فيليكس بوينر يتحدث عن التجارة الرقمية للسيارات

تعرف على فيليز بوينر من Spryker:

فيليكس بوينر هو القائد العالمي للسيارات والتنقل في Spryker، وهي شركة رائدة في مجال توفير منصات التجارة الإلكترونية ومقرها برلين، ألمانيا. مع أكثر من خمس سنوات من الخبرة في صناعات السيارات والتكنولوجيا، يعد فيليكس خبيرًا معترفًا به في التحول الرقمي وحلول التجارة الإلكترونية لصناعة السيارات.

بدأ فيليكس حياته المهنية في صناعة السيارات بالعمل لدى Salesforce في ألمانيا، حيث اكتسب خبرة في مجالات مختلفة مثل المبيعات والتسويق وعمليات ما بعد البيع، مع التركيز على التحول الرقمي واستراتيجيات التجارة الإلكترونية لعملاء السيارات.

في Spryker، يتولى فيليكس مسؤولية قيادة استراتيجية الشركة العالمية للسيارات والتنقل، وتطوير حلول مبتكرة لمساعدة شركات السيارات على التكيف مع المشهد الرقمي سريع التغير. وهو متحدث متكرر وقائد فكري في مواضيع تتعلق بالتجارة الإلكترونية والتحول الرقمي ومستقبل التنقل.

1. الذكاء الاصطناعي موضوع ساخن. كيف يؤثر الذكاء الاصطناعي على صناعة السيارات؟ وما هي النتائج الإيجابية أو غير الإيجابية؟

يُحدث الذكاء الاصطناعي ثورة في صناعة السيارات، وذلك في المقام الأول من خلال تكنولوجيا القيادة الذاتية والصيانة التنبؤية وأنظمة مساعدة السائق المتقدمة (ADAS). وتشمل النتائج الإيجابية زيادة السلامة وتقليل الازدحام المروري والتجارب الشخصية داخل السيارة. ومع ذلك، تنشأ مخاوف بشأن إزاحة الوظائف، وأخلاقيات اتخاذ القرار في أوضاع مستقلة، ونقاط الضعف المحتملة أمام القرصنة أو فشل النظام.

يوفر الذكاء الاصطناعي إمكانات تجارية كبيرة في مجال خدمات ما بعد البيع للسيارات. يمكن لخوارزميات الصيانة التنبؤية التنبؤ بفشل الأجزاء، مما يسمح بإجراء عمليات استبدال استباقية وتقليل أوقات التوقف عن العمل. تعمل أدوات معالجة اللغة الطبيعية (NLP) على تحسين خدمة العملاء ومعالجة الاستفسارات والشكاوى بكفاءة. يمكن لروبوتات الدردشة المساعدة في جدولة الخدمات، بينما تساعد التحليلات المعتمدة على الذكاء الاصطناعي الوكلاء على تخصيص العروض وتحسين المخزون وتحسين توصيات الخدمة. يمكن للتشخيصات المحسنة باستخدام الذكاء الاصطناعي تحديد المشكلات وتصحيحها بسرعة، مما يوفر الوقت ويضمن رضا العملاء. بشكل عام، يعد الذكاء الاصطناعي بزيادة تدفقات الإيرادات ومشاركة أعمق للعملاء والكفاءة التشغيلية في خدمات ما بعد البيع.

2. هل ترى أي اختلافات بين المناطق الجغرافية المختلفة عندما يتعلق الأمر بالتجارة الرقمية (على سبيل المثال بين أمريكا الشمالية وأوروبا وآسيا)؟ وهل هناك أي ممارسات أفضل من أي من تلك المناطق الجغرافية للاستفادة منها في المناطق الأخرى؟  

من المؤكد أن اعتماد وتنفيذ التجارة الرقمية في صناعة السيارات يختلف عبر المناطق الجغرافية بسبب الاختلافات الثقافية والاقتصادية والتكنولوجية:

الاستفادة من أفضل الممارسات:

• ويمكن النظر في النموذج الآسيوي الذي يجمع بين التجارة الإلكترونية والترفيه وشراء السيارات في الأسواق الأخرى لجذب المشترين الأصغر سناً.
• ومن الممكن تكييف تركيز أوروبا على الاستدامة في مختلف أنحاء العالم، وخاصة في ضوء التوجهات العالمية نحو خيارات النقل الصديقة للبيئة.
• يمكن أن تكون محاولات أمريكا الشمالية للربط بين الإنترنت وغير متصل بالإنترنت من خلال منصات تكاملية فعالة في الأسواق التي تتمتع بهياكل بيع قوية.

ومع ذلك، فإن أي نقل لأفضل الممارسات يجب أن يأخذ في الاعتبار السياقات الثقافية والتنظيمية والاقتصادية المحلية.

