هل الاستعانة بمصادر خارجية جزء من عملية المبيعات تعمل في الواقع؟
نشرت: 2022-05-06هل تعتقد أن الاستعانة بمصادر خارجية هي الطريقة المثلى لجعل جنرال الرصاص أو مبيعاتك ساخنة؟ أصمد. قبل أن تدخل وتبدأ في رهن أجزاء من عملية المبيعات الخاصة بك ، هناك عدد من الأشياء التي يجب مراعاتها - مثل معرفة كيفية ملاءمة الاستعانة بمصادر خارجية لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك ، أو وظيفة المبيعات التي يجب الاستعانة بمصادر خارجية لها ، أو كيفية العثور على شريك الاستعانة بمصادر خارجية مثالية لك يحتاج. ولكن لا داعي للقلق ، فلدينا السبق الصحفي الداخلي بشأن الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات.
استقر على قصة اثنين من أباطرة الهوت دوج المحتملين والخطأ الذي حدث في الاستعانة بمصادر خارجية والذي أدى إلى انهيار إمبراطوريتهم المزدهرة.
كبروا ، أدرك شريكي وشقيقه أن زملائي الأطفال الذين كانوا في المنزل بمفردهم بعد المدرسة كانوا جائعين. لم تكن هناك وجبات خفيفة متوفرة دائمًا. لم يُسمح لبعض الأطفال باستخدام الميكروويف ، ناهيك عن الاقتراب من الموقد دون إشراف.
قرر الأخوان الصغار حل مشكلة الطفل المفترس المحلي من خلال بيع الهوت دوج من الباب إلى الباب. كان زوجي المستقبلي وشقيقه يقومان بتسخين النقانق في المنزل وبيعها لأطفال الحي. كانوا ينفقون العائدات على حلوى صغيرة.
بعد ذلك ، أدرك الأخوان أنه بإمكانهم جني أموال من الحلوى وقضاء المزيد من الوقت في لعب ألعاب الفيديو إذا استعانوا بمصادر خارجية للجزء الأكثر مملاً: البيع. بدلاً من التجول في الحي بأنفسهم ، قام رجال الأعمال بتجنيد صديق أصغر منهم كمندوب مبيعات .
في البداية ، كان الأخوان يسبحان عمليًا في الحلوى ، على الرغم من قضاء كل وقتهم تقريبًا في لعب ألعاب الفيديو. أي إلى أن علمت والدة البائع بذلك واضطر إلى الاستقالة. بدون مندوب مبيعات ، تم طي مشروع النقانق المزدهر بعد فترة وجيزة.
المغزى من القصة هو أنك ربما تساءلت أيضًا عما إذا كان الاستعانة بمصادر خارجية لأجزاء من عملية المبيعات الخاصة بك يمكن أن يمنح عملية مبيعاتك ميزة دون الحاجة إلى توظيف داخلي. لكن الجواب ليس أبيض وأسود. يمكن أن تكون شراكات المبيعات طريقة رائعة لزيادة جهود المبيعات الخاصة بك دون الالتزام أو تكلفة تعيين متخصصين في المبيعات بدوام كامل ، ولكنها ليست حلاً واحدًا يناسب الجميع.
يتيح لك الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات "تجاوز" الأنشطة التي تجدها تستغرق وقتًا طويلاً أو مربكة والسماح لشخص آخر بالتعامل معها. ثم يكون لديك أنت وفريق المبيعات الداخلي لديك المزيد من الوقت لأشياء مثل إتمام الصفقات وإدارة أنشطتك اليومية.
ولكن ، لكي أكون صريحًا ، هناك أسئلة ستحتاج إلى الإجابة عليها قبل أن تتمكن من تحديد ما إذا كانت الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات مناسبة لفريق المبيعات والعملية وبالطبع النتيجة النهائية. بعد كل شيء ، لا ترغب في الاستعانة بمصادر خارجية لأنشطة المبيعات دون التفكير المسبق وينتهي بك الأمر إلى إسقاط كل أحلامك التي تغذيها الحلوى.
لذا ، دعنا نقفز.
ما هو الاستعانة بمصادر خارجية؟
الاستعانة بمصادر خارجية هي عملية الحصول على السلع والخدمات من بائع خارجي. إنه في الأساس تسليم نشاط إلى مصدر خارجي ، بدلاً من إكمال هذا النشاط بواسطة نشاط داخلي.
