أسرع أربع طرق لحرق الرصاص

قائد المبيعات هو شيء ثمين ولهذا يعمل محترفو المبيعات بلا كلل لتسويقهم وجذبهم وتأهيلهم. ولكن يمكن تبديدها جميعًا وإلقائها جانبًا في خطوة واحدة ، أو حتى بنقرة زر واحدة. تهدر الشركات 71 في المائة من العملاء المحتملين الوافدين ، وفقًا لمجلة فوربس . عندما يأتي العميل المحتمل ويمر عبر مسار تحويل المبيعات ، فإنك تحتاج إلى تجنب أي أخطاء يتم ارتكابها على طول الطريق. في هذه المدونة ، نستكشف ماهية تلك الأخطاء الكبيرة ، وكيف يمكن لمهنيي المبيعات أن يأخذوا زمام هذه الأخطاء ويعيدوا أرقام الاستحواذ الخاصة بهم إلى المسار الصحيح.

1. متابعة بطيئة

تقل احتمالات تأهيل عميل متوقع بنسبة 80 بالمائة عند الاتصال بهذا العميل المحتمل في غضون 10 دقائق مقابل خمس دقائق من الاستفسار الأولي. غالبًا ما يعني تحسين أوقات الاستجابة الاتصال بهذا العميل المحتمل بينما لا يزال يتجول في موقع الويب الخاص بك. الانتظار حتى اليوم التالي للتواصل أو الاتصال يعني أنك لم تعد في قمة اهتماماتك. تتبع وقت قيام العميل بفتح بريد إلكتروني باستخدام أدوات مثل Yesware و MailTrack و Pipedrive . يمكنك أيضًا استخدام ميزة الإشعارات السريعة في CRM المدمج في Vendasta والتواصل فورًا عندما تعلم أن أحد العملاء المحتملين قد نقر على رابط بريد إلكتروني في أحدث حملة رعاية. ثم قم باستدعاء العميل المحتمل مع وضع إستراتيجية البيع الناعم في الاعتبار لتجنب الظهور بمظهر متعجرف.

بدلاً من اتباع نهج أكثر فظاظة مثل:

"مرحبًا ، لقد لاحظت أنك داخل البريد الإلكتروني الذي أرسلته." أو "مرحبًا ، أرى أنك تنظر إلى هذا البريد الإلكتروني الآن. هل لديك اسئلة؟"

جرب طريقة أقل مباشرة لمعالجة المحتوى الذي تعرف أنهم فتحوه للتو. يمكنك استخدام فتحة مشابهة لهذه لتدفق المحادثة:

"لقد أرسلت إليك بعض المعلومات مؤخرًا ، وكان هناك عدد من المكونات في تلك المعلومات التي اعتقدت أنها قد تكون ذات قيمة بالنسبة لك. كنت أتساءل عما إذا كانت لديك فرصة لقراءته؟ "

2. لا توجد نقاط اتصال كافية

هناك خطأ آخر يمكن أن ترتكبه مؤسسات المبيعات وهو عدم لمس القاعدة في كثير من الأحيان بما فيه الكفاية ، أو من خلال مزيج من الوسائط المختلفة. سيختلف معدل الاتصال باختلاف كل صناعة ، لكن المثابرة مهمة.

نموذج لجدول زمني للاتصال مع عميل محتمل:

• اليوم الأول : يتلقى العميل المحتمل المؤهل للمبيعات مكالمة وبريد إلكتروني
• اليوم الثاني : إجراء اتصال LinkedIn وإرسال بريد إلكتروني
• اليوم الثالث : تابع على Twitter واتصل مرة أخرى
• اليوم الخامس : البريد الإلكتروني وإعادة التغريد

يحتاج كل إجراء تتخذه إلى تقريب العميل المتوقع من مناقشة المبيعات. تجنب الرسائل التي تحتوي على عبارات مثل "الوصول للخلف" و "تسجيل الوصول فقط" التي لا تحتوي على وجبات جاهزة. يحتاج محترفو المبيعات إلى إثبات قيمة التحدث معهم في كل مرة يتواصلون فيها مع عميل محتمل. يعد حث التواصل بدون قيمة أمرًا مزعجًا ولن يؤدي إلا إلى دفع زمام المبادرة إلى إلغاء المتابعة وإلغاء الاشتراك في جهود التنشئة الخاصة بك.

نصيحة احترافية: المكالمات التي يتم إجراؤها يومي الأربعاء والخميس هي أفضل رهان لك. ستحقق المزيد من النجاح في الحصول على عقد من شخص ما في منتصف الأسبوع بدلاً من أيام الجمعة.

