كيف تبني مسار تسويق عبر البريد الإلكتروني؟ أن يتحول في عام 2023

يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة للوصول إلى العملاء المحتملين والحاليين. يتيح لك إنشاء علاقة دافئة مع العملاء وبناء الولاء وزيادة المبيعات. ومع ذلك ، مثل أي أداة أخرى ، من المهم تنفيذ التسويق عبر البريد الإلكتروني بشكل صحيح لتحقيق أقصى استفادة منه.

لجعلك تفهم ، في منشور المدونة هذا ، سنناقش كيفية إنشاء مسار تسويق عبر البريد الإلكتروني وكيفية استخدامه لتحقيق أهداف عملك.

اهم الاشياء اولا…

ما هو مسار البريد الإلكتروني؟

يتألف مسار البريد الإلكتروني من سلسلة من رسائل البريد الإلكتروني التي توجه شخصًا ما خلال التحول إلى عميل أو اتخاذ الإجراء المتوقع.

على سبيل المثال ، أنت مؤلف ؛ يمكن للمشتري المحتمل:

1. قم بزيارة صفحتك المقصودة.
2. قم بالتسجيل لتلقي رسالتك الإخبارية مقابل كتاب إلكتروني مجاني.
3. احصل على بريد إلكتروني ترحيبي يحدد من أنت وماذا تفعل.
4. احصل على رسائل بريد إلكتروني للترويج لروايتك القادمة.
5. انقر فوق الارتباط الموجود في البريد الإلكتروني لشراء كتابك.
6. استمر في تلقي رسائل البريد الإلكتروني والتحديثات حول مشاريعك المستقبلية.

بمجرد أن يقوم شخص ما بالتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك ، فإن كل رسالة إخبارية في مسار التحويل هي بمثابة دفعة ناعمة نحو اتخاذ الإجراء المطلوب.

تذكر أنه لا يجب أن يتوقف الأمر حتى بعد أن يشتري العميل المنتج. يمكنك أيضًا إرسال رسائل بريد إلكتروني للمتابعة لتعزيز العلاقة وبيع المنتجات الأخرى وإنشاء شبكة من العملاء المخلصين.

مراحل مسار البريد الإلكتروني

تم تصوير مراحل قمع البريد الإلكتروني بعدة طرق مختلفة. إليك أكثرها شيوعًا:

1) قمة القمع

في هذه المرحلة ، يتعرف الناس على علامتك التجارية بشكل أفضل.

• الوعي: كل شيء عن المقدمات! يقوم الأشخاص بالتسجيل للتعرف عليك ، ويمكنك إلقاء التحية وإظهار علامتك التجارية (على سبيل المثال ، البريد الإلكتروني الترحيبي)
  
  
• التفكير في الاعتبار: الآن ، حان الوقت للتعمق قليلاً ومشاركة قصتك وقيمك وما تقوم بتسويقه (على سبيل المثال ، الرسالة الإخبارية للمنتج)
  

2) منتصف القمع

عندما يصل الأشخاص إلى هذه المرحلة ، يعرف الأشخاص من أنت ويكونون متحمسين بدرجة كافية لاتخاذ بعض الإجراءات - ومواصلة العمل معك في المستقبل.

• التحويل: إنه وقت عصيب ، حيث تدفعهم في النهاية إلى اتخاذ الإجراء المطلوب - ربما بحافز (على سبيل المثال ، قسيمة البريد الإلكتروني)
  
  
• الولاء: هذا هو المكان الذي تحافظ فيه على عودة عملائك لاتخاذ الإجراءات. من الأسهل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلاً من المحاولة المستمرة للعثور على عملاء جدد (على سبيل المثال ، رسائل البريد الإلكتروني VIP ، ونظام النقاط الخاصة)

3) أسفل القمع

يعرف الناس علامتك التجارية بدقة الآن ، لذا فهم على استعداد لنشر الحب ومشاركته مع شبكاتهم.

• الدعوة: يشعر الناس أنهم جزء من علامتك التجارية ويشعرون بالسعادة لترك التعليقات والمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي (على سبيل المثال ، البرامج التابعة والشريكة)

مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني هو إطار عمل يسمح للمسوقين بإشراك زوار الموقع ، وتحديد مرحلتهم في رحلة المشتري ، وإعداد رسائل واضحة لهؤلاء الزوار.

