إنشاء الطلب مقابل إنشاء العملاء المحتملين - ما تحتاج إلى معرفته

B2B تكتيكات توليد الطلب

يجب أن يكون توليد الطلب بمثابة تعاون بين فرق المبيعات والتسويق.

يؤدي التوفيق بين المبيعات والتسويق إلى إنشاء عملية سلسة من الوعي إلى الإغلاق. قد يشمل أعضاء الفريق المشاركين من التسويق قادة فريق إنشاء الطلب ومدير التسويق واستراتيجيي التسويق. من ناحية المبيعات ، من المحتمل أن تشرك مديري المبيعات ومديري العمليات.

إذن ، كيف تولد الطلب؟

قد تكون بعض هذه الأساليب استراتيجيات تستخدمها بالفعل. يتمثل الاختلاف في توليد الطلب في التركيز على توليد الطلب ، بدلاً من جمع العملاء المتوقعين - وهذا يأتي لاحقًا.

إنشاء محتوى عالي الجودة ومدعوم من تحسين محركات البحث

يقضي مشترو B2B 17٪ فقط من وقتهم في الاجتماع مع الموردين المحتملين. كيف يقضون بقية وقتهم؟ معظمهم يبحثون بشكل مستقل.

مفتاح التفاعل مع العملاء المحتملين في هذه المرحلة هو المحتوى عالي السلطة الذي يكون إعلاميًا ومحسّنًا لتحسين محركات البحث.

اعتمادًا على عملك (ومجال عملك) ، قد يشمل ذلك:

• مشاركات المدونة

• أشرطة فيديو

• دراسات الحالة

• كتب إلكترونية

• صفحات الأسئلة الشائعة

تذكر ، هذا المحتوى ليس له بوابات. تدور مرحلة توليد الطلب حول توليد الطلب وليس جمع العملاء المحتملين.

ركز على استكشاف التحديات التي يواجهها المستخدمون والمشاكل الشائعة وتقديم الحلول.

ينجذب المشترون في مراحل مختلفة من قمع الشراء لأنواع مختلفة من المحتوى. يبحث مستخدمو TOFU عن محتوى يستهدف الكلمات الرئيسية الإعلامية ، بينما يقود باحثو BOFU المزيد من المحتوى المرتبط بالعلامة التجارية مثل دراسات الحالة أو البحث المتعمق.

مهما كان نوع المحتوى الذي تنشئه ، ركز على تحسينه من أجل تحسين محركات البحث وجعله مفيدًا قدر الإمكان. لا تضغط من أجل التحويلات حتى الآن.

خدمات Freemium

يعد تقديم منتج أو خدمة مجانية من أفضل الطرق لإشراك مشتري B2B.

في هذه الأيام ، تتطلب قرارات الشراء B2B مدخلات من بين ستة وعشرة أصحاب مصلحة مختلفين. يتيح تقديم خدمة freemium (بمعنى الوصول إلى إصدار محدود من أداتك أو منتجك) لأصحاب المصلحة فهم عرضك والقيمة التي تقدمها بشكل أفضل.

نحن نستفيد من هذه الإستراتيجية بأنفسنا ، من خلال تقديم نسخة مجانية دائمًا من Leadfeeder بالإضافة إلى نسخة تجريبية مجانية لمدة أسبوعين.

يمنح هذا المستخدمين فرصة لمعرفة القيمة التي نقدمها قبل إشراك أصحاب المصلحة الآخرين. عندما يمكنهم إظهار "مرحبًا ، لقد جلبت لنا هذه المنصة X عددًا من العملاء المحتملين بالفعل" ، يكون من الأسهل بكثير إقناع كبار المسؤولين بالاستثمار.

بمجرد أن يبدأوا في استخدام أداتك ورؤية الفوائد ، فمن المحتمل أن يستمروا في العمل. يمكن أن يساعدك أيضًا على فهم أفضل لكيفية استفادة المستخدمين من أداتك.

يشبه الأمر عندما تمشي في ردهة طعام في المركز التجاري وتتيح لك المطاعم تجربة الدجاج البرتقالي مجانًا ، على أمل شرائه. ماعدا نحن نقدم البرمجيات وليس الدجاج البرتقالي.

إذا لم يكن لديك عرض برمجي مجاني ، فقم بإنشاء أداة تحل مشكلة كبيرة. على سبيل المثال ، قد تقدم شركة تحسين محركات البحث (SEO) تدقيقًا مجانيًا وآليًا لتحسين محركات البحث. إنه جهد ضئيل بالنسبة لهم ، ولكنه يوفر للمستخدمين قيمة كبيرة.

