مؤسس Gainsight PX Mickey Alon حول استخدام منتجك كوسيلة للنمو

بمجرد أن يشتري العميل الحل الخاص بك ، سيكون الجزء الأكبر من رحلة العميل داخل المنتج. هل تستفيد منه بشكل كامل؟

تم تبني النمو الذي يقوده المنتج (PLG) من قبل شركات SaaS من جميع الأحجام كنهج قابل للتطوير لتنمية الأعمال التجارية ، ولكنه جذاب بشكل خاص في أوقات عدم اليقين الاقتصادي وتكاليف الاستحواذ المرتفعة كما نعيشها اليوم. بعد كل شيء ، إذا كان بإمكانك الاستفادة من منتجك لدفع نمو مؤسستك ، فلا داعي للاعتماد على جيش من مندوبي التسويق والمبيعات. عندما يتم إجراؤه بشكل جيد ، فإنه يسمح لك بعمل المزيد بموارد أقل.

على الرغم من أن PLG يرتبط عادةً بالتجارب المجانية أو نماذج freemium ، إلا أنها استراتيجية شاملة تتجاوز الاكتساب ويمكن أن تؤثر على دورة حياة العميل بأكملها من خلال الحفر في أجزاء أعمق من القمع ، ومعالجة الاستبقاء ، والتوسع ، ومنع الدلو المخيف المتسرب. وبالنسبة لضيف اليوم ، ميكي ألون ، فهذه هي أفضل طريقة لإدارة أعمال SaaS مستدامة.

مع خلفية في علوم الكمبيوتر ومهارة في بناء المنتجات ، شارك ميكي في تأسيس Insightera في عام 2014 ، وهي عبارة عن منصة استهداف وتخصيص في الوقت الفعلي تم الاستحواذ عليها لاحقًا بواسطة Marketo ، حيث قاد فريق الهندسة العالمي بصفته GVP لمدة ثلاث سنوات تقريبًا . في عام 2018 ، بدأ في بناء ما سيصبح Gainsight PX ، وهو برنامج إدارة تجربة المنتج لمساعدة الشركات على فهم بيانات الاستخدام بشكل أفضل حتى يتمكنوا من إرسال رسائل إلى المستخدمين في المكان المناسب وفي الوقت المناسب. شارك مؤخرًا في كتابة الكتاب الإلكتروني Mastering Product-Led Growth ، حيث كتب عن التكتيكات لتقديم تجارب منتجات مخصصة.

في حلقة اليوم ، نلاحق ميكي لنتحدث عن كيف يمكن للشركات أن تضع المنتجات في طليعة استراتيجية نموها.

إذا كان لديك وقت قصير ، فإليك بعض النصائح السريعة:

• هناك فجوة كبيرة في الاكتشاف في SaaS B2B. تأكد من أن عملائك على دراية بالمجموعة الكاملة من الميزات التي يقدمها الحل الخاص بك ومعرفة كيفية الاستفادة منها بأكبر قدر ممكن.
• ستكون معظم نقاط الاتصال في رحلة العميل داخل المنتج. استفد من بيانات الاستخدام لخلق تجارب أفضل ودفع عجلة النمو.
• يفضل العملاء الدفع مقابل ما يستخدمونه - التجارب المعيارية مع حزم على مستوى المبتدئين تجعل من السهل تبني الحل الخاص بك والبناء عليه أثناء نموهم.
• يريد العملاء أن يكونوا مكتفين ذاتيًا. قم بتحسين تجربة المنتج من خلال منحهم الأدوات المناسبة لإنجاز المهمة.
• لكي تعمل PLG ، تحتاج إلى دعم من المديرين التنفيذيين ، ومحاذاة متعددة الوظائف ، ومالك مسؤول عن قيادة هذه الحركة.

تأكد من عدم تفويت أي من النقاط البارزة باتباع Inside Intercom على Apple Podcasts أو Spotify أو YouTube أو الحصول على موجز RSS في المشغل الذي تختاره. ما يلي هو نسخة منقحة قليلاً من الحلقة.

صنع آلة النمو

ليام جيراغتي: ميكي ، أهلا بكم في العرض. نحن سعداء بوجودك معنا.

