ما هي استراتيجية Go To Market؟ 7 خطوات لبناء إستراتيجية Go To Market الناجحة

في الحالة التي تكون فيها الموارد محدودة ، والمنافسة صعبة ، وتقترب المواعيد النهائية ، فأنت بحاجة إلى شيء ترجع إليه ويظهر لك أنك في الاتجاه الصحيح. حان الوقت لأنك تحتاج إلى استراتيجية تسمى استراتيجية الدخول إلى السوق.

كل عمل يريد أن يتطور. إنهم بحاجة إلى استراتيجية قوية لتحسين جودة شركتهم وزيادة الاهتمام بشكل كبير.

لذلك ، في هذه المقالة ما هي استراتيجية Go To Market؟ 7 خطوات لبناء إستراتيجية Go To Market الناجحة ، سنساعدك على التعرف بعمق على هذه الإستراتيجية بحيث يمكنك استخدامها متى أردت بيع منتج جديد.

ما هي بالضبط استراتيجية الذهاب إلى السوق ولماذا تحتاجها؟

ما هي استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

استراتيجية الذهاب إلى السوق هي خطة منظمة تحدد الخطوات اللازمة للوصول إلى العملاء المستهدفين واكتساب ميزة كبيرة. الهدف من استراتيجية الذهاب إلى السوق هو تقديم مخطط لتقديم منتج أو خدمة للعميل النهائي من حيث بعض العوامل مثل التسعير والتوزيع.

يمكن استخدام إستراتيجية go-to-market لعدد من الأحداث عندما تريد بيع منتجات أو خدمات جديدة ، وإحضار منتج جديد إلى سوق جديد وحتى إعادة إطلاق العمل أو العلامة التجارية. من خلال هذه الإستراتيجية ، يمكن للشركات أن تفهم بعمق سبب وجوب إطلاق المنتج ، ومن هو المنتج ، وبناء خطة لتوصيل العميل وإقناعه بشراء المنتج أو الخدمة.

لماذا تحتاج واحد؟

ستوفر لك استراتيجية الذهاب إلى السوق بالتأكيد الكثير من الأغراض. أولاً ، يشرح سبب إطلاق منتجك ، ومن يتم توفيره ، وكيف تخطط للتعامل مع المهمة الصعبة المتمثلة في حملهم على التعامل معه وشرائه.

ثانيًا ، عند استخدام هذه الإستراتيجية ، عليك التفكير في جميع المشكلات التي سيواجهها زوارك عند تقديمهم لمنتجك. سيضمن ذلك تجربة سلسة للعملاء وكسب ثقتهم. تهدف استراتيجيتك إلى التأكد من أنك تدمر كل العمل الشاق الذي تقوم به للوصول إلى ما أنت عليه الآن.

فيما يلي قائمة الفوائد التي ستحصل عليها من هذه الإستراتيجية:

• خطة محددة بوضوح واتجاه لجميع أصحاب المصلحة.

• تقليل الوقت اللازم لتسويق المنتجات والخدمات.

• زيادة فرص إطلاق منتج أو خدمة ناجحة.

• تقليل احتمالية الرسوم الإضافية الناتجة عن فشل إطلاق منتج أو خدمة.

• تحسين القدرة على الاستجابة للتغيرات ورغبات العملاء.

• إدارة محسنة للتحديات.

• طريق ثابت للنمو.

• ضمان خلق تجربة عملاء فعالة.

• ضمان الامتثال التنظيمي.

ما هي عناصر استراتيجية الذهاب إلى السوق؟

افهم حالة السوق

من أجل إطلاق منتج في السوق ، يجب أن تفهم السوق الذي تدخله. وإجراء أبحاث السوق هو أفضل طريقة للحصول على تلك المعرفة.

ستساعدك الكثير من الموارد في اكتساب نظرة ثاقبة لسوقك من ناشرين مثل IDG إلى شركات البحث مثل Forrester و Gartner. تذكر أن تستمر في متابعة الأسئلة بينما تتعمق في السوق المستهدف حتى تتمكن من توجيه استراتيجية الانتقال إلى السوق.

