الرئيس التنفيذي لشركة Vendasta Brendan King يتحدث عن الطريقة التي تشتري بها الشركات الصغيرة والمتوسطة التكنولوجيا

إذا كان الوقت موردًا ثمينًا لأصحاب الأعمال الصغيرة، فلماذا لا يتم إنفاق المزيد منه على أعمال عالية القيمة وعالية التأثير؟

تظهر دراسة استقصائية للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم (SMBs) أن الشركات الصغيرة والمتوسطة تقضي ما متوسطه 120 يوم عمل سنويًا في المهام الإدارية (CPA). بالنسبة للمنظور، فإن ما يقرب من 48% من سنة العمل مخصصة للأنشطة غير الأساسية.

تعرف على كيفية مواجهتك لمئات الأقران والمنافسين. قم بتنزيل تقرير Vendasta’s Agency Insights لعام 2023 الآن.

لا يعتقد بريندان كينج، الرئيس التنفيذي لشركة Vendasta، أن هذه مشكلة كبيرة بالنسبة للشركات المحلية فحسب، بل يعتقد أن الوضع أصبح أكثر صعوبة. ومع أخذ العوامل الأخرى في الاعتبار، فمن المحتمل أن الشركات الصغيرة والمتوسطة اليوم تنفق فقط حوالي "33% من الوقت في ممارسة حرفتها"، كما يقول كينج. "في بقية الوقت يحاولون إنجاح العمل."

إذًا كيف يمكن للشركات الصغيرة والمتوسطة أن تقلب السيناريو وتعيد توجيه جهودها نحو عمل هادف وعالي القيمة؟ وكيف يمكن لمقدمي خدمات التسويق الرقمي أن يصبحوا خبراء ومرشدين محليين مسؤولين عن إيصالهم إلى هناك؟

ويكمن التحدي في جعل التكنولوجيا سهلة، ويمكن الوصول إليها، وبأسعار معقولة.

استمر في القراءة لاستكشاف كيفية رؤية King لإضفاء الطابع الديمقراطي على التكنولوجيا للشركات الصغيرة والمتوسطة وما هي الخطوة التالية لرؤية Vendasta.

تجارب مباشرة كصاحب عمل محلي

تحدث إلى King لبضع دقائق فقط وسيظهر شغفه بالشركات الصغيرة. في الواقع، أحد التصريحات الأولى في قسم "حول" على صفحته على LinkedIn ينتقد كيف أن الشركات المحلية "تحصل على Starbucked، وAmazoned، وWalmarted".

قد لا يكون مفاجئًا أن كينغ كان هو نفسه صاحب شركة صغيرة، بالإضافة إلى رجل أعمال يبيع للشركات الصغيرة.

انتصارات مبكرة، دروس مبكرة

يتذكر كينغ قائلاً: "كان أول عمل لي [في أواخر الثمانينيات] هو متجر لبيع الملابس بدأته في المدرسة، حيث كنت أبيع السراويل القصيرة الملونة من المصنع الذي كان يعمل فيه والدي". "لقد بعنا لجميع أندية الجامعة، وقد حقق نجاحًا كبيرًا!"

ومع اسم مثل "ابن الشاطئ"، كيف لا يكون كذلك؟

على الرغم من أن نجاح المتجر لم يدم طويلاً، إلا أن كينغ يعزو الفضل إلى هذه الخبرة في تعليمه دروس الأعمال الأساسية في سن مبكرة:

• لن تكون أبدًا صغيرًا جدًا (أو كبيرًا في السن) لتكون رائد أعمال
• احتضان والتعلم من حتمية الفشل
• استمر دائمًا

من صاحب عمل محلي إلى بطل الشركات الصغيرة والمتوسطة

واستمر في فعل ذلك.

في التسعينيات، أسس كينغ (وباع لاحقًا) شركتين للبيع بالتجزئة لأجهزة الكمبيوتر، Delron Computers وCompuSmart. لكنه لم يبيع التكنولوجيا فقط. لقد انغمس في التحديات الفريدة التي يواجهها عملاؤه الأساسيون - الشركات المحلية الصغيرة والمتوسطة الحجم. أثرت القصص والصراعات التي واجهها على فهم كينغ الشامل لنقاط الضعف لدى الشركات الصغيرة والمتوسطة.

وبالتقدم سريعًا إلى العقد الأول من القرن الحادي والعشرين، دخل كينغ مجال البرمجيات من خلال شركة Point2 Realty Solutions، التي ساعد في نموها لتصبح شبكة عالمية تضم أكثر من 165000 وكيل ووسيط في 85 دولة.