غالبًا ما يحمل مصطلح "الاستعانة بمصادر خارجية" بعض السلبية ، والتي تأتي عمومًا من الصورة النمطية السائدة بأن جميع الشركات تستعين بمصادر خارجية للبائعين الأجانب الذين يأخذون الوظائف من العمال المحليين ، ويقدمون خدمة دون المستوى ، ويضيفون تعقيدات غير ضرورية. لكن هذا ليس صحيحًا دائمًا.
ما هو الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات؟
الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات هي عملية تعيين طرف خارجي لتولي مهام محددة تتعلق بدورة المبيعات الخاصة بك. غالبًا ما تستخدمه الشركات لزيادة حجم مبيعاتها دون توظيف أو إضافة موارد داخلية إلى فريق المبيعات.
كيف يعمل الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات؟
يمكن للشركات الاستعانة بمصادر خارجية لقوة مبيعاتها بالكامل أو جزء منها. على سبيل المثال ، قد تختار الشركة الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات أو جوانب خدمة العملاء لخط إنتاج معين أو شريحة معينة. يقوم البعض ، ولا سيما الشركات الناشئة ، بالاستعانة بمصادر خارجية لجميع مبيعاتهم كإستراتيجية لدخول السوق لبدء جذب العملاء المحتملين في أسرع وقت ممكن.
للقيام بذلك ، تتعاون الشركة مع شركة خارجية خارجية لأداء وظيفة مبيعات محددة. لهذا السبب ، يُشار أحيانًا إلى الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات باسم "إيجار مندوب".
عادةً ما يتم تعويض بائع الاستعانة بمصادر خارجية (أو مندوب المبيعات) بناءً على النتائج التي ينتجها ، سواء كان ذلك هو عدد المبيعات المغلقة أو إيرادات المبيعات المتولدة أو عدد العملاء المتوقعين المؤهلين أو أي مقياس آخر متفق عليه.
لماذا تقوم الشركات بالاستعانة بمصادر خارجية؟
تختار الشركات الاستعانة بمصادر خارجية للأنشطة لأسباب متعددة ، ولكن معظم المبررات تركز على خفض التكاليف والموارد المطلوبة ، وتحسين التركيز ، وتسريع النمو.
فيما يلي نظرة سريعة على بعض الأسباب الأكثر ذكرًا لاختيار الاستعانة بمصادر خارجية:
إيجابيات وسلبيات الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات
ومع ذلك ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات ليس الخيار المثالي لكل شركة. قد يختلف بعض الرؤساء التنفيذيين ، بما في ذلك Kyle Racki هنا في Proposify ، مع الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات في وقت مبكر ، مما يشير إلى أن الشركات الناشئة تعتمد على مؤسسيها للعمل كخبراء مبيعات حتى يسمح لهم التدفق النقدي بالبدء في بناء فريق مبيعات داخلي .
يتطلب الاستعانة بمصادر خارجية لبعض (أو كل) عملية المبيعات الخاصة بك إدارة العلاقة بين فريق التوظيف والبائع الخارجي للتأكد من أن المشتري لا يدرك أن مندوب المبيعات الذي يعمل معه ليس مندوب مبيعات داخلي. فيما يلي بعض إيجابيات وسلبيات الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات:
الايجابيات
يمكن أن تزيد مبيعات الاستعانة بمصادر خارجية الإيرادات دون زيادة التكاليف العامة بشكل متناسب.
يمكن أن يكون خيارًا جيدًا إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يعمل في سوق متقلب أو متغير ولا تريد تعيين مندوبي مبيعات وفصلهم من العمل مع تغير الأمور.
لا يُطلب منك عمومًا دفع راتب أساسي لمندوبي المبيعات الخارجيين ، حيث يعتمد التعويض غالبًا على النتائج أو أداء المبيعات.
سلبيات
هناك مخاطر تتعلق بالسمعة عند الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات ، حيث سيتولى طرف ثالث التعامل مع علاقات العملاء الخاصة بك.
ستحتاج إلى قضاء بعض الوقت في بناء علاقة مع بائع الاستعانة بمصادر خارجية (وفريق مبيعات خارجي) وإدارة العقد لضمان حصولك على الجودة والنتائج التي تتوقعها.
قد يكون هناك المزيد من التكاليف الأولية و / أو لمرة واحدة مقارنة بالتوظيف داخليًا ، حيث يمكن توزيع الراتب والعمولات وتكاليف التوظيف الأخرى بمرور الوقت.