ما هو سوقي وأين يصطف في مصفوفة أنسوف؟

تم إنشاء Ansoff Matrix بواسطة عالم رياضيات وقسم مقدمات سوق المنتجات إلى 4 مسارات:

• اختراق السوق ، حيث تقوم ببيع منتج حالي إلى سوق حالي

• تطوير السوق ، حيث تبيع منتجًا موجودًا إلى سوق جديد

• تطوير المنتج ، حيث تقوم ببيع منتج جديد للسوق الحالي

• التنويع ، حيث تبيع منتجًا جديدًا إلى سوق جديد.

من هم منافسي وكيف أميز نفسي عنهم؟

إذا كان عرضك مختلفًا تمامًا ، فاستفد من ذلك ، ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك ، فابحث عن طريقة لتخصيص مكانة لنفسك من خلال تمييز عرضك من حيث السعر والخبرة والوظيفة.

ضع استراتيجية البيع الخاصة بك

من أجل وضع إستراتيجية ناجحة للدخول إلى السوق ، تحتاج إلى تحديد استراتيجية البيع الخاصة بك. تحدد نتائج أبحاث السوق التي أجريتها في مرحلة استخبارات السوق من سيشتري منتجك أو حلك أو خدمتك.

تهدف إستراتيجية البيع إلى مساعدتك على فهم من يقرر في هذا السوق. أنت تستخدم أبحاث السوق الخاصة بك لبناء شخصيات المشتري بدلاً من تحديد السوق المستهدف كمدير تنفيذي في شركات SaaS متوسطة الحجم.

إذا كنت على مسار نمو المنتج ، فابحث عن عملائك الحاليين حتى تتمكن من الوصول إلى نقاط الألم الخاصة بهم على أفضل وجه. إذا كنت في مسار نمو السوق أو اختراق السوق ، فقم بإجراء مسح حول تجربة عملائك الحاليين مع منتجك لتعرف كيف تبني عرض القيمة الخاص بك.

تسمح لك شخصيات المشتري المتزايدة بتقسيم السوق للحصول على أفضل العملاء المناسبين. لذلك ، فأنت تستهدف مديري التسويق في شركات Saas متوسطة الحجم التي تحاول إنشاء هيكل تقارير لإظهار عائد الاستثمار لنتائج التسويق.

مفتاح الرسالة

أخيرًا ، تحتاج إلى الكشف عن عرض القيمة الرئيسي الخاص بك لإنشاء سوق جيد. لديك معرفة بالسوق الذي تدخل إليه ومن هم عملاؤك. من الأهمية بمكان أن تروج لرسائل منتجك لتصبح مختلفًا عن منافسيك وأن يكون لها صدى لدى المشترين.

اطرح على نفسك 3 أسئلة التالية قبل إنشاء منتجك:

• كيف يلبي عرضك حاجة السوق؟

• ما الذي يثبت أن الحل الخاص بك سوف يلبي احتياجاتهم؟

• لماذا يجب أن يصدقك السوق المستهدف؟

من هو المسؤول عن استراتيجية الذهاب إلى السوق للأعمال التجارية؟

الأفكار المستخدمة لتعزيز إطلاق المنتج هي وظائف تسويقية بشكل أساسي ، وهي توليد العملاء المحتملين ، والوعي بالعلامة التجارية ، والعروض الترويجية ، والتواصل مع العملاء ، والعلاقات العامة. ومن ثم ، سيكون فريق التسويق مسؤولاً عن استراتيجية الذهاب إلى السوق للشركة.

تتحمل إدارة المنتج مسؤولية نجاح أو فشل المنتجات. وبالتالي ، يجب أن يتعاون فريق المنتج مع التسويق لبناء استراتيجية الذهاب إلى السوق بشكل استراتيجي لمنتجاتهم.

يجب أن يكون فريق المنتج قادة عندما لا يعطي قسم التسويق الأولوية لخطة الانتقال إلى السوق. يعد التطبيق المصمم لخارطة طريق المنتج ضروريًا عندما يحتاج فريق المنتج إلى أداة لالتقاط ومشاركة التفاصيل عالية المستوى لهذه الإستراتيجية.

كيف نبني إستراتيجية ناجحة للدخول إلى السوق؟

ضع في اعتبارك عملائك

المهمة الأولى التي يجب الانتهاء منها عند إنشاء منتجك للسوق هي تحديد مركز الشراء والشخصيات.

فيما يلي الأدوار السبعة تقريبًا - على الرغم من أنه من الضروري ملاحظة أن بعض المسميات الوظيفية قد تتضمن أكثر من دور واحد.

