[ندرة التجارة الإلكترونية] نصائح لاستخدامها كاستراتيجية مبيعات

تخيل الوضع.

لقد قررت شراء منتج عبر الإنترنت ، وبعد مقارنة بعض النماذج ، قررت أخيرًا اتخاذ قرارك - ولكن قررت الانتظار بضعة أيام أخرى للتفكير في الأمر.

النموذجي "فقط في حالة".

وبعد ذلك ، تنبثق رسالة:

"بقي 3 قطع فقط في المخزن".

أنت تعلم أنه يمكن أن يكون فخًا ، لكن لا يمكنك تجنب الشعور بالشك الذي ينشأ. ماذا لو كان هناك في الواقع ثلاثة عناصر متبقية فقط وعندما تعود ، لم يتبق منها أي شيء؟

لذلك قررت عدم المخاطرة وشرائه في نفس اليوم.

تبدو مألوفة؟

تُعرف هذه الإستراتيجية باسم "الندرة" ويتم استخدامها من قبل العديد من الشركات. إنها تقنية بيع قديمة نوعًا ما تظل فعالة كما كانت دائمًا حتى في أيام التسوق عبر الإنترنت.

في الواقع ، إذا كنت تستخدمها بشكل صحيح ، يمكن أن تكون أداة مبيعات قوية للغاية بالنسبة لك.

لهذا السبب سنخبرك في هذا المنشور:

• ما هي الندرة بالضبط
• 5 طرق لتنفيذه في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك
• نصائح لتحقيق أقصى استفادة منه

لن يخبرك أي عميل مرة أخرى "سأفكر في الأمر".

ما هي الندرة ولماذا هي فعالة للغاية

الندرة هي محفز نفسي - أداة تمنح الشخص دفعة صغيرة لتنفيذ إجراء معين (مثل إتمام عملية شراء).

يولد هذا المشغل إحساسًا بالإلحاح لدى المستخدم من خلال إخباره بأنه لا يتمتع بفرصة كبيرة للحصول على منتج (لأنه على وشك النفاد ، لأن المخزون محدود ، وما إلى ذلك).

فلماذا يعمل هذا المشغل بشكل جيد؟

لأنه ، على المستوى النفسي ، كلما كان الشيء أكثر ندرة ، كلما بدا أثمن.

نتيجة لذلك ، يزداد الخوف من فقدان هذا "الشيء" (والرغبة في الحصول عليه).

دعونا نرى بعض الأمثلة.

إذا سبق لك حجز غرفة في فندق في الحجز ، فستعرف مدى تفوقهم في استخدام الندرة لخلق شعور بالإلحاح.

انظر إلى النتائج التي نحصل عليها إذا بحثنا عن أماكن إقامة في لندن في أغسطس.

وفقًا لـ Booking ، تتوفر غرف قليلة في بعض الفنادق. ويستخدمون خطًا أحمر حتى لا يمر مرور الكرام دون أن يلاحظه أحد.

نرى نفس القصة مع مواقع التجارة الإلكترونية مثل أمازون:

بجوار زر "الشراء الآن" ، هناك تحذير من وجود عنصر واحد فقط في المخزون.

كم عدد المستخدمين الذين تعتقد أنهم سيؤجلون الشراء لوقت لاحق؟

ليس كثيرا.

5 طرق لاستخدام الندرة في متجرك الإلكتروني

تتمثل أبسط طريقة لاستخدام الندرة في إخبار العميل بأن المنتج على وشك البيع ، مثل أمثلة Amazon و Booking.

ولكن هناك العديد من الطرق الأخرى لاستخدام محفز الندرة للحصول على المزيد من المبيعات في متجرك عبر الإنترنت.

دعونا نرى بعض منهم.

1. نشر عروض حساسة للوقت

الندرة ليست فعالة فقط مع المنتجات ولكن يمكن أن تكون أيضًا استراتيجية جيدة لزيادة معدل تحويل عروضك.

فيما يلي ثلاث طرق مختلفة لتطبيقه.

️ أ. أضف عدًا تنازليًا لعروضك

لقد أخبرناك بالفعل عن ذلك في هذا المنشور على عروض المبيعات.

تحتاج فقط إلى إضافة عد تنازلي على بطاقة المنتج تفيد بأنه تم تخفيض السعر مؤقتًا (أو وضعه على قسيمة خصم) لإعلام المستخدمين بالوقت المتبقي لهم للحصول عليه.

