10 تكتيكات أساسية لدعم استراتيجية التسويق الداخلي B2B

1. التدوين
2. إنشاء محتوى متقدم
3. محتوى الفيديو
4. توزيع المحتوى والترويج
5. التسويق عبر البريد الإلكتروني
6. أتمتة التسويق ورعاية تدفقات العمل
7. تحسين محركات البحث (SEO)
8. نهج التصميم المدفوع بالنمو (GDD) لموقع الويب الخاص بك
9. تنفيذ برنامج صوت العميل (VOC)
10. تمكين المبيعات

1. التدوين

التدوين هو العنصر الأساسي لخطة التسويق الداخلي B2B. يجب أن تتناول مقالات المدونة المفيدة وذات الصلة نقاط الألم لدى الأشخاص المستهدفين. تلعب هذه القطع دورًا رئيسيًا في جذب العملاء المحتملين والمساعدة في زيادة حركة المرور العضوية إلى موقع الويب الخاص بك ، و يمكن أن تساعدك بعض أفضل الممارسات المهمة في كتابة منشورات مفيدة جيدة التنظيم تجذب الزائرين وتشركهم على موقع شركتك على الويب.

من المهم أن نفهم ، مع ذلك ، أن النتائج لن تأتي بين عشية وضحاها. بمعدل مقالة مدونة واحدة أسبوعيًا (الحد الأدنى الذي نوصي به) ، يستغرق الأمر عادةً من 12 إلى 18 شهرًا قبل أن ترى الشركات نموًا هائلاً في حركة المرور . تكافئ Google الاتساق ، لذلك من خلال جدول نشر مخصص لمقال واحد على الأقل أسبوعيًا ، يمكنك أن تتوقع نموًا هائلاً في حركة المرور بعد حوالي 55-70 مقالة ، متبوعًا بنمو ثابت مع استمرار النشر باتساق.

2. إنشاء محتوى متقدم

لا تؤدي عروض المحتوى المتقدم إلى إنشاء جهات اتصال جديدة فحسب ، بل يمكنها أيضًا توجيه جهات الاتصال الحالية وجذبها بشكل أعمق إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بك. يأتي المحتوى المتقدم بأشكال عديدة ، ولكن بعض الأنواع الأكثر شيوعًا تشمل الكتب الإلكترونية وأوراق التلميحات وورقات المعلومات والأدلة الإرشادية والآلات الحاسبة التفاعلية . تحقق من مخطط المعلومات البياني هذا للحصول على قائمة أكثر شمولاً ، ولمعرفة القطع المناسبة لعملك والجمهور المستهدف. عادةً ما تأخذ عروض المحتوى هذه نظرة أعمق في الموضوعات أكثر من مقالات المدونة ، أو توفر الخطوة المنطقية التالية للزائر لاتخاذها في رحلة المشتري ، وهي مثالية للترويج في نهاية مقالات المدونة باعتبارها دعوة إلى اتخاذ إجراء (CTA ).

نوصي بشدة أن يقوم عملاؤنا بإنتاج جزء واحد من المحتوى المتقدم كل شهر ، لا سيما في المراحل الأولى من البرنامج الوارد ، حيث إنها أداة رائعة لجذب العملاء المتوقعين (تحويل الزوار غير المعروفين إلى جهات اتصال معروفة) وإظهار الخبرة في الموضوعات التي تعرف آفاقك. مهتم ب.

3. محتوى الفيديو

يمكننا تصنيف محتوى الفيديو ضمن فئة أوسع تسمى "نشر المحتوى" ، ولكن مثل التدوين والمحتوى المتقدم ، يستحق الفيديو فئة خاصة به. لقد انتشر محتوى الفيديو عبر الإنترنت ، ومن المقدر أن تشكل حركة مرور الفيديو ما يقرب من 80 ٪ من حركة مرور الإنترنت للمستهلكين بحلول عام 2021! ببساطة ، ليس هناك وقت أفضل من الوقت الحالي لاستخدام الفيديو كجزء من استراتيجية التسويق الداخلي الخاصة بك.

في مجال التصنيع الصناعي ، هناك مجموعة واسعة من محتوى الفيديو الذي يمكن أن يثير اهتمام آفاقك ، بما في ذلك شهادات العملاء ، والعروض التوضيحية للمنتجات ، والعروض التوضيحية للقدرات ، ودراسات الحالة ، ومدونات الفيديو . المفتاح هو تثقيف جمهورك حول قيمة منتجاتك أو خدماتك.

