8 استراتيجيات للاستفادة من تحليلات مسار التحويل لشركة التأمين لتعزيز مشاركة المستخدمين

من العثور على العملاء المحتملين إلى التحويلات، فإن بيع وثائق التأمين ليس بالأمر السهل.
تكافح معظم شركات التأمين لكسب ثقة العملاء وتجربة تحويلات أقل في الحملات. في حين أن جزءًا من السبب هو المنافسة المتزايدة، فإن السبب الآخر هو تعقيد المنتجات والخدمات التي تقدمها أو أسعارها - وهذا غالبًا ما يؤدي إلى عدد أكبر من عمليات الانقطاع عبر مسار التحويل.
هذا هو المكان الذي يمكن لشركات التأمين البدء في استخدام تحليلات مسار التحويل لجمع رؤى حول شرائح العملاء المختلفة، لإنشاء رحلات تؤدي إلى التحويلات.

ما هي تحليلات مسار التحويل؟

تتضمن تحليلات مسار التحويل تحليل التسلسل الزمني للإجراءات التي اتخذها العملاء المحتملون حتى التحويل. في سياق صناعة التأمين، يمثل مسار التحويل العملية خطوة بخطوة التي يمر بها العملاء المحتملون بدءًا من وعيهم الأولي بمنتج التأمين وحتى التحويل النهائي لشراء بوليصة التأمين.

يمكن أن تتم الإجراءات عبر نقاط اتصال مختلفة مثل موقع الويب أو التطبيق أو البريد الإلكتروني أو القنوات الرقمية الأخرى عبر الإنترنت. من خلال تتبع إجراءات المستخدم في كل نقطة اتصال، يمكن لشركات التأمين الحصول على رؤى قيمة حول سلوك العملاء وتفضيلاتهم ونقاط الضعف ومستويات المشاركة. بالإضافة إلى ذلك، فإنه يساعد أيضًا في معرفة ما إذا كانت إستراتيجية مسار التحويل ناجحة أم لا، وما هي الجوانب التي تؤدي إلى التحويلات أو تمنعها.

عادةً، تبحث تحليلات مسار التحويل في المراحل التالية:

• خلق الوعي بالعلامة التجارية / المنتج
• توليد الاهتمام بالعلامة التجارية/المنتج
• إثارة رغبة المستهلك في شراء المنتج
• تشجيع المستهلك على اتخاذ الإجراءات (إجراء عملية شراء)

ومع ذلك، فإن مسار مبيعات التأمين لا يتبع هذا التسلسل كما هو. هناك عدد قليل من الاختلافات. ويتضمن المزيد من المراحل بالإضافة إلى المراحل الأربع المذكورة أعلاه.

فيما يلي رسم تخطيطي لفهم تدفق مسار تحويل المبيعات بشكل أفضل:

يتضمن مسار رحلة المستخدم المثالي لشركة التأمين عبر الإنترنت توجيه العملاء المحتملين من خلال سلسلة من الخطوات. يبدأ ذلك من الوعي بمنتجات/خدمات التأمين حتى تصبح عميلاً مخلصًا وراضيًا. يشبه مسار رحلة المستخدم النموذجي لشركة التأمين عبر الإنترنت ما يلي:

• مرحلة الوعي – تبدأ الرحلة بخلق الوعي بشركة التأمين من خلال قنوات التسويق المختلفة مثل الإعلان عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى وتحسين محركات البحث (SEO) والبريد المباشر وقائمة الدليل والمزيد. هذا هو المكان الذي تحتاج فيه الشركات إلى تقديم محتوى تعليمي.
• مرحلة الاهتمام – في هذه المرحلة، يبدأ العميل المحتمل في تقييم المنتجات/الخدمات التي تقدمها شركات التأمين بشكل فعال، وذلك باستخدام أدوات المقارنة والمراجعات كضوء إرشادي لهم. من المهم للشركات أن تصبح مصدر المعلومات حول هذا الموضوع.
• مرحلة الاعتبار – في هذه المرحلة، قد يطلب العملاء المحتملون عروض أسعار أو تقديرات مخصصة لخطط ومنتجات تأمين محددة بناءً على احتياجاتهم وتفضيلاتهم. تحتاج الشركات إلى تقديم المساعدة في الوقت الحقيقي أو الاستباقية هنا لاتخاذ القرار.
• مرحلة القرار – تبسيط عملية التقديم من خلال واجهة سهلة الاستخدام وإرشادات خطوة بخطوة لأولئك الذين يرغبون في إجراء عملية الشراء. تقديم تفاصيل واضحة عن الأسعار، بما في ذلك الأقساط والخصومات وحدود التغطية.
• مرحلة الإجراء - خلال مرحلة مسار التحويل هذه، يتابع العميل المحتمل شراء بوليصة التأمين المحددة مباشرة من خلال موقع الويب أو رابط الخروج المقدم.