سواء أكان الأمر يتعلق بشورتات نابضة بالحياة، أو أجهزة كمبيوتر متطورة، أو حلول عقارية ديناميكية، فإن الخط الذي يربط مشاريع King حتى الوقت الحاضر بصفته الرئيس التنفيذي لشركة Vendasta يظل التزامًا عميقًا تجاه الشركات المحلية.

الغرض الأساسي من Vendasta، وفقًا لكينغ، هو إضفاء الطابع الديمقراطي على التكنولوجيا لهذه الشركات من خلال جعلها:

• سهل
• يمكن الوصول
• بسعر معقول

كيف يتم كسر الطريقة التي تشتري بها الشركات الصغيرة والمتوسطة التكنولوجيا؟

السؤال بالنسبة إلى King يتعلق بالهدف الأساسي لـ Vendasta المذكور أعلاه. ومن أجل تحقيق تكافؤ الفرص، يحتاج تنفيذ التكنولوجيا إلى تحديد هذه المربعات الثلاثة - سهلة، ويمكن الوصول إليها، وبأسعار معقولة. وفي كثير من الأحيان لا يحدث ذلك، مما يضع الشركات الصغيرة والمتوسطة في وضع غير مؤات.

نظرًا لافتقارها إلى الوقت والمال والخبرة، غالبًا ما تكافح الشركات المحلية للعثور على التكنولوجيا وتنفيذها بمفردها في مشهد تكنولوجي مجزأ بشكل متزايد.

هل هناك علامات أخرى تشير إلى فشل الطريقة التي تشتري بها الشركات الصغيرة والمتوسطة التكنولوجيا؟

• قضاء كميات هائلة من الوقت في محاولة تشغيل العمليات بسلاسة بدلاً من تنمية الأعمال
• العثور على أنه من المستحيل مواكبة التغييرات في الصناعة (ناهيك عن البقاء في المقدمة).
• لا يزال يتم إنجاز معظم الأشياء يدويًا ومن المستحيل توسيع نطاقها
• يطلب أصحاب الأعمال المساعدة لتلبية احتياجاتهم التقنية ولكنهم يتعثرون في التعامل مع العديد من مقدمي الخدمات المختلفين

هذا الجزء الأخير أمر بالغ الأهمية. تؤدي فوضى البائعين إلى عدم الكفاءة، وسوء التواصل، وعدم التوافق، مما يؤدي في كثير من الأحيان إلى تراجع الشركات الصغيرة والمتوسطة إلى أبعد من ذلك.

في رأي كينغ، عندما يحدث خطأ ما، يجب على الشركات الصغيرة والمتوسطة أن تعرف بالضبط من الذي يجب التحدث إليه. عندما يسير شيء ما بشكل صحيح، يجب أن يعرفوا كيفية تكراره. يبدو الأمر بسيطًا، ولكن القول أسهل من الفعل.

"لهذا السبب نحاول بناء نظام بيئي حيث يمكن للشركات الصغيرة التعامل مع خبير واحد موثوق به، ويعمل هذا الخبير جنبًا إلى جنب مع البائعين،" يتابع كينج. "نظامنا هو نظام تسجيل لجميع الاتصالات والبيانات، مما يسهل على الشركات الصغيرة الحفاظ على تبسيط كل شيء."

ومن خلال هذه الرؤية، فإن هدف Vendasta المتمثل في إضفاء الطابع الديمقراطي على التكنولوجيا للشركات الصغيرة والمتوسطة يسير جنبًا إلى جنب مع تمكين الخبراء الموثوق بهم (يشار إليهم أيضًا باسم شركاء قنوات Vendasta) لتقديم مجموعة شاملة من الحلول التقنية.

العوائق التي تعيق التبني الهادف للتكنولوجيا

لذا، إذا كان من المستحيل توسيع نطاق نهج "اصنعها بنفسك"، وكان جلب المساعدة الخارجية غالبًا ما يؤدي إلى الارتباك وزيادة التحميل على الاتصالات، فلماذا لا تعمل الشركات الصغيرة والمتوسطة ببساطة مع خبير رقمي واحد يعمل جنبًا إلى جنب مع البائعين لتقديم حل عالي الجودة؟

وتتمثل العقبة الرئيسية في التجزئة الواسعة النطاق للبرامج والخدمات والخبراء الموثوقين.