الهدف من مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني هو نقل العملاء المتوقعين بنجاح من مرحلة واحدة من عملية الشراء إلى أخرى ، وفي النهاية تحويلهم من زوار الموقع إلى عملاء يدفعون.

دعونا نفهم مراحل مسار التحويل هذه بشكل أكثر دقة

1. الوعي

مرحلة الوعي هي الأولى وتأتي في أعلى قمع المبيعات. في هذه المرحلة ، يحاول العملاء المحتملون معرفة علامتك التجارية أو منتجك من خلال جهودك التسويقية النشطة أو أثناء بحث العميل عبر الإنترنت.

في هذه المرحلة ، يحاول هؤلاء القادة المحتملون فهم مشاكلهم وما هي الحلول الممكنة المتاحة. يبحثون عن سلطة موثوقة يمكنها توفير المعلومات الصحيحة لمساعدتهم في تشخيص مشكلتهم.

لذلك ، في هذه المرحلة ، يجب أن يكون تركيزك على تبادل النصائح والحلول لبناء الوعي. يتم تحقيقه بشكل أساسي من خلال أشكال مختلفة من التسويق ، مثل التدوين ومقاطع الفيديو ومنشورات الوسائط الاجتماعية التي ترعاها والندوات عبر الإنترنت والرسوم البيانية.

إذا تحدثنا عن هذا في مصطلحات التسويق عبر البريد الإلكتروني ، فهذا هو الوقت الذي تحتاج فيه إلى جمع رسائل البريد الإلكتروني ومعلومات الاتصال الأخرى من خلال نماذج الاشتراك والصفحات المقصودة ، حيث أصبح زوار موقعك عملاء محتملين.

2. المشاركة

في هذه المرحلة ، يهتم عملاؤك المحتملون بمعرفة المزيد حول ما يجب أن تقوله حول نقاط الألم لديهم والحلول المقترحة. هدفك في هذه المرحلة هو تعزيز علاقتك معهم ، وبناء الثقة.

يمكنك القيام بذلك من خلال تقديم محتوى أصيل وتعليمي وموثوق. عندما تسمح للعملاء بفهم تحدياتهم ومعالجة مشاكلهم ، فإنهم يميلون إلى الوثوق بك ويكونون على استعداد للنظر في منتجاتك كحل لمشاكلهم عندما يصلون إلى المرحلة التالية من العملية.

3. المقابل

تبدأ الآفاق في تقييمك كشريك محتمل لدعم وحل مشكلتهم. لذلك ، فإن تقديم نفسك كحل لنقاط الضعف الخاصة بهم أمر مهم من خلال إظهار نقاط البيع الفريدة الخاصة بك والمزايا مقارنة بمنافسيك.

في هذه المرحلة ، سيبحث العملاء المحتملون عن التجارب والعروض التوضيحية وشهادات العملاء ومقارنات المنتجات والأسعار ودراسات الحالة والمراجعات - حتى أنهم قد يقومون بجدولة عرض توضيحي.

4. التحويل

بمجرد أن يختار العميل المحتمل شراء منتجك ، فإنك تنضم إلى مرحلة علاقة جديدة. يجب عليك رعاية المستهلك الجديد الخاص بك ، وأن تكون متواجدًا لإلحاقهم بالخدمة ، والرد على جميع استفساراتهم ، وتسهيل الشراكة بشكل عام لتكون مثمرة وطويلة الأمد.

5. التبني

وفاء احتياجات عملائك مهمة لشراكة طويلة الأمد. أنت بحاجة إلى تجاوز كل توقعاتهم وبناء تجربة إيجابية حول منتجك. عندما تبدأ في القيام بذلك ، فإنها تجعل عملية التبني سلسة ومرضية لعملك والعميل.

6. الاحتفاظ

عندما يتعلق الأمر بالاحتفاظ بالعملاء ، فإن الأمر كله يتعلق ببناء الولاء. لا يهم ما إذا كان منتجك هو منتج أو خدمة اشتراك ، فإن إبقاء 5٪ فقط من عملائك راضين ومشاركين يمكن أن يؤدي إلى زيادة في الأرباح بنسبة 25-95٪.

يمكنك الاحتفاظ والتفاعل من خلال حملات البيع الزائد والبيع العابر. قم بإنشاء عروض وعروض ترويجية ومعلومات لإبقائها منشغلة أثناء معالجة أي مشكلات أو حواجز محتملة قد تحدث مع تقدم علاقتك.