البحث عن الإلهام؟ راجع هذه المقالة لأربع شركات صناعية تستخدم الفيديو لصالحها وتحقق من مكتبتنا الكاملة لإرشادات تسويق الفيديو أدناه:

4. توزيع المحتوى والترويج

لذا ، قمت بوضع إستراتيجيتك وطوّرت كل هذا المحتوى الرائع - والآن ماذا تفعل به؟ بالنسبة للمبتدئين ، يمكن أن يساعد اتباع بعض أفضل الممارسات في ضمان مكافأة عملك الجاد في إنشاء المحتوى:

• افهم من هو جمهورك
• اكتشف مكان العثور على المحتوى ومشاركته
• تعرف على أنواع المحتوى التي يجدونها قيّمة وقابلة للمشاركة
• استكشف اكتشاف الموضوع الإبداعي واجذب الانتباه بمحتوى لافت للنظر
• بناء العلاقات والحفاظ عليها
• شارك في المحادثات وكن جزءًا من مجتمع الصناعة الخاص بك
• تذكر أن تكتب مثل الإنسان للبشر

التوزيع: من الواضح أنك تريد تعزيز متابعة مخصصة للمشتركين في مدونتك الخاصة ، ولكن إذا وجد القراء محتواهم القيم في مكان آخر ، ففكر في التدوين الضيف على مواقع أخرى لاكتساب الظهور والسلطة في مجالك.

فريق المبيعات الخاص بك هو قناة توزيع رائعة أخرى للمحتوى الخاص بك. إذا كنت تحتفظ بمحفظة محتوى لكل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ، فيمكن لمندوبي المبيعات اختيار وتوزيع محتوى مفيد وملائم بشكل مباشر إلى العملاء المحتملين في سياق محادثاتهم.

الترويج: يتطلب هذا نهج فريق كامل. لا يقتصر الأمر على مجرد مشاركة عروض المحتوى عبر منشورات وسائل التواصل الاجتماعي بنقرات سهلة على صفحة شركتك. يجب أن يشارك جميع أعضاء فريقك المحتوى الخاص بك على الأنظمة الأساسية التي يستخدمها عملاؤك المحتملون في أغلب الأحيان. تعتبر الإعلانات المدفوعة أيضًا أداة جيدة لتعزيز الترويج في حالات مثل الأحداث أو إطلاق المنتجات ، أو عرض محتوى جديد مهم تسعى إلى اكتساب عملاء محتملين منه.

ما فائدة مقالات المدونات عالية الجودة إذا لم تتم رؤيتها من قبل؟ على الرغم من أن Google ستكافأ بالتأكيد بمرور الوقت في البحث العضوي ، فمن المهم للشركات وموظفيها الترويج لمقالات المدونة على وسائل التواصل الاجتماعي على الفور. نوصي بمشاركة مقالات المدونة على ملفات تعريف الشركة على LinkedIn و Facebook ، وكذلك نشجع الموظفين على مشاركة هذه المقالات مع شبكاتهم الاجتماعية ومجتمعاتهم الصناعية.

يمكن لمشاركة مقالات الشركة القديمة ومحتوى الطرف الثالث ذي الصلة والمشاركات التي تروج لثقافة الشركة أن تقطع شوطًا طويلاً نحو بناء العلامة التجارية لشركتك على وسائل التواصل الاجتماعي. بمرور الوقت ، سيكون لديك عائد استثمار قابل للقياس من هذه الأنشطة.

لمزيد من الأفكار حول توزيع المحتوى والترويج له ، راجع هذا المقال بقلم نيل باتيل.

5. التسويق عبر البريد الإلكتروني

تعد استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني جيدة التصميم أمرًا بالغ الأهمية لتزويد العملاء المحتملين بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب. يسمح لك التسويق عبر البريد الإلكتروني بالترويج لمقالات المدونة الجديدة للمشتركين ، والتوصية بمقاطع محتوى متقدمة جديدة لأولئك الذين اشتركوا في اتصالات البريد الإلكتروني ، وتطوير إستراتيجية سير عمل آلية. عندما ترسل محتوى مستهدفًا إلى قوائم جهات اتصال محددة ، فإنك تساعدهم على التقدم خلال مسار تحويل المبيعات.

فيما يلي بعض الإحصائيات ذات الصلة بالتسويق عبر البريد الإلكتروني لعام 2020:

• يقول 81 ٪ من جهات التسويق في B2B أن أكثر أشكال تسويق المحتوى استخدامًا هي الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني. (معهد تسويق المحتوى ، 2020)
• 16٪ من جميع رسائل البريد الإلكتروني لا تصل إلى البريد الوارد أبدًا. (أداة اختبار البريد الإلكتروني ، 2019)
• يقول 87 ٪ من جهات التسويق في B2B إن البريد الإلكتروني هو أحد أفضل قنوات التوزيع العضوية المجانية. (معهد تسويق المحتوى ، 2020)
• 90٪ من مسوقي المحتوى يقولون إن التفاعل عبر البريد الإلكتروني هو أهم مقياس يتتبعونه لقياس أداء المحتوى. (معهد تسويق المحتوى ، 2020)

