دليل رائد التصنيع خطوة بخطوة لتحويل حركة المرور المجهولة إلى عملاء محتملين دافئين والوصول إلى جهات الاتصال الخاصة بك

بعد أن عملت على بناء تواجدك على الإنترنت ، وزيادة علامتك التجارية ، وزيادة حركة المرور إلى موقع الويب الخاص بك ، فإن الخطوة التالية لتنمية أعمال التصنيع الخاصة بك هي تحويل هذه الزيارات إلى عملاء متوقعين. ستلاحظ وجود مجموعات مختلفة من العملاء المحتملين الذين قد يظهرون. هناك فرق بين العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق (MQLs) والعملاء المتوقعين المؤهلين للمبيعات (SQLs) وتحتاج إلى المزيد من العملاء المتوقعين للحصول على المزيد من العملاء المتوقعين.

إذن كيف يمكنك تحديد MQLs في خط أنابيب مبيعاتك ، والأهم من ذلك ، كيف يمكنك تقديم رعاية فعالة تحولهم إلى عملاء محتملين و SQLs دافئين؟ دعنا نقسم الخطوات الأساسية.

افهم أنه لن تصبح جميع MQLs SQL

MQLs هم عملاء محتملون قد يصبحون عملاء في المستقبل - لكنهم لم يظهروا بعد أي علامات على بدء الشراء. وفقًا للدراسات ، فإن 5٪ إلى 15٪ فقط من العملاء المحتملين جاهزون للمبيعات في البداية ، بينما 60٪ من الأشخاص الذين يتصفحون صفحات منتجك ويقرؤون المدونات سيكونون عملاء محتملين مؤهلين للتسويق. البقية سيكونون عاطلين لا يتعاملون معك أبدًا.

لكي تنتقل MQLs إلى SQL ، يجب أن تحصل على الرسائل والعروض الصحيحة في الوقت المناسب. يجب أن تتحدث اتصالاتك عبر الإنترنت مباشرة عن احتياجاتهم وتحدياتهم وأهدافهم.

ولكن حتى أفضل استراتيجية تسويق في العالم لا يمكنها أن تضمن تحويلاً بنسبة 100٪. من المهم أن تتبنى حالة عدم اليقين هذه. لا ينبغي لمبادرة رعاية فعالة أن تعمل فقط على إبرام المزيد من الصفقات ، ولكن لإغلاقها بشكل أكثر فعالية. تأكد من أن أهدافك التسويقية واقعية وأن جميع جهودك تتماشى مع نفس الهدف لتحويل حركة مرور موقعك على الويب إلى عملاء متوقعين باستخدام إطار العمل أدناه.

إطار عمل تحويل حركة مرور موقع الويب إلى عملاء متوقعين

الخطوة # 1: حدد ما الذي يجعل لغة MQL A SQL

انتقل من خلال مسار التحويل الحالي الخاص بك ، وبمساعدة أدوات مثل Google Analytics ، تعمق في البيانات لتحديد الإجراءات التي يتخذها العملاء المحتملون. تحقق من أشياء مثل:

• ما المحتوى الذي تستهلكه MQLs قبل التحول إلى SQL؟
• كيف يتغير نمط تصفحهم عندما يكونون على موقعك؟
• هل يتخذون أي إجراءات اجتماعية خاصة ، مثل مشاركة منشوراتك؟
• هل يملأون النماذج أو يطلبون عروض توضيحية للمنتج؟

بمجرد حصولك على قائمة بنقاط التحول المحتملة ، قم بتوثيقها وفرزها حسب التأثير وتعيين النقاط وإنشاء قواعد تسجيل النقاط داخل حل أتمتة التسويق أو أداة إدارة علاقات العملاء (CRM).

سيسمح هذا بقياس SQLs. لم تعد مضطرًا إلى الاعتماد على حدس مندوبي المبيعات والمسوقين لديك. بالإضافة إلى ذلك ، مع زوال الغموض ، لن تشتكي المبيعات من تلقي العملاء المحتملين غير المؤهلين. ومن غير المرجح أن يشكو التسويق من معدلات الإغلاق الضعيفة لأن الفريق يعرف بالضبط عدد MQLs التي تم تحويلها إلى SQLs.