ميكي ألون: شكرًا لاستضافتي.

حسام: أولاً ، هل يمكن أن تعطيني فكرة عن رحلتك المهنية حتى الآن؟ من أين بدأ كل هذا بالنسبة لك؟

ميكي: حسنًا ، لقد بدأت عندما كان عمري 12 أو 13 عامًا وبدأت في البرمجة. لقد وقعت في حب ما يمكن أن يفعله الكمبيوتر. عندما درست علوم الكمبيوتر وماجستير إدارة الأعمال ، أدركت أنني أريد بالفعل بناء حلول برمجية. بدأت شركتي الخاصة في عام 2012. كان الحل الأول الذي أنشأته هو شركة تمهيدية مع أفضل أصدقائي من المدرسة الثانوية ، وما بنيناه في ذلك الوقت كان تجربة العلامة التجارية. لقد كانت رحلة رائعة لبناء شركة وحلول من نوع أتمتة التسويق.

"لقد رأينا أن البيع لعملائنا الحاليين أرخص بكثير وأكثر كفاءة مقابل اكتساب عملاء جدد"

ولدت في تل أبيب بإسرائيل وانتقلت إلى الخليج قبل 10 سنوات. استحوذت Marketo على شركتي الأولى ، وانضممت إلى Marketo لمدة ثلاث سنوات ، وقادت فريق تطوير المنتجات العالمي ، وكانت تجربة مدهشة أن أرى كيف أصبحت شركة عامة رائدة في تجربة العملاء في أتمتة السوق. بعد ذلك ، أدركت أننا اتخذنا قرارات بشأن المنتج بدون الكثير من البيانات ، ورأينا أن البيع لعملائنا الحاليين أرخص بكثير وأكثر كفاءة مقابل اكتساب عملاء جدد. لقد حاولنا القيام بذلك بالطريقة التي قام بها Marketo ، والتي تتم في الغالب عبر البريد الإلكتروني ، لكنها لم تكن فعالة للغاية. ستكون مراسلة عملائك الحاليين عبر البريد الإلكتروني مشكلة كبيرة. وقد قادني ذلك إلى إنشاء حل جديد ، Gainsight PX ، وهو برنامج إدارة تجربة المنتج الذي يساعدك على فهم بيانات الاستخدام من خلال تحليلات المنتج ويسمح لك بإرسال رسائل للمستخدم في الوقت المناسب لدفع التبني أو التحويل التجريبي أو التوسع.

حسام: هذا رائع. كيف تجد منطقة الخليج في هذه اللحظة؟

ميكي: جيد جدًا. لقد كنت هنا منذ 10 سنوات بالفعل ، ولكن من المدهش أن نرى مقدار الابتكار الذي يحدث. طقس رائع كذلك.

حسام: أود أن أتحدث عن كيفية إنشاء محرك نمو وكيف يمكن لفرق التسويق الناجحة للعملاء وفرق المنتجات أن تتعاون لتحقيق ذلك النجاح. بادئ ذي بدء ، أود دائمًا أن أسأل هذا السؤال ، كيف تحدد النمو الذي يقوده المنتج؟

"هناك فجوة كبيرة في الاكتشاف في SaaS B2B. قد لا يعرف معظم عملائك المدى الكامل لمنتجك "

ميكي: هذا سؤال رائع. لقد كتبت كتابًا عن ذلك وهو متاح مجانًا في Gainsight.com. يطلق عليه إتقان النمو القائم على المنتج . شاركت في تأليف هذا الكتاب منذ ما يقرب من خمس سنوات ، لكنه لا يزال وثيق الصلة بالموضوع. يُعد النمو الذي يقوده المنتج طريقة فعالة لرأس المال لتقديم تجربة أفضل من خلال منتجك وأيضًا زيادة اكتساب العملاء والتأهيل والتبني والتوسع. إنها استراتيجية دورة حياة العميل الكاملة - فهي ليست مجرد اكتساب العملاء أو فريميوم ، على سبيل المثال. في حلول SaaS ، تحتاج إلى الاحتفاظ بعميلك من أجل الازدهار ، كما أن لبعض حلول SaaS عنصرًا للاستخدام كجزء من نموذج التسعير الخاص بها. عندما تقود عملية التبني ، فإنك تجعل عملائك يلتزمون ، لكنك في الواقع تزيد الإيرادات بشكل طبيعي لأنهم سيستخدمون الحل الذي تقدمه أكثر. إنها استراتيجية شاملة تجمع بشكل أساسي بين الدخول إلى السوق واستراتيجية المنتج.

