كيف تبني قمع تجارة إلكترونية يتحول!

يعد مسار التجارة الإلكترونية طريقة رائعة لقياس وتحسين عملية العثور على عملاء محتملين جدد. إغلاق المبيعات والحصول على تكرار الأعمال.

سواء كنت معتادًا على مفهوم مسارات التجارة الإلكترونية أو كانت هذه هي المرة الأولى التي تسمع فيها عنه ، فلا داعي للقلق. سنشرح كل ما تحتاج إلى معرفته لزيادة المبيعات لمتجرك عبر الإنترنت ، مع أمثلة من العالم الحقيقي لمسارات التجارة الإلكترونية قيد التنفيذ.

ما هو مسار التجارة الإلكترونية؟

فكر في آخر شيء اشتريته عبر الإنترنت. هناك احتمالات ، أنك لم تسمع عنها فقط من إعلان على Facebook وتنقر على الفور إلى موقع الويب للشراء.

ربما تكون قد شاهدته لأول مرة في موجز Instagram الخاص بك. بعد يوم أو بعد ذلك ، رأيت إعلانًا في موجز Facebook الخاص بك وقمت بالنقر فوقه للتحقق من ذلك. أثارت الصفحة المقصودة اهتمامك ، لكن لم يكن لديك وقت للشراء ، لذلك غادرت موقع Facebook وعدت إليه ، مع التأكد من "الإعجاب" بالصفحة. في وقت لاحق من ذلك الأسبوع ، شاركت العلامة التجارية منشور مدونة على صفحتها على Facebook يوضح خمس فوائد رئيسية للمنتج. بعد قراءتها ، قررت الشراء.

هذا يا صديقي هو مسار تجارة إلكترونية. ولحسن الحظ بالنسبة لموقع التجارة الإلكترونية ، قمت بالتحويل بنجاح! إليك طريقة أخرى للنظر إلى هذه العملية ، باستخدام مراحل مسار التجارة الإلكترونية:

1. الوعي : إعلان Instagram يعرّفك على العلامة التجارية
2. الاهتمام : يؤدي إعلان Facebook إلى النقر فوق الصفحة المقصودة و "الإعجاب" بالعلامة التجارية على Facebook
3. الرغبة : يقنعك منشور المدونة بشراء المنتج
4. الإجراء : أنت تشتري المنتج

حصل مسار التجارة الإلكترونية على اسمه من شكل القمع المألوف لك من فصل الكيمياء. يدخل الكثير من الناس في الأعلى. هؤلاء جميعًا متسوقون محتملون لموقع التجارة الإلكترونية الخاص بك ، ولكن لن يقوم جميعهم بالشراء في النهاية. تمامًا كما يضيق مسار التحويل نحو الأسفل ، ستفقد متسوقين أقل اهتمامًا على طول الطريق.

إليك مسار تحويل التجارة الإلكترونية ، مرئي:

مراحل قمع التجارة الإلكترونية

تشمل مراحل مسار مبيعات التجارة الإلكترونية ما يلي:

1. الوعي

تركز هذه المرحلة على زيادة الوعي بمنتجاتك وعلامتك التجارية للمستهلكين. يتعلم العميل عنك أو عن منتجك لأول مرة ، سواء كان ذلك من خلال منشور مدونة خاص بك وجده عبر Google ، أو منشورًا مدفوعًا على وسائل التواصل الاجتماعي يستهدفه بناءً على اهتماماته ، أو إعلان PPC.

على سبيل المثال ، مفتاح البحث عن عروض أسعار الأدوات في Google AdWords للكلمات الرئيسية مثل "كيفية التوقف عن فقدان المفاتيح". تشير هذه الكلمة الرئيسية إلى شخص يبحث عن معلومات قد يقرر في النهاية شراء منتج مثل منتجهم.

إذا نقر المتسوق على إعلان Tile's PPC ولم يتم التحويل ، فسيتم إعادة استهدافه بإعلان Facebook. يركز هذا الإعلان مرة أخرى على زيادة الوعي بالمنتج ، وتسليط الضوء على الميزات المفيدة للمنتج:

2. الفائدة

فقط لأن العميل يعرف اسم علامتك التجارية لا يعني أنه مستعد للتحويل. هذا هو المكان الذي تأتي فيه المرحلة الثانية من القمع - الفائدة -.

في هذه المرحلة ، هدفك هو مساعدة العميل على التواصل بشكل أعمق مع علامتك التجارية واستهلاك المحتوى ذي الصلة الذي تقدمه. ادعهم لمشاهدة قصص Instagram الخاصة بك أو قراءة مدونتك أو الاشتراك في رسالتك الإخبارية.

