استكشاف الاختلافات بين RevOps و SalesOps

في عالم الأعمال اليوم ، أصبحت مصطلحات "RevOps" و "Sales Ops" شائعة بشكل متزايد. في حين أنهم يتشاركون في بعض أوجه التشابه ، إلا أن لديهم أيضًا اختلافات رئيسية تميزهم عن بعضهم البعض. في هذه المقالة ، سوف نستكشف هذه الاختلافات ، بدءًا من الأساسيات والتعمق في فوائد كل نهج.

فهم أساسيات RevOps و Sales Ops

نمو الإيرادات ضروري لنجاح أي منظمة ، وتحقيق هذا الهدف يتطلب نهجا استراتيجيا لإدارة تدفقات الإيرادات. هذا هو المكان الذي تأتي فيه عمليات الإيرادات (RevOps). RevOps هو مفهوم جديد نسبيًا اكتسب شعبية في السنوات الأخيرة. وهو يتضمن مواءمة فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء للعمل معًا لتحقيق الهدف المشترك المتمثل في زيادة نمو الإيرادات.

RevOps ليس مجرد قسم ؛ إنها عقلية تتخلل المنظمة بأكملها. يهدف إلى تبسيط العمليات وتحسين الكفاءة التشغيلية وتعزيز تجربة العملاء. من خلال مواءمة جميع الفرق المدرة للدخل ، تضمن RevOps أن يعمل الجميع لتحقيق نفس الهدف ، وهو زيادة نمو الإيرادات.

ما هو RevOps؟

RevOps هو نهج استراتيجي لإدارة تدفقات إيرادات المنظمة. إنه ينطوي على كسر الحواجز بين فرق المبيعات والتسويق وفرق نجاح العملاء ومواءمتها للعمل معًا نحو الهدف المشترك المتمثل في زيادة نمو الإيرادات. تهدف RevOps إلى تبسيط العمليات وتحسين الكفاءة التشغيلية وتعزيز تجربة العملاء.

RevOps لا يتعلق فقط بتنفيذ التكنولوجيا أو الأدوات الجديدة ؛ يتعلق الأمر بإنشاء ثقافة من التعاون والمواءمة. إنه ينطوي على تحديد أهداف ومقاييس واضحة يمكن للجميع العمل على تحقيقها. من خلال مواءمة جميع الفرق المدرة للدخل ، تضمن RevOps أن يعمل الجميع لتحقيق نفس الهدف ، وهو زيادة نمو الإيرادات.

ما هي عمليات المبيعات؟

عمليات المبيعات (Sales Ops) هي نهج أكثر تخصصًا لإدارة عمليات المبيعات. يركز على تحسين عملية المبيعات والتنبؤ وإعداد التقارير عن أداء المبيعات وتحسين كفاءة فريق المبيعات. الهدف من Sales Ops هو التأكد من أن فرق المبيعات لديها الأدوات التي يحتاجونها لإغلاق الصفقات بنجاح وكفاءة.

تتضمن عمليات المبيعات تحليل البيانات لتحديد مجالات التحسين في عملية المبيعات. كما يتضمن أيضًا تطبيق أدوات وتقنيات جديدة لجعل عملية البيع أكثر كفاءة. تعمل فرق Sales Ops عن كثب مع فرق المبيعات لضمان حصولهم على الدعم الذي يحتاجونه للنجاح.

تعتبر Sales Ops ضرورية لأي مؤسسة ترغب في زيادة نمو الإيرادات. من خلال تحسين عملية المبيعات وتحسين كفاءة فريق المبيعات ، يمكن أن تساعد Sales Ops المؤسسات في إتمام الصفقات بسرعة وفعالية أكبر.

الاختلافات الرئيسية بين RevOps و Sales Ops

عمليات الإيرادات (RevOps) وعمليات المبيعات (Sales Ops) هما وظيفتان أساسيتان في أي مؤسسة تهدف إلى تحسين توليد إيراداتها. تلعب هاتان الوظيفتان دورًا حاسمًا في ضمان كفاءة وفعالية عمليات إدرار الدخل للمؤسسة. ومع ذلك ، هناك اختلافات كبيرة بين هاتين الوظيفتين.

