الرسوم البيانية والتجزئة: كيفية استخدام 8 متغيرات شائعة لاستهداف جمهورك

يحتاج كل معلن رقمي إلى تقسيم السوق لرسم صورة أكثر دقة لقاعدة عملائه. من هناك ، يمكنهم تجميع العملاء وفقًا لأوجه التشابه وإنشاء رسائل مخصصة لشرائح محددة. بطبيعة الحال ، تؤدي هذه الرسائل الشخصية للغاية إلى مزيد من التحويلات.

لا توجد طريقة واحدة لتقسيم العملاء من المحتمل أن تعزز التحويلات لكل علامة تجارية ، لأنه في كل حالة ، قد تكون إحدى الطرق أكثر فاعلية من الأخرى. على سبيل المثال ، في حين أن التقسيم الجغرافي قد يكون كافياً لشركة ما ، فقد يحتاج الآخر إلى التعمق أكثر واستخدام التجزئة السلوكية أو النفسية.

ولكن بالنسبة لشركات B2B ، فإن التجزئة الثابتة غير قابلة للتفاوض.

ما هي الرسوم البيانية ولماذا هي مهمة؟

الرسوم البيانية هي سمات وصفية للمنظمات أو الشركات أو المؤسسات غير الربحية أو الكيانات الحكومية أو الشركات أو أي نوع آخر من الشركات.

هذه البيانات مخصصة للمؤسسات ، حيث أن البيانات الديموغرافية للأفراد - تستخدم على حد سواء لتقسيم التوقعات المحتملة واستهدافها.

ما هو التصنيف الثابت؟

التجزئة الثابتة هي تصنيف العملاء من شركة إلى أخرى بناءً على سمات الشركة أو المنظمة المشتركة. يمكن أن تساعد هذه الممارسة في توجيه التسويق والإعلان والمبيعات من خلال توفير رؤى أعمق للأعمال وتؤدي في النهاية إلى استراتيجيات حملة أكثر تركيزًا وفعالية.

خذ هذه الإعلانات ، على سبيل المثال:

استخدمت Terminus بلا شك التجزئة الثابتة لاستهداف الشركات الأخرى التي تبحث تحديدًا عن حل ABM. وفي الوقت نفسه ، تعرف Demandbase على أن المستخدم يعمل في Instapage وأدخل اسم العلامة التجارية في نسخة الإعلان - في محاولة لتخصيص الإعلان لحساب مستهدف.

المتغيرات المستخدمة لإنشاء سوق مستهدف ثابت

هناك عدد لا يحصى من المتغيرات التي يستخدمها معلنو B2B لإنشاء قطاعات سوق ذات مغزى باستخدام الرسوم البيانية الثابتة. تشمل بعض أكثرها شيوعًا ما يلي:

1. الصناعة

يعد نوع الصناعة متغيرًا طبيعيًا لأن بعض القطاعات تكون أكثر اهتمامًا من غيرها بمنتجات وخدمات معينة. لن تهتم شركة في صناعة التعليم تتطلع إلى الاستثمار في تكنولوجيا الفصول الدراسية الجديدة ببيع مواد البناء بالتجزئة.

يسمح تجميع هذه الشركات معًا للشركات بتلبية جهودهم الإعلانية لكل صناعة ، كما يفعل Pipedrive مع إعلان PPC هذا الذي يستهدف صناعة التمويل:

هذا نهج أكثر فاعلية من الترويج لنفس المحتوى في كل صناعة على أمل أن يكون لرسالتك صدى.

(ملاحظة: يمكن تقسيم المنظمات الحكومية حسب الحالة الفيدرالية والولاية والمقاطعة والإقليمية والمدينة والبلدية ، والقطاعات المهيمنة هي تلك المرتبطة بـ NAICS (نظام تصنيف الصناعة في أمريكا الشمالية) أو رموز SIC (التصنيف الصناعي القياسي). في حين أن معظم تستخدم الشركات NAICS ، إما NAICS أو SIC يمكن استخدامها لتحديد الشركات حسب الصناعة.)

