تحسين تحويل التجارة الإلكترونية 101

يبدو أنه لم يكن هناك وقت في التاريخ أفضل من الآن لبدء عمل تجاري. يعد متجر التجارة الإلكترونية خيارًا مثاليًا للكثيرين. أحد الأسباب هو أنك لا تحتاج إلى متجر مليء بالمنتج للبدء. يمكن للمرء أن يسقط منتجات الشحن ولا يزال يرى ربحًا جيدًا دون قلق في العالم بشأن إدارة المخزونات أو شحن المنتجات بنفسك. ولكن في حين أن النفقات العامة أقل ، فليس من الممكن دائمًا لرجل الأعمال تحقيق أقصى استفادة من موقع التجارة الإلكترونية الخاص به. وهنا يأتي دور "تحسين معدل التحويل" - اختصارًا CRO - فهو يشبه السحر تقريبًا.

بدأ Fergus Macdonald متجره الأول للتجارة الإلكترونية بينما كان لا يزال طالبًا في جامعة إدنبرة يدرس للحصول على شهادته في دراسات الأعمال. لاحظ فيرغوس وجود طلب على إكسسوارات ملابس المرتفعات على موقع eBay ، ولكن في ذلك الوقت كانت المنتجات المستخدمة فقط متاحة. بعد أن رأى فرصة ، أنشأ حسابًا مع تاجر جملة محلي وبدأ التداول على eBay في عام 2004 ، مما جعله من أوائل بائعي الملابس بالتجزئة في اسكتلندا للقيام بذلك.

لقد قطع فيرغوس شوطًا طويلاً منذ بيع أول سبوران له على موقع eBay. يدير الآن هو وشريكته إيما BuyAKilt.com مع سبعة موظفين. جزء من مهمة Fergus هو تحسين الموقع لزيادة الإيرادات. إحدى الطرق التي زاد بها التحويلات كانت اختبار شارات الأمان في عملية الدفع الخاصة به. نتج عن اختباره زيادة بنسبة 31.6٪ في الطلبات المقدمة وزيادة في الإيرادات بمقدار ستة أرقام.

تبحث لتحسين متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك؟ في هذا المنشور ، سأغطي التغييرات المحددة التي يمكنك إجراؤها لتحقيق أكبر قدر من الأرباح. هيا نبدأ:

ما هو مسار التحويل؟

لتحسين التحويلات ، تحتاج إلى معرفة وفهم ما هو مسار التحويل. ببساطة ، إنه التدفق أو الاتجاه الذي يمر به العملاء بمجرد وصولهم إلى صفحتك المقصودة. إذا نجح أحد العملاء في اجتياز مسار التحويل بالكامل ، فستحصل على تحويل. إليك كيف يبدو مسار التحويل:

جذب الأشخاص المناسبين إلى مسار التحويل الخاص بك

هذه هي الخطوة الأولى والأولى لإنجاح مسار التحويل. من أين تحصل على العملاء المتوقعين؟ هل يأتون من Adwords؟ هل هي من اعلانات فيسبوك او تويتر؟ يمكنك القيام بذلك من خلال مراجعة بيانات Google Analytics الخاصة بك. هل هي حركة المرور العضوية التي ترسل لك عملاء متوقعين؟ تأكد من عدم المبالغة في البيع أو استهداف جمهور غير مرغوب فيه.

ماذا أعني بالإفراط في البيع؟

لنفترض أن لديك مدونة على موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك وأنك تكتب العديد من منشورات المدونة على أثاث خشب القيقب لأنه يحتوي على الكثير من عمليات البحث الشهرية. بطبيعة الحال ، ستحصل على بعض الزيارات الطويلة بسبب المحتوى. لكن المشكلة هي أن متجرك لا يبيع أثاث خشب القيقب. سيصاب زوار موقعك بخيبة أمل وسيغادرون بأعداد كبيرة.

إليك مثال آخر - إذا كان متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك يبيع ملابس نسائية راقية ، فهل من المنطقي إرسال زيارات ذكور إلى موقعك عبر إعلانات Facebook؟ لا. من المهم أن تجعل التسويق الداخلي صحيحًا. وإلا فإن الكثير من الجهد (والمال) سوف يضيع ببساطة.