النطاق والتركيز

بينما يهتم كل من RevOps و Sales Ops بتحسين توليد الإيرادات ، فإن لهما نطاقات ومجالات مختلفة. يعد RevOps أكثر شمولاً في منهجه لأنه يتعامل مع جميع الوظائف المتعلقة بتوليد الإيرادات. يتضمن التسويق والمبيعات ونجاح العملاء. تعمل فرق RevOps معًا للتأكد من أن جميع الأقسام متوافقة وتعمل من أجل تحقيق أهداف الإيرادات المشتركة. يركزون على تحسين عملية توليد الإيرادات بأكملها من توليد العملاء المحتملين إلى الاحتفاظ بالعملاء.

من ناحية أخرى ، تركز Sales Ops بشكل أساسي على تحسين عملية المبيعات. تعمل فرق Sales Ops بشكل وثيق مع فرق المبيعات لتحسين كفاءة المبيعات والتنبؤ. يركزون على تحسين عملية المبيعات من تأهيل العملاء المحتملين إلى إغلاق الصفقة.

هيكل الفريق والأدوار

هناك اختلاف مهم آخر بين RevOps و Sales Ops وهو هيكل الفريق والأدوار. عادةً ما يتم تنظيم RevOps حول فريق مركزي يشرف على جميع الوظائف المدرة للدخل. يتألف هذا الفريق من محترفين من أقسام مختلفة يعملون معًا لتحقيق أهداف الإيرادات المشتركة. يضم الفريق محترفين من أقسام التسويق والمبيعات ونجاح العملاء.

من ناحية أخرى ، تكون فرق عمليات المبيعات أكثر عزلة وتعمل عادةً جنبًا إلى جنب مع فرق المبيعات. هم مسؤولون عن تحسين كفاءة المبيعات والتنبؤ. عادة ما تكون فرق عمليات المبيعات أصغر وتتألف من محترفين ذوي مهارات متخصصة في تحليلات المبيعات وعمليات البيع وتكنولوجيا المبيعات.

المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية

هناك اختلاف مهم آخر بين RevOps و Sales Ops وهو المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية المستخدمة لقياس النجاح. غالبًا ما تستخدم RevOps مقاييس أوسع تشمل جميع الوظائف المدرة للإيرادات ، مثل نمو الإيرادات وتكلفة اكتساب العملاء والقيمة الدائمة للعميل. يركزون على الصحة العامة لعملية توليد الدخل.

وفي الوقت نفسه ، تعتبر Sales Ops أكثر دقة في نهجها ، حيث تركز على المقاييس الخاصة بالمبيعات مثل معدل الفوز وتغطية خطوط الأنابيب ووقت دورة المبيعات. تستخدم فرق عمليات المبيعات هذه المقاييس لقياس فعالية عملية المبيعات وتحديد مجالات التحسين.

في الختام ، في حين أن كلاً من RevOps و Sales Ops هما من الوظائف الأساسية في أي مؤسسة ، إلا أنهما لهما نطاقات مختلفة ، ومجالات تركيز ، وهياكل فريق ، ومقاييس. تحتاج المؤسسات إلى فهم هذه الاختلافات للتأكد من أن لديها الأشخاص المناسبين والعمليات والتكنولوجيا المناسبة لتحسين توليد الإيرادات.

فوائد تنفيذ RevOps

RevOps ، اختصار لـ Revenue Operations ، هو نهج جديد نسبيًا لتوليد الإيرادات اكتسب شعبية في السنوات الأخيرة. إنه ينطوي على الجمع بين أقسام المبيعات والتسويق ونجاح العملاء لإنشاء آلة متماسكة وفعالة لتوليد الإيرادات. فيما يلي بعض فوائد تطبيق RevOps في مؤسستك:

محاذاة محسنة عبر الإدارات

تتمثل إحدى الفوائد الأساسية لبرنامج RevOps في أنه يشجع العمل الجماعي والتواصل بين الإدارات المختلفة. يسهل هذا النهج المواءمة والتعاون بشكل أفضل في تحقيق أهداف الإيرادات ، ويقلل من التعارضات ، ويزيل الصوامع بين الإدارات. عندما تعمل الفرق المختلفة معًا لتحقيق هدف مشترك ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى نتائج أفضل وبيئة عمل أكثر إيجابية. وفقًا لبحث أجرته شركة SiriusDecisions ، فإن الشركات التي تتبنى استراتيجية RevOps تشهد نموًا في الإيرادات بنسبة 19٪ في المتوسط ​​خلال عام.