والحقيقة هي أنه يمكن للعملاء الانسحاب في أي مرحلة من مسار مبيعات التأمين. هناك العديد من الأسباب لذلك - فقد وجدوا منتج تأمين أفضل على موقع ويب آخر، وأسعار أفضل، وتم إغراءهم بشراء منتج آخر بسبب الحيل التسويقية، وعدم وجود دعم من شركة التأمين، وما إلى ذلك.

ولهذا السبب، يجب عليك تحليل مسار مبيعات التأمين الخاص بك في كل مرحلة، وجمع البيانات، وتحسينها لدفع العملاء المحتملين إلى المرحلة التالية في مسار التحويل.

كيف تفعل ذلك؟ دعونا نتعمق في الأمر.

طرق لتشريح تحليلات مسار التحويل للحصول على رؤى حول التفاعل

على الرغم من وجود عدة طرق لقراءة البيانات والرؤى التي توفرها تحليلات مسار التحويل، فإننا نوصي باتباع النهج التالي:

1. التحليل بناءً على الأحداث

قد يشارك المستهلكون في العديد من الأحداث على موقع الويب الخاص بك أو تطبيقك أو الأنظمة الأساسية الأخرى. على سبيل المثال،

• استكشف خيارات التأمين الخاصة بك
• ثم تعمق في نوع واحد من التأمين (على سبيل المثال، التأمين على السيارات)
• علاوة على ذلك، يمكنهم التحقق مما تغطيه السياسة
• وبعد ذلك، يمكنهم النقر على زر "اتصل بي".
• ملء النموذج على الموقع
• تحميل كتيب بوليصة التأمين

كل هذه أحداث. عندما تقوم بجمع البيانات حول أحداث مختلفة، يمكنك تحليلها لفهم سلوك المستهلك.

وعلاوة على ذلك، يمكنك تحليل هذه البيانات بمزيد من التفصيل. على سبيل المثال، ربما قام العديد من المشاهدين بالنقر فوق المنتج X ولكن القليل منهم قاموا بالنقر فوق الزر "اتصل بي". وهذا يعني أن الوقت قد حان لتحسين صفحة المنتج X لزيادة نسبة النقر إلى الظهور.

وهذا ما يسمى حتى الصفات. تساعدك سمات الحدث على تحليل سلوك المستخدم الخاص بك على مستوى دقيق بناءً على حدث معين.

على سبيل المثال، يمكن أن يتم "النقر على زر "الحصول على عرض أسعار" للحدث، وقد تتضمن سمات الحدث المرتبطة نوع السياسة المحددة التي كان المستخدم مهتمًا بها، أو وقت النقرة وتاريخها، أو الموقع الجغرافي للمستخدم، أو أي شيء آخر. معلومات اخرى ذات صلة.

ومن خلال التقاط سمات الأحداث هذه وتحليلها، يمكن للشركات تصميم استراتيجياتها التسويقية وتحسين تجارب المستخدم وتحسين عملية التحويل لتلبية احتياجات العملاء وتوقعاتهم المحددة.

