تتحدث أماندا مالكو ، رئيسة قسم التسويق لدى G2 ، عن أحدث الاتجاهات في شراء البرامج

استراتيجية بيع البرامج النموذجية ميتة. في سوق حيث يوجد وقت أقل وأقل للتأثير على قرارات العملاء ، هل يمكن لتسويق العملاء مساعدة الشركات على المضي قدمًا؟

يخضع شراء البرامج لعملية تحول ، كما هو الحال مع العديد من الصناعات في سوق ما بعد الوباء. تزداد عملية شراء البرامج تعقيدًا - فالخيارات للمنتجات والخدمات لا حصر لها ، ويواجه العملاء صعوبة في تحليل الشركات التي يثقون بها وأي منتج سيلبي احتياجاتهم بشكل أفضل. بدلاً من الوصول مباشرة إلى فريق المبيعات ، يأخذ العملاء الأمور بأيديهم ويتطلعون إلى مراجعات الأقران الموثوق بها للحصول على إرشادات. وبحلول الوقت الذي أجروا فيه اتصالهم الأول ، من المحتمل أن يكون القرار قد اتخذ.

لهذا السبب ، على مدى السنوات الخمس الماضية ، كانت أماندا مالكو تفكر في كيفية تغيير الأسواق للطريقة التي يشتري بها الأشخاص البرامج ، ومساعدة الشركات B2B SaaS في العثور على برامج حسنة السمعة يمكن أن تساعدهم في تنمية أعمالهم. أولاً في Mailchimp ، حيث قادت أماندا برنامج الشركاء وأعمال السوق ، والآن في G2 ، أكبر سوق برمجيات في العالم ، حيث تشغل حاليًا منصب رئيس التسويق.

أماندا ، التي تعمل دائمًا عند تقاطع التسويق والتكنولوجيا ، هي ، باعترافها الخاص ، مهووسة بالبيانات. وتعمل في G2 ، لديها إمكانية الوصول إلى الكثير من البيانات حول ما يبحث عنه الناس. لكن استبيان سلوك مشتري البرامج من G2 لا يمنحنا فقط لمحة عن وضع السوق أو الشركة التالية ذات النمو المرتفع التي يجب البحث عنها. في بعض الأحيان ، يمكن أن تخبرنا شيئًا عن العالم الذي نعيش فيه. بعد كل شيء ، تقول أماندا ، "البرمجيات في طليعة التغيير."

في حلقة اليوم ، نتحدث مع أماندا مالكو حول حبها للبرمجيات والاتجاهات التي تراها في الصناعة وكيف تؤثر على طريقة عمل الشركات.

إذا كان لديك وقت قصير ، فإليك بعض النصائح السريعة:

• على الرغم من الوباء ، تشتري الشركات برامج أكثر من أي وقت مضى ، ويتوقع أكثر من نصف المشترين زيادة إنفاقهم على البرامج في عام 2022.
• هناك تسارع في تبني التكنولوجيا ، وهو ما تعتقد أماندا أنه نتيجة لزيادة التعليم الذاتي والقدرة على تجربة المنتجات قبل الشراء.
• يبحث العملاء أكثر فأكثر عن أقرانهم قبل التفكير في الشراء. ولكن بمجرد رضاهم عن الخدمة ، يمكنهم المساعدة في بناء الثقة مع العملاء الجدد أيضًا.
• مع التوقعات العالية لعائد الاستثمار وقدرة المستهلك على شراء برامج جديدة بسرعة ، أصبح التركيز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أكثر أهمية من أي وقت مضى.

إذا كنت تستمتع بمناقشتنا ، فتحقق من المزيد من حلقات البودكاست الخاص بنا. يمكنك المتابعة على iTunes أو Spotify أو YouTube أو الحصول على موجز RSS في المشغل الذي تختاره. ما يلي هو نسخة منقحة قليلاً من الحلقة.

عصر السوق

حسام جيراغتي: أماندا ، شكرًا جزيلاً لك على انضمامك إلينا. اهلا وسهلا بكم في العرض.

أماندا مالكو: شكرًا لاستضافتي. أنا متحمس لوجودي هنا.

حسام: لبدء الأمور ، هل يمكنك إخبارنا قليلاً عن حياتك المهنية حتى هذه اللحظة؟ لقد مررت بمثل هذه الرحلة الممتعة.

