن ، فقد أحوله أيضًا إلى عمل تجاري. انتقلت إلى صوفيا وبدأت وكالة التسويق الخاصة بي ، عائلة التسويق هنا. وأعتقد أن هذا يشبه الإصدار القصير ، نسخة متوسطة الطول من قصتي.

اتجاهات التسويق: البيانات والاختبار

كريس: رائع. أيضًا Stapho ، مرحبًا بكم من جانبي ، رائع للتواصل معك. إذن ما هو مثير للاهتمام بالنسبة لي ، لأنني أيضًا في مجال التسويق ، لذلك أنا في التسويق عبر الإنترنت ، نشط جدًا. على لافتة LinkedIn الخاصة بك ، لديك العبارة ، "لقد تغير التسويق ، تغير ، لا تترك وراءك." لذلك أردت فقط أن أتطرق إلى ذلك. ما الذي قد تقوله تحديدًا قد تغير في التسويق ، وأيضًا بالنسبة للمؤسسين تحديدًا ، ما هي التكتيكات التي يجب أن يستعدوا لها للتعامل مع هذه البيئات المتغيرة؟

Stapho: اسمع ، التسويق في النهاية لم يتغير. ستلفت الانتباه ، ولديك عرض قيم جيد ، وتعطي الناس دعوة للعمل ، ولديهم طريقة لشراء أغراضك. تلك الأشياء ثابتة. هؤلاء هم الناس من منطقة المجانين. هذه الاشياء ما زالت تحدث

يقتبس Stapho Thienpont كيف تغير التسويق الرقمي.

أكبر تغيير هو أن لدينا الآن بيانات. لذا فالأمر ليس فقط ، "مرحبًا ، لنضع لافتة هناك ونعم ، لقد قمنا ببعض التسويق الجيد الآن يا رفاق. نحن رائعون ، نحن نقوم بالتسويق." لم يعد الأمر كذلك. الآن يبدو الأمر مثل ، "حسنًا ، لقد أنشأت صفحة مقصودة ، دعنا نحصل على بعض الزيارات إليها ونرى ما سيحدث." ثم تقوم بتغيير تلك الصفحة المقصودة مليون مرة ، حتى تصبح الصفحة المقصودة صفحة مقصودة جيدة. وبعد ذلك يكون لديك أشخاص ينمون في متابعتك.

الشيء الوحيد الذي تغير على مدى السنوات القليلة الماضية ، أو طريقة أفضل لقول ذلك ، كان هناك تغيير مستمر ومستمر خلال السنوات القليلة الماضية. وهذا هو أن الأمور أصبحت أكثر تحديدًا. لديك تسويق إعلاني شيء واحد. لديك تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي شيء مختلف تمامًا. لديك كل شيء تحسين محركات البحث شيء مختلف تمامًا. وضمن كل هؤلاء ، لديك مجالات خبرة صغيرة جدًا ، صغيرة جدًا ، صغيرة جدًا. ومن المستحيل أن يعرف شخص واحد كل هذه الأشياء.

مثلما لا يعرف حتى Gary Vaynerchuk كل التكتيكات وجميع الاستراتيجيات وجميع المنصات ، أليس كذلك؟ لذلك في النهاية ، إذا كنت تريد الفوز على منصة معينة ، فأنت بحاجة إلى شخص ما يعمل بشكل أساسي فقط على تلك المنصة المحددة. لأنه من الصعب مواكبة التغييرات. إذا كانت هناك أشياء تتعلق بالقبعات السوداء ، أو أشياء تتعلق بالقبعات الرمادية ، فلن تجدها على موقع ويب فقط. لذلك يجب أن يكون لديك مثل رجل داخلي. أنت بحاجة إلى معرفة مؤسسي الأدوات وكل هذا النوع من الأشياء.

لذا ، أحد الأشياء التي أحاول أن أقولها هو أنها أصبحت محددة للغاية وتتغير بسرعة كبيرة وكثير ، يجب أن يكون لديهم شخص ما على دراية بمجال معين من التسويق. إنهم فقط مثل محاولتهم جعل العمل لعملك.

CL: نعم ، هذا منطقي.

Stapho: من الآثار الأخرى لهذا الأمر أنه نظرًا لأن كل شيء يتغير بسرعة كبيرة ، فأنت بحاجة إلى إطار عمل شامل يسمح لك باختيار التكتيكات الخاصة بك واختيارها ، أليس كذلك؟ لا يمكنك أن تكون مثل ، "أوه ، سأقوم بعمل LinkedIn وستكون عملي ناجحًا." لا ، يجب أن يكون لديك إطار العمل الشامل الخاص بك.

أعتقد بالنسبة للشركات الناشئة ، التي أعتقد أنها تمثل معظم الجمهور الذي ستحضره هنا ، إطار عمل قرصنة النمو ، باستخدام التجريب السريع ، باستخدام مقاييس القرصنة ، كل هذا النوع من الأشياء. أعتقد أن هذا هو المعيار الذهبي في الوقت الحالي ، وسيظل المعيار الذهبي لبعض الوقت.