على سبيل المثال، هذه بعض التفاصيل التي يمكنك تحليلها:

• اسم بوليصة التأمين
• فئة التأمين
• تكلفة السياسة
• معرف السياسة
• تصنيف السياسة
• موقع
• وقت
• دولة
• مدينة
• منصة
• جهاز

2. التحليل على أساس الوقت بين المشاركة

هناك عامل آخر في تحليلات مسار مبيعات التأمين الخاص بك وهو الوقت بين تفاعلات العملاء على منصاتك. على سبيل المثال، لنفترض أن أحد المشاهدين يرى صفحة خطة التأمين الصحي على موقع الويب الخاص بك. ثم يعودون إلى تلك الصفحة بعد شهر واحد ويتقدمون خطوة واحدة إلى الأمام عن طريق ملء النموذج.

قد يكون للعملاء المختلفين فترات زمنية مختلفة للمشاركة. ومن ثم، عند قيامك بجمع البيانات، يمكنك حساب متوسط ​​الفاصل الزمني للمشاركة. إذًا، كيف تساعد هذه البيانات؟

• يمكن أن يساعدك ذلك على فهم المدة التي قد يستغرقها العملاء للتفاعل مع الحملات المختلفة
• وبناءً على ذلك، يمكنك أن تقرر مدى استمرارية حاجتك للترويج لحملة معينة
• على سبيل المثال، إذا كنت تطلق بوليصة تأمين جديدة، فستعرف بالضبط المدة التي سيتعين عليك فيها تشغيل الحملات لتوليد الوعي والعملاء المحتملين والتحويلات

3. التحليل على أساس الوقت للتحويل

لنفكر في هذا المثال: يختار العميل المحتمل خطة تأمين ويضيفها إلى سلة التسوق الخاصة به. ولكن بعد ذلك، مثل معظم المتسوقين عبر الإنترنت، يغادر موقع الويب الخاص بك. تنتظر بضعة أيام ثم تعيد إشراكهم عبر حملات البريد الإلكتروني. وأخيرًا، يكمل العميل المحتمل عملية الشراء بعد بضعة أسابيع. في هذه الحالة، كان وقت التحويل بضعة أسابيع.

يمكنك معالجة العديد من الجوانب والمكونات من خلال إجراء التحليل بناءً على الوقت الذي يستغرقه العملاء المحتملون للتحويل مثل:

• قم بقياس متوسط ​​الوقت اللازم للتحويل، للتعرف على الوقت المتاح لديك والتخطيط للحملات وفقًا لذلك
• قم بإنشاء حملات إعادة المشاركة والتحويل لإعادة العملاء
• إنشاء حملات لجذب العملاء لإجراء عمليات الشراء
• قم بتخطيط تقاويم المبيعات والتسويق الخاصة بك بناءً على الوقت المتاح لديك. على سبيل المثال، حساب عمولات وكلاء التأمين، وما إلى ذلك.

4. تحليل الحملات الحكيمة للقناة

يتضمن التسويق متعدد القنوات قنوات متعددة مثل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والرسائل النصية القصيرة والإعلانات وما إلى ذلك.

فهو يساعد في جميع المراحل — بدءًا من الوعي بالعلامة التجارية وحتى إثارة الاهتمام عبر التواصل المستمر، وحتى المشاركة وتوفير تجربة جيدة للعملاء من البداية وحتى مراحل ما بعد الشراء.

ولذلك، من المهم ألا تتجاهل تحليل أي من قنواتك التسويقية. وإليك كيف يمكن أن تساعد أعمال التأمين الخاصة بك.

• يمكن للعملاء استكشاف منتجات التأمين الخاصة بك عبر أي قناة، وبالتالي التأكد من أن جميع القنوات الخاصة بك تعمل بسلاسة ويتم تحديثها باستمرار
• تعرف على القنوات التي تحقق أعلى أداء حتى تتمكن من الاستفادة من هذه القناة لتعزيز أعمالك
• اكتشف القنوات التي لا تعمل بشكل جيد وأسباب ذلك، حتى تتمكن من تحسينها. وعلى العكس من ذلك، قم بإزالتها من خطتك إذا لم يكن أداؤها على الإطلاق
• يمكنك تحديد القناة التي يأتي منها أفضل عملائك
• بعض القنوات التي يجب عليك مراعاتها هي: الإعلانات المدفوعة، ووسائل التواصل الاجتماعي، والبريد الإلكتروني، والبحث العضوي، والإحالات، وغيرها.

