كيفية تحقيق المزيد من الأرباح من خلال التجربة: دليل اختبار مسار التحويل الكامل لعام 2022

أكثر من 250 مليون دولار.

هذا هو إجمالي الإيرادات التي اكتسبتها شركة واحدة من جميع الاختبارات التي أجروها.

لكن من المضلل عرض هذا الرقم دون مزيد من السياق حول قصتهم.

كان لدى الشركة نموذج اختبار ناضج جدًا وشديد. ومع ذلك ، كما كشفت ديبورا أومالي في مقابلة أجريناها معها ، لم يكن ثلاثة من أصل أربعة من تلك الاختبارات فائزين. في الواقع ، كان لدى حوالي 75 ٪ من اختباراتهم مصاعد ضئيلة أو معدومة على الإطلاق.

لكن الاختبارات الفائزة عوضت عن كل ذلك.

مع هذه القدرة على زيادة الإيرادات ، فإن التجريب بلا شك يستحق الاستثمار فيه.

لا تستسلم لأن الاختبار لا يجعل عملك أكثر أرباحًا حتى الآن. عليك أن تتوقع ، كما نصحت ديبوراه ، التخلص من الخاسرين للوصول إلى الفائزين.

إذا فشلت جهودك التسويقية الأولى في جذب العملاء ، فهل ستتوقف عن المحاولة؟ أو ستستمر في المحاولة حتى تجد ما يصلح؟

دليل الاختبار الكامل هذا هو المكان الذي ستجد فيه ما يصلح لزيادة احتمالات الفوز في الاختبار. وجني المزيد من الأرباح.

اقرأ لتتعلم:

• لماذا يمكن أن يؤدي اختبار جزء منعزل من مسار التحويل وتحسينه إلى نتائج عكسية ،
• ما هو اختبار القمع الكامل ،
• كيفية تحسين مسار التحويل بالكامل و
• كيفية زيادة الأرباح من خلال اختبار المسار الكامل.

دعنا نتعمق في الأمر.

لماذا لا يستطيع CRO ضمان الأرباح

بدون شك ، يمكن أن يؤدي الاستثمار في تحسين معدل التحويل إلى زيادة الأرباح.

وفقًا لـ VentureBeat ، يبلغ متوسط ​​عائد الاستثمار من أداة CRO 223٪.

ولكن لا توجد ضمانات. قد تمتلك الشركة أفضل الأدوات ، ولكن بدون استراتيجية جيدة ، يمكن أن تذهب جهود CRO الخاصة بهم سدى.

هذا ما أعنيه. تخيل شركة تبيع برامج وتريد تحسين التحويلات والاشتراكات التجريبية. لذلك قاموا بإزالة بعض حقول النماذج من صفحتهم المقصودة وقفزت نسبة النقر إلى الظهور 10٪.

ولكن نظرًا لأن هؤلاء العملاء المحتملين لم يكونوا مؤهلين جيدًا ، لم ينتهي بهم الأمر بالشراء بعد الإصدار التجريبي المجاني.

لم تجلب جهود CRO الخاصة بهم أي أرباح.

في حالات أخرى ، يمكن أن تؤدي التحويلات المتزايدة في جزء منعزل من مسار التسويق إلى نتائج عكسية:

معدل التحويل هو لقطة في الوقت المناسب. هذا ما يحدث في جزء منعزل من القمع. بدون سياق جميع مراحل مسار التحويل ، يمكن أن يكون غير ذي صلة في أحسن الأحوال وخطيرًا في أسوأ الأحوال.

إذا قمت بإزالة معظم حقول النموذج من تسجيلك ، فستلاحظ (على الأرجح) تحسنًا كبيرًا في معدل التحويل الخاص بك. لكن التحويلات ستكون هراء.

ستنخفض أرقام MQL الخاصة بك. وفي نهاية اليوم ، ستعمل على إعداد العملاء غير المؤهلين بشكل صحيح ويشكلون تهديدًا كبيرًا

ترينا مويترا ، رئيس قسم التسويق في شركة Convert

حدث سيناريو مشابه مرة واحدة لعميلة عملت معها Annika Thompson من Speero. في مقابلة أجرتها ترينا معها ، ذكرت أنيكا أنهم كانوا يقومون بعمل جيد حقًا في جذب زوار الموقع للشراء:

وقد أخبرونا أيضًا ، "نعم ، هذا النوع المحدد من الصفحات المقصودة حيث يذهب هؤلاء الأشخاص ... تم تحسينه بشكل صحيح ... لا يمكن أن يكون معدل التحويل هناك أعلى .