يقول كينغ: "هناك الكثير من الخيارات الآن". إنه يكسر التحدي بثلاث طرق.

1. أصحاب الأعمال لا يعرفون إلى أين يتجهون.

الثقة أمر بالغ الأهمية، ولكن في بعض الأحيان يمكن أن يؤدي الكلام الشفهي إلى طريق مسدود وإضاعة الوقت.

على سبيل المثال، لن يعرف المحاسب الموثوق به في شركة صغيرة بالضرورة كيفية توجيهه نحو خبير التسويق الرقمي الأفضل في فئته.

2. السوق مشبع.

ومع وجود العديد من الخيارات، يصعب على الشركات الصغيرة والمتوسطة معرفة من يثقون به أو ما يحتاجون إليه حقًا. يمكن أن يؤدي شلل اتخاذ القرار إلى تخلف الشركات عن الابتكارات والاتجاهات.

3. هناك تجزئة أكثر من أي وقت مضى.

حتى لو تمكنت الشركات الصغيرة والمتوسطة من العثور على المساعدة التي تحتاجها، فقد يركز هذا الفرد على مجال معين أو قطاع معين. سواء كان الأمر يتعلق بالتجارة الإلكترونية أو الإعلان أو تسويق المحتوى، بمجرد أن تواجه الشركات الصغيرة والمتوسطة حتمًا المزيد من المشكلات التي يتعين حلها، فقد يعني ذلك إضافة مزود جديد إلى هذا المزيج.

وبدء العملية التي تستغرق وقتًا طويلاً من جديد.

تكتيكات للخبراء المحليين لسد الفجوة التكنولوجية

هناك الكثير مما يمكن كسبه من خلال أن تصبح الخبير الموثوق به الذي يعمل على إصلاح العملية المعطلة للشركات الصغيرة والمتوسطة وتوحيدها في كل متماسك. يقول كينغ: "يأتي البائعون من خلالك [باعتبارك شريك القناة]، مع وضع علامة بيضاء تحت علامتك التجارية، للحصول على تجربة سهلة ويمكن الوصول إليها وبأسعار معقولة لعملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة".

ومع ذلك، فإن تغيير منظور الأعمال التجارية المحلية قد يكون أمرًا صعبًا. كيف يمكنك تعميق العلاقات وجعل العملاء يعتمدون على مزودي التكنولوجيا الخاصين بهم كخبراء موثوق بهم بدلاً من مندوبي المبيعات أو البائعين؟

1. "وقع في حب مشاكل عملائك"

يقترح كينغ أن بناء علاقة قوية مع العملاء ينطوي على التعاطف والرعاية الحقيقية، وقبل كل شيء، الفضول حول مشاكلهم. وبعبارة أخرى، نهج يضع الأشخاص في المقام الأول - حتى كمزود للتكنولوجيا.

يقول كينغ: "عليك أن تقع في حب مشاكل عملائك أولاً وقبل كل شيء". "ثم كن فضوليًا ورشيقًا ومندفعًا لحلها."

إن شركاء القنوات الذين يركزون على حل مشكلات العملاء بدلاً من مجرد الدفع بالحلول الخاصة بهم سوف يتجنبون المأزق الشائع المتمثل في المبالغة في التركيز على التكنولوجيا وإغفال الصورة الأكبر.

يتابع كينج قائلاً: "إن الأمر يشبه محاولة ربط المسمار باستخدام المطرقة". "إن نهج التكنولوجيا أولاً يمكن أن يعيق التقدم بدلاً من تسريعه."

• تطوير فهم عميق وتعاطف مع تحديات عملائك
• تبني نهج الأشخاص أولاً عند تقديم الحلول التقنية
• التركيز على حل المشكلات بدلاً من بيع المنتجات
• كن رشيقًا في معالجة مشكلات العملاء

2. "العميل ليس على حق دائمًا"

وهنا تشبيه آخر. إذا كنت تقوم بتغيير مصباح كهربائي، فأنت لا تحتاج بالضرورة إلى أداة، بل تحتاج فقط إلى فهم واضح لما يجب القيام به.

من تجربة King، العملاء ليسوا دائمًا على حق بشأن ما يحتاجون إليه (وهذا أمر جيد!). يقول كينغ: "إن دورك كمرشد لهم هو الاستماع وتقييم وتشخيص المواقف للكشف عن الجذر الحقيقي لمشاكلهم".

إذا لم تقم بذلك، فإنك تخاطر بجعل الوضع أسوأ.