7. المناصرة

عندما يكون لديك عملاء سعداء ، فسوف يخبرون الآخرين عن منتجك أو خدمتك ، وبالتالي تعزيز الوعي بعلامتك التجارية بشكل طبيعي. تعتبر المناصرة مرحلة قيّمة في رحلة العميل حيث يمكن أن تساعدك في نمو علامتك التجارية على المدى الطويل مع الحد الأدنى من الاستثمار التسويقي.

تحدث الدعوة للعلامة التجارية عندما تقوم برعاية عملائك على المدى الطويل وإرضائهم. أفضل طريقة يمكنك من خلالها تسهيل الدعوة هي من خلال برامج الإحالة ذات الحوافز الجذابة.

فوائد مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني

قمع التسويق عبر البريد الإلكتروني يضمن عدم إرسال رسائل إلى المستلمين الخطأ. بدلاً من ذلك ، فهو يمكّنك من دفع توقعاتك بسلاسة نحو مسار المبيعات ، وتقديم المعلومات والحوافز الصحيحة في كل مرحلة.

أثبتت التكتيكات مثل التخصيص وحملات التنقيط فعاليتها الفائقة. يأخذون المشتري بشكل تدريجي وغير عدواني بينما يسمحون لك بفهم احتياجاتهم الفريدة بشكل أفضل ومعالجتها بشكل مباشر ، وتكوين علاقات قوية.

علاوة على ذلك ، فإن القمع يجعل التسويق عبر البريد الإلكتروني أسهل بكثير بالنسبة لك. إنه يسهل رحلة المشتري ويمنحك خطوات ملموسة يمكنك اتخاذها في كل مرحلة. كما أنه يوفر طريقة لقياس النتائج في كل خطوة من مسار التحويل ، مما يتيح لك قياس الأداء.

كيفية إنشاء مسارات التسويق عبر البريد الإلكتروني

كل عمل له مسار تسويق فريد عبر البريد الإلكتروني. يعتمد مسار التحويل هذا كليًا على المنتجات والخدمات والعملاء. يتألف مسار التحويل هذا من رسائل البريد الإلكتروني والموارد التي تؤدي إلى كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.

1. تحديد جمهورك الأساسي وبناء شخصية المشتري

تتطلب الخطوة الأولى من العملية القليل من العمل الشاق. سيساعدك تحديد جمهورك الأساسي لفهم متطلباتهم ورحلة المشتري والعوامل الأخرى التي تؤثر على قرار الشراء أم لا.

في بيئة B2B ، يتضمن ذلك استهداف صانعي القرار في المنظمات المستهدفة. يتم استخدام العديد من المفاهيم لتوجيه تصميم شخصيات المشتري ، ولكن هذه المفاهيم خارج نطاقنا الحالي.

سيكون من الصواب القول أنه باستخدام أدوات البرامج المناسبة ، يمكنك جمع معلومات كافية لإنشاء ملفات تعريف العملاء وتجسيدها في ملفات تعريف عملاء كاملة. بعض المعلومات التي ستحتاج إليها هي المسميات الوظيفية ووظائف الوظيفة الرئيسية.

يمكنك التعمق في كل واحدة لفهم أكبر مشاكلها واحتياجاتها. إنه ممكن من خلال الاستطلاعات والمقابلات وأشكال مختلفة من البحث. ستتيح لك هذه المعلومات تكوين شخصيات مشترية محددة للتركيز عليها عند إنشاء إستراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني بدلاً من العمل مع عملاء محتملين مجهولي الهوية.

2. إنشاء مستويات الجمهور

الخطوة التالية هي استخدام شخصياتك لتشكيل مستويات مختلفة لعملائك المحتملين. ستعتمد هذه الفروق على الكيفية التي يتناسب بها كل شخص مع مراحل مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني.

• يؤدي - هؤلاء في مرحلة الوعي. أي شخص يأتي إلى موقعك هو رائد.
  
  
• الآفاق - هذه في مرحلة الوعي والتفكير. يقوم العميل المحتمل بتنزيل أي شيء على موقعك أو الاشتراك في رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.
  
  
• الفرصة - هذا مخصص للعملاء المحتملين في مرحلة التفكير في الشراء. إنهم عملاء محتملون أبدوا اهتمامًا واضحًا بخدمتك أو منتجك.
  