أماندا: نعم لدي. لقد كان ممتعًا حقًا. لقد مررت بثلاث مراحل في مسيرتي ، إذا صح التعبير ، حتى الآن. لقد بدأت بالفعل في المبيعات. لقد كانت رحلة صغيرة ، لكنني بدأت في المبيعات. لقد فعلت ذلك طوال الكلية وانتهى بي الأمر بالانضمام إلى شركة ناشئة ، كما تفعل أنت. أصبحت الموظف رقم 13 في مرحلة مبكرة من بدء التشغيل وأدركت كمندوب مبيعات أنني بحاجة حقًا للتسويق ولم يكن لدينا تسويق. لذلك انتقلت إلى التسويق وأصبحت أول جهة تسويق لدينا. بعد عامين ، استحوذت علينا شركة Microsoft. لم أكن أعلم أن هذه نتيجة غير متوقعة خلال عامين. لقد كان تشغيلًا ممتعًا حقًا ، وشعرت بالحاجة إلى بدء تشغيل حقيقي وتسويق رقمي.

في مرحلتي الثانية ، انضممت إلى شركة SaaS ووكالة. وكنا ندخل في شيء صغير يسمى البحث. في الأيام الأولى لـ Google ، انتهى بنا المطاف بالانتقال إلى التسويق على شبكة البحث والتسويق الاجتماعي. مكثت لمدة ثماني سنوات ، وارتديت الكثير من القبعات المختلفة ، وساعدت في إدارة الأعمال ، وإدارة التسويق والمساعدة في بعض صفقات الاندماج والاستحواذ بالإضافة إلى العمليات والأعمال الجديدة. لذلك يجب أن أقوم ببعض المبيعات هناك أيضًا. لدي شغف بمساعدة الشركات على التكيف مع الطريقة التي تتغير بها التكنولوجيا والطريقة التي نتواصل بها ، سواء كأفراد أو كشركات. كان هذا حقًا الخيط الأساسي بالنسبة لي منذ ذلك الحين.

"كنت أقضي وقتي في مساعدة الشركات على التفكير في كيفية تغيير الأسواق للطريقة التي نشتري بها البرامج ونتواصل مع التكنولوجيا"

في المرحلة الثالثة ، أحد الأشياء التي أعتقد أنها تغير الطريقة التي نتواصل بها هي الأسواق ، لذلك كانت هذه آخر خمس سنوات لي أو نحو ذلك. لقد كنت أقضي وقتي في مساعدة الشركات ، وخاصة شركات البرمجيات ، على التفكير في كيفية تغيير الأسواق لطريقة شراء البرامج والتواصل مع التكنولوجيا. قادني ذلك إلى Mailchimp ، حيث عملت في سوق خدماتهم. والآن ، هنا في G2 ، نساعد عشرات الملايين من مشتري البرامج في جميع أنحاء العالم للعثور على البرامج ومعرفة كيفية استخدامها بنجاح. نحن نساعد شركات البرمجيات على اكتشاف كيفية تنمية أعمالهم ، غالبًا من المراحل المبكرة جدًا.

حسام: كنت سأطلب منك فقط ، ماذا يفعل G2؟

أماندا: نحن سوق عبر الإنترنت وموقع للمراجعة يساعد الأشخاص على اكتشاف البرامج والخدمات التي يمكن أن تساعدهم في هذا البرنامج والتعلم منها واتخاذ القرار بشأنها. هذا ما نفعله نحن. وبعد ذلك ، بالنسبة لشركات البرمجيات مثل Intercoms في العالم ، على سبيل المثال ، نساعدهم في بناء سمعتهم على g2.com والاستفادة من البيانات لفهم أنواع العملاء الذين يجب أن تلاحقهم والذين قد يكونون في السوق لبرنامجك. يجب أن أعطي صيحة لـ Intercom ، التي لديها آلاف المراجعات من عملاء سعداء جدًا على G2 وهي رائدة في شبكتنا ، بما في ذلك الدردشة المباشرة.

حسام: من الرائع الاستماع دائمًا.

أماندا: يأتي هذا حقًا من وجود عملاء سعداء ، ومن ثم ما نقوم به هو تمكين هؤلاء العملاء من التحدث عما يحبونه وربما ما يريدون رؤيته أكثر لعملك.