لكنني أعتقد أيضًا أن هناك أطرًا أخرى هي عبارة عن مدرسة قديمة أكثر قليلاً يجب ألا نفقد مسارها. على سبيل المثال ، أنا معجب كبير جدًا بنظام التسويق B2B الذي طوره Andre Skagervik ، وهو في الواقع ما كنت أساعد TK في التقدم بطلب للحصول على أعماله. إن إطار عمل تسويق نظام B2B هو في الأساس مجرد تسويق المدرسة القديمة ، ولكن من خلال الذهاب علميًا في كل خطوة.

حسنًا ، تبدأ في اكتشاف شرائحك. ثم تحدد ملفك الشخصي المثالي للعميل. ثم تقوم بتحليل المنافس الخاص بك. ثم تقوم ببناء USP الخاص بك. وعندها فقط تبدأ العمل على أشياء أخرى مثل ، "حسنًا ، ما هي الاستراتيجيات التي سنستخدمها بالفعل؟" وأعتقد أنه كلما أصبحت الأمور أكثر تعقيدًا وأكثر تحديدًا ، فإن هذه الأطر الشاملة تزداد أهمية أكثر فأكثر.

لهذا السبب أقوم بتدريس رفاقي في وكالتي وحاولت العمل مع عملائي مثل ، "انظر ، سنبدأ بالأساسيات. ما هو قطاع السوق الذي نريد العمل فيه؟" كيف تختار شريحة من السوق؟ أنت تحلل شرائح مختلفة وترى أيها سيكون أكثر ربحية ، أي منها سينمو ، أي واحد لا ينمو ، كل هذا النوع من الأشياء.

ثم نكتشف الأفراد وكذا وكذا وكذا وكذا وكذا. أعتقد أن هذا النوع من التسويق بالمدرسة القديمة يتم نسيانه ، أو على الأقل ليس مثيرًا. لكنني أعتقد أنه من المهم جدًا ، والأكثر أهمية من أي وقت مضى ، مجرد العمل على الصورة الكبيرة قبل الانخراط في مثل ، "أوه ، سأقوم بعمل البودكاست. أوه ، سأعمل على Twitter. أوه ، أنا سأقوم بعمل LinkedIn ". هذه نهاية الطرق ، اتفقنا؟ أو أنها أيضًا بداية الطرق ، لكن عليك أن تبدأ بأساسيات الأساسيات أولاً. وهذا ، نعم ، هذا ، على ما أعتقد ، هو جوابي.

التحقق من صحة السوق وأهمية ملاحظات العملاء

ت.ك .: من الواضح أنك تعمل مع مؤسسي المرحلة المبكرة ، وأنا أحدهم. ويمكنني أن أتخيل أنه كان صراعًا كبيرًا ، ومن الواضح أنني واجهت هذا من قبل وأنا متأكد من أن لديك هذا أيضًا ، كريس ، في الماضي حيث عندما تبدأ للتو ، يبدو الأمر كما لو لا أعرف من أين أبدأ. من الواضح أنك ذكرت كل الأطر المدهشة التي علمتني إياها على وجه الخصوص والتي يمكن أن تساعدك نوعًا ما في إنشاء مسار نحو بناء محتوى يعمل حقًا ، وامتلاك إستراتيجية تعمل حقًا. ولكن ما هي في رأيك أكبر الأخطاء التي يرتكبها الناس عندما لا يعرفون من أين يبدؤون؟ أن ترى الكثير في عملائك عندما يأخذونك بشكل أساسي.

Stapho Thienpont عن أكبر أخطاء التسويق الرقمي

Stapho: أود أن أقول أن أكبر خطأ ... لذلك معظم الناس ، سيفهمون أنهم حصلوا على التحقق من صحة المنتجات. لذلك عليهم أن يجعلوا بعض الناس يدفعون مقابل ذلك قبل أن يفعلوا مثل التمويل المجنون للغاية أو مبالغ ضخمة من المال في التسويق. لذا فإن التحقق من الصحة مهم للغاية ، لكن معظم الناس يفعلون ذلك.

أود أن أقول أنه بمجرد التحقق من صحة منتجك ، لا تجري مقابلات مع عملائك في الواقع. أو لا تستمع في الواقع إلى عملائك. لأن الجميع يتحدث عن هذا ، أليس كذلك؟ عليك الاستماع إلى عملائك ، وعليك الاستماع إلى عملائك. يعتقد معظم الناس أن هذا يعني إعادة تغريد تغريداتهم من حين لآخر. لذلك سيكون مثل ، "مرحبًا ، هل تعجبك منتجاتي؟" "نعم ، بالتأكيد. منتجك على ما يرام." "حسنًا. رائع! الشخص التالي." حق؟ لا لا لا. لا أعتقد أن هذا أمر جيد.

أعني أنه جيد. إنه جزء منه بالتأكيد. لكني أشعر أنه إذا كنت تريد حقًا أن تضيف قيمة إلى السوق ، فعليك أن تجلس الناس ، وأن تطرح عليهم مجموعة من الأسئلة ، وأن تستمع إليهم حقًا. وأنت تفعل هذا مع مجموعة من الناس حتى تعرف ، "حسنًا زبائني ، هذا ما يهتمون به."