5. قم بتشغيل التحليل لتقسيم التوقعات

في مسار مبيعات التأمين الخاص بك، سيكون لديك أنواع مختلفة من العملاء المحتملين. قد يكون البعض أكثر اهتمامًا ونشاطًا، والبعض الآخر قد لا يكون كذلك. وبالتالي، فإن النهج الموحد الذي يناسب الجميع في الحملات التسويقية لن ينجح.

ولهذا السبب تحتاج إلى تحليل العملاء المحتملين بحيث يمكنك تقسيمهم إلى فئات مختلفة — بناءً على اهتماماتهم أو سلوكهم أو اختيارهم للمنتج أو موقعهم أو أي خصائص أخرى.

تتمتع الحملات المقسمة بمعدلات فتح أعلى بنسبة 14.31% ونقرات أكثر بنسبة 101% مقارنة بالحملات غير المقسمة.

دعونا نلقي نظرة على بعض حالات استخدام تجزئة العملاء المحتملين:

• توقعات القطاع بناءً على نوع التأمين الذي يهتمون به، على سبيل المثال، التأمين الصحي أو السيارات أو التجاري وما إلى ذلك.
• علاوة على ذلك، فإن آفاق القطاع تعتمد على منتج التأمين الذي يهتمون به. وهذا هو المكان الذي سيساعدك فيه التحليل المبني على الأحداث في إنشاء البيانات بالتفصيل
• تصنيف العملاء المحتملين على أساس مستويات مشاركتهم. على سبيل المثال، يجب التعامل مع العملاء المحتملين النشطين وغير النشطين عبر رسائل مختلفة
• لإعادة إثارة اهتمام العملاء المحتملين غير النشطين، أرسل لهم حملات عبر البريد الإلكتروني أو الرسائل النصية القصيرة تحتوي على روابط إلى موقع التأمين الخاص بك
• بالنسبة للعملاء المحتملين النشطين، قم بإنشاء حملات تسويقية شديدة التخصيص لزيادة التحويلات

6. قم بتحليل رحلة توقعاتك

عندما تبيع منتجات التأمين عبر الإنترنت، يمكن لأصغر التفاصيل أن تساعدك على فهم العملاء بشكل أفضل. ولكن الحقيقة هي أنه عندما يتعلق الأمر بالتأمين، فإن العملاء ينزلون في أي وقت من رحلتهم.

لذلك، من المهم جمع البيانات حول رحلة عملائك المحتملين وتحليلها.

إن فهم هذه التفاصيل يمكّن الشركات من تحسين جهودها التسويقية، وتعزيز استراتيجيات مشاركة العملاء، ومعالجة نقاط الضعف في رحلة العميل، مما يؤدي في النهاية إلى تحسين معدلات التحويل الإجمالية وتجربة العملاء.

بمجرد معرفة الأسباب، يمكنك تشغيل حملات لجذب العملاء مرة أخرى ودفعهم نحو اتخاذ الخطوة التالية في طريقهم إلى التحويل.

على سبيل المثال، دعونا نلقي نظرة على مثال لكيفية الاستفادة من التقاط البيانات في مراحل مختلفة من رحلة العملاء المحتملين في استراتيجية التسويق الخاصة بك.

لنفترض أن عملائك قد يصلون إلى موقعك على الويب من مصادر مختلفة، على سبيل المثال، من منشورات وسائل التواصل الاجتماعي، أو الإعلانات، أو رسائل البريد الإلكتروني، أو من خلال فتح موقع الويب الخاص بك مباشرة. ومن خلال جمع معلومات حول المكان الذي يأتون منه، يمكنك تحديد القنوات التي تجلب لك المزيد من العملاء المحتملين.

وبالمثل، إذا وجدت أنهم ينزلون في مرحلة معينة على قناة معينة، فستتمكن من تحسين هذا المسار بشكل أفضل.

7. التحليل بناءً على شرائح العملاء

هناك طريقة أخرى لإلقاء نظرة على رؤى مسار التحويل الخاصة بك وهي تحليل شرائح العملاء المختلفة والقيمة التي يجلبونها إلى عملك.