• البادئ: ابدأ عملية الشراء أو عبر عن اهتمامك المبدئي

• المستخدمون: يستخدم منتجك بشكل منتظم

• المؤثر: يقنع الآخرين بأن المنتج ضروري

• متخذو القرار: تقديم الموافقة النهائية للشراء

• المشتري: لديه الميزانية

• الموافق : الموافق النهائي الذي يعطي المبادرة على نطاق واسع (عادة شخص ما في C-suite)

• Gatekeeper: مانع في تجهيز المنتج أو الموافقة عليه

يتم إنشاء هذه الأدوار بناءً على المنتج والصناعة والسوق الذي تبيع له. يجب أن يفكر فريقك في المسميات الوظيفية المختلفة التي يمكن أن تتأثر بالحل الذي تقدمه.

قم بإجراء بحث حول كل دور لاكتساب فكرة عامة عما يفعلونه ، والغرض منهم ، ونقاط الألم لديهم. من المهم أن تعرف من هم هؤلاء الأشخاص ، وما الذي يدفعهم ، وما هي مشكلاتهم لأنهم سيكونون هم من يضعون منتجك على الخريطة.

قم بإنشاء مصفوفة القيمة الخاصة بك والرسالة الرئيسية

يمكن فهم مصفوفة القيمة على أنها تفصيل لكل شخصية مركز شراء ، وقضايا أعمالهم ، ومدى امتياز منتجك في الإجابة على تلك المشكلات ، ورسالة تسويقية ذات صلة تربط المشكلة والحل معًا.

قم بعمل مخطط مع كل شخصية في عمود واحد. أسفل كل شخصية ، اكتب نقاط الألم التي يواجهونها يوميًا. أضف منتجك في صف أدناه إذا كان بإمكانه حل أي من هذه المشكلات أو تخفيفها.

وبالتالي ، يجب أن تحصل الرسالة على نقطة ألم وقيمة بطريقة هادفة. أفضل طريقة للقيام بذلك هي تشتيت نقطة الألم. الهدف من منتجك هو القضاء على الألم.

عندما تكون مصفوفة القيم الخاصة بك في مكانها الصحيح ، فأنت بحاجة إلى التحقق من رسائلك. هذا يعني أنك ستستخدم الرسالة التي أرسلتها لأعضاء جمهور مختلفين لبدء الإعلان على منصات التسويق.

سيكون لديك ثلاثة معايير للاختبار: القناة التي تعلن عليها ، والجمهور الذي تستهدفه والرسالة التي تنقلها.

أولاً ، حدد مكان جمهورك قبل أن تقرر مكان الاختبار. هناك بعض القنوات الإعلانية الرقمية المدفوعة لتستخدمها ، مثل LinkedIn و Google Ads و Facebook Ads و Twitter. اختبر القنوات المختلفة واستمر في الإعلان عن تلك القنوات التي تحقق تحويلات عالية. وتذكر أن تتوقف عن الاستثمار في القنوات ذات التحويلات المنخفضة.

الخطوة التالية هي تحسين جمهورك. تحتوي العديد من الأنظمة الأساسية الإعلانية على إعدادات جمهور عالية الاستهداف للمعلنين. على سبيل المثال ، يوفر LinkedIn خيارات للمسمى الوظيفي والوظيفة وحجم الشركة والموقع. اختبر خيارات متنوعة لمعرفة من هو الأكثر احتمالية للنقر أو التحويل.

لنأخذ مثالاً ، لقد رأيت نقرات عالية في بعض الصناعات ، ثم بدأنا في استهداف واستخدام ميزانيتنا الإعلانية للتركيز على تلك الصناعات على LinkedIn. المفتاح هو إنفاق الأموال على حيث يمكنك تحقيق أكبر عائد على الاستثمار.

تقوم أيضًا بتنفيذ اختبار الرسائل لفهم الإصدارات الأكثر رواجًا لدى جمهورك. ستحدد معدلات المشاركة والتحويل لإعلاناتك كيفية عمل عرض القيمة الجيدة ونقاط الألم.

عندما تحصل على هذه البيانات ، يمكنك بناء حملاتك الأكبر على هذه الأفكار القوية.