على سبيل المثال ، تخيل سيناريو يقوم فيه فريق التسويق بتوليد عملاء متوقعين ، لكن فريق المبيعات لا يتابعهم بشكل فعال. هذا يمكن أن يؤدي إلى ضياع الفرص والإحباط بين الإدارات. من خلال نهج RevOps ، سيكون هناك اتصال وعمليات واضحة لضمان متابعة العملاء المحتملين بسرعة وفعالية.

تبسيط العمليات وزيادة الكفاءة

تهدف RevOps إلى التخلص من العمليات غير الفعالة وتبسيط العمليات التي يمكن أن تؤثر على توليد الإيرادات. من خلال مركزية الوظائف المدرة للدخل ، يمكن لـ RevOps تحديد ومعالجة اختناقات العملية بشكل استباقي. باستخدام البيانات والتحليلات ، يمكنه أيضًا تحسين المبيعات والتسويق وعمليات نجاح العملاء ، مما يؤدي إلى زيادة الكفاءة وتقليل التكاليف.

على سبيل المثال ، تخيل سيناريو يقوم فيه فريق المبيعات بإدخال البيانات يدويًا في نظام CRM ، والذي يستغرق وقتًا طويلاً وعرضة للأخطاء. باستخدام نهج RevOps ، ستكون هناك عمليات مؤتمتة لضمان إدخال البيانات بدقة وكفاءة. سيوفر هذا الوقت لفريق المبيعات للتركيز على البيع وتوليد الإيرادات.

كشفت دراسة حديثة أجرتها شركة McKinsey أن الشركات التي تتبنى نهج عمليات الإيرادات يمكن أن تتوقع زيادة بنسبة 10-25٪ في الإنتاجية عبر أقسام متعددة. يمكن أن تؤدي هذه الكفاءة المتزايدة إلى توفير كبير في التكاليف وتحسين الربحية.

تجربة عملاء محسنة

من خلال الجمع بين وظائف المبيعات والتسويق ونجاح العملاء ، تضمن RevOps تجربة عملاء متماسكة وجذابة ومتسقة. يولد هذا النهج رضا العملاء من خلال الاتصالات والخدمات والحلول الفعالة والفعالة. تُظهر الأبحاث أن تجربة العملاء هي عامل رئيسي في ولاء العلامة التجارية ، ويمكن للشركات التي تركز على تقديم تجارب عملاء ممتازة أن تحقق زيادة في الإيرادات بنسبة تتراوح بين 10 و 15٪.

على سبيل المثال ، تخيل سيناريو يواجه فيه العميل مشكلة مع منتج اشتراه. من خلال نهج RevOps ، سيكون هناك اتصال وعمليات واضحة لضمان حل مشكلة العميل بسرعة وفعالية. سيؤدي ذلك إلى تجربة عملاء أكثر إيجابية وزيادة الولاء للعلامة التجارية.

في الختام ، يمكن أن يؤدي تنفيذ نهج RevOps إلى تحسين المواءمة عبر الأقسام ، وتبسيط العمليات وزيادة الكفاءة ، وتحسين تجربة العملاء. يمكن أن تؤدي هذه الفوائد إلى نمو كبير في الإيرادات وتحسين الربحية لمؤسستك.