كانوا يسحقون تحسين الصفحة المقصودة. لكن في الوقت نفسه ، كانوا يضرون بأعمالهم:

ولكن بعد ذلك ، بالنظر إلى عدد الأشخاص الذين اشتروا للمرة الثانية ، فقد كان قريبًا جدًا من الصفر. لذلك كان معدل الاحتفاظ بهم حوالي 13٪ ... ثم وضع تكلفة الاستحواذ في تلك المعادلة ، اتضح أن كل عميل جديد اشترى على موقعه على الويب كان يضر بأعماله على المدى الطويل ... يمكنك الإضرار بعملك حتى عندما تعتقد أنك تنمو .

إذا كانت تكلفة الاستحواذ تفوق قيمة عمر العميل (LTV) ، فإن التحسين للحصول على المزيد من العملاء يصبح أشبه بالانتحار.

لا سيما بالنظر إلى حقيقة أنه خلال السنوات القليلة الماضية ، وفقًا لـ ProfitWell ، ارتفعت تكاليف اكتساب العملاء بنسبة 50٪.

بدون الاحتفاظ بها كحاجز حماية وتحسين لكل من الاحتفاظ والإيرادات ، يمكن أن يضل CRO.

لهذا السبب يحتاج CRO إلى الاسترشاد بنهج أكثر شمولاً ، ووضع العميل في صميمه.

تسمى هذه الإستراتيجية الشاملة تحسين تجربة العميل (CXO).

ما هو CXO ولماذا هو نهج تحسين أكثر فعالية

كما يتضح من المثال أعلاه ، فإن الحصول على المزيد من العملاء ليس دائمًا أمرًا إيجابيًا.

لا يتم عادةً طرح الأسئلة الأساسية مثل مدى أهمية هؤلاء العملاء باستخدام أساليب التحسين المعتادة. هذا لأنه ، مع CRO ، يتعلق الأمر بالمزيد من التحويلات. هذا كل شئ.

ومع ذلك ، فإن مثل هذه الأسئلة حاسمة. وعدم الرد عليها قبل التحسين قد يؤدي إلى نتائج مأساوية. يتعلق تحسين تجربة العملاء بطرح مثل هذه الأسئلة:

• هل سيجلب هذا التغيير المزيد من العملاء ذوي القيمة الدائمة المنخفضة للقيمة المضافة والذين قد يضرون بالعمل على المدى الطويل؟
• كيف يمكن أيضًا تحسين مسار التحويل من أجل الاحتفاظ والحصول على المزيد من العملاء بقيمة عمرية عالية؟

بدلاً من التركيز فقط على معدل التحويل ، يوجه CXO جهود CRO الخاصة بك لإصلاح المشكلات التي يواجهها العملاء عبر مسار التحويل بأكمله مع التركيز على الاحتفاظ.

إنه يضيف مقاييس رئيسية أخرى مثل LTV للعميل ومعدل التغيير إلى المعادلة.

يتعلق الأمر CXO بالتحسين على المدى الطويل. ويتطلع إلى ما هو أبعد من المقاييس الفورية المتعلقة بالبيع:

إنه ينظر إلى رحلة العميل بأكملها وجميع نقاط الاتصال هذه. لذلك نحن لا ننظر فقط إلى ... ما يحدث حول الشراء. لكننا ننظر إلى نوع ما يحدث قبل الشراء وما الذي يحدث بعد ذلك. لذا فهو نوع من الاستحواذ إلى المناصرة .

أنيكا طومسون ، سبيرو

3 أفكار تحتاج إلى التخلص منها للحصول على برنامج تحسين مربح

قبل الدخول في اختبار المسار الكامل ، تخلص من المفاهيم أو الأفكار الخاطئة التي تعيقك.

1. يعد تحسين معدل التحويل بمثابة النقطة الفضية

تصور هذا السيناريو. تمنح التجارة الإلكترونية التي تبيع سماعات الرأس للزائرين خصمًا بنسبة 70٪ على منتجاتهم لبيع المزيد. بالتأكيد ، من المرجح أن تقفز المبيعات. ولكن حتى لو تضاعفت التحويلات ، فإن أرباحها ستنخفض.

