للوكالات: كيفية صياغة عرضك التقديمي المصعد للتوقيع على عملاء جدد

بالنسبة لوكالات التسويق والإعلان الرقمي ، فإن الأداة الأكثر أهمية لتحويل الغرباء إلى عملاء ليست بطاقة عمل أو محفظة ، بل خطوة مصاعد.

تخيل هذا: ترى عميلك المثالي في مؤتمر أو أثناء التنقيب عبر الإنترنت. في كلتا الحالتين ، تريد إقناعهم بأن أعمالهم ستستفيد من الشراكة معك. أنت بحاجة إلى طريقة قصيرة ومقنعة لجذب اهتمامهم وإغلاق الصفقة في النهاية. تبدأ المحادثة بملاحظة مقنعة.

ما هو المصعد الملعب؟

من بين العديد من قوالب الملعب المصعد المتاحة ، يمكن تقسيم معظمها إلى الأجزاء التالية:

• ما المنتج أو الخدمة التي تقدمها
• لمن هو منتجك أو خدمتك
• كيف تختلف عن منافسيك

عند التسليم شخصيًا ، يكون الطول المثالي هو 20 إلى 30 ثانية - أو ما يقرب من طول ركوب المصعد - كل ذلك أثناء التحدث بثبات ووضوح.

تعتبر هذه المكونات مكانًا جيدًا للبدء ، ولكنها ليست الأشياء الوحيدة التي تحتاجها للحصول على عرض تقديمي ناجح. يوجد أدناه عرض تقديمي من وكالة تحسين محركات البحث تم إرساله إلى الكاتب جيمس جونسون في SERPed ، وهي شركة تبيع مجموعة من أدوات تحسين محركات البحث:

على الرغم من أن العرض التقديمي يجيب على جميع أسئلة "من وماذا ولماذا" ، إلا أنه فرك جيمس بطريقة خاطئة لعدة أسباب:

• يركز العرض التقديمي بشكل كبير على احتياجات الوكالة (مثل سعر خدماتها) وليس على احتياجات العميل المحتمل
• الادعاءات شديدة الالفاظ وليست مقنعة بما يكفي لإقناع العميل المحتمل
• تهدر وكالة تحسين محركات البحث الوقت في الترويج لـ "المصممة لتحقيق النجاح" و "التركيز على تحقيق النتائج" دون تقديم أمثلة للنتائج القابلة للقياس الكمي التي يمكن أن تميزها فعليًا عن الوكالات الأخرى
• يعتمد المرسل كثيرًا على المصطلحات الصناعية ويفشل في توضيح ما يمكن أن تحققه مُحسّنات محرّكات البحث فعليًا لأعمال العميل المحتمل
• الأخطاء الإملائية ، مثل "فضفاضة" بدلاً من "خسارة" ، تفشل في غرس الكثير من الثقة في أن هذه وكالة تحسين محركات البحث مختصة وموجهة نحو التفاصيل

لإنشاء خطوة مصعد لا يتم تجاهلها ، ابدأ بتحويل التركيز بعيدًا عن بيع نفسك بشكل مباشر. إن التعاطف مع احتياجات العميل المحتمل ، واحترام وقتهم ، وجعل عرضك التقديمي شخصيًا هي طرق فعالة لبيع وكالتك دون أي حيل.

أدناه ، ستجد تطورًا في نموذج خطوة المصعد التقليدي الذي يعطي الأولوية لعميلك المثالي مع إبراز القيمة التي تقدمها. تم تصميم كل خطوة لنقل عرضك من جيد إلى رائع. أخيرًا ، سوف تتعلم متى وكيف تقدم نبرة صوتك حتى لا تقع في آذان صماء أبدًا.

كيف تكتب الملعب المصعد

بعض النصائح لمساعدتك في صياغة عرض ترويجي قوي لوكالتك:

1. افتح بنتيجة مقنعة أو إحصائية

في عام 2013 ، أجرت شركة Microsoft دراسة حسبت متوسط ​​مدى اهتمام البالغين عبر الإنترنت ، ثم قارنته ببيانات عام 2000. وخلصوا إلى أن متوسط ​​اهتمام البالغين في عام 2013 كان ثماني ثوانٍ ، بانخفاض عن اثني عشر ثانية في عام 2000:

مع ثماني ثوان فقط لجذب انتباه شخص ما وجذب انتباهه ، يجب أن تفتح بخطاف لا يمنحه أي خيار سوى الاستماع إلى الثواني الـ 22 المتبقية من عرضك.

على سبيل المثال "نحن وكالة تسويق محتوى للشركات" أقل قوة بكثير من "نحن ننتج مدونات ومقاطع فيديو ومحتويات رقمية أخرى تزيد المبيعات لعملائنا بنسبة 50 بالمائة".

تعالج الخطافات الأكثر فاعلية نقاط الألم التي يواجهها العميل المحتمل. بصفتك وكالة تسويق أو إعلان رقمي ، سترغب في التركيز على كيفية قيام خدمتك بزيادة أرباحها النهائية.