ثم تنظر إلى منافسيك وترى ما الذي يتحدثون عنه ، وما الذي لا يتحدثون عنه والذي أعرف أن عملائي يهتمون به؟ ومن ثم هذا هو المكان الذي يجب أن تذهب إليه. تمامًا مثل الأشياء الأساسية الفائقة ، أليس كذلك؟ مثل مجرد إجراء مقابلات مع عملائك. أعتقد أن عدم القيام بذلك يعد خطأً فادحًا.

مجتمعات الإنترنت: Facebook و Reddit و Slack و Telegram

كريس: نعم. لذا ، ثم إذا نظرت عن كثب إلى مجال شركات SaaS ، والبرمجيات كشركات خدمات ، وأيضًا نماذج السوق الموجودة على وجه التحديد على القنوات عبر الإنترنت. لذلك أنت حقًا تركز كثيرًا على اكتساب المستخدمين عبر الإنترنت. ربما بعض القنوات التقليدية كذلك. ولكن إذا كنت تعمل فقط في مجال الإنترنت ، فما هي نصيحتك بشأن إشراك أول مائة عميل في أداتك؟ أول مائة عميل مدفوع الأجر.

Stapho: سيبدو هذا بسيطًا بعض الشيء ، لكنني أعتقد أن المكان الجيد حقًا للبدء هو اكتشاف المجتمع الذي يحاولون البيع له. إذن ، في النهاية ، جمهورك المستهدف ، من الناحية المثالية يجتمعون معًا في مجتمعات محددة ، أليس كذلك؟

على سبيل المثال ، بالنسبة لـ TK ، فهو يعمل مع الطلاب ، أليس كذلك؟ لكن ليس الطلاب فقط. إنه يعمل مع أشخاص يتبادلون الطلاب. لذلك ، يجتمع هؤلاء الأشخاص في مجتمعات. ونصيحتي هي أن تصبح جزءًا من تلك المجتمعات وأن تتحدث بشكل فردي مع هؤلاء الأشخاص واحدًا تلو الآخر وأن تفهم المجتمع ككل. ثم بيعها لهذا المجتمع.

والسبب الذي أوصي به للقيام بذلك أولاً هو فقط لأنه من المهم دائمًا أن تكون جزءًا من المجتمع ، لأن المجتمع ، يشيرون داخل أنفسهم. يحولون أصدقائهم للذهاب للتحقق من شيء ما. ومجرد أن تكون صوتًا هناك أمر في غاية الأهمية.

على سبيل المثال ، ربما استخدمت ، على الأرجح ، 70٪ من أدوات LinkedIn المختلفة. هناك بعض الأدوات التي لم يسمع بها أحد من قبل أفضل من جميع الأدوات الأخرى تقريبًا. لكن لماذا لا يتحدث عنها أحد؟ لأنهم لم يبذلوا أي جهد للدخول إلى المجتمع في أي وقت.

وأحد الأمثلة على ذلك هو ما إذا كنت ستتحدث عن التشغيل الآلي لـ LinkedIn ، كمثال ، هو Josh Fechter ، أحد أعظم قراصنة النمو في جميع الأوقات ، كتب كتابًا إلكترونيًا ، حيث كان مثل ، "مرحبًا ، هذا هو كيف يمكننا استخدام Growth Leads للحصول على كل هؤلاء العملاء المحتملين ". يؤدي النمو عظيم. أستخدم Growth Lead مع عملائي. ولكن بعد ذلك لديك أداة أخرى تسمى VConnect ، والتي تقوم بشكل أساسي بكل الأشياء نفسها باستثناء تكامل Zapier ، بالإضافة إلى أنها تحتوي على وظائف CRM. ولم يسمع بها أحد من قبل ، على الرغم من أنها جيدة تمامًا. تمكنت شركة Growth Lead من التسلل إلى المجتمع وتصبح اسمًا أساسيًا للأسرة. بينما لم يتمكن VConnect حتى الآن من القيام بذلك. هل هذا منطقي؟

كريس: نعم ، هذا منطقي. وسرعان ما تضيف إلى ذلك ، ما الذي يمكن أن تقوله يمكن أن يكون مجتمعًا؟ هل يمكن أن تقول أنها مجموعة على Facebook ، كمثال؟

ستافو: نعم ، مجموعات Facebook رائعة. Reddit's ، Reddits الفرعية رائعة.

في بعض الأحيان يمكن أن يكون جمهور شخص معين. لذا ، إذا اكتشفت شخصًا لديه جمهور مستهدف بالضبط مثلك ، أو تعمل معه ، أو تجعله يروّج ، فهذه طريقة أخرى للانضمام إلى المجتمع. تعود مجموعات LinkedIn ببطء. بالنسبة لبعض الأشياء ، يمكن أن يكون حرفياً مجرد علامة تصنيف على Instagram. كما لو كان لديك بعض علامات التصنيف التي وضعتها هناك لأن شخصًا ما أخبرك بوضعها هناك. ثم لديك بعض الوسوم حيث توجد ثقافة من حولهم ، أليس كذلك. يمكنك حتى استخدام 4Chan إذا كنت قد صنعت منتجًا كافيًا لهؤلاء الأشخاص ليهتموا به. أينما يجتمع الناس معًا عبر الإنترنت.