لماذا ا؟

قبل العرض ، لنفترض أنهم كانوا يحصلون على 100 عميل يوميًا ، يدفع كل منهم 100 دولار مقابل زوج من سماعات الرأس. بعد التحسين ، حتى لو حصلوا على 200 عميل ، فإن أرباحهم اليومية ستكون 6000 دولار.

نظرًا لأن كل عميل يدفع الآن 30 دولارًا للمنتج ، فإن أرباحه ستنخفض إلى النصف تقريبًا حتى إذا تضاعفت التحويلات.

بالتأكيد ، هذا سيناريو مبالغ فيه.

لكن المبدأ صحيح: CRO ينظر فقط إلى إصلاح جزء من المشكلة. وقد لا يكون من الواضح دائمًا أن ما تحاول إصلاحه يضر بالفعل بعملك.

عدم التفكير في الاحتفاظ بها كان له تكلفة باهظة على العميل الذي عملت أنيكا معه. نجحت جهود CRO للموقع ، وكانت تثير جنون العملاء. ولكن نظرًا لأن معدل التغيير لديهم كان مرتفعًا ، فإن تكلفة الحصول على هؤلاء العملاء تفوق قيمتها مدى الحياة. وكانوا يضرون العمل على المدى الطويل.

هذا هو السبب في أن CRO ليس رصاصة فضية. غالبًا ما يكون قصير النظر. لكي تكون فعالة ، يجب أن ترتبط CRO بإستراتيجية CXO جيدة ، مصممة على المدى الطويل.

مع CXO ، أنت تفكر بشكل افتراضي في ما الذي يعنيه هذا التغيير للأهداف النهائية للشركة. بدلاً من جزء صغير من التحسين ، مثل عدد الأشخاص الذين ينتقلون من صفحة إلى أخرى .

أنيكا طومسون

مع التركيز على الاحتفاظ ، يساعدك CXO على رؤية التحسين من خلال عدسة أوسع. وتتركز الجهود على إسعاد العميل:

يضع CXO العميل نوعًا ما في قلب عملية التحسين والتجريب بأكملها .

أنيكا طومسون

2. الاحتفاظ هو مشكلة نجاح العميل

العودة إلى ذلك الموقع الذي تحدثت عنه أنيكا في المقابلة.

نظرًا لأنهم لم يجعلوا الاحتفاظ بسياج حماية ، فإن جهود CRO الخاصة بهم أدت إلى نتائج عكسية. وانتهى الأمر بكل عميل جديد إلى الإضرار بأعماله على المدى الطويل.

حسنًا ، قد يظن المرء ، لقد قاموا بعمل جيد مع CRO . أليس الاحتفاظ بواجب فريق نجاح العملاء؟ ألا يجب عليهم العمل بجهد أكبر للحفاظ على هؤلاء العملاء الجدد؟

إنه مثل تسليم الحطاب منشارًا صدئًا سيئًا ثم إلقاء اللوم عليه لكونه بطيئًا.

من الصعب للغاية الاحتفاظ بالعملاء غير المؤهلين جيدًا. من أجل تعظيم فرصة الاحتفاظ بالعملاء ، يجب أن يهدف المحسنون إلى العملاء المؤهلين تأهيلا جيدا وذوي القيمة الدائمة المرتفعة والاهتمام العميق بالمنتج أو الخدمة.

الاستبقاء ليس مجرد مشكلة نجاح العميل. إنها مشكلة الجميع. حلقات الاحتفاظ هي المسؤولة عن تمويل نمو الأعمال التجارية.

وفقًا لبحث أجراه فريدريك من شركة Bain & Company ، فإن زيادة معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ تزيد الأرباح بنسبة 25٪ إلى 95٪.

لهذا السبب يجب أن يذهب المحسنون لكل من الاحتفاظ والأرباح . وبحكم طبيعته ، فإن CXO تستهدف كليهما.

تحسين تجربة العملاء هو أيضًا قاطع الصومعة. إنها تجعل فريق CS والتحسين والفرق الأخرى تعمل معًا لتزويد العميل بتجربة أفضل ومتسقة.