لإثارة اهتمام عميلك المثالي ، تحتاج إلى صور عالية الجودة في إعلاناتك. يجب أن يستمر هذا إلى موقع الويب الخاص بك. يجب أن تكون صور المنتج ذات مظهر احترافي بحيث تثير اهتمام الأشخاص بشراء تلك المنتجات. يمكنك أيضًا استخدام مقاطع فيديو المنتج لزيادة صور المنتج.

يجب أن يكون هذا مصحوبًا بنسخة جذابة تصف ميزات وجوانب المنتج. تذهب أمازون عمومًا إلى أوصاف المنتجات الطويلة. يمكنك مشاهدة مثال أدناه:

يمكنك استخدام شيء مثل Instapage أو مُنشئ الصفحة المقصودة لـ GetResponse لإنشاء صفحات مقصودة طويلة مع الكثير من الرسومات ويمكنك أيضًا اختبارها A / B.

نظرًا لأن التصميم مهم لتحويلات التجارة الإلكترونية ، حيث يمكن أن يؤدي تغيير طفيف إلى إضافة أو طرح الملايين ، فلنلقِ نظرة على بعض الطرق لتحسين التصميم. إذا كان موقع التجارة الإلكترونية الخاص بك يستخدم تصميمًا واحدًا لفترة طويلة ، فمن الضروري اختبار خيارات التصميم الجديدة.

قام Andrew بتحديث تصميم موقعه Trollingmotors.net من قالب إلى نموذج مخصص. أنفق أكثر من 5000 دولار على ذلك.

لبعض الوقت ، كل شيء سار بشكل جيد. ولكن بعد ذلك كنت بحاجة إلى إجراء بعض التغييرات الأساسية على الصفحة الرئيسية ولم يكن لدي أي فكرة عن كيفية القيام بذلك. أولاً ، لم أكن على دراية بنموذج المتجر أو تخطيطه لأنني لم أقوم ببنائه. وثانيًا ، كان هناك الكثير من عناصر التصميم عالية التقنية (الخلفيات ، والأنسجة ، وما إلى ذلك) لدرجة أنني لم أتمكن من دمج تغييراتي بشكل نظيف.

لقد تخلى في النهاية عن التصميم المخصص لقالب المخزون. كما تعلم أندرو ، ليس من الضروري دائمًا إعادة التصميم بالكامل لتحسين تصميمك الحالي. في الواقع ، من الأفضل إجراء تغييرات صغيرة لمعرفة ما يصلح وما لا يصلح - شيء يمكنك تتبعه بدون إعادة تصميم كاملة.

ربما لا يظهر لون زر CTA (الحث على اتخاذ إجراء). من المحتمل أن الزر ليس كبيرًا بما يكفي. ماذا عن العنوان الخاص بك؟ هل هو مرئي للمستخدمين؟ هل يمكنهم تحديد عرض القيمة الخاص بك من مسافة بعيدة وهل هو فريد حقًا؟ قم بإجراء تغييرات التصميم الخاص بك ، واختبار الانقسام ومعرفة أيهما يزيد من تحويلاتك.

استخدام تحليلات البحث في الموقع لتحسين تحويلات التجارة الإلكترونية

يعرض لك تقرير بحث الموقع الصفحات التي يبدأ فيها الزوار البحث في الموقع. غالبًا ما يستخدم الزائرون هذا عندما لا يتمكنون من معرفة ما يبحثون عنه. في هذا المثال ، كانت كلمة "عيد الميلاد" هي العبارة الأكثر بحثًا على الصفحة الرئيسية:

إذا كان العملاء يبحثون عن منتجات عيد الميلاد ، فيجب على الموقع تصميم الصفحة الرئيسية لإظهار المزيد من العناصر ذات الصلة بعيد الميلاد - وربما حتى إضافة موضوع عيد الميلاد مع أجراس جلجل وحيوان الرنة. في دراسة الحالة هذه التي أجرتها شركة IBM ، تمكنت Footsmart من تحسين تحويل البحث في الموقع من 26.2 بالمائة إلى 47.6 بالمائة في عام واحد - وهو تحسن بنسبة 82 بالمائة. يتم إجراء أكثر من 50000 عملية بحث فريدة كل شهر على موقع FootSmart.