كريس: نعم ، هذه نصيحة عظيمة.

Stapho: وكذلك مجموعات Slack. هناك مجموعات Slack عامة وهناك محادثات جماعية Telegram. كانت إحدى المرات الأولى التي تمكنت فيها من البيع لمجموعة من الأشخاص في نفس الوقت هي البيع فعليًا في مجموعات الدردشة التي كنت جزءًا منها. أعتقد أن الدردشات الجماعية مقومة بأقل من قيمتها.

على سبيل المثال ، حتى صالة jujitsu الرياضية الخاصة بي بها دردشة جماعية لما يقرب من 250 شخصًا. وأنا أعرف رجلاً هناك ويبيعهم ... حسنًا ، إنه صديقي ، وهو يبيع أكي ، وهو نوع من التوت المجمد الذي يحب الناس في رياضة الجوجيتسو تناوله. إنه موجود في كل تلك الدردشات الجماعية ، ويتحدث إليهم ، ويرسل بعض الميمات أو أي شيء آخر. لكنه في النهاية يبيع مجموعة من الأشياء هناك أيضًا. حسنًا ، هذا جيد.

أطر عمل التجريب والتسويق

المعارف التقليدية: عندما يتعلق الأمر بوضع استراتيجية تسويقية فعالة ، فإن أحد الأشياء التي كنت مفيدة للغاية معي هو فهم كيفية التفكير في هذه الأشياء بالطريقة العلمية تقريبًا ، حيث تمر بعملية التجريب ، تتطلع إلى نتيجة محددة.

لماذا تعتقد أن الاقتراب من الأشياء من هذا النوع من المنهج العلمي ، مثل نهج الإطار ، يكون أكثر فاعلية بكثير مما تفعله عندما تفعل ما قلته سابقًا ، "مرحبًا ، سننشئ صفحة Twitter ونبدأ بالتغريد. نحن سنذهب إلى Instagram وإيجاد بعض علامات التجزئة ". نعم. لماذا هو أكثر فاعلية للذهاب في ذلك الطريق من إطلاق النار بشكل أعمى؟

ستافو: انظروا ، لن أقول أن هذه هي الطريقة للجميع. يبدو الأمر كما لو أن بعض الناس يتحدثون إلى الله ويخبرهم الله بما يجب عليهم فعله. كأنه مجنون. مثل بعض الناس ، لديهم علاقة قوية بالأسواق ، حيث لا يحتاجون إلى التجربة. يمكنهم فقط الشعور به.

لكنني أعتقد أنه على وجه الخصوص إذا كنت شركة ناشئة لديها تمويل ، أو قرض ورائه أو أي شيء على هذا المنوال ، فأنت تتحمل مسؤولية تجاه الأشخاص الذين استثمروا فيك لاتخاذ النهج الأكثر استنادًا إلى العلم. فقط لأنك إذا قمت بذلك على أساس علمي ، يمكنك شرح وتبرير كل خطوة قمت بها.

لنفترض أنك قمت بتجربة صغيرة ، أليس كذلك؟ أنت تجري تجارب سريعة وتجري تجارب على إعلانات فيسبوك ، أليس كذلك؟ وفي هذين الأسبوعين قلت ، "انظر ، هذه هي النتيجة التي نريد تحقيقها. هكذا نعرف أنها ناجحة. بهذه الطريقة نعرف أنها ليست ناجحة." كان لديك 20 فكرة مختلفة ، وقمت بتسجيلها بدرجة شراء حتى تعرف أيها كان الأفضل للاختبار. ثم تضع دعنا نقول 1000 دولار فيه وهو يعمل. ثم يمكنك الذهاب إلى مستثمريك ، والذهاب إلى فريقك ، ويمكنك أن تقول ، "انظر ، تشير البيانات بوضوح إلى أن هذا شيء يجب أن نختبره أكثر أو نتخذ خطوة أخرى فيه.

يقتبس Stapho Thienpont عن التجريب السريع في التسويق الرقمي

أعتقد أن هذا جزء كبير حقًا. يمكنك فقط تبرير كل ما تفعله ، وتزيل كل تحيزاتك. وهناك إطار عمل هناك ، ليس فقط كيفية اختبار ما إذا كان صحيحًا أم لا ، ولكن هناك أيضًا إطار عمل لمعرفة ما يجب عليك اختباره بالفعل أولاً. وأعتقد أن هذا ضخم. كل هذا بشكل لا يصدق ، مهم للغاية.

الشيء التالي هو ، في النهاية ، الطريقة التي يتعامل بها السوق الآن مع ملكيتنا الفكرية ، دعنا نقول ، والتكنولوجيا التي نصنعها وخبرتنا وهذا النوع من الأشياء. إذا تعلمت أشياء أكثر من منافسيك ، فهذا يعني أن لديك بالفعل قدرة أكبر على تحقيق قيمة للسوق.