يمكن أن تركز التعلم من مختلف الأقسام والفرق لصالح تجربة أفضل للعملاء.

في المثال أعلاه ، مع وضع CXO في الاعتبار ، سيساعد فريق خدمات العملاء بالشركة فريق التحسين في معرفة سبب عدم شراء معظم العملاء مرة أخرى. وأظهر لهم أيضًا شرائح العملاء ذات القيمة الدائمة المرتفعة ، ولماذا يشترون مرة أخرى ، وهكذا.

بعد ذلك ، يمكن للمحسِنين استخدام هذه الأفكار لإنشاء فرضيات قوية وإجراء اختبارات أفضل.

3. يعتمد تحسين تجربة العملاء على مقاييس ناعمة مثل NPS

سأترك الأمر لرئيس التسويق في Convert ، Trina ، لتذكيرنا بما هو CXO:

CXO هو المقياس الأكثر اكتمالا لكيفية ترجمة الإجراءات المحفزة التي تحث المستخدمين على اتخاذها من خلال جهود CRO الخاصة بك إلى استبقاء وإيرادات وأرباح. وهذا ما تقوم بتحسينه على أي حال .

يمكن أن تساعدك المقاييس الناعمة مثل NPS في قياس مستويات رضا عملائك.

لكن التركيز في تحسين تجربة العملاء ينصب على الاحتفاظ. والحصول على المزيد من العملاء ذوي القيمة الدائمة المرتفعة.

بعد الاطلاع على بيانات من 2000 شركة ، وجدت ProfitWell أن NPS ليست حتى مؤشرًا قويًا على الاحتفاظ.

تعتبر مقاييس الاحتفاظ بالعملاء الصعبة مثل تضخيم العملاء و LTV للعميل المؤشرات الحقيقية للاحتفاظ بالعملاء.

لتشغيل برنامج اختبار مربح ، ركز على مقاييس الاحتفاظ الصعبة.

في اختبار القمع الكامل ، يحاول كل اختبار متتالي إيجاد حلول لكتلة / مقاومة / إحباط معين يمنع الزائرين من التحويل والتحول إلى عملاء مرتفعين للقيمة الدائمة.

يتعلق الأمر بالتحسين لرحلة المشتري بأكملها ولسيناريوهات الشراء المختلفة. يمنح هذا جمهورك تجربة مستخدم أفضل وأكثر صلة وثباتًا.

العكس هو الاختبار والتحسين في جزء منعزل من القمع. لقد رأينا سابقًا لماذا قد يمنحك هذا نتائج مضللة:

• شركة البرمجيات التي تم تحسينها للحصول على المزيد من العروض المجانية لم تستفيد منها. نظرًا لأن عمليات الاشتراك هذه لم تكن من عملاء متوقعين مؤهلين ، فلم ينتهي بهم الأمر بالشراء.
• حققت الشركة التي عملت Annika معها معدل تحويل مرتفعًا على صفحتها المقصودة. ولكن نظرًا لأن القيمة الدائمة للعملاء الجدد كانت منخفضة ، فقد أضروا بالنشاط التجاري على المدى الطويل.

اعتقد كلاهما أنهما كانا ينموان لأن تحويلاتهما قد حسنت. لكننا رأينا أن ذلك لم يُترجم إلى إيرادات واستبقاء وأرباح.

هذا هو السبب في أن نهج الاختبار الكامل أمر بالغ الأهمية لبرنامج تجريبي مربح.

إذا قفزت التحويلات ، وانخفضت الأرباح - كما هو الحال مع شركة سماعات الرأس التي قدمت خصومات هائلة - فهذا اختبار خاسر.

نظرًا لأنك لن تختبر جزءًا واحدًا فقط من القمع ، فإن اختبار المسار الكامل يمكن أن يمنحك مقاييس أكثر تماسكًا عبر مسار التحويل.

من المحتمل ألا يؤدي تحسين صفحة مقصودة واحدة أو الصفحة الرئيسية وحدها إلى زيادة كبيرة في المبيعات. لرؤية تغيير كبير ، عليك تقليل المشكلات التي يواجهها العملاء المحتملون على طول مسار المبيعات ، خاصة أماكن التسرب العالية مثل المنتج أو صفحات الخروج.

عملية من 5 خطوات لزيادة الأرباح من خلال اختبار المسار الكامل

بدون إستراتيجية صلبة ، حتى اختبار المسار الكامل يمكن أن ينحرف عن مساره.