2. تميز نفسك عن المنافسة

قم بتضمين عرض بيع فريد (USP) لمساعدة العميل المحتمل على التمييز بينك وبين جميع الوكالات الأخرى. هذا ليس هو الشيء نفسه بالنسبة لمكانتك - مثل كونك وكالة تسويق لمحامي الملكية الفكرية على الساحل الشرقي. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بالمزايا التي تقدمها والتي قد لا توفرها الوكالات الأخرى ضمن مكانتك.

على سبيل المثال ، توجد العديد من وكالات تصميم الخدمات الكاملة في نيو أورلينز ، ولكن كما هو موضح في قائمة الخدمات أدناه ، تأخذ Deep Fried Advertising خطوة إلى الأمام من خلال توفير استراتيجيات التسويق الرقمي والإدارة.

إذا كانت وكالتك ، مثل Deep Fried Advertising ، تقدم خدمات إضافية لا توفرها الوكالات الأخرى في مجال تخصصك ، فقم بإبرازها في عرضك التقديمي. كن مبدعًا عند التفكير في المنتجات أو تجارب خدمة العملاء التي تقدمها والتي لا يقدمها الآخرون ، مثل تطوير الصفحة المقصودة بعد النقر على تطبيق الهاتف المحمول أو رغبتك في السفر لإجراء مشاورات شخصية.

3. القضاء على المصطلحات

على الرغم من أن الخدمات مثل اختبار A / B و CRO قد تكون ضرورية لوكالتك ، فلا تفترض أن عميلك المحتمل يفهم تمامًا ماهية "خرائط الحرارة" ، أو كيف تعمل ، أو كيف تفيد أعمالهم:

يمكن أن يكون الاعتماد كثيرًا على لغة الصناعة أمرًا مريبًا ويفقد جمهورك التركيز.

على سبيل المثال ، "نحن نختبر A / B بعد النقر على الصفحات المقصودة لتحسين معدلات التحويل" من المحتمل أن تفقد شخصًا أسرع بكثير من "نقوم بإنشاء صفحات ويب مصممة لزيادة مبيعات منتجك ، ثم اختبار إصدارات مختلفة من تلك الصفحة للعثور على من الذي يحقق أكبر قدر من المبيعات ".

إذا كنت تواجه صعوبة في إعادة صياغة عرضك ، فاطلب الحصول على مدخلات من شخص يمثل عميلك المثالي بشكل أفضل. ابدأ بتقديم عرضك الأصلي ، ثم قدم بعض البدائل بدون المصطلحات. تعرف على الإصدار الذي يجذب اهتمامهم أكثر ، أو قم بتطوير إصدار جديد بناءً على اقتراحاتهم.

4. استخدم القياس

ربما تكون خدمتك أو USP فريدة جدًا لدرجة أن إعادة صياغة المصطلحات لا تصف بشكل كافٍ ما تفعله. في هذه الحالة ، فكر في استخدام تشبيه يقوم بالشرح لك. على سبيل المثال ، قال مايكل بريور الرئيس التنفيذي لشركة Trello لشبكة CNBC إنه سيصف منتجه للآخرين بأنه "ملاحظات لاصقة على الحائط".

لذلك ، إذا كنت وكالة متخصصة في تصميم الصفحة المقصودة بعد النقر باستخدام اختبار A / B ، فقد تطلب من العميل المحتمل أن يتخيل عاملًا غير ربحي يقوم بجمع الأموال في الشارع ، ومهمتك هي اختبار الأسطر الافتتاحية والكلمات الرئيسية وحتى ألوان القمصان ستحول معظم المارة إلى متبرعين.

لا يشجع هذا القياس جمهورك على استخدام خيالهم وزيادة تفاعلهم مع عرضك التقديمي فحسب ، بل يتعلق أيضًا بتجربة مروا بها من قبل على الأرجح.

5. اختم بسؤال

ليس هناك ما هو أسوأ من إلقاء خطاب فقط ليقابله صمت محرج. إنهاء سؤال يمكن أن يحافظ على استمرار المحادثة ويوضح كيف يمكنك أنت وجمهورك العمل معًا. ليس فقط أي سؤال سيفي بالغرض. بدلا من السؤال ...

"كيف ترانا نعمل معا؟"

ضع في اعتبارك ، "ما أهداف المبيعات التي ما زلت تحاول الوصول إليها؟"

يفترض السؤال الأول أن العميل المحتمل قد فهم تمامًا كيف يمكنك مساعدته وأنه متحمس للتعامل معك. إذا لم يكونوا متأكدين من كيفية الإجابة ، فقد يكون الأمر أكثر صعوبة من عدم طرح سؤال على الإطلاق.

في غضون ذلك ، من المحتمل أن يكون السؤال الثاني أسهل وأكثر تشويقًا للإجابة على جمهورك. يمنحك أيضًا فرصة لمعالجة إحدى نقاط الألم الخاصة بهم وسد أي ثغرات في فهمهم لقيمتك.

إن طرح السؤال الصحيح بسيط مثل التفكير في عميلك المثالي واحتياجاته. إنه يوضح تفانيك في خدمة العملاء ويضعك على أنك الحل الأكثر تفكيرًا وتأهيلًا لاحتياجاتهم.