الخطوة # 2: اعرض المحتوى على موقع الويب الخاص بك ويمكن للمشترين العثور عليه بسهولة

يعد الحصول على زيارات عالية الجودة إلى موقع الويب الخاص بك خطوة مهمة لزيادة العملاء المتوقعين وفرص العمل ، ولكن بمجرد وصولهم إلى الموقع ، سيحتاجون إلى بعض التوجيهات حول ما يجب القيام به من هناك. الشيء الوحيد الذي يعيق الكثير من المشترين هو عدد الأسئلة التي قد تكون لديهم حول تفاصيل معينة عن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها. يمكن أن يشمل ذلك المواصفات ، والتفاوتات ، وخيارات المواد ، والحد الأدنى / الحد الأقصى للطلبات ، ومعلومات التسليم ، والتسعير ، وما إلى ذلك. يتجنب العديد من الموردين الصناعيين تضمين هذه التفاصيل على مواقع الويب الخاصة بهم ، ويفضلون تقديم أوصاف غامضة ومبسطة مرة واحدة. تعتقد هذه الشركات أنه من خلال ترك بعض الأسئلة دون إجابة ، فإنها تشجع المشترين المحتملين على الاتصال للحصول على إجابة.

نوصي بشدة أيضًا باستخدام أصول CAD لجذب تحويلات العملاء المحتملين. تعد ملفات CAD و BIM بمثابة قطع مهمة لتوليد العملاء لمصنعي المكونات القياسية وتحول بالفعل فرص مبيعات أكثر بمرتين - تعرف على المزيد حول الوصول إلى المزيد من المهندسين بأصول CAD هنا.

يجب أن يجد المصنعون توازنًا مع المزيج الصحيح من الأصول والمعلومات التعليمية. في عالم اليوم سريع الخطى ، من المرجح أن يقدم المشتري الصناعي طلب عرض أسعار إلى هؤلاء الموردين الذين يجيبون على أكبر عدد من الأسئلة مقدمًا ويقدمون أكبر قدر من المعلومات ذات الصلة. لتحويل حركة مرور موقع الويب إلى عملاء متوقعين ، ستحتاج إلى إتاحة المحتوى لهم.

يجب أن تكون جميع المعلومات الموجودة على موقع الويب الخاص بك منظمة منطقيًا ويسهل العثور عليها. إذا كان لديك كتالوج منتج كامل على موقعك (ويجب أن يكون لديك منتجات قياسية) ، فيجب أن يسهل الوصول إليه من الصفحة الرئيسية. حتى شيء بسيط مثل الكتالوج الإلكتروني للمنتج يمكن أن يؤدي إلى تحويلات أكثر بنسبة 30٪. في اللحظة التي يتعذر فيها على المشتري العثور على شيء ما ، فإنك تخاطر بخسارة هذا البيع المحتمل. وفقًا لمسح أجراه توماس ، 76٪ من المشترين الصناعيين يدرجون صعوبة التنقل كأهم سبب لمغادرة موقع الويب دون التفكير في الشراء. وبالمثل ، يفضل 61٪ الموردين الذين لديهم إمكانات بحث على مواقعهم الإلكترونية.

الخطوة # 3: إنشاء صفحات هبوط ونماذج لعروض المحتوى الخاص بك

هناك ميزة لإنشاء محتوى ذي قيمة على موقع الويب الخاص بك - فأنت تريد أيضًا معرفة المزيد حول من يزور موقعك ، أليس كذلك؟ هذا هو المكان الذي يأتي فيه إنشاء عروض مغلقة. العرض هو جزء من المحتوى يمكن تنزيله ويمكن للمستخدمين الوصول إليه بعد إرسال نموذج على موقعك. يمكنك التحكم في مقدار المعلومات التي سيحتاجون إلى إدخالها ، بحيث يمكنك بسرعة جمع أسمائهم ومسمياتهم الوظيفية وعناوين البريد الإلكتروني والشركات والمزيد. في المقابل ، سيحصلون على أي جزء من المحتوى يهتمون به.