ولكن إذا كان بإمكانك التعلم ، فلنفترض أنك تجري تجربة واحدة كل شهر ، وأنني أقوم بتجربة واحدة في الأسبوع ، وبعد ذلك يمكن لشخص آخر بارع في الرياضيات أن يشرح ذلك ، سأتعلم أربعة أضعاف ذلك في ذلك الشهر وعلى مدار عام يتراكم. لن أحرج نفسي من خلال إجراء العمليات الحسابية الآن. ولكن حقًا إذا كان بإمكانك حساب مقدار ما تتعلمه ، وليس فقط أنك تتعلم المزيد من الأشياء ، بل يمكنك أيضًا استخدام الأشياء التي تعلمتها بالفعل لتعليم تجاربك الجديدة ، أليس كذلك؟

لذلك إذا قمت بإجراء 20 تجربة ، فلديك 20 حقيقة حول الأشياء التي تعمل ولا تعمل. لن تضطر أبدًا إلى المحاولة مرة أخرى. أو ربما يمكنك ذلك ، ولكن لديك الحقائق فقط. لقد نجح هذا الأمر بالنسبة لنا ، ولم ينجح هذا الأمر بالنسبة لنا ، ولذا ربما ينبغي أن نسير قليلاً في هذا الاتجاه. بينما شخص آخر ، ليس لديهم فكرة.

إذا لم يجروا تجارب على الإطلاق ، فقد يعتقدون أن شيئًا ما يعمل بينما لا يعمل. وهم يهدرون كل هذه الأموال في القيام بأشياء لا تعمل حتى. وهم لا يعرفون حتى. ووضعوا أصابعهم في الهواء ويخمنون ، "حسنًا ، هذا شيء جيد. لنفعل المزيد من هذا." بينما تشير البيانات إلى شيء آخر. أتمنى أن يجيب هذا النوع من الأسئلة على أسئلتك.

ت.ك .: أجاب بعد ذلك ، نعم. جيد جدا ، أجل.

التفويض والتركيز

كريس: حسنًا ، ستافو ، أنت تعمل مع الكثير من رواد الأعمال ، أليس كذلك؟ مثل الشركات الناشئة على وجه الخصوص ، مؤسسو الشركات الناشئة. ما الذي ستقوله هو الشيء الذي تراه مرارًا وتكرارًا ، حيث تفعل الشركات الناشئة شيئًا حيث تقول ، "أرى هذا الخطأ مرارًا وتكرارًا ، هذا شيء يجب أن تصححه يا رفاق في عملك"؟

ستافو: لا أعتقد أنك ستحب هذه الإجابة كثيرًا. لكن الشيء الوحيد الذي أراه كثيرًا هو أنهم بائسون في التفويض. لذا ، يستيقظون في الخامسة صباحًا ، ويقومون بساعة واحدة من التأمل الخالي من القلق ، وهم جاهزون للصخب. هل أستطيع أن أقسم هنا؟ لأنني كنت أقسم كثيرًا.

ت.ك .: نعم ، يمكننا تعديله :)

ستافو: لذلك أنا أحب كيرفري ، لا تفهموني بشكل خاطئ ، لكن كما تعلم ، استيقظت ، وتضخ نفسك لليوم ، وأنت مثل ، "سأصخب. سأفعل ذلك الكثير من الأشياء اليوم ". وبعد ذلك يقومون بالكثير من الأشياء. بالطبع يفعلون. لكن هناك أيضًا أشياء لا يفعلونها. إنهم لا ينامون. إنهم لا يهتمون بصحتهم. إنهم يفعلون أشياء لا ينبغي عليهم فعلها حقًا ، أشياء يمكن تفويضها مقابل تكلفة زهيدة. أشياء لا ينبغي لأحد أن يفعلها في المقام الأول. ويبدأون ويواجهون صعوبة في التركيز على الأشياء المهمة بالفعل. حق؟

لذلك يجدون صعوبة في القيام بأعمال التصميم. يجدون صعوبة في التأكد من أن العناصر الاستراتيجية في مكانها الصحيح. إنهم يجدون صعوبة في القيام بالعمل الذي لديهم موهبة من أجله. وأعتقد أن هذا خطأ شائع جدًا. أعتقد أنه ليس خطأً تجاريًا أو تسويقيًا ، لكنه مجرد شيء أراه و

لقد عانيت منه ايضا

أدوات اجتماعية جديدة وتطبيقات رائعة

ت.ك .: نعم ، لقد أصاب ذلك بالتأكيد بالقرب من المنزل. رائع. لذلك نحن الآن نصل إلى عصر يبدو فيه تقريبًا كما لو أن المنصات الموجودة الآن هي المهيمنة. حسنًا ، أعتقد أنه منذ 5 ، 10 سنوات تقريبًا بينما كنا ننتقل من التلفزيون إلى الإنترنت ، كنا في مرحلة يظهر فيها شيء جديد كل عامين. ظهر Snapchat ، ثم كان على المسوقين تعلم كيفية استخدام Snapchat و Twitter وما إلى ذلك. هل هناك أي منصات ناشئة تراها الآن تشبه في الأساس مساحة مفتوحة على مصراعيها لمن يتعلم كيفية التسويق لها سيفوز أساسًا؟

Stapho: حسنًا ، أحد الأشياء التي تنمو بسرعة كبيرة هي Telegram. على الرغم من أنني أعتقد الآن أنه مثل اسم مألوف. لكن الأشخاص الذين لم يستخدموا Telegram من قبل قد لا يكونون على علم به حتى الآن. لديك دردشات جماعية مع 5000 شخص بداخلها. شيء من هذا القبيل.