إيجابيات وسلبيات الاستعانة بمصادر خارجية جيل الرصاص
يمكن أن يكون التنقيب والتوعية الباردة والتسويق والإعلان أمرًا صعبًا ويستغرق وقتًا طويلاً للقيام به داخل الشركة. تتطلب أنشطة إنشاء قوائم العملاء المحتملين الكثير من البحث وإنشاء المحتوى والتكنولوجيا وغيرها من الأدوات ، مما يعني أنها تحتاج أيضًا إلى الكثير من الموارد.
يمكن أن يكون توليد العملاء المحتملين أيضًا حالة "وليمة أو مجاعة" ، خاصةً عندما تكثف الشركة جهودها التسويقية ، أو تتحرك في السوق ، أو تدخل سوقًا جديدًا ، أو تغير أسواقها المستهدفة. يؤدي توليد العملاء المحتملين غير المتسقين إلى إحداث فوضى في حصص المبيعات.
الايجابيات
يؤدي الاستعانة بمصادر خارجية إلى تقليل أو إزالة وقت الزيادة المطلوب للحصول على مندوبي تطوير الأعمال أو مندوبي تطوير المبيعات للقيام بالتواصل.
يميل معظم مندوبي المبيعات الخارجيين المعينين داخليًا إلى أن يكونوا أقل خبرة وبالتالي أقل كفاءة في جذب العملاء المحتملين ذوي الجودة. قد يكون فريق مبيعات خارجي متمرس أكثر إنتاجية.
من خلال التنقيب عن لوحاتهم ، يمكن لفريق المبيعات الداخلي الخاص بك التركيز على التفاوض والإغلاق مع التوقعات الحالية.
سلبيات
قد يكون من الصعب العثور على شركة تعهيد عامة رائدة تناسب احتياجاتك وتهتم حقًا بنجاح فريق المبيعات لديك.
إذا كنت تعتمد على العملاء المتوقعين الوافدين ، فقد يكون لديك نقاط عمياء تحتاج إلى إصلاحها قبل أن تتمكن من الاستعانة بمصادر خارجية لحملة خارجية ناجحة. على سبيل المثال ، ربما لم تسمع كل الاعتراضات التي يمكن أن يثيرها التواصل البارد . قد تضطر إلى التعمق في أبحاث السوق والشخصية الخاصة بالمشتري قبل أن تتمكن من الاستعانة بمصادر خارجية للعميل الرئيسي.
ستعيش قاعدة المعرفة والعمليات المتعلقة بأنشطة توليد العملاء المحتملين خارج قسمك وشركتك ، مما قد يعقد الأمور إذا اخترت إحضارها داخليًا في وقت لاحق.
هل الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات مناسبة لك؟
الآن بعد أن تحدثنا عن كيفية قيام الشركات الأخرى بالاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات ، فقد حان الوقت للنظر في عملية المبيعات الخاصة بك وتحديد ما إذا كانت الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات مناسبة لك أم لا. اليك قليل من الامور لتاخذها بالاعتبار:
هل لديك حاليا ما تحتاجه لتحقيق أهدافك؟
سيكون لدى فريق المبيعات الخاص بك مقاييس وأهداف وحصص لتحقيقها. إذا لم يكن لديك الموارد التي تحتاجها للوصول إلى أهدافك ، ولا توجد طريقة لجلبها داخليًا ، فقد يكون الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات وسيلة فعالة للوصول إلى هناك.
هل أنت على استعداد للتخلي عن قدر من السيطرة؟
هناك دافع مفهوم للإبقاء على كل وظيفة مبيعات داخل الشركة وتحت إشرافك المباشر. قد يكون من الصعب الوثوق بالآخرين للقيام بالعمل. على عكس النهج الداخلي ، لن تتمكن من استعراض كل التفاصيل مع فريق المبيعات الخارجي.
لكن بصفتك مدير مبيعات ، فإن الكثير من نتائجك خارج نطاق يديك على أي حال ، أليس كذلك؟ ما لم تكن تقوم بالإدارة الدقيقة ، فلن تشارك في / علاوة على كل نشاط يقوم به مندوبو المبيعات الداخليون لديك.
