كيف تجد لحظات Aha الحرجة في منتجك؟

لقد سمعت عن المخلوق الأسطوري المسمى آها! الوقت الحاضر. أنت تعلم أنك بحاجة إلى بناء منتجك على متن الطائرة حوله. ومع ذلك ، ليس لديك أدنى فكرة عن لحظة آها الخاصة بك وأين يجب أن تبحث عن هذا الوحش.

استمر في القراءة أثناء تفريغ السؤال ومساعدتك في العثور على لحظات آها.

أحد الأسئلة التي طرحت كثيرًا على المكالمات والندوات عبر الإنترنت وفي رسائل البريد الإلكتروني هو "كيف يمكنني تحديد لحظات القيمة في منتجي؟" يأتي هذا السؤال بانتظام بشكل خاص من الأشخاص الذين لديهم أدوات معقدة.

يفهم معظم المؤسسين مفهوم بناء تجربة تأهيل حول لحظات القيمة الحرجة ، أو لحظات آها ، لكنهم يجدون صعوبة بالغة في تحديد ماهية هذه اللحظات في منتجاتهم.

قبل الغوص في طرق العثور على لحظات القيمة الخاصة بك ، أريد التأكد من أننا جميعًا نفهم المعنى الحقيقي للمفهوم.

ما هو لحظة آها؟

من المفاهيم الخاطئة الشائعة في إعداد المنتج أن لحظة Aha تدور حول تعليم المستخدمين حلًا جديدًا من خلال مساعدتهم في معرفة كيفية عمل منتجك.

لا تتعلق لحظة aha (أو لحظة القيمة) بتعليم المستخدمين أشياء جديدة. يتعلق الأمر بمساعدتهم على تذكر شيء ما كانوا يعرفونه بالفعل ، من خلال إظهاره بطريقة تلقى صدى معهم.

يساعد هذا عادةً المستخدمين لديك على إدراك أن منتجك هو محفز قابل للتطبيق لحل مشاكلهم الحالية.

يأتي الناس إلى منتجك لحل مشاكل معينة. قد يكون لديهم حل في الاعتبار أو يأتي مع قائمة فارغة. مهما كانت الحالة ، فإنهم يبحثون بشكل يائس (ولكن دون وعي) عن لحظات قيمة في تطبيقك. يكمن التحدي في أن هذه اللحظات عادةً ما تأتي في نهاية تجربة الإعداد.

كما قال لينكولن ميرفي:

"بصفتك عميلك الجديد الذي لديه ارتباط عاطفي بأهدافه والذي يرى منتجك على أنه المحفز للوصول إلى تلك الأهداف ، فإن Aha! تأتي اللحظة في نهاية رحلة الاكتشاف…. فقط انها ليست AHA!

إنه WTF؟!؟!

"لماذا سمحت لي بالتجول لفترة طويلة دون أن أعرف ماذا أفعل فقط لاكتشاف هذا بمفردي وإضاعة حفنة من الوقت في هذه العملية؟"

يطرح هذا مشكلة خطيرة لمعدلات التحويل الخاصة بك حيث أن غالبية المستخدمين سيتركون منتجك طوال عملية الاكتشاف هذه قبل أن يواجهوا أول لحظة في القيمة.

لمواجهة هذا التحدي ، أنت ، كمسوق أو منتج ، تتحمل مسؤولية مساعدة الناس على الوصول إلى لحظات القيمة في أسرع وقت ممكن.

عندما تحاول تحديد لحظات القيمة الحرجة في تطبيقك ، تأكد من مراعاة هذه النقاط:

• لا تتعلق لحظة القيمة بتثقيف المستخدمين حول حل جديد ؛ يتعلق الأمر بمساعدتهم على تذكر ما عرفوه بالفعل من خلال إظهاره بطريقة يسهل عليهم فهمها والتفاعل معها.
• ابدأ بالهدف المنشود للمستخدم. بمجرد أن تعرف ما يعرفونه بالفعل وتحاول تحقيقه ، يصبح من الأسهل إرشادهم إلى لحظات القيمة الخاصة بهم .
• أنشئ حدًا أدنى من النجاح لمستخدميك. لا تدع المستخدمين يتجولون بلا هدف في أداتك. نظرًا لأن اللحظات القيمة يتم اختبارها في نهاية الرحلة ، فأنت تريد أن تجعل هذه الرحلات قصيرة قدر الإمكان بأقل قدر ممكن من الانحرافات.

باختصار:

تريد مساعدة المستخدمين لديك على تذكر الأشياء التي يعرفونها بالفعل ، وإدراك أن منتجك هو الحل الصحيح لمشكلتهم الحالية.

أنت أيضًا تريد مساعدة الأشخاص في العثور على لحظات قيمة بسرعة وفي وقت مبكر من عملية الإعداد الخاصة بك عن طريق التخلص من أي عوامل تشتيت للانتباه.