ت.ك . : أجل.

Stapho: إذا كنت لا تفهم أن هناك 5000 شخص ، وربما أقول الرقم الخطأ حتى يتمكن أحدهم من التحدث معي بعد ذلك. لكن إذا كنت لا تفهم أن هناك 5000 شخص هناك يمكن أن يتلقوا إشعارًا إذا قلت شيئًا ما ، وهم يعرفون من في المجتمع ، ويعرفون إلى من يستمعون إليه. إذا كنت لا تفهم مقدار الإمكانات المتاحة لبناء العلاقات وبيع الأشياء ، فأنت مجنون.

أيضًا في الصين لديهم هذا الشيء المسمى WeChat ، أليس كذلك؟ لديهم تطبيقات فائقة. إنه في الأساس لديك تطبيق واحد على هاتفك ويفعل كل شيء. لذلك ليس لدينا ذلك. ليس لدينا ذلك في الغرب بعد. أعتقد أن Facebook يقترب. أعتقد أنه يمكنك القول إن Google تقوم بذلك نوعًا ما ، ولكن ليس في الحقيقة.

وقد تحدثت إلى الأشخاص الذين يقومون بذلك في الهند. لذا فهم يحصلون أيضًا على تطبيق رائع. أعتقد أننا نحصل على تطبيق ممتاز. لماذا لا نحصل على تطبيق ممتاز إذا كان لدى الجميع تطبيق ممتاز ، أليس كذلك. أعتقد أن هذه ستكون فرصة كبيرة للمسوقين.

ثم تكون الأشياء الصوتية كبيرة جدًا أيضًا. كما لو طلبت من Google الخاص بي أن يشتري لي شيئًا ، أليكسا الخاص بي هو المسؤول بالفعل عما سيشتريه لي؟ يمكنني أن أكون مثل ، "Yo ، أعطني بعض ورق التواليت ،" وسوف أحضر لي ورق تواليت محدد. وسيكون في منزلي خلال أسبوع ، أو في يوم واحد ، حتى لو كان في برايم. من الذي يقرر ما سأحصل عليه؟ حق؟ هناك فرصة كبيرة للتسويق هناك.

لم أكن أهتم كثيرًا بالمنصات الجديدة جدًا. أنا متأكد من أن هناك بعض الأشياء التي تحدث هناك لست على علم بها. أهتم في الغالب بالوظائف داخل الأنظمة الأساسية القائمة التي يمكنني العمل معها. على سبيل المثال ، أنا متحمس جدًا للحصول على LinkedIn Live. لذلك ما زلت أعمل في نفس الخلاصة مثل أي شخص آخر. لكني أعلم أن الخوارزمية تفضل أشياء Live على المشاركات العادية الآن. أنا متحمس أيضًا بشأن مجموعات LinkedIn ، على الرغم من أنني لم أفعل الكثير معها حتى الآن.

لذلك أشعر بالإثارة حيال الأنظمة الأساسية التي لديها بالفعل مليار مستخدم يطبقون ميزة جديدة يمكنني الاستفادة منها لتنمية عملي وأعمال عميلي.

ت.ك . : أجل. رائع. مدهش.

اقتبس Stapho Thienpont عن التفويض في الشركات الناشئة

الناس والمواهب

كريس: كل هذا مثير للاهتمام بالنسبة لي كمسوق ، كل هذه الفرص الجديدة المختلفة. هذا مثير للغاية ، ما قلته. إذاً بالحديث عن رحلتك كرائد أعمال ، ما الذي قد تقوله كان صراعًا ، أو شيئًا أصابك بالدهشة؟ كما تعلم ، شيء أخرجك نوعًا ما من روتينك وكل شيء وكان بمثابة مفاجأة في رحلتك لم تخطط لها.

Stapho: أعتقد أن إحدى المفاجآت كانت أنه عندما تفوض شيئًا ما ، أو تعمل مع مؤسس مشارك أو ما شابه ، هو أنه يجب عليك مواءمة مسؤولياتهم مع سماتهم الطبيعية ، أكثر من مهاراتهم كثيرًا من الوقت . أنا لا أتحدث عن الوظائف الفائقة التقنية ، مثل المهندس. إذا كنت تقوم بالتشفير في Python ، فمن الواضح أن مهندسك يعرف كيفية البرمجة بلغة Python.

لكن كلما كانت الأشياء أكثر نعومة ، فهي أكثر من مجرد امتلاك مهارة لفعل شيء ما ، بل إنها تقارب طبيعي للقيام بذلك ، وكذلك الاستمتاع بالقيام بذلك. لذلك كان لدينا أشخاص في شركتنا يجيدون ما يفعلونه ولكن ذلك لم يمنحهم بصيصًا صغيرًا في أعينهم. لذلك يمكنك أن ترى كل أسبوع أنهم بدوا حزينين بعض الشيء. وأنت مثل ، "لماذا أنت حزين للغاية؟" ولا يمكنهم حقًا وضع إصبعهم عليها.