حسام: من أين تأتي رحلة عميل B2B إلى هذا؟

ميكي: نحن نشهد استهالك SaaS ، مما يعني أن المزيد والمزيد من شركات B2B SaaS تدرك أنها بحاجة إلى تقديم تجربة عميل على مستوى B2C. أصبحت سهولة الاستخدام والوقت اللازم للقيمة أمرًا بالغ الأهمية لكبار مسؤولي المنتجات لأنك خمنوا ماذا؟ إذا كان لديك منتج معقد ، فقد لا يقوم العملاء حتى بتقييم الحل الخاص بك. لذا ، فإن B2B هو وسيلة أكثر وعياً بكيفية تقديم تجارب أفضل ، والوقت الذي يتم تقييمه مرتبط بذلك. سهولة الاستخدام مرتبطة بذلك. يصبح نجم الشمال لهذه الأنواع من الشركات. PLG ، بالنسبة لهم ، يتأكد من أنهم ينظرون إلى أجزاء أعمق من القمع. ربما لا تقوم بعمل نسخة تجريبية مجانية أو مجانية ، ولكن بالتأكيد تركز على ، "كيف أقود الالتصاق؟ كيف يمكنني زيادة الوعي بالميزات؟ "

"عليك أن تفعل المزيد بموارد أقل. وإحدى طرق القيام بذلك هي الاستفادة من منتجك كوسيلة لدفع هذه الحركة "

هناك فجوة كبيرة في الاكتشاف في SaaS B2B. قد لا يعرف معظم عملائك المدى الكامل لمنتجك. في الواقع ، نحن نعلم أن معظم المستخدمين قد لا يعرفون حوالي 20 أو 30٪ من مجموعة الميزات الخاصة بك. قد يعرفون 60٪ ، لكنهم قد لا يعرفون أو لا يستخدمون البقية. لذلك ، في SaaS B2B ، الهدف هو التأكد من أنك قادر على تقديم هذا الحل وأن عملائك على دراية ويستخدمون الحل الخاص بك لأن ذلك سيؤدي إلى الاحتفاظ والنتائج لعملائك. تبحث SaaS B2B بالتأكيد عن طرق للقيام بذلك على نطاق واسع. ولكن كيف يمكنك القيام بذلك على نطاق واسع دون توظيف جيش من نجاح العملاء؟

خاصة الآن ، مع ظروف السوق ، لا يمكنك توظيف ما تريد. هناك تجميد في التوظيف ، لكنك لا تزال بحاجة إلى تلبية احتياجات عدد متزايد من العملاء أو عدد حالي من العملاء. عليك أن تفعل المزيد مع القليل. وإحدى طرق القيام بذلك هي الاستفادة من منتجك كوسيلة لدفع هذه الحركة. يمكنك استخدامه كقناة لمراسلة المستخدمين. يمكنك استخدام بيانات الاستخدام لفهم ما يعانون منه. في B2B ، الرحلة طويلة ، وتميل إلى أن يكون لديك شخصيات مختلفة. إنه ليس مجرد تطبيق واحد بسيط - إنه في الواقع رحلة تميل إلى أن تبدأ بسيطة ولكنها تنتهي بالتعقيد. أنت بحاجة إلى المزيد والمزيد من الأساليب التي تعتمد على البيانات لاتخاذ القرارات الصحيحة.

مقابلة العملاء أينما كانوا

حسام: يحدث الكثير من تجربة العميل داخل المنتج. هل هذا شيء يجب أن توليه الشركات اهتمامًا أكبر مما قد تكون عليه؟

ميكي: بالتأكيد. إذا نظرت إلى ما حدث تاريخيًا ... قادمًا من Marketo ، كانت تجربة العميل تدور حول قمة التحويل. يأتي من نموذج الترخيص الدائم. تتعرف على الحل عبر الإنترنت ، وتتخذ قرارًا ثم تقوم بتنزيل الحل. إنه نوع من نموذج الترخيص الدائم. لا داعي للقلق بشأن اعتماده أو تجديده.