فكر في جمهورك المستهدف ونقاط ضعفهم الرئيسية - ثم ابتكر حلاً وامنحه مجانًا.

بناء السلطة من خلال تقديم التدريب

تتيح لك الندوات عبر الإنترنت والأحداث الحية والبودكاست ومقاطع الفيديو تدريب الأشخاص على مهام أكثر تفصيلاً أو فنية.

على سبيل المثال ، قد توفر أداة تتبع موقع الويب (مثل Leadfeeder) تدريبًا على مواءمة المبيعات والتسويق بشكل أكثر فعالية.

تعد محاذاة هذين الفريقين نقطة ألم رئيسية لعملائنا ، لذا فإن مساعدتهم في حل هذا التحدي هي طريقة جيدة لجذب الانتباه.

يؤسس هذا النوع من التدريب سلطتك وقيمتك قبل أن يضطر المستخدمون إلى الشراء. تقديم قيمة مجانية يبني الثقة.

لا يجب أن يكون التدريب مرتبطًا بمنتجك أو خدمتك المحددة تمامًا حتى الآن. (على الرغم من أنه يمكن استخدامه لالتقاط الطلب أيضًا.) بدلاً من ذلك ، ركز على حل مشكلة يواجهها عملاؤك المحتملون.

إذا لم تكن متأكدًا من الموضوعات التي يجب تغطيتها ، فاسألهم!

استخدم استطلاعًا على Twitter أو LinkedIn لمعرفة نقطة الألم.

إذا كان أحد أعضاء الفريق على دراية بالموضوع ، اطلب منه استضافة ندوة عبر الإنترنت أو مقطع فيديو أو بودكاست. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فقم بالشراكة مع منظمة أخرى لاستضافة تدريب.

ركز على LinkedIn

مع أكثر من 800 مليون عضو ، LinkedIn هي واحدة من أكثر المنصات فعالية للتسويق B2B. إنها أيضًا مثالية لتوليد الطلب.

ابدأ ببناء الثقة على النظام الأساسي من خلال مشاركة المحتوى الذي يحركه تحسين محركات البحث والتدريب والأدوات المجانية - ولكن لا تدفع فقط مواردك الخاصة.

انضم إلى المجموعات ذات الصلة بمجال عملك ، وأجب عن الأسئلة ، وقدم نظرة ثاقبة حيث يمكنك ذلك. تعتبر استراتيجيات البيع الاجتماعي ، مثل تحسين ملفك الشخصي والمشاركة في المحادثات ، مكانًا جيدًا للبدء.

انتبه إلى المحتوى الذي يشاركه المستخدمون والتحديات التي يواجهونها والاهتمامات المشتركة بينكما. أثناء بناء العلاقات والتعرف على جمهورك بشكل أفضل ، ستكون في وضع أفضل لجذب العملاء المحتملين باستخدام الإعلانات المدفوعة أو غيرها من استراتيجيات جذب الطلب.

يقدم موقع LinkedIn بالفعل دليل إنشاء الطلب لمساعدتك على الاستفادة من النظام الأساسي بشكل فعال.

الاستفادة من التسويق القائم على الحساب

يسير التسويق القائم على الحساب وتوليد الطلب جنبًا إلى جنب. تستهدف هذه الإستراتيجية حسابات محددة للغاية ، مما يسهل التركيز على توليد الطلب مع صانعي القرار.

ابدأ ببناء قائمة حسابات مستهدفة. إذا قمت بذلك بشكل صحيح ، فيجب أن يكون توليد الطلب عملية بسيطة جدًا. استخدم البيانات القائمة على النية للتأكد من أنك تستهدف الحسابات المناسبة لعملك.

ثم استهدف تلك الحسابات بمحتوى مدعوم من تحسين محركات البحث والتدريب ومحتوى مفيد آخر لتوليد الطلب. إضفاء الطابع الشخصي على التوعية الخاصة بك من خلال معالجة نقاط الألم المحددة لديهم. ضع في اعتبارك استخدام المحتوى الديناميكي لإنشاء تجربة أكثر تخصيصًا.

أوصي أيضًا باستخدام أداة مثل Leadfeeder لتتبع إجراءاتهم على موقع الويب الخاص بك حتى تتمكن من معرفة المحتوى الأكثر فعالية.