تحول في البرمجيات

حسام: أردت أن أتحدث عن الإنفاق على SaaS وكيف انخفض في النصف الأول من عام 2020 ثم تسارع وزاد بحلول نهاية العام الماضي. نحن الآن في منتصف الطريق حتى عام 2022. كيف تبدو حالة شراء البرامج من SMB إلى مؤسسة الآن؟

أماندا: حسنًا ، إنه سؤال مثير للاهتمام وأتوقع أننا سنرى الكثير من التغيير على مدار العام ، ولكن بحلول عام 2020 ، أجرينا مسحًا لمشتري البرامج ، ولدينا أيضًا تقنية تسمى G2 Track ، وهي أ إدارة تمويل الإنفاق SaaS وتكنولوجيا الاستخدام. لذلك قمنا بمسح وفحص الاتجاهات التي رأيناها من خلال G2 Track. صرحت أكثر من نصف الشركات أنها ستزيد الإنفاق على البرمجيات هذا العام. تستخدم الشركات بمختلف الأحجام ، في المتوسط ​​، أكثر من 120 منتجًا برمجيًا مختلفًا. هذا أكثر من ضعف ما كان عليه قبل بضع سنوات. أعتقد أن هذا يتحدث عن موقعنا على منحنى نضج البرمجيات ، حيث لا يزال هناك قدر هائل من فرص النمو.

"البرمجيات مرنة بشكل لا يصدق. لقد شهدنا انخفاضًا في الإنفاق على البرامج في الربع الأول من الجائحة ، ولكن في غضون 12 شهرًا ، انتعش وأصبح الآن عند مستويات أعلى مما كان عليه قبل الجائحة "

بعد قولي هذا ، نحن في سوق متقلب حقًا ، حتى خلال الأشهر القليلة الماضية بقليل ، لذلك سيكون من المثير للاهتمام أن نرى كيف يتغير الإنفاق. ما أود أن أتركه للناس في هذا السؤال هو أن البرمجيات مرنة بشكل لا يصدق. لقد شهدنا انخفاضًا في الإنفاق على البرامج في الربع الأول من الوباء ، ولكن في غضون 12 شهرًا ، انتعش وهو الآن عند مستويات أعلى من مستويات ما قبل الجائحة. عندما تفكر في دور البرنامج ، فإن الكثير منه يتعلق بمساعدتنا في إدارة أعمالنا بشكل أكثر ذكاءً وكفاءة. لا تزال العديد من الشركات في مرحلة مبكرة من رحلة التحول الرقمي حيث تصبح البرمجيات مهمة حقًا.

حسام: أحب الطريقة التي تتحدث بها عن أهمية البرامج. لقد سمعت أنك تقول إن روح الثقافة تنعكس في البرنامج. أتساءل عما إذا كان بإمكانك التحدث عن هذه النقطة.

أماندا: نعم ، أحب هذا. إنه ليس شيئًا كنت أتوقعه عندما جئت لأول مرة إلى G2 منذ أكثر من عام بقليل. لكنني مهووس بالبيانات ، لذلك قلت ، دعونا نلقي نظرة على ما يبحث عنه الأشخاص في G2 - ما الذي يمكن أن يخبرنا به عن الأسواق التي قد ترغب في الاستثمار فيها أو الشركات التي تنمو بسرعة؟ ما لم أتوقعه هو ما قد يخبرنا به ذلك عن عالمنا. عندما ننظر إلى الفئات الأكثر شيوعًا بعد COVID ، هناك أشياء مثل مؤتمرات الفيديو وبرامج إدارة المشاريع ، لكن تعدين العملات المشفرة كان في الواقع المصطلح الأكثر شيوعًا في البحث الذي خرج من العام الماضي. ما زلت أتعلم عن العملة المشفرة. لم أحسب ذلك تمامًا ، لكن من الواضح أن الكثير من الأشخاص الآخرين يحاولون أيضًا معرفة ذلك.

ما أحبه حقًا هو أن البرنامج في طليعة التغيير وما يحدث في عالمنا. تعطينا البيانات التي لدينا وجهة نظر فريدة حقًا. الشيء الآخر الذي سأقوله هو أن هناك الكثير من الفئات المثيرة للاهتمام بدأت في الظهور في البرمجيات والتي ربما كانت صناعات لم تعتمد تاريخيًا على البرامج ويمكنها حقًا الاستفادة منها. على سبيل المثال ، لدينا جميع أنواع الفئات المتعلقة بتكنولوجيا الزراعة ، وأحد البرامج المفضلة لدي ، برنامج تصميم مدينة الملاهي. يمكنك حقًا معرفة كيف يمكن أن تساعد البرامج في تحويل ومساعدة أي صناعة.

حسام: كنت سأقول أن هناك الكثير من النمو. من الواضح أن شراء البرامج يمر بتحول في الوقت الحالي.

