كل ما تحتاج لمعرفته حول تسجيل النقاط المتوقعة للعميل المحتمل

لقد ولت الأيام التي كانت فيها متابعة العملاء المتوقعين تبدو وكأنها تنظر إلى كرة بلورية للحصول على إجابات. من خلال تسجيل النقاط التنبؤية للعملاء المحتملين، يمكنك الآن زيادة إيراداتك باستخدام البيانات لتحديد أولويات العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يقوموا بالتحويل.

إذا كنت جديدًا على مفهوم تسجيل النقاط التنبؤية للعميل المحتمل، فقد وصلت إلى المكان الصحيح! في هذه المقالة، سنناقش ماهيته وكيفية الاستفادة منه لتركيز استراتيجياتك التسويقية.

ما هو نقاط الرصاص التنبؤية؟

إن تسجيل النقاط التنبؤية للعملاء المحتملين عبارة عن عملية تستخدم التعلم الآلي والخوارزميات الإحصائية لتحليل نقاط البيانات المختلفة حول العملاء المحتملين وحساب النتيجة التي تتنبأ بمدى احتمالية تحول كل عميل محتمل إلى عميل.

قد تتضمن نقاط البيانات هذه ما يلي:

• السلوك على موقع على الانترنت
• التفاعل مع المواد التسويقية
• المعلومات الديموغرافية

في الطريقة التقليدية، تم تسجيل العملاء المحتملين باستخدام مقاييس أساسية مثل المعلومات الديموغرافية، أو الارتباطات المباشرة، أو حتى الحدس. وغني عن القول أن مثل هذه العمليات تفتقر إلى القدرة على التكيف الديناميكي وعمق البصيرة التي توفرها النماذج التنبؤية.

باختصار، قد يبدو تسجيل النقاط التقليدية مثل التنقل باستخدام البوصلة بينما يمكنك استخدام نظام تحديد المواقع العالمي (GPS). ومع ذلك، ليس من المستغرب أن يأخذ العديد من المسوقين الوقت الكافي للتعرف على النقاط التنبؤية للعملاء المحتملين، إلى جانب أفضل دورات الذكاء الاصطناعي المتاحة عبر الإنترنت.

تشير البيانات الواردة من 6sense إلى أن أكثر من 492000 شركة قد اعتمدت أدوات لتسجيل النقاط التنبؤية للعملاء المحتملين. يسلط هذا الرقم الضوء على كيف أصبحت هذه الطريقة أداة موثوقة لتعزيز كفاءة المبيعات ودقة التسويق عبر مختلف الصناعات.

كيف يعمل نظام تسجيل العملاء المحتملين التنبؤي

ما هي تقنية تسجيل الرصاص؟ تتضمن العملية في جوهرها بضع مراحل، تدعمها جميعًا القدرات المتقدمة للتعلم الآلي والذكاء الاصطناعي (AI).

المرحلة 1: جمع البيانات

تبدأ العملية بتجميع شامل للتفاعلات والسلوكيات والتركيبة السكانية المتعلقة بالعملاء المحتملين. يمكن أن تأتي هذه البيانات من بنك البيانات الخاص بك ومن مصادر خارجية. بدءًا من كيفية تنقل المستخدم في موقع الويب وحتى ردوده على حملات البريد الإلكتروني وحتى نقاط البيانات الأوسع مثل قطاع الصناعة أو حجم الشركة، تعد كل معلومة بمثابة ملاحظة في السيمفونية الأكبر لتسجيل نقاط العملاء المحتملين.

المرحلة الثانية: التحليل

بمجرد جمع البيانات، فإن المرحلة التالية هي التحليل. هذا هو المكان الذي يحتل فيه التعلم الآلي والذكاء الاصطناعي (AI) مركز الصدارة، مما يحول البيانات الأولية إلى رؤى. ومن خلال فحص الأنماط والاتجاهات والارتباطات داخل البيانات، يمكن لهذه التقنيات تحديد الخصائص والسلوكيات التي تشير إلى احتمالية تحويل العميل المتوقع. ومع توفر المزيد من البيانات، يقوم النظام بتحسين توقعاته، ويصبح أكثر دقة في تقييماته.

المرحلة 3: التسجيل

ما هي النتيجة التنبؤية؟ واستنادًا إلى الرؤى المستمدة من التحليل، يتم تعيين درجة لكل عميل متوقع تمثل قيمته المحتملة للشركة. تشير الدرجة العالية إلى عميل محتمل من المرجح جدًا أن يتم تحويله، مما يشير إلى فرق المبيعات والتسويق حيث يجب تركيز جهودهم لتحقيق أقصى قدر من التأثير.

ما هو نظام التسجيل للعملاء المحتملين؟ يتم إجراء التسجيل عادةً باستخدام نماذج محددة مسبقًا لضبط المعايير ديناميكيًا بناءً على أنماط تحويل العملاء المتوقعين.