كسر عملية الشراء

مع تصميم شخصيتك ومصفوفة القيمة الخاصة بك ، تعمق في معرفة عملية الشراء من منظور المشتري ومنظور عملك.

من وجهة نظر المشتري ، فإن عملية الشراء خطية. أكثر أو أقل ، سيصبح مثل هذا:

• يدرك العميل أن لديه مشكلة تجارية ويبحث في الموضوع

• يأخذ العميل قائمة مختصرة بالحلول المحتملة

تم تضييق القائمة من خلال التواصل مع فرق المبيعات من مزودي الحلول وباختبار حالات استخدام المنتج حتى يتم اتخاذ القرار.

رحلة المشتري - من وجهة نظر الشركة - عبارة عن مسار قمع فيه قدر كبير من الاهتمام العام في الجزء العلوي والذي يضيق في النهاية مع سقوط الفرص في خط الأنابيب.

قمة القمع هي مرحلة الانتباه. يحظى المحتوى ، مثل مدونة أو ورقة بيضاء أو فيديو ، في هذه المرحلة باهتمام العميل المحتمل. يصل العميل المحتمل إلى هنا عن طريق إدخال إعلان أو منشور على وسائل التواصل الاجتماعي أو العثور على محرك بحث. ومع ذلك ، لن تُظهر هذه السلوكيات أن هذا العميل المحتمل سيجري عملية شراء.

الجزء الأوسط من مسار التحويل هو مرحلة التفكير عندما يُظهر العميل المحتمل أن لديه مشكلة ويمكن لمنتجك حلها. يوضحون ذلك من خلال السلوك الرقمي مثل تنزيل كتاب إلكتروني أو الدخول في ندوة عبر الإنترنت.

الجزء السفلي من القمع هو مرحلة اتخاذ القرار. يحدث هذا عندما يتساءل العميل المحتمل عن عرض أسعار أو فترة تجريبية ويتوصل إلى قرار بشأن الشراء من عدمه.

بينما تفصل كل شركة بين عملية إنشاء العملاء المحتملين وعملية التأهيل ، يكون التسويق مسؤولاً بشكل أساسي عن ToFu و MoFu لأنهم بحاجة إلى خلق الاهتمام والوعي واستخدام الرسائل والمحتوى لتثقيف الجماهير ذات الصلة بقيمة المنتج.

عندما يصل العميل المتوقع إلى مرحلة اتخاذ القرار ، تتولى فرق المبيعات زمام الأمور وينضم العميل المتوقع إلى مسار قمع المبيعات. في هذا الوقت ، يفكر العميل المحتمل في شراء منتجك.

فيما يلي مراحل دورة المبيعات:

• جهة الاتصال: يبدأ الاتصال بين العميل المتوقع ومندوب المبيعات.

• التأهيل: يتفهم مندوب المبيعات النشاط التجاري ومشكلات العميل المحتمل ويطرح أسئلة لمعرفة ما إذا كانوا يلبون المتطلبات الأساسية لشراء المنتج (BANT هي طريقة شائعة لتأهيل المبيعات ولكن توجد بعض منهجيات المبيعات الأخرى التي يمكن استخدامها للتأهل).

• حالة العمل: يقوم العميل المحتمل باختبار المنتج عبر إصدار تجريبي مجاني أو POC لمعرفة ما إذا كان بإمكانه تلبية احتياجاتهم.

• التقييم: أولئك الذين يتخذون القرارات في المنظمة يحددون تكلفة المنتج للنتائج التي يكتسبونها خلال دراسة الجدوى.

• التفاوض: يتحدث كل من مندوب المبيعات وصناع القرار عن تفاصيل التسعير ومتطلبات الميزات.

• إغلاق: تتم الموافقة على الصفقة ويصبح العميل المحتمل الخاص بك.

• التجديد: يجدد عميلك عقده أو اشتراكه.

حدد استراتيجية المبيعات

حان الوقت لاختيار استراتيجية مبيعات لطرح منتجك في السوق. من الضروري أيضًا التفكير في مدى التعقيد وقابلية التوسع والتكلفة الخاصة بك.

فيما يلي أربع إستراتيجيات مبيعات مخصصة للسوق تلبي مجموعة متنوعة من المنتجات ونماذج الأعمال.