"نحن جميعًا نشتري بشكل مختلف ، ما بعد الوباء"

أماندا: إنه كذلك. تمر معظم الأشياء بتحول فيما يتعلق بكيفية الشراء ، ولكن أعتقد أن هناك بعض الأسباب التي تجعلنا نرى ذلك في البرامج. الأول هو مجرد اتجاهات كلية في كيفية الشراء كأفراد ، وليس حتى كشركات. نحن جميعًا نشتري بشكل مختلف ، ما بعد الوباء. بالنسبة لأي شخص يعمل في مجال B2B ، يكون الأمر أكثر خدمة ذاتية وأقل اعتمادًا على المبيعات وأقل اعتمادًا على العلاقات. أنا آمل أن نعيد البندول قليلاً إلى أشياء مثل الأحداث الشخصية والقدرة على بناء تلك العلاقات الأعمق حقًا ، لكن ليس هناك من ينكر أننا نعتمد أكثر على التعليم الذاتي والرقمي شراء من أي وقت مضى. هذا صحيح في حياتنا الشخصية والاستهلاكية ، وكذلك في حياتنا التجارية.

أصبح شراء البرامج أكثر نضجًا أيضًا. هذا يعني أنه أكثر تعقيدًا وهناك المزيد من الخيارات. لذا كمشترين للبرامج ، نواجه صعوبة في تحليل ما نحتاج إليه ، ومن يمكننا الوثوق به ، وما يجب أن نستخدمه. هذا أحد الأشياء التي أدت إلى ظهور أشياء مثل G2 ومراجعات الأقران والأماكن حيث يمكنك اللجوء إلى المجتمعات للمساعدة في تحليل ما يجب أن نستخدمه وما يستخدمه أقراننا بنجاح.

دورات شراء أقصر

حسام: بالنسبة للأشخاص الذين يرغبون في الذهاب إلى السوق ، أعلم أن لديك ثلاثة اتجاهات قد تلقي الضوء ، أولها أن شراء البرامج يتم بشكل أسرع ويصبح أكثر انعدامًا للاحتكاك. لماذا هذا مهم؟

"67٪ من الشركات تقول إنها لا تتعامل إلا مع مندوب مبيعات بعد أن يتخذوا قرارًا بالفعل. وهذا مخيف ، أليس كذلك؟ "

أماندا: لقد فاجأني هذا في بياناتنا لأن هناك كل هذا الحديث عن كيف أصبح الأمر أكثر تعقيدًا وكيف يوجد الكثير من الأشخاص في لجنة الشراء وعملية الشراء. حتى باستخدام شيء مثل الاتصال الداخلي ، قد يكون لديك مجموعة كبيرة من الأشخاص من التسويق إلى تكنولوجيا المعلومات والمبيعات ونجاح العملاء المشاركين في هذا. فلماذا يحدث بشكل أسرع؟ أعتقد أن هناك سببين لذلك. أعتقد أن جزءًا كبيرًا هو وتيرة اتخاذ القرار والتعليم الذاتي. إذا كان بإمكاني الاستمرار وأستطيع أداء واجبي المنزلي ، فمن المحتمل أن يكون الأمر أسرع بالنسبة لي.

في الواقع ، تقول 67٪ من الشركات أنها تتعامل مع مندوب مبيعات فقط بعد أن يتخذوا قرارًا بالفعل. وهذا مخيف ، أليس كذلك؟ عندما تفكر في قدرتنا كمسوقين ومندوبي مبيعات وشركات على تثقيف وإقناع عملائنا ، فإننا نرى أن الكثير من هذه التجربة يحدث قبل أن يتحدثوا إلى أي إنسان. لذا ، كيف يمكنك التعامل معهم بطريقة قيمة ومحترمة لوقتهم أو تمنحهم تجربة ممتعة حتى قبل أن ينخرطوا في هاتف أو محادثة مبيعات ، اعتمادًا على كيفية تسويقك لعملك؟ إنه بالتأكيد يحدث بشكل أسرع ، وجزء كبير من ذلك هو مقدار التعليم الذاتي الذي يحدث من جانب المشتري.

حسام: إن اتخاذ المشترين لقراراتهم بشكل أسرع أمر مفاجئ بالنسبة لي.

