النوايا الحسنة تعرقل جهود التسويق القائمة على حسابك. إليك كيفية العودة إلى المسار الصحيح.

لقد أمضينا الجزء الأفضل من العام في التفاف رؤوسنا حول مفهوم كل شيء قائم على الحساب (ABE).

في حين أن معظم ما يدافع عنه ABE يأتي بشكل حدسي إلى المسوقين ومندوبي المبيعات الجيدين ، فإننا نمتلك أخيرًا الأدوات التي تسمح بإجراء تنسيق شركة ضخم.

عندما تم تعييني لأول مرة مسؤولاً عن محرك "كل شيء قائم على الحساب" في Convert ، قفزت بفرح.

لقد رأى الطاغية الذي يتسم بالإدارة الدقيقة في داخلي أيامًا سعيدة في بناء نظام يعمل مثل آلة دقيقة.

رأيت الشفافية.

رأيت التخصيص.

لقد توقعت نتائج كبيرة.

كل شيء يعتمد على الحساب - ما هي الفكرة الكبيرة؟

كل شيء قائم على الحساب هو وسيلة لربط كل أجزاء حساء الأبجدية "القائمة على الحساب" معًا. هناك ABM (التسويق القائم على الحساب) و ABA (الإعلان القائم على الحساب) و ABS (المبيعات القائمة على الحساب) و ABX (الخبرة القائمة على الحساب) - ولكن ما يطلق عليه هو إنشاء إستراتيجية تسويق تتمحور حول المستهلك.

يتمتع Top HQ بعمق عميق في كيفية تجميع كل هذه العناصر معًا ؛ من الجدير القراءة بالكامل. ولكن الأساس هو هذا: تنسيق جهودك التسويقية وتطوير المبيعات لمجموعة مستهدفة من الحسابات. أنت تقود سلسلة إيرادات كاملة دورة الحياة ، يمكن تتبعها وتعديلها من التسويق إلى المبيعات إلى نجاح العميل.

تتماشى النجوم مع دورة مبيعاتك. معدلات التحويل الخاصة بك ترتفع بشكل كبير - لأنك تقوم بالتسويق مع وضع التوقعات الرئيسية في الاعتبار. يمكنك كسب المزيد من المال ، والتنبؤات الأكثر دقة ، والمزيد من العملاء سعداء. حق؟

[التحقق من الواقع] لا أحد يجهزك لحجم محرك ABE

وما يصاحب ذلك من متاعب.

هناك أربع طبقات أو مراحل لنهج ABE:

• اختيار التقنية وتبسيطها . فهل ستختار نظامًا أساسيًا مصممًا لتقديم التسويق المستند إلى الحساب أم أنك ستتولى المهمة الضخمة المتمثلة في إنشاء اتصالات Zapier الفريدة بين الطبقات المتباينة من مجموعتك؟
• العصف الذهني للمسرحيات . ABE هو في جوهره تتابع. يحتاج كل فرد إلى أداء دوره وتمرير العصا إلى الشخص التالي. إذا تضمنت مسرحياتك أدوارًا كثيرة جدًا أو خطوات كثيرة جدًا ، فستخيم الفوضى دائمًا على الجانب الآخر.
• الانخراط . حفز فريقك على تخصيص الساعات حتى يتمكنوا من جني الثمار لاحقًا. ABE هو عكس الإشباع الفوري. ويتعلم الكثير من الشركات بالطريقة الصعبة أن عبارة "أريدها الآن" هي عادة صعبة على مواهبهم التخلص منها.
• القياس والتحسين . كن دائما في الاختبار! والتحسين. يتلخص كل شيء مستند إلى الحساب في النهاية في شيء واحد ، "هل تُنهي صفقات أفضل؟" إذا قللت من منافسيك ، فلا بد أن تكسب المزيد من المبيعات. لكن هل هذه المبيعات تستحق الجهد المبذول؟ يجب أن تقربك ABE بشكل مثالي من وجود العديد من المبشرين داخل الشركة بحيث يتأرجح الإجماع لصالحك ولا تكون المساومة على الأسعار شديدة. يساعد محرك "كل شيء المستند إلى الحساب" المنسق كل صاحب مصلحة على إدراك قيمة منتجك أو حلك. وتأتي كلمة "نعم" بسهولة.

أو هكذا فكرت….

يتوقف نجاح ABE (المزعوم) على شيئين.

1. قدرة المسوقين على فهم شخصيات أصحاب المصلحة المثاليين وإنشاء محتوى يؤدي إلى تفاقم نقاط الألم الفريدة لديهم ، مما يؤدي في النهاية إلى وضع المنتج أو الخدمة كحل واضح. في كلمة واحدة "التخصيص"
2. قدرة مندوبي المبيعات على تحديد هؤلاء الأشخاص في الأعمال المستهدفة ، والتعامل معهم وبناء علاقة متبادلة المنفعة على أساس المحتوى المخصص. في كلمة واحدة "الوصول"

تلتزم الشركات في جميع أنحاء العالم بهذه المبادئ.