3. ما هي الشركات العاملة في مجال صناعة السيارات التي تعتبرها الشركة الرائدة عندما يتعلق الأمر بالتجارة الرقمية؟ وما الذي يفعلونه ويمكن تكييفه عبر الصناعة؟  

تعد العديد من الشركات العاملة في صناعة السيارات من الشركات الرائدة في مجال التجارة الرقمية. فيما يلي بعض الأمثلة البارزة:

وفي حين أن هذه الشركات رائدة في مجال التجارة الرقمية في قطاع السيارات، فإن جوهر النجاح يكمن في فهم احتياجات العملاء والاستفادة من التكنولوجيا لتوفير تجارب شراء سلسة ومريحة وفعالة. ولدى هذه الاستراتيجيات، عندما يتم تصميمها لتناسب أسواق وقطاعات استهلاكية محددة، القدرة على إعادة تشكيل مشهد مبيعات السيارات على مستوى العالم.

4. ما هي التحديات الإضافية الموجودة في مجال B2B عندما يتعلق الأمر بالتجارة الرقمية؟

تواجه التجارة الرقمية في مجال B2B تحديات فريدة بالمقارنة مع قطاع B2C، ويرجع ذلك في المقام الأول إلى تعقيد المعاملات والمنتجات والعلاقات. وتشمل بعض هذه التحديات ما يلي:

• دورات المبيعات المعقدة: غالبًا ما تتضمن عمليات الشراء بين الشركات العديد من صناع القرار ومراحل الموافقة ودورات المبيعات الأطول، مما يجعل رقمنة العملية بأكملها معقدة.
• تعقيد المنتج: يمكن أن تكون منتجات B2B متخصصة للغاية وتتطلب معلومات مفصلة عن المنتج ومواصفاته وحلولًا مخصصة.
• التفاوض على الأسعار: على عكس التسعير الثابت في معظم سيناريوهات B2C، غالبًا ما تتضمن B2B التفاوض والخصومات الكبيرة والاتفاقيات التعاقدية، والتي قد يكون من الصعب التعامل معها على المنصات الرقمية.
• التكامل مع الأنظمة القديمة: تعمل العديد من شركات B2B منذ عقود وقد تعتمد على البنى التحتية القديمة لتكنولوجيا المعلومات. قد يكون دمج هذه الحلول مع حلول التجارة الإلكترونية الجديدة تحديًا تقنيًا وماليًا.
• المشكلات التنظيمية والامتثال: قد تخضع المعاملات بين الشركات، وخاصة في قطاعات مثل الرعاية الصحية أو التمويل أو الطيران، للوائح صارمة، والتي يجب دمجها في رحلة الشراء الرقمية.
• شروط الدفع المخصصة: على عكس طرق الدفع المباشرة في B2C، قد تتضمن B2B شروط ائتمان وخطط تقسيط وعمليات أمر شراء.
• تكامل سلسلة التوريد: غالبًا ما تتطلب التجارة الإلكترونية بين الشركات تكاملًا في الوقت الفعلي مع أنظمة سلسلة التوريد لتوفير جداول زمنية دقيقة للتسليم ومستويات المخزون وجداول الإنتاج.
• الاحتياجات التعليمية: يحتاج مشترو B2B إلى معرفة واسعة بالمنتجات قبل الشراء. قد يستغرق توفير ذلك رقميًا من خلال مقاطع الفيديو والمستندات التقنية والندوات عبر الإنترنت الكثير من الوقت والموارد.
• إدارة العلاقات : تعتمد B2B بشكل كبير على البيع القائم على العلاقات. يعد تكرار الثقة واللمسة الشخصية للتفاعلات وجهًا لوجه على منصة رقمية أمرًا صعبًا.
• المخاوف الأمنية: نظرًا لحجم المعاملات وحساسية المعلومات التجارية، تحتاج المنصات الرقمية B2B إلى تدابير أمنية قوية ضد التهديدات السيبرانية المحتملة.

للتغلب على هذه التحديات، غالبًا ما تحتاج مؤسسات B2B إلى الاستثمار في منصات التجارة الرقمية المتطورة، ودمج أدوات إدارة علاقات العملاء المتقدمة (CRM) وتكرار استراتيجياتها عبر الإنترنت بشكل مستمر بناءً على التعليقات وظروف السوق المتطورة.

أفضل الممارسات هي اتباع النهج الأفضل في المجموعة بدلاً من النهج الأفضل، حيث يتم تغطية التعقيد داخل هذه المنصات المختلفة بشكل أفضل من خلال حلول متخصصة للتجارة وإدارة علاقات العملاء (CRM) وCPQ وغيرها.