ما هي تقنية Foot-in-the-door؟

هل اشتريت شيئًا من قبل ، وعندما وصلت إلى المنزل ، بدأت تتساءل عن سبب شرائه؟ أو هل شككت في أن مندوب المبيعات ربما استخدم بعض الحيل لإجبارك على شراء ما لم تكن تنوي شرائه؟ إذا كنت قد جربت هذا الشعور الملتوي ، فربما تكون قد دخلت في شيء يسمى "تقنية القدم في الباب". بدأت هذه التقنية من سمة نفسية ، وتطورت إلى أسلوب مبيعات شائع يساعد الباعة على جذب العديد من العملاء المحتملين.

في هذه المقالة ، سنبحث بشكل أعمق في مفهوم ماهية القدم في الباب وكيف يمكن أن تؤثر هذه التقنية على سلوك الشراء لدى العملاء وعقليةهم.

تعريف تقنية القدم في الباب

تعتمد تقنية foot-in-the-door (FITD) على فكرة جعل الناس يوافقون على طلب أكبر من خلال الموافقة على طلب صغير أولاً ، بينما قد لا يقبلون هذا الطلب الكبير إذا لم يُطلب منهم ذلك بشكل مباشر. يشير هذا المثل إلى موقف يستخدم فيه بائع متجول عادة قدمه لإبقاء الباب مفتوحًا لجعل العميل يستمع إلى عرض مبيعاته.

تعمل هذه التقنية من خلال الاتصال بين الطرفين المعنيين بالموقف. عندما يتم قبول هذا الطلب المتواضع ، قد يشعر الشخص الذي يوافق بأنه ملزم بالتزامن مع طلب أكثر أهمية للحفاظ على قرارها الأصلي.

تاريخ تقنية Foot-in-the-door

في عام 1966 ، أجرى جوناثان فريدمان وسكوت فريزر من جامعة ستانفورد واحدة من أولى الدراسات العلمية حول الامتثال لتقنية FITD. كان العالمان النفسيان يحاولان إثبات أن قبول الطلبات الصغيرة يمكن أن يؤدي إلى الاتفاق على طلبات أكبر. طلبوا من الباحث الذهاب من باب إلى باب في إحدى ضواحي كاليفورنيا ليخبر أصحاب المنازل بتعليق لافتة صغيرة تقول "كن سائقا آمنا" على نوافذهم. وبالطبع من كان سيرفض هذا الطلب غير المؤذي والنوايا الحسنة؟

في الأسبوعين التاليين ، طلب منهم باحث آخر طلب إذن أصحاب المنازل لوضع إشارة كبيرة وقبيحة تنص على "القيادة بحذر" على حديقتهم. تم تقديم الطلب إلى نفس مجموعة أصحاب المنازل والمختلفين. كانت النتائج المرتجعة صادمة: 17٪ فقط من المجموعة الجديدة من أصحاب المنازل وافقوا على وضع العلامة الكبيرة والقبيحة ، بينما قال 76٪ من أصحاب المنازل الذين وافقوا على الطلب الصغير قبل أسبوعين نعم في ذلك الوقت. وقد دعمت هذه النتائج ما شككوا فيه.

في هذه الحالة ، قد يكون الامتثال قد غيّر الصورة الذاتية لأصحاب المنازل. على سبيل المثال ، عندما وافق صاحب المنزل على تعليق لافتة "كن سائقاً آمناً" ، فربما كان يعتبر نفسه شخصاً على دراية بالسلامة المرورية. لذلك ، لن يكون غريباً أن يقوم شخص يهتم بالسلامة المرورية بعرض لافتة "القيادة بحذر" على حديقته على الرغم من أن اللافتة ليست جذابة أو جذابة.

شرح تقنية القدم في الباب

يمكن أيضًا اعتبار تقنية FITD أسلوب امتثال ناجح . وجد الباحثون أن النظرية الأكثر قابلية للتفسير وراء هذا النمط هي نظرية الإدراك الذاتي التي طورها داريل بيم ، عالم النفس الاجتماعي من جامعة كورنيل. في نظريته ادعى شيئين:

• (1) تستند معتقدات الناس إلى مشاعرهم الإيجابية أو السلبية تجاه تجربة معينة.
• (2) عندما لا يستمتع الناس بفعل شيء ما ، لا يوجد تفسير مناسب لكيفية اهتمامهم به. في التطبيق على تقنية FITD ، عندما يوافق شخص ما على طلب مع العلم أن أي عوامل خارجية لا تؤثر عليه ، سيشعر بالحاجة إلى البقاء متسقًا مع القرار الأولي من خلال اتخاذ الطلب الأكبر. أو بعبارة أخرى ، بمجرد أن يشعر الشخص بأنه منخرط في موقف ما ، فقد يجد صعوبة في رفض طلب يتطلب التزامًا أكبر.