2. الإيرادات السنوية

يعد النظر إلى الإيرادات أمرًا ضروريًا لأنك تريد الإعلان لتلك الشركات التي يمكنها بشكل واقعي تحمل ما تقدمه ، بدلاً من إهدار الإنفاق الإعلاني على العملاء المحتملين الذين لا يمكنهم ذلك.

قد يكون برنامجك في المتناول أكثر من منافسيك ، وبالتالي فهو أكثر شهرة بين الشركات الأصغر ذات الإيرادات السنوية الأقل. بطبيعة الحال ، تريد استهداف تلك الشركات الصغيرة التي من المرجح أن تكون متحمسة لعرضك أكثر من شركة Fortune 500 ذات الإيرادات الأكبر التي تعمل على نطاق أكبر بكثير.

من المحتمل أن يستخدم WordPress هذا الإعلان للوصول إلى الشركات ذات الإيرادات المنخفضة نظرًا لأنه عرض مجاني لبناء مواقع الويب:

ومع ذلك ، قم دائمًا بإجراء البحث قبل وضع افتراضات حول العملاء المحتملين وعائداتهم لأنه غالبًا ما تكون هناك قصة مختلفة تمامًا. على سبيل المثال ، قد تكون الشركة التي عادةً ما يكون لديها إيرادات أكبر تعاني من تأخر اقتصادي ، وقد يكون منتجك غير المكلف أكثر جاذبية بالنسبة لهم الآن.

3. حجم الشركة

عدد الموظفين الذين تمتلكهم الشركة مهم لأن الشركات ذات الأحجام المختلفة من المحتمل أن تستجيب بشكل مختلف لتكتيكات المراسلة والإعلان المختلفة. انظر للمثال ادناه؛ ربما لن تهتم مؤسسة على مستوى المؤسسة بهذا الإعلان للتأمين الذي يستهدف الشركات الصغيرة:

عند استخدام حجم الشركة كمتغير ثابت ، اسأل نفسك:

• هل عملك المستهدف شركة كبرى أم أنها تعمل على نطاق أصغر؟
• هل هم ينمون أم يتقلصون؟
• هل منتجاتك أكثر رواجًا لدى الشركات الناشئة الصغيرة أو الشركات المتوسطة الحجم النامية أو رواد الصناعة الراسخين؟

تتيح الإجابة على هذه الأسئلة وتقسيم جمهورك وفقًا لذلك مزيدًا من الجهود الإعلانية المخصصة.

4. الموقع

تشير الرسوم البيانية للموقع إلى المكان الذي يقع فيه النشاط التجاري المستهدف جغرافيًا - المدينة ، الولاية ، المنطقة ، البلد ، القارة ، إلخ.

• هل هم في مدينة كبيرة كبيرة أم في بلدة صغيرة نائية؟
• هل الشركة ماركة عالمية؟
• ما هو القرب من الشركة التي تقوم بالإعلان؟

ضع في اعتبارك أن شركة في جنوب شرق آسيا لا تجري الكثير من الأعمال مع شركة في ولاية واشنطن. يجب ألا يقضي العمل الكثير من الوقت أو الميزانية في إشراك شركة واشنطن ، أو أي شركة أخرى خارج منطقتها المباشرة.

ومع ذلك ، من الضروري أيضًا معرفة ما إذا كانت شركة الإعلان لديها مواقع متعددة حول العالم أو ما إذا كانت تعمل من موقع واحد فقط. في حين أن المقر الرئيسي قد لا يكون بالقرب من العميل ، فقد يكون هناك موقع آخر أقرب.