أماندا: نعم ، أعتقد أن هذا مثير للدهشة. فكرنا ، "حسنًا ، حسنًا ، ربما يكون هذا فقط أنواعًا معينة من الأعمال ، ولكن حتى الشركات التجارية قالت إنها تتخذ قراراتها بشكل أسرع ويمكنها اتخاذ قرار برمجي بقيمة 20 ألف دولار في ثلاثة أشهر أو أقل. على سبيل المثال ، قلنا ، "بناءً على المبلغ الذي تنفقه ، ما المدة التي ستستغرقها في اتخاذ قرار بشأن برنامج بقيمة 100000 دولار أمريكي أو أكثر؟" وهم يقولون ، "ستة أشهر على الأكثر." من الناحية التاريخية ، ربما فكرنا في الأعمال التجارية التي تشتري برامج مكونة من ستة أرقام ، ويمكن أن تستغرق أكثر من عام أو أكثر ، ونرى أن هذا ليس هو الحال.

شيء آخر أعتقد أنه يجعله أسرع هو أن هناك المزيد من النمو الذي يقوده المنتج. جزء من ذلك هو القدرة على المحاولة قبل الشراء. كيف تبدو نقطة الشراء هذه؟ قد يكون لديك محاكمة. إذا كانت لديك القدرة على تجربتها ، فقد يساعدك ذلك في التغلب على بعض عقبات الثقة التي قد تواجهها بخلاف ذلك. وبعد ذلك ، عندما تذهب للشراء ، نرى أن بطاقات الائتمان تمثل جزءًا كبيرًا من تجربة الشراء هذه ، بما في ذلك للمؤسسات ، الأمر الذي فاجأنا أيضًا. يعتمد ذلك على متوسط ​​قيمة الاتفاقية ، لكن أكثر من نصف المشترين ، 53٪ ، يقولون ، "غالبًا ما أستخدم بطاقة ائتمان عندما أشتري برنامجًا." هذا هو الاستهلاك المستمر لبعض قرارات B2B الخاصة بنا.

حسام: إنه الاختبار الكامل لقيادة السيارة قبل شرائها.

أماندا: نعم بالضبط. وفي الواقع ، أثناء الوباء ، ذهبت لشراء سيارة لأن لدي طفل رضيع ومقاعد السيارة ضخمة ، وأدركت أن سيارتي كانت صغيرة جدًا حتى لطفل واحد. لذلك كانت لدي هذه التجربة التي ذكرتني بما يشبه البحث عن برامج التسويق المناسبة هذه الأيام. من ناحية ، كنت أحاول إجراء كل بحثي عبر الإنترنت ، وبالطبع ، قمت بتضييقه بشكل مشابه جدًا لما نراه في البرامج. كنت أعرف ما أريده ، أو هكذا فكرت قبل أن أتواصل مع الوكيل.

في أول وكالة تواصلت معها ، ملأت النموذج - فكر في الأمر على أنه نموذج طلب العرض التجريبي ، إذا كنت ترغب في ذلك. أجرى أحدهم محادثة ، وكنت أتحدث مع التاجر لتحديد الموعد وتوجهت إلى الوكيل الخطأ. كان الموعد الذي كان من المفترض أن أكون عند الوكيل على بعد 45 دقيقة ، ولم يكن لديهم أي من السيارات التي أردت رؤيتها. لذلك كنت محبطًا جدًا جدًا. هذه ليست تجربة مبهجة على الإطلاق.

"لم أكن أعرف أنني بحاجة إلى أفضل طراز ، لكنهم كانوا مثل ،" لماذا لا تأخذها لاختبار القيادة؟ "

نزلت إلى هذا الوكيل الآخر على الطريق ، ودخلت للتو بدون موعد ، وكان لديهم السيارة التي أردت الجلوس في الردهة. كان بالطبع أفضل نموذج. لم أكن أعرف أنني بحاجة إلى أفضل طراز ، لكنهم كانوا مثل ، "لماذا لا تأخذها لاختبار القيادة؟" فركبنا السيارة وفيها كل هذه الصفارات والأجراس ؛ أضواء الديسكو التي تغير الألوان ، وأنا أحب ، "لا يبدو هذا شيئًا أحتاجه." لكن بالطبع ، كانوا مثل ، "حسنًا ، ربما سيستمتع ابنك بهذا حقًا." إنهم يبيعونني كل هذه الأشياء التي لم أكن أعرف حتى أنني بحاجة إليها ، وفي النهاية ، كنت مثل ، "حسنًا ، هذه هي السيارة المناسبة لي ، وبالطبع ، سأحصل على كل الأجراس و صفارات لتتماشى معها ". لقد كانت تجربة مبهجة لدرجة أنني كنت على استعداد لدفع المزيد ، أليس كذلك؟