متى وكيف تصنع الملعب المصعد

لقد قمت بصياغة فكرة المصعد المذهلة ، ولكن ماذا الآن؟ متى وكيف تقول شيئًا لا يقل أهمية عما تقوله.

مثال 1

إذا كان عميلك المثالي هو عمل تجاري راسخ دون تقلبات كبيرة في الأموال ، فربما يكون قد حجز (أو يتدافع لإنهاء) ميزانيته للسنة التي سبقت الأول من يناير.

حدد وقت عرضك بحيث يستقر في أحضانه عندما يبدأون للتو في التخطيط لميزانيتهم ​​للسنة المالية المقبلة. بالنسبة لبعض الشركات ، تبدأ هذه العملية في وقت مبكر من أغسطس ، ولكنها قد تستمر حتى نوفمبر أو بعد ذلك. للتأكد من نافذتك ، فكر في التواصل مع شخص ما في دور داعم يمكن أن يمنحك جدولًا زمنيًا أكثر تحديدًا.

مثال 2

وقت آخر لتقديم عرض تقديمي سيكون عندما يأتي هذا العمل للتو إلى مصدر إضافي للتمويل. هذا ينطبق بشكل خاص على الشركات الناشئة.

في هذه الحالة ، من المفيد أن تبدأ بحثك في وقت مبكر من خلال البحث عن تقارير تمويل بدء التشغيل ومراقبتها. إذا كانت هناك شركة معينة ترغب في العمل معها ، فإن متابعة لاعبيها الرئيسيين على وسائل التواصل الاجتماعي هي طريقة أخرى لتكون أول من يعرف ما إذا كانوا قد دخلوا في صفقة كبيرة أم لا.

عندما تكون متأكدًا من أن عميلك المثالي مهيأ ماليًا للنظر في عرض ما ، فكر جيدًا في الطريقة التي ستتعامل بها معه.

نصائح إضافية

إذا كنت تتحدث وجهًا لوجه مع شخص قد يكون عميلًا مثاليًا ، فافتح المحادثة بتحديد مصلحة مشتركة ، ويفضل أن تكون غير مرتبطة بعملك. هذا صحيح بشكل خاص إذا كنت في مكان غير رسمي وليس في حدث للتواصل.

يمكن أن تريحك مناقشة الاهتمامات المشتركة أنت والشخص الآخر ، مما يسمح للمحادثة بالتقدم بشكل طبيعي. من المحتمل أن يؤدي هذا في النهاية إلى فتح المناقشة حتى تتمكن من تقديم عرضك الفعلي.

لا يختلف الترويج لشخص ما عبر الإنترنت كثيرًا عن القيام بذلك شخصيًا.

بدلاً من القفز فورًا إلى صندوق الوارد الخاص بهم ، ابدأ بالتفاعل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي. اترك تعليقات على منشوراتهم لا تتعلق بالأعمال تمامًا ، ثم استفد من هذا الاتصال في بريد إلكتروني لاحق. يمكن أن تساعد هذه الطريقة أيضًا في توفير نظرة ثاقبة لاحتياجات أعمالهم بحيث يمكنك تصميم عرضك قبل إرساله.

قد يؤدي التقدم إلى عرضك بسرعة كبيرة إلى أن يكون وقحًا ويعزز اعتقاد العميل المحتمل بأنك موجود لزيادة أرباحك وليس أرباحهم. سواء كان العرض شخصيًا أو عبر الإنترنت ، فإن إظهار الاهتمام الحقيقي باحتياجاتهم هو أفضل طريقة لبدء شراكة دائمة.

إن فكرة المصعد هي الخطوة الأولى لتنمية وكالتك

عندما تقود عرضك بالبيانات ذات الصلة ، قم بتخصيصه لتلبية احتياجات العميل المحتمل ، والتحدث بعبارات يفهمها ، فأنت تجهز نفسك للتوقيع مع عميل جديد.

ومع ذلك ، لجذب العملاء ذوي التذاكر الكبيرة والاحتفاظ بهم باستمرار ، ستحتاج أيضًا إلى أنظمة مطبقة تعمل على الارتقاء بتجربة العملاء ، وتبسيط عملية الفوترة ، وتوظيف المواهب المناسبة التي تساعدك على تحقيق النتائج الموعودة.

يمكن أن يمثل تصميم هذه الأنظمة تحديًا ، خاصةً إذا كنت تفضل قضاء المزيد من الوقت في مجال خبرتك (على سبيل المثال ، إنشاء منتجات تسويق رقمية رائعة) ووقت أقل في اختبار الأنظمة التي تعمل وما لا تعمل.

لحسن الحظ ، توجد العديد من الاستراتيجيات التي تم اختبارها على مدار الوقت لتنمية وكالتك - من اكتساب العملاء إلى إرسال الفاتورة وبيع منتجك التالي - التي تستخدمها الوكالات المخضرمة في الصناعة.

بصرف النظر عن صياغة أفضل عرض تقديمي للمصعد ، قم بالتسجيل في عرض Instapage Enterprise اليوم.