يروي كينج قائلاً: "عندما كان لدي متجر لبيع أجهزة الكمبيوتر بالتجزئة وكنت أبيعه للشركات الصغيرة، كان العملاء يأتون ويقولون: "أحتاج إلى حزمة محاسبية". ولكن من خلال طرح أسئلة متابعة لفهم مشكلة العميل بشكل أفضل، اكتشف أن المشكلة الحقيقية هي أنه ليس لديهم عمليات مطبقة لتنفيذ برنامج المحاسبة.

إن مجرد إضافة المزيد من التكنولوجيا بالإضافة إلى مشكلة أساسية منفصلة لن يؤدي إلا إلى تفاقم الأمور. إنها الوصفة لتحقيق ربح سريع وبيع فوري من شأنه أن يقطع العلاقة مع العميل على المدى الطويل.

• كن فضوليًا ومطلعًا للوصول إلى السبب الجذري لمشاكل العملاء
• لا تقم ببساطة بتطبيق المزيد من التكنولوجيا على المشكلات الأساسية
• بناء الثقة وتنمية العلاقات مع العملاء
• كن الخبير المفضل
• حل المزيد من المشاكل

3. “كيف تأكل الفيل؟ قضمة واحدة في كل مرة"

يمكن أن تكون الشركات الصغيرة والمتوسطة في جميع أنحاء المخططات عندما يتعلق الأمر بمدى ارتياحها للتكنولوجيا. فكيف يمكن للخبراء المحليين أن يخدموا الشركات بدرجات متفاوتة من البراعة التقنية؟ الملك لديه لغة الفيل على أهبة الاستعداد. ويضيف: "إن محاولة تنفيذ 10 حلول تقنية جديدة في وقت واحد ستكون أمرًا مرهقًا بالنسبة لمعظم الناس"، بغض النظر عن ذكائهم.

تحديد الأولويات ضروري أيضًا. يقول كينج: "بالعودة إلى مبدأ "قضمة واحدة في كل مرة"، يجب أن أبدأ صغيرًا وأحل المشكلة الأكبر أولاً، ثم أكسب ثقة العميل".

• تجنب إرباك الشركات الصغيرة والمتوسطة بعدد كبير جدًا من الحلول التقنية في وقت واحد
• ركز على حل المشكلة الأكبر أولاً للحصول على أكبر قدر من التأثير
• البطء والثبات يبني الثقة
• إظهار القيمة

4. "إضفاء الطابع الديمقراطي على التكنولوجيا من خلال الذكاء الاصطناعي"

الذكاء الاصطناعي ليس مجرد كلمة تكنولوجية طنانة، بل هو تيار خفي يشكل مستقبل العمل. لكنها ليست ظاهرة جديدة. يوضح كينغ: "على الرغم من مرور وقت طويل على ذلك، إلا أننا نشهد نقلة نوعية [في ظل الذكاء الاصطناعي]". لماذا الان؟

لأن الذكاء الاصطناعي أصبح سهلاً ويمكن الوصول إليه وبأسعار معقولة.

يمكن إرجاع إمكانية الوصول الجديدة هذه إلى مبادرات مثل تلك التي أطلقتها شركة OpenAI، التي أصدرت نموذجها اللغوي الضخم، ChatGPT، للاختبار المجاني لعامة الناس. لم يعد الذكاء الاصطناعي مجالًا لعلماء البيانات ومهندسي التعلم الآلي، بل تم دفعه إلى الاتجاه السائد، ليصبح أداة يمكن الوصول إليها لتسريع مخرجات الأعمال.

وعندما يتعلق الأمر بالأعمال التجارية، يساعد الذكاء الاصطناعي بالفعل في تقليل العبء المعرفي في مهام مثل البحث وإنشاء المسودة واختيار الصور. "الشيء الذي كان يستغرق ست ساعات، أصبح الآن يستغرق جزءًا صغيرًا من الوقت. يقول كينج: "يمكن للذكاء الاصطناعي إجراء البحث وتلخيص البيانات، ويمكن للخبراء المحليين مساعدة الشركات على تنفيذها".

ولكن هذا مجرد غيض من فيض.

من خلال تحليل كميات كبيرة من البيانات، يمكن للذكاء الاصطناعي تقديم رؤى وتوصيات مخصصة، مما يعزز العمليات التجارية الشاملة. وهذا يعني أن الخبراء المحليين يمكنهم أن يقدموا للعملاء خدمات لم يكن من الممكن تصورها في السابق، مما يؤدي إلى نتائج أفضل وفهم أعمق.