"بمجرد أن يشتروا حل SaaS الخاص بك ، تكون غالبية رحلة العميل في الحل الخاص بك. معظم نقاط الاتصال موجودة في المنتج "

ولكن ظهرت البرمجيات كخدمة ، وخلقت ديناميكيات مختلفة. أنت في الأساس لا تريد أن تتعلم فحسب ، بل تريد بالفعل تجربة الحل ونحتاج إلى التأكد من أننا نحتفظ بك. لذلك ، أصبحت تجربة العملاء ، بشكل عام ، أمرًا بالغ الأهمية. تريد مقابلة العملاء أينما كانوا ، وما زلنا نرى الشركات تستخدم رسائل بريد إلكتروني مكثفة ولا تولي اهتمامًا لبيانات استخدام المنتج أو النتائج التي يقودها العملاء باستخدام الحل. وهذا أمر بالغ الأهمية حقًا عندما تفكر في ذلك. إذا لم يستخدموا الحل الخاص بك ، فلديك دلو متسرب ، وستكتشف أنك تنفق الكثير من الجهد في اكتساب عملاء جدد ولكن لا تحتفظ بهم. لذا فإن التسويق ، على سبيل المثال ، يحتاج إلى رؤية واضحة لرحلة العميل تلك.

إذا فكرت في الأمر ، فبمجرد أن يشتروا حل SaaS الخاص بك ، فإن غالبية رحلة العميل تكون في الحل الخاص بك. معظم نقاط اللمس موجودة في المنتج. لذا ، كيف يمكنك الاستفادة من هذه البيانات لإنشاء تلك التجربة لهم؟ وبعد ذلك ، كيف تنظرون إلى التوسع والانتعاش من خلال العدسات المختلفة؟ تقيس معظم الشركات خط الأنابيب - MQL و SQL - من جانب اكتساب العملاء. عدد قليل جدًا من الأشخاص يقيسون خط الأنابيب أيضًا في عمليات البيع المتقاطع والارتفاعات. لم تنظر العديد من الحلول في B2B إلى استراتيجية التسعير الخاصة بها وتقول ، "مرحبًا ، هل لدينا مسار لأرض أسهل؟" ثم توسع ، الأمر الذي يتناسب بشكل أفضل مع احتياجات العملاء. لا يزالون يبيعون المنزل وكل ما تحتاجه للسنوات الخمس المقبلة ، لكن هذا يخلق الكثير من الاحتكاك. إذا كان بإمكانك أن تقول ، "مرحبًا ، يمكنني أن أبيع لك نسخة أصغر من ذلك" ، فأنت تنقل القمع إلى المرحلة الثانية. ويعتبر نجاح التسويق والعملاء جزءًا كبيرًا من تلك المرحلة الثانية لأنهم يمتلكون خط أنابيب التوسع هذا للتأكد من أنك تختبر بالفعل نتيجة المنتج.

حسام: بعيدًا عن ذلك ، ما هي النصيحة التي تقدمها بشأن مواءمة نموذج العمل مع توقعات العملاء؟

ميكي: يتوقع العملاء أنهم يريدون بالطبع الدفع مقابل ما يستخدمونه. لا يريدون بالضرورة الدفع مقدمًا مقابل أشياء لن يتمكنوا من استخدامها بهذه السرعة ، أليس كذلك؟ سيستغرق تبني الحل وقتًا طويلاً. لذا ، فإن أحد العناصر هو أن نموذج التسعير يجب أن يكون أسهل في الاستهلاك والبدء بشكل بسيط.