قد يتم قبول الطلبات الصغيرة فقط لأنه من الأسهل رفض الطلبات بدلاً من مواجهة بعض المخاطر المحتملة. عندما نقبل الطلبات ، قد نشعر بأننا قد قدمنا ​​خدمة للشخص ، مما يؤدي إلى الإدراك الذاتي للكرم والقبول المحتمل لطلبات أكبر. ونتيجة لذلك ، نشعر بأننا ملزمون بتقديم طلب أكبر ، على الرغم من أنه قد لا يكون منطقيًا كما قمنا بتوحيده.

التطبيقات الواقعية لتقنية القدم داخل الباب

لا تزال تقنية "القدم في الباب" طريقة إقناع شائعة لإقناع الناس باتخاذ مجموعة من الإجراءات التي قد يعترضون عليها أو لا يخططون للقيام بها مسبقًا. يتم الآن الاستفادة من هذه الطريقة بشكل معقول في العديد من الأشكال المختلفة التي قد لا تدرك أنها "تم خداعك" فيها.

في الحياة الواقعية ، تستخدم العديد من حملات جمع التبرعات أسلوب FITD للمطالبة بالتبرعات. ومن الأمثلة البارزة على ذلك الحملة الناجحة لجمع التبرعات عبر الإنترنت التي يديرها هوارد دين من أجل ترشيح الحزب الديمقراطي لانتخابات الرئاسة الأمريكية عام 2004. على عكس السياسيين الآخرين الذين حاولوا الحصول على تبرعات أكبر بآلاف الدولارات دفعة واحدة ، استهدف دين العديد من الأمريكيين الذين كانوا على استعداد للتبرع من 25 دولارًا إلى 100 دولار فقط. كان هذا مفيدًا بشكل مدهش لأن المبالغ الصغيرة من عدة أشخاص يمكن أن تضيف مبلغًا كبيرًا من المال ، ناهيك عن أن دين يمكنه إعادة الاتصال بأولئك الذين تبرعوا بمبلغ 25 دولارًا لطلب 25 دولارًا آخر عن طيب خاطر. كما ترى ، بمجرد أن يتبرع شخص ما ، فهذا يعني أنه دعم حملة Dean ومن المرجح أن يوافق على طلب تبرع آخر.

تُستخدم تقنية FITD أيضًا بشكل متكرر في التطبيقات التقنية . أطلقت Pottery Barn ، وهي سلسلة متاجر أمريكية لبيع أثاث المنزل وشركة تجارة إلكترونية ، تطبيقًا ثلاثي الأبعاد AR Room View لمساعدتك على تصور أثاثها في منزلك تقريبًا. يمكنك اختيار قطعة من أثاث Pottery Barn ووضع عرض بالحجم الطبيعي تقريبًا في منزلك ، مع ألوان المنتج أو الأحجام أو أي سمات مخصصة حسب تفضيلاتك. لا تقدم أداة المحاكاة الافتراضية التفاعلية هذه اقتراحات التصميم للعملاء فحسب ، بل توفر أيضًا مصدرًا للإلهام لديكورات المنزل. تضع الأداة أيضًا مقدمة لجعل العملاء أكثر استثمارًا في المنتجات والتصاميم ، مما سيؤدي لاحقًا إلى تحويلات محتملة.

تقنية foot-in-the-door في المبيعات والتسويق والأعمال

في بناء استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك ، تعتبر تقنية "foot-in-the-door" تكتيكًا قويًا لإشراك الإجراءات الصغيرة لعملائك والتي يمكن أن تؤدي لاحقًا إلى إجراءات أكبر. أول عمل صغير لهم هو علامة على الالتزام بعملك ، بينما تُظهر إجراءاتهم التالية اتساقها مع الإجراء الأولي. الفكرة الأساسية لتطبيق هذه التقنية على إستراتيجيتك التسويقية هي تحديد ما يجعل عملائك ملتزمين ومتسقين مع أفعالهم.

فيما يلي بعض الأمثلة على كيفية انتقال أسلوب FITD بسلاسة إلى المبيعات والتسويق والأعمال.

زيادة المبيعات

هذه هي الطريقة التي يحول بها الباعة التقليديون شخصًا عشوائيًا في الشارع إلى عميل محتمل. أولاً ، سوف يسألون بشكل عشوائي أحد المارة سؤالًا بسيطًا لبدء محادثة. قد يكون السؤال حول ما هي المنتجات التي تستخدمها ومدى تكرار استخدامها ، والتي لن تستغرق سوى كلمة واحدة للإجابة. بعد ذلك ، سيحاولون إطالة المحادثة للحصول على مزيد من المعلومات المتعمقة ، وفهم رؤى الشخص ، ومحاولة توجيه ولاءه لشركتهم.