على وجه الخصوص، يشير كينغ إلى أداة Jasper AI من Vendasta باعتبارها منارة للمستقبل - وهي أداة تعمل بالفعل على تبسيط عملية إنشاء المحتوى من خلال تكاملها السلس مع الذكاء الاصطناعي.

ومن خلال هذا النهج التقدمي، يرسم كينغ صورة مقنعة لكيفية تمكين الذكاء الاصطناعي للخبراء المحليين من صياغة استراتيجيات أكثر فعالية وتقديم حلول تحويلية.

• سيعمل الذكاء الاصطناعي على تمكين استراتيجيات أكثر فعالية وحلول تحويلية
• ستحدث الرؤى المخصصة من الذكاء الاصطناعي ثورة في تفاعلات العملاء
• يعمل الذكاء الاصطناعي بالفعل على تقليل العبء المعرفي وتبسيط المهام
• الاستفادة من الذكاء الاصطناعي يمكن أن توسع نطاق خدماتك

جلب رؤية Vendasta إلى الحياة

عندما سُئل عن المستقبل، كان مسار King بالنسبة لشركة Vendasta واضحًا: توسيع الآفاق والتعمق في مجالات جديدة وإنشاء حل شامل للشركات الصغيرة.

يقول كينغ: "في Vendasta، لا نقتصر على مجالي MarTech وAdTech. "لقد قمنا بتوسيع آفاقنا لتشمل المزيد مما تحتاجه الشركات الصغيرة. هدفنا النهائي هو توفير كل ما تحتاجه الشركات الصغيرة والمتوسطة لتشغيل عملياتها بفعالية."

يتضمن هذا النهج التوسعي التحرك نحو المصب لتلبية الاحتياجات الأكثر دقة. بدءًا من بناء نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بشركة Vendasta مع الاستحواذ على Yesware وحتى دمج أدوات مشاركة المستهلك من Broadly، فإن King مصمم على تغطية كل جانب من جوانب عمليات الشركات الصغيرة والمتوسطة.

التفكير خارج الصندوق مع الأعمال في الصندوق

إن الرؤية المستقبلية لشركة Vendasta هي عبارة عن منصة "عمل داخل صندوق" شاملة. ولكن ماذا يعني ذلك حقا؟

يقول كينغ: "مكان تستطيع فيه الشركات الصغيرة والمتوسطة تسجيل الدخول وإدارة أعمالها بالكامل". لكن الأمر لا يتعلق فقط بتزويد الشركات بالأدوات؛ يتعلق الأمر بإنشاء شبكة قنوات قوية تساعد في تقديم هذه الخدمات.

يوضح كينغ: "قد لا تشعر الشركات الصغيرة بالارتياح عند شراء برامج المحاسبة من شركة إعلامية، لكنها قد تثق في وكالة موقعها الإلكتروني". "إننا نشهد تقاربًا حيث أصبحت الوكالات التي ركزت في البداية على التسويق تقدم الآن خدمات مُدارة مثل الإنترنت واستضافة مواقع الويب وحتى التجارة الإلكترونية."

تتمثل مهمة Vendasta في أن تكون الاسم الأول الذي يتبادر إلى ذهن الخبراء المحليين عندما يفكرون في تطبيق التكنولوجيا وتقديم الخدمات لعملاء الشركات الصغيرة والمتوسطة. هناك جسر مهم يجب بناؤه لمساعدة الشركات الصغيرة والمتوسطة على عبور الهوة بين احتياجاتها والحلول التقنية التي تلبيها. وكينغ متحمس لإصلاح هذا الجسر.

وباعتباره مؤمنًا كبيرًا بقانون كونواي - وهو أن المنظمة تصمم حتماً أنظمة تعكس هيكلها الخاص - فإن كينج يضمن أن أنشطته اليومية والاجتماعات التي يحضرها تعكس هيكل الشركة.

لا يقتصر الأمر على تصور المستقبل فحسب، بل يتعلق بعيشه كل يوم.

هل تتطلع إلى معرفة المزيد حول إدارة مشروع تجاري ناجح من الخبراء في Vendasta؟

هذه المقالة جزء من أصوات Vendasta ، حيث يجتمع أصحاب الأداء المتميز وقادة الفكر الداخلي لدينا للمساهمة بخبراتهم، مما يساعدك على دعم الشركات المحلية التي تخدمها بشكل أفضل.

تحقق من المزيد من محتوى أصوات Vendasta .