للحصول على نصائح حول إنجاح التسويق عبر البريد الإلكتروني ، قم بالاطلاع على دليلنا المجاني:

6. أتمتة التسويق ورعاية تدفقات العمل

وفقًا لـ HubSpot ، يستخدم 67 ٪ من المسوقين الأتمتة. في الوقت نفسه ، أبلغت 70٪ من الشركات التي تقوم بالأتمتة عن ميزة التواصل مع العملاء بشكل أفضل. يمكن أن تساعدك أتمتة التسويق في تحقيق العديد من الأهداف ؛ من بين مزاياها القدرة على أتمتة وقياس تدفقات عمل رعاية العملاء المحتملين التي تروج للمحتوى الخاص بك بما يتماشى مع رحلة المشتري وسلوكياته المحتملة. تتيح منصة HubSpot للمستخدمين تطبيق المنطق والسلوك لتطوير مهام سير عمل مؤتمتة فعالة ومستهدفة.

مع وجود الأتمتة في مكانها الصحيح ، غالبًا ما تجد الشركات أن فرق المبيعات لديها أصبحت أكثر نجاحًا ورضًا ، حيث يمكنها التواصل منذ البداية مع العملاء المتوقعين الأكثر دفئًا الذين تم رعايتهم بالفعل بالمحتوى ذي الصلة.

من المتوقع أن يزداد استخدام أتمتة التسويق ، ويمكن للشركات أن تحاكي التكتيكات التي يستخدمها أنجح قادة السوق لتحقيق نجاح مماثل. تستبدل الأتمتة بشكل أساسي المكالمة الباردة بالتسويق السياقي ، حيث تعمل على تحقيق الربح للجانبين للعملاء المحتملين وفريق المبيعات الخاص بك.

ذات صلة: ما هي وكالة تسويق النمو ولماذا يجب أن تفكر في واحدة

7. تحسين محركات البحث (SEO)

لقد تحدثنا عن أهمية التدوين والمحتوى المتقدم ، ولكن بدون استراتيجية تحسين محرك البحث ، قد لا يتم العثور على هذا المحتوى بشكل أساسي في المقام الأول. في الواقع ، تعد مُحسّنات محرّكات البحث جزءًا لا يتجزأ من كل جزء تقريبًا من استراتيجية التسويق الداخلي الناجحة. تبدأ جودة تحسين محركات البحث (SEO) بالبحث عن الكلمات الرئيسية واستراتيجية الكلمات الرئيسية المحددة جيدًا والتي من المحتمل أن تبحث عنها الشخصيات المستهدفة - تلك التي تعالج نقاط الألم الخاصة بهم.

على سبيل المثال ، إذا كنت شركة تصنيع معدات أصلية وتفهم أن العملاء المحتملين يكافحون من أجل تكلفة أجهزتك مقابل البدائل ، فإن كتابة مقال عن "5 أسباب لماذا تكلفة X مرتفعة جدًا" ستوفر إجابات صادقة وتشرح قيمة منتجك إلى العملاء المحتملين مع استهداف الكلمات الرئيسية التي من المحتمل أن تجذب الحجم في مجالك.

في حين أن هناك العديد من العوامل الأخرى التي تؤثر على مُحسّنات محرّكات البحث ، بما في ذلك تجربة مستخدم موقع الويب (على سبيل المثال ، تصميم الهاتف أولاً وأمن موقع الويب) ، يبدأ كل شيء بالعثور على أفضل الكلمات الرئيسية بناءً على المشترين المحتملين وإنشاء محتوى عالي الاستهداف من حولهم.

8. نهج التصميم المدفوع بالنمو (GDD) لموقع الويب الخاص بك

تطلبت مواقع الويب القديمة الكثير من الوقت المخصص للتخطيط وإطلاق موقع الويب ، فقط لترك الموقع دون تغيير حتى يصبح قديمًا مرة أخرى في غضون بضع سنوات. يقلب التصميم المدفوع بالنمو هذه الممارسة القديمة رأسًا على عقب من خلال اتباع نهج تكراري يركز على المستخدم وقائم على البيانات لتحسين موقع الويب. يتطلب نهج GDD تحليلًا منتظمًا لسلوك المستخدم على موقع الويب الخاص بك ، والذي يُعلم مجالات التحسين والتحديثات التي من شأنها تحسين تجربة المستخدم ودفع المستخدمين نحو المحتوى الذي يهتمون به أكثر.