وفقًا لأوسريك باول ، فقد حققوا هذه النتائج من خلال مراقبة حملات مصطلحات البحث ذات الأداء الضعيف ، وتعديل النتائج وفقًا لذلك:

يعد تحليل اللغة التي يستخدمها زوار موقعك أحد أقوى مصادر المعلومات المتاحة مجانًا والتي يمكنك الحصول عليها من الأدوات التي تستخدمها لقياس أداء البحث في الموقع. علاوة على ذلك ، فإن النتائج المستخلصة من تقارير بحث الموقع أسهل في التواصل مع الإدارات الداخلية والمديرين لتحقيق أقصى فائدة عامة للأعمال.

يستخدم Amazon البحث في الموقع لتخصيص موقعه على الويب لعملاء مختلفين. لا يختلف موقع الويب باختلاف كل مستخدم فحسب ، بل يتغير في كل مرة تتسوق فيها. عندما تبحث عن شيء ما ، يتغير الموقع ليناسب احتياجاتك الأخيرة ويقدم المزيد من الاقتراحات فيما يتعلق بما بحثت عنه سابقًا. الذي ياخذني لنقطتي التالية.

صفحات ديناميكية

أدركت إيمي كينيدي من موقع Wine.com أنه على الرغم من قيامهم بإحضار تجربة شراء النبيذ عبر الإنترنت ، إلا أن لديهم الكثير من العمل للقيام به. جزء مهم من شراء النبيذ هو أن الناس يريدون آراء قبل الشراء.

يوجد في معظم المتاجر المحلية خبير في الموقع يساعد في الاختيار. على هذا النحو كان من الصعب التنافس مع محلات النبيذ المجاورة. نهج قطع ملفات تعريف الارتباط لتوصيات المنتج لن يقطعها هنا. لقد أوصوا بأنواع النبيذ الأكثر مبيعًا أو الشعبية ولكنها لم تكن ذات صلة بما يكفي. لذلك بدأوا عملية التحسين بالخطوات التالية:

الخطوة 1. تقييم النظام الحالي

كانت توصيات منتج Wine.com على الجانب الأيمن من صفحة تفاصيل المنتج. تم تعيين التوصيات يدويًا لكل منتج بناءً على:

• أفضل البائعين
• منطقة النبيذ
• نوع النبيذ
• سعر

كان لهذا عدة عيوب - لم يتم تخصيص التوصيات لكل زائر واعتمد كثيرًا على أفضل البائعين.

الخطوة 2. مخطط النظام الجديد

عمل الفريق على نظام جديد قدم توصيات بناءً على المزيد من البيانات

• بيانات العميل
• بيانات المنتج

للتوصل إلى البيانات ذات الصلة ، بدأ فريق Wine.com في تصفح بيانات سلوك العملاء وتصفحهم وشرائهم لاكتشاف الاتجاهات. ثم تمت مقارنة كل منتج بالمنتجات الأخرى التي تم إقرانها عادةً في عمليات الشراء والتصفح.

ولدت جميع التحليلات نظامًا جديدًا أعطى العملاء التوصيات التالية:

• الزبائن الذين اشتروا هذا المنتج اشتروا أيضا
• المنتجات التي تم شراؤها في النهاية من قبل العملاء الذين شاهدوا هذا العنصر
• الأكثر مبيعا في هذا النطاق السعري
• العملاء الذين بحثوا عن "xxxx" اشتروا في النهاية
• العناصر المتعلقة بالبحث عن "xxxx"

يجمع Wine.com أيضًا بين المعلومات الجغرافية للمشتري والتوصيات. نظرًا لأن لديهم مخزونًا مختلفًا من المنتجات لدول مختلفة ، فقد عُرض على العملاء فقط تلك المنتجات التي كانت متوفرة في منطقتهم.

مراقبة الخروج من الصفحات

صفحات الخروج هي الصفحات التي يغادر فيها الزوار موقعك. من المرجح أن تظهر صفحتك الرئيسية أعلى القائمة لصفحات الخروج. تمثل صفحات الخروج مشكلة فقط عندما تحدث نسبة عالية من عمليات الخروج حيث لا ينبغي أن تحدث ، مثل صفحة اتصل بنا أو صفحة عربة التسوق. إذا كان الزائرون يغادرون قبل الاتصال بك أو إكمال عملية الشراء ، فقد حان الوقت لمحاولة تحسين معدلات التحويل وإجراء بعض اختبارات a / b لهذه الصفحات.