المرحلة 4: التقسيم والترتيب وتحديد الأولويات

يخضع العملاء المتوقعون المسجلون إلى تجزئة، وتصنيفهم إلى شرائح مختلفة، ويتم ترتيبهم أو تصنيفهم بناءً على درجاتهم والعوامل الأخرى ذات الصلة. وفي الوقت نفسه، يؤدي تحديد الأولويات إلى تخصيص الموارد والجهود بشكل استراتيجي نحو العملاء المتوقعين الأكثر قيمة. تتيح هذه المرحلة اتباع نهج أكثر تفصيلاً لاستراتيجيات التسويق والمبيعات.

بفضل الرؤى التفصيلية من المراحل السابقة، يمكن لفرق المبيعات والتسويق الآن المضي قدمًا في التعامل مع العملاء المتوقعين بطريقة مستنيرة واستراتيجية للغاية. يمكن أن تتراوح الإجراءات بين عدد من التكتيكات، ربما باستخدام أدوات تسويق الذكاء الاصطناعي أو أدوات أكثر تقليدية.

اللاعبون الرئيسيون في برنامج تسجيل النقاط المتوقع

تكشف البيانات المستمدة من 6sense أن Salesforce CRM تهيمن على مساحة تسجيل العملاء المتوقعين، حيث تمتلك حصة سوقية تبلغ 29.57%، تليها Pardot، التي تستحوذ على 7.44% من السوق، وHubSpot CRM، التي تحصل على حصة سوقية تبلغ 6.38%.

ومن بين أفضل مقدمي الخدمة أيضًا Marketo وLeadfeeder. ومع ذلك، من المهم ملاحظة أن مقدمي الخدمات الآخرين يشكلون شريحة كبيرة من الكعكة - 45% - لذا لا تتردد في استكشاف منصات أخرى غير تلك الموجودة في المخطط.

فيما يلي نظرة عامة على بعض اللاعبين الأساسيين في برنامج تسجيل نقاط العملاء المحتملين التنبؤي:

1. قوة المبيعات

يعد تسجيل نقاط Salesforce جزءًا من مجموعتها الشاملة من أدوات المبيعات والتسويق، مما يضمن سير العمل بسلاسة. فهو يستفيد من الذكاء الاصطناعي لتحليل سلوك العملاء المحتملين والتنبؤ باحتمالية التحويل، ويمكن للمستخدمين إنشاء نماذج تسجيل مخصصة بناءً على البيانات التاريخية وسياق الأعمال.

2. باردو

Pardot، أحد منتجات Salesforce، متخصص في أتمتة التسويق B2B وإدارة العملاء المحتملين. تعمل إمكانات تسجيل العملاء المتوقعين على تعزيز رعاية العملاء المحتملين وتحويلهم.

3. هوب سبوت

يقدم نظام تسجيل العملاء المتوقعين في HubSpot العديد من الميزات والفوائد، بما في ذلك تحديد أولويات العملاء المحتملين. إن تعلم كيفية استخدام HubSpot CRM بكفاءة سيسمح لك بتحقيق أقصى استفادة من ميزاته، بما في ذلك معايير التسجيل القابلة للتخصيص والتكامل مع نظام CRM الخاص به.

4. ماركتو

يقدم Marketo، الذي أصبح الآن جزءًا من Adobe Experience Cloud، نقاطًا تنبؤية للعملاء المحتملين لمساعدة المسوقين في تحديد العملاء المتوقعين ذوي القيمة العالية وتحسين استهداف الحملة.

5. المغذية الرئيسية

يركز Leadfeeder على تتبع زوار موقع الويب وتوليد العملاء المحتملين. على الرغم من أنها ليست تنبؤية بحتة، إلا أنها توفر رؤى قيمة لتحديد العملاء المحتملين.

العنصر البشري الذي لا غنى عنه في تسجيل النتائج التنبؤية

مثلما لا يمكن استبدال المصممين البشريين في التصميم الجرافيكي الاحترافي على الرغم من ظهور مولدات الصور التي تعمل بالذكاء الاصطناعي، فإن اللمسة البشرية لا غنى عنها في المبيعات والتسويق، حتى مع تزايد شعبية تسجيل النقاط المتوقعة.

نعم، يمكن لنقاط العملاء المتوقعين التنبؤية تحديد العملاء المحتملين ذوي القيمة العالية، ولكن غالبًا ما يكون الاتصال المباشر مطلوبًا لفهم عوامل مثل:

• الاحتياجات الخاصة
• نقاط الألم
• الدوافع

يمكن لمحترفي المبيعات والتسويق استخدام رؤاهم وخبراتهم لطرح الأسئلة الصحيحة، والاستماع بنشاط، وتصميم نهجهم لتلبية الاحتياجات الفريدة لكل عميل متوقع.

إن الجمع بين التكنولوجيا المتطورة والبصيرة البشرية يقدم أفضل ما في العالمين، مما يضمن أن الشركات لا تستطيع فقط تحديد العملاء المحتملين الواعدين ولكن أيضًا التعامل معهم بطريقة هادفة وفعالة.