الدروس التي يمكن أن يتعلمها كبار تجار التجزئة في مجال الإلكترونيات من البنوك الكبرى

بالنسبة لتجار التجزئة في مجال الإلكترونيات ، قد تكون عملية التحول الرقمي صعبة. قد تحتاج التكنولوجيا والسياسات والعمليات القديمة - وكذلك الثقافة الداخلية - إلى التحديث.

البنوك الكبرى لديها مشكلة مماثلة. خلال السنوات القليلة الماضية ، كانوا يخضعون لرقابة عامة عن كثب لجهودهم لإصلاح ممارساتهم وبنيتهم ​​التحتية. إذن ، ما الذي يمكن أن يتعلمه كبار تجار التجزئة في مجال الإلكترونيات من البنوك أثناء قيامهم بتحديث نماذج أعمالهم وتقنياتهم؟

تنقسم الدروس إلى أربع فئات رئيسية - استراتيجية التكنولوجيا ، وإدارة الائتمان ، والمبيعات متعددة القنوات ، وحماية العلامة التجارية.

حالة الاستخدام - تصاعد الكهرباء

دعنا نتخيل بائع تجزئة وهمي لتوضيح بعض التحديات الشائعة - سنسميها Surge Electricals.

تخدم Surge Electricals عملاء B2C و B2B عبر إستراتيجية مبيعات omnichannel لأكثر من ثلاثة عقود. انعكست علامتها التجارية القديمة في التكنولوجيا والعمليات والسياسات المتقادمة.

كان مستوى الرضا عن النفس يعني أن مبيعات الإنترنت لا تُعتبر تهديدًا لوجود متجر وطني قوي وراسخ. تمشيا مع هذا ، فإن ثقافتها الداخلية تتجنب المخاطر بشكل كبير.

بمجرد أن أصبح الحجم المحتمل للمبيعات عبر الإنترنت واضحًا ، فإن النشر البطيء لتجار التجزئة للتكنولوجيا الجديدة قد ترك الشركة معرضة لمنافسة جديدة مثل أمازون ، وحصتها السوقية آخذة في التناقص. في حالة البنوك ، تم تعزيز تحولها بشكل أكبر من خلال التغييرات في اللوائح المصرفية التي سمحت لأنواع جديدة من المنافسين بدخول السوق.

إن أوجه التشابه مع الصناعة المصرفية واضحة للغاية.

برنامج الائتمان التجاري لعملاء B2B

تاريخياً ، عرض Surge برنامج ائتمان تجاري داخلي. في ذروته ، كان يتم استخدام البرنامج من قبل عشرات الآلاف من عملاء الشركات ذات المسؤولية المحدودة. ستعمل الشركة فقط مع الشركات ذات المسؤولية المحدودة المنشأة حيث يمكن الحصول بسهولة على درجة ائتمان رسمية من مصدر ثابت.

يعد توسيع برنامج الائتمان التجاري الخاص بها الآن أساسًا لاستراتيجية نمو Surge Electricals.

الدرس الأول - إستراتيجية "بناء أو شراء" التكنولوجيا

اعتمدت البنوك نوعين من الإستراتيجيات التي يمكن لتجار التجزئة تقييمها أيضًا.

عادة ما تقوم البنوك إما ببناء التكنولوجيا الخاصة بها أو شرائها من طرف ثالث ، والذي عادة ما يكون مزودًا للتكنولوجيا المالية (fintech). في بعض الحالات ، شهد خيار الشراء حرفياً قيام البنوك بشراء شركات التكنولوجيا المالية ودمج خدماتها في عملياتها الخاصة. بدلاً من ذلك ، يتمثل خيار الشراء في الاستعانة بمصادر خارجية لأنواع معينة من العمليات لطرف ثالث على أساس العلامة البيضاء ، بحيث لا يدرك العملاء أبدًا أنهم خارج الخدمات الأساسية للبنك.

في حين قد تشعر البنوك أنها في منافسة مع مزودي خدمات التكنولوجيا المالية من أطراف ثالثة ، يمكن لبائعي التجزئة اتخاذ موقف أقل دفاعية ومن المرجح أن تكون استراتيجية "الشراء" أسرع بكثير وأقل تكلفة بكثير من خيار "البناء".

الدرس 2 - إدارة الائتمان

تمامًا مثل البنوك ، قلل الوباء من تحمل المخاطر لشركة Surge Electricals ، وهي شركة مقرها المملكة المتحدة. خفضت الشركة بشكل كبير عدد حسابات B2B المدعومة في برنامج الائتمان التجاري الخاص بها إلى بضعة آلاف. يتعين على عملاء B2B المحتملين الذين استوفوا معايير الأهلية الأولية الصارمة الانتظار حتى خمسة أيام لاتخاذ قرار بشأن طلبهم.

في حين كانت البنوك حريصة أيضًا على تجنب المخاطرة ، إلا أن هناك نقطة تمايز مهمة تخلق فرصة لـ Surge.

إذا أقرضت البنوك الأموال للشركات ، فيجب على البنوك أن تضمن هذه الأموال بنفسها. إذا لم يتم سداد القرض ، فإن البنوك مسؤولة عن هذا الدين. من ناحية أخرى ، يمكن أن تقدم الطفرة لعملائها حد ائتمان معادلاً لقرض دون تحمل المخاطر والمسؤوليات المتعلقة به. من خلال الاستعانة بمصادر خارجية لتسجيل الائتمان والاكتتاب إلى طرف ثالث ، يمكن لـ Surge زيادة الائتمان التجاري الخاص بها وزيادة حجم السوق القابل للعنونة إلى ما هو أبعد من الشركات ذات المسؤولية المحدودة التي لها تاريخ تداول طويل دون أن تكون مسؤولة عن أي خسائر في حالة تخلف عملائها عن السداد.