نموذج الخدمة الذاتية

نموذج الخدمة الذاتية هو عندما يقوم العميل بإجراء عملية شراء بمفرده. يمكن رؤية هذا النموذج مع مشتريات B2C حيث يمكن للعميل شراء منتج أو خدمة من خلال موقع ويب ، مثل Netflix أو Amazon.

يأخذ هذا التأثير الأكبر للمنتجات البسيطة ذات التكلفة المنخفضة وكمية المبيعات العالية. إنه أمر معقد في البناء. ومع ذلك ، إذا نجحت ، فسيؤدي ذلك إلى دورة مبيعات قصيرة وتكلفة صفرية لتوظيف مندوبي المبيعات.

قد لا تكون هناك حاجة إلى فريق مبيعات ، ولكن فريق التسويق ضروري لزيادة حركة المرور والتحويلات إلى موقع الويب الخاص بك. سيتألف فريق التسويق الرئيسي من متخصصين في تطوير التسويق وتسويق الأداء وتسويق المحتوى.

نموذج أعمال المبيعات الداخلية

نموذج أعمال المبيعات الداخلية هو عندما يحتاج العميل المحتمل إلى دعم من قبل مندوب مبيعات ليتحول إلى صفقة. يأخذ هذا التأثير الأكبر مع منتج متوسط ​​التعقيد والسعر.

تمتد دورة المبيعات بين عدة أسابيع وعدة أشهر. ستستثمر في فريق مبيعات ، لكن مندوبي المبيعات الداخليين أرخص من المندوبين الميدانيين.

يأتي هذا النوع من النماذج بحجم مبيعات مرتفع ، والذي يمكن أن يكون مربحًا ويسهل إنشاؤه وتوسيع نطاقه نظرًا لوجود المزيد من أعضاء الفريق. من المحتمل أن يضم فريق المبيعات مدير مبيعات يعتني بالمندوبين.

نموذج عمل المبيعات الميدانية

يكون نموذج أعمال المبيعات الميدانية عندما تمتلك مؤسسة مبيعات كاملة تقوم بإغلاق صفقات المؤسسة الكبيرة. يتضمن هذا النموذج منتجات معقدة ذات نقاط سعر عالية. هذا يعني أنه يأتي بكمية قليلة من الصفقات ودورة مبيعات طويلة.

نظرًا لأن المندوبين الميدانيين لديهم خبرة وراتب مرتفع ، غالبًا ما يكون فريق المبيعات مكلفًا للغاية. هذا النموذج سهل الإنشاء ، ولكن من الصعب قياسه لأنه يضيع الوقت والمال لتوظيف وتدريب منظمة مبيعات كاملة.

يشتمل هذا النموذج عادةً على مدير مبيعات ومندوبين ميدانيين وفريق مندوب تطوير مبيعات وعمليات مبيعات ومهندسي مبيعات.

نموذج القناة

أخيرًا ، في نموذج القناة ، تبيع وكالة أو شريك خارجي منتجك نيابةً عنك. هذا أمر معقد لأن الناس قد يكون من الصعب تجنيدهم وتثقيفهم حول مزايا منتجك. غالبًا ما يكون لديهم دافع أقل للبيع من فريق المبيعات الخاص بك.

ومع ذلك ، فإن هذا النوع من النماذج منخفض التكلفة ، حيث لن تدفع لفريق المبيعات الخاص بك. يأخذ التأثير الأكبر مع منتج يناسب مصلحة الشريك. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع حافظات هواتف ، فستحتاج إلى التعاون مع شركاء يبيعون المنتجات ذات الصلة ، مثل Best Buy أو Apples.

يمكن الجمع بين هذه الاستراتيجيات بناءً على الصناعة وحجم العملاء. بالنسبة لأولئك الذين من المرجح أن يبدأوا العمل ، يجب عليهم التوسع بمرور الوقت بدلاً من الاستثمار في فريق مبيعات مرتفع السعر.

جذب انتباه جمهورك المستهدف

حان الوقت لجذب انتباه جمهورك المستهدف لملء خط الأنابيب الخاص بك. يحدث هذا من خلال إنشاء الطلب ، والذي يمكن أن يحدث مع الخطط الواردة و / أو الصادرة.