لكن اتضح أنك تضع شخصًا ما في دور حيث يتعين عليهم التواصل طوال الوقت ، لكنهم في الواقع أكثر انطوائية ، لذا فهم لا يحبون التحدث إلى الناس طوال الوقت. أو سيتعين عليهم العمل مع الكثير من الأرقام لأنهم حاصلون على درجة ما في المحاسبة ، لكنهم في النهاية مهتمون أكثر بالجانب الاستراتيجي وليسوا كثيرًا في إجراء الحسابات.

وقد قللت بالتأكيد من تقدير مدى تأثير ذلك على الشركة بأكملها. لأنه إذا شعر أحدهم بالإحباط والاكتئاب لأنه يقوم بأشياء يجيدها لكنه لا يريد أن يفعلها ، أو لا يمنحه الطاقة ، فهذا يؤدي أيضًا إلى الإحباط مع أي شخص آخر. النتائج تنخفض. يبدأ الناس بالغضب من بعضهم البعض. لقد كان هذا أمرًا كبيرًا بالنسبة لي.

ت.ك . : أجل. لم أفكر في ذلك. إذن ما هو العلاج لذلك؟ لأن هناك أيضًا مدرسة التفكير هذه حول مصدرها من حقيقة "مرحبًا ، نحن شركة في مرحلة مبكرة. لسوء الحظ ، ربما يتعين عليك القيام ببعض الأشياء التي لا تستمتع بها." إذن ، أين ترسم الخط الفاصل بين جعل الناس يفعلون الأشياء التي لديهم شغف بها والأشياء التي تمنحهم الطاقة ، والقيام بأشياء لإنجازها؟

ستافو: أعتقد أن الكثير من ذلك يتعلق بالالتقاء بهم. وفهم رؤيتهم للصورة الكبيرة ، أليس كذلك؟ السؤال الكلاسيكي هو أين تريد أن تكون بعد خمس سنوات أو أيا كان ، أليس كذلك؟ وتوصلوا إلى اتفاق معهم حول ما يمكن أن يكون مستقبلًا لهم يمكن أن يكونوا متحمسين له؟

لذلك يمكن أن يكون الأمر مثل ، "انظر ، أريدك أن تقوم بالمحاسبة لمدة عام آخر ، ولكن بعد ذلك سنتمكن من الاستعانة بمصادر خارجية لهذا. فماذا تريد أن تفعل بعد هذا العام؟" "حسنًا ، أريد معرفة كيفية استخدام YouTube. أريد أن أتعلم كيفية القيام بكل الاختراقات. جميع الاختراقات ، أريد أن أفعلها جميعًا." ومثل ، "حسنًا ، ربما ليس بعد عام واحد ، ولكن في غضون عامين أعتقد أنه يمكننا تحويل موقعك إلى شيء حيث تكتشف اختراقات جديدة بدوام كامل. أليس كذلك؟ لذلك دعونا نضع خطة ، في غضون عام واحد سأفعل تخلص من هذه المسؤولية بعيدًا عنك. ستفعل هذا فقط. بالإضافة إلى أنك ستتولى هذه الوظيفة الأخرى. هذا شيء غريب بعض الشيء ، لكنه أكثر متعة. بعد عام من ذلك ستعمل على هذا بالضبط الشيء الذي تريد العمل عليه ". حق؟

لذا فالأمر لا يشبه فقط ، "مرحبًا ، أنت لا تحب فعل هذا كقطعه." لا يمكنك عادةً فعل ذلك ، ولكن يمكنك وضع خطة ، مثل ، "حسنًا ، دعنا نوفر لك 20٪ من وقت العمل الذي تقوم به ، لنجعله شيئًا تستمتع به. ثم دعونا نعمل نحو 50٪ ، العمل نحو 70٪ ". بحيث تتوافق رؤيتهم الشخصية لحياتهم مع رؤية الشركة والعكس صحيح.

ت.ك . : أجل.

مدفوعة بالبيانات: كيفية تحديد أهداف التسويق

كريس: أعتقد أن هذا مهم جدًا جدًا. إذن ما يعجبني في ما قلته هو أنك تستخدم أطرًا علمية تمامًا لكيفية عملك ، واستراتيجيات ، وما إلى ذلك. كيف ستشرع في تحديد الهدف؟ هل يمكنك مشاركتنا في عملية كيفية تحديد الأهداف لعملك ، وكذلك لأعمال العميل؟

ستافو: نعم ، لذلك أريد أن أكون مثل المعلم المزيف. ليس كل ما تفعله هو الأكثر علمية بقدر ما يمكن أن يكون. بالنسبة لي ، فإن الهدف هو العمل من أجل القيام بقدر أكبر قليلاً من النهج المستند إلى البيانات كل شهر. يبدو الأمر كما لو أنني أرى المثل الأعلى للقيام بالأشياء منظمًا من البداية إلى النهاية. أرى الخيار المثالي لإجراء التجارب وتقسيم الاختبار تمامًا كما يفترض أن تفعل ذلك ، والتأكد من ذلك ، هل لديك أرقام كافية بحيث تكون البيانات حقيقية وهذا النوع من الأشياء. وكل يوم تعمل أكثر قليلاً نحو هذا الهدف. لكنني لا أريد أن أجلس هنا وأكذب عليك وأقول إن كل ما نقوم به له طريقة قوية للغاية وراءه. على الرغم من أننا نتميز بالاستراتيجية الفائقة وننظر إلى البيانات. لا أريد إخافة الناس أيضًا.