  
• الزبون - هؤلاء هم الأشخاص في مرحلة اتخاذ القرار. لقد اختاروا الشراكة معك عن طريق شراء منتجك أو خدمتك.
  
  
• مغلق / مفقود - هذا التصنيف مخصص لأولئك الذين تأهلوا أولاً كفرصة واختاروا المضي قدمًا معك.
  

3. إنشاء محتوى لكل مرحلة من مراحل مسار التسويق

استنادًا إلى المعرفة المتعمقة لمجموعة العملاء الأساسية التي جمعتها الآن ، يمكنك إعداد محتوى مستهدف للإجابة على استفساراتهم وتلبية احتياجاتهم خلال تسلسل البريد الإلكتروني الخاص بك.

• مرحلة التوعية:
• إنشاء مشاركات الضيف.
• كيف لفيديوهات.
• يذكر الصحافة.
• ندوات عبر الإنترنت.
• مشاركات المدونة.
• العروض
• مرحلة النظر:
• مشاركات المدونة.
• دراسات الحالة.
• ندوات عبر الإنترنت.
• صفحات الخدمة أو المنتج.
• مرحلة التحويل:
• الخصومات
• دراسات الحالة.
• الشهادات - التوصيات.
• الولاء والدعوة:
• الملل.
• برامج الإحالة.
  

كما قلنا سابقًا ، يجب أن يكون لكل مرحلة من مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني أهداف مختلفة. ستحتاج إلى دمج حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني الخاصة بك مع أشكال أخرى من تسويق المحتوى ، مثل المدونات والوسائط الاجتماعية ، لتحقيقها.

4. تصميم حملات التنقيط

حملات التنقيط هي مجموعات مؤتمتة من الرسائل يتم إرسالها بمرور الوقت على فترات زمنية محددة. الحملة "تقطر" هذه الرسائل المكتوبة مسبقًا إلى العملاء المحتملين بمرور الوقت بناءً على أفعالهم ، وبالتالي البقاء على اتصال مع الجمهور بطريقة مستهدفة وشخصية.

سيساعدك إذا قمت بإنشاء حملات بالتنقيط لكل مستوى من مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني. الغرض من حملات التنقيط ليس البيع ولكن المتابعة مع مشتركي البريد الإلكتروني الخاص بك مع توفير موارد مفيدة وتعليمية يمكن لآفاقك الاستفادة منها.

تحافظ حملات التنقيط على المشاركة وتساعدك على تطوير الثقة والسلطة لعلامتك التجارية. إنها تمنحك نظرة ثاقبة على تصرفات العملاء المحتملين وتسمح لك بالتفاعل وفقًا لذلك ، مما يثبت مصداقيتك ونهجك الذي يركز على العملاء.

5. ضع نماذج مواقع الويب والصفحات المقصودة معًا

إنها إحدى الخطوات الحاسمة عندما يتعلق الأمر ببناء مسار البريد الإلكتروني. من خلال الحصول على المعلومات ذات الصلة للعملاء المحتملين ، يمكنك تحويل الزوار إلى عملاء يدفعون. يمكنك استخدام نماذج مواقع الويب لتسجيل المستخدمين في حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني.

تتمثل إحدى الإستراتيجيات المفيدة للغاية في تقديم شيء ذي قيمة للعملاء المحتملين ، يُعرف باسم المغناطيس الرئيسي. يمكن أن يحتوي هذا على موارد PDF ومقاطع فيديو وخصومات ودورات مجانية وتجارب مجانية وتقارير خاصة.

الندوات عبر الإنترنت سهلة ومفيدة لجمع رسائل البريد الإلكتروني لقائمة جهات الاتصال الخاصة بك. يمكنك أيضًا تشغيل الإعلانات المدفوعة على وسائل التواصل الاجتماعي ، ثم توجيه حركة المرور عبر الصفحات المقصودة باستخدام نموذج التسجيل.

أفضل الممارسات والنصائح لمسار بريد إلكتروني عالي التحويل

تذكر أن كل مسار تسويق عبر البريد الإلكتروني لا يعمل في المرة الأولى. عادة ما تنتج استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني المقنعة عن العديد من التكرارات والتعديلات التي تتم بمرور الوقت بناءً على البحث والتعليقات. ومع ذلك ، هناك بعض الإجراءات التي يمكنك اتخاذها لتحسين مسار التحويل منذ البداية.