توليد الطلب الداخلي هو عندما يتعرف العملاء المحتملون على علامتك التجارية من خلال مسعى التسويق ويتواصلون معك أو يكشفون عن بعض علامات الاهتمام. على سبيل المثال ، يمكن أن تكون قنوات الزيارات الواردة العضوية عبارة عن وسائط اجتماعية ومحتوى وإعلانات تعيد التوجيه إلى صفحة مقصودة.

مع الخارج ، يتصل مندوب المبيعات بقائد من خلال تكتيكات التواصل الباردة. على سبيل المثال ، يمكنه العثور على قائمة جهات اتصال ، أو إرسال رسائل بريد إلكتروني دافئة ، أو الاتصال بالعملاء المتوقعين ، أو جمع العملاء المحتملين في مؤتمرات الصناعة.

عندما يتم إنشاء الاهتمام بالفعل من خلال هذه الأساليب ، تبدأ محادثات المبيعات ، ويتم توجيه العملاء المتوقعين إلى المزيد من المحتوى التعليمي وإلى مسار المبيعات.

أنشئ محتوى

عادةً ما يكون تحويل العملاء المتوقعين الداخليين أسهل وأرخص في الحصول عليه من العملاء المتوقعين الخارجين. هذا لأن العملاء المتوقعين الوافدين يفهمون بالفعل مشكلة العمل التي تحلها ، ويعرفون منتجك ولديهم مصلحة في شراء منتجك.

يعد تسويق المحتوى العنصر الأكثر أهمية لإنشاء هذا الاهتمام الداخلي لأن المحتوى يزيد من حركة المرور على موقع الويب الخاص بك.

من أجل القيام بذلك ، يحتاج فريق تسويق المحتوى الخاص بك إلى البحث عن الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون واستهدافها ، ثم إنشاء ونشر محتوى ذي صلة على موقعك.

مفتاح تسويق المحتوى هو تحسين محرك البحث (SEO). إنها الطريقة التي يصنف بها محرك البحث المحتوى على الإنترنت بمجرد دخول طلب البحث إلى شريط البحث ، والذي سيصبح مصدرًا أساسيًا لحركة مرور الويب العضوية الخاصة بك.

يتضمن تسويق المحتوى دورة من الكلمات الرئيسية والبحث والإنشاء والقياس.

البحث عن الكلمات الرئيسية: تعرف على الكلمات الرئيسية ذات الصلة بمنتجك ، وحلل الحجم ، وصعوبة ترتيب تلك الكلمة الرئيسية ، واعرف من الذي يقوم بترتيب هذه الكلمات الرئيسية.

• بحث المحتوى: اكتشف موضوعات المحتوى التي تتكون من تلك الكلمة الرئيسية. تحقق من المقالات الموجودة حاليًا حول هذه الموضوعات وابدأ في إنشاء تقويم المحتوى الخاص بك.

• إنشاء المحتوى: قم بتحويل هذه الأفكار إلى أفعال وتوظيف كاتب لكتابة مقالات حول تلك الموضوعات.

• التصميم: أدخل الصور ذات الصلة والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو والوسائط المتعددة الأخرى إلى المحتوى الخاص بك لجعله أكثر وضوحًا وجاذبية.

• الترويج: قم بتوزيع المحتوى الخاص بك ودفع حركة المرور إلى موقعك عن طريق إرسال الروابط عبر وسائل التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني إلى قاعدة بيانات العملاء الخاصة بك.

• بناء الروابط: اتصل بالناشرين الآخرين واطلب منهم الارتباط بالمحتوى الخاص بك لزيادة حركة المرور باستخدام أساليب بناء الروابط. هذا يجلب السلطة إلى موقع الويب الخاص بك ثم يعزز تصنيفات تحسين محركات البحث الخاصة بك.

• معدل التحويل: اتبع وقياس معدلات المشاركة وتحويل المحتوى الخاص بك. استمر في فعل ما ينجح وتوقف عن ما لا يصلح. من هناك ، ابدأ دورة إنشاء المحتوى مرة أخرى.

يجب على فريق المحتوى إنشاء محتوى يضبط المراحل المختلفة لرحلة المشتري (ToFu و MoFu و BoFu).

التحسين والتتبع

يتطلب التطوير أكثر من مجرد اتخاذ إستراتيجية مبيعات وإنشاء عملية توليد طلب. التحسين أمر لا بد منه.