يدعي حوالي 74 ٪ من المحسّنين الذين لديهم نهج منظم للتحويل أيضًا تحسن المبيعات .

أليكس بيركيت لـ CXL

ستساعدك الخطوات التالية على التعامل مع اختبار المسار الكامل بطريقة منظمة. وزد من احتمالات حصولك على المزيد من الاختبارات الفائزة والربحية.

1. توضيح هدفك الرئيسي

إذن ... لماذا تختبر في المقام الأول؟ هل تؤثر على أرباحك النهائية؟

لا تحمل كل الأهداف نفس الوزن. سيحافظ البعض على عملك بينما لن يفعل الآخرون.

الأشياء الأولى أولاً ... تحتاج إلى تحديد المقاييس الرئيسية التي تقود نجاح منتجك أو شركتك. ستؤثر مؤشرات الأداء الرئيسية هذه على القرارات التي تتخذها للعمليات اليومية وكذلك الإستراتيجية المستقبلية.

لإعداد تحديد الأولويات بشكل صحيح ، تعرف على المقاييس الأساسية الخاصة بك. ثم اعمل عكسيًا من هناك لفهم الاختبارات التي من المحتمل أن تسفر عن نتائج لمؤشرات الأداء الرئيسية المحددة هذه.

إذا كان لديك منتج يحاول زيادة قاعدة مستخدميه ، فمن المحتمل أن تكون تكلفة اكتساب العملاء مقياسًا أساسيًا. قد يتم أيضًا تشغيل Churn وقيمة العميل مدى الحياة.

إذا كنت مهتمًا أكثر بتحسين تجربة المستخدم ، فقد يصبح عمق تفاعل العملاء أولوية أعلى لأنه يمثل جودة العلاقات التي تربطك بالعملاء. قد تلعب معدلات الاستبقاء والإحالة دورًا هنا أيضًا.

2. عامل في فرق وأقسام مختلفة

لتحقيق المزيد من الأرباح من خلال الاختبار ، قم بإشراك فرق وإدارات مختلفة. هذا صحيح عند التحسين ليس فقط للحصول على المزيد من العملاء ولكن أيضًا لمنحهم تجربة أفضل.

التحسين ليس مجرد وظيفة للمختبرين. يحتاج كل من المطورين وعلماء البيانات والمسوقين ومديري المنتجات إلى المشاركة فيه أيضًا. علاوة على ذلك ، من يفهم أين تكون مناطق المشكلة أفضل منهم؟

الهدف هو الابتعاد عن مجرد الاختبار لمزيد من التحويلات وحتى التفكير في التجريب على أنه جزء من قسم واحد ، وبدلاً من ذلك ، الانتقال نحو ثقافة التجريب حيث يشارك كل عضو في الشركة معرفته الفريدة بالكيفية.

كيف يعمل هذا؟ إنه في الواقع بسيط للغاية. كلما أدخلت التجريب في العمليات اليومية لشركتك ، ستحصل على نتائج أفضل. من خلال تصفية تجاربك فقط من خلال فرق الاختبار ، فإنك تفقد نقاط المعرفة الحاسمة اللازمة لتحسين موقعك أو منتجك.

3. فهم البيانات الموجودة لديك

لا يتم استخدام أو تحليل 99.5٪ من البيانات التي تم جمعها.

البيانات بدون المفكرين الناقدين لاستخلاص رؤى منها هي مجرد أرقام.

من الأهمية بمكان فهم بياناتك لاختيار ما تختبره وإنشاء فرضيات صلبة.

بدون ذلك ، ستختبر أشياء عشوائية:

من المهم حقًا ألا تقوم فقط بإجراء اختبارات عشوائية ... قم بالتخطيط السليم وتحديد أولويات الاختبار الذي تعتقد أنه يحتوي على أكبر فرصة للفوز ... مهما فعلت ، تأكد من أنه يمكنك تبرير أفضل اختبار للتشغيل أولاً باستخدام الكثير من الأدلة الكمية لديك .