كان حجم خطوط الائتمان التي يمكن تقديمها للعملاء مشكلة محتملة. قد يقتصر مقدمو خدمات الاستعانة بمصادر خارجية على تقديم حد ائتماني شهري بحد أقصى يبلغ حوالي 25000 يورو لعملائها. سيكون هذا أقل بكثير من احتياجات العديد من قاعدة عملاء B2B الرائعة لـ Surge ، والتي قد تتطلب حدود ائتمانية تصل إلى 10 مليون يورو لكل منها.

الدرس 3 - شبكة المتاجر الوطنية كجزء من إستراتيجية القناة الشاملة

تمتلك Surge Electricals العديد من قنوات B2B مع مركزين تجاريين داخل المتجر. هذا الاعتماد على حركة السير على الأقدام هو أيضًا عامل مساهم في فقدانها لحصتها في السوق ، والتي تفاقمت بسبب الوباء.

واجهت البنوك مشاكل مماثلة مع الفروع المادية التي شهدت انخفاضًا في الإقبال ، مما أدى إلى برنامج إغلاق مع انتقال الخدمات المصرفية عبر الإنترنت. وجدت البنوك أن فروعها كانت تستخدم في خدمات قديمة مثل الدفع بالشيكات أو التطبيقات الورقية التي لم يتمكنوا حتى الآن من نقلها عبر الإنترنت.

Surge لها وجود على الإنترنت ، ولكن لديها أيضًا متاجر فعلية. كجزء من إستراتيجيتها متعددة القنوات ، يمكن لـ Surge دمج برنامج الائتمان التجاري الخاص بها عبر جميع قنوات مبيعاتها والاستفادة من البرنامج كطريقة قيمة لزيادة الإقبال في المتجر. يمكن لمشتري B2B الشراء إما من خلال تطبيق Surge وتسليم بضائعه إلى مكتبه أو التوقف عند متجر واستلام بضائعه والدفع في المتجر باستخدام ائتمانه التجاري.

الدرس 4 - حماية العلامة التجارية

كل من البنوك وتجار التجزئة يقومون بحماية علاماتهم التجارية بشكل مفهوم. في كثير من الحالات ، كانوا عنصرًا أساسيًا في مجتمعاتهم المحلية لعقود من الزمن وأصبحوا جزءًا من الحياة اليومية لجيل من المستهلكين.

بالنظر إلى الأسهم في اسم Surge في كل من أسواق المستهلك والأعمال ، فإن الشركة تحمي علامتها التجارية ورحلة العميل بشكل مفهوم. لذلك ، في هذه الحالة ، يتماشى تجار التجزئة والبنوك مع بعضهم البعض.

الحفاظ على ملكية هذه العلامة التجارية هو المفتاح. بينما ناقشنا مزايا الاستعانة بمصادر خارجية لبرنامج الائتمان التجاري الخاص بها لطرف ثالث ، ستحتاج Surge إلى أن تضع في اعتبارها تجربة المستهلك. إذا اكتشف مشترو B2B أنه يتم نقلهم بطريقة ما خارج العلامة التجارية الموثوقة ، فقد يصبحون غير مرتاحين ويفقدون الثقة في العملية.

سيكون اختيار خيار الاستعانة بمصادر خارجية يمكن وصفه بما يتماشى مع اسم Surge Electrics والأسلوب المرئي أمرًا حيويًا لخلق تجربة سلسة للعملاء.

إيجاد الطريق الصحيح إلى الأمام

هناك العديد من أوجه الشبه بين كبار تجار التجزئة والبنوك القديمة. كلاهما يحمي علاماتهما التجارية القديمة ويحرصان على إيجاد مكان مربح في أسواق اليوم. يحتاج كلاهما أيضًا إلى التحرك بسرعة مع اقتراب المنافسين الجدد.

ومع ذلك ، قد يكون تجار التجزئة قادرين على تعلم بعض الدروس من نظرائهم في البنوك واتباع استراتيجيات أكثر صعوبة بالنسبة للبنوك. يمكن أن تكون القدرة على الاستعانة بمصادر خارجية للخدمات المالية وخاصة المخاطر والاكتتاب في الائتمان مفيدة بشكل خاص لتجار التجزئة حيث يتطلعون إلى تمييز أنفسهم عند التنافس مع عملاء B2B.

مع وجود العديد من مزودي الخدمات الخارجيين المحتملين للاختيار من بينها ، فإن إحدى الطرق لتقييم قدراتهم هي من خلال نطاق خطوط الائتمان التي يمكنهم تقديمها. لن يتمكن العديد من كبار تجار التجزئة من تقديم برنامج ائتمان تجاري B2B مفيد لعملائهم بحدود شهرية تبلغ حوالي 25000 يورو شهريًا. سيحتاج تجار التجزئة مثل Surge إلى تقديم خطوط ائتمان لعملائها بقيمة 10 ملايين يورو شهريًا.

إن تنفيذ برنامج ائتمان تجاري خارجي لا يمكّن عملاء B2B من شراء المزيد فحسب ، بل إنه أيضًا أداة ولاء قوية بحيث يمكن للعملاء الشراء في كثير من الأحيان.