5. مرحلة دورة المبيعات

يجب أن تكون المعلومات التي تقدمها للعميل المحتمل ذات صلة بمكان وجودهم في رحلة المشتري. هل هم في وضع يسمح لهم بإجراء عملية شراء ، أو يبحثون فقط عن مزيد من المعلومات ربما لشرائها لاحقًا؟

يستهدف هذا المثال بوضوح التوقعات في بداية دورة المبيعات الذين يستكشفون خياراتهم وليسوا مستعدين بعد لتقديم التزام:

يساعد في قيادة العملاء عبر مسار قمع المبيعات من خلال بناء العلاقات وفهم رغباتهم واحتياجاتهم حقًا على المستوى النفسي ، ثم دفعهم إلى المرحلة التالية.

تساعدك رعاية العملاء المحتملين أيضًا على تعلم أشياء مثل المدة التي يستغرقها المشتري عمومًا لإجراء بحث جاد واتخاذ قرار شراء مستنير ، ومقدار الوقت الذي يمكن أن يضيع على شخص ليس لديه نية للشراء في أي وقت قريب. بدون الفهم الكامل لدورة المبيعات ، يمكنك بسهولة إضاعة الوقت والميزانية بهذه الطريقة - الإعلان للشركات التي لا تنوي الشراء مطلقًا.

6. الحالة

تشير حالة المنظمة أو هيكلها إلى علاقة منظمة بأخرى ، أو الوضع القانوني للمنظمة ، بما في ذلك أي مما يلي:

• الشركات الفردية
• الكيانات المستقلة
• الشركات التابعة لمنظمات أكبر
• الشركات ذات المسؤولية المحدودة (ذ.
• الشراكه
• الشركات المملوكة ملكية عامة
• الشركات الخاصة

يمكن أن تؤدي معرفة المؤسسات التي تجد أكبر قيمة من منتجاتك وخدماتك إلى تعزيز فعالية استراتيجيات المبيعات والإعلان والتسويق بشكل كبير.

7. الأداء بمرور الوقت

التقسيم الجغرافي حسب الأداء هو تجميع الشركات معًا بناءً على الخصائص المتعلقة بتنفيذ الأعمال بمرور الوقت:

• مدة الوجود
• معدلات النمو أو الانخفاض
• الأرباح والخسائر

يمكن أن تكون أوجه التشابه في أي من هذه الفئات مؤشرًا على أن الشركات بحاجة إلى حل مشترك: منتجك أو خدمتك.

8. اللقب التنفيذي

يمكن استخدام جميع المتغيرات الثابتة أعلاه في تحديد ملف تعريف العميل المثالي (على غرار شخصية المشتري ، ولكن على مستوى الشركة). ومع ذلك ، يمكنهم أيضًا المساعدة في التسويق المستند إلى الحساب ، وهو أمر بالغ الأهمية عند محاولة الوصول إلى شركات أخرى.

تعد ABM ضرورية لإشراك المسؤولين عن اتخاذ قرارات الشراء ، كما أن الرسوم البيانية للملكية التنفيذية تجعل من السهل إنشاء قوائم بهؤلاء الأفراد والحسابات المحددة.

بغض النظر عن هدفك النهائي ، فإن مفتاح ABM هو استهداف الحسابات الصحيحة في الوقت المناسب - وبيانات الرسوم البيانية هي واحدة من أفضل الطرق لتحقيق ذلك.

لا تتغاضى عن التجزئة الثابتة

يكشف تجزئة السوق الثابتة عن رؤى قيمة للإعلام عن الحملات الإعلانية وتحسينها. من خلال تجميع المؤسسات المحتملة بناءً على سمات مماثلة ، فأنت متأكد من الاستفادة من فرص الإعلان الجديدة والرسائل الأكثر صلة وزيادة عائد الاستثمار.

كلما عرفت العميل المحتمل بشكل أفضل ، كلما كان عرض القيمة الذي يمكنك تقديمه شخصيًا ، وزادت فرصة ظهوره وينتج عنه الإجراء المطلوب. بمجرد تخصيص الإعلانات لجمهورك المستهدف ، تأكد من استمرار الصلة في مرحلة ما بعد النقر.

تعرف على كيفية القيام بذلك بكفاءة من خلال العرض التوضيحي لإضفاء الطابع الشخصي على Instapage.