لذلك حددت هدفًا وقلت ، "حسنًا ، هذا هو هدفنا الكبير. إنه غامض بعض الشيء." لنفترض أن الهدف يمكن أن يكون ، "توليد المزيد من العملاء المحتملين لعملائنا." أو "مضاعفة أعمالنا". شيء من هذا القبيل. ثم تضيف مكونات قابلة للقياس إلى ذلك.

لذا مثل ، "حسنًا ، كيف نعرف ما إذا كنا نضيف المزيد من القيمة لعملائنا؟" حسنًا ، إذا ضاعفت عدد مكالمات الاستكشاف التي لديهم ، إذا ظهرت في العديد من ملفات البودكاست ، وهذا بلاه ، بلاه. إذاً لديك شيء غامض قليلاً ، ثم لديك مثل ثلاثة ، أو خمسة ، أو أيًا كان ، النتائج الرئيسية التي تكون بنعم أو لا. لذلك يمكنك أن تقول بموضوعية ، "لقد تمكنت من تحقيق 70٪ من هدفي."

ولذا أعتقد أن OKRs جيدة. لكن أود أن أضيف أنه عليك أن تضع في اعتبارك النتيجة التي تحاول إنشاءها ، حسنًا؟ لذا فإن الكثير من الناس يتورطون في القيام بذلك ، أليس كذلك؟ لديك قائمة المهام الخاصة بك ، وهناك مجموعة من الأشياء هناك ولأنها أعلى في قائمة المهام ، فمن المحتمل أن تفعل ذلك أولاً. هذا ليس صحيحا.

عليك أن تفعل أشياء كثيرة اليوم فقط. وفي النهاية ما الذي تحاول الحصول عليه نتيجة ذلك اليوم؟ كانت نتائجي اليوم هي أنني أريد أحد مكالمات الاستكشاف التي أقوم بها اليوم للانتقال إلى مرحلة الاقتراح ، وهو ما حدث. وأريد أن أضيف قيمة كبيرة إلى كل من عملائي التدريبي والبودكاست الذي أقوم به ، يا رفاق ، أريد إضافة أكبر قدر ممكن من القيمة. والشيء الثالث بعد ذلك هو أنني أرغب في وضع خطة جديدة لمدة 18 شهرًا لعملي يمكنني اتباعها.

هذه هي النتائج التي أريدها. كل شيء آخر مثل ، "مرحبًا Stapho ، هل يمكنك التحقق من هذا؟ مرحبًا Stapho ، هل يمكنك التحقق من ذلك؟ ما الأمر؟ بلاه ، بلاه ، بلاه ، بلاه ، بلاه." هذا كل ضجيج. هذا مشغول. تمام؟ يجب على شخص ما القيام بذلك ، وسأفعل ذلك بعد أن أنجز أعمالي المهمة. لكن أول أمر في العمل هو ، ما هي النتائج التي أحاول تحقيقها اليوم؟ ما هي النتائج التي أحاول تحقيقها في ثلاثة أشهر؟

ت.ك .: نعم ، رائع. ذلك رائع. رائع. حسنًا Stapho ، لا يمكننا أن نشكرك بما يكفي لانضمامك إلينا ومشاركة ما أعتقد أنه قدر مجنون من القيمة لكل من كان يستمع إلينا. أريد فقط أن أسأل ، أي شخص يستمع يريد أن يتواصل معك وتدير أعماله بالطريقة التي لديك بها ، إلى أين يذهبون؟

ستافو: نعم ، منذ أن كنت مشغولًا جدًا بتدريب الناس والقيام بأعمال العميل. في الواقع لم يتم إعداد موقعنا على الويب حتى الآن. لذا ما يمكنهم فعله هو التواصل معي مباشرة على LinkedIn. لذا فهو مثل Stapho Thienpont تمامًا. لا يوجد سوى Stapho واحد ، لذلك ليس من الصعب العثور عليه. أو يمكنهم الانضمام إلى مجموعتي على Facebook وطرح سؤال هناك.

مجموعة Facebook الخاصة بي هي The Marketing Family ، وهي بصراحة أفضل طريقة للتواصل معي. وسرعان ما سيكون لدي موقع الويب لتمكينهم من الاتصال.

ت.ك .: مذهل ، رائع.

كريس: شكرًا جزيلاً مني أيضًا. كان من الممتع حقًا التحدث إليك والتعمق في أشياء مثل التسويق. لذا نعم ، لقد استمتعت حقًا بالمحادثة.

ستافو: نعم ، كان من اللطيف مقابلتك أيضًا. أنت تبتسم دائمًا. لقد استمتعت كثيرا.

ت.ك . : رائع. هتاف الرفاق.