بمجرد أن يتفاعل الحساب مع المحتوى الخاص بك ، انتقل إلى التقاط معلومات الاتصال الخاصة بهم باستخدام التكتيكات المذكورة في القسم التالي.

B2B تكتيكات الاستيلاء على الطلب

بمجرد إنشاء الطلب باستخدام الاستراتيجيات الواردة في القسم السابق ، فقد حان الوقت لتحويل هذا الطلب إلى عملاء يدفعون. المفتاح هو التركيز على الإشارات والقنوات عالية النية ، وليس مجرد جمع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.

حدد العملاء ذوي النوايا العالية باستخدام أدوات مثل Leadfeeder

تستخدم أدوات تتبع مواقع الويب مثل Leadfeeder معلومات IP والمجال لتتبع الشركات التي تزور موقعك. على سبيل المثال ، يمكنك أن ترى أن شخصًا ما من Microsoft قد زار موقع الويب الخاص بك ، بما في ذلك الصفحات التي شاهدوها ، ومدة بقائهم في كل صفحة ، وصفحة الخروج الخاصة بهم.

لكننا لا نقوم فقط بتسليم قائمة ضخمة ونترك لك فرز البيانات.

تساعدك الخلاصات والمرشحات المخصصة لـ Leadfeeder على التركيز على العملاء المحتملين ذوي النوايا العالية ، مثل أولئك الذين زاروا موقع الويب الخاص بك خمس أو ست مرات ، وقراءة مدونتك ، ثم زيارة صفحة الأسعار الخاصة بك - أو أي سلوك تعتبره عالي النية.

حدد ما تعنيه النية العالية لعملك ، ثم استخدم موجزًا ​​مخصصًا لإرسال هؤلاء العملاء المتوقعين مباشرةً إلى قناة Slack الخاصة بك ، أو الحصول على إشعار بالبريد الإلكتروني ، أو حتى إنشاء حساب في CRM وتعيينه إلى مندوب المبيعات المناسب.

استضف ندوات متعمقة عبر الإنترنت أو تدريب يتطلب التسجيل

أعلم أننا غطينا تقديم التدريب في القسم الأول - إنها استراتيجية قوية لتوليد الطلب. ومع ذلك ، يمكن أن يساعد أيضًا في جذب الطلب اعتمادًا على الموضوعات التي تغطيها.

على سبيل المثال ، يمكنك استخدام إنشاء الطلب لمشاركة سبع طرق لكسب المزيد من العملاء. هذا يحدد القيمة الخاصة بك ، ويولد الطلب على عرضك.

في مرحلة التقاط الطلب ، سترغب في أن تكون أكثر تعمقًا وتركيزًا على المنتج. على سبيل المثال ، يمكنك استضافة ندوة عبر الإنترنت لتدريب المستخدمين على ميزة جديدة ، أو تقديم عرض توضيحي متعمق ، أو إرشادهم خلال العمليات المعقدة.

تتيح لك مطالبة المستخدمين بالتسجيل أو التسجيل جمع المزيد من المعلومات التي يمكنك استخدامها لاحقًا للوصول إلى الإعلانات أو إعادة استهدافها أو رعايتها بأي طريقة أخرى.

استخدم الاستهداف المتخصص للإعلانات المدفوعة

الإعلانات المدفوعة فعالة بشكل لا يصدق لالتقاط الطلب. يمكن أن يعني الوعي أيضًا انخفاض تكلفة النقرة ، وهو أمر رائع.

في هذه المرحلة ، يعرف المستخدمون بالفعل من أنت وماذا تقدم ولديهم فهم قوي للقيمة التي تقدمها.

استفد من الإعلانات المدفوعة لتظهر في أعلى نتائج البحث ، وفوق النتائج العضوية. الغرض هنا هو جذب انتباه المستخدمين الذين يعرفون بالفعل عن عرضك وتفاعلوا معك في مرحلة توليد الطلب.

من خلال تضييق نطاق تركيزك (واستهدافك) على المستخدمين المألوفين بالفعل لعلامتك التجارية ، ستنفق أقل على الإعلانات المدفوعة وتتمتع بمعدل تحويل أعلى.

المفتاح هنا هو الاستهداف.

استخدم الاستهداف المخصص لتقليل حجم جمهورك المحتمل إلى حجم أصغر بكثير من المتوسط.

تذكر أن الهدف ليس إلقاء شبكة واسعة ؛ بدلاً من ذلك ، فأنت تتطلع إلى إشراك مستخدمين على دراية بعلامتك التجارية.

