التوسع الأوروبي: وضع "أنت" في الاتحاد الأوروبي في عام 2019
نشرت: 2022-05-07العام 2019. المستقبل الآن. لقد سمعنا صوت رياح على سطح المريخ ، وطردنا أغنية جاستن بيبر "Baby" من عرشها باعتباره أكثر مقاطع الفيديو التي لم تعجبه على YouTube ، وصنعنا شطائر برجر محشوة بالمعكرونة والجبن.
مستقبلك الآن أيضا. حان الوقت لكي تأخذ أعمالك الصغيرة أو متوسطة الحجم (SMB) عبر العالم إلى الاتحاد الأوروبي. لقد تطرقنا إلى ما ينتظر على الجانب الآخر من البركة من قبل ، ولكن لا يزال هناك الكثير لنتعلمه.
تفتقر العديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى الموارد اللازمة للبحث في حجم ونطاق وعمليات المشترين في البلدان الأخرى. بالنسبة لأولئك الذين يتطلعون إلى التوسع دوليًا ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى إعاقة فعالية تسويقهم بشدة.
من خلال البحث في البيانات الديموغرافية للشركات الصغيرة والمتوسطة الفرنسية والألمانية ، يمكن للشركات في الولايات المتحدة أن تعرف بشكل أفضل لمن يقومون بالتسويق ، ومقدار الأموال المتاحة لهم.
لهذا السبب سألت شركة Gartner Digital Markets 270 شركة صغيرة ومتوسطة الحجم في فرنسا و 270 شركة في ألمانيا ، بالإضافة إلى 700 شركة في الولايات المتحدة ، عن ميزانيات برامج الأعمال الخاصة بهم 2019-20 ونوايا الشراء (لقراءة المزيد عن منهجيتنا ، انقر هنا).
تعتبر كل من فرنسا وألمانيا دولتين قويتين من الناحية المالية (تحتلان المرتبة الثالثة والأولى ، على التوالي ، في الاتحاد الأوروبي) والتي أظهرت اعتمادًا ثابتًا لعدد لا يحصى من التقنيات. يمكن أن يوفر النظر إلى خطط الميزانيات التقنية لهذه البلدان صورة واضحة عن طليعة المصالح التكنولوجية للاتحاد الأوروبي.
في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على ما يمكنك تعلمه من مقارنة الشركات الصغيرة والمتوسطة في هذين البلدين ، والمواقع التي قد تكون أكثر تقبلاً للتوسع الدولي ، والدروس التي يمكنك الاستفادة منها معك من معرفتك بالأسواق الأمريكية.
اقفز إلى:
أين الأموال في فرنسا وألمانيا والولايات المتحدة؟
لماذا تأتي أنواع البرامج هذه في المقدمة؟
تفسير الفرق في معدلات الاستثمار: 3 دروس
ماذا يمكنك أن تفعل بكل هذه المعلومات؟
أولا ، هل أنت مستعد للتوسع؟
قبل أن تقرر أن الوقت قد حان للتوسع ، عليك التأكد من استعدادك. أجب على هذه الأسئلة الأربعة لمعرفة ما إذا كنت:
- هل لديك البنية التحتية للتوسع؟
إذا لم يكن الأمر كذلك ، فركز على تكييف فريق المبيعات والإنتاج وخدمة العملاء لديك لتلبية الطلب الأعلى بكثير. - هل لديك الموارد المالية المتاحة للتوسع؟
إذا لم يكن كذلك ، فقم ببناء قاعدة عملائك في الولايات المتحدة. في الواقع ، ستظل بعض النصائح الواردة في هذه المقالة سارية عليك ، لذا استمر في القراءة! - هل لديك المهارات اللغوية اللازمة للتوسع؟
إذا لم يكن كذلك ، اقرأ عن كيفية البدء في فهم لغة وثقافة المنطقة التي تريد التوسع فيها. - هل تعرف مقدار الأموال المتاحة لك في دول الاتحاد الأوروبي؟
إذا لم يكن كذلك ، استمر في القراءة!
أين الأموال في فرنسا وألمانيا والولايات المتحدة؟
لنلقِ نظرة على الرسوم البيانية الثلاثة التالية. لكل من هذه البلدان - فرنسا وألمانيا والولايات المتحدة - أخذنا أعلى ثلاثة أنواع من البرامج المدرجة في الميزانية وقمنا بتقسيمها حسب حجم الشركات التي تستثمر فيها من أجل النظر إلى معدل استثمارها.