القيمة الدائمة للعميل (CLTV) هي مقياس لإجمالي الدخل الذي يمكن أن تتوقع الشركة جلبه من العميل طالما بقي مع العلامة التجارية. ولكن في هذه الحالة، نعني التحليل على أساس المجموعات وليس الأفراد.

على سبيل المثال، يمكن أن يساعد حساب CLTV لقطاعات العملاء المختلفة شركة التأمين الخاصة بك على تحديد الإيرادات المحتملة على المدى الطويل لمشتري البوليصة للتركيز على الاحتفاظ بالعملاء وزيادة تفاعلهم مع ما تقدمه.

في هذه المرحلة، يمكنك أيضًا استخدام الرؤى لحساب متوسط ​​الإيرادات الناتجة لكل عميل في مراحل مختلفة من مسار التحويل. وهذا يساعد على زيادة المشترين على أساس مساهمة الإيرادات ونوع السياسة والتركيبة السكانية وغيرها من المعالم.

يمكن لشركات التأمين بعد ذلك استخدام هذه المعلومات لإنشاء حملات تركز على تجديد السياسات والمشتريات الإضافية والبيع المتبادل لتحسين CLTV والتأثير بشكل إيجابي على أهداف الإيرادات طويلة المدى.

8. تحليل لتحديد العملاء المتوقعين المؤهلين

الجودة أفضل من الكمية. ولكن مثل أي عمل آخر، قد تشعر بالقلق أيضًا بشأن كمية العملاء المتوقعين القادمين. ومع ذلك، فالحقيقة هي أن جودة العملاء المحتملين يمكن أن تؤدي إلى نمو شركة التأمين الخاصة بك أو تعوقها.

على سبيل المثال، يعد العميل المحتمل الذي لديه نية شراء عالية أفضل بكثير من عشرة عملاء محتملين يستكشفون منتجاتك دون نية الشراء.

علاوة على ذلك، قد يكون لديك أيضًا عملاء محتملون يستغرقون شهورًا للتحويل. وهذا يعني أنك ستنفق الكثير من ميزانياتك التسويقية ووقتك وجهدك في محاولة تحويل هؤلاء العملاء المحتملين الذين لديهم إمكانات تحويل منخفضة.

من ناحية أخرى، فإن العميل المحتمل ذو نية الشراء العالية أو العميل المحتمل ذو القيمة العالية يعني أنك تنفق ميزانيات تسويقية ووقتًا وجهدًا أقل عليه.

إن تحليل العملاء المحتملين لفهم أي منها يستحق المتابعة بشكل كامل وأيها لا يمكن أن يساعدك أيضًا على فهم المنتج الذي يتم بيعه بشكل أفضل لدى جمهورك المستهدف. بهذه الطريقة، يمكنك تقديم العروض وفقًا لذلك.

هل تحتاج إلى تحليلات مسار مبيعات التأمين؟

أثناء قراءتك، هناك العديد من الأفكار الخفية في مسار مبيعات التأمين الخاص بك. وما لم تقم بتحليل الجوانب المختلفة، فلن تتمكن من الكشف عنها.

فقط عندما تقوم بتحليل اختناقات مسار التحويل والنقاط الإضافية، ستتمكن من تحسين مسار مبيعات التأمين الخاص بك.

لمساعدتك في تحليلات مسار التحويل وفك تشفير كيفية جذب التحويلات، فإنك تحتاج إلى حل يمكّنك من مراقبة الحملات بسهولة.

تساعد أدوات أتمتة التسويق الخاصة بـ WebEngage أعمال التأمين الخاصة بك من خلال تحليلات مسارات التحويل. بدءًا من إعطائك القدرة على قراءة كيفية تأثير كل حملة على المراحل المختلفة لمسار التحويل وحتى الرحلة التي يحددها كل عميل محتمل، فإن أفكارنا تزودك بالأدوات القابلة للتنفيذ التي تحتاجها لدفع النمو.

استكشف WebEngage لمتجرك عبر الإنترنت اليوم!