بيع جاب: ما هو وكيف يعزز تمكين المبيعات

قبل ذلك كان MEDDICC VS BANT ؛ الآن ، لنتحدث عن جاب.

ما هو بيع جاب؟

يتم بناء بيع GAP على نموذج يتمحور حول المشكلة ويركز على المشتري. يركز بشكل حاد 80٪ من عملية البيع على فهم " GAP " للمشتري.

ما هي حالتهم الحالية وماذا يريدون لحالتهم المستقبلية؟

ترسخ عملية بيع GAP في سيكولوجية البيع وتعمل على إدراك أنه حتى يعرف المشتري سبب حاجته إلى التغيير ولماذا لم يعد البقاء في الوضع الراهن خيارًا ، فلا يمكن أو سيحدث البيع.

لمواكبة ذلك ، تضع طريقة البيع هذه المشتري في مركز عملية البيع.

أشياء مثل عملية اتخاذ القرار ، والمعايير المحددة ، وتحديد البطل ، وتحليل المنافسة لا يتم طرحها حتى يتم استكشاف الفجوة وتحديدها. هذا يضمن أن المشتري قد وافق بالفعل على أنه لا يمكنه الاستمرار في كيفية تشغيله. من أجل تحقيق هدفهم ، يجب أن يتبنوا التغيير والحل الجديد.

حدود منهجية MEDDICC

تتمحور عملية مبيعات MEDDICC ، مثل BANT ، بشكل أساسي على عناصر البيع المهمة للبائع وكيفية العمل بشكل أفضل نحو إغلاق البيع. وهذا بدوره يضع تركيزًا أقل على حل مشكلات المشتري فعليًا ، وفهم سبب وجودها ، وتأثيرها على الشركة.

يمكن أن يؤدي هذا إلى إحباط المشترين وفقدان الثقة في المندوب لأنهم لا يشعرون بالفهم وبالتالي يكافحون لفهم قيمة ما تقترحه عليهم. هذا النقص في الفهم يمكن أن يؤدي إلى تدهور عملية البيع بسرعة كبيرة إلى ميزة أكثر بساطة وتقديم المقارنة وحالات تضارب الأسعار.

بيع جاب للإنقاذ

يساعد بيع GAP على تقليل التركيز على العناصر غير ذات القيمة التي لا تفيد المشترين مع تقديم نهج متعدد الدول. طريقة بيع GAP والطريقة التي تدفع مندوبي المبيعات نحو النموذج الذي يركز على المشكلة أولاً.

بيع ومبيعات جاب

تمكين المبيعات هو عملية تزويد فريق المبيعات الخاص بك بالموارد التي يحتاجون إليها لبيع المزيد. في سياق بيع GAP ، يتعلق تمكين المبيعات بتزويد فريقك بالأدوات والمعرفة والمعلومات المناسبة.

في القسم التالي ، نقوم بتفصيل المعلومات التي تحتاج إلى معرفتها من أجل استخدام إطار عمل بيع GAP. للوصول إلى هذه المعلومات ، ستحتاج إلى استخدام CRM الخاص بك والاستفادة من الأدوات التالية:

• التقارير الموحدة - راجع ما نجح وما لم ينجح. ما هي الصفقة التي تم ربحها وخسارتها؟ كم عدد العروض التي أسفرت عن الصفقات التي تم ربحها؟ ما هي الأنشطة التي يتم الإبلاغ عنها من قبل فريق المبيعات الخاص بك؟
  
  
• مراجعة عملية المبيعات الخاصة بك - من خلال النظر في التقارير ، يجب أن يكون فريق قيادة المبيعات لديك قادرًا على تصوير تمثيل دقيق لمكان حدوث نقاط الانفصال. ابدأ بتدقيق المبيعات لاكتشاف المجالات التي يمكن تحسينها.
  
  
• جمع محتوى المبيعات - بمجرد تحديد مكان وجود الفجوة بين الحالة الحالية والمستقبلية ، قم بتجميع المحتوى الذي يساعد في تصوير صورة لكيفية وصول العميل المحتمل إلى الحالة الحالية.
  