الشكل 1: يوضح هذا الرسم البياني النسبة المئوية لكل حجم عمل أمريكي شمله الاستطلاع والذي أبدى اهتمامًا بالتقنيات المختلفة.
الشكل 2: يبدو أن الشركات الكبرى في فرنسا أقل احتمالا للاستثمار في أنواع البرمجيات الشائعة. تابع القراءة لمعرفة السبب!
الشكل 3: توضح هذه الرسوم البيانية بشكل فعال بعض الاختلافات بين فرنسا وألمانيا والولايات المتحدة ، فضلاً عن مناخات الشركات الدولية.
لماذا تأتي أنواع البرامج هذه في المقدمة؟
تتفوق برامج أمن البيانات والمعلومات وبرامج الحوسبة السحابية على المراكز الثلاثة الأولى في كل بلد نتطلع إليه.
أصبحت الحوسبة السحابية - بما في ذلك البرمجيات كخدمة (SaaS) ، والنظام الأساسي كخدمة (PaaS) ، والبنية التحتية كخدمة (IaaS) - وسيلة فعلية للتشغيل ، خاصة في الشركات التي تتطلب كميات كبيرة من التخزين والتنسيق عبر العديد من المكاتب في مواقع متعددة.
تمحور كل من فرنسا وألمانيا في برامج أمن البيانات والمعلومات ، وهما عضوان في الاتحاد الأوروبي ، الذي لديه متطلبات امتثال صارمة للغاية للائحة العامة لحماية البيانات (GDPR). يجب على أي شركة تمارس الأعمال التجارية مع أحد مواطني الاتحاد الأوروبي تلبية هذه المتطلبات أو مواجهة غرامات باهظة.
هذا يعني أيضًا أن أي شركة أمريكية تتفاعل مع المواطنين والشركات الأوروبية يجب أن تفي أيضًا بمتطلبات أمان اللائحة العامة لحماية البيانات (GDPR). بين التجارة مع الاتحاد الأوروبي ، وزيادة المخاوف بشأن الأمن السيبراني ، ومختلف اللوائح الأمنية الأخرى ، من الطبيعي أن تستثمر الشركات في البلدان الثلاثة بكثافة في برامج أمن البيانات والمعلومات.
لدى كل من الولايات المتحدة وألمانيا برامج مالية / محاسبية تقارب المراكز الثلاثة الأولى في كل منهما ، بينما استثمرت فرنسا بشكل أكبر في برامج إدارة علاقات العملاء.
هذا لأن الولايات المتحدة وألمانيا تعملان في ظل أدوار متشابهة جدًا في أماكنهما في السوق العالمية: في طليعة التجارة والتصنيع والنقل - جميع الصناعات التي تحتاج فيها الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى مجموعة برامج مالية / محاسبة من أجل البقاء .
تفسير الفرق في معدلات الاستثمار: 3 دروس
1. تستثمر الشركات الأمريكية الكبيرة بشكل متكرر أكثر من الشركات الفرنسية والألمانية
انظر إلى معدلات الاستثمار في الأشكال 1-3.
باستثناء أولئك الذين يكسبون أقل من 5 ملايين دولار سنويًا ، تستثمر الشركات الصغيرة والمتوسطة في الولايات المتحدة بشكل متكرر - في بعض الحالات تقريبًا ضعف ذلك - من نظيراتها الأوروبية.
في حين أن هذا يعني أن هناك المزيد من الأموال التي يمكن الحصول عليها بشكل عام في الولايات المتحدة لبائعي البرامج في الفئات الثلاث الأولى ، فلا تأخذ ذلك على أنه يعني أنه لا ينبغي عليك التطلع إلى التوسع في الخارج!
تمتلك هذه الشركات الكبيرة بعض الجيوب العميقة ، لكن هذا يأتي مع بعض المنافسة الشديدة حيث تحاول عدد كبير من الشركات الأخرى الانقضاض وتحقيق تلك المبيعات.
2. الشركات الصغيرة هي مفتاح البيع في فرنسا
إذا كنت مهتمًا ببيع برنامجك في فرنسا ، فيجب أن تستهدف الشركات الفرنسية الصغيرة.
في كل منعطف ، تتفوق الشركات الفرنسية التي يقل دخلها السنوي عن 5 ملايين دولار على الشركات الأمريكية والألمانية ذات الأحجام المماثلة من حيث معدل الاستثمار.
إليك مثال: تخطط 44٪ من الشركات الصغيرة الفرنسية للاستثمار في برامج أمن البيانات والمعلومات ، مقارنة بـ 36٪ من الشركات الصغيرة والمتوسطة في الولايات المتحدة و 29٪ في ألمانيا.