ما هي قيمة عقدك السنوي (ACV)؟
إذا كانت منخفضة ، فقد لا تولد عائدات مبيعات كافية لتبرير وجود عميل رئيسي خارجي يجلب لك تلك "الأسماك الصغيرة" لتغلقها ، على سبيل المثال. نفس الشيء بالنسبة لدورات المبيعات الفائقة القصيرة والمبيعات المستهدفة غير الشخصية (على سبيل المثال: أنت تبيع للجميع على أي حال ، لذا قد لا تكون الاستعانة بمصادر خارجية العميل المتوقع مفيدة).
ما هو تأثير تعهيد المبيعات على ثقافة شركتك؟
تبدو فكرة تفريغ جزء من دورة المبيعات الخاصة بك إلى طرف ثالث واعدة من الناحية النظرية ، ولكنها قد تكون مختلفة في الواقع. قد يشعر الموظفون الحاليون أنه يتم استبدالهم ، أو أنهم يقومون بعمل سيئ ، أو أن مناصبهم ستكون بعد الاستعانة بمصادر خارجية. قد يتسبب ذلك أيضًا في حدوث ارتباك حول المسؤول عن المهام والنتائج إذا لم يتم توصيلها بشكل صحيح من البداية.
6 أسئلة يجب طرحها عند التفكير في العمل مع شركة تعهيد المبيعات
إذا قررت أن الاستعانة بمصادر خارجية لجزء أو كل عملية مبيعاتك مناسبة لشركتك ، فإن العثور على بائعين مرموقين لشراكات المبيعات هو أكبر عامل نجاح. فيما يلي الأسئلة التي تحتاج إلى طرحها عندما تقوم بفحص شريك تعهيد محتمل:
ما هو سجلهم الحافل؟
كيف يبدو تاريخ خبرة البائع؟ مع من عملوا أيضًا وما نوع النتائج التي قاموا بإنشائها لهم؟ هل هو جودة العمل؟
تمامًا كما لو كنت تستخدم الدليل الاجتماعي لبيع عميل محتمل في عرضك ، اسأل شريكك المحتمل في الاستعانة بمصادر خارجية إذا كان لديه أي دراسات حالة أو شهادات أو مواد أخرى تُظهر قدرتها على التنفيذ في أي وظيفة مبيعات تتطلع إلى الاستعانة بمصادر خارجية لها.
كيف يقومون بتدريب فريقهم وتدريبهم؟
هل فريق الاستعانة بمصادر خارجية داخلي أم أن الشركة بدورها ستعهد بمصادر خارجية للوفاء بالعقد الخاص بك؟ هل سيتم تخصيص الأشخاص لك وحدك أم سيعملون على عقود وحملات متعددة في نفس الوقت؟ كيف يتم تجنيدهم وتدريبهم؟
ما هي خطتهم المعتادة للهجوم؟
ما هي القنوات التي سيستخدمونها؟ ما هو المزيج — الهاتف والبريد الإلكتروني والدردشة؟ ما هي التكتيكات التي يستخدمونها؟ كيف تبدو كومة مبيعاتهم التقنية ؟
كيف ستتم إدارة علاقتك؟
كيف ستبدو علاقتك؟ كيف ستتم إدارتها؟ ما نوع الالتزام بالوقت الذي ستحتاجه منك؟
ماذا يحدث للبيانات؟
أين تعيش البيانات ؟ هل العملاء المحتملون وبيانات الاتصال الخاصة بهم ، وما إلى ذلك ، ملك لك؟ أم أن هذه المعلومات تبقى مع البائع ، ربما لإعادة استخدامها مع عملاء آخرين (ربما حتى المنافسة)؟
كيف سيبدو النجاح؟
كيف ستعرف إذا كانت الحملة ناجحة؟ متى تتوقع الإبلاغ منهم؟ ما هي التفاصيل التي سيتضمنها التقرير؟ ما مقاييس المبيعات التي يعتمدون عليها؟ كيف يتعاملون مع تحليلات المبيعات ؟
افكار اخيرة
مثل الكثير من النقانق والبيع من الباب إلى الباب ، فإن الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات ليست للجميع. ومع ذلك ، فإنه يحتوي على إيجابيات وسلبيات ، ويقسم العديد من فرق المبيعات به. في نهاية اليوم ، كل هذا يتوقف على فريقك والعملية والاستراتيجية والأهداف. اعتمادًا على نهجك ، يمكن أن تكون الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات جزءًا دائمًا من استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، أو حلاً مناسبًا قصير الأجل ، أو شيئًا تختار الابتعاد عنه.
مهما كانت استنتاجك ، فإن امتلاك كل الحقائق لاتخاذ قرار مستنير هو رقم واحد.