إذا كان لديك هذا المحتوى متاحًا للجميع على صفحتك الرئيسية ، فلن يكون لديك أي فكرة عمن كان يزور أو ما الذي كان مهتمًا به. من خلال "بوابة" هذه المعلومات كعرض ، سيكون لديك رؤية قيمة لاستخدامها في رعاية الحملات التي نقل الأفراد خلال دورة الشراء.

يجب أن يكون المحتوى الذي تعرضه لزوار الموقع مختلفًا اعتمادًا على مكان وجودهم في مسار التسويق. ستحتاج MQLs إلى أن يتم رعايتها بمزيد من محتوى مسار التحويل ، بينما تحتاج SQLs إلى تقديم محتوى قمعي منخفض يساعد في إغلاقها كعميل.

إذن ما نوع المحتوى الذي يجب أن تقدمه إلى MQLs لتحويلها إلى SQL؟

• حملات البريد الإلكتروني المستهدفة التي تتطرق إلى نقاط الضعف لدى العملاء المحتملين ، ومشاكل العمل ، بينما توضح أيضًا كيف يمكنك المساعدة في حل مشكلتهم.
• يمكن أن تكون الكتب الإلكترونية إضافة رائعة لحملات البريد الإلكتروني الخاصة بك وعادة ما تقدم قيمة تعليمية محتملة.
• ستُظهر منشورات المدونة الطويلة السلطة والخبرة التي تتمتع بها في مجال عملك مع توفير القيمة المحتملة.

وما نوع المحتوى الذي يجب أن تقدمه إلى SQLs؟

• توفر أوراق المواصفات الجوانب الفنية لمنتجك أو جهازك.
• ستوفر دراسات الحالة إثباتًا اجتماعيًا لمنتجاتك أو خدماتك.
• أوراق بيضاء لإثبات معرفتك بالصناعة بشكل أكبر.
• حاسبات على الإنترنت لمساعدتهم على إنجاز وظائفهم.
• تعد الشهادات طريقة رائعة لإظهار الدليل الاجتماعي لأنها تطمئن الاحتمالات بأن التعامل معك هو القرار الصحيح ، مباشرة من صوت العميل. المكافأة: تحقق من شهادات الفيديو لدينا للإلهام.

الخطوة رقم 4: قم بترقية حملات البريد الإلكتروني الخاصة بك

لقد تعلمت الآن أن المحتوى القوي الذي يبحث عنه المشترون سيبقيهم مشاركين عبر الإنترنت ويحولهم إلى عملاء محتملين. تتمثل الخطوة التالية لتحويل هؤلاء العملاء المحتملين في التواصل معهم عبر رسائل البريد الإلكتروني ، والتي تعمل كمنصة مخصصة أخرى لمشاركة المحتوى الذي أنشأته أعلاه. يقوم العديد من الشركات المصنعة بالفعل ببعض أشكال التسويق عبر البريد الإلكتروني ، ولكن ما مدى فعالية جودة المحتوى الخاص بك في البريد الإلكتروني وهل يتطابق التنسيق مع علامتك التجارية؟

امنح نفسك أفضل الاحتمالات الممكنة لقراءة رسالتك في المقام الأول. سطور الموضوع الجيدة فريدة ومحددة وعاجلة بينما توحي بوجود قيمة داخل البريد الإلكتروني. تعرف على المزيد حول سطور الموضوع الفعالة لزيادة معدل الفتح.

الوقت ثمين وقد تكون فترات الاهتمام للمشترين قصيرة. لا ينبغي أن تكون رسائل البريد الإلكتروني نسخة طويلة - هذا هو الغرض من مدوناتك وأدلةك وكتابك الإلكتروني. احتفظ برسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك أقل من 150 كلمة وقم بتضمين العبارات التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراءات (CTAs) التي ترتبط بعروض الصفحة المقصودة هذه. تريد منهم الاتصال بك؟ حثهم على الاتصال. هل تريدهم أن يشتروا منتجك؟ ادعهم للقيام بذلك. إذا تركت جمهورك يتساءل عن ماهية وجهة نظرك ، فقد أهدرت وقتك ووقتهم. عبارة الحث على اتخاذ إجراء الجيدة تكون مباشرة وتركز على القيمة للقارئ وتجمع بين النص والعناصر المرئية.

