6 خطوات لتصميم برنامج تسويق داخلي ناجح باستخدام دولاب الموازنة
نشرت: 2022-04-27
كثيرًا ما يتم سؤالنا من قبل شركات ليست على دراية بالبيانات الواردة ، "كيف يبدو برنامج التسويق الداخلي الناجح؟" بينما كنا ننفذ عمليات الاستيراد الواردة لأنفسنا ولعملائنا منذ ما يقرب من عقد من الزمان ، فقد تطور تفكيرنا في العام ونصف العام الماضيين - منذ أن أعلن الرئيس التنفيذي لشركة HubSpot Brian Halligan بشكل كبير ، "لقد مات القمع!" خلال INBOUND 2018.
منذ ذلك الحين ، عملنا بجد لفهم الفرص التي توفرها منهجية دولاب الموازنة وكيفية تنفيذها لتصميم برامج واردة من المستوى التالي تساعد في مواءمة فرق التسويق والمبيعات والخدمة لتنمية الأعمال.
في الواقع ، أنشأنا الخريف الماضي سلسلة فيديو للمساعدة في شرح قوة دولاب الموازنة لتنمية أعمالك . تحقق من ذلك إذا فاتتك (يغطي الكثير في 12 دقيقة إجمالية).
إذا كنت تقرأ هذا المقال وتعتقد أنك على استعداد لاحتضان قوة دولاب الموازنة الداخلية ، لكن وضعها موضع التنفيذ غير واضح ، فأنت لست وحدك.
ستغطي هذه المقالة كيفية إنشاء خطة تسويق داخلية - تتمحور حول دولاب الموازنة - مصممة لتلبية أهداف نمو شركتك. كيف يبدو وكيف يعمل ولماذا يسحق قمع المبيعات التقليدي.
ذات صلة: كيفية إجراء ورشة عمل دولاب الموازنة لخطط التسويق السنوية
6 خطوات لإنجاح برنامج التسويق الداخلي الخاص بك
الخطوة 1: ضع الأساس
القيام بالعمل التأسيسي بشكل صحيح - قاعدة برنامجك الداخلي ، والعمل الشاق ، و "الأشياء الصعبة" - هو مفتاح نجاحك.
العناصر التي نعنيها هنا هي أشياء مثل تحديد الشخصيات ، وتحديد المواقع ، ووضع الميزانية ، وما إلى ذلك. في الواقع ، توفر هذه المقالة "العناصر العشرة الضرورية" لاستراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك. قد يبدو الأمر وكأنه الكثير من العمل الشاق ، ولكن بمجرد أن يكون لديك مواءمة بين المبيعات والتسويق ، ومعرفة رحلة المشتري ، ولديك مراجعة تنافسية قوية موثقة ، يمكنك المضي قدمًا بثقة هائلة.
الخطوة الثانية: تصميم دولاب الموازنة الخاص بشركتك
حسنًا ، يمكننا الآن البدء في الحديث عن دولاب الموازنة!
كل عمل مختلف. تعتمد كيفية تصميم دولاب الموازنة على نموذج عملك. ضع في اعتبارك المجالات في مؤسستك والفرق التي لها تأثير أكبر على عملك. قم الآن بتدوين هذه النقاط باعتبارها نقاط قوة لدفع مراحل "الجذب" و "الانخراط" و "البهجة" في دولاب الموازنة.
فيما يلي مثال على دولاب الموازنة الخاص بالعمل. هذا خاص بمراحل Weidert Group. ستختلف اختياراتك بالتأكيد بناءً على صناعتك وعمليتك.
بالقرب من المنتصف ، يتم تحديد العملاء فيما يتعلق بكيفية دخولهم في دولاب الموازنة: عبر الإنترنت ، والشبكات ، والإحالات ، وما إلى ذلك. خارج الحلقة الأولى مباشرةً ، ترى كيف يقود التسويق مرحلة "الجذب" ، ثم توزيع الورق على المبيعات في "المشاركة" وما إلى ذلك ، جنبًا إلى جنب مع مراحل التحويل الرئيسية ومعدلاتها. تظهر الميزة الرئيسية للعجلة الموازنة مقارنةً بالقمع في العلاقة بين الخدمة والتسويق - تسمح لك دولاب الموازنة بالاستفادة من زخم العميل من خلال تحويل العملاء المسرورين إلى مروجين وإدراك أهمية البهجة في جذب العملاء المتكررين (عمليات البيع والشراء المتقاطعة) يبيع ، مشتريات متكررة). هذه هي الطريقة التي تعمل بها دولاب الموازنة على مواءمة فرق التسويق والمبيعات والخدمة لتنمية الأعمال التجارية بشكل أفضل.