عندما تفكر ليس فقط في السرعة ولكن بجودة اتخاذ القرار لدينا ، فإن الكثير من ذلك يأتي من السماح للأشخاص بوضع أيديهم على عجلة القيادة ، من تقليل الوقت إلى القدرة على الشعور بالثقة في فهم منتجاتنا والمساعدة في بناء الثقة منذ اللحظة الأولى التي يتصلون فيها بك ، سواء كان ذلك شخصًا أو من خلال منتجك أو من خلال تجربة موقعك على الويب. كيف يمكننا أن نجعل ذلك أكثر بهجة وإنسانية؟ تعد عملية شراء السيارة بمثابة تجاور مثير للاهتمام لذلك لأنني مررت بكلتا هاتين التجربتين في يوم واحد. في B2B ، قد تكون تاجر السيارات الذي أوصلني إلى المكان الخطأ ولم يكن لديك سيارات ، أو قد تكون الشخص الذي قال للتو ، "هنا ، سنسمح لك بتجربة القيادة على الفور."

حسام: كن وكيل سيارات مع أضواء الديسكو.

أماندا: تريد أن تكون تاجر سيارات مع أضواء الديسكو ، نعم.

بناء الثقة

حسام: الخيط الثاني الذي تحدثت عنه هو أن بناء الثقة أكثر أهمية ، لكنه أصعب من أي وقت مضى. أعلم أن هذه عقبة كبيرة يجب التغلب عليها. من أين تبدأ؟

أماندا: أعتقد أن أول مكان تبدأ به هو مع عملائك الحاليين لأن أحد الأشياء التي نراها في البيانات هو أنه إذا كان لديك عملاء سعداء ومتناميون معك ، فسوف يساعدونك في تكوين الثقة مع عملاء جدد مثل نحن سوف. في كثير من الأحيان ، نفكر في تسويق العملاء أو الاعتماد على صوت العميل كشيء نقوم به لقاعدة عملائنا الحالية. وبينما هذا صحيح ، يمكنهم أيضًا المساعدة في إنشاء عنصر من الثقة والمضي قدمًا في ذلك للعملاء الجدد الذين يفكرون فيك.

"عندما سألنا في استطلاعنا ،" ما أكثر شيء تثق به عند اتخاذك للقرارات؟ " كل شخص لديه إجابة مختلفة "

الثقة أصعب ليس لأننا لا نملك العناصر اللازمة لبنائها ولكن لأننا كمشترين نبحث عن مصادر أكثر من أي وقت مضى لتشكيل صورة للشركات. هذا صحيح في سلوك المستهلك وكذلك في سلوك B2B. عندما سألنا في استطلاعنا ، "ما أكثر شيء تثق به عند اتخاذك للقرارات؟" كل شخص لديه إجابة مختلفة. كان عدد قليل يقول ، "نعم ، أنا أثق بالمحلل." قال حوالي 35٪ إلى 38٪ ، اعتمادًا على قطاع الأعمال التجارية ، "أثق بموقعك على الويب". إنه ليس شيئًا واحدًا. ينظر الناس إلى أشياء كثيرة ويثليثون الثقة عبر مصادر مختلفة. ماذا يقول موقع الويب الخاص بك؟ ماذا يقول زملائي؟ ونرى أن مراجعات الأقران وردود الفعل من الأقران هي واحدة من أكثر المصادر انتشارًا. الجميع تقريبا ينظر إلى ذلك. ويقول 86٪ ، "إنني أنظر إلى مواقع مراجعة الأقران عندما أشتري برامج لأشعر بمزيد من الثقة."

نعم ، إنه أمر سائد حقًا. الآن على الجانب الآخر ، كمسوقين ، هذا لا يعني أنه يمكننا فقط أن نحظى بسمعة طيبة. من الأهمية بمكان أن يكون لدينا وجود كبير على مواقع مراجعة الأقران كمسوقين ، ولكن علينا أيضًا التأكد من أننا نثق في المحتوى في جميع الأماكن الأخرى التي يبحث فيها المشترون. إذا تمكنا من الاعتماد على عملائنا ومراجعات عملائنا وتعليقاتهم والتأكد من ظهورها في جميع تلك الأماكن ، سواء كان ذلك على موقع الويب أو في مصادر أخرى حيث قد يبحث المشترون في فئتك ، فهذا أمر بالغ الأهمية. الأمر أصعب لأننا نبحث في أماكن أكثر من أي وقت مضى لرؤية صورة نموذجية جيدة للأعمال.