إليك نموذج قمع مبيعات لعلامة التجارة الإلكترونية Smart Nora ، التي تبيع جهازًا مضادًا للشخير. يصل شخص يبحث عن اختبار توقف التنفس أثناء النوم في المنزل إلى منشور المدونة الخاص به الذي يغطي الموضوع:

بمجرد وصولهم إلى صفحة المدونة ، اكتسبوا بعض الوعي بالعلامة التجارية. تدفع العلامة التجارية القارئ نحو مرحلة الاهتمام من خلال لافتة منبثقة للتسجيل في النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني:

إذا لم ينتهِ الشخص من استخدام قسيمة البريد الإلكتروني ، فإن Smart Nora تعيد التسويق له بإعلان على Facebook يتحدث مباشرة عن مخاوفه. تجرؤ العلامة التجارية المستخدم على تجربتها بخصم 50 دولارًا.

إذا نقروا على إعلان إعادة التسويق هذا على Facebook ، فقد وصلوا إلى المرحلة الثالثة من مسار التجارة الإلكترونية: الرغبة.

3. الرغبة

تنقل هذه المرحلة العميل من الاهتمام إلى الرغبة بنية الشراء.

تلعب صفحات منتجك دورًا رئيسيًا في هذه المرحلة من مسار مبيعات التجارة الإلكترونية ، حيث إنها تحدد ما إذا كان الشخص يقرر إضافة منتج إلى سلة التسوق الخاصة به.

عزز أداءهم من خلال التصوير الفوتوغرافي من الدرجة الأولى للمنتج ، والأوصاف المثيرة للاهتمام ، ومقطع فيديو يعرض منتجك أثناء العمل أو على نموذج. إضافة آراء العملاء للدليل الاجتماعي.

يعد المحتوى التكميلي مهمًا أيضًا لنقل المتسوقين من المتصفحات إلى المتسوقين ، لذا تأكد من أن لديك معلومات شحن مفصلة وسياسة إرجاع واضحة وصفحة الأسئلة الشائعة إذا لزم الأمر.

إذا غادر المتسوقون موقع الويب الخاص بك ، فقم بإعادتهم بحملة البريد الإلكتروني لعربة التسوق المهجورة أو عرض الإعلانات التي تتبعهم عبر الويب بالمنتجات التي أوشكوا على شرائها.

في رسالة البريد الإلكتروني المهجورة لعربة التسوق ، تضع سيفورا كل شيء على الطاولة. إنهم يقدمون للمتسوقين خصمًا بنسبة 15٪ ، ويذكرونهم أن منتجاتهم تنتظر عند الدفع ، وحتى أنهم يجذبون قلوبهم برسالة "لا تتركني" نيابة عن منتجاتهم. ينتهي البريد الإلكتروني بإطراء المتسوق على اختياراته وإبلاغه بالشحن المجاني.

4. العمل

أخيرًا ، المتسوق يتحول! تصف هذه المرحلة من مسار التجارة الإلكترونية الإجراء النهائي لشراء منتجك.

يعد تحسين صفحة الدفع للحصول على تجربة شراء سهلة أمرًا بالغ الأهمية لهذه المرحلة من مسار التجارة الإلكترونية.

يمكن لتقنيات CRO مثل النماذج المبسطة والمساحات الواضحة للرموز الترويجية وشريط التقدم تحريك الإبرة هنا. ضع في اعتبارك تحديث برنامج عربة التسوق الخاصة بك إلى برنامج أكثر سهولة في الاستخدام. يمكن أن يكون لهذا تأثير كبير نحو تقليل التخلي عن عربة التسوق الخاصة بك.

فيما يلي مثال على قمع مبيعات التجارة الإلكترونية في Facebook ، من مرتبة التبريد من ماركة Chili. صممت الشركة تجربتين إعلانيتين منفصلتين ، واحدة للتوعية بالعلامة التجارية ، والأخرى لإعادة استهداف أولئك الذين زاروا الموقع الإلكتروني و / أو أضافوا عناصر إلى سلة التسوق الخاصة بهم ، لكنهم لم يجروا التحويل بعد:

على عكس أمثلة مسار مبيعات Facebook الأخرى للتجارة الإلكترونية التي ناقشناها أعلاه ، بالنسبة إلى Tile و Smart Nora ، فإن هذا الإعلان لديه نية شراء واضحة. تحتوي الإعلانات على عبارة حث المستخدم على اتخاذ إجراء لـ "تسوق الآن" مقابل "مزيد من المعلومات" ذات التوجه التعليمي.

5. الولاء

بمجرد أن يقوم العملاء بالتحويل ، حان الوقت لإعادتهم إلى الجزء العلوي من مسار التحويل. تركز مرحلة "المكافأة" هذه من مسار التجارة الإلكترونية على إعادة إشراك المشترين لمرة واحدة وجعلهم عملاء مخلصين.