لا تزال طريقة المبيعات التقليدية موجودة حتى يومنا هذا ، ولكن يتم تطبيق نهج زيادة المبيعات الرائجة حاليًا بشكل متكرر على الأعمال التجارية عبر الإنترنت. الفكرة الأساسية للنهج هي جعل عملائك يجيبون بسرعة "نعم" لطلب صغير - على سبيل المثال ، الموافقة على التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية من الخدمة. الإصدار التجريبي المجاني هو استراتيجية ذكية لجذب عملائك وفحص خدمتك مقدمًا. بمجرد الموافقة على الطلب الصغير بنجاح ، يمكنك القفز مباشرة إلى تقديم طلب أكبر ، وهو مطالبة عملائك بالاشتراك في الخطة الشهرية / السنوية أو إجراء عملية شراء لمرة واحدة.

القوائم البريدية

شكل آخر من أشكال تقنية FITD التي ربما تم الاتصال بنا ولكن لم نكن على دراية بها ، وهي القوائم البريدية بشكل مفاجئ. يتم استخدام هذه التقنية بشكل متكرر من قبل العديد من المتاجر عبر الإنترنت لإعادة تقديم المنتجات لزوار موقع الويب الخاص بهم. أولاً ، قد يطلبون من الزائرين طلبًا صغيرًا لتقديم بريدهم الإلكتروني للحصول على معلومات أو قسائم أكثر فائدة. وبعد إضافة عنوان بريدهم الإلكتروني إلى القائمة البريدية ، ستعيد المتاجر تسويق منتجاتها إلى هؤلاء الجماهير الذين يعتقدون أنهم مشترون محتملون.

الحصول على الشهادات

شهادات العملاء هي استراتيجية تسويق قوية بشكل غير متوقع تم استخدامها على نطاق واسع بين المسوقين اليوم. تطورت هذه الطريقة لاحقًا إلى شكل شائع مؤخرًا للتسويق: التسويق المؤثر . أولاً ، ستقدم لعميل أو مؤثر تم التحقق منه عينة من منتجك ، وتدفع لهم للترويج لمنتجك وتقديم ملاحظات (معظمها إيجابية). بعد ذلك ، سيتم اقتباس هذه التعليقات واستخدامها كشهادة لإضفاء المصداقية على علامتك التجارية.

الحصول على المركز المطلوب

عند القيام ببحث عن عمل ، ربما تكون تستهدف منصبًا معينًا في شركة معينة. لكن الطريق للوصول إلى هذا المنصب ليس سهلاً ، وأنت متأكد تمامًا من أن قدرتك الحالية لا يمكن أن تصل إلى متطلبات هذا المنصب. في هذه الحالة ، للحفاظ على هذه الفرصة ، يمكنك التفكير في التقدم لشغل وظائف أخرى في الشركة أكثر ملاءمة لقدرتك. وبعد قبولك ، يمكنك لاحقًا اقتراح رغبتك على مديرك والسؤال عما إذا كان يمكنك التقدم لوظيفة مختلفة في الشركة. نظرًا لأنك موظف رسمي الآن ، فسيكون من الأسهل الموافقة على طلبك.

بعض القيود

لا تعمل تقنية FITD في كل المواقف. لزيادة احتمالية النجاح ، يجب أن يكون حجم الطلبات متناسبًا. يجب أن يكون الطلب الأولي كافيًا فقط للشخص المطلوب لتنمية إدراكه الذاتي والموافقة عليه ، ويجب ألا يكون كبيرًا جدًا وإلا قد يرفضه الشخص.

الكلمات الأخيرة

بشكل عام ، على المستوى الكلي ، فإن تقنية foot-in-the-door قابلة للتطبيق على الباعة وأي شخص في أي موقف. وقد ثبت أن هذه التقنية فعالة في الحصول على الامتثال وزيادة تطوير هذا الامتثال إلى مزايا أخرى. يمكنك استخدام المعرفة المستفادة من هذه التقنية لإقناع الآخرين ، أو حتى تجنب إقناعك باتخاذ قرارات لم تكن تنوي القيام بها.

بعبارة أخرى ، يمكن أن يفيدك فهم تقنية القدم في الباب في كلتا الحالتين. في ظل التنفيذ المناسب ، يمكن أن يساعدك على تحسين تقدم عملك والاتصالات الخارجية الأخرى.