لتكون ناجحًا في المبيعات ، عليك قياس التقدم. مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لإدارة فريق المبيعات هي الحجم ومعدل التحويل والوقت.

ستحتاج أيضًا إلى معرفة عدد الفرص التي ستأتي إلى مسار المبيعات: حجم خط الأنابيب الخاص بك.

ثم تتبع كمية الصفقات المغلقة / الرابحة الخارجة من أسفل القمع. قم الآن بإجراء مقارنة بين عدد فرص خطوط الأنابيب وحجم الصفقات الرابحة ، سيكون لديك معدل التحويل الإجمالي الخاص بك.

بل هو أكثر أهمية لتحسين معدلات التحويل بين المراحل. عندما تنتقل الفرص عبر خط الأنابيب ، فإنها ستخضع لعمليات تأهيل مختلفة ، مثل المؤهلات الأساسية والحلول الحالية والتقييم الفني والإغلاق). تريد أن تتبع في أي مرحلة تتساقط الفرص وما سبب ذلك.

يجب عليك أيضًا قياس هذا في مسار التحويل بالكامل ولكل مندوب مبيعات. توضح لك هذه البيانات المكان الذي يجب تعزيز كل مندوب ومن المحتمل أن يكون لديه المزيد من الاتساق. سيؤدي إضفاء الطابع الشخصي على محاولات تدريب المبيعات إلى تقصير دورة المبيعات لكل مندوب. قم بإجراء مقارنة بين الوقت ومعدل التحويل لمعرفة من هو الأكثر فعالية والأسرع في مراحل معينة.

تتبع حجم الفرص التي يحولها كل مندوب وفي أي مرحلة يخرجون. وكلما تسقط فرصة غير مؤهلة بشكل أسرع من القمع ، كان ذلك أفضل ، حيث يتم إنفاق قدر أقل من الوقت والطاقة والموارد على هذا العميل المحتمل.

أخيرًا ، تتبع طول دورة المبيعات الخاصة بك. هذا هو مقدار الوقت الذي تستغرقه الفرصة للدخول إلى مسار المبيعات وتصبح صفقة مغلقة / رابحة. الهدف هو تقليل التحول بين كل مرحلة.

عند إدارة الأعمال التجارية ، يتعين عليك أيضًا تحسين تكلفة اكتساب العميل. سيكون هذا مكلفًا للغاية في البداية ، ولكن مع مرور الوقت ، تحتاج إلى تقليل هذه التكلفة عن طريق تحسين عملياتك. خلاف ذلك ، سوف تهدر أموالاً أكثر مما تكسبه.

يمكن فهم اكتساب العملاء على أنه مبلغ المال للقبض على عميل جديد أو التعامل مع كل دولار واحد. ادعى InsightSquared أن تكلفة الاستحواذ النموذجية للشركات لتحقيق 1.00 دولار هي 1.18 دولار. هذا يعني أن معظم الشركات تنفق أكثر لكسب دولار أكثر من القيمة الحقيقية للدولار المذكور.

أفضل فرصة للشركات لكسب المزيد من المال وتحقيق الإيرادات هي من خلال التجديدات والبيع العابر والبيع الإضافي. يبلغ متوسط ​​تكلفة الشركة لتجديد منتج ما 0.13 دولارًا أمريكيًا ، وفي الوقت نفسه تهدر المبيعات بمقدار 0.28 دولارًا أمريكيًا.

يفترض الكثير من الناس أن المبيعات عبارة عن صندوق أسود. ومع ذلك ، بمساعدة التحليلات وتقنيات الذكاء الاصطناعي للمبيعات الجديدة ، يمكن لأصحاب الشركات تحسين عملياتهم لتطوير الأعمال.

خذ وقتك واستمر في التكرار ، ويمكنك بناء مشروع تجاري.

ملخص

يمكن القول أن استراتيجية الدخول إلى السوق هي أحد أهم المساهمين في نجاح عملك. لقد قدمنا ​​لك للتو معرفة هذه الإستراتيجية ، مما يساعدك على معرفة ما هو تعريف خطة الدخول إلى السوق وكيفية بناء خطة ممتازة للوصول إلى السوق .

في حال كان لديك أي أسئلة ، تواصل معنا من خلال ترك تعليق أدناه. نحن دائما على استعداد للرد عليك.

أتمنى لك يوما سعيدا!