بهذا بعيدًا ، يمكننا الانتقال إلى السؤال المركزي لهذا المنشور.

كيف تجد لحظات Aha؟

إذا كان لديك حل جاهز لا يتطلب سوى القليل من الإعداد ، فلن يمثل تحديد لحظات القيمة الخاصة بك تحديًا كبيرًا بالنسبة لك.

على سبيل المثال ، في شركتي الناشئة السابقة HeadReach ، وهي منصة لتوليد العملاء المحتملين ، كان من الواضح أننا نريد حث الأشخاص على القيام بأمرين:

1. قم بالتسجيل في الأداة (duh).
2. انقر فوق "البحث عن البريد الإلكتروني وملفات التعريف الاجتماعية".

في حالة HeadReach ، كانت القيمة موجودة في البيانات التي قدمناها ، لذا كانت لحظة القيمة الأولى في المنتج عندما يجد المستخدم معلومات عميل محتمل صالحة.

هذا يوجهنا في التطبيق والبريد الإلكتروني على متن الطائرة. لقد بذلنا قصارى جهدنا لحمل الأشخاص على استخدام أرصدة البحث الخاصة بهم.

علمنا أيضًا أن المستخدم النشط هو شخص استخدم 7 على الأقل من 10 أرصدة مجانية. استخدمنا هذه المعرفة لبناء رسائل بريد إلكتروني للترقية الآلية يتم تشغيلها في تلك اللحظة.

لقد نجح ذلك بشكل جيد حيث قمنا بزيادة الفترة التجريبية إلى CR المدفوع من 1٪ إلى 3٪. ليس مذهلاً ، لكن ليس سيئًا نظرًا لأننا كنا نحصل على 30 تجربة جديدة يوميًا ، ولم يكونوا جميعًا مؤهلين.

بالمقابل ، كلما كان منتجك أكبر وأكثر تعقيدًا ، كان من الصعب تحديد الحد الأدنى من مجموعة لحظات القيمة الحرجة لمنتجك.

تخيل أنك تدير منتجًا مثل HotJar - مجموعة من الأدوات لأشخاص UX الذين لديهم تسجيلات حية للجلسات ، وخرائط حرارية ، واستطلاعات داخل التطبيق ، واستطلاعات خارج الموقع. التحدي ، في هذه الحالة ، هو أن المستخدمين المختلفين سيكون لديهم تجارب تأهيل مختلفة تمامًا ، وبالتالي ، لحظات قيمة مختلفة تمامًا.

إذن كيف يمكنك معرفة لحظات القيمة لدينا في هذه الحالة؟

أدناه ، سأشارك 4 طرق يمكنك استخدامها لاكتشاف لحظات القيمة الحرجة في تطبيقك بشكل تجريبي.

تقسيم المستخدمين عند التسجيل

هذه الطريقة مفيدة بشكل خاص إذا كان لديك منتج واسع النطاق مع حالات استخدام مختلفة متعددة.

الفرضية بسيطة: اسأل الناس عن الكيفية التي يعتزمون بها استخدام منتجك وتقديم تجربة المستخدم الأنسب.

على سبيل المثال ، تقوم منصة Notion الخاصة بمساحة العمل المتكاملة بملفات تعريف عمليات الاشتراك الجديدة بناءً على دورها.

في الخطوة التالية من الإعداد داخل التطبيق ، يقترحون النموذج الأكثر صلة للبدء به ، على أمل أن يدرك المستخدمون قيمة المنتج في وقت أقرب (تذكر المسار الأدنى للقيمة الذي ناقشناه في القسم الأخير).

لا تحتاج إلى قصر التخصيص على التجربة داخل التطبيق فقط. باستخدام Encharge ، يمكنك استخدام البيانات من سمة الدور لتقديم حملات تهيئة بريد إلكتروني مختلفة لكل شريحة.

لن يجيب هذا الأسلوب على جميع الأسئلة التي لديك حول المستخدمين لديك ، ولكن على الأقل الآن لديك فكرة عامة عن كيفية تخطيط كل مستخدم لاستخدام البرنامج. مع ذلك ، يمكنك إجراء بعض التخمينات المستنيرة حول أهدافهم المرجوة. وهو ما يجعل ، كما ناقشنا ، توجيه المستخدمين إلى لحظات القيمة الشخصية الخاصة بهم أسهل.

قم بإجراء اختبار مباشر للمستخدم لمعرفة كيفية استجابة الأشخاص للأشياء في تطبيقك

إذا كنت قد بدأت للتو في استخدام منتجك وليس لديك بيانات ، فمن المحتمل أن تكون هذه إحدى أسهل الطرق للكشف عن كيفية استجابة المستخدمين لديك للإعداد والإجراء أو الميزة التي تجعلهم يحددون.