من أين يأتي هذا الطلب وهذه الأرقام؟ دعونا نحفر أعمق ...
الخطوة الثالثة: تحليل أدائك الحالي
توقف لحظة للإجابة على بعض الأسئلة الأساسية حول مكانة أدائك في جميع أنحاء دولاب الموازنة اليوم.
- ما هي عناصر "الجذب / المشاركة / البهجة" الموجودة لديك بالفعل؟
- كيف تجذب العملاء اليوم؟
- ما مدى نجاحك في إشراك زوار الموقع وتحويلهم إلى عملاء محتملين؟
- ما هي القنوات والتكتيكات التي تنتج أفضل العملاء المتوقعين؟
- ما هي النسبة المئوية للعملاء المتوقعين الذين يدخلون عملية البيع؟
- ما هي النسبة المئوية للفرص التي تغلقها؟
- كيف تجمع وتحلل آراء العملاء؟
- ما هي معدلات التحويل الخاصة بك من مرحلة إلى أخرى؟
- ما هي أهداف النمو الخاصة بك للداخل وما مدى السرعة التي تحتاجها لتحقيقها؟
يساعدك تقييم مكانك الآن ، والمكان الذي يمكن أن يأخذك فيه التسويق الداخلي ، على مواءمة استراتيجيتك بشكل صحيح مع أهداف نمو مؤسستك. سواء أكان ذلك يطور اختراقًا في سوق مستهدف محدد ، أو زيادة الإيرادات الإجمالية ، أو تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى المبيعات ، يجب أن تكون أهدافك واستراتيجيتك مكملة.
الخطوة 4: تحديد القوى والاحتكاك في كل مرحلة
يتطلب نموذج الحدافة أن يركز كل فريق في الشركة بأكملها على جذب العملاء وإشراكهم وإسعادهم. لم يكن "التسليم" واضحًا كما هو معتاد. تعني المحاذاة الصحيحة أن أي شخص يتفاعل مع عملك يحصل على نفس التجربة الممتعة بغض النظر عمن يقوم بالتفاعل داخل شركتك.
قم بإنشاء قائمة بجميع القوى / الاحتكاك داخل دولاب الموازنة ، بما في ذلك عمليات النقل بين المراحل.
يساعدك تحديد القوة المكتسبة في نقاط التحويل الرئيسية على زيادة عمليات التسليم بين تلك المراحل. في نقاط أخرى قد يكون هناك احتكاك. المراحل التي يتعثر فيها العملاء المحتملون في رحلة المشتري.
يمكن أن يبدو شيئًا من هذا القبيل (قم بتكرار ما تحتاج إليه كلما تحركت حول دولاب الموازنة):
كلما زادت القوة وتقليل الاحتكاك ، فإنك تنشئ مروجين لعملك ؛ هؤلاء العملاء المميزون الذين يتحدثون نيابة عنك ويدعمون جاذبيتك للأعمال الجديدة. هذا هو مفتاح فلسفة دولاب الموازنة!
الخطوة 5: تحديد أولويات عناصر العمل
يساعدك تمرين القوة / الاحتكاك على إدراك الفرص والإمكانيات لنمو الأعمال. الآن ، عليك أن تفعل شيئًا حيال ما اكتشفته. لكن من المحتمل أنك لا تستطيع فعل كل شيء ، لذا سيتعين عليك ترتيبها حسب الأولوية.
على سبيل المثال ، قد تكون مشكلات خدمة العملاء أولوية عالية بالنسبة لك. إذا كنت لا تقدم ما يعد به التسويق الخاص بك ، فإنك تفقد ثقة العملاء ، ويمكن أن تأتي تعليقاتهم السلبية.
مثال آخر قد يكون الاحتكاك الناجم عن عدم تحسين موقع الويب الخاص بك لمحركات البحث (SEO) ، لذا فإن مرحلة "الجذب" لا تعمل بشكل جيد. أو ربما لا يحتوي موقعك على المحتوى المناسب لتحويل الزائر إلى عميل محتمل ؛ تحتاج مرحلة "المشاركة" إلى بعض المساعدة.