ديبورا أومالي ، خمن الاختبار

بعد توضيح "لماذا" وراء الاختبار ، اطرح أسئلة إستراتيجية مثل

• ما هي صفحات الويب الأسوأ أداءً في مسار التحويل الخاص بي؟
• لماذا لا يشتري العملاء الجدد مرة أخرى؟
• ما هي تكلفة اكتساب كل عميل جديد؟
• من هم العملاء ذوي القيمة الدائمة المرتفعة لاستهدافهم؟

ثم ، انظر إلى بياناتك للعثور على الإجابات. تُظهر لك أداة تحليلات مثل Google Analytics الصفحات في مسار التحويل التي بها أكبر قدر من تسريب التحويلات. من المنطقي أن تبدأ في اختبار تلك الصفحات ذات الأداء الأسوأ أولاً.

سد فجوات البيانات

للاستفادة بشكل أفضل من البيانات لاختبار المسار الكامل ، قم بسد فجوات البيانات.

في مقالتها لـ Reforge ، شددت Crystal Widjaja على أهمية فهم كيفية الاستفادة من البيانات في كل مرحلة:

وهذا يعني فهم كيفية الاستفادة من البيانات في كل مرحلة لتلبية احتياجات العمل اليوم استعدادًا لما ستحتاجه الشركة في المستقبل (القريب) .

بدون ذلك ، قد ينتهي بك الأمر في البناء السفلي أو الإفراط في البناء.

Underbuilding هو عندما تكون مرحلة البيانات وراء نضج برنامج الاختبار. هو عندما يختبر النشاط التجاري كثيرًا ولكنه غير مستعد لاستخدام البيانات لإجراء المزيد من الاختبارات الاستراتيجية:

• فريق التحسين ليس متعلمًا أو مجهزًا بما يكفي لاستخدام البيانات واستخلاص رؤى جيدة منها.
• البنية التحتية للبيانات غير كافية (البيانات قديمة ، غير منظمة ، أو لا يوجد نظام لتنظيم البيانات ومشاركتها).

كيف يبدو هذا:

• شهور أو سنوات من البيانات لا يتم تتبعها ،
• كان الفريق يختبر ويحسن دون استخدام البيانات لفترة طويلة.

من المهم أيضًا عدم المبالغة في المبالغة.

البناء الزائد هو عندما يكون نضج البيانات قبل نضج برنامج التحسين.

إنه عندما تقوم شركة ما ببناء بنية تحتية للبيانات تتناسب مع برنامج اختبار ناضج للغاية بينما لا يزالون في المراحل الأولى من الاختبار. إنه عندما يقوم المحسنون بجمع بيانات غير متوافقة مع إستراتيجيتهم. البيانات التي لن يستخدموها أو لا يمكنهم استخدامها في أي وقت قريبًا. مثل القيام بالعديد من الاستطلاعات وطرح أسئلة عشوائية على العملاء.

إنه إهدار للموارد. استخدم بياناتك الحالية للنمو بدلاً من الإفراط في البناء.

سد فجوات البيانات. إذا كانت مرحلة بيانات عملك تتناسب مع برنامج اختبار أكثر تقدمًا ، فركز على مساعدة برنامج الاختبار الخاص بك على اللحاق بالركب. إذا كان العكس ، افعل العكس.

4. اختر استراتيجية الاختبار الخاصة بك

يدور اختبار القمع الكامل حول تحسين مسار التحويل بالكامل لرحلة المشتري الكاملة. وليس مجرد جزء منعزل من القمع.

يتطلع إلى تعزيز تجربة العملاء المستهدفين من خلال تقليل الكتل / الاحتكاكات / الإحباطات في مسار التحويل التي تمنعهم من التحول إلى عملاء مرتفعين للقيمة الدائمة.

للقيام بذلك ، فإن وجود استراتيجية اختبار قوية أمر لا بد منه:

الإستراتيجية = المشكلة + المبدأ التوجيهي + التكتيكات.

• تكمن المشكلة في التغيير الذي تريد حدوثه ( هدف الاختبار الكبير ).
• المبدأ التوجيهي هو ما ستضعه دائمًا في الاعتبار أثناء الاختبار والتحسين. يُعرف أيضًا باسم معيار التقييم العام .

يجب أن يكون OEC قادرًا على اكتشاف التحسينات على مدى فترة زمنية قصيرة مع كونه مؤشرًا جيدًا للأهداف طويلة المدى حتى نتمكن من إجراء التجارب باستخدامه .