"اليوم ، يشتري الناس بالفعل Teslas من خلال التطبيق. وتخيل ماذا؟ إنها أرخص بكثير بالنسبة لشركة تسلا من امتلاك جيش من مندوبي المبيعات "

يتوقع العميل الآخر أن يكون أكثر اكتفاءً ذاتيًا. لا يريدون الوصول إلى الدعم ونجاح العملاء في كل مرة يحتاجون فيها إلى تعلم شيء ما والقيام بشيء ما. يريدون القوة لإنجاز المهمة. لا يتعلق الأمر فقط بالبساطة لأنه سريعًا جدًا ، سيكون لديهم توقعات لميزات أكثر قوة ، خاصة في B2B لأن لديهم أهدافًا أكثر تعقيدًا. لذلك ، من منظور التوقع ، يجب أن تكون الأشياء بسيطة في واجهة المستخدم الخاصة بك ، ولكنك تريد أيضًا منحهم كل الأشياء التي يمكنهم تعلمها واستخدامها بأنفسهم لتحقيق الاكتفاء الذاتي قبل أن يصلوا إليك. سيرغبون في التواصل معك عندما يتعلق الأمر بالتوسع أو حالات الاستخدام المعقدة أو أفضل الممارسات.

كلما زاد ما يمكنك القيام به للخدمة الذاتية ، كانت التجربة أفضل. اليوم ، يشتري الناس بالفعل Teslas من خلال التطبيق. وتخيل ماذا؟ إنها أرخص بكثير بالنسبة لشركة تسلا من امتلاك جيش من مندوبي المبيعات. لا يحدهم أي مندوبي مبيعات. يمكنك فتح تطبيق الهاتف وشرائه ، وهي في الواقع تجربة أفضل. عندما تفهم التسعير ، يمكنك تخصيص ذلك. ستظل تذهب إلى الوكالة ، لكن التجربة الأولى رائعة ، وينتهي بك الأمر بالشراء. إنه قرار كبير ، لكنك تفعل ذلك بتجربة أفضل لأنها حركة تخدم نفسك. وأعتقد أن B2B يحتاج إلى فعل الشيء نفسه. مع الأشياء الأساسية ، أريد أن أتعلم ، أريد أن أفعل ذلك بنفسي ، أريد أن أتقن ذلك. وعندما يكون لدي أسئلة ، فإنني أقدر اللمسة الإنسانية. لكنها ليست للعناصر الأساسية - إنها تتعلق أكثر بالأسئلة المستقبلية وأفضل الممارسات.

تكسير الصوامع

حسام: من الأشياء التي نسمعها كثيرًا في هذا البودكاست مرارًا وتكرارًا أهمية الفرق متعددة الوظائف. لماذا تعتقد أنها حيوية للغاية في هذه العملية؟

ميكي: لا تزال الشركات تعمل في صوامع ... وأعتقد أن SaaS و PLG لا يمكن أن تنجحا إذا لم تكسر هذه الصوامع. لنفترض أنك تحاول القيادة بمنتجك وتحفيز التبني أو التحويل وكل شيء ، ولكن لديك عملية المبيعات هذه ، فالتسويق ينظر فقط إلى MQLs وهم غير مدركين لاستخدام المنتج. لا يمكنهم القيام بتسويق فعال للعملاء لأنهم لا يعرفون ما الذي يحدث مع المنتج. إنهم لا يعرفون عدد التجارب المؤهلة الموجودة ، أو عدد الأشخاص المستعدين للتوسع ... لذا ، تعد المواءمة متعددة الوظائف أمرًا بالغ الأهمية حقًا.

"سأبدأ بالنظر في البيانات وتحديد ما يجب تحسينه"

الشيء الأول هو التوافق حول مؤشرات الأداء الرئيسية ورحلة العميل والقيمة بالنسبة للعميل. تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في البدء بفرق النمر التي تضم ممثلين من كل فريق - المبيعات والتسويق والمنتج ونجاح العملاء. ثم تقرر ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية. على سبيل المثال ، إذا بدأت باكتساب العملاء ، فإن التسويق والمبيعات بحاجة إلى معرفة عدد التجارب النشطة لديك وكيف تتجه. إنهم بحاجة إلى معرفة من يجب أن يتحدثوا معه. يمكنك تطبيق نموذج PQL (عميل مؤهل للمنتج). إذا كان الأمر يتعلق بالاحتفاظ والتوسع ، فما هي النتائج الرئيسية واستخدامات الميزات التي تريد تحديدها ، لذا فهي هدف لنجاح العميل وللتسويق للتواصل معه؟ يمكنك استخدام بيانات الاستخدام لمعرفة ما إذا كانت تعمل - يمكنك معرفة ما إذا كان الاعتماد آخذًا في الازدياد ودفع هذا التوسع لأن المبيعات تحتاج إلى معرفة ما إذا كان هذا العميل جاهزًا للمحادثة لأنه يتمتع بصحة جيدة وقد وصل إلى حد الاستخدام. يتطلب محاذاة متعددة الوظائف. ما هي رحلة العميل؟ ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية في كل مرحلة ونحن جميعًا متحالفون معها؟