يعبدونهم.

إنهم يحاولون التفوق على منافسيهم من خلال إنشاء محتوى شديد التخصيص والاستفادة من المزيد من أصحاب المصلحة أكثر من أي وقت مضى.

إنه مهرجان " الذهاب بعيدًا وواسعًا ، والذهاب بدقة فائقة ".

ثم تتدحرج النتائج

الصدمات. الشهقات. واتهام مندوب العيون.

بشكل جاد؟ كنا نعمل بشكل أفضل بدون ABE ، أليس كذلك؟

أحد الكتب الوحيدة في السوق (في رأيي المتواضع) التي تتناول التناقض بين النتائج الموعودة من ABE والأرقام الفعلية هو The Challenger Customer.

إنه يضربك بين عينيك - هذا الوحي. والحقيقة تغرق في:

• يفتقد نهج ABE المكون من أربع طبقات إلى إحدى الخطوات
• إن ذوقك الخاص (والنوايا الحسنة) هو إطلاق النار على إطارات حافلة ABE.

التخصيص = خلل وظيفي

يوافق عميل Challenger على أنه يجب على الممثل الاتصال بحوالي 5.6 من أصحاب المصلحة داخل حساب تجاري لتحسين فرص الإغلاق.

لكن هذا التحسن ضئيل بنسبة 4٪.

هممم ... حسنًا.

لكن الجزء التالي من البيانات صادم.

كلما صممت نهج ABE الخاص بك لمساعدة أصحاب المصلحة على إدراك قيمة ما تقدمه في سياق نقاط الألم الخاصة بهم ، كلما قللت من احتمالية الإغلاق المربح.

ماذا؟ ماذا؟ ماذا؟

هل ABE ضجيج؟

لماذا… $ @ !! $$$ …… .. !!!

(- كان هذا رد فعلي عندما قرأت الكتاب -)

كما اتضح ... لا ABE ليس أسطورة.

نحن فقط لا نأخذ محركات ABE الخاصة بنا إلى استنتاجها المنطقي.

لأن التفكير في الأمر ، فإن التخصيص هو خلل وظيفي.

أنت تجعل أصحاب المصلحة أنانيين.

الطويل والقصير منها.

أي مسعى قائم على الحساب يتم تنفيذه - بحسن نية - والالتزام بأفضل ممارسات التخصيص يجعل أصحاب المصلحة أنانيين.

بعد تربيتهم على نظام غذائي من محتوى مخصص يضعهم في المقدمة وفي المنتصف ، فإنهم يفكرون في منتج أو خدمة فقط من حيث المكاسب الشخصية.

وفي الأعمال التجارية متعددة الجنسيات ، والتي غالبًا ما تتكون من أعضاء موزعين من جميع أنحاء العالم ، فإن هذا يجعل من مرجلًا سيئًا من الخلافات.

عندما يحين وقت الإجماع النقدي ، لا يستطيع الناس رؤية الحل الذي سيصوتون عليه للشركة بأكملها.

إنهم محاصرون في عالمهم الخاص ، يرقصون على تناغم مع أولوياتهم. لحن مؤلف بمحبة من قبلنا.

في النهاية ، يمكنهم ، في أحسن الأحوال ، الموافقة على الاختلاف وبناء قرارهم على الموحِّد العظيم - السعر.

أو يمكنهم الانغماس في مباراة صراخ وتأجيل قرار الشراء.

في كلتا الحالتين ، يعاني البائعون.

الصفقات أقل ربحية.

لا تتأثر الأرقام بسبب الجمود بين أصحاب المصلحة.

هناك حل على الرغم من

لست بحاجة إلى كشط محرك ABE الخاص بك.

ما يجب عليك فعله بدلاً من ذلك هو مساعدة أصحاب المصلحة على تكوين روابط قوية ليس فقط مع علامتك التجارية ولكن أيضًا مع الآخرين في فرقهم الخاصة .

فيما يلي 4 خطوات يفكر فيها برنامج Convert للتغلب على مشكلة الخلل الوظيفي.

(ط) تعرف على الأشخاص من حيث مكاسبهم وآلامهم الفردية
(2) المضي قدمًا وربط هذه النتائج برؤية الشركة المعنية. ما الذي يمكنك فعله لتحريك كل صاحب مصلحة نحو الإيمان بالهدف المشترك الذي يحققه الحل الخاص بك؟
(3) اجعل العملاء المحتملين أقرب إلى علامتك التجارية بمحتوى مخصص. هذا سوف يضعك كخبير.
(4) توحيد هؤلاء أصحاب المصلحة من خلال مساعدتهم على "رؤية" - بتفصيل كبير - المستقبل المشرق للشركة مع عرضك كمبادر للتغيير الإيجابي. هذا يرفعك من كونك خبيرًا إلى قائد.

هل هذا القرص مضمون للعمل؟

هيك لا! لكنها تبدو منطقية.

أيضًا ، التحويل رائع إلى حد ما في الاختبار.

سنقوم باختبار وتحسين وتكرار طريقنا إلى نجاح ABE.