ديف ريدفيرن

"إذا لم تتمكن من قياسه ، فلا يمكنك تحسينه" هذا ما اعتاد بيتر دراكر قوله.

يعتبر النظر فقط إلى المقاييس المتعلقة بالبيع ، مثل معدل التحويل ، خطأ فادحًا يرتكبه الكثيرون. هذا هو السبب في أن توجيه جهود CRO الخاصة بك مع CXO أمر بالغ الأهمية. يذكرك CXO بمعدلات استبقاء مدمجة أخرى و LTV للعميل في خارطة الطريق الخاصة بك.

عندما يتعلق الأمر باختيار التكتيكات الفعلية التي ستستخدمها ، حدد أولاً أنواع الاختبارات التي تعمل بشكل أفضل في حالتك.

هل سيكون اختبار A / B متزامنًا أم اختبارًا مقسمًا أم اختبارًا متعدد المتغيرات على صفحات منفصلة عبر مسار التحويل؟ أم ستجري اختبار متعدد الصفحات لمعالجة جميع التغييرات دفعة واحدة؟

يشبه اختبار الصفحات المتعددة إجراء مجموعة من اختبارات A / B / N واختبارات متعددة المتغيرات معًا على صفحات متعددة عبر قمع المبيعات .

فيما يلي تعريف موجز لاختبار متعدد الصفحات أو قمع من Disha Sharma:

يعد اختبار الصفحات المتعددة أحد أشكال التجربة حيث تختبر التغييرات التي تطرأ على عناصر معينة عبر صفحات متعددة.

هناك طريقتان للذهاب حول هذا الموضوع.

إما أن تأخذ جميع صفحات مسار المبيعات الخاص بك وتقوم بإنشاء إصدارات جديدة لكل منها. تجعل هذه المجموعة الجديدة من الصفحات قمع مبيعات "المنافس" ثم تقوم بتشغيله مقابل قمع المبيعات الأصلي (أو "التحكم"). وهذا ما يسمى "اختبار القمع".

أو يمكنك اختبار كيف يمكن لوجود / عدم وجود عنصر (عناصر) متكرر ، مثل شارات الأمان ، أن يؤثر على التحويلات عبر مسار التحويل بأكمله. هذا اختبار متعدد الصفحات كلاسيكي أو تقليدي

بمجرد معرفة أنواع الاختبارات التي تريد إجراؤها ، ستحتاج إلى التفكير في تحديد الأولويات .

تساعدك نماذج تحديد الأولويات على فرز عملية الاختبار واختيار الاختبار الذي تريد تشغيله أولاً. يشرح الرئيس التنفيذي لشركة Convert ، Dennis van der Heijden ، النماذج الشائعة في هذا المنشور: ما هو نموذج تحديد الأولويات الذي يجب اختياره: PIE أو ICE أو TIR أو PXL.

5. لديك مفكر ناقد على متن الطائرة

كما كتبت سابقًا ، فإن البيانات بدون المفكرين الناقدين لاستخلاص رؤى منها هي مجرد أرقام.

الأمر نفسه ينطبق على أدوات الاختبار. بدون فريق جيد يعتمد على البيانات ، لا تتوقع تشغيل برنامج اختبار مربح.

يتطلب التخطيط السليم للاختبارات وتحديد أولوياتها تفكيرًا نقديًا. وكذلك الخروج بفرضيات لائقة.

ومعرفة أن اختبار جزء من مسار التحويل بشكل منفصل يمكن أن يعطي نتائج مضللة يحتاج إلى تفكير نقدي.

التفكير النقدي ضروري لبناء استراتيجية اختبار قمع كاملة متينة.

وفقًا لمدير التحويل ، جوني لونجدين ، فإن التحليل الحقيقي هو:

التفكير النقدي المستخدم في حل مشاكل العمل مدعوماً باستجواب وتفسير البيانات .

قم بتدريب فريق التحسين لديك على التفكير بشكل أكثر نقدًا. ضع في اعتبارك التدريب الرسمي في التفكير النقدي.

يجب أن يكون هناك على الأقل مفكر نقدي واحد يعتمد على البيانات ولديه فطنة في مجال الأعمال - ويجب أن يشارك أيضًا في الأعمال - على رأس العمل. إذا لم يكن هناك مفكر نقدي جيد في الفريق ، فقم بتعيين واحد.