يجب استخدام عناصر العمل التي تحددها لبناء دليل التسويق الداخلي الخاص بك وخرائط الطريق التسويقية ربع السنوية المستمرة - إعطاء الأولوية للتكتيكات القابلة للتحقيق التي تحل مشكلات القوة / الاحتكاك لديك ولديها أكبر إمكانية لتحسين نتائج عملك.
ذات صلة: كيفية تحسين نتائج التسويق الداخلي
فيما يلي بعض التكتيكات النموذجية لكل مرحلة من دولاب الموازنة الوارد التي يمكن تضمينها في برنامجك الداخلي. بالفعل بعض العناصر في المكان؟ برنامجك الداخلي أقرب بكثير إلى الانطلاق.
جذب
- استخدم محتوى بسيطًا شديد الاستهلاك (منشورات المدونة ، رسائل البريد الإلكتروني ، وسائل التواصل الاجتماعي) للإجابة على أسئلة الزائرين الأولية
- حدد ما إذا كان الإعلان المدفوع مناسبًا لموقفك والسرعة التي تريد أن ترى النتائج بها
- حدد كيف يمكن تحسين أفضل ممارسات تحسين محركات البحث على الصفحة وخارجها لتعزيز الرؤية وتصنيفات محرك البحث
يشترك - ينخرط
- قم بتحويل العملاء المحتملين من خلال عروض المحتوى المتقدم المحاطة ببوابات (الكتب الإلكترونية ، وأوراق النصائح ، والرسوم البيانية ، ودراسات الحالة) وعروض الاشتراك
- يؤدي التنشئة على أساس مكان وجودهم في رحلة المشتري الخاصة بهم
- تكوين أدوات المراسلة (الدردشة الحية وروبوتات الدردشة) لتقديم خدمة عملاء استثنائية وتقوية العلاقات
بهجة
- قدم محتوى يتوافق مع ما أبدى العملاء المتوقعون اهتمامًا به وكيف تفاعلوا بالفعل مع المحتوى الخاص بك
- تعد دراسات الحالة والمراجعات والشهادات قيّمة وتوفر لك فرصًا للتواصل مع العملاء السعداء وتعزيز قيمتك لهم
- قم بتطوير صوت برنامج العميل لجمع التعليقات وتحويل العملاء السعداء إلى قوة دولاب الموازنة
- استخدم برنامج أتمتة التسويق لمساعدة العملاء على تقديم الخدمة الذاتية على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع متى وأينما يحتاجون إليها
الخطوة 6: استخدم أدوات الأتمتة
عند الحديث عن برنامج أتمتة التسويق ، يجب عليك تعيين عناصر العمل ذات الأولوية الخاصة بك إلى أدوات الأتمتة الصحيحة لإنشاء عمليات قابلة للتكرار وفعالة. على سبيل المثال ، استخدم برنامج أتمتة التسويق في HubSpot لإعداد مهام سير العمل التي ترسل رسائل إلكترونية للعملاء المحتملين تلقائيًا استنادًا إلى سلوكيات محددة. إذا قام عميل محتمل بتنزيل كتاب إلكتروني معين ، فإنه يرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة في غضون ثلاثة أيام يدعوه / يدعوها لقراءة منشور مدونة ذي صلة.
مثال آخر هو استخدام HubSpot Tickets لأتمتة توجيه مشكلات خدمة العملاء ، مع التأكد من عدم وقوع أي شخص في الشقوق.
مثال آخر هو استخدام HubSpot Feedback لجمع وتنظيم أنواع مختلفة من الملاحظات. إذا كانت التكنولوجيا جاهزة للمساعدة ، فدعها تساعدك - واجعل دولاب الموازنة الخاص بك يدور بشكل أسرع في هذه العملية.
لذلك ، هذه هي كيفية بدء التسويق الداخلي وما يمكن أن يبدو عليه برنامج التسويق الداخلي المصمم لزيادة القوة وتقليل الاحتكاك. يؤدي استخدام دولاب الموازنة إلى القيام بالعديد من الأشياء ، بدءًا من تحديد وترتيب أولويات المكونات والتكتيكات التي قد يكون لها أكبر تأثير على النمو.
الموضوعات ذات الصلة: أفضل 6 استراتيجيات واتجاهات للتسويق بين الشركات لعام 2021
هل ما زلت بحاجة إلى مزيد من إرشادات التسويق الداخلي؟ يتضمن هذا الدليل التكتيكي 7 خطوات رئيسية لبدء تنفيذ برنامج تسويق داخلي كامل وقوي. انقر وتحقق من ذلك!