ستختلف معايير الاستهداف الخاصة بك ، بالطبع.

ضع في اعتبارك تحميل قائمة بريد إلكتروني مستهدفة إلى إعلانات Google واستهدف المستخدمين الذين يتفاعلون معك على منصات أخرى ، مثل وسائل التواصل الاجتماعي أو البريد الإلكتروني. إذا لم يكن لديك حق الوصول إلى هذا ، فاستخدم الاهتمامات والموقع وخيارات الاستهداف الأخرى لإنشاء قائمة أهداف أصغر.

تقدم Google ميزات أتمتة الاستهداف التي قد تكون مفيدة هنا.إشراك المستخدمين في مراجعة المواقع

المستخدمون في مواقع المراجعة هم عمومًا BOFU. إنهم يقارنون خياراتهم ويتخذون قرار الشراء النهائي.

لقد تم إنشاء الطلب ، لذا حان وقت التألق الآن.

خذ الوقت الكافي لتحسين قائمتك على مواقع المراجعة مثل Google و Yelp و G2 و Capterra و SaaS Genius وما إلى ذلك.

تأكد من أن أسعارك صحيحة وأن ميزاتك ممثلة جيدًا وسهلة الفهم.

ثم توجه إلى قسم التعليقات. إذا كانت هناك تقييمات إيجابية ، اشكر المستخدمين على المشاركة. إذا كانت لديك مراجعات سلبية ، خذ الوقت الكافي للرد ، وطرح أسئلة توضيحية ، وتقديم حل.

مقاييس توليد الطلب لتتبع نجاحك

يؤدي إنشاء الطلب إلى تغيير استراتيجية المبيعات والتسويق بالكامل - مما يعني أنه لا يمكنك الاستمرار في تتبع نفس المقاييس القديمة.

لمعرفة مدى فعالية جهودك حقًا ، ركز على خط أنابيب من مصادر.

على سبيل المثال ، لن يخبرك معدل الإغلاق الإجمالي الخاص بك كثيرًا. نأمل أن تخبرك أن عمليات الإغلاق سترتفع ، لكن عليك أن تبحث بشكل أعمق لفهم ما الذي يدفع هذه الزيادة بالضبط.

بدلاً من تتبع المقاييس الإجمالية ، تتبع هذه المقاييس الخمسة لقنوات التقاط الطلب BOFU الخاصة بك:

1. معدل الإغلاق لكل قناة: يعد معدل الإغلاق مقياسًا أوسع ، ولكنه قد يكون أكثر فائدة عند تتبعه لكل قناة أو منصة.

2. تكلفة الاكتساب : هذا هو أحد أهم المقاييس لتوليد الطلب. تعد معدلات المشاركة والإغلاق جيدة وجيدة ، ولكن تأكد من تتبع تكلفة كل عملية استحواذ على كل قناة أيضًا.

3. التكلفة لكل عميل محتمل: تتبع إنفاقك الإجمالي لكل عميل متوقع لحساب المبلغ الذي ستحتاج إلى استثماره لتوسيع نطاق جهودك.

4. معدلات المشاركة : مقياس أكثر ليونة (سيتعين عليك تحديد ما تفكر فيه المشاركة) ، ومع ذلك ، من المفيد معرفة مدى فعالية استراتيجيات توليد الطلب لديك.

5. قيمة عمر العميل : يتتبع CLV متوسط ​​الربح الذي تكسبه لكل عميل. اهدف إلى تتبع ذلك لكل قناة من أجل فهم أفضل لمكان تركيز جهودك وميزانيتك.

توليد الطلب هو مفتاح نجاح B2B

تساعد إستراتيجية إنشاء الطلب القوية مؤسسات B2B على جذب انتباه العملاء المحتملين الجدد ، وخلق الإثارة حول عروضهم ، وزيادة مشاركة المستخدم. يركز هذا النهج بشكل أكبر على بناء علاقة ، بدلاً من تعليق الجزر أمام العملاء المحتملين على أمل أن يعضوا.

يمكن أن يؤدي إنشاء الطلب إلى زيادة عدد وجودة العملاء المحتملين بشكل كبير ، لذا ابحث عن طرق لأتمتة العملية حيثما أمكن ذلك. سيسهل هذا التعامل مع تدفق العملاء المحتملين حتى تتمكن من إغلاق المزيد من الصفقات. ملاحظة: اشترك في نسخة تجريبية مجانية لمدة أسبوعين اليوم.