يُحدث تخطيط رسائل البريد الإلكتروني أيضًا فرقًا للقراء. تمامًا مثل التنظيم والتخطيط مهمان لكفاءة المكتب المنزلي أو أرض المتجر ، ينطبق الأمر نفسه على التسويق عبر البريد الإلكتروني. إذا كانت رسالة البريد الإلكتروني لا تصور جوهر علامتك التجارية ، وإذا كانت تبدو غير مهنية أو قذرة ، فإن القراء يصبحون غير مهتمين وستفقد الفرص أمام منافسيك. في الواقع ، وفقًا لدراسة eMarketer ، قال 75٪ من مستخدمي البريد الإلكتروني في الولايات المتحدة إن البريد الإلكتروني السيئ التصميم يؤثر سلبًا على تصورهم للعلامة التجارية. تعتبر العلامة التجارية عاملاً مهمًا في استراتيجية التسويق ، وخاصة في التسويق عبر البريد الإلكتروني.

ممارسة العلامات التجارية والتخطيطات الجيدة

بصفتك شركة تصنيع متنامية ، فأنت تريد أن تميز نفسك عن المنافسة ، وعادة ما تكون العلامة التجارية هي السبيل للبدء. يجب أن يكون الوصول إلى العملاء والتوقعات متسقًا مع جوهر علامتك التجارية ؛ تريد أن تتأكد من أنهم يتعرفون على شركتك على الفور ويشعرون أنه لا يتم إرسال بريد عشوائي.

تتضمن تقنيات العلامة التجارية ما يلي:

• رسومات الشعار والصور ذات الصلة لإضافة جاذبية بصرية أكثر من رسالة بريد إلكتروني ذات نص عادي. حافظ على التناسق في جميع رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك ولا تبالغ فيه ؛ يُفضل استخدام المساحة البيضاء من حيث سهولة القراءة.
• روابط إلى موقع شركتك ومنصات التواصل الاجتماعي. تأكد من عمل الروابط وإرسال القارئ إلى الموقع الصحيح على موقعك ؛ الروابط السيئة عادة ما تحبط المستهلكين.

كل هذه الأساليب ضرورية للعلامة التجارية ، ولكن هناك المزيد الذي يجب مراعاته عند تنفيذ حملة بريد إلكتروني جذابة بنجاح. يذهب بريدك الإلكتروني إلى أبعد ما يمكن للقراء فهمه ، لذا تأكد من أن المحتوى في بريدك الإلكتروني واضح ومتوافق مع ما هو موجود على موقع الويب الخاص بك وجهود تسويق المحتوى الأخرى.

إذا كان الهدف من إرسال إحدى رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك هو إعلام عملائك وآفاقك حول تحديثات الشركة والمنتجات الجديدة ، فيجب أن تهدف إلى التفاعل والتواصل معهم من خلال عدد قليل من أنواع البريد الإلكتروني المختلفة. يشملوا:

• ترحيب رسائل البريد الإلكتروني
• النشرات الإخبارية عبر البريد الإلكتروني
• رسائل بريد إلكتروني مخصصة
• رسائل البريد الإلكتروني للمعاملات
• قيادة رسائل البريد الإلكتروني

نراجع مزايا كل نوع بريد إلكتروني هنا.

يسهل تخطيط البريد الإلكتروني على القراء التنقل عبر رسائل البريد الإلكتروني وقراءتها بالكامل. على سبيل المثال ، مع الرسائل الإخبارية عبر البريد الإلكتروني ، يعد التنقل أمرًا مهمًا نظرًا لأنها تتضمن عادةً أقسامًا مختلفة تحتوي على معلومات أكثر من رسائل البريد الإلكتروني العادية. إذا قمت بتسهيل التنقل عبر البريد الإلكتروني وجعلت تخطيطات البريد الإلكتروني سهلة المتابعة ، فمن المحتمل أن تتمكن من جذب انتباه القراء وتحويلهم بسهولة أكبر إلى عميل متوقع وبيع.