على سبيل المثال ، هذه هي الطريقة التي يقومون بها في Groupon.

في هذه الحالة يأتيك الشعور بالندرة بطريقتين مختلفتين:

1. مع ملاحظة "الوقت المحدود المتبقي"
2. مع العدد الدقيق للأشخاص الذين زاروا الصفحة في ذلك اليوم

لا يخبرك هذا أن العرض مؤقت فحسب ، بل يخبرك أيضًا أنه قد تنتهي صلاحيته قبل توقعه إذا استخدمه معظم هؤلاء الأشخاص البالغ عددهم 600 شخص قبل أن تقوم بذلك.

️ ب. خصم للمشتركين الجدد

هذا هو الاختلاف في المثال السابق.

في هذه الحالة ، ينطبق العرض فقط على أولئك الذين اشتركوا في تسلسل المجيب الآلي الخاص بك.

يُعرف هذا النوع من العرض باسم "Tripwire" وله هدف أساسي واضح:

حوّل مشتركًا جديدًا إلى عميل في أسرع وقت ممكن باستخدام تكتيك الندرة.

لأنه ، كما تعلم ، عندما يشتري المستخدمون منك مرة واحدة ، يسهل تعزيز الولاء فيهم وحملهم على الشراء منك مرة أخرى.

️ ج. خصومات على المنتجات التكميلية

تخيل أن أحد العملاء قد اشترى للتو قميصًا من متجرك عبر الإنترنت.

على الفور ، يتلقون رسالة بريد إلكتروني تحتوي على قسيمة خصم لمدة 12 ساعة لشراء بعض السراويل التي تتماشى مع القميص.

هذا يزيد من فرصهم في شراء البنطال (على الرغم من أنهم لم يتسوقوا من أجله في البداية).

والسبب هو أنك لا تقدم لهم منتجًا تكميليًا للمنتج الذي اشتروه للتو ، ولكن أيضًا تمنحهم الفرصة للحصول عليه بسعر أرخص لبضع ساعات.

2. طبعات محدودة

بين الحين والآخر ، تطلق بعض العلامات التجارية إصدارات محدودة حصرية من منتجاتها بمخزون صغير جدًا.

وإذا أحب أي من عملائك هذه العلامة التجارية ، فتأكد من أنهم لن يتركوا الفرصة تفلت من أيديهم.

عندما يحدث هذا ، أرسل للمشتركين بريدًا إلكترونيًا يخبرهم أنه تم إطلاق منتج جديد وأن مخزونه في متجرك محدود.

يعمل هذا أيضًا مع المنتجات الموسمية.

تعتبر ستاربكس ومشروباتها من توابل اليقطين (والتي لا يمكن طلبها إلا في الخريف) مثالاً جيدًا على ذلك.

3. المنتجات سريعة الانعطاف

من الطبيعي أن يكون لبعض المتاجر عبر الإنترنت جزءًا من كتالوجها مخصصًا لمنتجات ذات مخزون محدود للغاية.

على سبيل المثال ، هذا هو الحال بالنسبة لمتاجر البيع بالتجزئة ، أو تلك التي تبيع المنتجات المعاد تجديدها في المصنع.

فكيف يمكنك استخدامه لتوليد شعور أكبر بالإلحاح؟

أحد الأمثلة هو إنشاء قسم "تحديثات يومية" للترويج لمثل هذه المنتجات.

لذلك عندما يجد المستخدمون شيئًا مثيرًا للاهتمام في تلك الصفحة ، فسيعرفون أنهم يخاطرون بفقدانه إذا لم يشتروه على الفور (دون الحاجة إلى تذكيرهم بالعد التنازلي بجواره).

4. البنود خارج المخزون

تخفي بعض متاجر التجارة الإلكترونية بطاقات المنتجات التي نفد مخزونها إذا لم يفكروا في تجديدها في أي وقت قريب.

ومع ذلك ، ألق نظرة على ما تفعله أمازون في تلك الحالات:

عندما ينفد المنتج من المخزون ، لا يقومون فقط بالإعلان عنه ولكنهم يستخدمونه أيضًا كتكتيك للحصول على المزيد من المبيعات.