حسام: من أين يجب أن يبدأ الناس إذا كانوا يفكرون في هذا عند التخطيط لخريطة الطريق للنمو؟ هل هناك أي خطوات قوية لإنشاء إستراتيجية قائمة على المنتج؟

"هناك طريقة رائعة لبدء PLG في حل أكثر نضجًا وهي البدء بالاحتفاظ أو التبني أو التوسيع لأنك تعرف ما الذي يدفع النتائج والوظائف الأساسية التي تتوقع أن يستخدمها العملاء"

ميكي: بالتأكيد. سأبدأ بالنظر في البيانات وتحديد ما يجب تحسينه. إذا كنت شركة في مرحلة مبكرة ، فغالبًا ما يتعلق الأمر بالتوافق مع سوق المنتج ، ويمكنك البدء بتجربة تجريبية ومحاولة معرفة ما الذي يبقي العملاء في المنتج ويجعلهم يعودون.

إذا كنت شركة ناضجة ، فقد يعني بدء PLG التركيز على المراحل اللاحقة من مسار التحويل لأنك قد تكون على ما يرام أو جيدًا في اكتساب العملاء ، وربما لا ترغب في البدء في تغيير كل شيء. لا يمكنك البدء في تغيير الأسعار وطريقة تصرف المبيعات والتسويق. لذلك ، من الطرق الرائعة لبدء PLG في حل أكثر نضجًا البدء بالاحتفاظ أو التبني أو التوسع لأنك تعرف ما الذي يدفع النتائج والوظائف الأساسية التي تتوقع أن يستخدمها العملاء. لذلك ، لنبدأ بقياس ذلك ونرى من يحتاج إلى مساعدة من نجاح العميل ومن مستعد للمحادثة.

يمكنك البدء من البيانات ؛ يمكنك البدء من منطقة مسار التحويل حيث ستحصل على التأثير الأكبر. عندما تفكر في خارطة الطريق ، إذا بدأت بالاحتفاظ ، فأنا أعلم أنني أمنع تسرب دلو. يمكنني معرفة العملاء الذين يستخدمون ماذا وأي العملاء يصلون بالفعل إلى النتيجة المرجوة وأيهم لا يصلون ، ويمكنني إصلاح هذه المنطقة من المنتج أو بناء وظائف حول ذلك وإعطاء الأولوية لذلك بدلاً من مجرد طرح ميزات جديدة. سوف يقوم التسويق بعمل تسويق أفضل للعملاء إذا كانت لديهم البيانات الصحيحة في الجانب العميق من مسار التحويل ، ومن الواضح أن المبيعات ستكون سعيدة دائمًا بفهم أداء عملائها.

"تريد بناء عمل تجاري مستدام واستراتيجي ، فامتلاك مالك والحصول على موافقة من المديرين التنفيذيين أمر بالغ الأهمية حقًا"