تعرف على المزيد حول نوع المحتوى الذي يعمل بشكل أفضل في كل مرحلة من مراحل دورة الشراء.

أتمتة رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك

مع طرق التسويق التقليدية ، مثل وضع إعلان في الجريدة أو على لوحة إعلانية ، يرى الجميع تقريبًا نفس الرسالة. يمنحك التسويق عبر البريد الإلكتروني القدرة على القيام بعمل أفضل من خلال التسويق المستهدف والأتمتة.

نأمل أن تكون قد اهتممت بعملائك المحتملين الذين وصلوا إلى شرائح وتقسيم جمهورك. خصص رسائلك وتوقيت التسليم لجذب الانتباه بشكل أفضل وزيادة جاذبية كل شريحة جمهور. مارس استهداف الأشخاص وقم بتقسيم قوائم البريد الإلكتروني الخاصة بك وفقًا لاحتياجاتهم ومكان وجودهم في دورة الشراء الخاصة بهم. سيؤدي ذلك إلى زيادة فعالية رسائلك.

يمكن أن توفر لك أتمتة التسويق باستخدام CRM مثل HubSpot قدرًا كبيرًا من الوقت والمتاعب عن طريق إطلاق الرسائل بعد أحداث تشغيل معينة ، وبالتالي تحسين تأثير رسالتك. يعمل تسليم البريد الإلكتروني الآلي على تحسين صورتك المهنية من خلال تناسق التوقيت والاستهداف. إنه يزيل الخطأ البشري من المعادلة من خلال التخلص من الحاجة إلى تتبع نشاط العميل وإصدار الرسائل وفقًا لذلك.

يمكن أن تساعدك CRMs أيضًا في قياس عائد الاستثمار لحملات التسويق عبر البريد الإلكتروني لتزويدك بمزيد من المعلومات لتحديد استراتيجيتك بشكل أفضل. إذا حصلت رسائل البريد الإلكتروني التي ترسلها كل يوم ثلاثاء على نقرات أكثر من تلك التي ترسلها يوم الجمعة ، فيجب أن تفيد هذه النتائج المساعي المستقبلية. الأمر نفسه ينطبق على فعالية أنماط البريد الإلكتروني المختلفة ، وسطر الموضوعات ، والتخطيطات ، وأنواع العروض.

حتى لو لم تكن على دراية بذلك ، فإن MQLs الخاصة بك تتم رعايتها بطريقة ما. في بعض الحالات ، لا يكونون مستعدين للشراء بعد ، ولكن تم الاتصال بهم من قبل مندوبي المبيعات.

بناءً على ما تكتشفه ، قد تحتاج إلى مراجعة جهودك أو ترقيتها أو تبسيطها. قد لا تفي بعض الحلول باحتياجاتك ، وقد يستهلك البعض ميزانيتك فقط - لذا خصص بعض الوقت للتعمق في جهودك وتنظيم جهودك الجديدة.

يحتوي مخطط رعاية قوي على المعلومات التالية ويجيب على الأسئلة التالية:

• ما نوع الانطباع عن علامتك التجارية الذي تحتاجه MQL لتصبح جاهزة للمبيعات أو SQL؟ سيعتمد هذا على القيم التي تجسدها ، والمنتجات التي تقدمها ، ونقطة الألم الأكثر شيوعًا للمشترين.
• ما هي التكتيكات التي يجب أن تستخدمها هذه الإستراتيجية؟ هل تستخدم حملة بالتنقيط؟ كم مرة ترسل رسائل MQLs الخاصة بك بالبريد الإلكتروني؟ متى تتوقف
• هل هذا التنشئة مع سبق الإصرار ، أم هو رد فعل غير عادي تجاه أفعال محتملة؟
• ما مدى فعالية هذه الرعاية؟ كم عدد نقاط الاتصال والقنوات (على سبيل المثال ، البريد الإلكتروني ، إعادة الاستهداف ، الشبكات الاجتماعية) التي يتم الاستفادة منها؟
• من سيمتلك أي تكتيك أو نقطة اتصال؟ هل سيكون تسويقًا بدون مساعدة من المبيعات ، أم سيكون هناك مشاركة من فريق المبيعات أيضًا؟
• كيف سيحدث التسليم؟ تميل الشركات الأكبر حجمًا إلى أن يكون لديها مندوبو تطوير المبيعات الذين يتعاملون مع رعاية MQL. قد يتم إنشاء المحتوى عن طريق التسويق ، ولكن تقع على عاتق مندوبي المبيعات مسؤولية ضمان استهلاك المحتوى وتحقيق التأثير المطلوب.
• يمكن لمندوبي المبيعات إجراء تكرار حلقي غير مخفي للمديرين التنفيذيين للحساب (AEs) في سلاسل رسائل البريد الإلكتروني لتحويل المحادثة تدريجيًا من التعليم إلى الشراء. أو يمكن أتمتة الرعاية والإشراف عليها عن طريق التسويق ، مع تسليم صارم بمجرد وصول MQL إلى نقاط عتبة SQL داخل النظام.
• كيف ستحدد فاعلية التنشئة؟ ما هي المقاييس التي سوف تلتقطها؟

الخطوة رقم 5: قم بمواءمة فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك

اعتمادًا على فرقك ، قد تحدث هذه الخطوة في نفس وقت الخطوة الأولى. أثناء قيامك بتفكيك عملية الرعاية الحالية ، قد تكتشف الفجوات بين فرق التسويق والمبيعات. شكّل التحول الرقمي للمبيعات والتسويق تحديًا في الصناعة التحويلية - نناقش المزيد حول تحديات التصنيع هذه هنا.

تأكد من وجود مندوبي المبيعات والمسوقين على نفس الصفحة من خلال الاجتماعات الأسبوعية ؛ السماح باحتفال مشترك بالفوز ؛ وتنفيذ التدريب المشترك ، حيث يناقش التسويق شخصيات المشتري ويتحدث مندوبو المبيعات عن الاختناقات الفعلية التي يواجهها الممثلون عند إغلاق عميل متوقع. يمهد هذا الطريق لإنشاء محتوى يعتبره الطرفان ذا قيمة ويمكن مشاركته دون تحفظ عبر جميع الأنظمة الأساسية للمساعدة في تحويل حركة المرور إلى عملاء محتملين.

ما هو واضح هو أن عادات الشراء ستستمر في التحول ، وإذا أراد المصنعون والشركات الصناعية البقاء في صدارة الأذهان في القوى العاملة من الجيل الجديد ، فعليهم اعتماد استراتيجيات رقمية جديدة والحفاظ على اتساق فرقهم.

تعرف على كيفية الحصول على عملاء محتملين أفضل جودة

إن رعاية MQL-to-SQL ليست مشكلة أو تفشل. يجب أن تكون هناك طريقة مجربة ومختبرة لتحقيق النتائج التي تبحث عنها وتحويل عميل متوقع إلى عميل - ولكن الأمر يستغرق وقتًا للتحقيق في ما يعمل حاليًا (أو لا يعمل) والاهتمام بصيانته وتحسينه. هل تحتاج إلى بعض المساعدة في بناء عمليتك؟ اتصل بفريق توماس لإجراء فحص صحي رقمي لترى بالضبط مكان تواجدك عبر الإنترنت مقابل المنافسين.

إذا كنت تشعر أن لديك العملية الصحيحة ، ولكنك تحتاج فقط إلى بعض المساعدة في ملء خط الأنابيب وتحقيق أهداف توليد العملاء المحتملين ، فقم بتنزيل دليل التسويق الكامل الخاص بنا هنا أو تحقق من هذه الموارد الإضافية أدناه في سلسلة دليل خطوة بخطوة:

• التواجد عبر الإنترنت: دليل رائد التصنيع خطوة بخطوة لبناء حضور رقمي قوي
• كن مرئيًا : دليل قائد التصنيع لجذب المستخدمين المؤهلين إلى موقع الويب الخاص بك