معدل التبني المتسارع في فرنسا
دعنا نبحث عن ثانية في الحوسبة السحابية. في فرنسا ، ما يصل إلى 41٪ من الشركات التي يتراوح دخلها السنوي بين 50 مليون دولار و 100 مليون دولار خصصت لبرامج الحوسبة السحابية. في ألمانيا ، ينخفض هذا الرقم إلى 30٪.
أحد تفسيرات هذا الاختلاف هو أن فرنسا بدأت في اعتماد الحوسبة السحابية بمعدل متسارع (وفقًا لـ Statista ، هناك زيادة متوقعة بنسبة 50٪ في الاستخدام من عام 2015). حتى الشركات الأكبر حجماً ، والتي كانت الأكثر تحفظًا على تبني التقنيات الجديدة ، غير قادرة على تجنب الحاجة إلى الحوسبة السحابية.
3. بيع التكنولوجيا الناشئة الخاصة بك للشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة الحجم
إذا كنت تستخدم تقنيات ناشئة مثل blockchain ، والواقع الافتراضي / المعزز ، وإنترنت الأشياء (IoT) ، والذكاء الاصطناعي ، فيجب أن تستهدف الشركات الألمانية الصغيرة والمتوسطة الحجم.
تستخدم الشركات الألمانية حاليًا أو تخطط لاستخدام برامج وتقنيات ناشئة بمعدل مرتفع بشكل لا يصدق. الشركات التي تقدر قيمتها بين 10 ملايين دولار و 50 مليون دولار وتلك التي تزيد قيمتها عن 100 مليون دولار تتوقع أن تستخدم تقنيات إنترنت الأشياء بمعدلات 54٪ و 66٪ على التوالي في العامين المقبلين.
هذا يعني أنه من أجل الوصول إلى هذا السوق الضخم (الذي يحتوي على جيوب عميقة جدًا) ، عليك أن تبدأ حملاتك التسويقية في وقت مبكر من عملية التوسع لزيادة الوعي بعلامتك التجارية.
نظرًا لأنها تقنية ناشئة ، فإن الظهور بمظهر جدير بالثقة وتسويق شركتك كمصدر مطلع للمعلومات أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.
ماذا يمكنك أن تفعل بكل هذه المعلومات؟
اعتمادًا على مدى انتشار أو ظهور تقنيتك في كل مكان ، يجب عليك معرفة كيفية توسيع كل من سعرك وإنتاجك لمطابقة حجم عملك المستهدف.
إن معرفة المشهد المالي والاهتمام ببلدك المستهدف لن يمنحك فقط إحساسًا أقوى بكيفية التسويق ولكن أيضًا بالمقدار الذي يمكن أن تتوقع تحقيقه والمدة التي يمكن أن يستغرقها إنشاء عمل دولي مستقر.
تتغير الأولويات التكنولوجية بناءً على حجم العمل والموقع الجغرافي ، لذا إليك ما ستفعله بعد ذلك:
- اكتشف ما إذا كنت مستعدًا للتوسع في أوروبا.
- ادرس كيف تقارن البلدان المختلفة واحتياجاتها التقنية بالولايات المتحدة واحتياجاتها
- تعرف على الحجم الذي من المرجح أن تستثمره الشركات في البلد الذي اخترته.
- وجّه تسويقك نحو تلك الشركات التي تتمتع بإدراك أقوى لمقدار الأموال الموجودة هناك.
معلومات عن اتجاهات التكنولوجيا الأعلى من Capterra لاستطلاعات SMBs
أجرت Capterra هذا الاستطلاع في يونيو ويوليو 2018 بين 540 شركة صغيرة ومتوسطة في فرنسا وألمانيا مع أكثر من موظف وإيرادات سنوية أقل من 100 مليون دولار. استبعد المسح المنظمات غير الربحية. المستجيبون المؤهلون هم صناع القرار أو لديهم تأثير كبير على القرارات المتعلقة بشراء التقنيات لمنظمتهم.
أجرت Capterra هذا الاستطلاع في يونيو ويوليو 2018 ، من بين 715 شركة صغيرة ومتوسطة الحجم مقرها الولايات المتحدة مع أكثر من موظف واحد وعائدات سنوية أقل من 100 مليون دولار. استبعد المسح المنظمات غير الربحية. المستجيبون المؤهلون هم صناع القرار أو لديهم تأثير كبير على القرارات المتعلقة بشراء التقنيات لمنظمتهم.