"إنها الرسالة التي توصلها والتي تمس الجمهور ، وتكرار تلك الرسالة هو ما يمنحك حقًا هذا الوعي الذي يشغل بالك. يضمن أن الحملة التسويقية لديها أمل في الوصول إلى هدفها. في كثير من الأحيان ، ليس لدينا نقاط اتصال كافية ولا نحاول جاهدين بما فيه الكفاية ، "يقول ليث.

3. عدم تعيين شخص معين للمتابعة

"نحن بحاجة إلى فهم من أين يأتي العملاء المحتملون ، وكيف يتم تعقبهم حتى نتمكن من المتابعة معهم في الوقت المناسب. ومن ثم تحديد من يتابع؟ علينا أيضًا أن نتعلم قدر المستطاع عن العميل ... وننقل هذه المعرفة إلى مسار حديثنا ، بحيث عندما نتابع ، يكون ذلك هادفًا ، "يقول ليث.

من المهم التأكد من عمل فرق التسويق والمبيعات معًا لتتبع من أين يأتي العملاء المحتملون ومن يتم تكليفهم به. يجب على متخصصي المبيعات أيضًا أن يسألوا عما إذا كان يمكن أتمتة أي من الخطوات التي يتم تنفيذها يدويًا لزيادة أوقات الاستجابة الأولية والحفاظ على مشاركة العملاء المحتملين حتى يمكن تعيين شخص حقيقي للمتابعة.

أخيرًا ، إذا كان العملاء المحتملون ينتهي بهم الأمر في أرض قاحلة لجدول بيانات يمكن الوصول إليه بالكامل ، ففكر في التبديل إلى استخدام إدارة علاقات العملاء أو نظام CRM مثل تلك المقدمة من خلال mondayCRM أو hubspot أو Vendasta.

4. ضعف الاكتشاف والتأهيل

الدخول في مكالمة أعمى هو أسرع طريقة لتدمير زمام المبادرة. من المهم أن تفهم أن العميل المحتمل خبير في مجاله ويمكنه أن يخبرك على الفور إذا كنت لا تعرف ما تفعله شركته أو من هم.

"من خلال القيام باكتشافات وتأهيلات ضعيفة ، فإننا ببساطة نلقي بالمنتج على الحائط ، أو على عملائنا ونأمل أن يعلق شيء ما. نأمل أن يكونوا قد أجروا الكثير من الأبحاث وأن يفهموا حقًا ما هي مشكلتهم ، ونحن فقط هناك مع الشيء الصحيح في الوقت المناسب ، بالسعر المناسب. هذه ليست مبيعات. هذا ما يسمى ، أمازون ، "يقول ليث.

"ما سيحدث هو أن العملاء يمكنهم شراء هذه الأشياء بأنفسهم. إنهم لا يحتاجون إليك أيها الخبير الموثوق. يقوم محترفو المبيعات الحقيقيون باكتشاف ممتاز ، ليس فقط في مرحلة واحدة من رحلة المشتري ، ولكن طوال الوقت ".

خطوات الاكتشاف والتأهيل:

1. قم ببحث سريع في موقع الويب وابحث عن الصدارة على LinkedIn
2. تحقق مما إذا كان هناك أي روابط يمكن أن تساعدك في بناء علاقة على الفور
3. حدد المؤهلات الرئيسية مثل حجم العمل والميزانية والجدول الزمني
4. إذا لم يكن العميل مناسبًا ، فلا بأس من استبعاد العميل المحتمل

إن نقل عميل محتمل غير مؤهل إلى مرحلة البيع التالية لا يؤدي إلا إلى إضاعة الوقت الذي يمكن إنفاقه في متابعة العملاء المحتملين المؤهلين. إذا كنت بحاجة إلى استبعاد عميل محتمل ، فقم بإحالته إلى مكان آخر قد يكون مناسبًا لك بشكل أفضل. يمكنك أيضًا تطوير دليل إحالة لتوجيههم إليه.

نصيحة احترافية: إذا لم يكن العميل المحتمل جاهزًا للشراء حتى الآن ، فتأكد من أن العميل المحتمل لا يزال لديه تفاعل رائع مع شركتك وأعده إلى قمة قمع التسويق الخاص بك ورعايته من خلال حملة تسويقية حتى يصبح جاهزًا.

استنتاج

فقط للتلخيص ، تتضمن أسرع الطرق لحرق الرصاص ما يلي:

1. سحب قدميك في أوقات الاستجابة
2. لا تصل مرات كافية
3. عدم تتبع وتفويض العملاء المحتملين بشكل صحيح
4. عدم طرح الأسئلة الصحيحة

صقل مهاراتك في تكوين العملاء المحتملين واكتساب العملاء من خلال الدليل الأساسي لتوليد العملاء المحتملين. قم بتنزيل نسختك المجانية أدناه. ↓