1. استخدم المحتوى لتعزيز جهودك.

يعد محتوى البريد الإلكتروني الجيد طريقة رائعة لفتح التحويلات. لا يحب الناس رسائل البريد الإلكتروني الترويجية لأنهم يتلقون المئات من رسائل البريد الإلكتروني يوميًا. لذلك ، فإن أتمتة رسالتين إلكترونيتين أسبوعيتين وتحميلهما بمعلومات وموارد مفيدة ستجذب آفاقك. المحتوى عالي الجودة هو أساس الممارسات التسويقية الجيدة والوقود لحملاتك.

يبدأ بفهم قاعدة عملائك - احتياجاتهم ، والأسئلة الشائعة ، والقضايا التي تجعلهم مستيقظين في الليل. ستقوم بإعداد مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني لتحقيق النجاح عندما تفهم هذه الاحتياجات وتقدم محتوى يعالجها بشكل مباشر.

2. استخدم CRM

CRM هي أداة برمجية تتعقب زوار موقعك وتخزن المعلومات القيمة. يوفر أدوات لمساعدتك على تخزينها وتنظيمها وفقًا لمسار التحويل الخاص بك.

سيقوم أفضل CRMs تلقائيًا بتصنيف العملاء المتوقعين بناءً على المعلومات التي لديهم عن آفاقك. يمكنك دمجه مع أدوات مختلفة لتتبع كل عميل محتمل والرد وفقًا لأفعالهم.

3. الاستفادة من أدوات الأتمتة

على الرغم من أن التسويق عبر البريد الإلكتروني يدور حول اللمسة البشرية ، إلا أنه لن يكون ممكنًا بدون أدوات التشغيل الآلي. على الأقل ، تأكد من أن لديك أداة تمكنك من:

• قم بإعداد نماذج مواقع الويب والصفحات المقصودة لجذب العملاء المتوقعين.
  
  
• انشر حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني وحملات التنقيط للاستفادة من مسار التسويق عبر البريد الإلكتروني .
  
  
• يمكنك الوصول إلى قوالب وتصميمات الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني لإنشاء رسائل بريد إلكتروني جميلة وجذابة بسرعة وسهولة.
  
  
• تتبع المقاييس المختلفة ، مثل معدل الفتح ، ومعدل إلغاء الاشتراك ، ونسبة النقر إلى الظهور ، وغير المفتوحة ، ومعدلات التحويل.
  

4. قسّم جمهورك وقم بتخصيص المحتوى الخاص بك

استخدم أدوات إدارة علاقات العملاء والأتمتة لتقسيم المجموعات المستهدفة وتخصيص المحتوى الخاص بك. تتيح لك معظم الأدوات إنشاء مجموعات متميزة بناءً على الخصائص الديمغرافية وفئاتها.

لست بحاجة إلى إرسال نفس الرسالة إلى كل شخص في قائمة بريدك الإلكتروني. بدلاً من ذلك ، يتيح لك قضاء بعض الوقت في استعراض قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك وتقسيمها وفقًا لاحتياجات العملاء المتغيرة استهداف عملائك وتخصيص المحتوى الخاص بك للحصول على أفضل النتائج.

استنتاج

قد يبدو إنشاء مسارات تسويق عبر البريد الإلكتروني عملية طويلة وصعبة. لكن ليس من الصعب جدًا تقسيم العملية إلى خطوات فردية ، مع الأخذ في الاعتبار شكل مسار التحويل وكيف يحتاج عملاؤك إلى الدعم.

تأكد من قراءة هذه المدونة بعناية حتى تتمكن من التوصل إلى النهج الصحيح وتقدير الجودة فوق الكمية.

لتبدأ مع مسار البريد الإلكتروني ، فكر في استخدام أداة أتمتة التسويق عبر البريد الإلكتروني NotifyVisitors وشاهد عملك ينمو. لمعرفة المزيد عنا ، قم بجدولة عرض توضيحي مجاني.

أسئلة وأجوبة

تنفيذ التسويق عبر البريد الإلكتروني لمتجرك اليوم

ابدأ بخطتنا المجانية للتسويق عبر البريد الإلكتروني وشاهد عملك ينمو.

ابدأ خطتك المجانية