كيف؟

من خلال إتاحة إمكانية شرائه مسبقًا للمستخدم والحصول على إشعار عند توفره في المخزون مرة أخرى.

إنها طريقة خفية (لكنها فعالة للغاية) لإخبار العميل: " لقد فقدته مرة واحدة بالفعل ؛ هل ستخاطر بها للمرة الثانية؟ "

أراهن أنه لن يخاطر الكثيرون.

5. الشحن المجاني الحساسة للوقت

الرسالة المعتادة "اشترِ اليوم ولا تدفع مقابل الشحن".

في هذه الحالات ، يميل الفرق إلى أن يكون ضئيلاً (حوالي 5 يورو أو 10 يورو حسب وزن المنتج) - لكنه يعمل.

إليك منشور حول قوة الشحن المجاني وكيفية استخدامه لزيادة مبيعاتك.

نصائح لتحقيق أقصى استفادة من الندرة

لقد رأيت بالفعل الطرق المختلفة لاستخدام الندرة في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك ومدى قوة أداة المبيعات التي يمكن أن تكون.

ومع ذلك ، يجب أن تضع هذه النصائح في الاعتبار إذا كنت تريد استخدام هذا المشغل بشكل صحيح (وتجنب جعله يعمل ضدك).

1. وفّي بوعودك

لا تحاول خداع عملائك.

إذا قلت أنه لم يتبق سوى 100 عنصر من منتج معين أو أن الشحن المجاني مجاني فقط لأول 20 مشترًا ، فيجب أن يكون ذلك صحيحًا.

خلاف ذلك ، سيكتشف عملاؤك ذلك عاجلاً أم آجلاً. وسيكون هذا مدمرًا لصورة علامتك التجارية.

يجب عليك أيضًا تجنب الاستثناءات.

نحن نتحدث ، على سبيل المثال ، عن هؤلاء العملاء الذين يتصلون بك ويطلبون السماح لهم بالاستفادة من عرض انتهت صلاحيته قبل ساعات قليلة.

إذا وافقت ، فقد تحصل على عملية بيع إضافية واحدة ، لكنك ستفقد كل مصداقيتك في المرة التالية التي تطلق فيها عرضًا حساسًا للوقت.

2. قم بإعلام عملائك من خلال قنوات مختلفة

عندما يكون أحد منتجاتك معروضًا ، لا تقبل إضافة إشعار على بطاقة المنتج. بصرف النظر عن ذلك ، يمكنك أيضًا:

• تضمين لافتة على صفحتك الرئيسية.
• أظهر الخصم على محرك البحث الداخلي لموقعك.
• إرسال رسالة إخبارية إلى المشتركين الخاص بك.

الهدف هنا هو السماح لكل عميل بمعرفة العرض.

3. اشرح بوضوح فوائد المنتج

لن يشتري أي شخص أي شيء ما لم يكن لديه فكرة عن مدى فائدته بالنسبة له ، بغض النظر عن مدى أهمية الشعور بالإلحاح الذي تولده.

وحتى إذا انتهى بهم الأمر إلى الشراء ، فقد يخيب المنتج آمالهم وقد يعيدونه.

أفضل طريقة لتجنب ذلك هي التأكد من تحسين بطاقات المنتج قبل إطلاق العرض.

4. استخدم في الاعتدال

يجب أن يكون هذا قد حدث لك في مرحلة ما: أنت تشترك في قائمة بريدية خاصة بالعمل ولكن الشيء الوحيد الذي تحصل عليه هو البريد الإلكتروني اليومي بعد البريد الإلكتروني الذي يحتوي على عروض فلاش.

ماذا تعمل؟

على الأرجح ستصبح مرتبكًا لدرجة أنك تقوم بإلغاء الاشتراك.

إذا كنت تستخدم الندرة بشكل مفرط ، فسوف تخلق فقط تجربة عملاء غير سارة ، وسينتهي متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك بإعطاء انطباع سيء للمستخدمين.

هل أنت مستعد لتطبيق الندرة في متجر التجارة الإلكترونية الخاص بك؟

يعتبر تكتيك الندرة طريقة فعالة للغاية لتعزيز عروض الفلاش الخاصة بك وتحويل نقص المخزون إلى أداة مبيعات.

حان الوقت الآن لتطبيقه في متجرك عبر الإنترنت - لا تدع العملاء يغادرون موقعك دون شراء.