اجمع معرّفات البريد الإلكتروني

هناك الكثير من الفرص لالتقاط عناوين البريد الإلكتروني للزوار. على الرغم من أنه يمكنك وضع نماذج الاشتراك في أماكن مختلفة ، إلا أنه قابل للنقاش إذا قامت النوافذ المنبثقة بتحويل ذلك جيدًا لجميع مواقع التجارة الإلكترونية. قد يكون عرض النافذة المنبثقة للأنواع الخاطئة من الزوار أمرًا سيئًا بالنسبة للتحويلات (على سبيل المثال ، الأشخاص الذين يدخلون إلى موقعك من الكلمات الرئيسية طويلة الذيل يكونون في أسفل مسار التحويل ويقل احتمال أن يكونوا موجهين نحو الكود الترويجي مقارنةً بنقر شخص ما من إعلان بانر ).

أهم شيء في النوافذ المنبثقة للتمكين هو التوقيت. في معظم الحالات ، لا تعرض نافذة منبثقة للتمكين فور وصول زائر موقع الويب إلى الموقع. يوصى بتأخير من 10 إلى 15 ثانية. تشير الدراسات إلى أنه إذا تم عرض النوافذ المنبثقة بعد 5 ثوانٍ ، فإن عمليات الاشتراك هي الأعلى. بالتفكير في الأمر ، إذا قمت بصفع نافذة منبثقة فورًا ، فقد تزعج الناس أكثر. قد تكون خمس ثوانٍ هي النقطة الحلوة بين الظهور بمظهر العدواني ومنح الأشخاص الوقت الكافي للتعود على الموقع.

خلق الحاجة الملحة للمنتج

هناك العديد من الطرق التي يمكنك من خلالها خلق حالة من الاستعجال.

1. مخزون محدود

لقد رأيت أن أمازون تستخدم هذا التكتيك بفعالية. إنها ليست مجرد وسيلة للتحايل التسويقي. إنهم صادقون بشأنه ويعرضونه بشكل بارز. يمكنك استخدام نفس الإستراتيجية وعرضها على المنتج عندما ينفد. في معظم الحالات ، إذا كان العميل مهتمًا فسوف يشتري على الفور.

2. صفقات محدودة الوقت

الخصومات محدودة الوقت والصفقات لمرة واحدة والصفقات خلال العطلات والحزم الخاصة كلها تشجع على المزيد من المبيعات وتعزز التحويلات بشكل فعال. ستبلي بلاءً حسنًا من خلال تسليط الضوء على المبلغ الذي سيوفره العملاء.

3. عروض الشحن الخاصة

تعمل عروض الشحن الخاصة لأن الناس لديهم شعور أكبر بنفور الخسارة من اكتساب شيء ما. يعمل مثل هذا:

في المثال أعلاه ، تبلغ 499 روبية تقريبًا 10 دولارات. فقط للتوفير في الشحن ، يمكن للعملاء شراء عناصر متعددة لتلبية الحد الأدنى. لذلك ، إذا كنت تقدم شحنًا مجانيًا لمبالغ الطلبات التي تتجاوز حدًا معينًا ، فقد يؤدي ذلك إلى زيادة تحويلاتك.

يعد الاحتفاظ بمؤقت العد التنازلي حتى موعد التسليم اليومي أمرًا ذكيًا للغاية يمكنك القيام به. على سبيل المثال ، لنفترض أن وكيل التوصيل يجمع البضائع في الساعة 6 مساءً. ما عليك القيام به هو إعلام المشترين أن الموعد النهائي هو 5:30 مساءً وسيتم تسليم جميع المشتريات التي تمت بعد ذلك في اليوم التالي. يمكنك أن ترى كيف يستخدم موقع The Workplace Depot لموقعهم هنا. يقومون أيضًا بإزالة مؤقت العد التنازلي بين الساعة 3 مساءً (وقت التوقف) والساعة 7 صباحًا. بهذه الطريقة لا تثني المشترين عن الشراء.

أفكار ختامية

لا يهم نوع متجر التجارة الإلكترونية الذي تمتلكه. في النهاية ، تحدد الأرباح ما إذا كنت ناجحًا وستظل في العمل. للقيام بذلك ، تحتاج إلى العمل على تحسين التحويلات ، واختبار A / B باستمرار ، واختبار استراتيجيات مختلفة مثل الشحن المجاني وما إلى ذلك. هذه النصائح هي بداية لمساعدتك على تحسين تحويلاتك وزيادة الأرباح.

هل نجحت في استخدام تجارب تحويل الخبرات في تحسين متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك؟ أخبرنا وقد نبرزك كدراسة حالة في مدونتنا.