استخدم التسويق عبر البريد الإلكتروني لتزويد المتسوقين بتوصيات منتجات مخصصة وإنشاء حملات ترويجية للمبيعات والمنتجات التي من المحتمل أن يهتموا بها ، بناءً على تفاعلهم السابق.

اطلب مراجعات المنتج لإعادتها إلى موقعك ، وشجعهم على المشاركة والمتابعة على وسائل التواصل الاجتماعي - حيث يمكنك إرسال أكواد ترويجية حصرية جديدة لهم.

نصيحة للمحترفين : حافظ على عودة العملاء للحصول على المزيد من خلال تقنية المفاجأة والبهجة!

إعداد مسار التجارة الإلكترونية الخاص بك

لا يوجد مقاس واحد يناسب الجميع عندما يتعلق الأمر بمسارات مبيعات التجارة الإلكترونية. سيعتمد مسار التجارة الإلكترونية على منتجك وشخصياتك والمسارات المختلفة التي يتخذها عملاؤك للدخول والسفر عبر مسار التجارة الإلكترونية.

هل العملاء الذين يأتون من حملات إعلانية أو قنوات مختلفة يتبعون رحلات مختلفة؟ ما المدة التي يستغرقها العميل للتحويل إذا وصل إلى صفحتك الرئيسية مقابل صفحة منتج؟ هذه أسئلة تريد الإجابة عليها.

يستغرق اكتشاف مسار التجارة الإلكترونية الأمثل وقتًا طويلاً. ستحتاج أيضًا إلى قياس مقاييس التجارة الإلكترونية الخاصة بك لتحديد أي مراحل مسار التحويل "تتسرب" أكثر من غيرها. بمعنى آخر ، أين ينسحب الناس من القمع؟

يمكنك البدء بتتبع سلوك العملاء في كل مرحلة من مراحل رحلتهم ، بمجرد وصولهم إلى موقعك:

• ينتقل الزائر إلى فئة أو صفحة المنتج.
• يضيفون عنصرًا إلى عربة التسوق.
• يرى المتسوق عربة التسوق الخاصة بهم.
• يدخلون عملية الخروج.
• يكمل العميل الخروج ويصل إلى صفحة الشكر

قم بإعداد هذه التقارير لقنواتك التسويقية المتنوعة والصفحات المقصودة ، حتى تتمكن من تحديد مسارات التحويل الأكثر فعالية. راقب عن كثب المقاييس التالية: حركة المرور ، ومعدل الارتداد ، ومعدل التحويل ، ومعدل التخلي عن عربة التسوق ، والمبيعات والأرباح.

أفضل الممارسات لتحسين مسار تحويل التجارة الإلكترونية

لتسهيل التحويلات بمجرد وصول المتسوقين إلى موقعك ، قم بتنفيذ أفضل الممارسات التالية:

• حافظ على التنقل واضحًا وبسيطًا . اجعل من السهل على المتسوقين العثور على فئات المنتجات والوصول إلى المكان الذي يريدون الذهاب إليه. بالنسبة للصفحات المقصودة ، قم بإزالة التنقل بحيث يكون كل ما يجب على العميل التركيز عليه هو زر "الشراء الآن".
• استخدم المساحة البيضاء وتجنب إرهاق المتسوق بالنصوص . استخدم نسختك لإنشاء عناوين مقنعة وإعطاء المتسوقين تفاصيل المنتج الرئيسية. ثم ، اعتمد على المساحة البيضاء والمرئيات الجذابة لأخذها من هناك.
• إزالة التردد . يمكن أن تقلل اللافتات الإعلانية التي تعلن عن الشحن المجاني والمرتجعات من التردد في الشراء. قم بتطبيق برنامج يمكنه الرد على استفسارات ما قبل البيع ليكون بمثابة بواب شخصي والإجابة على الأسئلة. اعرض شارات ثقة الأمان والخصوصية جنبًا إلى جنب مع تقييمات العملاء الحقيقية.
• أعد استهداف كل من يرتد ، ولا تسمح له بالمغادرة بدون عرض خروج . يمكن للنوافذ المنبثقة للخروج أن تنقذ المتسوقين قبل أن تضطر إلى إرسال بريد إلكتروني لعربة التسوق المهجورة.
• اجعلها سهلة الشراء . تقديم خيارات دفع متعددة ، بما في ذلك PayPal و Apple Pay. السماح للأشخاص بتسجيل الخروج كضيوف. تقصير تدفق الخروج الخاص بك قدر الإمكان. تعد شاشة الخروج من Shopify مثالًا رئيسيًا على ذلك:

سواء كنت تبيع منتجات لسنوات ، أو كنت تستعد لتقديم خط إنتاج جديد لمتجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ، يمكنك دائمًا تحسين مسار التجارة الإلكترونية الخاص بك لمزيد من المبيعات. استخدم هذا كدليلك للبدء!