حسام: قبل أن نختتم ، هل لديك أي نصيحة إستراتيجية لهذه المنطقة؟

ميكي: نعم ، بالتأكيد. عندما تبدأ عمل PLG-first ، فأنت تريد أن تضع مالكًا محددًا. تميل إلى أن تكون من الأدوار القيادية للمنتج لأنهم بحاجة إلى فهم المنتج بعمق ، ومن المحتمل أن يعملوا مع المؤسس أو الرئيس التنفيذي. يجب أن يكون لديهم خلفية في تحليل البيانات وأن يحق لهم اتخاذ قرارات أسرع وإجراء التجارب ، ولكن يجب أن يكونوا أيضًا مستعدين لتحدي أي إجماع ومعرفة النتيجة المثلى. يجب أن يكونوا مواصلين جيدين أيضًا. يجب عليهم قيادة هذا الفريق ، والحصول على محاذاة متعددة الوظائف في مكانها ، وفي النهاية دفع هذا التغيير نحو بناء حركة نمو أكثر ديمومة. النمو الذي يقوده المنتج هو الكفاءة بالإضافة إلى تجربة أفضل ، وهو ما يعني بالنسبة لي دائمًا.

تريد بناء عمل مستدام واستراتيجي ، وجود مالك والحصول على موافقة من المديرين التنفيذيين أمر بالغ الأهمية حقًا. ابدأ من حيث تعظم النتيجة حقًا. بدءًا ، على سبيل المثال ، بالتبني والاحتفاظ - أي نقطة تقوم بتحسينها في الاحتفاظ بإيرادات النمو أو الاحتفاظ بصافي الإيرادات ستكون ذات قيمة كبيرة للشركة. إنه مؤثر للغاية. وهو أسهل لأنك لا تغير الطريقة التي تتصرف بها الفرق متعددة الوظائف. هذه هي أفضل طريقة للبدء. وبعد ذلك ، نعود إلى التجارب والمنتجات المتعددة والتسعير والتغليف وما إلى ذلك.

بناء الخبرات المعيارية

حسام: متألق. ما التالي بالنسبة لك؟ ما التالي لـ Gainsight؟ هل هناك أي خطط أو مشاريع كبيرة قادمة؟

"هدفنا هو خلق المزيد من إمكانية التشغيل البيني المحلي. شرب الشمبانيا الخاصة بنا بشكل أساسي والتأكد من أن العملاء قادرون على البدء ببساطة "

ميكي: بالتأكيد. أود أن أقول أن Gainsight لديها ثلاث منصات. لدينا منصة نجاح العملاء ، ولدينا منصة تجربة المنتج التي تدور حول المنتج نفسه ، والآن لدينا منصة المجتمع التي تتيح لك المشاركة. هدفنا هو خلق المزيد من قابلية التشغيل البيني الأصلي. في الأساس ، نشرب الشمبانيا الخاصة بنا ونتأكد من أن العملاء قادرون على البدء ببساطة. لدينا نسخة مبسطة من منصة نجاح العملاء ، على سبيل المثال - نسميها أساسيات. سيكون لدى PX أيضًا حزمة أبسط لتبدأ بها. ولكن بينما تنمو وتبني نموًا دائمًا في عملك ، نريد أن نكون هناك لمساعدتك. وبالتالي ، فإن هدفنا هو جعل قابلية التشغيل البيني هذه سلسة للغاية وبناء تلك التجربة المعيارية لدعم عملائنا. كما تعلمون ، يتطلب ذلك إستراتيجية النظام الأساسي ، ويتطلب نجاح العملاء والمبيعات لمعرفة كل الحلول ... هناك الكثير من الحلول التي يجب القيام بها ، ولكن هذا هدفنا ونحن نحب التحديات الصعبة.

حسام: حسنًا ، هذا يبدو رائعًا. أخيرًا ، أين يمكن للأشخاص الذهاب لمواكبة عملك ومواكبة عملك عبر الإنترنت؟

ميكي: أفضل طريقة للتواصل معي هي عبر LinkedIn. أميل إلى النشر على Twitter و LinkedIn. ونجري ندوات عبر الإنترنت مرتين على الأقل شهريًا حول النمو الذي يقوده المنتج أو النمو الدائم أو نجاح العملاء الرقمي. لدينا الكثير من المحتوى على موقعنا الإلكتروني يمكنك التحقق منه ، وهو متاح عند الطلب.

حسام: متألق. هذا جيد. سأتأكد من ربطهم جميعًا في ملاحظات العرض والكتاب المجاني ، وهو أمر رائع أيضًا. ميكي ، شكرًا جزيلاً لك على حديثك معي اليوم.

ميكي: يسعدني. أشكركم على استضافتي.