إحدى الفوائد المهمة التي يتمتع بها عملاؤنا عند تنفيذ نهج GDD على مواقع الويب الخاصة بهم هي تحسين معدل التحويل (CRO). من خلال تحليل سلوك المستخدم والبيانات الموجودة على صفحات النماذج وإجراء تغييرات في التصميم لتحسين تجربة المستخدم ، حققنا معدلات أقل للتخلي عن النموذج وجمع بيانات أفضل.

9. تنفيذ برنامج صوت العميل (VOC)

الآن بعد أن استفدت من المحتوى السياقي المفيد الخاص بك لتعزيز آفاقك عبر دولاب الموازنة وتحويلهم إلى عملاء ، يجب على فريقك بأكمله التركيز على إسعاد هؤلاء العملاء - حيث يمكن أن يكونوا مصادر لأقوى محتوى: الشهادات. يتيح لك تنفيذ برنامج VOC جمع قصص حول كيفية تحول العملاء المحتملين إلى عملاء ، ومعرفة الأماكن التي يمكنك تحسينها كعمل تجاري ، والاستفادة من هذه التجربة الرائعة في المحتوى.

من أجل الوصول إلى تلك المعرفة الثمينة ، تحتاج أولاً إلى الوصول إلى هؤلاء العملاء. هذا هو المكان الذي يأتي فيه برنامج VOC الخاص بك. ستحتاج إلى التفكير في نقاط الاتصال والوسائط المنطقية للاستفادة من عملائك للحصول على نظرة ثاقبة. يمكنك اختيار الاتصال بالعملاء بشكل فردي وطرح الأسئلة عليهم وجهاً لوجه ، أو قد يكون استخدام استبيان أو نموذج على موقع الويب أو رسائل البريد الإلكتروني أكثر فاعلية وقابلية للتوسع - أو مزيج من هذه الأساليب.

في كلتا الحالتين ، فإن البصيرة التي تكتسبها من خلال برنامج VOC الخاص بك هي أكثر بكثير من مجرد محتوى تسويقي - إنها تتعلق بفرص نمو الأعمال التجارية. ستتعرف على المجالات التي تتفوق فيها والتي يمكنك تحسينها. يمكنك تحديد الثغرات في تقديم الخدمة الخاصة بك أو أفكار المنتجات الجديدة المحتملة. بنفس القدر من الأهمية ، ستوضح لعملائك أنك تقدر ملاحظاتهم بقدر ما يقدرون خبرتك . يساعد برنامج VOC المحدد جيدًا على الاستمرار في مواءمة التسويق والمبيعات ، وتحسين العمليات الحالية ، وإرضاء كل من العملاء المحتملين والعملاء.

10. تمكين المبيعات

عندما نتحدث عن استراتيجية التسويق الداخلي B2B ، فإننا نشدد على أهمية مواءمة فرق التسويق والمبيعات لديك من أجل أن تعمل شركة Inbound بشكل جيد لمؤسستك. على الجانب التكتيكي ، يأخذ هذا شكل تمكين المبيعات. باختصار ، من خلال ضمان وصول فريق المبيعات لديك إلى الأدوات والموارد المثلى التي يحتاجون إليها ، فإنك تسهل عليهم إتمام المزيد من الصفقات .

هذا سبب آخر لأننا نحب استخدام برامج HubSpot Sales و CRM. إنه محمّل بأدوات سهلة الاستخدام ، مثل أداة المستندات ، التي تحتفظ بمكتبة محدثة من أجزاء المحتوى منظمة وفي متناول أيديهم. توفر قوالب البريد الإلكتروني قدرًا هائلاً من الوقت ، وتساعد التسلسلات في تبسيط الاتصال مع العملاء المتوقعين ، وتبسط المقتطفات جهود الاستجابة. تتزامن أداة الاجتماعات مع التقويمات لتسهيل قيام العملاء المحتملين بحجز الوقت وجهًا لوجه. تساعد ميزاتنا المفضلة فرق مبيعات عملائنا على القيام بأفضل أعمالهم.

الموضوعات ذات الصلة: منتديات الصناعة وجيل B2B الرائد: المكاسب الأكثر فائدة

إذن من أين أبدأ؟

الآن ، لقد رأيت قيمة كل من أساليب التسويق الداخلي هذه وكيف يرتبط كل مكون من مكونات برنامجك الداخلي ويعتمد على الباقي لتحقيق النجاح. سيتطور برنامجك الداخلي ويتغير بمرور الوقت ، لذلك من الضروري الالتزام ليس فقط بإستراتيجيتك الداخلية ، ولكن أيضًا بقياس وتقييم فعالية برنامجك لتكييف التكتيكات عند الحاجة. هل أنت مستعد للاستفادة من قوة التسويق الداخلي؟ اقرأ دليلنا المفصل خطوة بخطوة لبدء التسويق الداخلي!