كان هذا صحيحًا في تجربة شراء سيارتي أيضًا. لم ألقي نظرة على مواقع المراجعة فقط. ذهبت إلى موقع الويب الخاص بهم ، وذهبت إلى بعض المحللين في السيارة لشراء مساحة لأرى ما يقولون ، وتحدثت إلى الأصدقاء ... شخص ما كان لديه سيارة في الشارع ، وكنت مثل ، "هل يمكنني التحدث معك؟ ما رأيك في ذلك؟" إنه مشابه جدًا جدًا.

الاحتفاظ يغذي النمو

حسام: الاستبقاء هو الاتجاه الثالث. أفترض أن الاحتفاظ هو أساس النمو أكثر من أي وقت مضى. هل التوقعات لشركات البرمجيات أعلى من أي وقت مضى في هذا الصدد؟

أماندا: حسنًا أو أسوأ ، أجل. هذا ما تراه كعمل تجاري - مع نضوج الصناعة ، تزداد التوقعات بالتأكيد. تتنافس المزيد من الشركات على جذب انتباه العملاء وعلى دولاراتهم. ومع نمو الأعمال التجارية ، فأنت تريد التأكد من عدم وجود دلو به تسريب. في كثير من الأحيان ، نركز على النمو والنمو والنمو ، ولكن جزءًا كبيرًا من ذلك هو دعم مؤسستنا ، والتأكد من قدرتنا على الاحتفاظ بالعملاء الذين لدينا وتنميتهم. الشركات التي تميل إلى تسويق العملاء ، والتي تميل إلى المساعدة في الاحتفاظ بعملائها الحاليين ، وإنشاء أساس أقوى للأعمال الجديدة ومستقبلهم.

كان أحد الأشياء التي برزت في الاستطلاع هو وجود قائمة طويلة جدًا من المعايير مع أشياء مثل عمليات الدمج وعائد الاستثمار والقدرة على التوسع وجودة دعم العملاء وما إلى ذلك. لقد سألنا ، "المشترين ، أيهم أكثر أهمية بالنسبة إلى أنت؟ رتبهم ". قال الجميع إن كل هذه الأمور مهمة للغاية. وعندما يتعلق الأمر بالعائد على الاستثمار ، قال 81٪ من المستطلعين ، "أتوقع أن أرى عائدًا على استثماري في البرمجيات في غضون ستة أشهر." وخاصة في المؤسسات ، قد تقوم بدمج التكنولوجيا لعدة أشهر أو أكثر ، ناهيك عن الحصول على عائد استثمار خلال هذا الإطار الزمني. الشريط مرتفع بشكل استثنائي. وفي بعض الحالات ، أود أن أقول إنه ربما لا يكون واقعيًا اعتمادًا على ما تشتريه.

"تريد التأكد من أن الاستبقاء يغذي النمو بالطريقة الأساسية لأنه لا يمكنك النمو إذا كنت تحاول باستمرار تجديد الموارد لأنك تفقد العملاء"

أعتقد أن هذا يخلق حاجة أكثر من أي وقت مضى للانحناء حقًا إلى نجاح عميلك ، وتجربتك عندما تكون على متن عميل ، وكيف تفكر في التسويق لعملائك لإبقائهم سعداء ونموهم بمرور الوقت. الآن ، الخبر السار هو أنه عندما تحصل على ثقة عملائك ، فإنهم يريدون البقاء معك. يفضل واحد من كل ثلاثة مشترين شراء منتجات تكميلية من نفس الشركة. يمنحك هذا فرصة هائلة للتوسع بمجرد حصولك على عملاء سعداء. يجعلني أعتقد أنه في تجربة شراء السيارة ، من المحتمل أن يتصلوا بي بنوع من حزمة ضوء الديسكو. فكر في ذلك بمجرد حصولك على هذه الثقة. إذا أحببت التجربة حقًا ، فسأقول على الأرجح ، "ما الذي قد أستخدمه أيضًا من هذه الشركة لأنني عززت ثقتي بها؟"

حسام: نعم ، بالتأكيد. هل نمو العملاء تغذية الاحتفاظ على المدى الطويل؟

أماندا: نعم ، إنها كذلك بالتأكيد. وهو يفعل بطريقتين. الأول هو أنه يمنحك هذا الأساس المتين. في حياتي السابقة ، بين الفترات ، استشرت عددًا من شركات البرمجيات ، وكانوا يركزون بشدة على الاستحواذ. وستقول ، "حسنًا ، حسنًا ، دعنا نلقي نظرة على أرقام الاحتفاظ الخاصة بك. إذا كنت لا تحتفظ بعملائك الحاليين وتنموهم ، فلديك حرفيًا هذا الدلو المتسرب ". تريد أن تتأكد من أن الاستبقاء يغذي النمو بالطريقة الأساسية لأنه لا يمكنك النمو إذا كنت تحاول باستمرار التجديد لأنك تفقد العملاء.