اختبر ، تعلم ، كرر

لقد مررت بجميع الخطوات.

دعونا نلخص:

لقد حددت الهدف الرئيسي من برنامج اختبار المسار الكامل.

باستخدام حاسبة أهمية اختبار A / B مثل Convert ، وجدت أن موقعك يحتوي على عدد زيارات كافٍ للاختبار. بعد فهم بياناتك الحالية ، قمت بإنشاء استراتيجية اختبار.

لقد توصلت إلى بعض الفرضيات وباستخدام نماذج تحديد الأولويات والبيانات والمنطق ، واخترت الاختبار الذي تريد تشغيله أولاً.

ربما قررت بعد ذلك أن تنفيذ اختبار متعدد الصفحات سيثبت أو يدحض فرضية على الفور.

ماذا الآن؟ استمر في الاختبار ، كرر؟

قبل إجراء المزيد من الاختبارات ، تعلم من كل اختبار ، حتى من غير الفائزين.

قالت ديبورا ، مؤسسة GuessTheTest ، في المقابلة:

لا يهم كثيرًا ما إذا كان الاختبار يفوز أو يخسر إذا كنت تتعلم شيئًا منه ، وإذا تم تنفيذه بشكل صحيح ... فإن الاختبار ، إذا تم بشكل صحيح ، لن يكون فاشلاً أبدًا ، ويجب ألا تراه بهذه الطريقة أبدًا .

أولاً ، تحقق من صلاحية الاختبار. لا يكفي أن يصل الاختبار إلى 95٪ دلالة إحصائية أو أعلى لإظهار نتائج صحيحة:

إن امتلاك عنصر تحكم ومتغير مع إجمالي 50 تحويلاً فقط مع وجود اختلاف بسيط بينهما لا يكفي للحصول على أي نظرة ثاقبة لجمهورك - حتى لو كانت نتائج الاختبار ذات دلالة إحصائية بطريقة أو بأخرى .

في دليله للتعلم من اختبار A / B ، كتب دانيال أن معظم الخبراء يتفقون على أن حوالي 300+ تحويل لكل متغير عادة ما تكون قاعدة جيدة. كما أكد على إجراء الاختبار لفترة كافية للحصول على نتائج صحيحة ودقيقة:

نوصيك بالحصول على دلالة إحصائية بنسبة 95٪ أو أعلى ، ولكن أيضًا قم بإجراء الاختبار على مدار 2-4 دورات مبيعات ، مع أكثر من 300 تحويل ، وحجم عينة كبير بما يكفي .

يمكنك حتى الذهاب خطوة واحدة إلى الأمام و

• استخدم أدوات مثل Hotjar لفهم سلوك المستخدم بشكل أفضل ، وإجراء الاختبارات النوعية ، وحتى سحب البيانات مباشرة إلى لوحة معلومات تحويل الخبرات من خلال التكامل المدمج لدينا.
• قم بإنشاء مستودع تعليمي لاستخدامه في الاختبارات المستقبلية.

بعد التعلم من الاختبار - سواء كان فائزًا أو خاسرًا - كرر الاختبار. يعد إجراء الاختبارات جزءًا مهمًا من استراتيجية التسويق الناجحة. قم بتدوير دولاب الموازنة للاختبار.

بعد الاختبارات الأولى ، قم بقياس القيمة التي قدموها من خلال القرارات التي ساعدوا في اتخاذها. لزيادة الاهتمام ببرنامج الاختبار ، انقل هذه القيمة على نطاق واسع. فكر في الاجتماعات أو إرسال النشرات الإخبارية لنتائج الاختبارات ، خاصة تلك التي جلبت قيمة كبيرة.

يجب أن يترجم هذا الاهتمام إلى مزيد من الاستثمار في اختبار البنية التحتية وتحسين جودة البيانات. مع كل منعطف في دولاب الموازنة ، يجب أن يكون لشركتك برنامج اختبار قمع كامل أكثر نضجًا وربحًا.

يمكن لـ Convert Experiences إجراء جميع تجارب التحسين التي يحتاجها عملك للنمو ، حتى في الصناعات الحساسة لخصوصية البيانات.

جرب التطبيق لمدة 15 يومًا كاملًا نسخة تجريبية مجانية خالية من الالتزامات وابدأ رحلتك للنمو.