قم بإجراء مكالمة مع أحد عملائك (أو العملاء المحتملين) ، واطلب منهم مشاركة شاشتهم والقيام بشيء ما داخل تطبيقك. من الأفضل تشغيل الميكروفون والكاميرا الخاصة بهم حتى تتمكن من مراقبة ردود أفعالهم.

ستكون هذه تجربة لا تقدر بثمن بالنسبة لك ، وأفضل جزء هو أنك لست بحاجة إلى الكثير من هذه الجلسات قبل البدء في التوصل إلى استنتاجات.

تعمق في قاعدة البيانات الخاصة بك لاكتشاف أنماط العملاء

تعمل الطريقة التالية بشكل جيد إذا كان لديك بالفعل على الأقل بعض بيانات العملاء.

الهدف هنا هو معرفة الميزات الأكثر استخدامًا بين أفضل عملائك. سيساعدك هذا في العثور على أنماط داخل قاعدة عملائك ، بالإضافة إلى تحديد ملفك التعريفي المثالي للعميل.

إذا لم يكن لديك وصول مباشر إلى هذه البيانات ، فما عليك سوى مطالبة المطور الخاص بك بتصدير ملف CSV لقاعدة بيانات العملاء الخاصة بك والذي يتضمن استخدام الميزات.

هذا ما فعلته منذ فترة لفهم عملائنا بشكل أفضل

لنفترض أنك تقوم بتشغيل أداة مثل HotJar. ستطلب من مهندسينك إجراء عملية تصدير توضح عدد العملاء الذين أنشأوا خريطة حرارية ، واستقصاء ، ونشطوا تسجيل جلسة مباشرة ، ودعوا أحد أعضاء الفريق ، وما إلى ذلك. إذا كان ذلك ممكنًا ، يمكنك أيضًا مطالبتهم بالحصول على مزيد من التفاصيل من خلال توفير بيانات للصفحات التي تمت زيارتها ، وعدد مرات تسجيل الدخول ، وطول الجلسة ، وما إلى ذلك.

باستخدام هذه البيانات ، يمكنك البدء في استخلاص استنتاجات حول استخدام الميزات وكيفية استخدام أفضل عملائك لمنتجك.

استخدم Mixpanel لفهم الطريقة التي يتدفق بها العملاء عبر تطبيقك للتحويل

يمكنك دائمًا الحصول على مزيد من التعقيد واستخدام شيء مثل Mixpanel "لاكتشاف شرائح المستخدمين عالية ومنخفضة الأداء ومقارنة مساراتهم بالتحويل أو الانسحاب".

الطريقة التي تعمل بها في Mixpanel هي اختيار هدف مثل "التحويل التجريبي" ، وتكشف الأداة المسارات التي يتخذها المستخدمون للوصول إلى هناك. يمكنك أيضًا مقارنة شرائح المستخدمين المجانيين مقابل العملاء لتحديد لحظات القيمة.

ماذا عن Google Analytics؟

تعد Google Analytics أداة رائعة ، ومع القليل من العمل ، يمكنك الحصول عليها لتتبع أهداف مثل التحويل التجريبي (على سبيل المثال ، عندما يزور المستخدم صفحة نجاح) أو تنشيط الميزة (على سبيل المثال ، عندما ينقر المستخدم على زر / رابط). ومع ذلك ، فإنه يفتقر إلى شيء واحد مهم تحتاجه أدوات SaaS - معلومات التعريف الشخصية أو معلومات التعريف الشخصية.

كما ذكرت Google ، تفسر Google معلومات تحديد الهوية الشخصية على أنها معلومات يمكن استخدامها بمفردها لتحديد هوية شخص أو الاتصال به أو تحديد موقعه بدقة. يتضمن ذلك عناوين البريد الإلكتروني والأسماء الكاملة وأسماء المستخدمين وغيرها.

بمعنى آخر ، لا توجد طريقة لتعيين أهداف وأنشطة محددة لملفات تعريف المستخدمين. هذا يجعل العملية بأكملها عديمة الفائدة أو على الأقل صعبة للغاية لأغراضنا ، لأننا نريد تحديد شرائح المستخدمين والعملاء ذوي القيمة العالية.

البحث عن خاتمة لحظات Aha الخاصة بك

لا توجد طريقة سحرية واحدة للعثور على لحظات آها لمنتجك. سيكون للتطبيق الأصغر والأسهل استخدامًا وقتًا أسهل لتحديد لحظات القيمة الخاصة بهم. ستحتاج التطبيقات المعقدة إلى القيام ببعض الواجبات المنزلية مثل البحث في قاعدة البيانات الخاصة بهم عن أنماط السلوك أو إعداد منصات تحليلية متطورة. مهما كان المطلوب ، لا تترك هذه الوظيفة في حالة توقف ، لأن معدل التحويل التجريبي يعتمد على معرفة ما هي لحظات القيمة الخاصة بك.