الطريقة الثانية هي أنك إذا تعاملت مع عملائك مثل أفضل شركاء التسويق لديك ، وإذا كانوا سعداء ويمكنك الاعتماد على رفع قصص نجاحهم ، وجعلهم أبطالًا لفئاتك ، وبالتأكيد من خلال المراجعات ، فسوف يساعدونك في تشكيل الثقة مع العملاء الجدد أيضًا. إنه أمر أساسي لكيفية إنشاء هذا الأساس المستقر لإيراداتك ، ولكن أيضًا كيف يمكنك الاستمرار في جذب المزيد من نفس الأنواع من العملاء الذين سيكونون سعداء وينموون معك.

الطريق أمامنا

حسام: قبل أن نختتم بقليل ، إنه شهر الفخر ، وبصفتي قائدًا ، أود أن أسمع أفكارك حول التحالف.

أماندا: أوه ، أحب أنك طرحت هذا السؤال. الحلفاء مهمة للغاية ، وأعتقد أن جزءًا كبيرًا منها هو مجرد الدفاع عن الأشياء التي تؤمن بها كقائد وإعطاء فريقك مساحة للظهور على أنه ذواتهم الكاملة وإفساح المجال لهذه الأسباب المهمة. إنه أمر مهم جدًا بالنسبة لي ولعائلتي. يسعدني أننا في G2 نحتفل طوال الشهر. لدينا الكثير من المبادرات ، داخليًا وخارجيًا ، للاحتفال بشهر الفخر. نحن نتشارك مع منظمة تسمى OutRight Action International ، والتي تناضل من أجل حقوق الإنسان للمثليين في جميع أنحاء العالم. سنكون في الواقع ، كجزء من مبادرة G2 Gives ، نتبرع لـ OutRight Action International لكل مراجعة برامج مقدمة في شهر يونيو.

G2 Gives هي قضيتنا الخيرية هنا في G2. لدينا 11 منظمة أساسية ندعمها على مدار العام. وإذا تركت تعليقًا على G2 ، فسوف نتبرع لهؤلاء. لذا ، إذا كان كل شيء على ما يرام ، فأنا أرغب في توصيل هذه المبادرة - يمكنك معرفة المزيد عنها وآمل أن تترك تعليقًا.

"لقد أطلقنا منتجًا مثيرًا في وقت لاحق من هذا العام ونأمل أن يساعد العديد من المسوقين وغيرهم في صناعة البرمجيات على فهم ما يحدث في هذا المجال بشكل أفضل"

حسام: نعم ، بالتأكيد. سأضع رابطًا لها في منشور المدونة لتتماشى مع هذه الحلقة ، لذا ستجدها هناك أيضًا. وماذا بعد؟ هل لديك أي خطط أو مشاريع كبيرة لبقية العام؟

أماندا: بالطبع ، دائمًا. سنقوم بإعداد تقرير آخر عن سلوك مشتري البرامج ليتم إصداره هذا الخريف. من المقرر عقده في سبتمبر ، لذا سيأتي الكثير. سيكون هذا العام مثيرًا للاهتمام بالنسبة لصناعتنا. لدينا بعض الأشياء المثيرة. يحتوي G2 على الكثير من البيانات. لقد أطلقنا منتجًا مثيرًا في وقت لاحق من هذا العام نأمل أن يساعد العديد من المسوقين وغيرهم في صناعة البرمجيات على فهم أفضل لما يحدث في هذا المجال ببيانات من G2 في متناول يدك.

حسام: ممتاز. سنراقب. وأخيرًا ، أين يمكن أن يذهب مستمعونا لمواكبة عملكم؟

أماندا: G2.com. بالتأكيد تحقق من ذلك إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل. نحن أيضًا على Twitter و LinkedIn. وأنا أماندا مالكو على Twitter و LinkedIn أيضًا.

حسام: متألق. حسنًا ، أماندا ، شكرًا جزيلاً لك. لقد كان من الرائع التحدث معك اليوم.

أماندا: بالمثل ، شكرًا لاستضافتي.