فوائد تنفيذ عمليات المبيعات

يمكن أن يكون لتنفيذ عمليات المبيعات في مؤسستك تأثير كبير على عملية المبيعات والتنبؤ بالمبيعات والأداء العام لفريق المبيعات. فيما يلي بعض المزايا الإضافية:

تحسين عمليات المبيعات

باستخدام Sales Ops ، يمكنك الحصول على عرض كامل لعملية المبيعات بأكملها. هذا يعني أنه يمكنك تحديد الاختناقات ومجالات عدم الكفاءة واتخاذ الإجراءات اللازمة لتحسين العملية. باستخدام رؤى البيانات ، يمكن لفرق Sales Ops تحديد الفرص لتحسين معدلات التحويل وتقصير دورات المبيعات وتحسين مشاركة العملاء. تظهر الدراسات البحثية أن الشركات التي لديها عمليات مبيعات تستجيب لاحتياجات العملاء يمكن أن تشهد تحسناً بنسبة 55٪ في معدلات اكتساب العملاء.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعدك Sales Ops في تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك عن طريق أتمتة المهام المتكررة وتقليل الإدخال اليدوي للبيانات. يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحرير فريق المبيعات الخاص بك للتركيز على المزيد من الأنشطة عالية القيمة ، مثل بناء العلاقات مع العملاء وإبرام الصفقات.

أفضل التنبؤ بالمبيعات وإعداد التقارير

يمكن أن تزود Sales Ops فرق المبيعات بتوقعات أكثر دقة للمبيعات ، مما يسهل التخطيط الاستراتيجي وتخصيص الموارد بشكل فعال. باستخدام تحليل البيانات ومقاييس أداء المبيعات ، يمكن لفرق عمليات المبيعات تحديد الاتجاهات والأنماط لتحسين دقة التنبؤ بالمبيعات. يمكن للشركات ذات التنبؤ الاستباقي بالمبيعات أن تتوقع دقة أعلى بنسبة تصل إلى 30٪ في التنبؤ بالمبيعات مقارنةً بتلك التي تعتمد على الأساليب القديمة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تساعدك Sales Ops في إنشاء تقارير مبيعات أكثر شمولاً وثاقبة. يمكن أن يساعدك ذلك في تحديد مجالات القوة والضعف في عملية المبيعات ، واتخاذ الإجراءات اللازمة لتحسين الأداء. من خلال تحسين التقارير ، يمكنك أيضًا التواصل بشكل أكثر فعالية مع أصحاب المصلحة ، مثل المديرين التنفيذيين والمستثمرين.

تحسين أداء فريق المبيعات

لكي تكون فعالة ، تحتاج فرق المبيعات إلى رؤى ذات صلة وقابلة للتنفيذ في أداء المبيعات. تساعد فرق Sales Ops في توفير ذلك من خلال تحديد المجالات التي يحتاج فيها مندوبو المبيعات إلى التدريب والدعم التوجيهي. من خلال تحليل البيانات والمقاييس ، يمكن لفرق عمليات المبيعات تنفيذ استراتيجيات تدريب وتدريب واتصال مخصصة ، مما يؤدي إلى تحسين أداء الفريق. بالإضافة إلى ذلك ، تظهر الدراسة أن الشركات التي تستخدم ألعاب المبيعات واستراتيجيات المكافأة يمكن أن تتوقع زيادة بنسبة 20٪ في أداء المبيعات.

باستخدام Sales Ops ، يمكنك أيضًا تحسين التعاون والتواصل داخل فريق المبيعات الخاص بك. باستخدام أدوات مثل أنظمة CRM وأنظمة تمكين المبيعات ، يمكنك التأكد من أن الجميع يعمل لتحقيق نفس الأهداف ولديه حق الوصول إلى نفس المعلومات. يمكن أن يساعدك هذا في بناء فريق مبيعات أكثر تماسكًا وفعالية.

خاتمة

لكل من عمليات RevOps و Sales Ops تركيز ونهج فريدان تجاه توليد الإيرادات ، لكنهما يكملان بعضهما البعض بشكل جيد للغاية في مؤسسة حديثة ورشيقة. من خلال التركيز على رحلة المشتري وفحص جميع البيانات المقدمة في شكل نقاط بيانات ومقاييس KPI ، سيؤدي التنفيذ المثالي لـ RevOps و Sales Ops إلى تحسين جميع مراحل رحلة اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم والولاء. تستفيد الشركات التي تتبنى هذه الأساليب لتوليد الإيرادات من المواءمة المحسنة بين الإدارات والعمليات المبسطة واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات وتحسين تجربة العملاء.