  
• الأتمتة - يمكنك إنشاء تسلسلات البريد الإلكتروني وأتمتة البحث عن العملاء المحتملين واستخدام الدردشة الحية للتواصل مع العملاء على النظام الأساسي الذي يختارونه. من خلال الاستفادة من الأتمتة ، يمكن لفريق المبيعات الخاص بك توحيد كيفية جمع المعلومات ، وتكرار رسائل البريد الإلكتروني المرسلة ، والمتابعة بسهولة مع جهات الاتصال إذا لم يستجيبوا.

انهيار بيع جاب

الوضع الحالي لبيع GAP

الحرفي المادي

أين مقرهم؟ كيف وصلت شركتهم إلى ما هي عليه حاليًا؟ كيف يبدو فريقهم؟ ماذا يعملون؟

مشكلة

ما الذي يكافحون معه؟ ما هي نقاط الألم لديهم؟

تأثير

كيف تؤثر نقاط الألم هذه وتؤثر على أعمالهم؟ ما هي البيانات القابلة للقياس المرتبطة بمشاكل العمل هذه؟

المشاعر

كيف تشعرهم؟ ما الذي يهمهم؟

السبب الجذري

كيف وصلوا إلى مكانهم الحالي؟

الوضع المستقبلي لبيع جاب

فيزيائي جديد

ما نوع البيئة التي يتطلعون إلى إنشائها؟

المشاكل التي يتعين حلها

ما الذي يحتاج إلى معالجة فورية وما هي المشكلة طويلة المدى بالنسبة لهم؟

النتائج المرجوة

أين يريدون أن يكونوا؟ ماذا يحدث إذا لم يحققوا أهدافهم / توقعاتهم المحددة

المشاعر المرغوبة

كيف سيشعرهم الحل؟ ماذا يعني ذلك لأعمالهم؟

الحلول الممكنة

ما هو البحث الذي قاموا به؟ هل يفهمون قيمة الاستثمار المطلوب؟

الثغرة

هذه هي المسافة بين الحالتين أعلاه ، وهذا هو المكان الذي يتعرف فيه المشتري على قيمتك الفعلية. يمكنك قياس مدى أهمية فرصتك القيمة بناءً على حجم الفجوة بين الدولتين. إذا لم تكن هناك فجوة كبيرة ، فسيكون من الصعب عليك نقل قيمتك إلى المشتري.

كلما كان فهمك للحالات الحالية والمستقبلية أفضل ، كان وضعك الأفضل لمنتجك أو خدمتك بمثابة جسر لنقلهم من أ إلى ب.

تدريب فرق المبيعات لبيع جاب

من المهم تدريب مندوبي المبيعات لديك على عدم التركيز على التحدث عن خدمتك أو منتجك إلى آفاقهم حتى تتم مناقشة هذه الفجوة وتحديدها بشكل فعال. إن الفهم المتبادل لكيفية تأثر المشتري حاليًا سينعكس بشكل مباشر في النهج الذي سيتمكن مندوبو المبيعات لديك من التحدث إليه مع المشتري. يتيح لهم ذلك أن يصبحوا مستشارًا موثوقًا به في وقت مبكر من عملية المبيعات ويقصر فعليًا دورة المبيعات لفريقك من خلال السماح لهم بالتركيز على الصفقات التي تعد بأكبر قدر من الوعد وتحتاج إلى الخدمة أو المنتج أكثر من غيرها.

هل يجب على فريقك التخلي عن عملية MEDDIC و BANT تمامًا؟

أنت بحاجة إلى تحديد ما هو الأفضل لمندوبي المبيعات لديك ، ومدى صحة خطوط الأنابيب الفردية الخاصة بهم قبل تحديد العملية الأفضل. كلا العمليتين مفيدان للإشارة إليهما طالما أنك تركز بنشاط على محاولة فهم ما الذي جعل المشتري يأتي إليك ، وما الذي يمر به. تجنب محاولة القيام بكل ما عليك القيام به لإغلاق الصفقة في أسرع وقت ممكن.

ضع احتياجات المشتري الخاص بك ، ونقاط الألم ، والأهداف أولاً ، وقم بإجراء محادثات حقيقية ، واستمع إليها بالفعل. سيساعد هذا في تحديد الفجوة ... ستخبرك هذه الفجوة بفعالية كيف يمكنك مساعدتهم على أفضل وجه وبالتالي بيعهم لهم.